网上路演嘉宾介绍：

　　振德医疗用品股份有限公司 董事长、总经理 鲁建国 先生与投资者交流

　　振德医疗用品股份有限公司 财务总监 金海萍 女士与投资者交流

　　振德医疗用品股份有限公司 董事会秘书 季宝海 先生与投资者交流

　　中信证券股份有限公司 投资银行委员会高级副总裁、保荐代表人 褚晓佳 女士与投资者交流

　　中信证券股份有限公司 投资银行委员会高级副总裁、保荐代表人 计玲玲 女士与投资者交流

　　路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司向主要供应商采购价格变动是否合理?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，报告期内，公司向主要供应商采购价格呈现先降后升的走势，主要系受棉花、棉纱、无纺布等原材料和大宗商品市场价格波动影响所致。公司报告期向主要供应商的采购价格变化符合原材料市场价格变动趋势，具有合理性。谢谢!

　　问 投资者：如果发生了股东利益和公司发展两者的冲突，请问你们会如何取舍?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，股东的利益和公司的发展是我们最注重的问题，如果有冲突，应该说，两者的轻重关系还是有的。企业发展是基础，如果没有公司的发展，就谈不上股东的利益。所以说，不管是大股东，还是小股东，我们都应该把公司的发展放在首位。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的主营业务是什么?

　　答 振德医疗季宝海：您好，公司主营业务系医用敷料的生产、研发与销售，主要产品线涵盖现代伤口敷料、手术感控产品、传统伤口护理产品及压力治疗与固定产品。经过多年的积累，公司已成为国内医用敷料生产企业中产品种类较为齐全、规模领先的企业之一。谢谢!

　　问 投资者：公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业是否存在同业竞争?

　　答 振德医疗季宝海：您好，公司专业从事医用敷料的研发、生产和销售。公司控股股东为浙江振德，实际控制人为鲁建国和沈振芳夫妇。浙江振德主要从事实业投资及股权投资，与公司不存在同业竞争。截至本招股说明书签署之日，除振德医疗外，浙江振德持有鄢陵热电90%股权，该公司从事电力、热力生产和供应业务，与本公司不存在同业竞争关系。谢谢!

　　问 投资者：公司是否对主要供应商进行依赖?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司作为规模较大的综合性医用敷料生产商，可根据自身经营情况合理选择供应商。在长期经营过程中，公司根据供应商的产品质量，供货及时性和售后服务遴选出一批优质的供应商，并与之形成了稳定良好的合作关系。报告期内，前五大供应商采购占比均未超过25%，单个供应商的采购金额占公司采购总额的比例均低于10%。综上，公司报告期内主要供应商相对稳定，采购业务具有可持续性，采购相对分散，不存在对主要供应商的依赖。谢谢!

　　问 投资者：公司在所处行业的地位?

　　答 振德医疗季宝海：您好，振德医疗是我国医用敷料行业中具有综合领先优势的生产企业。公司与本土医用敷料企业相比，具有差异化的优势。振德医疗以出口起步，多年稳居我国医用敷料出口前三名，近年来积极布局国内市场，目前在国内市场的表现亦排在市场前列。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的主营业务是什么?

　　答 振德医疗季宝海：您好，公司主营业务系医用敷料的生产、研发与销售，主要产品线涵盖现代伤口敷料、手术感控产品、传统伤口护理产品及压力治疗与固定产品。经过多年的积累，公司已成为国内医用敷料生产企业中产品种类较为齐全、规模领先的企业之一。谢谢!

　　问 投资者：公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业是否存在同业竞争?

　　答 振德医疗季宝海：您好，公司专业从事医用敷料的研发、生产和销售。公司控股股东为浙江振德，实际控制人为鲁建国和沈振芳夫妇。浙江振德主要从事实业投资及股权投资，与公司不存在同业竞争。截至本招股说明书签署之日，除振德医疗外，浙江振德持有鄢陵热电90%股权，该公司从事电力、热力生产和供应业务，与本公司不存在同业竞争关系。谢谢!

