路演嘉宾介绍：

东鹏饮料(集团)股份有限公司 董事长、总裁 林木勤 先生与投资者交流

东鹏饮料(集团)股份有限公司 副总裁、财务总监、董事会秘书 刘丽华 女士与投资者交流

华泰联合证券有限责任公司 董事总经理、保荐代表人 金巍锋 先生与投资者交流

华泰联合证券有限责任公司 董事总经理、保荐代表人 王锋 先生与投资者交流

华泰联合证券有限责任公司 副总裁、保荐代表人 杨逸飞 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：广东市场2018年为何较2017年同比负增长，但2019、2020年分别实现37%、9%的收入增长，2018年发生了什么事情导致广东没有增长?

　　答 东鹏特饮林木勤：2018年，500ml金瓶逐步在全国范围内上市，并于下半年登陆广东区域市场。2018年处于在250ml与500ml产品切换的过渡时期，因此广东区域收入略有下降。随着500ml金瓶在广东的大面积推广，2019年收入得以快速增长。

　　问 投资者：公司在全国化过程中，除了面对行业最大单品红牛的竞争外，如何与地方性品牌，如河南的体质能量竞争?

　　答 东鹏特饮林木勤：公司未来仍将在新产品研发、渠道体系化建设与精细化管理、促销活动、广告营销等方面持续加强，保持公司在产品、品牌、渠道的竞争力。

　　问 投资者：公司渠道经销商和红牛类产品的经销商重叠率有多少?东鹏特饮较红牛的渠道优势在哪?

　　答 东鹏特饮林木勤：公司合作的经销商均只能经营东鹏自己的能量饮料产品，不允许经营竞品。公司在广东等区域主要采取公司精耕的运营模式，通过配备经验丰富的销售业务人员与经销商、邮差/批发商及终端门店共同进行销售市场和消费者的维护及开发，提升产品铺市率，加强产品陈列辨识度和精准度，提高品牌影响力，以此增强公司渠道渗透能力及对销售网络的控制力，实现与终端消费者的近距离接触和及时反应

　　问 投资者：请问发行人2018年营收下滑的原因?未来还会遇到类似的情况?

　　答 东鹏特饮林木勤：2018年公司营业收入303,753.60万元，较2017年收入有所增长。未来，公司将在新产品研发、渠道体系化建设与精细化管理、促销活动、广告营销等方面持续加强，保持公司在产品、品牌、渠道的竞争力。

　　问 投资者：公司发展过程中仅接受了君正投资的战投，资方是否为公司带来了什么改变?

　　答 东鹏特饮林木勤：公司与君正投资在战略规划、规范运作、业务拓展、人才引进等方面均进行了探讨，君正投资亦提供了重要的帮助和促进。

　　问 投资者：国外能量饮料行业多为饮料巨头的大单品为主，中国则以华彬的红牛和贵司的东鹏特饮为主，如何看待未来饮料巨头切入能量饮料赛道的可能性及影响?

　　答 东鹏特饮林木勤：目前行业内已形成了红牛、东鹏特饮、乐虎、体质能量、战马等知名品牌，同时随着行业的快速发展，吸引了众多参与者，统一旗下的够燃、安利旗下的XS、伊利旗下的焕醒源等也推出了新型能量饮料产品。公司作为能量饮料的先行者之一，在品牌建设、消费者口碑、营销网络、规模化生产、食品安全及质量控制、技术研发等方面积累了丰富的经验，建立起了一定的竞争优势。公司未来亦将努力做好产品，做好企业发展经营，努力保持市场竞争力。

　　问 投资者：东鹏特饮会向股东进行回馈么，比如免费邮寄一箱饮料。

　　答 东鹏特饮林木勤：感谢您的建议，到时可以关注我们公司的最新动向。

　　问 投资者：请公司简述一下上游行业与本行业的关联性及其影响?

