网上嘉宾路演介绍：

　　倍加洁集团股份有限公司 董事长、总经理 张文生 先生与投资者交流

　　倍加洁集团股份有限公司 董事、副总经理、董事会秘书 王新余 先生与投资者交流

　　倍加洁集团股份有限公司 董事、财务总监 嵇玉芳 女士与投资者交流

　　广发证券股份有限公司 投资银行部高级副总裁、保荐代表人 顾培培 先生与投资者交流

　　广发证券股份有限公司 投资银行部上海部高级项目经理、准保荐代表人 王旻辰 先生与投资者交流

　　路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍下一次性卫生用品行业的变动趋势及原因?

　　答 倍加洁张文生：经过30多年的发展，我国一次性卫生用品行业产品种类不断丰富、功能不断完善、普及程度不断提升，已成为与人民生活密切相关的重要行业。我国国内一次性卫生用品市场近年来保持逐年增长势头，2011年至2016年的市场规模(市场总销售额)逐年扩大，各类产品的消费量均有较大的增长，其中湿巾产品市场规模持续快速增长，由2011年的13.7亿元增长至2016年的38.5亿元，年均复合增长22.96%。

　　问 投资者：线上销售占比相当低，那么发展电商的计划是怎样的呢?

　　答 倍加洁张文生：随着公司品牌影响力的不断提升和电商渠道日益发展，伴随着电子商务的发展和人们消费方式的转变，公司线上销售收入占比呈现上升趋势。未来，公司也将继续加大线上营销的力度，着力拓展线上销售，实现线上线下一体化发展。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业的竞争格局和市场化程度?

　　答 倍加洁张文生：目前，国内口腔清洁护理用品市场主要呈现出三个梯队的竞争格局。第一梯队由国际知名行业巨头构成，在市场上占主导地位，实力强劲;第二梯队是由本土领军品牌组成，品牌知名度低于上述跨国企业，第三梯队则是由众多区域性品牌组成。本土企业市场主要集中于国内，部分企业虽然有外销业务，但多数从事于贴牌加工，对自身的品牌开发、宣传力度不够，市场拓展力度有待提升。

　　公司口腔清洁护理用品主要包括牙刷以及牙线等，公司主要产品的行业竞争格局和市场化程度具体情况如下：

　　从牙刷国内消费市场看，根据智研咨询的统计，2011年至2015年，我国牙刷产量从58.26亿支增长至74.02亿支，年均复合增长6.17%;我国牙刷消费量从20.37亿支增长至31.57亿支，年均复合增长11.58%。外资品牌仍在我国牙刷消费市场占据绝对优势，主要包括高露洁、黑人、三笑、佳洁士和狮王等。近年来，本土领军品牌在我国牙刷消费市场奋起直追，主要包括青蛙、舒客、可洁可净、纳美、冷酸灵等。

　　从牙刷出口消费情况看，根据中国轻工业联合会的统计，2011年至2016年，我国牙刷(包括齿板刷，海关商品编码96032100)出口数量从38.78亿支增长至49.65亿支，年均复合增长5.07%。根据海关总署统计数据，2014年至2016年，我国牙刷出口量排名前五名企业基本保持稳定，其中高露洁三笑始终保持出口数量第一，公司牙刷出口数量排名前列。公司牙线产品主要以出口为主，从牙线出口消费情况看，根据海关总署统计数据，2011年至2016年，我国牙线(清洁牙缝用纱线，海关商品编码33062000)出口数量从4,415.01吨增长至10,731.28吨，年均复合增长率为19.44%。2014年至2016年，我国主要牙线出口企业基本保持稳定。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业未来发展趋势?

　　答 倍加洁张文生：① 牙刷市场的未来发展趋势

　　牙刷作为人们日常口腔清洁护理的最主要工具之一，属于生活必需品，价值相对较低，需求弹性较小，具有刚性需求，且与人口增长正相关，市场需求较为稳定。

　　根据口腔护理专家的建议，牙刷一般需要3个月换一次。牙刷使用一段时间后，刷毛中间和刷毛根部会残留许多食物残渣，在牙刷底壁上会有残留的牙膏垢以及各种杂质、无定形物质等。不仅如此，刷毛随着使用时间的增长，会发生严重变形，跟使用时间长短成正比。虽然牙刷上的细菌会因为个人卫生习惯有所变化，但因为牙刷使用时间越长越容易变形，3个月更换一次牙刷是非常有必要的。

　　随着人们生活水平的提高及口腔护理保健意识的增强，人们更换牙刷的频次也将逐步增长，牙刷市场发展潜力巨大。根据智研咨询的统计，2015年我国牙刷产量达到74.02亿支。根据《中国口腔清洁护理用品行业“十三五”发展规划》，“十三五”期间我国牙刷产量将增长20%。据此测算，到2020年，我国牙刷产量将达到88.82亿支。

　　② 其他口腔清洁护理用品市场的未来发展趋势

　　随着人们口腔健康意识的不断提升和收入水平的提高，牙膏和牙刷在低收入消费者中渐渐普及，牙线、牙线签、漱口水、齿间刷等其他口腔清洁护理用品展现出了巨大的市场潜力。根据《中国口腔清洁护理用品行业“十三五”发展规划》，“十三五”期间，牙膏产品产量平均每年增长3%，2020年达到67万吨;漱口水增长30%以上，其他口腔清洁护理用品也将适量增长。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业?

　　答 倍加洁张文生：口腔清洁护理用品是用来保持口腔清洁、预防口腔疾病、维护口腔健康的产品，其与人民生活息息相关，品类多种多样，最主要的用品为牙刷和牙膏，其他口腔清洁护理用品还包括牙线、牙线签、齿间刷、牙签、牙贴、婴幼儿磨牙器具、漱口水、假牙清洁片、牙粉、口喷雾等产品。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业的主管部门及监管体制?

