网上路演嘉宾介绍：

　　德邦物流股份有限公司 董事长、总经理 崔维星 先生与投资者交流

　　1970年3月出生，身份证号码为350203197003******，住址为上海市青浦区徐泾镇沪青平公路1517弄。崔维星先生毕业于厦门大学会计系，本科学历，长江商学院EMBA，中国国籍，无境外永久居留权。崔维星先生1998年6月至2002年5月承包中国南方航空股份有限公司老干部航空客货运处的业务，2001年6月设立了广州市德邦物流服务有限公司，任法定代表人兼总经理。2004年10月设立了广东德邦物流有限公司，任法定代表人、执行董事兼总经理。2009年6月与其他170名股东共同投资发起设立了德邦控股并任董事长至今，同年8月与德邦控股共同投资发起设立了本公司，并担任董事长兼总经理至今。

　　德邦物流股份有限公司 财务负责人 黄华波 先生与投资者交流

　　2009年6月与其他170名股东共同投资发起设立了德邦控股并任董事长至今，同年8月与德邦控股共同投资发起设立了本公司，并担任董事长兼总经理至今。2009年6月与其他170名股东共同投资发起设立了德邦控股并任董事长至今，同年8月与德邦控股共同投资发起设立了本公司，并担任董事长兼总经理至今。

　　德邦物流股份有限公司 董事会秘书 汤先保 先生与投资者交流

　　2009年6月与其他170名股东共同投资发起设立了德邦控股并任董事长至今，同年8月与德邦控股共同投资发起设立了本公司，并担任董事长兼总经理至今。2009年6月与其他170名股东共同投资发起设立了德邦控股并任董事长至今，同年8月与德邦控股共同投资发起设立了本公司，并担任董事长兼总经理至今。

　　中信证券股份有限公司 投资银行管理委员会执行总经理 童育坚 先生与投资者交流

　　中信证券股份有限公司 投资银行管理委员会高级副总裁、保荐代表人 孔少锋 先生与投资者交流

　　路演现场

　　1月3日，德邦物流股份有限公司首次公开在全景网平台进行网上路演，德邦股份是国内领先的公路快运与快递服务提供商，公司一直致力于为我国中小企业提供高品质的公路快运与快递服务，目前用户类型主要为各类工业及贸易企业。公司主要产品线包括公路快运业务、快递业务和其他业务，其他业务主要包括仓储供应链业务、航空货运代理业务、小额贷款和保理业务及其他物流相关业务。
　　【网上交流内容剪辑】

　　问 投资者：你好，请问国家税收及财政补贴政策占公司利润总额的比重的小部分。如果未来财政扶持政策逐步取消，相关财政补贴政策的变化是否会给公司业绩造成影响?

　　答 德邦股份黄华波：报告期内公司业务规模不断扩大，盈利能力呈持续提升趋势，主营业务发展稳定，未来相关财政补贴政策的变化不会对公司业绩造成重大影响。谢谢!

　　问 投资者：运输过程中是否要加强提升运输人员的综合素质，避免过多的交通事故的产生?

　　答 德邦股份汤先保：您好，由于道路运输企业对安全生产要求的特殊性，公司将安全生产作为公司的主要社会责任，并制定了一系列的安全生产管理制度以降低事故发生率。公司对于接送货/经营司机有着严格的招聘标准，入职后，司机仍要定期参与防御性驾驶测评，测评结果和资料均会进行充分完善的分析并加以妥善保存，作为司机能够驾驶营运车辆的必要条件。为使司机长期牢固树立安全意识，公司还定期及不定期的开展对司机的安全培训工作。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司收入、业务量两个口径，近几年的市场份额?

　　答 德邦股份崔维星：公司收入和业务量近几年稳步增长，已经在公路零担物流行业中树立了良好的品牌形象，并且在高端快运业务这个细分子行业中占有一定的市场份额，具有很强的市场竞争力。谢谢!

　　问 投资者：你好，请问 公司全部的经营场地均通过租赁方式取得，如果未来租金上涨，是否会影响公司的经营业绩?

　　答 德邦股份汤先保：您好，房租费是公司的主要成本项目之一，房屋租金的增长将对公司的盈利能力带来一定的压力。本公司已积极采取各项措施，努力提升运营效率，节支增效，控制成本的上涨速度。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，贵公司将挂牌上市，你对此有何感想?

　　答 德邦股份崔维星：良好的资本市场能够对公司的经营起到很大的推动作用，为公司的进一步发展提供广阔的发展空间。我希望公司今后在继续做好经营的同时提高资本市场运作和管理水平，使两个市场相互促进，以良好的业绩回报和资本市场表现来回报广大股东。谢谢!

　　问 投资者：请问简要介绍一下公司董事会职责?

　　答 德邦股份汤先保：您好，根据《公司章程》和《董事会议事规则》等公司内部管理制度，董事会行使下列职权：

　　(1) 召集股东大会，并向股东大会报告工作;

　　(2) 执行股东大会的决议;

　　(3) 决定公司的经营计划和投资方案;

　　(4) 制订公司的年度财务预算方案、决算方案;

　　(5) 制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案;

　　(6) 制订公司增加或者减少注册资本、发行债券或其他证券及上市方案;

　　(7) 拟订公司重大收购、收购本公司股票或者合并、分立、解散及变更公司形式的方案;

　　(8) 审议公司在一年内购买、出售资产占公司上一年度末经审计总资产30%以下的事项;上述资产价值同时存在账面值和评估值的，以高者为准;

　　(9) 在股东大会审批权限范围之外，审议达到下列标准之一的交易(提供担保除外);

　　(10) 审议公司与关联法人发生的交易(公司纯粹获益且无须支付对价的事项除外)金额低于3,000万元人民币，且低于公司最近一期经审计净资产绝对值5%的关联交易;审议公司与关联自然人发生的交易(公司纯粹获益且无须支付对价的事项除外)金额低于300万元人民币，且低于公司最近一期经审计净资产绝对值0.5%的关联交易。

　　(11) 决定公司内部管理机构的设置;

　　(12) 聘任或者解聘公司总经理、董事会秘书;根据总经理的提名，聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人等高级管理人员，并决定其报酬事项和奖惩事项;

　　(13) 制订公司的基本管理制度;

　　(14) 制订本章程的修改方案;

　　(15) 管理公司信息披露事项;

　　(16) 向股东大会提请聘请或更换为公司审计的会计师事务所;

　　(17) 听取公司总经理的工作汇报并检查总经理的工作;

　　(18) 审议批准《公司章程》第37条规定以外的对外担保事项;

　　(19) 法律、行政法规、部门规章或本章程授予的其他职权。谢谢!

　　问 投资者：你好，请问如果公司的工人数及用工成本不断增加，是否会使利润降低?

　　答 中信证券童育坚：公司根据未来业务发展计划来确定用工人数。随着业务规模的增长，公司的用工人数和用工成本也在不断增加。同时，公司也注意毛利率的控制，通过提升单价、提高生产效率等方式，使得公司毛利率保持在健康水平。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长历次股本变化对发行人业务、经营业绩、管理层及实际控制人的影响?

　　答 德邦股份崔维星：公司主营业务为公路快运和快递业务，自公司成立以来主营业务未发生重大变化。历次股本变化前后的实际控制人始终为崔维星先生，公司经营管理层保持稳定。股本的变化未对公司的主营业务、实际控制人、管理层和经营业绩产生重大影响。谢谢!

