恒银金融科技股份有限公司 董事长 江浩然 先生路演现场

　　恒银金融科技股份有限公司 董事会秘书、副总裁 王伟 先生路演现场

　　恒银金融科技股份有限公司 财务负责人 温健 先生路演现场

　　中信证券股份有限公司 投资银行部董事总经理 王彬 先生路演现场

　　中信证券股份有限公司 投资银行部高级副总裁 卢丽俊 女士路演现场

　　中信证券股份有限公司 投资银行部高级副总裁、保荐代表人 赵昌川 先生路演现场

　　中信证券股份有限公司 投资银行部副总裁、保荐代表人 战宏亮 先生路演现场

　　路演现场

　　投资者：简单介绍一下报告期内主要原材料采购情况?

　　答 恒银金融江浩然：您好，公司现金类自助设备的主要原材料为机芯、电子模块(包括显示器、主机、读卡器和打印机等)和机柜等，非现金类自助设备的主要原材料为电子模块、机柜及其他原辅料，由于公司经营规模的扩大，主要原材料的采购价格呈现一定的下降趋势，谢谢!

　　投资者：请问公司业务发展计划与现有业务的关系如何?

　　答 恒银金融江浩然：您好，公司现有业务是发展计划实施的基础，发展计划是对现有业务产业链的延伸与拓展，是在现有经营业务上扩大规模、增加品种、拓展和深入经营领域。

　　公司发展计划的实施充分利用了现有业务的技术条件、人员储备、管理经验和销售网络等资源，体现了与现有业务之间紧密的衔接。公司生产规模的扩大，从纵向上增强了公司现有业务的深度，为公司进一步发展奠定了基础;从横向上使公司产品围绕目前主营业务，向规模化和产品多元化发展，延伸了公司产品的结构;从总体上提升了公司的可持续发展能力，提升了公司在国内外同行业中的地位。现有业务和发展计划的实施都将促进公司持续、健康、稳定的发展。谢谢!

　　投资者：请问公司对软件产品的发展目标是什么?

　　答 恒银金融江浩然：您好，公司将筹建恒银金融研究院，下设天津总部、北京研究分院、上海研究分院、广东研究分院、并将组建海外研究所。研究院建成之后将致力于金融领域自主安全可控技术的深层次创新及研发，科技成果转化及应用，行业技术标准的制定及推广，以及行业整体解决方案研究及实施。未来重点在VTM整体解决方案、智慧柜台系统解决方案等金融系统解决方案;智能柜员机系统解决方案、金融自助服务核心业务集成管理平台、创新增值服务等创新产品研究;金融信息安全软件研究等研究领域实现突破，在为传统终端产品提供有力的技术支撑的同时，也为围绕“智慧银行网点建设”等领域的现代银行经营管理提供新一代的信息系统解决方案。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司人才培养及激励机制?

　　答 恒银金融江浩然：您好，技术人员是公司持续发展的必要保证，也是产品技术创新的有力推手。公司制定了明确的职业发展规划和薪酬激励政策，保证核心技术人员的稳定性及工作积极性。同时公司每年都会在新毕业的大学生中招聘储备技术干部，吸收新鲜血液加入公司的技术团队进行人才的梯队培养，同时引入人才培育的竞争机制，营造公司学习型和技术型组织的企业文化。谢谢!

　　投资者：公司有多少核心技术?

　　答 恒银金融江浩然：您好，公司的核心技术包括机芯、整机产品、基础研究及软件等方面。截至2017年6月30日，公司已经获得了专利权164项，其中包括73项外观设计专利，83项实用新型专利，8项发明专利，公司还拥有121项计算机软件著作权登记。谢谢!

　　投资者：请问行业利润水平如何?

　　答 恒银金融江浩然：您好，近年来，随着国内金融自助设备厂商的兴起，金融自助设备市场竞争日趋激烈，整体行业的盈利能力及利润水平正在有进一步降低的趋势。面对这一形势，部分设备厂商正在通过开发符合智慧银行发展方向的新一代智能化产品，同时拓展有偿维保服务等提升利润水平。谢谢!

　　投资者：请问新一代现金循环设备与核心模块研发及产业化项目市场前景怎么样?

　　答 恒银金融江浩然：您好，募集资金投资项目投产后，公司现金类设备产能有所增加。由于广大二三线城市、农村等对于现金类设备还存在大量的需求，同时存量设备未来面临大量更新换代的需求，此外公司近年来积极开拓国际市场，未来产品还将有望销往东南亚、中东、非洲、南美等新兴市场，出口市场前景广阔。就机芯核心模块研发与产业化，这是未来公司核心竞争力的重要体现，具有重要的战略意义。谢谢!