　　答 倍加洁张文生：口腔清洁护理用品行业曾经由国家轻工部门管理，从轻工业部到中国轻工总会、国家轻工业局，口腔清洁护理用品的生产一直由该部局的日化部门管理。2000年3月，国家轻工业局撤销，行业管理由行业协会承担，中国轻工业联合会负责协调。此后，行业的产业政策由国家发改委审批颁布，行业标准先是由发改委审批，后改为国家工信部审批，行业的生产质量监督则由国家质检总局负责。如今，口腔清洁护理用品行业监管已基本形成了政府监督、行业自律、企业为责任主体的自律模式。

　　口腔清洁护理用品行业自律管理机构包括中国日用杂品工业协会牙刷分会、中国口腔清洁护理用品工业协会等。行业协会负责提出并起草行业强制性技术要求、强制性管理文件、行业自律体制等。

　　问 投资者：请问公司所处什么行业?

　　答 倍加洁张文生：公司主要产品包括牙刷、牙线、齿间刷、牙线签、假牙清洁片以及湿巾等。按照产品特点和用途划分，公司所处行业属于口腔清洁护理用品行业及一次性卫生用品行业。

　　公司生产的牙刷系列产品，根据《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，归属于“C制造业-C41其他制造业”;根据《国家国民经济行业分类》(GB/T4754-2011)，归属于“C制造业-C41其他制造业-C411日用杂品制造-C4111鬃毛加工、制刷及清扫工具制造”。

　　公司生产的牙线、齿间刷、牙线签、假牙清洁片等产品，根据《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，归属于“C制造业-C26化学原料和化学制品制造业”;根据《国家国民经济行业分类》(GB/T4754-2011)，归属于“C制造业-C26化学原料和化学制品制造业-C268日用化学产品制造-C2683口腔清洁用品制造”。

　　公司生产的湿巾系列产品，主要采用纸类原材料，属于纸制品，生产过程不涉及造纸环节，按照原材料构成划分，根据《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，属于“C制造业-C22造纸和纸制品业”;根据《国家国民经济行业分类》(GB/T4754-2011)，属于“C制造业-C22造纸和纸制品业-C223纸制品制造-C2332其他纸制品制造”。

　　问 投资者：请简述一下公司的主营业务?

　　答 倍加洁张文生：公司主要从事口腔清洁护理用品以及一次性卫生用品的研发、生产和销售，其中口腔清洁护理用品主要包括牙刷、牙线、齿间刷、牙线签、假牙清洁片等产品，一次性卫生用品主要包括湿巾等产品。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业利润水平的变动趋势及原因?

　　答 倍加洁张文生：口腔清洁护理用品行业厂家数量和产品种类较多，因品牌影响力、产品结构、管理水平等因素，不同厂家的利润率差异较大;因市场定位、原材料、生产工艺等因素，不同产品种类的毛利率差异也较大。

　　以自主品牌销售为主的口腔清洁护理用品生产商，如果拥有自主品牌优势，则其品牌定价能力较强，产品毛利率较高，盈利能力较强，而对于缺乏品牌优势的中小厂商，直接面临行业同类厂家低水平的价格竞争，盈利能力较弱。

　　以贴牌销售为主的口腔清洁护理用品生产商，在原材料、生产工艺、生产环境、生产规模、交期能力、自主研发创新能力等方面具有优势的企业，产品毛利率较高，盈利能力较强。

　　行业未来利润空间取决于企业的品牌运营、产品结构、管理水平、生产规模和自动化水平等。随着消费者口腔健康意识的提高，我国口腔清洁护理用品市场容量巨大，此外得益于人们生活水平的提高，中高端产品的需求呈现快速上升趋势，市场预期良好，行业仍将呈现稳定发展，行业利润水平保持相对稳定的水平。

　　问 投资者：请问进入口腔清洁护理用品行业的主要壁垒有哪些?

　　答 倍加洁张文生：(1)渠道壁垒

　　口腔清洁护理用品属于大众消费品，其销售需要与大型商超、品牌运营商、经销商等建立合作关系，以保障销售渠道的稳定性。先进入者往往经过长期的资金与时间投入，建立了覆盖广泛、布局纵深、成熟稳定的渠道网络，一旦下游客户与上游供应商形成了战略合作关系后，往往会巩固和发展这一合作关系，一般不会随意更换供应商。新进入者要进入大型商超或获得品牌运营商的订单，必须获得客户的信任并通过客户全方位的认证，商超渠道资源有限，进入商超需要支付进场费、条码费等高额的渠道费用，而获得品牌运营商的订单则涉及企业管理体系、技术水平、生产能力等各个方面，整个认证过程需要很长的时间才能成为其合格供应商。

　　(2)先进制造技术壁垒

　　牙刷、牙线、齿间刷、牙线签等口腔清洁护理用品具有规格型号多、批量多的特点，需要较高的柔性化、自动化先进制造技术，以产品工艺设计为先导，以数控技术为核心，自动化地完成企业多型号、多批量的加工、制造、检测、包装等过程。先进制造技术涉及到计算机、控制、信息、质量控制与生产管理等技术，需要企业具备相应的设备开发及应用能力。在劳动力成本的持续上涨、消费者对产品的精细化、精美度要求不断提高的趋势下，只有采用先进技术改变传统的劳动密集生产模式，才能进入该行业的中高端市场。

　　(3)品牌壁垒

　　品牌知名度是企业产品质量、市场网络和口碑等多方面因素的综合体现。随着居民生活水平的提高和消费理念、消费方式的转变，品牌认知度和信赖度已经成为消费者选择口腔清洁护理用品的重要依据。由于产品与人体直接接触的特性，消费者在对口腔清洁护理用品的质量有着较高要求的同时，也对产品的多功能、专业性有了更多的诉求，从而对品牌存在着更大的依赖度。建立品牌知名度需要大量的资源投入以及较长时间的塑造。目前，国内市场品牌繁多，部分国际品牌和国内领军品牌已获得绝大部分消费者的认可，取得了较高的市场认知度，新进企业在短时间内较难与已具有品牌优势的企业开展竞争。

