网上路演嘉宾介绍：

　　嘉友国际物流股份有限公司 董事长 韩景华 先生与投资者交流

　　男，1973年出生，中国国籍，无境外永久居留权。研究生学历，中共党员。韩景华先生2001年至今为万利贸易执行董事;2015年12月至今任本公司董事长、法定代表人。

　　嘉友国际物流股份有限公司 总经理 孟联 女士与投资者交流

　　女，1971年出生，中国国籍，无境外永久居留权。大学本科学历。2015年12月至2016年10月任本公司董事会秘书;2008年至2017年1月任中海嘉富董事。2015年12月至今任本公司董事、总经理。

　　嘉友国际物流股份有限公司 财务总监 周立军 女士与投资者交流

　　女，1967年出生，中国国籍，无境外永久居留权。大学本科学历，高级会计师，美国注册管理会计师(CMA)。周立军女士自1991年至2002年在中建一局集团建设发展有限公司历任出纳、会计、财务经理职务;2016年4月至今担任本公司财务总监。

　　嘉友国际物流股份有限公司 董事会秘书 聂慧峰 先生与投资者交流

　　男，1979年出生，中国国籍，无境外永久居留权。大学本科学历，会计师，国际注册内审师(CIA)。聂慧峰先生自2001年至2002年就职于内蒙古包头海德集团财务部，2002年至2004年于内蒙古包头天勤税务师事务所任部门经理。2005年至2016年10月任本公司财务副总监;2016年10月至今担任公司董事会秘书。

　　海通证券股份有限公司 投资银行部保荐代表人 韩丽 女士与投资者交流

　　海通证券股份有限公司 投资银行部保荐代表人 姚翾宇 女士与投资者交流

　　嘉友国际 路演现场

　　【网上交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司未来将如何发挥四大业务板块联动优势，拓宽物流服务市场布局?

　　答 嘉友国际韩景华：公司在多年的经营过程中，通过不断积累经验，总结出了适用于自身的可复制的经营模式。随着公司的不断发展，公司将利用现有经验和技术，逐步扩大业务覆盖区域。一方面，通过把现有业务模式复制到其他拥有口岸门户通道资源的国家和地区，将业务辐射至全国更多省份，形成全面互补的物流网络体系;另一方面，公司将在巩固蒙古、中亚现有客户资源基础上积极开拓其他境外市场，延伸服务完整性和市场销售能力，促进业务结构优化和业务量稳步增长，构建更为完善的全球化网络和一体化、全过程跨境综合物流服务保障体系，实现差异化竞争、集约化经营和可持续发展。从而扩大公司的收入来源，增强公司的抗风险能力。

　　问 投资者：请介绍公司现有业务板块运营状况及发展态势

　　答 嘉友国际韩景华：公司是跨境多式联运综合物流服务及供应链贸易服务的提供商，主营业务包括跨境多式联运、大宗矿产品物流、智能仓储等跨境多式联运综合物流服务及供应链贸易服务。报告期内，公司营业收入分别为59,344.51万元、62,666.78万元、95,691.55万元和143,287.61万元，净利润分别为5,692.07万元、10,245.69万元、14,529.43万元和11,309.13万元，营业收入和净利润均呈现逐年增长的趋势，公司业绩将会呈现健康、可持续的发展。

　　问 投资者：你们公司的经营规模和盈利能力如何啊?

　　答 嘉友国际周立军：报告期内，公司经营规模和盈利能力总体呈现上升趋势，2014年、2015年、2016年和2017年1-6月，公司营业收入分别为59,344.51万元、62,666.78万元、95,691.55万元和143,287.61万元;净利润分别为5,692.07万元、10,245.69万元、14,529.43万元和11,309.13万元;扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润分别为5,827.65万元、10,028.17万元、14,628.84万元和11,278.49万元。2014-2016年，公司营业收入及净利润均呈现逐年增长的趋势。

　　问 投资者：请介绍一下公司的供应链贸易业务。

　　答 嘉友国际聂慧峰：供应链贸易业务是公司物流基础业务的延伸。区别于传统贸易经营模式，公司所从事的供应链贸易业务是根据供应商要求提供市场整体交易信息、客户价格反馈、物流方案、仓储、结算等服务，以自身名义购入商品终将商品销售给境内购买商。虽然公司的利润形式上也是通过赚取商品差价获得，但实际上该利润是根据公司提供的物流服务内容来获取，公司承担的商品价格波动带来的风险较小。

　　问 投资者：请问公司所处的行业的上下游产业有哪些?

　　答 嘉友国际聂慧峰：现代物流行业的上游主要有基础设施建设产业、交通运输工具产业、房地产业、教育产业、信息技术产业。下游行业主要为商贸产业、制造业、电子商务行业等

　　问 投资者：请简要介绍一下近年来公司应付职工薪酬情况。

　　答 嘉友国际周立军：2014 年度、2015年度、2016年度、2017年1-6月各报告期末，公司应付职工薪酬分别为348.72万元、446.15万元和602.65万元和219.05万元。2014-2016年，随着公司经营业绩的不断增长，应付职工薪酬期末余额也随之增长。2017年6月末余额较低，主要系2014-2016年末应付职工薪酬余额含当年度已计提未发放的年终奖。

　　问 投资者：请问公司所处的行业的上游产业的关系是怎么样的?

　　答 嘉友国际聂慧峰：基础设施建设产业为第三方物流业的发展提供了基础。目前我国已形成海陆 空立体化网络，推动了我国第三方物流产业的发展。

　　交通运输工具决定了第三方物流业的生产力水平。目前，我国大力发展重型特种车辆，如高速铁路机车、小型货运飞机、多吨位货轮，从而满足第三方物流业快速发展的需要。

　　物流地产业的发展对第三方物流业的规模和发展潜力影响较大。仓储是第三方物流业的关键业务，货物吞吐能力直接决定了第三方物流业的规模和发展潜力。

　　教育产业是提高第三方物流服务效率和品质的根本保障。目前我国职业教育发展迅速，为第三方物流业提供了充足的技术工人，大大提高了第三方物流业的生产效率。

　　信息技术的应用水平决定了第三方物流企业的先进性水平。随着信息技术产业的发展，一大批先进技术、管理系统被应用于第三方物流企业，推动了第三方物流企业的跨越式发展。

　　问 投资者：嘉友国际是否有内部职工持股、工会持股、职工持股会持股、信托持股或股东数量超过两百人的情况?

　　答 海通证券姚翾宇：公司不存在工会持股、职工持股会持股、信托持股、委托持股或股东数量超过200人的情况。

　　问 投资者：请问公司将如何顺应“一带一路”政策，巩固现有核心业务?

　　答 嘉友国际孟联：随着国家“一带一路”经济发展政策的出台和相关固定资产投资规模的逐年扩大，我国与中亚、蒙、俄之间以资源产品为主的边境地区贸易合作呈现出发展势头好、增长快和潜力大等特点，同时第三方物流需求在未来也将急剧扩大。公司将借助现有国家政策红利，依托甘其毛都、二连浩特、霍尔果斯、阿拉山口等门户通道资源，充分利用现有的区域市场优势和服务网络优势，进一步加大跨境综合物流分类市场的投入，充实提高管理团队，增强跨境综合物流产品和服务保障能力，进一步提高市场占有率、综合效益和可持续发展能力。

　　问 投资者：请问本次发行前滚存利润的如何安排?

　　答 海通证券姚翾宇：经公司2016年第三次临时股东大会决议，公司本次发行前滚存的未分配利润由本次发行完成后的新老股东共同享有。公司本次上市前，董事会可以根据相关情况拟定利润分配方案，并提请股东大会审议通过后实施。

　　问 投资者：请问发行后，公司的利润分配形式是怎样的?

　　答 海通证券姚翾宇：(1)公司可以采取现金、股票、现金与股票相结合的方式或者法律、法规

　　允许的其他方式分配股利。公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围，不应 损害公司持续经营能力。

　　(2)在利润分配方式中，相对于股票股利，公司优先采取现金分红的方式。

　　(3)如果公司采用股票股利进行利润分配的，应当已考虑公司成长性、股票流动性等因素。

　　问 投资者：请问公司上市后股东分红回报规划是怎样的?