　　答 东鹏特饮林木勤：本行业的下游行业为食品、饮料批发、零售行业。能量饮料作为快消品，主要通过经销渠道抵达最终消费者。经销渠道具有经销商数量多、零售终端网点多的特点，因此本行业对单一经销商、单一终端网点没有依懒性。

　　能量饮料通过零售终端网点最终销售给消费者，消费者需求的稳定增长是本行业持续发展的基础。随着居民消费水平的提升及消费结构的升级，能量饮料将迎来广阔的发展空间。

　　问 投资者：请公司简述一下下游行业与本行业的关联性及其影响?

　　答 东鹏特饮林木勤：本行业的下游行业为食品、饮料批发、零售行业。能量饮料作为快消品，主要通过经销渠道抵达最终消费者。经销渠道具有经销商数量多、零售终端网点多的特点，因此本行业对单一经销商、单一终端网点没有依懒性。

　　能量饮料通过零售终端网点最终销售给消费者，消费者需求的稳定增长是本行业持续发展的基础。随着居民消费水平的提升及消费结构的升级，能量饮料将迎来广阔的发展空间。

　　问 投资者：销售网络的拓展和管理方面公司有哪些措施与优势?

　　答 东鹏特饮林木勤：(1)在广东、广西、华东、华中等核心市场，主要采取公司精耕的运营模式，配备经验丰富的销售团队，全方位服务下游渠道和零售终端，与经销商、邮差/批发商及终端门店共同进行市场维护及开发，提升产品铺市率，加强产品陈列辨识度和精准度，提高品牌影响力，提高渠道渗透能力，增强公司对销售网络的控制力进而提升产品市场占有率;

　　(2)在其他区域，主要采取大流通的运营模式，精选经验丰富、实力雄厚的经销商进行合作，由经销商主要负责终端的维护及执行，公司为经销商提供广告宣传、营销培训与指导等支持。

　　经过多年的不懈努力，公司已建立起网点众多、覆盖面广、渗透力强的销售网络。截至报告期末，公司在全国各地布局销售人员，合作经销商1,000余家，覆盖终端门店约120万家。依靠发达的销售网络和完善的销售管理体系，报告期内公司的销售规模持续增长，市场占有率稳步提升。

　　问 投资者：请公司介绍一下主要产品的到岸价变动情况?

　　答 东鹏特饮林木勤：报告期内，公司500ml金瓶、250ml金罐及250ml金砖到岸价稳定;250ml金瓶2019年末由55元/箱下调至46元/箱，终端零售指导价格由3.5元/瓶下调至3元/瓶，由此形成250ml金砖、250ml金瓶、250ml金罐、500ml金瓶，终端零售指导价格2元/盒、3元/瓶、4元/罐和5元/瓶的产品梯队，满足市场的多样化需求。

　　问 投资者：公司是否存在境外经营情况?

　　答 东鹏特饮林木勤：截至目前，公司未在境外进行生产经营。

　　问 投资者：请公司简述一下主要能源采购情况?

　　答 东鹏特饮林木勤：报告期内，公司主要能源采购金额及采购均价如下表所示：

　　项目 2020年 2019年 2018年

　　水 采购金额(万元) 1,244.32 1,069.04 791.66

　　采购量(万吨) 421.17 353.88 247.46

　　单价(元/吨) 2.95 3.02 3.20

　　电力 采购金额(万元) 4,723.41 4,400.97 3,426.22

　　采购量(万度) 8,122.11 7,019.58 5,207.35

　　单价(元/度) 0.58 0.63 0.66

　　天然气 采购金额(万元) 3,716.00 3,091.99 1,040.61

　　采购量(万立方米) 1,237.93 957.17 360.12

　　单价(元/立方米) 3.00 3.23 2.89

　　蒸汽 采购金额(万元) 1,052.33 856.86 915.30

　　采购量(万吨) 5.56 4.49 4.84

　　单价(元/吨) 189.16 190.79 189.06

　　报告期内，公司能源采购价格基本保持稳定。其中，2019年用水单位价格略有下降主要系随着桂鹏产量上升、用水量增加，而南宁水价相对较低;2020年用水单位价格略有下降主要为徽鹏、桂鹏、增鹏因为疫情水价下调。2020年用电单价略有下降主要为徽鹏及桂鹏电价下调。2019年天然气采购均价较2018年有所上升主要系南宁地区天然气价格上涨;2020年天然气均价有所下降主要桂鹏天然气价格下调。

　　问 投资者：请公司简述一下经销毛利率情况?