　　问 投资者：公司是否对主要供应商进行依赖?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司作为规模较大的综合性医用敷料生产商，可根据自身经营情况合理选择供应商。在长期经营过程中，公司根据供应商的产品质量，供货及时性和售后服务遴选出一批优质的供应商，并与之形成了稳定良好的合作关系。报告期内，前五大供应商采购占比均未超过25%，单个供应商的采购金额占公司采购总额的比例均低于10%。综上，公司报告期内主要供应商相对稳定，采购业务具有可持续性，采购相对分散，不存在对主要供应商的依赖。谢谢!

　　问 投资者：公司对环境保护标准要求高吗?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司高度重视环境保护和污染防治工作，制定了“依靠科技改进治理生产污水、生产废水闭路循环、固体废料及废油集中回收、节能减排、防治环境污染、发展洁净生产”的环境保护方针，制定了系统的环境保护管理制度。

　　报告期内公司不存在因违反环保相关法律法规而受到重大处罚的情形。公司及子公司所在地的环境保护部门已出具证明，确认公司及子公司报告期内不存在因违反环境保护相关法律法规而受到重大处罚的情形。谢谢!

　　问 投资者：公司的实际控制人是谁?

　　答 振德医疗季宝海：您好，鲁建国通过持有控股股东浙江振德81.75%的股权，进而间接控制浙江振德所持公司74.28%的股份。此外，鲁建国之妻沈振芳直接持有公司6.33%的股份。因此，鲁建国和沈振芳夫妇控制公司80.61%的股份，系公司的实际控制人。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司生产设备的研发情况?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，为了增强公司的核心竞争力，公司一直致力于提高生产自动化水平，从而提高生产效率，节省生产成本。公司及其下属子公司生产设备的设计、研发、改进以及运行维护主要由子公司绍兴联德负责实施，其中约30%的生产设备自主研发，70%的生产设备外购核心部件并进行组装。绍兴联德自主研发的设备工艺和技术水平处于行业领先地位，已取得7项发明专利和7项实用新型专利。采用这种设备研发模式可以根据公司实际需求定制生产设备，更好地满足生产部门的要求。谢谢!

　　问 投资者：公司股东大会运行情况如何?

　　答 振德医疗季宝海：您好，在整体变更为股份公司前，振德有限股东会系公司最高权力机构。

　　自股份公司设立以来，本公司共召开了6次股东大会。

　　本公司历次股东大会的召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录规范，对公司董事、监事和独立董事的选举，《公司章程》及其他主要管理制度的制定和修改、重大关联交易、首次公开发行的决策和募集资金投向等重大事宜作出了有效决议。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下行业利润水平的变动趋势及原因?

　　答 振德医疗季宝海：您好，就整个行业而言，我国医用敷料企业多以出口起家，出口产品主要为纱布、绷带等传统伤口护理类产品。上游棉花、石油行业等原材料价格的波动对本行业的利润水平产生一定的影响。而为国外品牌商进行贴牌生产的经营模式、国内人力成本的提升以及激烈的市场竞争也给行业利润水平带来一定的压力。随着国家医改政策逐步落实、国民生活水平不断提高和疾病谱逐渐改变，在行业技术革新的推动下，国内医用敷料行业将迎来持续增长的需求和消费结构升级。行业中创新能力强、技术水平高、生产规模大、产品质量好、行业知名度高的企业处于优势地位，能够抓住产业结构升级和国内市场增长的发展机遇，不断提高自身的利润水平。谢谢!

　　问 投资者：请问公司受区域性影响大吗?

　　答 振德医疗季宝海：您好，医用敷料行业的需求和发展状况与医疗资源、人口密集程度以及地区经济发展水平具有一定相关性，人口密集及经济发达地区，例如欧美发达国家以及我国东部沿海地区的医疗条件相对较好，高端医用敷料的需求较为旺盛。谢谢!

