银都餐饮设备股份有限公司 董事长 周俊杰 先生路演现场

　　银都餐饮设备股份有限公司 董事会秘书、副总经理 鲁灵鹏 先生路演现场

　　银都餐饮设备股份有限公司 财务负责人 王芬弟 女士路演现场

　　国信证券股份有限公司 投资银行部保荐代表人 钟德颂 先生路演现场

　　国信证券股份有限公司 投资银行部保荐代表人 田英杰 先生路演现场

　　路演现场

　　投资者：请问公司在境外哪个国家的经销商最多?

　　答 银都股份周俊杰：公司通过在英国、美国、法国、德国、意大利等国家建立子公司，积极开拓境外市场，境外经销商尤其是美国经销商数量增长较为明显，对应的外销收入亦有较大的增长。2017年1-3月，公司在美国经销商613家，销售金额10261万元。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司总资产情况?

　　答 银都股份王芬弟：随着业务规模的扩张，公司资产规模稳步增长。2015年末和2016年末，公司资产总额分别较上年末增长22.03%和44.05%。2016年末公司资产总额同比增长较多，主要为当期盈利积累增加。截至2017年3月底，公司总资产94,762.53万元。谢谢!

　　投资者：请问你们是如何看待许多上市公司上市后经营业绩和以前相比突然变差的这个现象的?

　　答 银都股份周俊杰：公司业绩主要取决于公司的管理水平和项目对资金需求的真实度。目前国内有一部分上市公司上市前后的经营业绩变差很多，这种现象不止是存在于中国，而是存在于有证券市场，有上市公司的任何地方;而且这种现在也只是中国证券市场大家看到的部分情况，实际上大多数公司上市前后的业绩是变好的。随着中国证券市场的进一步规范，以及我国法制体系、信用体系的逐步完善，上市公司上市前后经营业绩变差的现象将进一步的减少，但是不可否认的是这种现象将伴随证券市场的存在而长期存在。谢谢!

　　投资者：请问公司存在境内客户由第三方付款的情况，为什么?

　　答 银都股份周俊杰：报告期内，公司境内客户第三方支付货款的原因为公司国内销售采用经销模式，经销商家数较多，存在部分规模较小的经销商以个体工商户的组织形式经营，其在支付货款过程中存在一定的不规范性，存在通过第三方代为支付货款的情形。报告期内，公司对该类支付行为进行了逐步规范，通过签订委托付款协议、督促经销商规范经营等一系列措施，有效加强了货款结算管理，逐步降低了第三方支付货款的比例。

　　投资者：请介绍一下公司国内和国外业务都采用的什么模式运行?

　　答 银都股份周俊杰：公司在国内市场采用OBM模式，在境外市场采用ODM与OBM模式并行的方式。在国内市场方面，公司经过十多年的发展，通过不断的市场推广，凭借优秀的产品质量及良好的售后服务，形成了较高的品牌知名度，采用OBM模式能最大程度实现公司价值。在境外市场方面，受制于公司品牌影响度等因素，初期通过ODM模式可较快开拓市场，降低运营风险，进而通过子公司推广自有品牌产品，采用OBM模式获取品牌溢价。谢谢!

　　报告期内，公司境外客户第三方支付货款的原因主要系客户集团统一支付安排、所在国外汇管制、经办人员或代理商支付。报告期内，公司虽然对该类支付行为进行了逐步规范，要求客户尽量通过其自身银行账户与公司结算货款，但因为客户自身的客观条件，报告期内境外客户第三方支付货款的金额仍然随着境外销售规模的增长而增长。公司通过获取委托付款确认书，明确其第三方支付货款所涉及的委托付款行为是客户、第三方付款人的真实意思表示。谢谢!

　　投资者：请问公司控股股东、实际控制人、董监高、核心技术人员与外协加工厂有没有关联关系?

　　答 银都股份周俊杰：本公司与外协单位业务往来均为正常业务需要，双方均自主经营、独立核算，外协产品均根据市场定价、定价公允，不存在相互承担成本或费用的情况，不存在不正当利润输送等行为;本公司、控股股东、实际控制人、董监高、核心技术人员及其他关联方与外协企业之间不存在关联关系或其他利益约定，不存在持股及其他权益利益关系;经中国证监会、公司上市所在证券交易所或司法机关认定，本公司、控股股东、实际控制人、董监高、核心技术人员及其他关联方与外协单位之间存在关联关系、利益输送的，相关责任主体承担连带赔偿责任。谢谢!