　　答 东鹏特饮林木勤：报告期内，公司广东区域以外的全国区域经销毛利率与广东区域基本一致，经销商拥有合理的利润空间，持续经销发行人产品具备合理性。发行人不存在对广东地区经销商进行特别补贴的情况。

　　问 投资者：实施发展计划所面临的困难有哪些?

　　答 东鹏特饮林木勤：随着公司的进一步发展和募集资金到位后募投项目的实施，公司的资产规模、业务规模、资金运用规模都将进一步扩大，对公司的经营决策、组织设计、财务规划以及人力资源配置等提出了更高的要求，公司在运营管理方面将面临更大的挑战。同时，随着公司业务规模的扩大，对管理、生产、营销、研发等方面的要求越来越高，对公司各部门的人才队伍提出了更高的标准。

　　针对以上困难，公司将进一步升级内部信息化建设，提高信息的集成度，实现企业信息流、资金流、工作流的有效融合，提高管理效率，并将严格按照上市公司的要求规范运作，进一步完善公司的法人治理结构。同时，通过内部培养和外部引进等多种方式，储备公司管理、生产、营销、研发等方面的人才，强化公司的人才队伍建设。

　　问 投资者：物流供应商选择策略是什么?

　　答 东鹏特饮林木勤：综合考虑注册资本规模、食品运输经验(不低于2年)、物流运输资质、承运能力、响应速度、报价、服务态度、历史合作情况等因素

　　问 投资者：请公司简述一下前五大物流供应商情况?

　　答 东鹏特饮林木勤：报告期内，发行人前五名物流供应商合计采购金额分别为6,044.62万元、6,657.19万元及8,115.99万元，占运费总额的比重分别为69.88%、59.10%及50.26%。发行人的董事、监事、高级管理人员、核心技术人员，主要关联方及持有公司5%以上股份的股东未在上述物流供应商中拥有任何权益。

　　问 投资者：请公司简述一下预付款项的情况?

　　答 东鹏特饮刘丽华：报告期各期末，公司的预付款项余额分别为7,649.26万元、15,928.02万元和17,875.32万元，占流动资产的比例分别为11.21%、10.97%和9.12%，主要为向供应商预付的材料款和代言款。公司预付款项的账龄主要在一年以内。

　　2019年末及2020年末，公司的预付账款余额较高，主要原因系为应对原材料供应及价格波动风险，提前锁定生产成本，发行人基于市场调研情况对聚酯切片进行策略性备货采购，因此2019年末及2020年末按照合同的约定预付较大金额的采购款。此外，2019年公司根据发展战略，大力宣传由柑柠檬茶产品，聘请了品牌形象代言人，产生预付代言款。

　　问 投资者：请公司简述一下主要负债情况?

　　答 东鹏特饮刘丽华：报告期各期末，公司负债总额分别为102,058.17万元、170,551.94万元和244,803.31万元，2019年末及2020年12月末，公司负债总额有所增长，一方面系随着公司销售规模的增加，预收账款有所增加，同时公司加大对终端门店的返利与折扣力度，应付销售返利与折扣款有所增加;另一方面系随着生产基地建设的资金不断投入，公司长期借款有所增加。

　　问 投资者：能否分析一下，东鹏特饮的核心消费群体画像?

　　答 东鹏特饮林木勤：公司主要消费群体为快递小哥，外卖小哥，蓝领工人，货运司机，医护工作者等属于公司能量饮料产品的典型用户群，此外，我国能量饮料的消费群体亦逐步扩大至白领，学生等更多消费群体。

　　问 投资者：公司能量饮料主要消费者画像

　　答 东鹏特饮林木勤：公司主要消费群体为快递小哥，外卖小哥，蓝领工人，货运司机，医护工作者等属于公司能量饮料产品的典型用户群，此外，我国能量饮料的消费群体亦逐步扩大至白领，学生等更多消费群体。

　　问 投资者：请介绍一下公司货币资金情况?