　　问 投资者：你好，请问国内公路运输行业市场竞争力不断加剧，公司在相关领域面临的竞争也日趋激烈。公司未来是否想出什么新颖的模式吸引消费者?

　　答 德邦股份崔维星：本公司一直专注于国内公路快运业务，并积极拓展快递业务。坚持直营网络为主、自有车辆与外请车辆相结合的经营策略，已经在公路零担物流行业中树立了良好的品牌形象，并且在高端快运业务这个细分子行业中占有一定的市场份额，具有很强的市场竞争力。目前公司的平均货运价格已高于其他公路零担企业的定价，主要就在于客户愿意承担公司标准化的高附加值服务产生的市场溢价，公司也将进一步专注于服务质量的持续提升。谢谢!

　　问 投资者：你好，公司所处行业为物流行业，如果宏观经济形势或下游行业景气产生变动，未来会不会对公司的业务增长产生一定的影响?

　　答 德邦股份崔维星：物流行业是国民经济的基础产业，总体上与宏观经济增长速度呈现较强的正相关关系，经济增速、经济结构等要素的变动会对整个社会经济活动产生不同程度的影响，进而对我国物流行业的整体发展以及本公司未来业务增长情况产生一定影响。谢谢!

　　问 投资者：请分析一下德邦股份的偿债能力?

　　答 德邦股份黄华波：截至2017年9月，公司偿债能力较好，短期偿债指标、利息保障倍数指标均显示公司目前的资产状况与盈利能力能保证短期债务的安全性。从短期偿债能力来看，存货为低值易耗品金额较小，因此公司的速动比率与流动比率基本一致。

　　公司围绕公路快运细分行业领导者目标，坚持通过开设营业网点和分拨中心不断完善直营网络布局，为公司快速发展奠定了坚实基础。2014年-2016年，公司经营状况良好，收入规模持续增长，收入的复合增长率分别达到27.29%，显示了公司较好的持续盈利能力。经营活动产生的现金流量充足，为公司偿付债务提供了良好保障。公司与银行保持着良好的合作关系，从未发生无法偿还到期借款情况。公司借款融资渠道畅通，为正常经营提供了良好的外部资金保障。总体而言，本公司的资产负债率由于短期借款和应付账款的上升有所提升，但公司仍然维持在合理水平，具有较强的偿债能力，经营现金流充足，银行资信状况良好。谢谢!

　　问 投资者：请问德邦股份近四年来资产负债率情况是怎样的?

　　答 德邦股份黄华波：2014年至2017年9月，公司合并口径下资产负债率分别为41.03%、41.48%、55.79%和52.61%，公司的资产负债率由于短期借款和应付账款的上升有所提升，但仍然维持在合理水平，具有较强的偿债能力，经营现金流充足，银行资信状况良好。谢谢!

　　问 投资者：公司管理团队的经验如何?

　　答 德邦股份崔维星：本公司的高级管理人员全部由拥有物流相关领域丰富经验的专业人士组成。公司董事长兼总经理崔维星先生，具有近二十年的公路快运行业的经营管理经验，对行业发展和企业经营管理具有深刻的理解。凭借其对公路快运行业发展的贡献，崔维星先生先后荣获中国物流与采购联合会评选的“2009中国物流十大年度人物”和中国中央电视台经济频道评选的“第十二届CCTV中国经济年度人物提名奖”。公司的高级管理人员团队，同样具备丰富的行业管理知识、技能和营运经验，能制定有利的经营战略，合理评估并管控风险，严格执行各项管理和生产制度，从而提升公司整体盈利能力，创造更高的股东价值。谢谢!

　　问 投资者：公司同行业公司的毛利率对比?

　　答 德邦股份黄华波：圆通速递、韵达股份和申通快递均以加盟模式为主，终端网点由加盟商完成，毛利率相对较高。顺丰控股虽以直营模式为主，但主营业务为快递速运服务，单票货物较轻，单价相对较高，其毛利率水平高于本公司。2014年至2017年9月，由于上述可比快递公司已发展比较稳定，毛利率波动相对较小，而公司的快递业务于2013年11月上线，仍处于投入扩张时期，随着货量快速增加规模效益体现，毛利率快速提升，但与同行业公司相比仍存在一定差距。谢谢!

　　问 投资者：我国快递行业的监管部门和监管体制有哪些?

　　答 德邦股份崔维星：根据国家相关规定，国家邮政局负责全国快递市场的监管工作，省、自治区、直辖市邮政管理局负责本行政区域快递市场的监督工作。此外，涉及国际快递业务的，还受到海关等部门的监督管理。经营快递业务需取得国家邮政局颁发的《快递业务经营许可证》。

　　另外，中国快递协会依照法律、行政法规及其章程规定，行使制定快递行业规范及加强行业自律的职能。谢谢!

　　问 投资者：公司稳定股价的具体措施是什么?

　　答 德邦股份汤先保：您好，当启动股价稳定措施的条件成就时，公司将及时依次采取以下部分或全部措施稳定公司股价：

　　(1) 由公司回购股票

　　(2) 控股股东增持

　　(3) 董事、高级管理人员增持

　　(4) 法律、法规以及中国证监会、上海证券交易所的部门规章、规范性文件所允许的其它措施。

　　谢谢!

　　问 投资者：能详细说说公司的事业合伙人计划么?

　　答 德邦股份崔维星：2015年8月，为能够更加有效地覆盖业务区域，实现运输网络的广泛延伸，同时有效降低公司新设网点建设以及运营所发生的成本，公司启动了事业合伙人计划，邀请公司业务网点中部分支线所在地区具备物流配送能力的个人或商户成为公司公路快运和快递业务的事业合伙人。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在公路快运行业的品牌形象是怎样的?

　　答 德邦股份崔维星：本公司作为AAAAA级物流企业，在公路快运行业内享有广泛的知名度和影响力。凭借品牌影响力和稳定、优秀的服务品质，公司赢得了庞大、稳定、多元化的客户群体。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司公路快运行业进入壁垒?

　　答 德邦股份崔维星：1.网络规模

　　网络化运营是公路快运企业与普通公路货运企业开展差异化竞争、提供精准货运服务的重要基础。网络规模的大小、在网络建设上的持续投入和网络组织管理水平，将决定企业业务覆盖范围、业务品质等，进而对企业的盈利能力和收入规模产生重要影响。

　　2.资金实力

　　尽管国家对公路快运企业并无注册资本的要求，但是开展公路快运业务需要设立营业网点、购买运输车辆、建设信息系统等，仍然需要大量的资本投入。尽管对于网点及仓储中转枢纽可以采取租赁的形式取得，运输能力部分可通过采购社会运力的方式替代，但总体上仍需要企业进行大量资本投入。

　　3.人力资源要求

　　我国现代物流行业的发展历史较短，特别是专业的高素质运营规划、专业化IT人才及专业物流管理人才非常缺乏，因此对新进入行业内的企业有一定的人才壁垒。

　　另外，公路快运行业具有较多转运设施和装卸设备，除司机和日常管理人员外，各营业网点及分拨中心还需要大量人员从事装卸、分拣、搬运、包装配送等工作，具有劳动密集型特征。公路快运行业由于对货物运输时效性的要求较高，从而导致对各个环节的操作人员有一定的熟练技术要求，因此新进入的企业较难在短时间内迅速招募足够的操作人员，以支持业务的快速发展。谢谢!