　　答 海通证券姚翾宇：根据公司 2016 年第三次临时股东大会审议通过的《关于股东未来分红回报规划的议案》，公司优先以现金方式分配股利，以年度现金分红为主，可实行中期现金分红。公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的 20%。公司在经营情况良好且董事会认为股票价格与公司股本规模不匹配、发放股票股利有利于公司全体股东整体利益时，在满足相关现金分红的要求后，公司可以发放股票股利。

　　问 投资者：请问公司有哪些填补被摊薄即期回报的措施?

　　答 海通证券姚翾宇：根据《国务院办公厅关于进一步加强资本市场中小投资者合法权益保护工作 的意见》等文件的要求，公司拟通过加强现有业务板块协同及风险管控、加强日常运营效率降低运营成本、加快募投项目建设进度等管理措施填补被摊薄即期股东回报。

　　问 投资者：请问公司现金分红的条件有哪些?

　　答 海通证券姚翾宇：除特殊情况外，公司在当年盈利且累计未分配利润为正的情况下，采取现金方式分配股利。董事会按照公司发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，形成现金分红方案后，提交股东大会审议批准。特殊情况是指公司存在重大投资计划或重大现金支出的情形，即：公司未来十二个月内拟对外投资、收购资产或者购买设备的累计支出达到或者超过公司近一期经审计净资产的 30%，且超过 5,000 万元人民币的。

　　问 投资者：请问公司发放股票股利的具体条件是什么?

　　答 海通证券姚翾宇：董事会认为存在公司股票价格与公司股本规模不匹配、公司处于成长期需要持续的现金投入、公司每股净资产过高不利于公司股票的流动性、发放股票股利有利于公司全体股东整体利益等任一情况时，可提出股票股利分配预案。

　　问 投资者：请问公司现金分配的比例及时间是怎么安排的?

　　答 海通证券姚翾宇：公司应保持利润分配政策的连续性和稳定性，在满足现金分红条件时，每年 以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的 20%。当年未分配的可分配利润可留待下一年度进行分配。

　　问 投资者：请介绍一下公司本次发行后现金分红的条件。

　　答 嘉友国际孟联：除特殊情况外，公司在当年盈利且累计未分配利润为正的情况下，采取现金方式分配股利。董事会按照公司发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，形成现金分红方案后，提交股东大会审议批准。特殊情况是指公司存在重大投资计划或重大现金支出的情形，即：公司未来十二个月内拟对外投资、收购资产或者购买设备的累计支出达到或者超过公司最近一期经审计净资产的30%，且超过5,000万元人民币的。

　　问 投资者：请问本次发行前公司的控股股东是谁?

　　答 海通证券韩丽：本次发行前，公司总股本为6,000万股，嘉信益直接持有公司50.00%股份，系公司控股股东。

　　问 投资者：请问公司的实际控制人是谁?

　　答 海通证券韩丽：公司实际控制人为韩景华和孟联。韩景华直接持有公司29.64%的股权，孟联直接持有公司15.36%的股份，韩景华和孟联通过嘉信益控制公司50.00%的股权，对公司实行共同控制，为一致行动人。

　　问 投资者：请介绍一下公司改制设立前后，主要发起人拥有的主要资产和从事的主要业务有哪些?

　　答 海通证券韩丽：公司的主要发起人为控股股东嘉信益，实际控制人为韩景华和孟联。其中嘉信益未开展实际业务，其持有公司50%的股权，实际控制人韩景华、孟联拥有的主要资产是公司的股份。

　　公司整体变更后，上述主要发起人拥有的主要资产和实际从事的主要业务未发生重大变化。

　　问 投资者：请介绍嘉友国际成立时拥有的主要资产和实际从事的主要业务。

　　答 海通证券韩丽：公司由嘉友有限整体变更设立，嘉友有限的全部资产、业务、人员及整体生产经营体系全部进入公司。公司成立至今，主营业务未发生变化，主要从事跨境多式联运综合物流服务及供应链贸易服务的业务，在整体变更前后未发生变化。

　　问 投资者：请介绍公司成立以来，在生产经营方面与主要发起人的关联关系及演变情况。

　　答 海通证券韩丽：股份公司成立后，公司在生产经营方面独立运行，不存在依赖主要发起人的情形。公司成立以来与主要发起人嘉信益不存在关联交易。

　　问 投资者：请介绍发起人出资资产的产权变更情况

　　答 海通证券韩丽：公司由嘉友有限整体变更设立，其拥有的全部资产及负债由股份公司承继，房产、车辆、计算机软件著作权等相关资产产权已变更至股份公司名下。

　　问 投资者：请介绍公司股本形成及变化情况

　　答 海通证券韩丽：2005 年 6 月设立嘉友有限，2008 年 4 月，第一次股权转让，夏宏波分别与韩景华、王立武、孟联签订了《股权转让协议》，约定夏宏波将其持有嘉友有限的30万元出资额，分别转让给韩景华10万元，转让给王立武10万元，转让给孟联10万元。

　　2008 年 6 月，第一次增资，截至 2008 年 6 月 11 日止，嘉友有限已收到韩景华、王立武、孟联、武子彬、王本利、白玉、王毅缴纳的新增注册资本合计人民币530万元。

　　2008年6月，第二次增资，截至2008年6月27日，嘉友有限已收到韩景华、王立武、孟联、白玉、王本利、武子彬和王毅缴纳的新增注册资本合计人 民币520万元。

　　2010年1月，第三次增资，截至2010年1月27日，嘉友有限已收到韩景华、孟联、王本利、武子彬缴纳的新增注册资本合计人民币1,200万元。

　　2010年5月，第二次股权转让，2010年5月25日，韩景华与侯润平签订《股权转让协议》，韩景华将其在嘉友有限42万元出资额转让给侯润平。同日，王毅将其在嘉友有限的72万元出资额全部转让给王本利。

　　2011年第三次股权转让， 2010年12月31日，武子彬与韩景华签订《股权转让协议》，武子彬将其在嘉友有限的48万元出资额转让给韩景华。2011年3月23日，王立武与韩景华签订《股权转让协议》，王立武将其在嘉友有限的330万元出资额转让给韩景华。

　　2013年第四次股权转让，2013年3月26日，韩景华与孟联签订《股权转让协议》，韩景华将其在嘉友有限的140.1万元出资额转让给孟联。

　　2014年第五次股权转让，2014年5月4日，王立武与韩景华签订《股权转让协议》，王立武将其持有嘉友有限的77.99万元出资额转让给韩景华。

　　2014年第六次股权转让，2014年6月20日，韩景华将其持有的嘉友有限的77.99万元出资额转让给孟联。

　　2015年，第四次增资，2014年12月25日，嘉友有限股东会作出决议，同意将公司注册资本由3,000 万元变更为 5,000 万元，其中：韩景华以货币方式增加出资 1222.60 万元，孟联 以货币方式增加出资 505.40 万元，王本利以货币方式增加出资128.00万元，白 玉以货币方式增加出资48.00万元，武子彬以货币方式增加出资48.00万元，侯 润平以货币方式增加出资48.00万元。

　　2015年第五次增资，2015年6月28日，嘉友有限股东会作出决议，同意将注册资本由5,000万元增加至 6,000万元，其中：韩景华以货币方式增加出资 500.00万元;孟联以货币方式增加出资380.00万元;唐世伦以货币方式增加出资120.00万元。

　　2015年第七次股权转让，2015年6月30日，王本利与孟联签订了《股权转让协议》，王本利将其持有的嘉友有限200万元出资额转让给孟联。

　　2015年第八次股权转让，2015年6月30日，嘉友有限股东会作出决议，同意吸收嘉信益(天津)资产管理合伙企业(有限合伙)为新股东;同意原股东将各自持有的嘉友有限 50%的出资额转让给嘉信益。

　　2015 年 12 月，整体变更为股份公司。

　　问 投资者：请介绍嘉友国际设立及历史沿革的合法合规情况

　　答 海通证券韩丽：公司设立及历史沿革中不存在评估、审批、备案、登记等方面的重大法律程序瑕疵，不存在由于违反有关外资、外汇、税收、工商管理方面的法律法规而受到重大行政处罚的情况和风险，不存在纠纷争议。

　　公司设立时及历次增资时的出资已转移至公司，出资资产不存在权属瑕疵或纠纷争议，公司历史上不存在出资不实、抽逃出资、虚假出资等情形。

　　问 投资者：请问公司将如何加强内部管控，增强品牌影响力?