　　(4)专业人才门槛

　　口腔清洁护理用品行业涉及较为专业的生产工艺流程，需要建立完整的专业人才团队。以牙刷产品为例，牙刷生产是集模具开发、注塑、注胶、植毛、包装等工艺技术于一体的制造业，需要设备调试、工艺研发、自动化控制、检验检测等跨领域、多学科的专业人才。生产过程的工艺控制需要经验丰富的工程师和大量熟练的产业技术工人相互配合，才能够保证工艺的稳定性和产品的高质量，这类专业人才需要历经长期生产技术实践的磨炼才能培育与成长。目前，行业内掌握核心技术，具备丰富研发、检测和生产经验的专业人才十分缺乏。因此新进入者一般难以满足高端应用领域的人才要求和经验积累要求。

　　(5)资金规模门槛

　　进入口腔清洁护理用品行业一般需要强大的资金实力支持，主要体现在：一是购置先进的生产设备需要大量资金，设备配置的先进性在很大程度上决定了产品的品质、生产能力和生产效率等;二是包装材料、塑料粒子、刷丝、化学品等大批量的原材料采购，需要较高的资金需求;三是销售渠道费用较高、向客户提供信用期等行业特点都对企业资金实力提出较高要求;四是口腔清洁护理用品更新换代速度快，企业需要大量的研发资金投入以保障产品的竞争力。

　　问 投资者：请问董事长，您认为给股民最好的回报是什么?

　　答 倍加洁张文生：我认为给股民最好的回报就是稳健经营，创造佳绩。谢谢。

　　问 投资者：你们是否会炒自己的股票?

　　答 倍加洁张文生：我们上市后将继续规范经营，不做违法的事情，更不会炒自己公司的股票。谢谢。

　　问 投资者：如果别人把你们的股票炒上去，公司将怎么办?

　　答 倍加洁张文生：我们对公司的价值充满自信，但绝不参与炒作，我们将严格按照有关规定行事。谢谢。

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 倍加洁张文生：公司股票二级市场的表现是有市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的支撑。我们希望所有的股东能因此获益。谢谢。

　　问 投资者：请问您认为一个成功的企业家最应具备哪些素质?

　　答 倍加洁张文生：我认为一个成功的企业家应该具备五种精神，敬业精神、竞争精神、实干精神、团队精神、学习精神等等。谢谢。

　　问 投资者：倍加洁能实现未来的目标吗?董事长对此有多大信心?

　　答 倍加洁张文生：倍加洁的未来都是经过深思熟虑后规划的,不保守,不激进,适合我们的成长速度和发展规模,可以说是稳中求进的战略,所以我们对于企业成功实现未来目标十分有信心。谢谢。

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 倍加洁王新余：为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。

　　问 投资者：公司上市了，管理层工作上有没有感到压力?

　　答 倍加洁王新余：压力很大，公司强烈感到来自于资本市场的挑战与压力。公司当前的主要任务是如何运用好募集资金，加快募集资金项目的实施，尽快产生效益，以良好的业绩回报股东。

　　问 投资者：很多首发的公司一发行就改变了募集资金投向，贵公司怎么看待这一问题?

　　答 倍加洁王新余：公司上市后，将严格执行募集资金使用计划。我们将竭尽全力，用好募集资金，使企业今后更有发展的空间和后劲。

　　问 投资者：请问影响口腔清洁护理用品行业发展的有利因素有哪些?

　　答 倍加洁张文生：(1)产业政策的大力扶持和引导有利于行业规范、健康地发展;(2)人们对口腔健康的重视程度不断地提高;(3)人们收入水平的不断提升可带动口腔清洁护理用品行业持续增长;(4)零售行业的快速发展为口腔清洁护理用品行业的发展提供了渠道支撑。

　　问 投资者：请问影响口腔清洁护理用品行业发展的不利因素有哪些?

　　答 倍加洁张文生：(1)行业竞争激烈;(2)劳动力成本不断上涨;(3)国际石油价格波动幅度较大。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业的技术水平及技术特点?

　　答 倍加洁张文生：口腔清洁护理用品行业与人们的日常生活息息相关，其技术水平直接影响着消费者的口腔健康与使用体验。口腔清洁护理用品行业的技术水平主要体现在生产设备自动化，研究和质量控制条件，原材料、生产环境和产成品微生物指标的检测能力等方面。

　　生产设备自动化方面，口腔清洁护理用品行业主要生产厂家采用自动化生产设备，并可电脑控制各工序压力、温度及生产速度。这种生产工艺既减少了用工、提高了生产效率，同时也保证了生产过程中产品质量的稳定性。行业技术领先的企业不断研发新的自动化程度更高、连续性更好的制造技术，以提高生产效率。同时，在连续自动的生产环境中生产，可有效避免外部环境接触，保证产品质量。

　　研究与质量控制条件方面，口腔清洁护理用品行业内主要厂家建立了以化学配方研究和分析为主的实验室，部分技术领先的生产企业不仅可以按照国家标准中规定的常规项目对口腔清洁护理用品的原材料和成品进行检验，还可以对产品保质期内的稳定性、特定成分的含量进行分析，从而可以快速地按客户要求开发出新产品，并提高了产品研发的成功率。

　　原材料、生产环境和产成品微生物指标的检测能力方面，目前口腔清洁护理用品行业内规模化的生产企业实现了对重点原材料来料、每批产成品微生物污染水平的控制。部分技术领先的生产企业还建立了自己的微生物检测分析室，并具有对杀菌性能分析、研究的实验条件。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业的经营模式?