　　问 投资者：公司销售费用情况如何?

　　答 德邦股份黄华波：2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-9月，本公司销售费用分别为13,756.41万元、11,888.02万元、18,827.59万元和24,029.74万元，占营业收入的比例分别为1.31%、0.92%、1.11%和1.64%。本公司的销售费用主要为广告促销费，市场营销部门及呼叫中心人员的人工费用、办公场所办公费以及设备的折旧费用，业务咨询费等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司经营活动现金流量情况如何?

　　答 德邦股份黄华波：2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-9月，公司经营活动产生的现金流量净额分别为127,607.39万元、108,259.06万元、9,531.31万元和118,375.47万元。最近三年及一期，公司经营规模不断扩大，主营业务收入的持续快速增长带来经营活动现金流入的大幅增长。销售商品、提供劳务收到的现金和购买商品接受劳务支付的现金、支付给职工以及为职工支付的现金基本与营业收入及营业成本的变动保持一致。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公路快运和快递行业之间的联系?

　　答 德邦股份崔维星：由于公路货运行业的进入门槛相对较低，行业内从事点对点或区域性运输业务的小型规模企业众多，提供的产品和服务同质化程度较为严重，市场竞争激烈。本公司主营业务属于公路货运行业中的公路快运细分子行业和快递行业，其中的主要区别在于，提供服务的具体操作方式及承运货物的类型和重量不同。但是除了开展快递业务需要行政审批并取得相应的业务资质外，二者之间的区分界限已较为模糊，公路快运行业的企业可在取得快递业务资质后从事快递业务，快递行业的企业也可开展公路快运业务，细分行业之间的竞争和渗透愈发明显，从而加剧了公路快运和快递行业内的竞争。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司营业收入情况?

　　答 德邦股份黄华波：2014年至2017年1-9月，公司营业收入分别为1,049,312.19万元、1,292,149.36万元、1,700,094.06万元和1,464,484.63万元，营业收入主要来源于主营业务收入，即为提供物流、快递等相关服务产生的收入。2016年及2017年1-9月营业收入还包括少量的小额贷款业务、保理(非银行金融类)业务收入，2017年4月末，根据公司战略发展的需要，公司转让了小贷及保理业务。谢谢!

　　问 投资者：公司2017年1-9月综合毛利率较去年同期下降的原因是什么?

　　答 德邦股份黄华波：2017年1-9月综合毛利率较2016年1-9月下降1.61%：主要是由于2016年下半年起，公司开始战略性发展快递业务，快递业务的时效要求较高导致运载率下降，进而导致运费成本增速超过收入增速;此外，为进一步推广快递业务产品，快递业务对大客户提供一定的折扣优惠，2017年以来，快递大客户占比持续上升导致折扣力度同比加大，以上原因综合导致快递业务毛利率由7.49%下降到3.64%，使得其对综合毛利率变动的贡献为-1.22个百分点。但总体来看，随着快递业务量的增长导致规模效应的凸显，以及员工人均效能的逐步提高，快递业务的毛利率由2017年1-6月的1.13%上升到2017年1-9月的3.64%，趋势向好，快递业务的快速发展和业绩改善将会进一步加强公司的持续盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：一个企业如何做好投资者关系服务?

　　答 德邦股份汤先保：您好，投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。德邦股份高度重视投资者关系管理，愿意与广大投资者保持沟通。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司在筹资活动现金流量情况。

　　答 德邦股份黄华波：2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-9月，公司筹资活动产生的现金流量净额分别为-60,713.96万元、-10,383.87万元、83,155.22万元和30,854.73万元。其中，现金流入主要为新增借款;现金流出主要包括偿还借款、支付利息等融资费用、支付融资租赁保证金和租金及兑付中小企业集合票据等。谢谢!

　　问 投资者：介绍一下公司公路快运业务的营收占比情况?

　　答 德邦股份黄华波：公司公路快运零担业务系公司传统公路快运业务，最近三年及一期收入占比均最高。随着公司大力发展公路快运整车业务及快递业务，公司公路快运零担业务收入占比呈下降态势，但其货量及销售额依然保持稳定增长。作为公司公路快运业务中起价和单价较高的精准卡航、城运业务，其在公司业务结构中的占比较高。2014年至2017年1-9月精准卡航、城运的收入占零担业务比例分别达到68.38%、68.64%、67.48%和68.08%;货量占零担业务比例分别为63.09%、60.81%、58.50%和59.26%。形成上述趋势主要与近几年公司发展高端公路快运业务定位有关，公司为了强化高端品牌建设，通过优先满足高端产品服务需求、加大卡航、城运业务投入以及宣传力度等措施，促进了高端产品收入占比维持相对较高水平。精准汽运作为覆盖不同客户群体需求的重要服务产品也保持稳定增长。谢谢!

　　问 投资者：公司合并利润表2015、2016年净利润较2014年下降的原因是什么?为何2017年1-9月净利润可以达到2016年全年的水平?

　　答 德邦股份黄华波：报告期内公司净利润变化主要系由于公司根据业务发展及战略部署，保持传统业务稳定发展的同时，注重新业务的开发。随着公司的快速扩张、规模应的逐步体现，以及公司不断加强精细化管理，公司营业收入、净利润等稳定增长。谢谢!

　　问 投资者：介绍一下公司本次公开发行股票摊薄即期回报的影响?

　　答 德邦股份黄华波：本次首次公开发行股票完成后，公司总股本规模将扩大，但由于募集资金投资项目实现收益需要一定时间，且公司净利润水平受国家宏观经济形势及市场环境等多种因素影响，从而导致公司每股收益可能在首次公开发行股票完成当年较上一年度出现同比下降的趋势。公司特提请广大投资者关注公司首次公开发行股票摊薄即期回报的风险。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍公司本次发行前后发行人股本变化情况?

　　答 德邦股份汤先保：您好，发行不超过10,000万新股，发行后公司股份总数为不超过96,000万股，本次公开发行后的流通股股份占发行后公司股份总数的比例不超过10.42%且不低于10%。谢谢!

　　问 投资者：本次发行共多少股?

　　答 中信证券童育坚：本次拟公开发行新股数量不超过10,000万股。谢谢!

　　问 投资者：您认为影响公路快运行业发展的有不利因素有哪些，请简单介绍一下?

　　答 德邦股份崔维星：1.经营成本的不断上升影响行业整体利润水平

　　2.行业内价格竞争依然存在

　　3.高端物流专业人才的匮乏

　　4.铁路货运行业对公路快运货流量存在一定分流作用。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司实际控制人?

　　答 德邦股份汤先保：您好，本公司实际控制人为崔维星先生。崔维星在本次公开发行A股之前直接持有和通过德邦控股间接持有本公司的股权比例合计为38.81%。此外，崔维星先生之一致行动人崔维刚及薛霞通过德邦控股分别间接持有本公司的股权比例为3.49%及0.65%，三者合计持有本公司的股权比例合计为42.95%。谢谢!

　　问 投资者：公司的现金分红政策是什么?

　　答 德邦股份黄华波：(1)公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;

　　(2)公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;

　　(3)公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;

　　公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。谢谢!