　　答 嘉友国际孟联：随着业务规模的迅速扩大，公司将按照一流企业制度标准，不断完善法人治理结构，提高管理水平，适时调整原有组织架构，形成结构清晰的运作体制。同时，公司还将加强对业务各方面的控制和对内控部门的建设，健全内部控制制度，优化业务操作流程，提高竞争力的同时大限度地降低运营成本和经营风险，满足公司长期、健康、可持续发展的内在需求。通过为客户提供综合化、规范化、一体化的物流服务，提升公司竞争力与品牌影响力。

　　问 投资者：请问公司所处的行业的季节性体现在哪里?

　　答 嘉友国际聂慧峰：物流行业覆盖的下游行业范围很广，各下游行业季节性各有不同。总体而言，一季度受传统节假日的影响，市场需求相对较少，其他季度下游行业对供应链管理服务行业的需求保持稳定，受季节性影响波动较小。

　　问 投资者：请简要介绍一下公司递延所得税资产情况。

　　答 嘉友国际周立军：公司递延所得税资产形成的原因是公司应收账款及其他应收款、固定资产资产存在资产减值准备，从而导致资产存在可抵扣暂时性差异，公司按规定确认了递延所得税资产。

　　2015 年末递延所得税资产较高的原因系公司在当年年末对固定资产计提了 553.49 万减值准备，并相应计提了递延所得税资产所致。

　　问 投资者：请问公司是否存在海外市场扩张导致的风险?

　　答 嘉友国际聂慧峰：公司在多年的经营过程中，通过不断积累经验，总结出了适用于自身的可复制的经营模式。随着公司的不断发展，公司将利用现有经验和技术，逐步扩大业务覆盖区域。对于海外市场，公司将在巩固中亚、东南亚等二十多个“一带一路”沿线国家和地区，以及部分欧美国家等现有客户资源基础上积极拓展客户的衍生业务，延伸服务完整性和市场销售能力，促进业务结构优化和业务量稳步增长，构建更为完善的全球化网络和一体化、全过程跨境综合物流服务保障体系，实现差异化竞争、集约化经营和可持续发展。

　　尽管公司在服务蒙古和中亚市场上积累了一定的海外经营经验，但由于跨境业务涉及境内外监管法规、境外市场专业管理人才、汇率变动损益、贸易国间政治关系等因素，公司无法顺利扩张海外市场业务存在潜在风险。

　　问 投资者：公司是否有完整的员工薪酬制度?

　　答 嘉友国际周立军：为保障员工利益，公司制定了《员工绩效考核管理制度》、《薪酬管理制度》，规定了公司员工薪酬的目的、绩效管理的组织架构、设计原则、薪酬结构设计、薪酬类别、薪酬支付、薪酬套档及调整等。公司高管和其余人员薪酬均在上述制度框架内拟定，针对岗位差异，实行不同比例的岗位工资与绩效工资结构和不同的薪酬模式。

　　问 投资者：请简要描述一下公司最近一期末无形资产情况。

　　答 嘉友国际周立军：截至2017年6月30日，公司的无形资产情况为土地使用权账面价值为57,366,146.08元，软件账面价值为188,024.05元。无形资产账面价值共计57,554,170.13元。

　　问 投资者：公司面临的财务风险有哪些?

　　答 嘉友国际聂慧峰：目前公司所面临的财务风险主要有：汇率波动风险;主营业务毛利率波动性;应收账款回收的风险。

　　问 投资者：请介绍一下公司最近一期末应付账款情况。

　　答 嘉友国际周立军：截至2017年6月30日，1 年以内(含 1 年)为220,267,309.33元，1至2年(含2年)为2,133,211.19元，2至3年(含3年)为 2,760,388.47元，3 年以上 4,766,114.54元，合计229,927,023.53元，应付款项中无应付持有公司 5%以上表决股份股东单位或关联方的款项。

　　问 投资者：请介绍一下资产减值准备情况。

　　答 嘉友国际周立军：公司已按照《企业会计准则》制定各项资产减值准备计提的政策，并严格按照公司制定的政策计提各项减值准备，报告期内公司各项资产减值准备提取情况与资产质量实际状况相符。

　　问 投资者：请问公司最近一期末是否有对外投资的情况?

　　答 嘉友国际周立军：截至2017年6月30日，公司并不存在对外投资情况。

　　问 投资者：请问公司是否有账龄超过1年的重要应付账款?

　　答 嘉友国际周立军：截至2017年6月30日，公司账龄超过1年的重要应付账款情况如下：

　　北京欧亚凯捷国际物流有限公司3,210,250.00元，内蒙古隆升建筑安装有限公司1,755,263.48元，内蒙古际誉仓储物流有限责任公司1,540,478.69元， KINGWAY LOGISTICS LIMITED 773,914.23元，呼和浩特市海泰技术服务中心448,590.00元， 合计7,728,496.40元。

　　问 投资者：请问公司有哪些应交税费?

　　答 嘉友国际周立军：截至2017年6月30日，公司应交税费情况如下：

　　增值税8,095,769.80元， 企业所得税10,407,192.76元，个人所得税 224,259.59元， 城市维护建设税221,118.42元， 教育费附加131,377.34元，印花税26,834.74元，其他4,704.00元，合计19,111,256.65元。

　　问 投资者：请描述一下公司盈利能力的未来趋势。

　　答 嘉友国际聂慧峰：报告期内，公司充分整合海陆空铁运输、海关公用保税及海关监管场所的仓储分拨、报关、报检、物流综合单证服务等各个环节，根据客户个性化需求制定跨境综合物流解决方案。依托先进的陆路口岸物流管理与执行经验，开展包括跨境多式联运、大宗矿产品物流、智能仓储在内的跨境多式联运综合物流服务及供应链贸易服务，业务主要覆盖中亚、东南亚等二十多个“一带一路”沿线国家和地区，以及部分欧美国家，在业内建立了良好的知名度，实现了公司经营规模和盈利能力的快速提升，为公司未来的持续盈利奠定了良好的基础。

　　未来随着我国“一带一路”战略的进一步深化对于边境贸易服务的需求持续增长、公司业务领域的不断开拓以及本次募集资金投资项目的实施，公司凭借在中蒙、中亚边境长期积累的市场品牌、丰富的服务经验和过硬的服务质量，将有望实现快速稳定的业绩增长，增强公司的核心竞争力，从而进一步提升公司的整体盈利水平。

　　问 投资者：请介绍一下公司营业收入持续增长的原因。

　　答 嘉友国际周立军：公司营业收入持续增长的主要原因如下：

　　1、收入的增长得益于市场需求的增长

　　近年来，国家出台了一系列政策大力支持现代物流服务业发展，极大的改善了现代物流服务业的发展环境。而现代信息技术服务的运用亦拓展了现代服务业的发展空间。本公司作为现代物流服务业的优势企业在良好的市场环境中综合物流业务收入亦持续增长。

　　同时，随着一系列支持“一带一路”经济发展政策的出台和固定资产投资规模的逐年扩大，我国与俄、蒙之间以资源产品为主的边境地区贸易合作呈现出发展势头好、增长快和潜力大等特点，同时第三方物流需求在未来也将急剧扩大，为公司提供了广阔的发展空间。

　　本公司作为中蒙边境地区跨境多式联运综合物流服务行业的领先企业，凭借自身实力和优势，牢牢抓住了这一市场机遇，跨境多式联运综合物流服务业务规模不断扩大。

　　2、收入的增长得益于技术和品牌等方面的优势

　　经过多年的开发运用和持续创新，已经完善形成了报关管理系统、集装箱管理信息系统、智能卡口管理信息系统等10项软件著作权，既最大程度地满足了客户对物流服务准确性、安全性和及时性的要求，又实现了公司低成本和高效率运营，在客户中树立了良好的品牌形象和市场信誉。

　　技术和品牌等方面的优势帮助本公司赢得了中蒙边境地区众多上市公司、大企业集团的青睐，公司获得了蒙古ENERGY RESOURCES LLC、OYU TOLGOI LL等客户的大额订单。报告期内公司在业务竞标中已逐渐进入良性的业务循环周期，为公司跨境多式联运综合物流服务业务的持续增长提供了根本保证。

　　3、收入的增长得益于供应链贸易等物流衍生业务的发展

　　公司凭借货运代理业务上的优势，带动其他业务协同发展，通过大力拓展工程项目物流、智能仓储、大宗矿产品物流等三个具有广泛需求前景的细分市场，对公司四大业务板块进行全面、综合和针对性的开发，借助板块的优势建设更具竞争力的跨境综合物流平台，形成四大业务板块联动、互动，综合发展的格局。