　　答 东鹏特饮刘丽华：报告期各期末，公司货币资金分别为33,929.50万元、94,509.57万元和122,485.37万元，占同期末流动资产的比例分别为49.71%、65.11%和62.53%。公司货币资金主要由银行存款和其他货币资金构成，其他货币资金为银行承兑汇票和保函的保证金。

　　2019年末及2020年末，公司货币资金较上年末分别增长了178.55%和29.60%，主要原因系公司销售规模持续扩大，销售商品收到的款项持续增加。

　　问 投资者：公司对于租赁的办事用房是否存在经营依赖?

　　答 东鹏特饮林木勤：经核查，保荐机构及发行人律师认为，发行人租赁的上述办事处用房与全部出租方均签署了租赁协议，出租方均为有权出租;发行人对该等用房无特殊条件要求，亦无明显经营依赖。如因第三方异议等原因无法继续承租该等房屋，发行人可在较短的时间内搬迁至其他用房，搬迁难度较小、成本较低。此外，发行人控股股东、实际控制人已出具承诺，上述情况不会对公司生产经营的稳定性产生重大不利影响，对本次发行不构成实质性法律障碍。

　　问 投资者：请公司简述一下应收账款情况?

　　答 东鹏特饮刘丽华：报告期各期末，公司应收账款账面价值分别为3,954.23万元、2,557.18万元和1,285.17万元，占同期末流动资产的比例分别为5.79%、1.76%和0.66%。

　　问 投资者：请公司简述一下应收账款账龄情况?

　　答 东鹏特饮刘丽华：报告期各期末，公司应收账款账龄绝大部分在1年以内，账龄结构良好。公司应收账款对象主要为合作多年且信誉良好的经销商，天猫、京东等大型电商平台以及直营模式下的大型加油站便利店等，坏账风险较低。

　　问 投资者：请公司简述一下环保投资和相关费用成本支出情况及环保设施实际运行情况?

　　答 东鹏特饮林木勤：报告期内，公司环保相关费用支出总额分别为1,009.01万元、1,350.80万元及1,513.70万元。

　　报告期内，公司环保支出金额持续增加，其中，桂鹏基地投产以及华鹏基地、渝鹏基地的持续建设带动包括废水处理项目工程、废水管网建设项目、垃圾房项目等环保工程及设施购置支出增加;同时，随着产能产量不断提升，报告期各期公司排污费、检测费、运维费、固废处理费等相关支出金额亦有所增加。

　　公司环保设施运营情况良好，报告期内环保投入、环保相关成本费用与处理发行人生产经营所产生的污染相匹配。

　　问 投资者：请公司简述一下存货情况?

　　答 东鹏特饮刘丽华：报告期各期末，公司存货的账面价值分别为11,962.86万元、21,422.81万元和27,270.13万元，占流动资产的比例分别为17.53%、14.76%和13.92%。

　　报告期各期末，公司的存货以原材料和库存商品为主，两项合计占同期末存货的比例分别为73.84%、84.94%和84.99%，周转材料主要为广宣品、五金备件、劳保用品等低值易耗品。

　　问 投资者：请公司介绍一下我国饮料行业的发展趋势?

　　答 东鹏特饮林木勤：(1)产品种类、口味日益丰富，能量饮料是增速最快的细分品类之一

　　(2)电商和自动售卖渠道快速增长，线下零售渠道仍是主流

　　(3)国产品牌迅速崛起，驱动国内市场增长、引领行业创新潮流

　　(4)经济发达、人口较多省份产销规模更大，其他地区具备较大潜力

　　问 投资者：能量饮料口味都差不多，公司未来会考虑走差异化路线吗?

　　答 东鹏特饮林木勤：除东鹏特饮外，公司目前已推出了东鹏加気，由柑柠檬茶，陈皮特饮等产品，未来公司会根据市场情况，做好新品研发工作，持续推出满足消费者需求的产品。

　　问 投资者：本次募集资金投资项目与公司现有业务的关系?