　　问 投资者：请董事长简要分析下零担行业的竞争格局

　　答 德邦股份崔维星：零担运输业务处于快递业务和整车运输业务的中间地带，纯粹以运输货物重量作为业务类型划分的标准已越来越模糊，快递企业可以依托既有的运输网络，不断向零担领域渗透。公司正式开展快递业务之后，将更加直接的面对快递行业的市场竞争。而目前快递行业市场集中度相对较高，已呈现出激烈的竞争态势，并在短期内或将进一步延续。目前我国货运企业众多，市场集中度较低。但从事高端快运业务且能够覆盖全国范围的企业相对较少。专线联盟或平台型专线公司一定程度上加强和扩展了其货运服务范围，短期内的发展态势有待进一步观望。公司未来仍将以直营模式为主深耕于快运、快递领域，不排除会根据业务发展和战略部署，关注相应的横向整合机会。谢谢!

　　问 投资者：募集资金对公司经营的影响?

　　答 德邦股份黄华波：本次募集资金项目建设完成后，本公司将形成覆盖面更加广泛的全国直营网点的战略布局，从而大幅提高本公司的市场竞争力，增强公司盈利能力。而零担运输车辆的购置将更好的支持公司公路快运业务网络的扩展，提升公司服务水平。对于快递业务，加大对其车辆和相关设备的购置力度将有助于快速提升运营效率和服务能力。另外，对信息系统的不断完善和优化升级，将进一步提升本公司的业务运营与管理效率。经营规模的扩大，服务水平的提高以及管理效率的提升，将不断促进本公司营业收入的增长和盈利能力的提升，为实现本公司的长期战略规划目标建立良好的基础。本次募集资金项目均属于对公司正常经营业务的支持和完善，募集资金项目的实施不会新增同业竞争或对公司独立性产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：如何使公司的财务信息更透明，更符合信息披露的要求?

　　答 德邦股份汤先保：您好，德邦股份严格按照证监会和交易所的要求进行信息披露，保障广大股东的合法权益。我们也按照规定制订了相关的披露信息工作程序，保证信息披露的及时准确。谢谢!

　　问 投资者：请问此次发行的承销方式?

　　答 中信证券童育坚：本次发行的承销方式将采用承销团余额包销。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公路快运行业的季节性?

　　答 德邦股份崔维星：公路快运行业通常在农历春节及前后的一段期间由于企业员工春节普遍休假的原因而无法保证运输服务的时效性，因此从发货量及收入的角度，每年的第一季度是公路快运企业相对的淡季。在其他时间，公路快运行业并未展现明显的季节性变化。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司经营目标?

　　答 德邦股份崔维星：本公司将继续保持在公路快运领域的领导地位，加强对服务范围的纵深覆盖，维持网点密度行业领先，不断提高市场占有率;加速拓展快递业务的覆盖区域，依靠高效的信息化与自动化网络经营体系，推动快递业务高速增长;在时效、货物安全、便利性等物流行业核心竞争能力建设上持续改善，树立行业标杆，提升德邦品牌价值;不断提升客户满意度，优化客户体验，努力为客户创造价值，实现企业与客户的双赢;打造企业强劲的持续盈利能力，实现较高的利润率水平;继续进行稳健的业务延伸，追求物流服务内容及品质的全面领先。谢谢!

　　问 投资者：公路快运行业未来发展趋势如何?

　　答 德邦股份崔维星：1.公路快运行业未来存在较大的增长空间

　　2.市场对产品类型及服务质量的要求不断提高，快运业务量的占比将不断提高

　　3.行业集中度将逐步提高。谢谢!

　　问 投资者：请问公司供应商准入评审制度?

　　答 德邦股份崔维星：本公司制定了严格的采购管理制度，加强对各类采购物资供应商的定期分级考核管理。对于工程建设项目、设备或技术改造项目、大宗物资采购等单项金额或年度累计金额超过一定标准的采购事项，必须严格按照公司制定的寻源管理制度进行操作。对于其他非招标采购，采用比质比价、商务洽谈与目录采购的方式进行采购。公司所有的采购行为，由实物资产管理部质检组和内审部进行监督和检查。

　　通过严格的制度约束，各类物资及服务的采购成本得到了较好的控制。通过对供应商的定期考核管理，公司与一批优质的供应商建立起了稳定的合作关系，保证了生产运营过程中采购成本的稳定。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 中信证券童育坚：我们也非常重视与投资者建立畅通的沟通渠道，您可以拨打我们在招股说明书上的联系电话。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件一起探讨。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长公司本次首次公开发行股票进行融资的必要性有哪些?

　　答 德邦股份崔维星：(1)有效增强公司业务可持续发展能力，提高核心竞争力，实现战略规划目标。

　　(2)有利于公司充实资本实力，优化资本结构，进一步提高抗风险能力

　　(3)有利于公司优化治理结构及经营机制，提高管理水平。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下快递行业壁垒?

　　答 德邦股份崔维星：1.经营资质

　　根据《邮政法》及《快递业务经营许可管理办法》的规定，在中国境内从事快递业务的企业，应当取得快递业务经营许可。申请获得快递业务经营许可的快递企业需在法人资质、注册资本、服务能力、规范经营、安全保障等方面符合相关要求。同时，《邮政法》还明确规定，外资快递企业不得经营国内信件快递业务，非邮政快递企业不得经营国务院规定范围内的信件快递业务和国家公文快递业务。

　　2.网络规模、资金实力与人力资源要求

　　快递行业作为物流行业的子行业，亦具备物流行业共性的进入壁垒，如网络规模的大小、在网络建设上的持续投入和网络组织管理水平，设立营业网点、购买运输车辆、建设信息系统，专业的高素质运营规划、专业化IT人才及专业物流管理人才等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的设立时间。

　　答 德邦股份汤先保：您好，2009年8月6日。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导对网上路演怎么看?

　　答 德邦股份崔维星：网上路演是一种利用现代网络科技的推介方式，具有覆盖面广、速度快、社会综合成本低、信息量大等优点;它为公司、主承销商和投资者之间提供了一种宽松、自然、平等的交流平台。谢谢!

　　问 投资者：作为主板上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 中信证券童育坚：我们坚持在认真尽职调查的基础上，结合专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：作为保荐代表人，您认为公司的主要优势体现在哪些方面?

　　答 中信证券孔少锋：德邦股份自成立以来一直保持了持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报。同时，公司在拓展市场、品牌提升等方面取得了重大进展，这将成为德邦股份未来的发展优势。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司公路快运行业进入壁垒?

　　答 德邦股份崔维星：1.网络规模

　　网络化运营是公路快运企业与普通公路货运企业开展差异化竞争、提供精准货运服务的重要基础。网络规模的大小、在网络建设上的持续投入和网络组织管理水平，将决定企业业务覆盖范围、业务品质等，进而对企业的盈利能力和收入规模产生重要影响。

　　2.资金实力

　　尽管国家对公路快运企业并无注册资本的要求，但是开展公路快运业务需要设立营业网点、购买运输车辆、建设信息系统等，仍然需要大量的资本投入。尽管对于网点及仓储中转枢纽可以采取租赁的形式取得，运输能力部分可通过采购社会运力的方式替代，但总体上仍需要企业进行大量资本投入。

　　3.人力资源要求

　　我国现代物流行业的发展历史较短，特别是专业的高素质运营规划、专业化IT人才及专业物流管理人才非常缺乏，因此对新进入行业内的企业有一定的人才壁垒。

　　另外，公路快运行业具有较多转运设施和装卸设备，除司机和日常管理人员外，各营业网点及分拨中心还需要大量人员从事装卸、分拣、搬运、包装配送等工作，具有劳动密集型特征。公路快运行业由于对货物运输时效性的要求较高，从而导致对各个环节的操作人员有一定的熟练技术要求，因此新进入的企业较难在短时间内迅速招募足够的操作人员，以支持业务的快速发展。谢谢!