　　公司在提供前述基础物流的同时，公司顺势延伸供应链贸易服务，增强了客户粘性，进一步稳固和深化与重要客户的物流合作关系，使公司收入规模进一步增长。

　　问 投资者：请介绍公司所处的行业的利润水平与供求关系。

　　答 嘉友国际聂慧峰：根据国家发改委和中国物流与采购联合会联合发布的《2016年全国物流运行情况通报》，2016年全国社会物流总额229.7万亿元，比上年增长6.1%。随着经济生产和贸易规模的不断扩展，我国对物流行业的需求将会不断增加。同时，物流总费用占物流总额的比例呈现下降的趋势，这表明随着物流技术的进步，物流单位成本费用在逐渐降低，物流行业的利润水平也有所提升。但物流总费用占GDP的比重相对于发达国家仍较高，未来我国物流行业的利润水平还有较大的提升空间。

　　在现代物流行业中，不同类型的物流企业之间利润水平差异较大。对于只能提供传统运输、仓储业务，服务方式和手段比较原始和单一，管理模式和技术装备比较落后的物流企业，其利润水平较低;而对能通过不断整合物流资源、提高 物流系统运行效率和效益的综合物流企业，则可以维持业内较高的利润水平。

　　未来，随着行业竞争的加剧，我国现代物流行业的整合会进一步加快，市场竞争将由单一价格竞争转向技术、服务、品牌、营业网络和市场推广能力等综合实力竞争，优势物流企业将会在竞争中获胜，其利润水平有望进一步提升。

　　问 投资者：请描述一下公司营业成本变动的情况。

　　答 嘉友国际周立军：公司营业成本全部来自于主营业务成本。报告期内，公司主营业务成本分别为48,266.42万元、45,479.64万元、74,612.81万元及127,099.76万元，2014-2016年同比增长率分别为244.99%、-5.77%、64.06%，总体上与收入变动的趋势一致。

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的薪酬与考核委员会?

　　答 嘉友国际韩景华：根据公司第一届董事会第一次会议审议通过的《嘉友国际物流股份有限公司薪酬与考核委员会工作细则》的规定：薪酬与考核委员会是设在董事会下的一个专业委员会;薪酬与考核委员会必须遵守公司章程，在董事会授权的范围内独立使职权，并直接向董事会负责;薪酬与考核委员会对董事会负责，委员会提出的公司董事的薪酬计划，须报经董事会同意后，提交股东大会审议通过后方可实施;委员会提出的经理人员的薪酬方案，须提交董事会审议通过后方可实施。薪酬与考核委员会的主要职责权限是：“(一)研究董事与经理人员考核的标准，进行考核并提出建议;(二)研究和审查董事、高级管理人员的薪酬政策与方案;(三)董事会授予的其他职权。”

　　截至本招股说明书签署日，公司薪酬与考核委员会会议严格按照《嘉友国际物流股份有限公司薪酬与考核委员会工作细则》规定的职权范围对公司董事、高级管理人员的薪酬和业绩考核体系与指标进行讨论和决策，公司薪酬与考核委员会依法履行了权利和义务，运行情况良好。

　　问 投资者：请描述一下公司营业成本结构的情况。

　　答 嘉友国际周立军：公司主营业务成本包括主焦煤采购、运输费、车辆费用、口岸费、代理费、装卸费、间接成本及其他，其中主焦煤采购成本系供应链贸易在收入实现时结转的外购库存商品成本，其采购价格随煤炭市场价格波动而变化，由于供应链贸易收入的快速增长，主焦煤采购占比逐年攀升。

　　除主焦煤采购外，公司其他成本主要系跨境多式联运综合物流服务发生的运输费用、车辆费用、口岸费、代理费、装卸费等支出，其中运输费作为主要的外包成本，报告期各期占营业成本的比重分别为46.62%、44.12%、32.83%和16.36%。运输费主要包括公路运输、铁路运输、海运、空运等运费支出。

　　公司的主营业务成本结构总体较为稳定，主焦煤采购、运输费、车辆费、口岸费、代理费、装卸费等直接支出占营业成本的比例在 95%左右。报告期内公司合理安排运输、代理、装卸等支出，严格执行费用的控制和审核流程，在收入快速增长的情况下，逐步降低成本费用，不断提升公司的盈利能力。

　　问 投资者：请问公司将如何加强内部管控，增强品牌影响力?

　　答 嘉友国际孟联：随着业务规模的迅速扩大，公司将按照一流企业制度标准，不断完善法人治理结构，提高管理水平，适时调整原有组织架构，形成结构清晰的运作体制。同时，公司还将加强对业务各方面的控制和对内控部门的建设，健全内部控制制度，优化业务操作流程，提高竞争力的同时大限度地降低运营成本和经营风险，满足公司长期、健康、可持续发展的内在需求。通过为客户提供综合化、规范化、一体化的物流服务，提升公司竞争力与品牌影响力。

　　问 投资者：请说明嘉友国际收购万利贸易的主要原因及必要性。

　　答 海通证券韩丽：2014年之前，供应链贸易业务主要通过嘉实兴泰(公司实际控制人控制的其他企业)开展相关业务。2013年度嘉实兴泰承做工程物资相关的供应链贸易业务，2014年及以后嘉实兴泰的业务主要以煤炭业务相关的供应链贸易业务为主，2014年煤炭供应链贸易业务占收入比重大幅提高至99.52%。由于万利贸易(嘉实兴泰的子公司)所具备的边境口岸优势和客户优势，煤炭供应链贸易由嘉实兴泰的全资子公司万利贸易开展。公司为进一步加强和巩固物流业务市场地位，减少管理层级，并适时适度延伸公司物流业务上下游，决定收购万利贸易;

　　公司开展供应链贸易，可以为客户提供主焦煤的物流增值服务，既增强了与主要客户合作的密切程度，巩固了与主要客户的战略合作关系，又通过稳固的主焦煤物流合作进一步增加深入发展供应链贸易业务的机会;

　　公司通过参与主焦煤的销售，还有机会参与上游供应商及下游客户的仓储管理，一方面可以增加仓储收入，另一方面还可以整合综合物流服务，减少物流环节，降低物流成本，确保物流品质。

　　问 投资者：请说明嘉友国际收购临津物流的主要原因及必要性。

　　答 海通证券韩丽：临津物流位于内蒙古自治区巴彦淖尔市经济技术开发区(保税物流园区)7 楼708号，地处中蒙边境。公司收购临津物流80%股权，主要系为与巴彦淖尔市临河区人民政府合作开展巴彦淖尔现代农畜产品(B型)保税物流园区海关监管场所通关运营事宜，以满足公司发展需求。

　　问 投资者：请说明公司设立时的验资情况。

　　答 海通证券韩丽：经核查，保荐机构及公司律师认为，公司设立时虽未按照当时《公司法》的规定履行验资手续，但全体股东均已实际缴纳了全部出资，且设立行为符合北京市工商行政管理部门的规定及要求，因此，公司设立时未履行验资手续的情况不会对本次发行并上市造成实质性法律障碍。

　　问 投资者：请介绍设立时发起人投入资产的计量属性

　　答 海通证券韩丽：公司由原有限公司整体变更设立，以嘉友有限截至2015年6月30日经审计的净资产人民币19,506.42万元为基准，折为6,000万股，每股面值1元，其余部分计入资本公积。

　　问 投资者：请介绍公司职能部门有哪些?

　　答 海通证券韩丽：1、国际多式联运业务部;2、国际工程项目业务部;3、国际大宗能源业务部;4、市场部;5、技术研发部;6、运输部;7、安监部;8、财务部;9、人力行政部;10、法务部;11、审计部。

　　问 投资者：请介绍公司控股和参股公司情况。

　　答 海通证券韩丽：截至招股说明书签署日，公司共有 8 家全资子公司，1 家控股子公司。

　　问 投资者：请介绍一下公司本次发行后发放股票股利的具体条件。

　　答 嘉友国际孟联：董事会认为存在公司股票价格与公司股本规模不匹配、公司处于成长期需要持续的现金投入、公司每股净资产过高不利于公司股票的流动性、发放股票股利有利于公司全体股东整体利益等任一情况时，可提出股票股利分配预案。

　　问 投资者：请简要介绍公司最近一期末固定资产情况。

　　答 嘉友国际周立军：截至2017年6月30日，公司固定资产账面价值主要情况为房屋及建筑物为113,081,576.01元，机器设备为11,625,193.79元，运输设备为13,615,392.93元，电子及其他为2,844,496.26万元，固定资产共计141,166,658.99元。

　　问 投资者：请介绍一下公司本次发行后差异化的现金分红政策。

　　答 嘉友国际孟联：公司董事会应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照本章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：

　　公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;

　　公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;

　　公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;

　　公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。

　　问 投资者：请详细介绍公司的董事会秘书制度及运行情况?