　　答 东鹏特饮刘丽华：本次募集资金投资项目围绕主营业务发展方向及战略规划，从现有产能提升、重点市场布局、销售网络及渠道完善、品牌形象及文化建设、信息化建设、研发技术水平提升、流动资金补充等各方面加强公司的主营业务核心竞争能力，是对公司现有业务体系的继承、巩固、深化及完善，有利于全面提升公司未来持续盈利能力及综合实力。

　　问 投资者：请公司简述一下生产基地建设项目建设内容?

　　答 华泰联合王锋：本项目投资总额为143,731.00万元，由三个子项目组成，其中“华南生产基地建设项目”投资总额为72,878.00万元，“重庆西彭生产基地建设项目”投资总额为50,853.00万元，“南宁生产基地二期建设项目”投资总额为20,000万元。

　　(1) 华南生产基地建设项目

　　本项目的实施主体为公司全资子公司华鹏，拟在广东省广州市增城区建设生产基地。本项目拟规划建设6条生产线，包括2条罐装饮料生产线、2条瓶装饮料生产线以及2条瓶装饮料(冷灌装)生产线，建设周期为36个月。本项目建成后，将形成年产48.12万吨饮料的生产能力。

　　(2) 重庆西彭生产基地建设项目

　　本项目的实施主体为公司全资子公司渝鹏，拟在重庆市九龙坡区西彭镇建设生产基地。本项目拟规划建设5条生产线，包括3条瓶装饮料生产线、1条瓶装饮料(冷灌装)生产线以及1条包装饮用水生产线。本项目建成后，将形成年产39.50万吨的生产能力。

　　(3) 南宁生产基地二期建设项目

　　本项目的实施主体为公司全资子公司桂鹏，拟在广西壮族自治区南宁市高新技术产业开发区现有生产基地的基础上进行二期扩产建设。本项目拟规划建设3条瓶装饮料生产线。本项目建成后，将形成年产22.50万吨的生产能力。

　　问 投资者：请公司简述一下总部大楼建设项目的必要性?

　　答 华泰联合王锋：(1)解决现有办公场地限制，满足持续发展需要

　　目前，公司总部租赁办公场所约4,800平方米，包含营销管理中心、财务管理中心等职能部门并统筹公司运营管理工作。近年来，公司业务规模的不断扩大，公司员工队伍持续扩充，随着公司经营规模的进一步扩大，现有租用物业预计将无法满足总部运营需要。

　　本项目拟新建约13,545.56平方米总部办公大楼，解决办公场地限制，满足公司持续发展的需求。公司总部大楼项目建成后，办公环境将显著改善和提升。同时，公司将完善相关产品展示、休闲文化配套设施的建设，提高员工的办公环境和办公空间，提升团队的凝聚力和公司整体精神面貌。

　　(2)提高经济效益，促进公司长期稳定发展

　　目前，公司在深圳市没有自有物业，办公场所都是通过长期租赁的方式取得，公司经营场所面临一定的不确定性。同时，持续的租赁支出以及未来快速增长的办公场所需求将大幅增加公司管理费用。在长期租赁不能满足公司快速发展和规模扩张的背景下，公司投资参与南山区联合大厦项目的建设，降低租赁支出，从长远来看，有利于提高公司经济效益，促进公司长期稳定发展。

　　问 投资者：请公司介绍一下控股股东与实际控制人?

　　答 东鹏特饮刘丽华：截至招股意向书签署日，林木勤直接持有公司198,967,411股股份，并通过鲲鹏投资间接持有公司2,320,652股股份，通过东鹏远道间接持有公司1,600,000股股份，通过东鹏致远间接持有公司20,000股股份，通过东鹏致诚间接持有公司50,000股股份，合计共持有公司202,958,063股股份，占比56.38%，为公司的控股股东及实际控制人。

　　问 投资者：请公司讲解一下生产基地建设项目建设的必要性?