　　问 投资者：分析一下公司营业收入的区域构成?

　　答 德邦股份黄华波：公司业务的地区分布呈现出以下明显特点：

　　(1)公司各地区业务均保持快速增长，除东北地区外，其他地区营业收入增速基本均高于公司传统市场华南地区;

　　(2)传统市场华南和华东地区的营业收入占比不断下降，除东北和西南地区外，其他区域的收入占比不断提升，公司业务拓展成效明显。

　　公司收入地区分布呈现以上特点与公司近年来的业务发展策略紧密相关。华南地区是公司的传统优势市场，业务规模稳步发展，是公司业务收入最重要的来源。近年来公司致力于成为全国性的公路快运企业，在保持华南地区业务优势的同时，业务范围不断向全国其他地区快速拓展，取得了明显的成效。2014年至2017年9月，华东、华北、华中等重点地区随着市场开拓进展，营业收入稳步增长，已成为公司业务收入的重要来源。随着产业向中西部转移，公司正积极展开战略布局，华中、西南及东北地区业务呈现出了良好的发展势头，收入稳步增长;西北地区发展潜力大，日后也将成为公司业务增长点之一。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 德邦股份汤先保：您好，为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司将按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行做好信息披露工作。谢谢!

　　问 投资者：公司应付账款情况如何?

　　答 德邦股份黄华波：2014年12月31日、2015年12月31日、2016年12月31日和2017年9月30日，公司应付账款余额分别为31,975.70万元、39,495.24万元、73,513.05万元和63,431.75万元，分别占当期负债总额的25.42%、25.96%、23.06%和19.83%。期末应付账款余额主要是应付运力采购款及货款(主要包括支付外请车费用、空运及少数偏远地区委托其他本地物流供应商送货费用、低值易耗品等采购款、燃油费等)、装修工程款和设备款，无应付关联方款项。谢谢!

　　问 投资者：请问股东利益、客户利益、员工利益，三者谁更重要?

　　答 德邦股份崔维星：股东是企业的灵魂，客户是企业发展的生命，员工是企业发展的源泉，三者的利益从根本上而言是一致的，也是德邦股份不断超越与发展的目标所在。谢谢!

　　问 投资者：介绍一下公司上市后未来三年利润分配计划?

　　答 德邦股份黄华波：本公司将以给予所有股东持续、稳定的投资回报为责任，在保证持续发展的同时，实施积极的现金分红政策。本次发行并上市后短期内，由于本公司将采取更加积极的经营策略应对快速增长的市场需求和更加激烈的市场竞争，且募集资金投资项目的实施需要配套自有资金予以支持，本公司现金流将存在一定压力。因此，在本次公开发行并上市后三年内，本公司每年以现金方式分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的10%。未来，随着本公司发展规划的稳定实施、盈利能力的持续加强、资金压力的逐步降低，本公司将积极提升现金分红比例。谢谢!

　　问 投资者：公司的股票何时上市?那时公司股价能让我们投资者赚更多的钱吗?

　　答 中信证券童育坚：德邦股份将在履行完相关程序后尽快安排股票上市。我认为上市公司业绩的持续增长是保证股东利益最为重要的因素。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的业务独立情况?

　　答 德邦股份崔维星：本公司主要从事公路快运及快递业务，拥有开展业务所必需的揽收、运输、仓储、分拣等一整套完整的业务系统，以及支撑业务开展与客户服务的信息系统等。本公司与各全资子公司拥有从事相关业务所必需的经营资质，具备独立开展业务的能力。公司的业务独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业间不存在同业竞争或者显失公平的关联交易。公司控股股东德邦控股和实际控制人崔维星先生已与本公司签署《避免同业竞争协议》并出具了避免同业竞争的承诺函，承诺在今后将不以任何方式(包括但不限于单独经营、通过合资经营、直接持有或通过他人代持另一公司或企业的股份及其他权益等)从事可能与发行人及其子公司经营业务构成直接或间接竞争的业务或活动，也不会以任何方式为竞争企业提供业务上的帮助。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，您怎样评价您的企业，以及目前发展状况，您对目前的情况满意吗?

　　答 德邦股份崔维星：公司自成立以来一直保持着持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报，我对公司的发展和现状是满意的。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的经营模式?

　　答 德邦股份崔维星：本公司自成立以来，坚持以直营网络为主的经营模式，并科学设计规划运输线路，合理构建运输网络。2015年8月，公司启动事业合伙人计划。截至2017年9月30日，已签约成为公司事业合伙人的个体总计5,138个。本公司主要以各种类型的自有车辆作为运输工具，同时结合不同业务的实际情况，合理利用外请车辆，并通过严格的管理制度确保服务质量。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的董事会战略委员会。

　　答 德邦股份汤先保：您好，战略委员会由崔维星、倪玮、崔维刚三人组成，由崔维星担任主任委员。董事会战略委员会的主要职权为：对公司发展战略和中长期发展规划进行研究并提出建议;对《公司章程》规定须经董事会批准的重大投资融资项目进行研究并提出建议;对《公司章程》规定须经董事会批准的重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议;对其他影响公司发展的重大事项进行研究并提出建议;对以上事项的实施进行检查;董事会授权的其他事宜。谢谢!

　　问 投资者：请概述一下公司总投资估算情况?

　　答 德邦股份崔维星：1.网点建设项目：项目投资总额5.2亿元

　　2.运输车辆购置项目：项目投资总额20.9亿元

　　3.快递车辆及设备购置项目：项目投资总额7.8亿元

　　4.信息一体化平台建设项目：项目投资总额4.9亿元。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，您将要管理一家如此规模的上市公司，有没有感到特别大的压力?

　　答 德邦股份崔维星：管理一家上市公司既有压力又充满动力。我已经做好了准备，上市前已按照上市公司标准要求自己和公司管理层。谢谢!

　　问 投资者：实际控制人控制的企业与德邦股份够不够成同业竞争关系?

　　答 德邦股份崔维星：您好，我方保荐机构通过对实际控制人及控股股东的关键管理人员进行访谈，查阅实际控制人出具的调查表，同时通过外部工商信息查询后认为：实际控制人控制的企业与发行人不够成同业竞争关系。谢谢!

　　问 投资者：公司董事会秘书的工作制度有哪些?

　　答 德邦股份汤先保：您好，本公司设董事会秘书，董事会秘书的主要工作是负责推动公司提升治理水准，做好公司信息披露工作。根据《董事会秘书工作规则》，董事会秘书对董事会负责，履行如下职责：

　　1、负责公司信息披露管理事务。

　　2、协助公司董事会加强公司治理机制建设。

　　3、负责公司投资者关系管理事务，完善公司投资者的沟通、接待和服务工作机制。

　　4、负责公司股权管理事务 。

　　5、协助公司董事会制定公司资本市场发展战略，协助筹划或者实施公司资本市场再融资或者并购重组事务。

　　6、负责公司规范运作培训事务，组织公司董事、监事、高级管理人员及其他相关人员接受相关法律法规和其他规范性文件的培训。

　　7、提示公司董事、监事、高级管理人员履行忠实、勤勉义务。如知悉前述人员违反相关法律法规、其他规范性文件或公司章程，做出或可能做出相关决策时，应当予以警示，并立即向证券交易所报告。

　　8、《公司法》、中国证监会和证券交易所要求履行的其他职责。谢谢!

