哈尔滨三联药业股份有限公司董事长、总经理---秦剑飞 在回答网上投资者提问

　　哈尔滨三联药业股份有限公司副董事长---诸葛国民 在回答网上投资者提问

　　哈尔滨三联药业股份有限公司副总经理、董事会秘书---赵庆福 在回答网上投资者提问

　　哈尔滨三联药业股份有限公司副总经理、财务总监---韩冰 在回答网上投资者提问

　　安信证券投资银行北京一部执行总经理---严俊涛 在回答网上投资者提问

　　安信证券业务总监、保荐代表人---朱绍辉 在回答网上投资者提问


安信证券李飞在回答网上投资者提问

　　哈三联首次公开发行股票并在中小板上市网上路演现场图片

　　投资者：秦总，您好!为什么哈三联有的药品的毛利率会高于市场上同类产品?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　您好。2014-2016年，公司的毛利率分别为57.82%、61.78%和61.88%，同行业可比上市公司毛利率平均值为56.14%,58.58%和60.34%，介于同行业可比上市公司同期毛利率的最大、最小值之间，公司与同行业可比上市公司的毛利率相比存在一定差异。主要包括以下原因：1、各公司产品种类及产品结构差异较大，产品盈利能力及产品结构均对主营业务毛利率产生较大影响;2、同行业可比上市公司品牌效应凸显，增强产品盈利能力;3、同行业可比上市公司上市后使用募集资金扩大生产规模，摊薄了平均成本。谢谢。

　　投资者：请介绍一下，贵公司目前的药品，因为公司的主打产品不是特别了解

　　哈三联 副总经理、董事会秘书赵庆福

　　您好!公司主要产品为奥拉西坦注射液、丙氨酰谷氨酰胺注射液、注射用脑蛋白水解物、注射用盐酸川芎嗪、注射用骨肽、注射用炎琥宁、米氮平片、缬沙坦分散片、葡萄糖注射液和氯化钠注射液等药品，公司产品的剂型包括小容量注射剂、冻干粉针剂、固体制剂、非PVC软袋大输液、塑瓶大输液、玻瓶大输液、原料药等多种剂型。 谢谢!

　　投资者：秦总，您好!现在新的医正在进行，我们本地的医院都已经取消了药品的加价 ，这样的情况三联药业遇到没有，如果有的话对公司业绩会产生的影响会有多大?谢谢!

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　您好!公司已采取积极措施应对医药改革给公司带来的机遇与挑战。医改政策对公司经营业绩的影响请参见公司已公开披露的文件。谢谢您的关注。

　　投资者：公司口号是要当百年企业，请问董事长百年企业经营的战略方针是什么?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　公司秉承“哈三联，为您服务”的宗旨，凭借现有的人才、技术、产品、规模、研发等优势，致力于将公司打造成一个拥有核心竞争力的医药企业。公司将继续深入贯彻医药十二五规划精神，借助医药行业加快并购的良好契机做大做强企业，挖掘企业的资源优势，拓宽渠道，在产品经营线发展、壮大、延长的同时，有计划的与资本运营同步，促进企业市值最大化。公司计划在2015-2017年，进一步提升公司治理水平，完善各项管理制度;加强团队建设，提高职业化水平;进行流程创新及技术创新，降低运营成本，节能环保，高效运营;加大新产品研发投入，每年推出2-3个具有竞争力的新产品;进一步完善销售网络，力争实现销售收入和净利润的快速增长。

　　投资者：目前公司的OEM业务主要为哪些知名药企做加工?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人朱绍辉

　　为充分利用社会医药研究资源，加快科研成果转化，提高公司的资产使用效率，增强公司的盈利能力，公司采取了与四环医药控股集团有限公司、黑龙江省天行健医药有限公司等公司展开业务合作的方式开发药品，即由合作方提供相关的技术资料、技术支持，公司申请取得新药证书和产品批件，采取由公司独家生产，合作方或合作方指定第三方下发订单且独家或联合包销的运作方式。主要合作客户请参见公开披露的招股意向书。谢谢。

　　投资者：目前公司有何新品储备?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　您好。公司目前拥有140个药品品种，219个品规。报告期在产品规81个。目前，公司有约40项药品注册申请已报至CFDA，另有多个项目在研发过程中。详细情况请参见公司披露的招股意向书。谢谢您的关注。

　　投资者：公司的主要原料是进口的吗?如何保证原料的安全性?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　公司的主要原料不是进口的，是按照GMP的要求保持2-3家合格的主要原料供应商，谢谢

　　投资者：公司每年在环保方面的投入有多少?