　　问 投资者：请问直接人工占比逐年下降主要原因有哪些?

　　答 振德医疗金海萍：您好，主要系公司生产工艺自动化水平有所提高及对部分非核心生产工艺环节以委托加工的方式开展。谢谢!

　　问 投资者：公司对产品研发做了哪些努力?

　　答 振德医疗季宝海：您好，公司产品的研发主要由研究院负责，研究院下辖研发中心、检测中心、法规办和对外合作办等四个部门。

　　截至本招股说明书签署之日，研究院共有员工102人，其中具有本科或中级职称以上人数为55人，其中硕士9人，此外，研究院还聘请了5名外部专家，为公司的研发活动提供专业的技术支持。

　　公司产品的研发模式主要包括自主研发、合作研发和委托研发。公司通过建立院士工作站及与高校合作研发等方式开展合作研发，目前合作的院校包括浙江大学、东华大学等知名高校。公司与上述院校的合作均已签署技术合作开发协议，就双方的权利义务、研究成果的归属、利益的分配以及违约责任等问题均作出了明确的约定。通过与这些外部单位的优势互补，进一步提高了公司所开发品种的技术领先性和质量可靠性。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的主承销商，你们是否到公司实地考察过?

　　答 中信证券计玲玲：您好，作为上市公司的保荐机构和主承销商，我们切实履行保荐职责，长期在公司实地工作。投行部、资本市场部的主要领导及工作人员也多次到公司作实地考察。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对人力资源管理的目标是什么?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司将在现有人才队伍的基础上，按需引进综合管理、生产、研发和营销等多方面的专业化人才，以适应公司快速发展的需要。公司将建立健全规范、专业的培训体系，根据公司人才需求和人员结构，设计制定并深入开展高效的人才培养项目，加强员工岗位培训和后续教育培训，充分调动员工的积极性和创造性，提高员工的业务素质和专业技能。公司将积极探索建立有效的绩效评价体系和激励机制，打造与员工能力相符的职业发展上升通道。公司推出股权激励计划，在稳定人才队伍的基础上，激发员工的主观能动性和创造力，实现人力资源的可持续发展。公司将进一步提高人力资源信息化水平，提升内部决策沟通的效率。谢谢!

　　问 投资者：请问信息化系统升级改造建设项目的必要性?

　　答 振德医疗季宝海：您好，(1)提高企业决策效率，增强企业竞争力的需要;(2)增强公司内部协同合作能力的需要;(3)提高生产效率的需要。谢谢!

　　问 投资者：近期资金筹措与运用计划有哪些?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，本次发行完成后，公司将严格按募集资金管理的相关规定管理和使用募集资金，不断加强资产运营管理，提高资金利用水平。公司将继续拓展融资渠道，一方面与银行建立长期广泛的合作关系，为公司寻求更多的长期资金;另一方面，以本次股票发行为契机，募集的资金主要用于扩大生产规模，进一步提高公司产品的产能优势，扩大公司销售规模，壮大公司综合实力。本次发行上市后，公司将根据项目投资进度和业务发展的需要，进一步拓展融资渠道，适时采用增发、配股、可转债、公司债券等方式，发挥资本市场的融资功能，优化资产负债结构，为公司的可持续发展提供资金保障。谢谢!

　　问 投资者：信息化系统升级改造建设项目的投资概算是多少以及建设内容是什么?