　　答 倍加洁张文生：根据口腔清洁护理用品行业的发展阶段及各种经营模式的特点，目前我国口腔清洁护理用品制造企业的经营模式主要包括：

　　① 贴牌加工：贴牌加工又可进一步分为OEM和ODM生产。

　　以生产制造为核心竞争优势的OEM企业，主要聚焦于生产管理与加工工艺的技术能力，依靠较高的生产效率带来较低的生产成本，依靠较高的制造工艺水平带来较高的产品档次。此种经营模式的企业主要为国内外品牌商提供代工服务，获得生产制造环节的利润。

　　以产品研发设计为核心竞争优势的ODM企业，在OEM较为成熟的基础上，着重发展研发设计，为第三方品牌公司设计、生产制造出以其品牌出售的商品。此种经营模式的企业通过自身的创新获得竞争优势及溢价权，从而为企业在生产制造的基础上实现更大的盈利。

　　② 自主品牌：采取这种模式的企业，为自行创立及拥有自主品牌的原始品牌制造商。该类企业关注消费者需求，聚焦于自主品牌核心价值打造，注重产品研发、市场营销与品牌推广，有完善的营销网络做支撑，为消费趋势的市场主导者。当消费者愿意为这样的产品支付更高的价格时，品牌效应便转化成品牌持有者的利润来源。

　　此外，部分口腔清洁护理用品制造企业兼具上述多种经营模式。

　　问 投资者：请介绍一下公司总资产情况?

　　答 倍加洁嵇玉芳：随着公司业务规模扩大，公司资产总额逐期增加。2015年末至2017年末公司资产总额分别为40,799.09万元、50,595.53万元、57,712.18万元。

　　问 投资者：请问公司的流动资产主要包括哪些?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司的流动资产主要由应收账款、存货、货币资金构成。报告期各期末，上述三项资产合计占流动资产的比重分别为76.09%、86.84%及88.65%。

　　问 投资者：请介绍下口腔清洁护理用品行业的生产模式?

　　答 倍加洁张文生：口腔清洁护理用品制造企业一般实行“以销定产”的经营方针，即每年根据上年销售情况和本年接单情况制定本年度销售计划，根据销售计划安排生产计划，每月的生产计划根据上月的生产销售情况和下月销售计划作适当调整。部分企业会在质量控制体系基础上，与外部加工厂商建立合作关系，以便在订单旺季期间，通过委托加工(外协加工)方式解决短期产能不足的问题。

　　问 投资者：请介绍下一次性卫生用品行业的经营模式?

　　答 倍加洁张文生：在采购方面，行业内的企业基本采取直接向原材料生产商采购或向贸易经销商采购的模式。

　　在生产环节，一次性卫生用品厂商大多选择自主生产和代工生产两种模式。在自主生产模式下，厂商自行采购原材料，通过自有工厂、设备和人员进行加工生产;在代工生产模式下，厂商自行采购原材料，委托第三方生产企业按公司确定的质量标准进行加工生产，或由第三方生产企业按照公司确定的质量标准采购原材料并进行加工生产，该类公司则专注于研发和销售等环节。

　　行业内拥有自主品牌、实力较强的厂商通常采用自主生产模式，以确保高品质的产品质量。但是为了提供多样化的产品系列以满足消费者差异化的需求，上述厂商也会采用代工生产模式生产部分销量较小或较新的产品系列，待产品适合于规模化生产以后再自主生产，提高生产的经济性。

　　在销售环节，国内市场主要包括贴牌销售、自主品牌销售两种模式。自主品牌销售一般包括经销、代销和直销模式，前两者主要包括国际性大卖场、本土大型连锁超市、中小型超市、便利店、食杂店、专业经销(如日化店、母婴店)等，后者主要是在天猫、京东等电商平台上进行自主品牌直销。国际市场绝大多数为贴牌销售，少数企业采取自主品牌销售模式。

　　问 投资者：请介绍下一次性卫生用品行业与上游行业之间的关联性及其发展状况对本行业的影响?

　　答 倍加洁张文生：一次性卫生用品行业的上游行业主要是原材料和包装材料制造行业。原材料主要包括无纺布、水、药液等化工原料等;包装材料主要包括包装袋、膜、纸盒等。原材料和包装材料的主要来源于石油化工行业和造纸行业。石油化工行业产品价格受国际石油价格影响，存在一定波动会对本行业的生产成本造成一定影响。造纸行业产品标准化程度较高，价格主要由市场供需关系决定。

　　问 投资者：请问作为作为上市公司，贵公司内部制度建设进行的如何?

　　答 倍加洁嵇玉芳：根据《公司法》、《证券法》及其他有关法律法规要求，倍加洁集团于2016年召开了创立大会，审议通过了《公司章程》、公司股东大会、董事会、监事会“三会”议事规则。《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》对股东大会、董事会和监事会权责和运行做出了具体规定。通过对各项规章制度的不断调整和完善，公司建立了比较科学和规范的法人治理结构。股东大会、董事会、监事会以及经营管理层均按照各自的议事规则和工作细则规范有效地运行，为公司规范运行和切实保障所有股东的利益提供了制度保证。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下一次性卫生用品行业与下游行业之间的关联性及其发展状况对本行业的影响?

　　答 倍加洁张文生：一次性卫生用品通过括国际性大卖场、本土大型连锁超市、中小型超市、便利店、食杂店、专业经销(如日化店、母婴店)、网络电商平台等销售终端面向消费者，此外部分专业产品如医用湿巾等则通过专业医疗用品经销商销售给医院等医疗机构。消费者可支配收入状况、消费偏好、医疗行业等专业领域的渗透率等因素都将直接影响消费需求，进而影响一次性卫生用品的销售和未来的发展状况。

　　问 投资者：公司的发展目标是什么?