　　答 嘉友国际韩景华：根据《公司章程》规定，董事会设董事会秘书，经公司第一届董事会第一次会议审议，聘任孟联女士担任公司董事会秘书。经公司第一届董事会第五次会议审议，因工作安排等原因，孟联向公司提交辞职报告，不再兼任董事会秘书职务，根据董事长韩景华的提名，经董事会提名委员会审查后，聘任聂慧峰为公司董事会秘书。公司制定了《嘉友国际物流股份有限公司董事会秘书工作制度》，对董事会秘书的权利、职责进行了明确约定。

　　公司董事会秘书负责本公司股东大会和董事会会议的筹备、文件保管以及本公司股权管理、信息披露等事宜，建立了与股东的良好关系，为公司治理结构的完善和董事会、股东大会正常行使职权发挥了重要的作用。

　　问 投资者：请介绍一下公司的预计负债情况。

　　答 嘉友国际周立军：2016年，公司确认预计负债138.00万元，系公司代理承运客户DHL Logistics (Kazakhstan) LLP的货物，运输途中发生事故，导致承运货物发生损失，根据双方初步达成的和解，公司确认预计负债138.00万元。

　　问 投资者：请问公司所处的行业的下游产业的关系是怎么样的?

　　答 嘉友国际聂慧峰：物流产业的下游主要有商贸产业、制造业及电子商务等行业。物流企业主要为商贸行业和制造业提供货物运输和仓储服务;电子商务是目前商品贸易的新型业态。

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的审计委员会?

　　答 嘉友国际韩景华：根据公司第一届董事会第一次会议审议通过的《嘉友国际物流股份有限公司董事会审计委员会工作细则》的规定：审计委员会是设在董事会下的一个专业委员会;审计委员会必须遵守公司章程，在董事会授权的范围内独立行使职权，并直接向董事会负责;审计委员会通过内审部实现其对董事会、投资者以及其他与组织有利益关系的外部组织的义务;审计委员会对内审部的工作进行指导、协调、监督和检查。审计委员会的主要职责权限是：“(一)提议聘请或更换外部审计机构;(二)监督公司的内部审计制度及其实施;(三)负责内部审计与外部审计之间的沟通;(四)审核公司的财务信息及其披露;(五)审查公司的内控制度，组织对重大关联交易进行审计;(六)董事会授予的其他职权。”

　　截至本招股说明书签署日，公司审计委员会会议严格按照《嘉友国际物流股份有限公司审计委员会工作细则》规定的职权范围与申报会计师沟通，并对公司内部控制、财务审计等相关事务进行讨论和决策，公司审计委员会依法履行了权利和义务，运行情况良好。

　　问 投资者：请问目前嘉友国际在行业中的竞争地位和市场占有率是什么情况?

　　答 嘉友国际聂慧峰：公司是经中国商务部批准成立的“壹级国际货运代理”企业，是国际货运代理协会(FIATA)和中国国际货运代理协会(CIFA)会员，拥有国际货运代理企业备案、道路运输许可证、海关监管仓库、代理报关、代理报检等一整套国际运输业务经营资质，并通过了 ISO9001 国际质量标准认证。

　　经过多年经营发展，公司在海陆空铁运输、仓储、工程物流和多式联运等跨境综合物流领域积累了丰富的行业经验，在国内和国际市场中树立了优质的品牌形象和行业知名度。丰富的资源优势使公司可以根据市场变化和客户需求，优化业务流程和管理模式，为客户提供安全、准确、低成本、高效率的综合物流服务保障。

　　在中国国际货运代理协会举办的 “2016 年度中国国际货代物流百强企业” 评比活动中，公司陆运排名位列第八名。同时公司于 2016 年度被评选为“中国交通运输信息化智能化工作先进集体”，其自主研发的“智能仓库管理信息系 统”被评选为“中国交通运输信息化智能化优秀新技术创新应用”。

　　问 投资者：请详细介绍公司最近三年一期违法违规情况?

　　答 嘉友国际韩景华：公司已依法建立健全股东大会、董事会、监事会、独立董事和董事会秘书等相关制度。最近三年一期公司及其董事、监事和高级管理人员严格按照公司章程及相关法律法规的规定开展经营活动，不存在重大违法违规行为，也不存在被相关主管机关处罚的情形。

　　问 投资者：请介绍一下公司智能仓储毛利率情况。

　　答 嘉友国际周立军：2014 年度、2015年度、2016年度、2017年1-6月报告期各期内，公司智能仓储毛利率分别为54.51%、71.51%、76.66%和84.33%，呈现逐年上升的趋势。公司通过位于中蒙边境甘其毛都口岸的海关监管场所及保税库提供智能仓储业务服务，由于其独特的地理优势，公司在智能仓储业务方面有较强的议价能力。同时，仓储的成本主要为口岸费、装卸费、车辆费用、人工折旧等成本支出，较为固定，随着收入的上升，其毛利率不断攀升。

　　问 投资者：请详细介绍公司最近三年一期资金占用和对外担保情况?

　　答 嘉友国际韩景华：报告期内，公司与控股股东、实际控制人有资金往来的情况，详见招股说明书“第七节同业竞争与关联交易/三、公司关联交易情形/(二)关联交易/3、关联方应收、应付款项的余额变化情况”。自股份公司设立以来，公司已建立了严格的资金管理制度等内控制度，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情形。公司的《公司章程》及《对外担保管理制度》中已明确对外担保的审批权限和审议程序，报告期内不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业进行违规担保的情形。

　　问 投资者：请问公司有哪些业务板块联动优势?

　　答 嘉友国际聂慧峰：公司凭借货运代理业务上的优势，带动其他业务协同发展，通过大力拓展工程项目物流、智能仓储、大宗矿产品物流等三个具有广泛需求前景的细分市场，对公司四大业务板块进行全面、综合和针对性的开发，借助板块的优势建设更具竞争力的跨境综合物流平台，形成四大业务板块联动、互动，综合发展的格局。充分利用自身拥有的运输车辆、大型物流仓储基地等物流资源，根据客户多样化需求提供个性化、一体化、一站式的综合物流服务，有效提升客户运营效率、降低物流成本。同时在提供前述基础物流的同时，公司顺势延伸供应链贸易服务，增强了客户粘性，有利于稳固和深化与重要客户的物流合作关系。

　　问 投资者：公司的自我评估意见是什么?

　　答 嘉友国际韩景华：公司根据《企业内部控制基本规范》及其配套指引的规定和其他内部控制监管要求，结合公司内部控制制度和评价办法，在内部控制日常监督和专项监督的基础上，对公司内部控制有效性进行了评价。截至2017年6月30日，公司已经基本建立、建全内控制度，并得到有效执行，保证了会计资料真实、完整和合法，不存在内部控制重大缺陷。

　　问 投资者：请描述一下公司主营业务的收入结构。

　　答 嘉友国际周立军：报告期，公司的主营业务包括智能仓储、大宗矿产品物流、跨境多式联运及供应链贸易。

　　公司业务以跨境多式联运和大宗矿产品物流作为综合物流服务的起点，是公司的传统优势业务。报告期内，跨境多式联运和大宗矿产品物流为公司提供了较为稳定的收入来源。2014年、2015年、2016年及2017年1-6月跨境多式联运和大宗矿产品物流合计收入分别为30,043.68万元、31,237.27万元、34,936.43万元及27,042.43万元，其占公司营业收入比重分别达到50.63%、49.85%、36.51%及18.87%。

　　公司依托口岸地理优势，利用位于甘其毛都口岸的金航保税库和华方监管场所为大宗矿产品提供仓储服务。2014年、2015年、2016年及2017年1-6月智能仓储收入分别为7,297.48万元、9,378.45万元、12,582.22万元及5,655.78万元，其占公司营业收入比重分别达到12.30%、14.97%、13.15%及3.95%，2014-2016年，收入规模稳步增长。

　　在保持跨境多式联运综合物流服务市场地位的同时，公司亦十分注重业务体系的优化完善。2014年，子公司万利贸易经过市场调查，开始开展供应链贸易业务。随着公司开展供应链贸易业务的经验不断丰富、服务能力不断增强，2014年、2015年、2016年及2017年1-6月公司供应链贸易业务收入分别达到22,003.35万元、22,051.06万元、48,172.90万元及110,589.40万元，该项业务占公司营业收入的比重已分别达到37.08%、35.19%、50.34%及77.18%，供应链贸易业务已成为公司业务收入新的增长点。

　　问 投资者：请问公司有哪些区域优势?