　　哈三联 副总经理、财务总监韩冰

　　您好!报告内各期，公司环保设施投入及维护支出分别为337.25万元、1，003.29万元、1，737.68万元和24.76万元。谢谢!

　　投资者：抗生素使用受限，对公司生产经营有何影响?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　由于用药习惯等因素，长期以来我国临床用药存在抗生素滥用等弊病。2010-2011年，卫生部相继印发《全国抗菌药物联合整治工作方案》和《卫生部办公厅关于做好全国抗菌药物临床应用专项整治活动的通知》等一系列关于抗菌药物整治工作的方案和意见。2012年4月，卫生部印发《抗菌药物临床应用管理办法》，对抗菌药物实行分级管理，进一步规范了临床合理用药。2015年1月，卫计委印发《关于印发进一步改善医疗服务行动计划的通知》，要求运用处方负面清单管理、处方点评等形式控制抗菌药物不合理应用。至2017年底前综合医院住院患者抗菌药物使用率不超过60%，抗菌药物使用强度控制在每百人天40DDDs以下，其他类别医院达到抗菌药物临床应用专项整治指标。 若我国抗菌药物整治工作继续强化，公司抗菌药物以及作为给药载体的大输液销量将可能受到不利影响。谢谢。

　　投资者：董事会对募集资金投资项目可行性的分析意见如何?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　公司目前共有140个品种，219个品规的药品。报告期内，在产品规有81个。公司2016年度营业收入为76,087.21万元，截至2017年6月30日，资产总额为121,956.85万元。本次募集资金总额为129,491.5万元，扣除发行费用后的净额将用于医药生产基地建设项目、工程技术研究中心项目、营销与服务网络中心项目及补充流动资金。工程技术研究中心项目将加速在研制剂品种和药包材的产业化，医药生产基地建设项目将进一步扩大公司生产能力和工艺水平，增加公司提供药品制剂的能力、提高产品质量，营销与服务网络中心项目将为进一步扩大产品销售提供便捷通畅的渠道，补充流动资金可进一步降低经营风险，从而进一步扩大公司的竞争优势。报告期内各期，公司营业收入分别为68,152.14万元、72,201.66万元、76,087.21万元和38,195.04万元，营业利润分别为16,357.02万元、18,693.70 万元、19,775.19万元和12,209.04万元，营业收入和营业利润均保持持续增长，公司盈利能力良好。本次发行募集资金到位后，将缓解公司扩张对资金的需求。募投项目达产后，将进一步增强公司的盈利能力。公司高度重视产品、技术及工艺的研发工作，为加强研发能力，公司构建了以三联药物研究院为中心的研发体系，拥有专职研发人员200余人。公司选取神经系统药物、心脑血管系统药物、抗肿瘤药物、大输液等作为药品研发方向，同时在现有缓控释制剂技术基础上，聚焦于冻干型口腔崩解片等新剂型以及非PVC多室袋输液的研究开发。目前，公司已获颁57项专利，并有多个药品及药包材注册申请获CFDA受理。工程技术研究中心项目以公司现有研发体系和研究力量为基础进行，将进一步增强公司在医药研究领域的实力。 公司自成立至今，一直从事药品的研发生产和销售，主要管理人员具有多年的药品生产和企业管理经验。公司已经建立了法人治理结构及较为健全的内部控制制度，主要管理人员经过上市辅导培训及考试验收，熟悉证券监管的法律法规对董事、监事、高级管理人员的勤勉尽责以及有关三会规范运作的要求。未来公司将进一步规范公司运作，充分发挥公司治理各层面的作用。公司董事会分析后认为，本次发行募集资金投资项目与公司主营业务紧密结合，项目实施后将进一步增强公司的竞争优势、长期盈利能力和回报股东的能力。本次发行募集资金数额和投资项目与公司现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力等相适应。谢谢。