　　答 振德医疗季宝海：您好，本项目总投资为3,272.06万元。本项目建设的企业信息化系统整体架构将根据公司业务特性，以企业资源计划管理系统为核心，同时涵盖供应链计划管理系统、商务智能系统BI、仓储管理系统WMS、业务流程管理系统BPM、产品生命周期管理PLM系统、制造执行系统MES等功能主体，再配合协同办公平台串联所有日常办公事务，通过企业信息门户进行展现，把公司各类业务流程集成到统一的平台上，实现规范化、制度化的系统管理。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主营业务收入及运费的内、外销占比情况?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期内，公司收入以外销为主，占比分别为81.67%、76.62%及73.04%，内销收入占比分别为18.33%、23.38%及26.96%;相应的，外销业务运费占比也较高，分别为85.76%、80.88%及79.25%，内销业务运费占比分别为14.24%、19.12%及20.75%。同时，随着内销业务收入占比稳步增加，内销业务运费占比也相应逐步增加。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否有并购规划?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，本次发行上市后，公司将合理利用上市公司平台，本着股东利益最大化的原则，主动寻求与公司主业发展相关的企业作为并购对象，积极开展产业整合，持续为公司创造新的业务发展机会。谢谢!

　　问 投资者：募集资金运用对实现业务发展目标与计划的作用有哪些?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司本次发行将为实现业务发展目标提供资金支持，促进公司产能的增加、业务规模的扩大以及研发水平的提高，有利于公司巩固已有产品的市场地位，抢占新产品的市场份额，并吸引更多优秀的人才，增强公司核心竞争力，为实现公司的战略目标提供坚实的基础。谢谢!

　　问 投资者：请问公司内销直销模式下毛利有多少?

　　答 振德医疗金海萍：您好，2015年、2016年、2017年内销直销模式下，毛利分别为2,047.63万元、1,976.54万元、2,151.80万元，毛利率分别为52.50%、52.29%、30.52%，2015年、2016年内销直销毛利率保持平稳。2017年毛利率下降了21.77个百分点，主要原因系阿拉山口振德投产后的棉纱对外直接销售拉低了直销毛利率，剔除棉纱销售3,613.48万元对境内直销毛利率的影响后，2017年内销直销模式下的毛利率为51.48%。谢谢!

　　问 投资者：公司独立运行情况如何?

　　答 振德医疗季宝海：您好，自设立以来，公司严格按照《公司法》、《证券法》等有关法律、法规和《公司章程》的要求规范运作，建立健全了法人治理结构，在资产、人员、财务、机构、业务等方面均独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，公司具有独立、完整的资产、业务体系及面向市场独立经营的能力。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理是公司必须要做的吗?投资者关系管理对公司最大的好处是什么?

　　答 振德医疗季宝海：您好，中国证监会和交易所大力提倡上市公司进行投资者关系管理活动并且出台了相关的规章。"投资者关系管理"属于上市公司战略管理的范畴，它涉及金融、大众传播、市场营销等专业，旨在通过信息披露与交流，促进上市公司与投资者之间的良性关系，倡导理性投资，实现公司价值最大化和股东利益最大化，投资者关系管理理念的推广将有助于国内资本市场及上市公司的健康发展。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人对我们中小投资者有什么好的建议?

　　答 中信证券计玲玲：您好，股市的风险始终存在，证券投资属于高风险的投资品种，受到各方面因素的影响，再好的公司也会出现股价波动。我们希望投资者能够具备基本的市场分析能力和企业阅读能力，充分认识到市场风险、投资风险，选择经营稳健、具备核心竞争力和高成长性的上市公司股票。谢谢!

　　问 投资者：公司有健全的投资者关系管理的制度吗?

　　答 振德医疗季宝海：您好，公司根据《证券法》、《公司法》和《上市公司治理准则》等有关法律法规文件的规定，制订了与公司治理相关的各项议事规则和管理制度，这些制度为公司规范运作提供了行为准则和行动指南。在基本管理制度基础上还制订了涵盖公司技术研发、销售管理、人力资源管理、合同管理、财务管理等各项内控制度，确保公司营运活动所有环节都有章可循，形成一套规范完整的管理体系。谢谢!

　　问 投资者：请问，作为公司的保荐机构，上市后保荐机构的工作是否已经结束?

　　答 中信证券褚晓佳：您好，作为保荐机构，我们还有持续督导的义务，我们将勤勉尽责，尽最大的努力把后续许多工作更好地完成，保护投资者的利益。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下纺粘无纺布及其制品生产线建设项目的建设内容与投资概算?