　　答 倍加洁张文生：公司是国内外知名的口腔清洁护理用品及一次性卫生用品制造商，产品涵盖牙刷、牙线、齿间刷、牙线签、假牙清洁片等口腔清洁护理用品和湿巾等一次性卫生用品。公司将以《中国制造2025》实施为契机，紧紧抓住大健康产业快速发展的机遇，以技术为先导，质量为保证，扩大公司业务规模，优化产品结构，进一步完善国内、国际营销体系，不断提高公司研发实力，着力打造公司自主品牌，力争发展成为"中国口腔清洁护理与个人清洁护理领域智造专家"，跻身行业领导者之列，为股东持续创造丰厚利润，为员工提供价值实现平台，为社会创造就业、税收等综合效益，实现股东利益、员工利益和社会效益的协调增长。

　　未来三年，公司将不断强化在口腔清洁护理用品及一次性卫生用品市场的优势地位，结合互联网 、大数据、新材料等领域的技术突破，通过生产线技术改造、"机器换人"、购置更为先进的自动化设备，扩大产能，提高市场拓展能力，稳固ODM业务，拓展自主品牌，坚持国内国际两个市场均衡发展;通过加大技术研发投入，深化产学研合作，建立更加完善的质量管控体系，持续提高产品的技术与品质竞争力，进而增强公司的综合优势。

　　各业务板块的发展目标具体如下：

　　口腔清洁护理用品是公司的发展基础和核心业务，未来三年仍将在公司主营业务中占据主导地位。公司将依托技术创新优势，继续专注于口腔清洁护理市场，坚持以ODM为主兼顾自主品牌，坚持国内国际市场拓展并重的经营方针，继续做大做强牙刷业务规模，重点扩大齿间刷、牙线、牙线签、假牙清洁片等口腔清洁护理用品销售规模，加快电动牙刷等新产品研发和新技术开发，进一步完善口腔护理产品线，扩大和进入医用口腔护理产品领域，继续保持口腔清洁护理用品业务在国内同行业中的领先地位。

　　一次性卫生用品领域是公司积极发展的业务领域，目前该项业务已占公司主营业务收入的两成以上，未来三年业务规模将继续扩大。公司将依托国际国内成熟的营销网络，增加和扩建新生产线，提升生产智能化水平，着力提高生产效率。同时扩大医用护理湿巾的市场占用率，进一步加大在OTC、NDC和EPA等医用湿巾领域的研发投入，加快注册登记步伐，形成新的增长点和增长极，同时，加大功效型湿巾的研发力度，扩大ODM领域国际、国内市场规模，适时开展吸收性卫生用品的研发，大力提升一次性卫生用品业务所占比重，增强公司业务的盈利能力，巩固公司口腔清洁护理用品和一次性卫生用品"双轮驱动"的发展格局。

　　问 投资者：请问影响一次性卫生用品行业发展的不利因素有哪些?

　　答 倍加洁张文生：(1)民族品牌发展历史相对较短;(2)国际石油价格波动幅度较大。

　　问 投资者：请问一次性卫生用品行业是否具有周期性?

　　答 倍加洁张文生：一次性卫生用品属于日常消费品中的用完即弃产品，在部分细分领域具有刚性消费特征，与经济发展和家庭可支配收入正相关。在家庭总收入中，湿巾产品支出所占比例有限，受经济周期波动影响较小。因此，本行业并无特别明显的周期性特征。

　　问 投资者：请问一次性卫生用品行业是否具有区域性?

　　答 倍加洁张文生：我国一次性卫生用品生产企业地区分布并不均衡，珠三角、长三角、京津唐是行业的产业聚集地，这与我国一次性卫生用品国内消费市场有着密切的关联度。

　　我国各地经济发展阶段不同，居民消费能力存在较大差异。在一、二线城市及部分经济发达的三线城市，一次性卫生用品使用习惯已经充分培养，居民收入较高，对于国际品牌或全国性品牌的一次性卫生用品消费能力较强。在欠发达的三、四线城市和农村，居民通常对区域品牌影响力较强且价格相对较低的一次性卫生用品的消费能力较强。

　　问 投资者：请问一次性卫生用品行业是否具有季节性?

　　答 倍加洁张文生：一次性卫生用品按不同类别具有不同的季节性特点，比如因为婴儿纸尿裤的消费习惯，夏季因为天气炎热，大部分家庭会减少婴儿纸尿裤的使用量，因此夏季常常是婴儿纸尿裤企业生产销售的淡季;而湿巾产品则相反，温度较低的季节对产品销量有一定影响，温度较高的季节对产品销量有一定提升。

　　问 投资者：请测算下年产6.72亿支牙刷项目的经济效益?

　　答 倍加洁嵇玉芳：本项目计算期(包括建设期1年，运营期10年)为11年。项目在运营期第4年达产，达产年预计销售收入为79,313.01万元，运营期年均利润总额为11,010.68万元。本项目的税后静态投资回收期(含建设期1年)为5.79年，税后内部收益率为18.7%，经济效益良好。

　　问 投资者：请介绍下发行前公司股东间的关联关系?

　　答 倍加洁王新余：公司股东为自然人张文生以及法人股东扬州竟成、扬州和成。扬州竟成、扬州和成合伙人张文生与徐秋萍为夫妻关系，扬州和成合伙人陈乃国系张文生妹妹之配偶。张文生直接持有公司84.00%的股权，通过扬州竟成间接持有公司4.62%的股权，通过扬州和成间接持有公司3.02%的股权。徐秋萍通过扬州竟成、扬州和成间接持有公司0.17%股权。陈乃国通过扬州和成间接持有公司0.05%股权。

　　发行人各直接、间接股东及董事、监事、高级管理人员除张文生、徐秋萍、陈乃国之外，其他直接及间接股东与发行人实际控制人、董监高之间不存在亲属关系、其他关联关系或其他可能输送不正当利益的关系。

　　发行人各直接和间接股东不存在以委托持股或信托持股等形式代他人间接持有发行人股份的行为，不存在其他利益输送安排。保荐机构、其他中介机构及负责人、工作人员不存在直接或间接持有发行人股份的行为。

　　发行人各直接和间接股东具备法律、法规规定的股东资格，不存在违法违规情形。

　　问 投资者：很多公司上市后业绩立即下滑，请问董事长，贵公司是否也会这样?