　　投资者：请问今年1-3月，公司应收账款增加的原因是什么?

　　答 银都股份王芬弟：报告期内，公司应收账款账面余额占当年营业收入的比例较低，应收账款周转率较高，销售回款情况良好。2017年1-3月，客户按照惯例在年初向公司申请的年度授信额度尚未收回，导致期末应收账款余额增加，应收账款期末余额占当期营业收入的占比有所增加。谢谢!

　　投资者：请问您认为一个成功的企业家最应具备哪些素质?

　　答 银都股份周俊杰：我认为一个成功的企业家应该具备五种精神，敬业精神、竞争精神、实干精神、团队精神、学习精神等等。谢谢!

　　投资者：请问董事长，作为企业的一把手，您是否会虚心地听取下属的意见?

　　答 银都股份周俊杰：作为一个公司的主要领导，应当虚心地听取下属的意见，中国有句古话，“兼听则明，偏听则暗”，企业发展是公司每个成员共同的责任，因此我会虚心听取每一个员工的意见和建议。谢谢!

　　投资者：公司这几年OBM客户信用政策有没有变化?

　　答 银都股份王芬弟：报告期内，境内OBM客户信用政策未发生变化;境外OBM客户信用政策主要系随着客户采购规模、合作期限及信用记录的情况相应调整信用期，但均在1-3月的信用期内。谢谢!

　　投资者：请问什么样的客户能成为公司ODM客户?

　　答 银都股份周俊杰：申请成为公司ODM客户的企业，需要在国外注册公司法人，拥有固定的办公场所，且具有独立开展对外贸易经营的资质。对于新的ODM客户，公司根据ODM客户的国家情况、行业及企业规模、销售区域、经营范围及经营时间、销售途径、商业信誉等状况进行分析与调查，最终判断是否成为公司的ODM客户。谢谢!

　　投资者：请问公司与经销商合同多长时间签一次?

　　答 银都股份周俊杰：一般情况下，公司与国内经销商的销售合同一般每年签署一次，在销售合同中对于经销产品的品牌、价格、运输、货款结算方式和期限、售后保障和纠纷处理的方式以及年度销售目标进行了约定。谢谢!

　　投资者：请问公司在哪几个国家设有销售子公司?境外销售收入如何?

　　答 银都股份周俊杰：近几年，公司通过ODM和OBM并行的模式开拓境外市场，目前已在美国、英国、德国、法国、意大利设立了销售子公司。

　　报告期内，公司境外销售收入分别为35,408.20万元、52,218.38万元、71,830.12和21,136.71万元，呈上升趋势。谢谢!

　　投资者：请问公司会采取什么方法规避产品结构单一的风险?

　　答 银都股份周俊杰：公司将通过开发不同规格、不同功能的产品，加大产品研发力度，增强营销等手段来避免产品结构单一的风险。谢谢!

　　投资者：请问公司机构是否独立?

　　答 银都股份鲁灵鹏：发行人已建立健全内部经营管理机构、独立行使经营管理职权，设有股东大会、董事会、监事会及总经理负责的管理层等机构，相关机构及人员能够依法行使经营管理职权。发行人建立了较为完善的组织机构，拥有完整的业务系统及配套部门，各部门已构成一个有机整体，法人治理结构完善。

　　发行人与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业之间不存在混合经营、合署办公的情况。控股股东、实际控制人及其控制的其他企业及其职能部门与发行人各职能部门之间不存在上下级关系，不存在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业干预发行人经营活动的情况。

　　谢谢!

　　投资者：请问公司有多少员工?有没有劳务派遣的员工?

　　答 银都股份周俊杰：截至2017年3月末的在册员工人数分别为1,738人。报告期内不存在劳务派遣用工情况。谢谢!

　　投资者：能否预测一下西厨设备市场价格走势?