　　投资者：非经常性损益对公司盈利的影响分析?

　　答 恒银金融温健：您好，报告期内，公司非经常性损益主要为计入当期损益的政府补助。2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-6月，公司扣除所得税影响的非经常性损益金额分别为1,261.60万元、1,342.18万元、1,300.17万元和379.01万元，占净利润的比例分别为19.80%、9.50%、9.03%和4.24%。随着公司盈利能力的提升，非经常性损益占公司净利润的比例逐年下降。谢谢!

　　投资者：我有去上市公司实地参观考察的习惯，你们公司欢迎吗?

　　答 恒银金融王伟：您好，公司欢迎各股东、投资人到公司实地考察。谢谢!

　　投资者：请问管理上市公司与非上市公司的最重要差别在哪里?公司高层做了哪些准备?

　　答 恒银金融王伟：您好，最主要的区别在于一个透明度和公开度，上市公司是公众公司，一切需要透明化和公开化，因为向社会公众募集资金，就必须承担向公众投资者进行信息披露的义务。对此，我们将严格按照中国证监会关于法定信息披露的规章来执行，并将临时发生的重大事项，通过专业媒体、网络等多种形式及时向投资者通报。谢谢!

　　投资者：我国金融自助设备市场发展现状如何?

　　答 恒银金融江浩然：您好，(1)我国已成为全球最大的金融自助设备市场;(2)我国金融自助设备继续保持一定增长势头，增速有所放缓;(3)五大国有商业银行是金融自助设备的采购主力，保有量占比超过40%，但占比有所下滑;(4)邮储银行、农信农商系统的采购量保持快速增长;(5)金融自助设备国产化进程提速，国产品牌市场份额持续上升;(6)存取款一体机成为银行采购金融自助设备的主流机型，采购占比逐年提升(具体详见招股书披露)。谢谢!

　　投资者：贵公司会不会像某些上市公司一样，上市后就万事大吉，业绩立即变脸?

　　答 恒银金融王伟：您好，上市公司“圈钱”行为是对股东、对投资者不负责任的行为，是对市场竞争环境的破坏。公司上市之后将本着为股东、为投资者、为员工、为全社会创造价值的宗旨，把募集来的每一分钱用到刀刃上，以保证公司竞争力、市场占有率、赢利能力持续增强，公司业绩也一定能平稳、持续的得到增长。谢谢!

　　投资者：请问贵公司谁最有话语权，最后的决定权在董事长吗?

　　答 恒银金融江浩然：您好，公司最有话语权的是公司股东。公司的最后决定权在股东大会。谢谢!

　　投资者：您认为新股上市对市场的影响最主要表现在什么地方?

　　答 中信证券赵昌川：您好，新股上市带给资本市场更充沛的活力、新鲜的血液和新的投资机会。活跃的资本市场会促使经济健康发展。谢谢!

　　投资者：公司的投资者关系管理活动的负责机构是什么机构?

　　答 恒银金融王伟：您好，董事长是公司信息披露的第一责任人，公司董事会秘书是公司信息披露工作的直接责任人。公司的董事会办公室是负责公司信息披露工作的专门机构，董事会秘书王伟专门负责信息披露事务，对外咨询电话：022-24828888。谢谢!

　　投资者：影响行业发展的有利因素都有哪些?

　　答 恒银金融江浩然：您好，影响行业发展的有利因素有：(1)国家政策的大力支持;(2)金融自助设备行业具有较大的市场空间;(3)金融设备服务领域将迎来重大发展机遇;(4)行业技术水平的提升有助于降低国外技术依赖，进一步加速设备国产化;(5)商业银行的转型催生多元化的创新和安全需求，为行业带来创新机遇(具体详见招股书披露)。谢谢!

　　投资者：既然我国已经成为最大的市场，那将来的发展趋势和机遇在哪?

　　答 恒银金融江浩然：您好，近年来，实体经济下行、利率市场化对银行业整体带来一定冲击，导致网点盈利能力降低;激烈的同业竞争、互联网金融的冲击给银行造成了一定程度的客户流失;同时，银行面临人力成本较高、流程冗长、管理不够精细化等问题。传统的银行业经营模式受到严峻挑战，迫使各银行重新思考网点的定位，大力推进网点转型与业务流程再造，推动智慧银行建设。

　　智慧银行的核心是利用智能化的技术和手段改造现有的流程和客户服务模式, 塑造新服务、新产品、新的运营和业务模式，有效提高网点资源利用效率，应用新型智能化金融自助设备全面提高网点综合金融服务水平，为客户提供最佳的体验，实现有效的客户管理和高效的营销绩效。目前，国内各大银行均已将智慧银行网点转型升级作为战略重点并积极推进实施，随着智慧银行战略的逐步推进，围绕智慧银行转型升级的相关智能化设备已成为未来市场的主流产品。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司采取的环保措施?