　　答 嘉友国际聂慧峰：内蒙古横跨东北、华北、西北，毗邻八省区，与俄罗斯、蒙古国交界，边境线长达4,200多公里。独特的区位优势，决定了内蒙古在“一带一路”的四条线路之一的中俄蒙经济带中地位举足轻重、不可替代。俄蒙两国与内蒙古相邻地区资源丰富，尤其是矿产资源、土地资源、森林资源、农牧业生产资源丰富，但技术落后、开发程度低，为加强双方合作开发提供了客观基础。利用内蒙古矿产业、林业、农业、畜牧业生产和技术比较优势，加强与俄蒙矿业、林业、农业、畜牧业的开发合作，前景广阔。内蒙古和俄罗斯、蒙古国之间边境经贸往来、地区合作、文化交流十分密切，经济相互依存度及相互关联度较高，联系渠道十分通畅。近年来，内蒙古大力实施向北开放战略，已构筑起了以甘其毛都、二连浩特、满洲里等19个口岸的全方位向北开放带。

　　甘其毛都口岸毗邻蒙古国南端资源丰富的南戈壁省。南戈壁省已探明煤炭储量为530亿吨，其中塔本陶勒盖煤矿储量64亿吨，距甘其毛都口岸仅180公里;奥云陶勒盖铜矿已探明铜储量3,600万吨，金储量1,300吨 ，距甘其毛都口岸仅80公里 。同时随着其奥云陶勒盖二期投资项目启动，总投资将达50多亿美元。2017年1-2月，甘其毛都口岸进口煤炭275万吨，同比增长374%，进口铜精矿13.7万吨，得天独厚的区域优势促进甘其毛都口岸成为中蒙两国重要的战略经济口岸。

　　近几年，中国铜砂矿及其精矿进口量从2010年度647万吨增长至2015年度1,328.92万吨，保持大幅增长。一方面由于国内铜冶炼产能、产量不断扩张，对于铜砂矿及其精矿需求量节节攀升，而另一方面，国内铜矿产量增速相比需求增速较为缓慢，逐步形成对进口铜砂矿及其精矿的刚性需求。国内矿供应缺口叠加铜矿需求增加，进口需求不断扩大。此外，由于蒙古国不具备加工矿产品的生产设备等要素，甘其毛都口岸已成为国内外开发利用蒙古国资源的最佳出口通道和中国“脊背”上的国际边贸重要口岸;同时，二连浩特口岸作为距首都北京最近的边境陆路口岸，是欧亚大陆桥重要的交通枢纽，拥有中国对蒙古国开放的最大公路、铁路口岸，是国内重要的商品进出口集散地。

　　公司依托先进的陆路口岸物流管理与执行经验，凭借甘其毛都、二连浩特等中国北方重要门户通道口岸的海关保税库、海关监管场所，充分整合境外矿山到最终用户之间的多元化物流资源，提供自矿山到最终用户的全程标准化物流服务。

　　问 投资者：请介绍一下公司的整体发展战略。

　　答 嘉友国际孟联：未来，公司将充分利用多年积累的信息化基础、人才储备、行业经验及品牌优势，抓住中国未来三年乃至更长时间的发展机遇，进一步规范内部管理，保证服务质量，增进创新能力，扩大业务规模，提升品牌影响力。在不断加强现代化物流电子商务建设、提高数据分析能力、资源配置以夯实区域性市场领先地位的同时，将现有业务模式复制到其他拥有口岸门户通道资源的国家和地区，将企业建设成为一家依托跨境多式联运、大宗矿产品物流、智能仓储、供应链贸易服务四大业务板块联动、数据分析及货物定位跟踪及时准确、产业链完整、具有国际竞争力的现代跨境多式联运综合物流服务企业。

　　问 投资者：请问公司报告期内的管理费用是多少?

　　答 嘉友国际周立军：公司管理费用主要包括职工薪酬、折旧及摊销、税金、房租物业费、差旅费、办公费、业务招待费等。2014 年度、2015年度、2016年度、2017年1-6月，公司管理费用分别为2,910.14万元、3,257.00万元、3,426.50万元和1,805.32万元，随着业务规模的增长，管理费用呈现稳步增长的趋势。

　　问 投资者：请介绍一下公司2015年分红情况。

　　答 嘉友国际孟联：2015年4月22日，嘉友有限召开股东会通过了截至2014年12月31日的利润分配方案，决议分配现金股利115,000,000.00元。

　　问 投资者：请说明一下公司投资智能物流综合系统项目的必要。

　　答 嘉友国际孟联：1、物流行业信息化发展趋势

　　2012年工信部出台《“十二五”物联网发展规划》，规划中强调将大力推进物联网技术在物流领域等9个重点行业中的研发与应用。随着“互联网 ”概念的提出及互联网和物联网技术的普及，社会对现代物流行业在效率、准确率、可视化、智能化方面的要求越来越高。现代物流企业只有不断提高自身信息化能力，才能为社会提高更快、更准、更人性化的物流服务、提高客户的忠诚度，创造更大的价值。

　　2、公司业务不断增长客观需求

　　近几年，随着本公司经营规模的不断扩大，公司对有效整合企业内部物流服务资源、供应链上下游等资源的要求越来越高，而目前本公司现有各项管理信息系统之间的集成度和关联度还有待提升。为了快速响应客户需求、有效管理客户服务体系，需要运用先进的IT技术，对客户需求进行及时传递、跟踪、反馈，特别是对客户需求的一体化物流整体解决方案进行有效的传递、跟踪，对客户满意度及时进行反馈。

　　3、改善公司业务管理需求

　　从公司管理角度出发，公司业务板块和服务范围逐渐完善。公司需要建设一个高水平的智能化综合物流管理平台，通过智能化的信息系统应用，实现对内加强企业成本与秩序的管理、对外提升客户服务质量和效率，用信息技术进一步增强企业的市场竞争能力。

　　问 投资者：请说明智能物流综合系统项目实施的可行性。

　　答 嘉友国际孟联：本公司始终坚持自主开发的信息化建设模式，积累了丰富的物流管理经验、一批高水平的物流管理人才。公司将信息技术与多年物流行业经验相结合，已开发了具有自主知识产权的嘉友国际报关管理系统V1.0、嘉友国际集装箱管理信息系统V1.0、嘉友国际智能卡口管理信息系统V1.0等多项管理信息系统。上述技术储备为物流管理信息系统的建设和改造提供了技术保障。

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对公司经营成果和财务状况有怎样的影响?

　　答 嘉友国际孟联：本次发行募集资金运用将紧密围绕公司主营业务，投资项目建成后将进一步提升公司整体业务水平，进一步巩固公司口岸资源优势，全面推动自身信息化建设，提高公司管理效率、管理水平和市场开发能力。公司生产运营能力将得以优化，公司竞争力和市场影响力得到全面提升，公司可持续发展能力和盈利能力将得到增强。

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对每股净资产和资产结构有怎样的影响?

　　答 嘉友国际孟联：募集资金到位后，公司的货币资金和股东权益增加，公司净资产和每股净资产大幅提升。公司流动比率和速动比率提高，资产负债结构得到改善，公司防范财务风险能力增强。

　　问 投资者：请问公司是否存在公路运输事故的风险?

　　答 嘉友国际聂慧峰：公路运输安全运营关系到公司的正常经营，是公司业务持续稳定存在的必要基础。随着业务的发展，公司的运输路线增多，报告期内公司逐步增加了铁路、海运、空运等其他运输方式，公路运输占比逐年下降，但其仍然是公司使用的主要运输方式之一。

　　公司已建立健全的安全运输管理制度，包括制定安全驾驶守则，在运输外包合同中规定车辆和驾驶员的安全守则和强制保险，设置因外包方原因使货物发生灭失、短少、变质、污染、损坏的赔偿责任条款等措施，报告期内不存在其他安全事故;其次，公司在物流环节实施了全面投保策略，转嫁货物灭损可能带来的损失。但以上防范措施仍可能因外包对象发生运输事故履约不力，无法偿付相关货物损失，而导致公司承担连带责任先行赔付的风险。

　　问 投资者：公司未来两年有怎样的发展计划?