　　答 国信证券钟德颂：根据目前商用餐饮制冷设备与西厨设备的销量对比情况来看，西厨设备的需求量仍有较大的上升空间，市场需求下降导致价格下降的风险较小。

　　从市场竞争情况来看，目前在国内西厨设备领域领先的制造商的发展较为平缓，此外其他小型西厨设备主要分布于广东、山东两地，形成一定规模的厂商屈指可数，有出口能力的厂商以出口至欧洲为主，北美市场竞争压力较小。

　　成本控制方面，发行人自开始研发西厨设备至目前，其铸造件、进气管、栅栏等主要零配件的采购已从广东等地更替至杭州周边等地区，并已完成部分零配件的自制，显著降低了零配件的成本，进而有效控制了产品成本。

　　从报告期内西厨设备的售价来看，西厨设备的单台售价基本稳定在2,700元左右，预计未来西厨设备市场价格走势会保持基本稳定。谢谢!

　　投资者：请问公司近几年外协成本占主营业务成本比例是多少?

　　答 银都股份周俊杰：报告期内，公司外协成本分别为2,268.76万元、1,617.98万元、1,876.35万元和271.94万元，占主营业务成本比例分别分为4.97%、2.93%、2.95%和1.70%，占主营业务成本比较低且呈下降趋势。谢谢!

　　投资者：公司2015年末、2016年末预付账款都比上年大幅增加，原因是什么?

　　答 银都股份王芬弟：2015年末和2016年末，预付账款余额分别较上年末增加460.20万元和652.70万元，增长幅度分别为65.57%和56.17%，主要系预付供应商的材料采购款增加所致。谢谢!

　　投资者：请问公司在国内市场采用什么销售模式?

　　答 银都股份周俊杰：在国内市场上，公司凭借优秀的产品质量及良好的售后服务，形成了较高的品牌知名度;并通过多年开拓与维护，拥有完善的市场营销与信息反馈网络，采用OBM模式能最大程度实现公司价值。在国内市场的公司主要品牌为产 “银都餐饮设备”、“五箭”、“伊萨”等。

　　国内市场上公司采用经销商销售模式，对经销商采用统一出厂价，同时允许经销商根据当地市场的成熟度、市场竞争程度等确定当地的实际销售价格。在海外市场上，公司于近年在英国、美国、德国、法国、意大利设立销售子公司进行自主品牌产品(ATOSA等)的推广工作。公司自主品牌海外销售亦采用经销商销售模式。

　　公司对经销商采用买断式销售，公司产品非因质量问题，经销商不得退货。为促进经销商的积极性，公司针对经销商的年度采购及回款情况，根据销售产品类别给予一定比例的返利。谢谢!

　　投资者：请问公司非流动资产主要有哪些?

　　答 银都股份王芬弟：公司非流动资产主要为固定资产、在建工程和无形资产等。谢谢!

　　投资者：请您说一说贵公司董事会目前的运行情况?

　　答 银都股份鲁灵鹏：公司董事会自设立以来严格按照《公司章程》和《董事会议事规则》的规定行使权利，履行职责，除审议日常事项外，在高管人员任免、重大投资、一般性规章制度的制订等方面都切实发挥了作用。谢谢!

　　投资者：请问公司ODM客户怎么付款?

　　答 银都股份周俊杰：在付款方式上，对个别信誉好的ODM客户，经审批后，允许采用见提单复印件付款或即期信用证付款方式，但若客户没有按照约定付款方式执行，可立即取消特殊付款方式。

　　公司对境外ODM客户未制定统一的返利政策，结合公司营销策略、不同地区市场竞争及ODM客户销售情况，2015年开始，对境外部分主要ODM客户给予1%-5%返利。谢谢!

　　投资者：请介绍一下持有公司5%以上股份主要股东有哪些?

　　答 银都股份鲁灵鹏：本次发行前，持股公司5%以上股东为周俊杰、吕威、蒋小林、朱智毅、俊毅投资，分别持有公司63.00%、9.00%、9.00%、9.00%和7.50%的股份。谢谢!

　　投资者：请问公司采用什么经营模式?

　　答 银都股份周俊杰：公司主要采用OBM(Own Branding Manufacture)为主、辅以ODM(Original Design Manufacture)的经营模式。通过在商用餐饮设备行业十余年的耕耘，公司在相关产品研发、生产、销售及售后服务方面积累了丰富的技术、经验及人才与市场优势。谢谢!

　　投资者：请问公司产品生产模式是什么?