　　投资者：请介绍医药生产基地建设项目的进度计划?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　本项目包括工程地质勘察、初步设计、施工图设计、场地及土建施工、设备安装调试、配套工程及试生产等阶段，整个项目一步建设到位，各项工作实行平行交叉作业，建设期为36个月。截至2017年6月30日，该项目已投入10,260.39万元，用于工程建设及购置生产设备等支出。谢谢。

　　投资者：请介绍公司预付款项情况?

　　哈三联 副总经理、财务总监韩冰

　　您好!公司的预付款项主要包括预付的工程设备款、原辅料包材款、备品备件及技术服务等款项。2014年、2015年、2016年及2017年1-6月各期末，公司的预付款项余额分别为1,079.72万元、1,580.32万元、1,983.35万元和1,691.23万元，占资产总额的比例分别为1.11%、1.50%、1.70%及1.39%。 2015年末，公司预付款余额较上年末增长500.60万元，增长46.36%，主要为新增工程设备款以及预付山东欧华药业有限公司400万元技术服务费所致。 2016年末，公司预付账款余额较上年末增长了403.03万元，增长25.50%，主要为新增原辅料、包材预付款所致。 2017年6月末，公司预付账款余额较上年末减少了292.12万元，主要为本期原辅料、包材到货结算所致。谢谢。

　　投资者：我想知道全球医药行业目前发展情况?

　　安信证券 投资银行北京一部执行总经理严俊涛

　　您好!受益于人类健康意识的加强，人口老龄化趋势明显，以及医药科技领域的创新和发展，近些年来，全球医药行业保持了持续的增长。根据IMS Health的统计，2005-2014年，全球医药市场规模从5,988亿美元增长至10,272亿美元，按不变汇率计算，复合增长率为6.18%。IMS Health预测，到2018年，全球医药市场的规模将达到1.3万亿美元。 从2012年开始，全球共有600多种专利药将陆续到期。受专利药集中到期以及近期美国、欧洲五国(德国、法国、意大利、英国和西班牙)、日本等发达国家紧缩财政支出，增加使用广普药物等因素影响，发达国家药品销售收入增幅放缓。与发达国家相反，随着居民收入增长、人口增加，有效医药消费需求增长，包括中国在内的新兴市场医药销售规模保持了较高的增长幅度。根据IMS Health的预测，2014-2018年，按不变汇率计算，美国的医药销售规模复合增长率为5-8%，中国为10-13%;预计到2018年中国药品支出将达1,150亿-1,850亿美元。 谢谢。

　　投资者：请问影响医药行业发展的不利因素?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人朱绍辉

　　您好。主要不利因素包括：1)药品的价格下降;2)研发投入低，创新能力弱;3)企业数量众多，行业集中度有待提高。谢谢。

　　投资者：请分析公司营业收入?

　　哈三联 副总经理、财务总监韩冰

　　您好!报告期内，公司主营业务收入分别为68,134.64万元、72,175.98万元、76,015.62万元及38,141.70万元，主营业务收入占营业收入的比例达到99%以上，公司主营业务突出。公司主营业务收入均来自于药品销售。2015年度，公司营业收入较上年增长4,049.52万元，增幅5.94%。其中，公司主营业务收入较上年增长4,041.34万元，增幅为5.93%。2016年度，公司营业收入较上年增长3,885.55万元，增幅5.38%。其中，公司主营业务收入较上年增长3,839.64万元，增幅为5.32%。 报告期内，公司其他业务收入金额较小，公司主营业务能力突出。谢谢。