　　答 倍加洁张文生：公司一直在稳步前进，并且不间断地与时俱进更新自身的技术能力，持续提升核心竞争力，未来公司会继续向好发展，不会出现业绩大幅波动的情况。

　　问 投资者：请问公司如何规避目前以及将来关联方的同业竞争带来的风险?

　　答 倍加洁王新余：为避免同业竞争，公司实际控制人张文生及公司其他董事、监事、高级管理人员向公司出具《关于避免同业竞争的承诺》，主要内容详见招股说明书。

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 倍加洁王新余：公司将注重提高自身的素质，严格按照《公司法》、《证券法》等有关规章规范运作，加强各项信息披露工作，并采取多种措施，完善经营机制，进一步提高盈利水平，给投资者以长期稳定的投资回报，维护广大投资者的权益。

　　问 投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 倍加洁王新余：公司将通过热线电话、电子邮件、接待以及现场推介、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询，我们将在最短的时间内给予答复。

　　问 投资者：在工作和生活方面，倍加洁董事长先生您如何评价自己?

　　答 倍加洁张文生：工作是生活的一部分，我热爱生活，自然也会热爱属于生活一部分的工作。

　　问 投资者：上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 倍加洁王新余：公司会充分与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。

　　问 投资者：倍加洁领导层对信息披露的原则有什么样的看法?

　　答 倍加洁张文生：公司董事会、管理层十分重视信息披露工作，保证信息披露的准确、及时、完整。

　　问 投资者：请问管理上市公司与非上市公司的最重要差别在哪里?公司高层做了哪些准备?

　　答 倍加洁王新余：最主要的区别在于一个透明度和公开度，上市公司是公众公司，一切需要透明化和公开化，因为向社会公众募集资金，就必须承担向公众投资者进行信息披露的义务。对此，我们将严格按照中国证监会关于法定信息披露的规章来执行，并将临时发生的重大事项，通过专业媒体、网络等多种形式及时向投资者通报。

　　问 投资者：请介绍下年产6.72亿支牙刷项目的环境保护情况?

　　答 倍加洁嵇玉芳：项目已经取得扬州市广陵区环境保护局出具的《关于倍加洁集团股份有限公司年产6.72亿支牙刷项目环境影响报告表的批复》(扬广环审[2016]90号)。

　　问 投资者：请问公司是否存在劳务派遣用工情况?

　　答 倍加洁王新余：报告期内，公司不存在使用劳务派遣工的情形。

　　问 投资者：请介绍下研发中心建设项目的概况?

　　答 倍加洁嵇玉芳：本项目为研发中心建设，将对公司现有研发中心的开发、试验、检测、分析能力进行一体化提升。公司拟升级改造模具研发加工中心、研发试样验证中心、牙刷研发检测中心、湿巾产品研究室、口腔护理产品研究室、包装开发实验室、分析测试研究室等高规格实验室，引进行业先进的研发与检测设备，优化研发环境，吸引优秀技术人才，建立与公司发展战略、发展规模相适应的技术平台，探索口腔清洁护理用品和一次性卫生用品的新材料、新技术的运用，为公司产品持续创新发展提供技术保障。

　　问 投资者：请问公司是否存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业同业竞争的情形?

　　答 倍加洁王新余：不存在。

　　问 投资者：请介绍下年产6.72亿支牙刷项目的选址情况?

　　答 倍加洁嵇玉芳：项目选址位于江苏省扬州市广陵区杭集工业园全资子公司江苏明星牙刷现有土地。

　　问 投资者：公司对证监会的信息披露是否会有保留?

　　答 倍加洁王新余：公司将严格执行国家的相关信息披露规定的有关制度。

　　问 投资者：请介绍下年产14亿片湿巾项目的主要原辅材料和能源供应情况?

　　答 倍加洁嵇玉芳：项目生产所需的主要原辅材料为无纺布、包装材料、化学品原料等。上述材料国内、国际供应充足，公司与主要供应商建立了相对稳定的业务关系，能保证上述原辅材料供应数量、质量和及时性。项目生产所需的主要能源为电和水等，市场供应充足稳定。

　　问 投资者：请问独立董事实际发挥了什么作用?

　　答 倍加洁王新余：本公司三位独立董事当选以来，按照公司章程严格履行了职责，积极参与公司的重大决策;所有独立董事在任职期间均出席了召开的四次股东大会及五次董事会会议，未发现公司独立董事对公司股东大会或董事会有关决策事项提出异议的情形。对公司与关联企业之间的关联交易事项，独立董事进行了专项审查，对有关关联交易的公允性、合理性发表了独立意见。

　　问 投资者：请介绍下年产6.72亿支牙刷项目的主要原辅材料和能源供应情况?

　　答 倍加洁嵇玉芳：项目生产所需的主要原辅材料为包装材料、塑料粒子、刷丝、胶料、PVC/PET片材、化学品原料等。上述材料国内、国际供应较充足，企业公司与主要供应商建立了相对稳定的业务关系，能保证上述原辅材料供应数量、质量和及时性。项目生产所需的主要能源为电力等，市场供应充足稳定。

　　问 投资者：请问参与本次发行的中介机构有哪些?

　　答 广发证券顾培培：参与本次发行中介机构包括：保荐人(主承销商)：广发证券股份有限公司;律师事务所：国浩律师(上海)事务所;会计师事务所：立信会计师事务所(特殊普通合伙);资产评估机构：银信资产评估有限公司。

　　问 投资者：请介绍下公司董事、监事、高级管理人员任职资格?

　　答 倍加洁王新余：公司董事、监事、高级管理人员均不存在《公司法》中规定不得担任公司董事、监事、高级管理人员的情形，其聘任均符合公司章程所规定的程序，符合法律法规规定的任职资格。

　　问 投资者：请问公司的应收账款是否计提坏账准备?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司应收账款坏账准备计提政策较同行业可比公司更为谨慎，坏账准备计提充分。

　　问 投资者：请问主承销商对倍加洁如何评价?