　　答 银都股份周俊杰：公司采用以销定产为主，适度安全库存的生产模式，即主要按照客户需求制定生产计划并采购主要原材料，依照公司内部控制流程进行生产。

　　在OBM产品方面，针对内销市场，公司国内销售部接收客户订单，对常规产品订单，国内销售部与客户沟通后确定订单，同时做好订单跟踪;对于非常规产品订单，国内销售部组织技术部、生产部进行评审，并与客户沟通后确定订单，并做好订单跟踪;针对外销市场，公司根据客户订单和市场需求编制产品需求及生产计划并下达至生产部进行生产。生产部根据交货期、数量、型号等要求制定生产计划，供应部据以进行采购，生产部进而组织安排各道生产程序，并在计划期间内完成产品生产。

　　在ODM产品方面，公司外贸部接收客户订单后进行评审，与客户沟通后确定订单，并做好订单跟踪。同时外贸部将确认的客户订单下达，技术部对订单产品技术细节进行审定并最终下达至生产部，生产部根据交货期、数量、型号等要求制定生产计划，供应部据以进行采购，生产部进而组织安排各道生产程序，并在计划期间内完成产品生产。谢谢!

　　投资者：请问公司对主要境内OBM客户的销售额是多少?

　　答 银都股份周俊杰：报告期内，境内OBM各期前五名客户销售金额分别为3,814.81万元、4,196.92万元、3,971.74万元和969.79万元，占当期境内OBM销售比例分别为10.61%、10.19%、9.45%和13.41%，占比不高。谢谢!

　　投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 银都股份鲁灵鹏：公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会、一对一路演、一对多路演等多种方式进行。所有的股东都可以参加公司组织的相关活动。谢谢!

　　投资者：银都股份管理层预计上市后股价能涨到多少?

　　答 银都股份周俊杰：上市后，合理的资本市场一定会给股价合理的定位，能够充分表现出来公司的价值。谢谢!

　　投资者：请问公司近几年采购集中度逐年下降，原因是什么?

　　答 银都股份周俊杰：报告期内，公司前五名供应商采购分别为12,226.70万元、14,095.83万元、14,484.13万元和4,475.75万元，占当期营业成本比例分别为26.40%、25.22%、 22.46%和27.48%，采购金额呈上升趋势，2014年-2016年度采购占比呈下降趋势。主要为随着公司规模的扩大，为降低对供应商的依赖性、保障原材料采购的稳定性，公司积极开发新的供应商，主要原材料的供应商可选择性增多，公司对主要供应商的采购金额逐年增长，但采购集中度呈下降趋势。谢谢!

　　投资者：上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 银都股份鲁灵鹏：公司会充分与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。谢谢!

　　投资者：请问公司近几年销售费用占营收比例是多少?

　　答 银都股份王芬弟：销售费用主要为销售人员薪酬、运输保险费、维修费、仓库费用和差旅费等。

　　报告期内，公司销售费用占营业收入比重分别为5.80%、9.73%、12.26%和14.80%，呈逐年上升趋势，主要系由于职工薪酬、运输保险费维修费及仓库费用增加所致。谢谢!

　　投资者：请介绍本次发行方式 ?

　　答 银都股份周俊杰：本次采取网下向询价对象配售与网上资金申购定价发行相结合的方式。谢谢!

　　投资者：请问目前影响行业发展的有利因素有哪些?

　　答 银都股份周俊杰：目前影响行业发展的有利因素有(1)产业政策支持。商用餐饮制冷设备、自助餐设备及西厨设备已逐步成为下游相关行业的必需品，随着新技术的逐步应用，其本身得到国家产业政策的支持，同时其下游餐饮及相关行业的发展亦受到国家相关政策的支持。(2)市场前景广阔。商用餐饮设备拥有巨大的市场容量，每年首次购置及更新换代需求总和数量巨大，为行业的发展创造了有利条件。(3)国际产能转移。商用餐饮设备行业通过近年来的不断发展，目前已形成了较为完整的产业体系，在国际竞争中形成了一定的竞争优势。行业内知名企业如Turbo air、Williams Refrigeration等纷纷进入我国设立生产基地，这为我国商用餐饮设备行业的发展提供了新的机遇。谢谢!

　　投资者：请问公司有哪些竞争劣势?

　　答 银都股份周俊杰：与全球范围内行业领先企业相比，公司在生产规模、技术设备和资金实力等方面还存在着一定的差距。

　　受制于资金及场地规模，公司生产能力与规模受到一定限制，目前已处于满负荷生产状态。在生产技术及设备方面，国际领先企业已将自动化生产线用于发泡等工序，而公司目前在相关工序仍需部分人工投入。谢谢!