　　答 恒银金融江浩然：您好，公司从事的产品研发及生产活动不属于国家规定的重污染行业。公司重视环境保护和污染防治的工作，根据国家政策及相关环境保护标准，对可能影响环境的因素进行了有效的管理和控制，制定并实施了《环境保护管理制度》和相关细化的环保管理措施，使公司环境保护及污染防治达到了国家法规及管理体系要求的标准，公司金融自助设备软硬件研发、生产、销售及服务涉及的环境管理活动已通过ISO14001：2004环境管理体系认证。公司在生产经营中严格遵守国家、地方相关环保法律法规及内部规章制度，报告期内未受到与环保相关的行政处罚。谢谢!

　　投资者：请对报告期内经营活动产生的现金流量变动情况分析?

　　答 恒银金融温健：您好，2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-6月，公司销售商品、提供劳务收到的现金金额分别为81,786.55万元、103,872.36万元、135,409.05万元和54,079.48万元，占营业收入的比例分别为119.25%、113.86%、115.86%和72.19%，销售商品、提供劳务收到的现金与营业收入较为匹配，公司收款情况良好。由于公司客户主要为银行等金融机构，受其预算和付款习惯影响，销售回款主要集中在下半年，因此2017年1-6月的销售回款较少。报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为16,005.98万元、66.48万元、9,538.13万元和-12,011.05万元。谢谢!

　　投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 恒银金融王伟：您好，公司将通过网站、微信、热线电话、电子邮件、来访接待以及现场推介、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询，对于广大中小股东提出的意见和质询我们将在最短的时间内给予答复。谢谢!

　　投资者：请问公司投资活动产生的现金流量情况如何?

　　答 恒银金融温健：您好，2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-6月，公司投资活动产生的现金流量净额分别为-4,142.50万元、-827.37万元、-190.49万元和-74.32万元。2014年投资活动现金流量净额为负数且金额较大，主要系公司2014年度购买了4,000万理财产品，导致当年投资活动产生的现金流出较大所致。谢谢!

　　投资者：请问公司业务独立情况?

　　答 恒银金融王伟：您好，公司具有独立完整的产、供、销系统，具有面向市场自主经营业务的能力。本公司在业务上独立于股东和其他关联方，按照生产经营计划自主组织生产经营，独立开展业务。本公司的采购、研发、销售等重要职能完全由本公司承担，与实际控制人及其控制的其他企业之间不存在同业竞争关系或业务上的依赖关系。谢谢!

　　投资者：请问公司的营业成本是多少?

　　答 恒银金融温健：您好，2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-6月，公司营业成本分别为43,752.23万元、53,953.48万元、73,006.93万元和50,004.60万元。营业成本的增长主要系公司营业收入的快速增长带动成本的相应增加。主营业务成本与主营业务收入相匹配。谢谢!

　　投资者：金融自助设备上游的供应商是谁?

　　答 恒银金融江浩然：您好，金融自助设备的上游供应商包括关键零部件制造商、金属制品提供商、电子产品制造商、软件提供商及其他部件提供商。金融自助设备的上游行业市场竞争充分，上游软硬件产品市场供应充足。随着技术进步，上游软硬件产品销售价格逐渐下降，性能不断提高。相应地，金融自助设备的功能更加多样，安全性能、用户体验持续改善。谢谢!

　　投资者：公司实际控制人是谁?

　　答 恒银金融王伟：您好，公司控股股东为恒融投资，实际控制人为江浩然。截至招股意向书签署日，恒融投资直接持有公司13,000万股股份，占公司本次发行前总股本的61.90%。江浩然持有恒融投资80%的股权，为公司的实际控制人。谢谢!

　　投资者：请问公司盈利能力怎么样?

　　答 恒银金融温健：您好，自设立以来，公司专注于现金类自助设备和非现金类自助设备的研发、生产、销售与服务，随着我国银行业国产化替代进程的加速，大型商业银行自助金融终端新增和更新换代需求加大，以及农村金融系统需求量的不断增长，金融自助设备具有广阔市场空间。经过多年发展，公司已与多家大型国有商业银行、全国性股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社等众多客户建立了广泛而稳固的合作关系，为公司的持续盈利提供了重要保证。

　　2014年-2016年的年营业收入复合增长率达到30.54%，本次募集资金投资项目建设完成后，公司综合竞争力将进一步提升，有望实现营业收入和利润的持续稳步增长。谢谢!