　　答 振德医疗季宝海：您好，本次项目选址位于河南许昌鄢陵县金汇区金水路北侧的生产基地预留用地内，土地使用权证为鄢国用(2010)第0068号。项目将新增综合生产车间，新增建筑面积约1万平方米;新增一条全自动纺粘无纺布生产线，生产能力为600吨/月，这一生产线生产的纺粘无纺布作为本项目手术包产品的生产原料使用;新增两条手术包生产线，总生产能力为689万包/年;同时新增其他配套设施。总投资为13,155.37万元。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下水刺无纺布及其制品生产线建设项目的必要性?

　　答 振德医疗季宝海：您好，(1)扩大产能，保证现有核心产品销售与运营的需要;(2)提高产品质量，实现进一步发展的需要。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下现代创面敷料及压力康复类产品生产线建设项目的必要性?

　　答 振德医疗季宝海：您好，(1)满足现有产品生产的需要;(2)抢占市场先机，提升企业盈利能力的需要;(3)实现新研发产品生产经营的需要;(4)改善产品结构，增强企业盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请问现代创面敷料及压力康复类产品生产线建设项目的建设内容及投资概算?

　　答 振德医疗季宝海：您好，本次项目选址位于浙江绍兴越城区皋北工业区的生产基地内，对应的不动产权证为浙(2016)绍兴市不动产第0011051号，项目将对原有的三栋生产车间内进行装修改造，改造总建筑面积为2.30万平方米;新增一批现代创面敷料、运动康复类护具、造口袋、压力产品等产品的生产设备;项目达产后，将新增现代创面敷料、运动康复类护具、造口袋、压力产品等医疗产品年产能2,000万件，同时新增泡沫基材年生产能力170万平方米。本项目总投资为42,174.67万元。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理活动对公司股价有提升作用吗?

　　答 振德医疗季宝海：您好，投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化的体现公司的价值，有利于公司股价的稳定。谢谢!

　　问 投资者：公司的投资者关系管理活动的负责机构是什么机构?

　　答 振德医疗季宝海：您好，董事长是公司信息披露的第一责任人，公司董事会秘书是公司信息披露工作的直接责任人。董事会秘书季宝海专门负责信息披露事务，对外咨询电话：0575-88751963。谢谢!

　　问 投资者：公司应收账款规模如何?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期各期末应收账款账面价值较高，但与公司整体销售规模相比，占当期主营业务收入的总体比例较小，主要原因系公司的外销业务比例较高，整体销售回款情况良好。公司应收账款账面价值分别为17,286.51万元、17,751.77万元和18,926.93万元，占总资产的比例分别为13.56%、15.74%和14.64%，报告期各期末公司应收账款账面价值基本保持稳定。谢谢!

　　问 投资者：请问公司2017年末短期借款较2016年增加的原因?

　　答 振德医疗金海萍：您好，公司2017年末短期借款余额41,000.00万元，较2016年增加了2,000万元。主要系公司根据业务发展规划，加大对水刺无纺布、绷带车间建设等项目前期投入，资金需求增大，相应增加了银行借款。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司主要外销市场为欧洲和北美，在该区域销售收入是多少，销售区域集中度有所提升的具体原因?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期内，公司主要外销市场为欧洲和北美，在该区域销售收入合计为57,991.45万元、58,776.35万元和72,959.54万元，占外销收入的比重分别为70.45%、75.55%和77.15%，销售区域集中度有所提升，主要系欧美市场的客户合作历史时间较长，规模较大，采购较为稳定，公司的业务资源亦适度地向欧美客户倾斜以提高公司的生产以及销售管理效率。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长我国医疗器械市场整体概况?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，近年来，随着我国经济发展和居民医疗消费的增长，我国医疗器械工业销售收入保持较快增长。我国医疗器械市场工业销售收入由2011年的2,280亿元上升至2016年的4,890亿元，复合增长率达到16.49%。近五年，我国药品工业与医疗器械工业销售收入比约为4.25：1，医疗器械工业收入占比低于全球平均水平(全球处方药/器械的比值约为2：1)。由此可见，我国医疗器械市场前景广阔，还具有较大的发展空间。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下我国医疗器械进出口状况分析?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，2011-2016年，我国医疗器械进口总额由109亿美元增长至184亿美元，复合增长率达11.04%。