　　答 嘉友国际韩景华：首先，公司将加强内部管控，增强品牌影响力，同时顺应“一带一路”政策，巩固现有核心业务，并发挥四大业务板块联动优势，拓宽物流服务市场布局，继续拓展物流咨询、供应链贸易等现代物流延伸服务，同时完善公司信息化建设，实现以技术带动服务。

　　问 投资者：公司营业外的支出有哪些?

　　答 嘉友国际周立军：报告期内，公司营业外支出主要系固定资产处置损失及货损赔偿支出。

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对净资产收益率和盈利能力有怎样的影响?

　　答 嘉友国际孟联：募集资金到位后，公司的流动资产迅速增长，每股收益和净资产收益率在短期内会被摊薄。随着募集资金投资项目陆续投产及项目效益的逐步体现，公司营业收入和利润水平将大幅提升。

　　问 投资者：请介绍公司面临的市场竞争风险。

　　答 嘉友国际聂慧峰：随着中国加入WTO以及全球经济一体化进程的加速，我国对外贸易量呈现高速增长，与此同时，中国现代物流服务业获得了高速发展。在我国放宽了对物流行业的政策管制后，国际物流服务公司(如DHL、Schenker、Kuehne&Nagel;、Panalpina等)纷纷进入抢占中国市场，凭借先进的物流管理理念、遍布全球的物流网络、雄厚的资金实力以及良好的行业口碑，国际物流公司在开拓中国跨境物流领域具有先发优势，成为我国本土跨境物流公司强有力的竞争者;国有跨境物流企业(中外运、中远海物流、中邮物流、中国储运等)借助历史政策优势及雄厚的资本实力形成了主要几家规模较大、业务全面、品牌知名度高的物流企业，在国内跨境物流业务中占据重要地位;公司所属的民营跨境物流企业在特定区域和行业的跨境物流领域具有较强的灵活性和竞争力。随着中国物流行业的进一步发展，未来将有更多国内外资金进入物流行业，物流行业的竞争将大大加剧。

　　未来公司若不能紧跟行业发展趋势和进一步拓展国内外市场，公司将会面临 经营业绩和市场占有率下降的潜在风险。

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对资本结构有怎样的影响?

　　答 嘉友国际孟联：募集资金到位后，公司引进社会公众股股东，有利于优化公司的股权结构， 实现投资主体多元化，完善公司法人治理结构。

　　问 投资者：请详细介绍近三年内公司董事变化情况?

　　答 嘉友国际韩景华：2014年7月23日，嘉友有限2014年第2次股东会同意免去王立武的董事职务，选举白玉为董事，并于2014年12月17日办理完毕工商变更登记手续。

　　2015年12月26日，嘉友国际创立大会暨第一次临时股东大会选举产生了股份公司第一届董事会，选举韩景华、孟联、白玉、徐伟建、孙群为董事。同日，嘉友国际2015年第一届董事会第一次会议选举韩景华为董事长。

　　截至招股说明书签署日，公司董事会成员未再发生变化。

　　问 投资者：请详细介绍董事、监事与高级管理人员任职资格?

　　答 嘉友国际韩景华：公司的董事、监事和高级管理人员均符合《公司法》、《证券法》等法律法规和相关规范性文件，以及公司章程的规定。

　　问 投资者：请问公司人员发展计划是怎样的?

　　答 嘉友国际孟联：人才的凝聚力、积极性和创造性是现代物流服务行业竞争的核心要素之一。公司根据业务目标和发展计划制定了一系列人才引进和培养计划，加大引进和培养知识型、懂业务、会管理的复合型高级管理和骨干人才，加强产学结合的力度，完善分配制度，建立科学合理、公平公正的考评和激励体系，鼓励和激励员工开展自主创新活动，加强管理和技能培训力度，持续优化成本控制和精细化管理，努力营造人才高地孵化环境。公司将加强企业文化建设，尊重每一位员工的主体地位，强化员工和企业的 联系纽带，形成员工与企业同荣共辱、同进共退的良好氛围。

　　问 投资者：请问公司报告期内的销售费用是多少?

　　答 嘉友国际周立军：2014 年度、2015年度、2016年度、2017年1-6月，公司销售费用分别为618.36万元、330.39万元、343.29万元和103.99万元。公司销售费用主要系销售人员的职工薪酬及业务宣传费支出等。2014年公司业务宣传费系公司业务宣传片制作等广告宣传支出，公司在前期广告宣传的投入为公司扩大市场份额提供了支撑。

　　问 投资者：请问公司有哪些“一带一路”政策与公司区域市场相结合优势?

　　答 嘉友国际聂慧峰：2014年10月，国务院《物流业发展中长期规划(2014—2020年)》指出，按照建设丝绸之路经济带、海上丝绸之路、长江经济带等重大战略规划要求，加快推进重点物流区域和联通国际国内的物流通道建设，重点打造面向中亚、南亚、西亚的战略物流枢纽及面向东盟的陆海联运、江海联运节点和重要航空港，建立省际和跨国合作机制，促进物流基础设施互联互通和信息资源共享。西部地区要结合推进丝绸之路经济带建设，打造物流通道，改善区域物流条件，积极发展具有特色优势的农产品、矿产品等大宗商品物流产业。东北地区要加快构建东北亚沿边物流带，形成面向俄罗斯、连接东北亚及欧洲的物流大通道，重点推进制造业物流和粮食等大宗资源型商品物流发展。同时依托煤炭、石油、铁矿石等重要产品的生产基地和市场，加快资源型产品物流集散中心和物流通道建设。推进晋陕蒙(西)宁甘、内蒙古东部、新疆等煤炭外运重点通道建设，加强铁矿石等重要矿产品港口(口岸)物流设施建设。

　　随着一系列支持“一带一路”经济发展政策的出台和固定资产投资规模的逐年扩大，我国与俄、蒙之间以资源产品为主的边境地区贸易合作呈现出发展势头好、增长快和潜力大等特点，同时第三方物流需求在未来也将急剧扩大。内蒙地区地域辽阔，城际距离远，公司将依托甘其毛都、二连浩特等门户通道资源，同时充分利用现有的区域市场优势和服务网络优势，迅速占领市场。

　　问 投资者：请问公司未来是否有兼并扩张计划?

　　答 嘉友国际孟联：从长远来看，公司将根据业务发展战略，围绕核心业务，在合适时机，谨慎选择同行业企业进行收购、兼并或合作，以达到扩大服务规模、提高市场占有率、延伸服务链、降低生产成本等效果，促进公司主营业务进一步发展壮大。

　　问 投资者：请问公司打算怎样提高公司日常运营效率，降低公司运营成本，提升公司经营业绩?

　　答 嘉友国际聂慧峰：(1)深化自身竞争优势，增强现有业务的经营能力

　　公司将在现有业务的基础上，不断深化跨境多式联运综合物流服务与供应链贸易服务方面的竞争优势，持续加强业务团队建设，在维护和深化现有客户合作关系的基础上，努力开拓新的市场领域，提升公司综合实力。

　　(2)加强经营管理和内部控制，提升经营效率和盈利能力

　　报告期内，公司主营业务实现快速发展。未来几年，公司将进一步提高经营和管理水平，提升公司的整体盈利能力。公司将不断完善法人治理结构，健全和严格执行公司内部控制体系，规范公司运作。公司将努力提高资金的使用效率，完善并强化投资、融资决策程序，提升资金使用效率，节省公司的各项费用支出，全面有效地控制公司经营和管控风险。

　　(3)加快募投项目投资进度

　　本次发行募集资金到位后，公司将调配内部各项资源，加快推进募投项目建设，提高募投资金使用效率，争取募投项目早日达成并实现预期效益，以增强公司盈利水平。本次募集资金到位前，为尽快实现募投项目盈利，公司拟通过多种渠道积极筹措资金，积极调配资源，开展募投项目的前期准备工作，并根据实际需要等情况先期投入，增强未来几年的股东回报，降低发行导致的即期回报摊薄的风险。

　　(4)严格执行分红制度，落实股东回报规划

　　公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。公司已根据中国证监会《关于进一步落实上市公司现金分红有关事项的通知》、《上市公司监督指引第 3 号——上市公司现金分红》及《嘉友国际物流股份有限公司章程》，制定了《嘉友国际物流股份有限公司上市后三年股东回报规划》。上述规划经公司股东大会审议通过。公司将严格执行相关分红制度，落实股东回报规划，积极有效地回报投资者，切实维护投资者合法权益，强化中小投资者权益保障机制。

　　上述填补回报措施不等于对公司未来利润做出保证。

　　问 投资者：请简要介绍一下嘉友国际本次募集资金投向与未来发展战略及目标的关系。

　　答 嘉友国际孟联：本次发行募集资金，将为公司实现上述战略目标提供有力的资金支持，并发挥以下这些重要作用：巩固自身口岸门户优势;扩宽物流服务市场布局;夯实现有业务资源，拓展物流延伸服务;提升公司信息化水平;增强品牌影响力。

　　问 投资者：请问公司报告期内的财务费用是多少?