　　投资者：请介绍一下该行业的营销网络壁垒?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人朱绍辉

　　医药行业通常采用直销或代理的销售模式。在直销模式下，医药企业需要搭建自己的销售队伍，将药品销售至用药终端，即各级医疗机构或终端患者。在代理模式下，医药企业通常需要组建招商团队，在一定区域范围内进行招商，由选定的代理商或经销商将药品销售至用药终端。目前我国医药市场竞争激烈，多数药品从疗效上均具有一定程度的可替代性。用药终端或代理商选择了一种药品，就意味着放弃了疗效相同或类似的其他药品。同时，药品在流通和消费环节均具有一定的粘性。因此，相对于市场先进入者，新进入的医药企业通常需要以更优惠的条件或更高的成本才能建立销售渠道，因而具有较高的营销网络壁垒。谢谢。

　　投资者：请问2016年公司前五名供应商采购情况?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人李飞

　　2016年，公司前五名供应商分别为福安药业(集团)股份有限公司、绍兴民生医药股份有限公司、哈尔滨泰盛昌包装印刷有限公司、国网黑龙江省电力有限公司哈尔滨供电公司、烟台华正医疗器械科技有限公司，采购金额分别为3,419.43万元、1,481.37万元、1,247.81万元、1,210.71万元、858.06万元，占采购总额的比例分别为15.7 %、6.82%、5.75 %、5.58%、3.95 %。 报告期内，公司主要供应商较为稳定，不存在发生重大变化的情形。公司采购较为分散，不存在向单个供应商的采购比例超过总额的50%，或严重依赖于少数供应商的情况。 公司与前5名供应商之间不存在关联关系。公司的董事、监事、高级管理人员、核心技术人员、主要关联方或持有公司5%以上股份的股东没有在公司主要供应商中享有权益。 谢谢。

　　投资者：请问公司对投资人即期回报被摊薄的问题采取了什么措施填补?

　　哈三联 副总经理、财务总监韩冰

　　您好!为保证募集资金有效使用，防范公司经营面临的风险，提高未来回报能力，公司计划采取以下措施填补本次公开发行股票摊薄即期回报的影响，增强公司持续回报能力： 1、积极实施业务发展计划，逐步实现公司发展战略。 公司已根据市场环境、行业发展阶段以及企业发展情况，制定了公司的发展战略，力争实现销售收入和净利润的快速增长。为实现公司发展战略，公司制定了近期发展计划，包括市场开发及网络营销建设计划、研发计划、产能扩张计划、品牌发展计划和人力资源培养计划等。通过积极实施业务发展计划、实现公司发展战略，将进一步提升公司的综合竞争能力和盈利水平，填补即期回报摊薄的影响。 2、积极稳妥实施募集资金投资项目，提高募集资金使用效率。 公司已参照有关法律、法规的规定和要求制定了《募集资金管理制度》，规范募集资金的管理和使用。明确规定公司募集资金采用专户存储制度，保证专款专用。募集资金到位后，公司将积极稳妥的实施募集资金投资项目，有效运用本次募集资金，争取募投项目尽早完成并实现预期效益，提升公司中长期的盈利能力及对投资者的回报能力。 3、提升管理水平，提高资产使用效率。 公司将进一步提升经营管理水平，加强内部控制。通过合理配置公司资源，平衡各业务条线的协同发展关系，优化公司业务流程和决策程序，提高公司日常运营效率，降低公司运营成本，提高资产使用效率，提升公司未来的盈利能力，填补即期回报摊薄的影响。谢谢。