　　2016年，我国进口额超过1亿美元的医疗器械产品有40余种。其中，通用诊疗设备、彩色超声波诊断仪、弥补生理缺陷的康复用具、X射线断层检查仪、内窥镜、核磁共振成像装置等为主要进口产品。2011-2016年，我国医疗器械出口总额由157亿美元增长至205.05亿美元，复合增长率为5.47%。与进口总额相比，出口总额的年均增长率相对较慢。

　　2016年，我国医疗器械产品出口额超过1亿美元的有48种产品。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下行业发展的有利因素?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司所属行业发展的有利因素包括：(1)居民收入增加，医疗卫生消费能力不断提升;(2)我国人口数量平稳增长和老龄化进程加速，医用敷料市场需求巨大;(3)医疗保障体系不断完善，拉动医用敷料市场的消费增长;(4)国家产业政策的支持、医药卫生体制深化改革以及行业监管制度完善促进医用敷料行业健康发展，给规模化企业带来发展机遇;(5)技术进步带动行业结构化升级。谢谢!

　　问 投资者：请问公司产品的研发模式是什么样的?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司产品的研发模式主要包括自主研发、合作研发和委托研发。公司通过建立院士工作站及与高校合作研发等方式开展合作研发，目前合作的院校包括浙江大学、东华大学等知名高校。公司与上述院校的合作均已签署技术合作开发协议，就双方的权利义务、研究成果的归属、利益的分配以及违约责任等问题均作出了明确的约定。通过与这些外部单位的优势互补，进一步提高了公司所开发品种的技术领先性和质量可靠性。谢谢!

　　问 投资者：现在有相当多的公司上市融资后，资金充沛，但并不是全力发展主业。而是存银行、买债券、打新股……请问贵公司会这么做吗?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司在招股说明书里多次提到，公司募集资金将全部用于募集资金投资项目的投资，以配合公司高速发展的需要。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，作为企业的一把手，您是否会虚心地听取下属的意见?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，作为一个公司的主要领导，应当虚心地听取下属的意见，企业发展是公司每个成员共同的责任，因此我会虚心听取每一个员工的意见和建议。谢谢!

　　问 投资者：你对公司的管理团队作何评价?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，我对我们公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。谢谢!

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司股票二级市场的表现是由市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的基础支撑。我们希望所有的股东能因此获益。谢谢!

　　问 投资者：是否未来会进行股权投资?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，首先我们将遵循资本市场的规则;第二遵循企业发展的需求，让资本市场的轮子和产业发展同时转动起来，推动企业发展，回报投资者。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的发展战略?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司致力于成为中国健康防护与医疗感控领域一流的综合性医用敷料供应商，未来将继续专注于医疗用品产业。公司在已建立供应链优势的传统伤口护理产品的基础上，坚持对产品研发、生产技术创新的持续投入，以齐全的产品品类、可靠稳定的产品质量满足国内外客户一揽子便捷采购的需求，在全球范围内为客户提供传统伤口护理、现代伤口敷料、手术感控、压力治疗与固定、家庭护理以及运动康复等领域的全面解决方案，从而实现降低医护成本、保障医疗安全的使命。

　　问 投资者：请问报告期各期末，应收账款超过信用期的有多少?原因是什么?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期各期末，公司95%以上的应收账款余额处于信用期内;应收账款超过信用期金额分别为797.71万元、275.67万元和307.33万元，占比分别为4.38%、1.47%和1.53%。超过信用期的应收账款主要系单据流转时间差所致;其余小部分系由于客户资金紧张，经与公司协商后延长付款期。谢谢!