　　问 投资者：请分析一下董事会对募集资金投资项目可行性的分析意见?

　　答 德邦股份崔维星：(1)成熟的业务模式和完善的管理制度将保障公司网点扩张计划的顺利实施

　　(2)公司具有丰富的制定车辆购置计划、车辆调度运营经验，有效保障车辆按需购买、高效运营

　　(3)深挖内部需求、借助外部专业力量，保障信息平台满足公司业务及管理需求。谢谢!

　　问 游客63104：请问公司所处市场竞争格局?

　　答 德邦股份崔维星：我国货运企业众多，市场集中度较低。但从事高端快运业务且能够覆盖全国范围的企业相对较少。多年来，本公司一直专注于国内公路快运业务，并积极拓展快递业务。坚持直营网络为主、自有车辆与外请车辆相结合的经营策略，已经在公路零担物流行业中树立了良好的品牌形象，并且在高端快运业务这个细分子行业中占有一定的市场份额，具有很强的市场竞争力。目前公司的平均货运价格已高于其他公路零担企业的定价，主要就在于客户愿意承担公司标准化的高附加值服务产生的市场溢价。

　　由于零担运输业务处于快递业务和整车运输业务的中间地带，纯粹以运输货物重量作为业务类型划分的标准已越来越模糊，快递企业可以依托既有的运输网络，不断向零担领域渗透。公司正式开展快递业务之后，将更加直接的面对快递行业的市场竞争。而目前快递行业市场集中度相对较高，已呈现出激烈的竞争态势。

　　目前，本公司在全国公路快运和快递行业面临的主要竞争对手包括：天地华宇、佳吉快运、安能物流、顺丰控股、申通快递、圆通速递、中通快递、韵达股份等企业。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处公路快运行业市场化程度?

　　答 德邦股份崔维星：近年来，我国公路快运行业总量发展速度较快，并形成了高度市场化的行业格局。由于并无业务经营资质的特殊限制，除了专注于公路快运业务的企业，部分以快递为主营业务的企业，也往外延伸业务范围开展公路快运业务，进一步加剧了行业内的竞争。

　　另外，公路快运货运行业内的企业规模和发展水平参差不齐，既有已初具规模、拥有全国或区域性运输网络的公司，也有经营专线运输的中小企业，部分个体私营业主也可以凭借较少的资金和人力投入开展相对低端的公路零担货运业务。由于与中低端公路零担货运业务相比并无完全的不可替代性，尤其在中短途运输方面，公路快运企业还要承受来自中低端零担货运企业的竞争压力。谢谢!

　　问 投资者：对于上市公司不规范运作、欺诈小股东的行为有何感想?

　　答 德邦股份崔维星：上市公司不规范运作、欺诈小股东等行为不仅损害了中小股东的利益，而且对我国股市的长期发展非常不利，相信随着我国资本市场的市场化、规范化进程的加快，只有那些法人治理结构完善、规范运作的上市公司才能取信于市场、取信于众多股民。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的财务独立情况?

　　答 德邦股份崔维星：本公司设置了独立的财务部门，配备了专职的财务人员，财务会计人员没有在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业兼职的情形，财务负责人未在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业担任除董事以外的其他职务。公司依据现行会计准则及相关法律法规，并结合公司实际情况，建立健全了独立的财务核算体系、具有规范的财务会计制度和对分公司、子公司的财务管理制度，能够独立进行财务决策，并建立了审计委员会作为董事会的专门委员会。

　　本公司在银行单独开立账户，不存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户的情形，也不存在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业干预本公司资金使用的状况。此外，本公司作为独立纳税人，单独办理了税务登记证，依法独立纳税。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处快递行业市场化程度?

　　答 德邦股份崔维星：我国快递行业经过三十多年的发展，市场化程度不断提高，除在党政司法机关文件寄递等国务院规定的特殊范围以及外资不得经营国内信件快递业务外，其他领域已无关于经营主体的限制性规定，并已形成了国有快递企业、民营快递企业和国际快递企业的竞争格局。其中，民营快递企业在国内快递市场中具有独特的竞争优势。根据国家邮政局研究中心和德勤联合发布的《中国快递行业发展报告2014》统计，同城快递领域，民营快递企业的业务量占比近90%;异地快递领域，民营快递企业的业务量占比也接近80%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的竞争优势是什么?

　　答 德邦股份崔维星：本公司主要具有以下竞争优势：

　　1、覆盖全国范围的运输网络，规模效应逐步显现;

　　2、直营网络为主、自有车辆与外请车辆有效结合的经营模式，有力的保障了服务品质;

　　3、成熟的标准化网络建设经验确保“简单复制，快速扩张”模式的成功实施;

　　4、具有经验丰富的管理团队和良好的人才培养体系;

　　5、已建立了一体化的信息系统平台，并持续进行升级优化，提升信息处理能力和营运效率;

　　6、在公路快运行业树立了领先的品牌形象;

　　7、建立完善的业务流程管理体系，聚焦高端中小企业提供高品质服务;

　　8、以物流主业为基础，稳健扩展并延伸服务内容，持续打造新的业务增长点。谢谢!

　　问 投资者：德邦在快运领域是行业领军企业，请问公司在资金管理方面尤其在代收账款管理模式方面是什么样的?

　　答 德邦股份黄华波：公司针对现金交易制定了相应的控制制度并有效执行，公司内部流程管理完善，可以有效保证现金交易真实性和准确性。在收款方面，公司制定并严格执行了现金收款的管理制度，并持续和银行展开合作，目前所有营业网点已普及使用公司卡进行营业收款。谢谢!

　　问 投资者：请问德邦股份的主要产品线?

　　答 德邦股份崔维星：公司主要产品线包括公路快运业务、快递业务和其他业务，其他业务主要包括仓储供应链业务、航空货运代理业务及其他物流相关业务。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司业务发展计划是什么?

　　答 德邦股份崔维星：为落实公司的发展战略，进一步保持在国内公路快运领域的领先优势，加速拓展快递业务的扩张，本公司将采取以下业务发展计划：

　　1、持续稳健推进服务覆盖范围扩张，实现公司在东部成熟地区的深入布局和中西部地区的广泛覆盖，打造国内领先的直营网络运营体系，实现高效运作;

　　2、强化公路快运业务的领导地位，加快拓展快递及整车的业务规模，并继续采用稳健的经营策略，逐步推进在综合物流领域的业务延伸;

　　3、加强人力资源建设，为公司发展提供强有力的组织与人才保障;

　　4、持续加强信息系统投入，实现对业务和管理发展的带动;

　　5、坚持推进产品、服务品质升级，提升客户体验;

　　6、提升品牌内涵，加强品牌推广，发挥品牌价值;

　　7、持续加强内控制度建设，夯实业务发展基础。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在不规范的人事任免情况?

　　答 德邦股份汤先保：您好，本公司的董事、监事及高级管理人员按照《公司法》、《公司章程》等有关规定选举或聘任产生，不存在控股股东超越公司董事会和股东大会职权直接作出人事任免决定的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的战略愿景是什么?

　　答 德邦股份崔维星：本公司的战略愿景：致力于成为中国快运与快递领域客户首选的现代化综合物流服务提供商。谢谢!