　　投资者：请问公司的产品优势?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人朱绍辉

　　公司产品种类较多，适应症范围涵盖神经系统类、心脑血管类、肌肉骨骼类、全身抗感染类、抗肿瘤类、以及调节水、电解质及酸碱平衡、补充营养等医疗领域，拥有小容量注射剂、冻干粉针剂、固体制剂(包括片剂、颗粒剂、胶囊剂)、大输液(包括非PVC软袋、塑瓶、玻瓶)及原料药等140个药品品种，219个品规。其中146个品规被列入国家医保目录(其中甲类64个，乙类82个)，43个品规被列入《国家基本药物目录》，报告期内在产品规为81个。 根据市场需求及医药行业的发展趋势，公司适时对生产线进行改造、对产品结构进行升级，以便在符合监管法规的前提下生产出更安全、更适合医患群体使用的产品。2013年，公司按照新版GMP的要求，对无菌制剂生产线进行了升级改造，并重新获发了认证证书;2014年，公司新增2条非PVC软袋大输液生产线替换玻瓶大输液生产线，新建扩建了冻干粉针生产线，并按新版GMP的要求进行了认证;2015年，兰西制药医药生产基地新建玻瓶大输液生产线通过GMP认证;2016年，兰西制药医药生产基地新建原料药合成车间通过GMP认证。凭借升级改造生产线和调整优化产品结构，公司继续保持着产品上的竞争优势。 谢谢。

　　投资者：请问我国基本药物目录及医保目录调整对公司生产经营的影响有哪些?

　　哈三联 副总经理、董事会秘书赵庆福

　　您好!按照目前的规定，属于基本药物目录内的药品既可以在基层公立医疗机构销售又可以在等级医疗机构销售，非目录内的药品不得在基层公立医疗机构销售。因此，如药品进入国家基本药物目录或被增补为省级基本药物目录，销量通常会有一定提升。药品进入医保目录后，可享受基本医疗保险支付或报销的优势，销售数量通常会有一定幅度的增长。根据新版医保目录，公司有10个品规新进入该目录，其中甲类4个，乙类6个，同时有1个品规退出该目录。谢谢!

　　投资者：请列举国内医药行业内的主要竞争对手?

　　安信证券 投资银行北京一部执行总经理严俊涛

　　您好!我国医药行业内主要竞争对手包括四川科伦药业股份有限公司、石药集团欧意药业有限公司、湖南健朗药业有限责任公司、广东世信药业有限公司、平光制药股份有限公司、北京四环科宝制药有限公司、南京欧加农制药有限公司、华裕(无锡)制药有限公司、吉林省都邦药业股份有限公司。谢谢。

　　投资者：请介绍公司的采购模式?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人李飞

　　1)原辅料及包材采购 公司生产用原辅料及包材等实行“以产定购”的采购模式。每个月，计划部将经确认的下月生产计划提交至采购部，采购部根据各产品的物料消耗定额计算出下月将耗用的原辅料及包材，结合库存情况及排产进度，确定采购数量及采购时间。原辅料及包材通常由采购部在合格供应商目录内以询价方式确定。询价确定了供应商之后，由采购部向供应商下订单，执行采购。公司质量中心按照GMP的要求建立了原辅料及包材类的《供应商确认和批准的标准管理规程》，并按规程对公司供应商审核，据此建立了合格供应商目录。采购部及物料使用部门定期或不定期将供应商合作情况反馈至质量中心，质量中心对供应商进行评估后或现场审计后更新至合格供应商目录。公司生产用原辅料及包材的采购均与合格供应商进行。 2)备品备件及办公用品 公司生产用备品、备件及一般办公用品采购一般每月进行一次。由各使用部门提出使用需求，经分管领导审批后汇总至采购部，采购部经办人员经询比价、招标后进行采购。谢谢。

　　投资者：请问公司盈利能力未来的发展趋势?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　未来几年，我国医药行业仍将保持较快的增长速度，随着公司经营规模的扩大和销售收入的增长，公司盈利能力将进一步提升。本次募集资金投资项目“医药生产基地建设项目”达产后，公司的产能将进一步扩大，产品供应能力进一步加强，预计公司销售收入和净利润将进一步增长。 “工程技术研究中心建设项目”将为公司加速提供更新换代的产品，为公司盈利能力提供持续的推动，“营销与服务网络中心项目”将为公司产品实现终端销售提供快捷的渠道。“工程技术研究中心建设项目”和“营销与服务网络中心项目”建成后，将进一步增强公司的盈利能力。 募集资金到位后，公司的净资产规模将增加。鉴于募投项目需要一定的建设期及效益需逐步得到释放，在短期内公司的净资产收益率将有一定程度下降。但随着公司募集资金项目经济效益释放，公司的盈利能力将得到增强。谢谢。

　　投资者：请介绍公司研发投入情况?