　　问 投资者：公司应收账款余额变动原因?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期各期末应收账款余额相对稳定，2016年末、2017年末应收账款余额变动幅度分别为2.93%和6.81%。报告期内应收账款与营业收入之比分别为17.86%、18.13%和15.34%。2017年应收账款与营业收入之比呈现一定幅度的下降，主要原因系公司外销客户集中度提升，大客户回款情况良好，总体回款周期缩短所致。报告期内，公司信用政策执行情况较好，应收账款增长情况与营业收入增长相匹配，符合公司实际经营情况，不存在重大风险。谢谢!

　　问 投资者：请问管理上市公司与非上市公司的最重要差别在哪里?公司高层做了哪些准备?

　　答 振德医疗季宝海：您好，最主要的区别在于一个透明度和公开度，上市公司是公众公司，一切需要透明化和公开化，因为向社会公众募集资金，就必须承担向公众投资者进行信息披露的义务。对此，我们将严格按照中国证监会关于法定信息披露的规章来执行，并将临时发生的重大事项，通过专业媒体、网络等多种形式及时向投资者通报。谢谢!

　　问 投资者：您认为公司本次发行的估值合理吗?

　　答 中信证券褚晓佳：您好，我们根据初步询价情况并综合考虑振德医疗的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，最终确定本次发行的价格区间。该价格为参与本次初步询价的机构投资者较为集中的报价区间，充分反映了机构投资者认可公司的核心竞争力以及长期创造价值的能力。我们认为定价是合理的。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的整体发展目标?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司专注于医疗用品行业的研发、生产、销售，通过不断的创新，提供高品质的产品和服务，成为在医疗用品领域最可信赖的合作伙伴和行业领导者。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对产品与生产有什么计划?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，1、扩大传统伤口护理类和手术感控类产品的生产规模;2、发展现代创面敷料及压力康复类产品;3、完善产业链布局，提高生产和管理效率。谢谢!

　　问 投资者：作为主板上市公司的保荐机构，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 中信证券褚晓佳：您好，我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上，结合保荐机构的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：请问研发中心改建升级项目的建设内容及投资概算?

　　答 振德医疗季宝海：您好，本项目的建设地点位于振德医疗在绍兴市越城区皋埠镇内现有的总部基地内，不动产权证为浙(2016)绍兴市不动产第0006946号。项目拟对公司现有约6,000平方米的研发用房(基地内的1号楼1-4层和5号楼的2-5层)进行装修改造，并完善地块周边综合管网、环保、消防、劳动安全等配套工程。同时，购置一批先进的分析仪器、实验和中试设备以及配套仪器装备，用于企业新产品、新工艺等多方面的研发，为未来研发新品种、新材料，优化现有产品配方和生产工艺参数打下良好的基础。本项目总投资为5,026.21万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对研发与技术创新有什么计划?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，1、完善研发平台建设;2、加大创新性产品的投入力度。谢谢!

　　问 投资者：请问公司三大主要产品系列的收入是多少?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期内传统伤口护理产品、手术感控类产品、压力治疗与固定产品是公司三大主要产品系列，报告期各期公司三大类产品的收入为96,879.78万元、97,513.77万元和120,166.66万元，收入占比分别为96.12%、96.05%和92.82%。报告期各期三大类产品的毛利金额分别为28,198.86万元、30,311.46万元、35,068.83万元，毛利占比分别为93.17%、93.02%、91.16%。传统伤口护理产品、手术感控类产品、压力治疗与固定产品的收入和毛利占比均在90%以上，收入占比和毛利占比相匹配。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的主承销商，你们是否到公司实地考察过?

　　答 中信证券计玲玲：您好，作为上市公司的保荐机构和主承销商，我们切实履行保荐职责，长期在公司实地工作。投行部、资本市场部的主要领导及工作人员也多次到公司作实地考察。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对人力资源管理的目标是什么?