　　答 嘉友国际周立军：报告期内，公司财务费用主要系利息收入、汇兑损益及其他。其他系银行手续费、贴现利息等，其中2015年、2016年其他中含票据贴现利息分别为113.47万元、45.91万元。

　　报告期内，公司汇兑损益较大，主要系公司进出口业务采用外币结算所致。

　　问 投资者：请说明公司发展目标与现有业务的关系。

　　答 嘉友国际孟联：公司业务发展计划是在现有业务基础上，按照公司发展战略的目标和要求制定的。公司致力发展主营业务，发展拥有优势的跨境多式联运综合物流服务及供应链贸易服务;公司未来的持续增长能力必须建立在不断扩大经营规模以及提升管理效率的基础之上，公司上述业务发展规划是公司未来发展的方向，是对现有业务的扩充和提升。

　　本次公开发行股票募集资金投资项目如能顺利完成，将有效扩大公司的综合型供应链服务能力，提升经营管理效率，促进公司与跨行业企业的合作，进一步增强公司的核心竞争能力及持续发展能力，为公司拓展市场空间、提高市场占有率、实现未来发展规划奠定坚实基础。

　　问 投资者：请问公司有哪些境内外客户资源优势?

　　答 嘉友国际聂慧峰：公司成立于2005年，经过十多年的发展，已建立起良好的品牌优势，通过与蒙古ENERGY RESOURCES LLC、OYU TOLGOI LLC、KAZ MINERALS、SUMITOMO、紫金铜业、中原黄金、云南铜业、江西铜业、上海建工等境内外公司常年开展合作均建立了良好的业务关系。公司于2016年9月与神华集团签订战略合作协议，双方就加强在非煤品运输领域的深度合作达成共识，并成为其首个非煤品运输的战略合作企业，力争在合作期间达到150万吨运输量。

　　由于行业客户，特别是境外企业在选择国内综合物流服务商时，对其专业服务能力、管理水平、物流效率、品牌信誉等要求较高，强调业务合作的稳定性与持续性，因此其客户忠诚度同样较高。同时，上述客户更倾向于与合作关系密切的物流服务商共同成长，将新的物流需求提供给原有合作良好的物流服务商，这有利于公司及时掌握相关行业的最新变化趋势，设计符合客户需求的服务方案，并将其复制拓展至其他客户，有利于公司业务模式的创新性和先进性。

　　问 投资者：请介绍一下公司确保实现发展战略及目标的主要途径。

　　答 嘉友国际孟联：上述发展计划是对现有业务市场的拓展，是对现有业务能力的提升，是对现有业务链条的延伸。现有业务是上述发展计划的前提和基础，为发展计划的实现提供了重要基石和支撑。上述发展计划与现有业务协调统一，有利于公司核心竞争力的不断提升，有利于公司市场占有率的不断扩大，有利于公司战略目标的顺利实现。

　　为确保顺利实现上述发展计划，公司将严格按照上市公司规范运作和公司治理的要求，加强内部管控、加大信息化平台建设投入、提升服务品质，同时完善企业文化和团队建设、巩固业务协同性，夯实公司可持续发展的基础。待本次发行募集资金全部到位后，公司将致力于确保资金高效的运作和周转，加快募投项目的建设进度，力争按计划完成项目的建设并早日实现投产和收益。

　　问 投资者：请问公司各业务板块收入变动有什么原因?

　　答 嘉友国际周立军：跨境多式联运业务2017年1-6月实现了7,638.10万元的收入，与2016年1-6月相比，增长了44.12%，主要系公司与OT项目、MCS coca-cola co.,Ltd等客户合作进一步加深，业务量稳定增长以及在2017年1-6月开拓了MSM GROUP LLC等新客户所致。

　　大宗矿产品物流业务2017年1-6月实现了19,404.33万元的收入，与2016年1-6月相比，增长了96.60%，主要是因为国内下游铜精矿市场火热，国内大型铜冶炼厂对铜精矿的需求增高，导致公司当期业务量上升。

　　智能仓储业务2017年1-6月实现了5,655.78万元的收入，与2016年1-6月相比，降低了12.78%，主要是因为2017年1-6月，口岸取消放射性检测费、商检费等行政事业收费，导致公司智能仓储业务成本下降，公司相应调减了仓储收费，导致当期营业收入下降。

　　供应链贸易业务2017年1-6月实现了110,589.40万元的收入，与2016年1-6月相比，增长了672.26%，主要是因为受到一带一路政策影响，下游煤炭市场行情较好。公司依靠自身优势，实现了供应链贸易业务的业绩增长。

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对现金流量有怎样的影响?

　　答 嘉友国际孟联：本次采用公开发行股票方式融资，将使得公司筹资活动现金流入大幅增加。随着募集资金投资项目投产和项目效益的产生，未来经营活动现金流入和投资活动现金流出将有所增加，公司整体现金流水平将得到进一步优化。

　　问 投资者：请问公司报告期内资产减值损失是多少?

　　答 嘉友国际周立军：公司资产减值损失主要系坏账损失和固定资产减值损失，2014 年度、2015年度、2016年度、2017年1-6月报告期内分别为和-31.39万元、674.79万元、-146.44万元和32.27万元。2015年公司资产减值损失大幅增加，主要系公司根据自身实际情况和相应会计政策对公司应收账款计提坏账准备以及对公司固定资产计提减值所致。

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对同业竞争和独立性有怎样的影响?

　　答 嘉友国际孟联：本次募集资金投资项目的实施主体为公司及其下属子公司，项目投产后不 会产生同业竞争，不会对公司的独立性产生不利影响。

　　问 投资者：请详细介绍股东大会制度的建立情况?

　　答 嘉友国际韩景华：公司股东大会是公司的权力机构，股东大会严格遵守相关法律法规，定期召开，依法履行了《公司法》、《公司章程》所赋予的权利和义务。

　　2015年12月26日，公司召开创立大会暨第一次临时股东大会，会议审议通过了《公司章程》，选举产生了第一届董事会董事成员和第一届监事会非职工代表监事成员，并通过了《嘉友国际物流股份有限公司股东大会议事规则》。

　　问 投资者：请详细介绍公司董事的提名和选聘情况。

　　答 嘉友国际韩景华：2015年12月26日，公司举行了嘉友国际物流股份有限公司创立大会暨第一次临时股东大会，审议通过了《关于选举嘉友国际物流股份有限公司第一届董事会成员的议案》，选举韩景华、孟联、白玉、徐伟建、孙群为股份公司第一届董事会董事，任期三年。同日，公司第一届第一次董事会决议选举韩景华为公司第一届董事会董事长，任期三年。

　　问 投资者：公司是否还有其他收益?

　　答 嘉友国际周立军：报告期其他收益系收到的与资产相关的政府补助。

　　问 投资者：请问公司近几年的营业收入是多少?

　　答 嘉友国际周立军：2014 年度、2015 年度、2016 年度、2017 年 1-6 月报告期各期末，公司营业收入分别为59,344.51万元、62,666.78万元、95,691.55万元和143,287.61万元，2014-2016年较上年同期同比增长率分别为179.90%、5.60%、52.70%。

　　问 投资者：请详细介绍公司监事的提名和选聘情况?

　　答 嘉友国际韩景华：2015年12月26日，公司举行了嘉友国际物流股份有限公司创立大会暨第一次临时股东大会，审议通过了《关于选举嘉友国际物流股份有限公司第一届监事会成员的议案》，选举侯润平、王本利为股份公司第一届监事会非职工代表出任的监事，任期三年。同日，公司召开职工代表大会选举刘建军为职工监事。同日，公司第一届第一次监事会会议选举侯润平为公司第一届监事会主席，任期三年。