　　答 广发证券王旻辰：在整个项目的发展进程中，发行人兢兢业业、勤劳拼搏的精神深深震撼了我们，倍加洁是一家蓬勃向上，努力打造实业的优秀企业，经营业绩稳步提升，始终坚持以客户需求为导向，加强自身核心竞争力的提高，相信在上市之后，倍加洁定会再接再厉，用好成绩来回报股东，回报社会。

　　问 投资者：请问公司稳定股价采取的措施包括哪些?

　　答 广发证券顾培培：公司稳定股价的具体措施具体包括：1、公司回购股份，2、控股股东增持，3、董事(不含独立董事)、高级管理人员增持。

　　问 投资者：请介绍下公司应收账款的账龄?

　　答 倍加洁嵇玉芳：2015年末、2016年末和2017年末，公司账龄在1年以内的应收账款占比分别为95.22%、99.91%及98.88%，应收账款账龄结构合理。

　　问 投资者：请问保荐人觉得倍加洁股票的成长性如何?

　　答 广发证券王旻辰：上市后，真实公平的资本市场会给倍加洁的股票一个合理的定位。

　　问 投资者：请介绍下公司高级管理人员近年来的变动情况?

　　答 倍加洁王新余：2015年1月1日至2016年6月21日，明星牙刷总经理为张文生。

　　2016年6月22日，公司第一届董事会第一次会议决议聘任张文生为公司总经理，姜强为公司副总经理，王新余为公司副总经理、董事会秘书，嵇玉芳为公司财务总监。报告期内，公司高级管理人员未发生重大变化。

　　问 投资者：请问公司的预付款项主要是什么?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司预付款项主要为预付采购货款，报告期各期末公司预付款项金额分别为778.78万元、914.63万元及478.28万元，占流动资产的比例分别为4.00%、3.55%及1.71%，总体规模相对较小且报告期内占比持续下降。

　　问 投资者：作为券商，您给予倍加洁在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 广发证券王旻辰：上市公司非常重视投资者关系这一方面的工作，与投资者建立良好的沟通渠道可以使公司在资本市场上更加透明，同时也可以得到自身的良好约束，利于整个市场的发展。

　　问 投资者：请问券商，作为主板上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 广发证券王旻辰：首先，我们保荐机构所推荐上市的企业都是经过层层挑选，严格把关的优秀企业，在各项指标上都有良好的表现。同时，各中介机构也在仔细研究了企业相关情况后给出了严格的报告，请投资者放心。

　　问 投资者：倍加洁是否可能上市后跌破发行价?

　　答 广发证券顾培培：股票价格收到多种因素影响，我们相信市场会给出公允的定价。

　　问 投资者：请介绍下监事会制度的运行情况?

　　答 倍加洁王新余：股份公司设立以来，截至招股说明书签署日，公司共召开5次监事会会议，会议均由公司时任监事亲自出席。监事会按照《公司法》、《公司章程》和《监事会议事规则》规范运作，对公司董事会工作的监督、公司重大生产经营决策等重大事项实施了有效的监督。

　　公司报告期内历次监事会会议的召开、决议的内容及签署均符合《公司法》等法律法规及发行人章程及附件的相关规定，合法、有效，不存在管理层、董事会等违反《公司法》、《公司章程》及相关制度等要求行使职权的行为。

　　问 投资者：请问董事长，作为企业的一把手，您是否会虚心地听取下属的意见?

　　答 倍加洁张文生：作为一个公司的主要领导，应当虚心地听取下属的意见，中国有句古话，“兼听则明，偏听则暗”，企业发展是公司每个成员共同的责任，因此我会虚心听取每一个员工的意见和建议。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司的长期股权投资?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司长期股权投资系参股江苏扬州农村商业银行股份有限公司所致。2015年末、2016年末和2017年末，公司长期股权投资分别为4,959.34万元、5,594.43万元及6,326.61万元，占非流动资产的比例分别为23.24%、22.54%及21.29%。

　　问 投资者：请问公司管理层对内部控制制度的自我评估意见是什么?

　　答 倍加洁王新余：本公司管理层认为：“根据公司财务报告内部控制重大缺陷的认定情况，于内部控制评价报告基准日，不存在财务报告内部控制重大缺陷，董事会认为，公司已按照企业内部控制规范体系和相关规定的要求在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制。

　　问 投资者：董事长对倍加洁目前的工作和取得的进展满意吗?

　　答 倍加洁张文生：目前的工作进展顺利，所有的部门和中介机构等等都配合得很好，很满意。

　　问 投资者：请问公司的固定资产包括哪些?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司的固定资产主要由机器设备、房屋及建筑物等构成。2015年末、2016年末和2017年末，公司固定资产账面价值分别为11,263.87万元、11,367.94万元及11,581.03万元，占非流动资产的比例分别为52.79%、45.81%及38.97%。

　　问 投资者：倍加洁股东大会履行职责的情况如何?

　　答 倍加洁王新余：目前公司股东大会履行职责情况良好。

　　问 投资者：请问保荐人，您认为新股上市对市场的影响最主要表现在什么地方?

　　答 广发证券顾培培：新股上市带给资本市场更充沛的活力、新鲜的血液和新的投资机会。活跃的资本市场会促使经济健康发展。

　　问 投资者：请介绍下公司的递延所得税资产?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司递延所得税资产主要系由应收账款坏账准备、其他应收款坏账准备、内部交易未实现利润、股权激励引起的所得税可抵扣暂时性差异。2015年末、2016年末和2017年末，公司递延所得税资产分别为434.73万元、1,107.82万元及1,095.02万元，占非流动资产的比例分别为2.04%、4.46%及3.68%。2016年末递延所得税资产有所增加，主要系当年度公司股份支付计入管理费用金额较大，形成所得税可抵扣暂时性差异。

　　问 投资者：请问券商，作为拟上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 广发证券顾培培：您好，我们将会根据中国证监会和上海交易所有关规定，切实履行相关职责，勤勉尽职，监督倍加洁募集资金的使用和公司治理。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司董事会专门委员会设置情况?