　　答 振德医疗鲁建国：您好，公司将在现有人才队伍的基础上，按需引进综合管理、生产、研发和营销等多方面的专业化人才，以适应公司快速发展的需要。公司将建立健全规范、专业的培训体系，根据公司人才需求和人员结构，设计制定并深入开展高效的人才培养项目，加强员工岗位培训和后续教育培训，充分调动员工的积极性和创造性，提高员工的业务素质和专业技能。公司将积极探索建立有效的绩效评价体系和激励机制，打造与员工能力相符的职业发展上升通道。公司推出股权激励计划，在稳定人才队伍的基础上，激发员工的主观能动性和创造力，实现人力资源的可持续发展。公司将进一步提高人力资源信息化水平，提升内部决策沟通的效率。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 振德医疗季宝海：您好，为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。谢谢!

　　问 投资者：请问研发中心改建升级项目建设的必要性?

　　答 振德医疗季宝海：您好，(1)提升企业核心竞争力的需要;(2)实现企业可持续发展的需要。谢谢!

　　问 投资者：2017年，公司营业收入增幅高于固定资产账面价值增幅的原因?

　　答 振德医疗金海萍：您好，主要原因为本期内外销收入均有较大增长，但固定资产投资已在2016年有所增加，本期产能逐步释放，本期固定资产新增投入较少，故本期固定资产账面价值与营业收入比值小幅下降。综上，固定资产的变动趋势与公司生产经营情况相匹配。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在建工程费用是多少?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期各期末，公司在建工程分别为2,462.87万元、1,166.22万元和5,575.31万元，占总资产的比重分别为1.93%、1.03%和4.31%。2015年末在建工程余额主要系阿拉山口振德购入需要安装调试的机器设备2,000万元。2016年末在建工程余额1,166.22万元，主要系机器设备类调试安装及零星建设工程类的在建工程余额。2017年，公司启动了现代创面敷料及压力康复类产品生产线建设项目、绷带车间建设项目等建设项目，导致在建工程金额增加。谢谢!

　　问 投资者：请问应付职工薪酬是多少?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期各期末，公司应付职工薪酬分别为2,534.11万元、2,723.18万元和2,637.60万元，主要包括应付员工工资、奖金、津贴和补贴。2016年末，公司应付职工薪酬余额较上年增加189.08万元，增幅为7.46%。2017年末，公司应付职工薪酬余额较上年末下降了85.58万元，降幅为3.14%。2016年上述变动的主要原因系公司业绩增长较快，员工奖金较高;2017年因销售基数增加，无超额奖励，故2017年末应付职工薪酬较上年小幅下降。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司报告期内应付利息的状况?

　　答 振德医疗金海萍：您好，报告期各期末应付利息余额分别为60.38万元、76.06万元、55.87万元，基本保持平稳。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构，振德医疗上市发行的市盈率水平是按什么标准的测算出来的?

　　答 中信证券褚晓佳：您好，公司上市发行的市盈率是按照监管部门的要求，经过询价，最终在询价基础上确定的价格。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人，作为投行专业人士，您认为“好企业”的判断标准是什么?

　　答 中信证券计玲玲：您好，这是个见仁见智的问题，我个人认为好公司起码有以下几个方面的要求：所处行业有广阔市场空间和良好发展前景;有领先的技术水平、管理水平等综合竞争优势;公司有明确的可以持续发展、独特的经营和盈利模式;公司有优秀的管理团队，有良好的发展前景和较强的抗风险能力;还有，公司一定要有较强的盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：2017年营业成本增长幅度大于营业收入的原因是什么?

　　答 振德医疗金海萍：您好，主要原因为：①2017年原材料价格上涨，其中棉纱采购单价上升了7.94%，医用坯布采购单价上升了18.50%;②2017年，人民币升值导致境外产品售价折算成人民币后价格下降。谢谢!