　　问 投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 中信证券童育坚：上市公司投资者关系是公司非常重视的一项工作，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。在充分展示公司自身价值的同时，接受市场对公司的监督有利于公司良性发展。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，及时披露信息。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，公司信息技术和研发情况是怎么样的?

　　答 德邦股份崔维星：信息系统是现代物流企业生产运营和客户服务的重要基础设施，本公司成立至今，始终坚持信息系统的投入、开发和应用。本公司自成立以来，一贯重视对信息系统的开发及维护。自2012年开始，公司与IBM(中国)、埃森哲、德勤等建立合作关系，就公司信息系统的持续研发、升级及维护等相关工作开展深度合作。

　　近年来，本公司采用直接购买、合作开发和独立研发相结合的方式，成功地搭建了营运系统、决策支撑系统、客户系统、智能支撑系统四大系统板块。谢谢!

　　问 投资者：请问公司经营目标是怎样的?

　　答 德邦股份崔维星：本公司的经营目标：继续保持在公路快运领域的领导地位，加强对服务范围的纵深覆盖，维持网点密度行业领先，不断提高市场占有率;加速拓展快递业务的覆盖区域，依靠高效的信息化与自动化网络经营体系，推动快递业务高速增长;在时效、货物安全、便利性等物流行业核心竞争能力建设上持续改善，树立行业标杆，提升德邦品牌价值;不断提升客户满意度，优化客户体验，努力为客户创造价值，实现企业与客户的双赢;打造企业强劲的持续盈利能力，实现较高的利润率水平;继续进行稳健的业务延伸，追求物流服务内容及品质的全面领先。谢谢!

　　问 投资者：您认为影响公路快运行业发展的有利因素有哪些，请简单介绍一下?

　　答 德邦股份崔维星：影响行业发展的有利因素包括：

　　1.我国宏观经济增长将带动公路快运行业的持续发展

　　2.国家宏观政策对公路快运行业的发展形成良好支持

　　3.国家公路网建设的不断完善为公路快运行业发展提供了基础条件

　　4.“中部崛起”和“西部大开发”战略将促进中西部公路快运业务的快速发展

　　5.信息化和技术化的持续改造升级将提升公路快运企业的营运效率及管理水平

　　6.网络经济和电子商务市场的爆发将推动公路快运行业向新的市场领域扩张。谢谢!

　　问 投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 德邦股份汤先保：您好，公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、邮件、实地考察以及业绩说明会、分析师会议、路演等多种方式进行。所有的股东持有效证件都可以参加公司组织的相关活动，中小散户一视同仁。谢谢!

　　问 投资者：请问您在保荐过程中，对该企业管理团队的印象如何?

　　答 中信证券童育坚：在与公司的合作过程中，深感企业上市和管理团队诚实守信、勤勉敬业，整体素质比较高，是可以值得信赖的合作团队。谢谢!

　　问 投资者：崔总您好，我是申万宏源证券研究所交运行业研究员游道柱，过去七年一直从事交通运输行业政策、战略及规划研究。零担行业属于低门槛、低集中度的行业，过去接触过大量从事几条专线、或某个区域的企业，这些企业这些年也在呈现以联盟等多种形式在抱团来提高议价能力。请问崔总：①您对行业未来竞争格局怎么看?②您因为目前的这些专线联盟或平台型专线公司会是行业未来的主要整合形式吗?③咱们公司未来在横向整合这块是怎么考虑的?

　　答 德邦股份崔维星：零担运输业务处于快递业务和整车运输业务的中间地带，纯粹以运输货物重量作为业务类型划分的标准已越来越模糊，快递企业可以依托既有的运输网络，不断向零担领域渗透。公司正式开展快递业务之后，将更加直接的面对快递行业的市场竞争。而目前快递行业市场集中度相对较高，已呈现出激烈的竞争态势，并在短期内或将进一步延续。目前我国货运企业众多，市场集中度较低。但从事高端快运业务且能够覆盖全国范围的企业相对较少。专线联盟或平台型专线公司一定程度上加强和扩展了其货运服务范围，短期内的发展态势有待进一步观望。公司未来仍将以直营模式为主深耕于快运、快递领域，不排除会根据业务发展和战略部署，关注相应的横向整合机会。谢谢!

　　问 投资者：我们什么时候可以知道自己是否中签?

　　答 中信证券孔少锋：请关注公司中签结果公告。谢谢!

　　问 投资者：请问公司投资活动现金流量分析情况如何?

　　答 德邦股份黄华波：2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-9月，公司投资活动产生的现金流量净额分别为-44,960.57万元、-74,752.85万元、-101,675.27万元和-151,718.93万元。公司处于不断发展阶段，固定资产、场地办公场所装修等长期资产的投资支出较大，为公司不断扩大业务规模和提升核心竞争力夯实了基础。谢谢!

　　问 投资者：能不能预测下网上中签率大概是多少?

　　答 中信证券孔少锋：网上中签率是根据网上发行数量和实际申购数量决定的，我们目前还无法判断，网上中签率的具体情况请各位投资者关注2018年1月5日公告的《网上中签率公告》，谢谢!

　　问 投资者：公司每年提取法定公积金的比例是多少?

　　答 德邦股份黄华波：根据公司章程的规定，提取利润的10%作为法定公积金，公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。谢谢!

　　问 投资者：本次发行是否安排了老股转让?

　　答 中信证券孔少锋：本次公开发行股票的总量不超过10,000万股，本次发行股份全部为新股，原股东不公开发售老股。谢谢!

　　问 投资者：如果今后出现可能对中小股东利益受损的关联交易，公司将如何处理?

　　答 德邦股份汤先保：您好，公司有各种严格的管理制度做保障，同时，我们也会按照有关监管部门的要求严格自律，不会出现上述所列情况。我们也愿意接受中小股东和社会各界的监督。谢谢!

　　问 投资者：请问券商，你认为选择这个时机上市满意吗?

　　答 中信证券孔少锋：现在是公司上市的合适时机。谢谢!

　　问 投资者：请问你们将如何与财经媒体建立起相互信任的关系?

　　答 德邦股份汤先保：您好，我们将以诚信为基础，充分与财经媒体进行互动和沟通，坦诚对待各个媒体，相信用我们的真诚，我们会和财经媒体建立起相互信任关系的。上市后，我们非常乐意与媒体朋友沟通，接受媒体监督。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金投资专项存储制度情况?

　　答 德邦股份崔维星：根据《上海证券交易所上市公司募集资金管理办法(2013年修订)》的规定，经第二届董事会第十八次会议、2015年第二次临时股东大会审议通过，公司对《募集资金管理制度》进行了修订。《募集资金管理制度》对募集资金的专户存储管理和规范使用作出了具体规定。根据上述《募集资金管理制度》的规定，本次公开发行A股的募集资金将存放于董事会批准设立的专项账户。谢谢!

　　问 投资者：请问预计公司上市后股价能涨到什么价位?

　　答 中信证券孔少锋：我们认为，二级市场股价短期内会受到多种因素影响，但中长期来看，股价的最终决定因素是公司价值。谢谢!

　　问 投资者：网上申购代码是多少?

　　答 中信证券孔少锋：本次德邦股份申购代码为732056。谢谢!

　　问 投资者：公司上市的动机是什么?您认为贵公司现在上市的时机好吗?

　　答 德邦股份崔维星：上市对公司发展是一个新的起点。上市不是最终目的，上市是为了公司更好更快的发展。通过上市，一方面拓展融资渠道，加快主业发展;另一方面健全治理结构，提高管理运作水平。谢谢!