　　答 倍加洁王新余：公司董事会下设战略委员会、审计委员会、提名委员会、薪酬与考核委员会专门委员会。以上四个专门委员会分别负责公司长期发展战略和重大投资决策;公司内外部的审计、监督和核查;公司董事、监事的提名;制订和管理公司高级人力资源薪酬方案、评估董事和高级管理人员业绩指标。

　　问 投资者：请介绍下公司安全生产的情况?

　　答 倍加洁张文生：公司一直注重安全生产，制定了严格的安全生产管理制度。公司对生产运作制定了安全环境管理控制制度，各相关部门指定相应的人员担任安全监督负责人，按照相关制度规定对所有安全隐患点进行检查和维护。

　　根据扬州市生态科技新城管理委员会安全生产和环境保护局、宿迁经济技术开发区安全生产监督管理局分别出具的证明确认，报告期内，公司未发生过较大以上生产安全事故，亦未因发生生产安全事故而受到行政处罚。

　　问 投资者：请问券商本次新股发行是否可能出现购买不足的情况?出现此情况将如何解决?

　　答 广发证券顾培培：作为倍加洁的保荐机构和主承销商，我们对倍加洁本身的资质和基本面充满信心，同时考虑到目前新股发行的基本情况，我们有信心和实力确保项目成功发行。

　　问 投资者：请问保荐人对我们中小投资者有什么好的建议?

　　答 广发证券顾培培：希望投资者能够具备基本的市场分析能力，选择经营稳健、具备核心的竞争力，具有较高成长性的上市公司股票。

　　问 投资者：请问券商，您认为公司二级市场的合理股价是多少?

　　答 广发证券王旻辰：二级市场的股价是由多重因素决定的，具体价格无法预测，谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的可供出售金融资产?

　　答 倍加洁嵇玉芳：2015年末、2016年末和2017年末，公司可供出售金融资产分别为2,136.10万元、1,303.50万元及1,000.00万元，占非流动资产比例分别为10,01%、5.25%及3.36%。报告期各期末，公司可供出售金融资产主要系公司对扬州嘉华创业投资有限公司及私募基金的对外投资。

　　问 投资者：请问董事长对公司的管理团队作何评价?

　　答 倍加洁张文生：我对我们公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。谢谢。

　　问 投资者：请问券商，作为投行专业人士，您认为“优质企业”的判断标准是什么?

　　答 广发证券王旻辰：一是整个行业未来发展的规模，二是该企业在行业中的地位，三是该企业的管理水平，四是该企业的法律权属及财务状况.谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的负债结构?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司负债均为流动负债，其中，短期借款、应付账款、应付票据占比较高。2015年末、2016年末和2017年末，公司负债总额分别为18,651.08万元、24,555.89万元及23,618.20万元。

　　问 投资者：请问保荐人制度实施后，投行应该如何选择项目，如何保证发行项目的质量?

　　答 广发证券顾培培：保荐人制度的推行不单单是为了约束保荐人的保荐行为，也是出于严格规范上市公司要求，保护投资者利益，为真正优秀的企业搭建发展平台，实现资本一级市场与二级市场上的共赢。保荐人要严格按照保荐人制度的实施来寻找、推荐高质量的项目，恪守规章，严守企业上市的各要求防线，讲道德、重制度，做好把关。

　　问 投资者：倍加洁在上市过程中是否进行过包装?

　　答 倍加洁王新余：企业上市是一项系统过程，周期较长，在现行的发行体制下，规范运作要求较多，也很具体。因此，根据有关法律法规进行规范运作是必不可少的，与企业上市以前必然有所不同，这些改变和规范不应称为包装。

　　问 投资者：请问近年来公司的短期借款余额分别为多少?

　　答 倍加洁嵇玉芳：2015年末、2016年末和2017年末，公司短期借款余额分别为7,305.00万元、10,001.81万元及8,753.42万元，占流动负债的比例分别为39.17%、40.73%及37.06%。报告期内，公司业务规模稳定增长，为满足公司日常业务经营的资金需求，合理安排短期借款的筹措及偿还。

　　问 投资者：请介绍下公司的环保情况?

　　答 倍加洁张文生：公司主要从事口腔清洁护理用品以及一次性卫生用品的研发、生产和销售，不属于重污染行业。报告期内，针对公司在生产过程中产生少量废水、废气和噪声等情况，公司采取了有效治理和预防措施，力求降低对环境的影响。

　　问 投资者：请问公司利润的主要来源是什么?

　　答 倍加洁嵇玉芳：公司收入和利润主要来源于口腔清洁护理用品(包括牙刷、其他口腔清洁护理用品)和一次性卫生用品(即湿巾产品)的生产和销售。而非合并报表范围以外的投资收益或营业外收支。

　　问 投资者：请介绍下公司商标、专利管理的内部控制制度?

　　答 倍加洁张文生：公司已根据《专利法》、《商标法》等法律制定了《商标管理制度》及《专利管理制度》，对发行人专利的申请、授权、维护、终止全过程进行了明确规定，并对公司职工的发明创造和技术成果的知识产权归属进行了规定。此外，发行人及其子公司已与相关的专业知识产权代理机构签署了《委托代理合同》，由上述代理机构为发行人提供与商标、专利有关的日常服务。

　　问 投资者：请问保荐人，公司财务状况良好，现金流量充沛，为什么要上市融资呢?

　　答 广发证券顾培培：您好!公司的募投项目建设需要一定的资金，上市融资会加快上述项目的实施，进一步提高公司的竞争力。同时，融资并不是上市唯一目的，其对公司法人治理结构的完善、公司品牌的提高等都有很大的促进作用。谢谢。