　　安信证券 投资银行北京一部执行总经理严俊涛

　　您好!公司十分重视研发在提升公司竞争优势及盈利能力方面的核心作用，不断加大对研发工作的投入。2014年至2016年及2017年1-6月，发生的研发费用分别为：5,061.04万元、5,401.57万元、4,903.55万元、3,034.69万元，支出占营业收入的比例如下：7.43%、6.98%、6.44%、7.95%。谢谢。

　　投资者：请分析公司报告期内的毛利率?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　报告期内，公司综合毛利率和主营业务毛利率呈上升趋势。综合毛利率分别为57.82%、61.79%、61.88%及62.64%。主营业务毛利率分别为57.82%、61.78%、61.88%及62.71%，综合毛利率与主营业务毛利率水平及变动趋势基本保持一致。谢谢。

　　投资者：请介绍一下本次发行基本情况?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　答：公司本次公开发行股票种类为人民币普通股(A股)，发行5,276.67万股(占发行后总股本的25%)，全部为公开发行新股，公司股东不公开发售股份，每股面值为人民币1元，发行前每股净资产为5.27元(按公司2017年6月30日经审计的净资产除以发行前总股本计算)，发行后总股本为21,106.67万股。采取网下向询价对象配售及网上资金申购定价发行相结合的方式或中国证监会认可的其他发行方式，向符合资格的询价对象和在深圳证券交易所开设A股股票账户的中国境内自然人和机构投资者(包括“合格境外机构投资者”等合格投资人)发行。此次发行费用概算为5,337.53万元，其中：承销及保荐费用4,286.40万元，审计及验资费用400.94万元，律师费用196.23万元，用于本次发行的信息披露费410.66万元，发行手续费43.30万元。谢谢。

　　投资者：请问公司的竞争劣势有哪些?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人李飞

　　1、融资渠道单一，资金压力明显 过去的10多年来，我国医药工业保持着较为快速的增长。随着人口的老龄化，人民健康意识的加强，以及就诊率的提高，我国医药工业仍将保持快速增长。公司主要产品适应症范围包括神经系统类、心脑血管系统类、肌肉骨骼类、全身抗感染类、抗肿瘤类、以及调节水、电解质及酸碱平衡、补充营养等领域，业务规模的持续扩大需要补充大量的流动资金。同时，为保持公司可持续发展，新药研发、建设医药产业基地、扩展营销和服务网络均需要大量的资金投入，公司资金缺口较大。目前，公司主要融资渠道仍为银行借款，融资渠道单一，资金瓶颈在一定程度上制约了公司的发展。 2、部分业务线销售网络有待进一步完善公司针剂、固体制剂的销售划分南北两个大区，分别由大区经理负责区域内营销和网络建设的工作。由于公司产品种类较多，营销专业人员不足，导致公司部分产品市场开发缓慢，直接影响了公司销售收入的增长。 3、仓储物流能力有待提高 尽管公司在齐齐哈尔、鸡西等地租赁了临时仓库储运药品，并且与物流公司长期合作进行药品运输。但由于临时仓库数量较少，限制较多，不能完全满足公司药品的储运要求。同时，通过物流公司配送药品存在配送不及时和野蛮装卸导致药品破损等情况，对公司及产品形象造成不利影响。因此，公司的仓储物流能力亟需提高。谢谢。

　　投资者：请问推行药品流通两票制政策对公司经营的影响?