　　答 华泰联合王锋：(1)缓解产能瓶颈，提高公司供货能力

　　伴随着能量饮料行业的快速发展，以及公司多年以来在产品、生产、品牌、渠道等方面积累的竞争优势，公司业务规模持续增长。公司起步于广东，华南地区是公司重要的市场区域，市场占有率较高。目前，公司广东及广西地区生产基地能量饮料的产能利用率已经趋于饱和，产能不足的矛盾日益凸显。华南生产基地以及南宁生产基地二期项目的建设，有利于缓解公司产能瓶颈，提高供货能力。

　　(2)进一步拓展中西部地区，完善产能布局

　　公司一直专注于饮料的研发、生产和销售，经过长期的发展和积累，公司初步完成了全国市场的营销网络布局，产品获市场青睐，品牌形象深入人心。目前公司已在广东、广西、安徽等地布局了生产基地，根据公司的发展战略，为了进一步满足中、西部地区的市场需求，缩短运输半径，降低运输费用，提升产品的盈利水平，拟建设重庆西彭生产基地。

　　重庆系长江上游的经济中心，毗邻四川、贵州、陕西、湖北等地。公司建设重庆西彭生产基地，加强该区域市场的饮料供应能力，有利于公司进一步提升市场占有率和行业地位。随着重庆西彭生产基地的建成，公司在华南、华东、西南均有生产基地，将形成完善的产能分布。

　　(3)加强规模效应，提升市场竞争优势

　　作为能量饮料行业的领导企业，公司具备规模化生产能力。本次募集资金投资项目实施后，公司在华南、南宁、重庆基地扩张的产能将进一步加强公司规模效应，在产品单位成本、生产管理效率、产品质量等方面持续巩固公司的竞争优势，提升生产运营能力。同时，公司在华南、重庆西彭生产基地新建过程中还将应用无菌冷灌装技术、配备先进的生产设备，进一步提升产品品质和生产效率，降低生产过程中的人力成本和经营成本，提升公司整体盈利水平。

　　问 投资者：本次发行与公司经营可能面临哪些政策风险?

　　答 华泰联合金巍锋：近年来，食品安全问题日益受到国家和消费者的重视，2017年以来相关部门陆续颁布或修订了《关于食品生产经营企业建立食品安全追溯体系的若干规定》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国食品安全法》等法律法规。食品饮料行业受到的监管日趋严格，进一步提高了行业准入门槛，对企业生产质量控制体系提出了更高的要求，可能不同程度地增加食品饮料制造企业的运营成本，对行业内企业的盈利能力造成影响。

　　谢谢。

　　问 投资者：请公司简述一下生产基地建设项目组织方式及实施地点?

　　答 华泰联合王锋：公司全资子公司华鹏为华南生产基地建设项目的实施主体。项目建设地点为广东省广州市增城区石滩镇岗尾村。本项目的土地使用权已于2017年7月20日以出让方式取得，权证号为“粤(2017)广州市不动产权第10208958号”，用途为工业用地。

　　公司全资子公司渝鹏为重庆西彭生产基地建设项目的实施主体。项目建设地点为重庆市九龙坡区西彭组团D分区。本项目的土地使用权已于2016年9月5日以出让方式取得，权证号为“渝(2016)九龙坡区不动产权第000681738号”，用途为工业用地。

　　公司全资子公司桂鹏为南宁生产基地二期建设项目的实施主体。项目建设地点为广西壮族自治区南宁市高新技术产业开发区。本项目的土地使用权已于2019年9月3日以出让方式取得，权证号为“桂(2019)南宁市不动产权第0313485号”，用途为工业用地。

　　问 投资者：公司可能存在哪些产品质量风险?

　　答 华泰联合金巍锋：公司主要从事饮料的研发、生产及销售，属于饮料制造业。随着行业监管力度日趋严格，消费者对食品饮料安全及维权意识的日益增强，产品质量安全已经成为食品饮料制造企业是否能够稳健、持续发展的关键因素与基本要务。公司经营饮料行业多年，质量控制体系严格遵循国家食品安全及保健食品相关法律法规及标准，积累了较多质量控制方面的业务经验。但如果公司在采购、生产、仓储等环节质量管理工作出现纰漏，且公司未能及时、妥善处理上述问题，将可能对公司的品牌声誉和产品销售产生较大不利影响。