　　投资者：请介绍本次发行情况?

　　答 银都股份周俊杰：本次公司公开发行的股份数量不超过6,600万股(本次发行股票的数量占本次发行后股份总数的比例为16.47%)，本次发行股份全部为公开发行新股，不涉及公司股东公开发售股份。谢谢!

　　投资者：通过此次IPO，公司是否会发展得更好?

　　答 银都股份周俊杰：此次IPO将进一步增强公司实力和竞争力，将进一步促进公司长期稳定发展。同时我们将时刻牢记以股东利益最大化为基本的经营方针，通过技术进步、管理创新、成本控制等措施，提高竞争实力，保持稳定增长，向股东提供合理的投资回报。谢谢!

　　投资者：请问公司主营业务占营收比例有多少?

　　答 银都股份王芬弟：公司主营业务突出，各期主营业务收入占营业收入的比例均在99%左右，其他业务收入主要为公司因产品升级换代而出售的不锈钢收入、废品销售收入等，占比很小。谢谢!

　　投资者：请问公司主要ODM客户近几年有没有违约行为?

　　答 银都股份周俊杰：公司主要ODM客户合作期限较长，较为稳定。报告期内，公司主要ODM客户未发生违约行为。目前主要ODM客户均签订有效合同并有效执行，公司主要ODM客户交易的具有可持续性。谢谢!

　　投资者：请简单分析一下未来我国商用餐饮设备行业的发展趋势?

　　答 银都股份周俊杰：未来我国商用餐饮设备行业将呈现如下发展趋势：

　　①行业集中度不断提高。目前我国商用餐饮设备行业集中度较低，大部分企业规模较小，所生产的产品集中于中低端市场，同质化程度较高。未来随着竞争的不断加剧及技术的更新换代，具有先进技术及较大市场占有率的企业将会在竞争中占据优势地位，通过内生及外生式发展进一步扩大市场占有率，从而提升行业集中度。

　　②产品向节能、环保方向发展。绿色环保问题越来越引起广泛的重视，“安全、健康、节能、智能、环保”成为21世纪厨房革命的发展主题。如何有效降低商用餐饮设备生产及使用过程中的能源消耗及对于环境的负面影响已成为具有较强研发能力的商用餐饮设备生产企业共同的研发课题。

　　③技术更新不断加速。新技术在商用餐饮设备行业中的应用将越发广泛，产品更新换代速度也将不断加快。及时引进先进设备，更新观念、更新技术，生产组织方式上导入智能制造等概念，已是行业内领先企业的共识。谢谢!

　　投资者：请简单介绍一下近几年我国商用餐饮设备的出口金额?

　　答 银都股份周俊杰：我国也是商用餐饮制冷设备的出口大国，2014年、2015年、2016年和2017年1-3月我国出口与公司商用餐饮制冷设备商品编码相同的设备分别为188.26万台、213.45万台、254.58万台和65.78万台，出口金额分别为70,517.45万美元、76,620.25万美元、84,044.46万美元和20,990.03万美元。谢谢!

　　投资者：请问公司未来的研究开发计划会着重于哪个方面?

　　答 银都股份周俊杰：公司未来将以强大的后台研发能力为支撑，在紧跟市场发展趋势的同时，需要积极为未来进行技术储备，在现主打产品基础上不断加大研发投入，开发各型更为先进和可靠的餐饮设备，不断提升产品品质，来满足不同的市场需要，以保持和扩大公司在餐饮设备生产领域的竞争优势。未来公司将着重在商用餐饮设备的节能化、环保化方面进行研究与开发。谢谢!

　　投资者：请问银都股份控股股东有没有考虑过上市后立即套现的问题?

　　答 银都股份鲁灵鹏：银都股份实际控制人对于股份锁定都有郑重承诺，实际控制人直接持有的股份锁定期均为上市后36个月。同时，公司目前正在面临大好发展机遇，立足于长期可持续发展。我们将以广大投资者的利益为重，不会上市后立即套现。谢谢!

　　投资者：请问公司属于什么行业?

　　答 银都股份周俊杰：公司主要从事商用餐饮设备的研发、生产、销售和服务，根据发行人主营业务及主要产品，依据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司所处行业为“C34通用设备制造业”，依据《国民经济行业分类与代码》(GB/T4754-2011)，公司属于“C34通用设备制造业”。谢谢!