　　投资者：公司有健全的投资者关系管理的制度吗?

　　答 恒银金融王伟：您好，公司按照《证券法》、《公司法》和《上市公司治理准则》等有关法律法规文件的规定，制订了与公司治理相关的各项议事规则和管理制度，这些制度为公司规范运作提供了行为准则和行动指南。在基本管理制度基础上还制订了涵盖公司技术研发、销售管理、人力资源管理、财务管理等各项内控制度，确保公司营运活动所有环节都有章可循，有依可据，形成一套完整规范的管理体系和管理制度。谢谢!

　　投资者：近三年公司的营业收入是多少?

　　答 恒银金融温健：您好，2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-6月，公司主营业务收入分别为65,999.33万元、91,168.74万元、116,814.51万元和74,906.40万元，2015年度和2016年度，公司主营业务收入同比增长率分别为38.14%和28.13%。谢谢!

　　投资者：募集资金投资项目对提升公司主营业务有什么帮助?

　　答 恒银金融江浩然：您好，募集资金投资项目是公司现有业务的继承与提升，本次募集资金拟投资的项目均属于公司的主营业务范围。本次募投项目的实施，系基于公司组织体系和价值链的完善和提升，可以进一步扩大公司主营业务产品产能，优化主营业务产品结构，提高公司的技术水平、技术创新和产品开发能力，进而全面提升企业核心竞争力和市场占有率。谢谢!

　　投资者：您认为公司本次发行的估值合理吗?

　　答 中信证券卢丽俊：您好，我们根据初步询价情况并综合考虑恒银金融的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，最终确定本次发行的价格区间。该价格为参与本次初步询价的机构投资者较为集中的报价区间，充分反映了机构投资者认可公司的核心竞争力以及长期创造价值的能力。我们认为定价是合理的。谢谢!

　　投资者：请问保荐机构，恒银金融上市发行的市盈率水平是按什么标准测算出来的?

　　答 中信证券王彬：您好，公司上市发行的市盈率是按照监管部门的要求，经过询价，最终在询价基础上确定的价格。谢谢!

　　投资者：智慧银行设备及解决方案的需求高吗?

　　答 恒银金融江浩然：您好，尽管通讯网络的发展使得电话银行、网上银行和手机银行等新型服务模式应运而生，银行的业务渠道得到全面拓展，但银行网点作为与客户面对面沟通的重要渠道，仍然是银行最基础、最不可或缺的。但国内银行网点员工超过70%的时间是与客户面对面办理基础业务，无法将有限的时间专注于销售和提供个性化服务。

　　以利率和汇率市场化为代表的新一轮金融改革全面启动，使得商业银行之间的市场竞争愈加激烈，净利息收入逐渐下滑，我国银行业再次面临结构性洗牌和新的发展拐点。在此情况下，智慧银行解决方案通过智慧柜员机、超级柜台、现金超柜及其他金融自助设备的合理布放，可以解决互联网所无法解决的信任问题，提升安全性，帮助用户实现对公对私、国际国内、本外币、金融理财等全方位金融服务。用户通过智能设备即可自助完成约90%的金融业务，从而使商业银行实现渠道下沉和人力资源的集中，将数量有限的员工从日常的琐屑事务和简单重复的劳动中解放出来，提升银行网点的销售能力和服务水平，同时降低运营成本。

　　与ATM领域国内厂商后来居上的发展历程不同，在智慧银行解决方案中具代表性的智慧柜员机、超级柜台等智能设备领域，国内厂商已经占据主导地位，农业银行、建设银行、中国银行等国有银行已率先开始批量应用，后续有巨大的发展空间。谢谢!

　　投资者：请问保荐机构在此次发行上市过程中起的作用是什么?

　　答 中信证券战宏亮：您好，作为本次发行的主承销商和保荐机构，中信证券按照证监会的要求以及新股发行询价制度的相关规定，认真组织好网上路演以及其它与发行上市相关的工作，保证公司信息充分准确披露、顺利发行上市，确实保护公众投资者的利益。谢谢!

　　投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 中信证券卢丽俊：您好，网络路演就是最好的沟通渠道，您还可以通过招股说明书上的联系方式和我们进行联系。我们非常愿意和您就相关问题进行一起探讨。谢谢!

　　投资者：请问公司期间费用是多少?

　　答 恒银金融温健：您好，2014年度、2015年度、2016年度和2017年1-6月，公司期间费用占同期营业收入的比重分别为31.03%、28.53%、26.98%和23.23%。报告期内，随着公司营业收入的增长，公司期间费用的合计金额有所增加，但期间费用增速低于营业收入增速，导致其占当期营业收入的比重略有降低。谢谢!