　　问 投资者：公司2014年至2017年9月应收账款周转率如何?

　　答 德邦股份黄华波：2014年至2017年9月，公司应收账款周转率分别为42.05次、30.44次、18.86次和12.41次，公司应收账款周转率一直保持在较高的水平，这是由公司的业务特征决定的，公司客户众多且较为分散，且以即时付款或预付款项为主，应收账款余额相对较低且信用周期较短，应收账款周转能力较强。谢谢!

　　问 投资者：网上最多能申购多少股?

　　答 中信证券孔少锋：本次德邦股份网上最多申购30,000股。谢谢!

　　问 投资者：请问券商本次新股发行是否可能出现购买不足的情况?出现此情况将如何解决?

　　答 中信证券童育坚：作为德邦股份的保荐机构和主承销商，我们对德邦股份本身的资质和基本面充满信心，同时考虑到目前主板新股发行的基本情况，我们有信心和实力确保项目成功发行。谢谢!

　　问 投资者：请问德邦股份有没有破发风险?

　　答 中信证券孔少锋：理论上说，任何企业都存在跌破发行价的可能。但是，从市盈率和市净率的角度看本次发行价格，其估值水平是合适的。我们相信发行人具有竞争力的经营模式以及未来发展的空间，我们也坚信市场能够体现发行人的投资价值。谢谢!

　　问 投资者：德邦股份的申购价格是多少?

　　答 中信证券孔少锋：本次德邦股份申购价格为4.84元/股。谢谢!

　　问 投资者：公司利润总额情况?

　　答 德邦股份黄华波：2014 年至2017年1-9月，公司利润总额分别为62,760.39万元、42,710.53万元、47,624.22万元和46,647.13万元。谢谢!

　　问 投资者：任何一个上市公司都不是完美无缺的，您作为投行的专业人士请谈谈在对此公司的准备发行的过程中发现的该公司目前现存的主要风险是什么?

　　答 中信证券童育坚：诚如您所言，任何一个上市公司都不是完美无缺的，我们在保荐过程中对公司进行了详尽的尽职调查，在德邦股份的招股说明书中对公司的风险因素已经进行了详尽的披露，可以在上交所网站查阅到。谢谢!

　　问 投资者：本届董事人数有多少?

　　答 德邦股份汤先保：您好，公司董事会由7名董事组成，其中独立董事3人，设董事长1人。董事由股东大会选举和更换，任期三年。董事任期届满，可连选连任。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的产品定价模式是怎样的?

　　答 德邦股份崔维星：本公司对产品定价存在三种情况。一是新开单点城市后对相应新增线路产品和新增值服务产品进行定价;二是对现有产品价格进行全国性或区域性的调整;三是对不同的客户类型、货物类型、渠道类型等进行有区别的价格折扣管理。

　　对新开单点涉及的对新线路产品定价和新增值产品定价，首先由产品与价格管理部门收集单点城市和产品的基础数据，运用价格模型，并结合不同的价格策略进行数据分析后，制定价格方案，通过审核后进行实施。公司对新网点、新线路实施的产品定价，是希望公司能够在各条线路上保持价格的完整性和市场竞争力，并争取实现利润和收入的最大化。

　　对现有产品价格进行全国性或区域性的调整，则是希望通过价格调整来应对市场和竞争的变化，达成公司经营目标，进而争取保证收入持续增长和实现利润的最大化。另外，部分区域性价格的调整也会根据公司现有货物处理能力进行短期调节。

　　对不同的客户类型、货物类型、渠道类型进行有区别的价格折扣管理，是基于价格敏感度的分析提出的，专门针对价格敏感度较高的客户、货物、渠道或特定区域制定相应的价格折扣标准。通过价格折扣管理，公司希望在保证价格完整性的前提下，最大限度提高产品的市场占有率，进而争取保证收入的最大化和利润的持续增长。

　　在快递业务方面，由于传统的货重范围在1-3kg的标准快递市场已发生变化，竞争对手不断调整价格和服务，原标准产品在重货段的优势已经不明显，因此德邦快递专门推出了性价比较高的“3.60特惠件”，定位于3kg-30kg的高性价比产品，按照更具市场竞争力的产品价格以及差异化显著的服务确立竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下“快递车辆及设备购置项目” 需要多少资金?

　　答 德邦股份黄华波：本项目总投资额为78,000.00万元，使用募集资金为5,500.00万元。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司行业营销具体情况?

　　答 德邦股份崔维星：行业营销是指通过对公司历史数据进行挖掘，以此深入研究某一行业发展动态、规模结构、竞争格局以及综合经济信息等，了解行业客户的直接或隐性需求，进行有针对性的营销活动。其特点是以客户需求为导向，以行业为主线。通过行业营销活动，公司增加特定地区行业的发货份额，同时扩大公司对整个行业的影响力。通过策划相关活动让行业客户感受到重视，且进一步与客户建立长期的合作关系。

　　通过对已有行业数据的分析，五金仪器类、服装纺织类、工业电子类与生活用品化妆品类行业在行业收入、行业客户数、行业票数等三个重要指标占比之和均超过了50%，公司将加强对上述四行业客户的维护工作，以此进一步扩大市场占比。与此同时，对于家具类、生活电子类、食品药品类等行业将进一步加大开发的力度，通过策划适宜的行业营销活动，拉动相应客户的发货需求，扩大公司对整个行业的影响度，与客户建立长期有效的合作关系。谢谢!

　　问 投资者：募集资金对公司财务状况的影响?

　　答 德邦股份黄华波：本次募集资金到位后，公司净资产总额和每股净资产都将大幅提高，资本实力大大增强。同时，本公司的资产负债率将大幅降低，有利于提高本公司的间接融资能力，降低财务风险。

　　由于募集资金投资项目需要一定的实施周期，且新增网点的业务开展和市场开拓同样需要一定的时间，因此业务量及收入可能无法在初期就达到预期的理想水平，从而使得本公司净资产收益率在短期内可能有一定程度的降低。从中长期来看，本次募集资金投资项目能够扩大本公司的业务规模，并提高公司的盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：公司为投资者关系管理制定了哪些制度?

　　答 德邦股份汤先保：您好，为促进本公司诚信自律、规范运作，保持本公司诚信、公正、透明的对外形象，加强与投资者之间的信息沟通，促进投资者对本公司的了解和认同，更好地服务于投资者，根据《公司法》、《证券法》、《上市公司信息披露管理办法》、《上市公司与投资者关系工作指引》、《上海证券交易所股票上市规则》及其他适用法律、法规、规范性文件以及公司章程的规定，结合本公司实际情况，本公司制定了《德邦物流股份有限公司投资者关系管理制度》。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司重点客户服务模式?

　　答 德邦股份崔维星：本公司对于业务量较大或者业务往来较为频繁的重要客户实行集中管理模式，给予按月统一结算的权限，并对部分最高端客户给予专享的服务，定期进行拜访维护。针对该类重要客户，公司可提供的附加产品及服务主要包括：专人对接、集中下单、统一结算、统一理赔以及在多元化的增值服务方面按照一定标准提供优惠方案等。同时，公司通过加强对月结客户的应收账款管理，减少坏账情况的发生。谢谢!

　　问 投资者：请问实际控制人近四年是否占用公司资金?

　　答 德邦股份汤先保：您好，本公司建立了严格的资金管理制度，不存在本公司资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情形。谢谢!