　　安信证券 投资银行北京一部执行总经理严俊涛

　　您好!1. 两票制的推进促使企业加强自身营销队伍建设;2. 两票制的推进促使企业重新定位下游经销商的角色;3. 两票制的实施促使企业重新构建销售流程;4. 两票制的推行不会对公司的经营业绩产生重大不利影响。鉴于两票制将减少药品流通环节，两票制实施前后，公司以经销为主的销售模式并未发生变更;推行两票制是全国医改的一项具体措施，是深化医药卫生体制改革的一部分。这项工作在报告期前就已在部分省份试点、并逐步在其他省份推行;公司目前已经有部分产品实际上已经执行了两票制;因此，推行两票制不属于公司所处行业的经营环境已经或者将发生重大变化，对公司的持续盈利能力未构成重大不利影响。谢谢。

　　投资者：请分析公司药品销售收入变动情况及原因?

　　哈三联 副总经理、财务总监韩冰

　　您好!报告期内，公司药品销售收入呈上升趋势。2015年，公司药品销售收入较上年增长4,041.34万元，增幅为5.93%。其中，神经系统药物销售收入增长4,026.15万元，增幅为16.01%;肌肉骨骼系统药物销售收入增长885.38万元，增幅为19.15%;体液平衡性输液药物销售收入减少1,524.22万元，降幅为8.90%;全身用抗感染药物减少144.78万元，降幅为4.88%。 2016年，公司药品销售收入较上年增长3,734.77万元，增幅为5.17%。其中，神经系统药物销售收入增长3,136.07万元，增幅为10.75%;肌肉骨骼系统药物销售收入增长503.41万元，增幅为9.14%;营养性输液药物销售收入减少414.21万元，降幅为13.57%;全身用抗感染药物减少284.41万元，降幅为10.07%。 报告期内，公司药品销售收入呈上升趋势，2014-2016年度的复合年均增长率为5.55%。其中，神经系统药物和肌肉骨骼系统药物销售收入涨幅较大，复合年均增长率分别为13.35%和14.04%;心脑血管类药物收入保持平稳，复合年均增长率为4.11%;体液平衡性输液、营养性输液及全身用抗感染药物收入呈下降趋势。公司的主营业务收入呈现上述变动趋势的主要原因分析如下： (1)在医药市场容量快速增长的背景下，营业收入持续增长。 (2)随着我国社会老龄化的加深，生活方式的改变和生活压力的增加，神经系统疾病、肌肉骨骼系统疾病等慢性非传染性疾病发病率呈持续上升和年轻化趋势。细分医药市场规模增长迅速。公司在重点领域的产品收入持续增长。 (3)积极进行产品推广，建立全国性营销网络。 (4)大输液产品市场竞争加剧导致公司输液产品的销售受到了一定不利影响。 (5)抗菌药物专项整治工作的持续开展，受此影响，公司全身用抗感染药物销售收入随之下降。 谢谢。

　　投资者：请问我国化学药品试剂行业发展概况?

　　安信证券 投资银行北京一部执行总经理严俊涛

　　您好!化学药品制剂行业是医药制造业最重要的分支之一。根据南方所的统计，2011-2014年，化学药品制剂行业销售收入占医药工业销售收入的比例分别为26.9%、27.8%、26.4%和27.0%。2003-2014年，化学药品制剂行业总产值从956亿元增长至6,666亿元，复合增长率达到19.3%，化学药品制剂行业细分市场规模增长迅速。随着人口老龄化趋势明显、居民生活水平提高、健康意识加强、社会保障体系的不断完善以及医药科技的不断发展，人类对化学药品制剂的需求还将持续增加，化学药品制剂行业的市场规模将持续增长。谢谢。

　　投资者：请介绍公司的生产模式?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人李飞

　　公司实行“以销定产”的生产模式。每个月，销售部将下个月的销售计划提交给计划部，计划部结合销售计划、库存产品及原辅料情况进行排产并制定生产计划。生产计划被提交至销售部进行确认，确认后的生产计划返回至计划部和制造部，制造部按照经确认的生产计划进行排产、生产。公司严格按照GMP的要求组织生产，质量中心会同制造部生成生产各环节的操作规程及管理条例，质量中心按照GMP的要求对每个批次产品进行质量控制及抽检，检查过程涵盖原材料领用、生产、在产品、半成品、产成品等各环节，确保公司生产按照GMP的要求进行，以保证产品质量。 谢谢。

　　投资者：请问公司的研发优势体现在何处?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人朱绍辉

　　一直以来，公司高度重视产品、技术及工艺的研发工作，将研发能力水平提升到公司战略的高度。为加强研发能力，公司构建了以三联药物研究院为中心，以三联科技、循道科技、三联药业工程技术研究中心为研发平台，以合成药物中试车间、口腔崩解片中试车间、口服固体制剂中试车间为中试平台的研发体系，拥有专职研发人员200余人。其中，三联科技主要负责研发项目的选题立项、任务分配，以及口服固体制剂项目的研究工作、小试、中试;循道科技负责合成药物项目的研究、小试、中试;工程技术研究中心主要负责液体制剂项目的研究、小试、中试;中试车间为研发项目的中试放大生产提供支持。 公司为高新技术企业，有独立的药物研究院。2012年被评为哈尔滨市市级企业技术中心、科技成果转化及产业化先进单位，2013年被认定为省级企业技术中心，并被授予黑龙江省专利优势企业试点单位称号。三联科技为高新技术企业。 公司凝聚了大批研发人才，依托公司在制药领域的行业经验，选取神经系统药物、心脑血管系统药物、抗肿瘤药物、大输液等作为药品研发方向，同时在现有缓控释制剂技术基础上，聚焦于冻干型口腔崩解片等新剂型以及非PVC多室袋输液的研究开发。截至招股书签署日，公司共有40项药品注册申请和7项药包材注册申请处于CFDA审核中，另有多个项目处于申报前的研究阶段。 公司已获颁57项专利，其中发明专利11项。公司产品注射用骨肽被科技部、环保部、商务部和国家质检总局认定为国家重点新产品，注射用骨肽和注射用盐酸川芎嗪被黑龙江省医药行业协会评为医药行业科技进步奖一等奖、伊曲康唑分散片被黑龙江省医药行业协会评为医药行业科技进步奖二等奖，奥拉西坦注射液被黑龙江省人民政府评为2016年黑龙江省科技进步一等奖。 谢谢。

　　投资者：请问募集资金运用对公司经营成果有何影响?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞2017-09-11 10:02:38

　　答：工程技术研究中心建设项目和营销与服务网络中心建设项目将新增固定资产13,251万元，其中，房屋建筑物按折旧年限20年、车辆按折旧年限8年、电子设备等按折旧年限4年，残值率均按5%计算，年均新增折旧摊销费用1,639.32万元，同时每年新增人员费用3,538万元，新增租赁费用1,198.5万元，新增费用合计为6,375.82万元，小于医药生产基地建设项目年均净利润39,845万元。公司募投项目实施后，公司产能和销量提升，公司销售收入大幅增长。公司毛利总额和净利润均将得到较大幅度提升。由于募集资金到位后，公司净资产将大幅增加，而募集资金项目需要一定的建设期，短期内，公司存在净资产收益率下降的风险。但随着募投项目的顺利实施，项目经济效益逐渐释放，公司净资产收益率也将逐步回升。谢谢。

　　投资者：请介绍公司固定资产情况?

　　哈三联 副总经理、财务总监韩冰

　　您好!公司固定资产主要为房屋建筑物、生产设备、运输设备、工器具家具及电子设备等。2014年、2015年、2016年及2017年1-6月各期末，公司固定资产账面价值分别为37,797.90万元、52,185.69万元、57,625.23万元和68,923.26万元，占总资产的比例分别为38.95%、49.56%、49.41%和56.51%。 2015年末，固定资产原值较上年末增加19,013.38万元，增长36.64%，主要由于公司兰西制药医药生产基地建设项目部分工程转固11,561.82万元。 2016年2月，哈尔滨滨港房地产咨询估价有限公司接受公司委托，对公司所持有的账面净值为1,249.83万元的三处非经营用房产进行了评估，并出具了编号为黑哈滨港评字[2016]第44号、第45号、第46号《房地产交易估价报告》。2015年12月31日，上述房产的评估值合计为1,021.08万元。公司据此计提了228.75万元的资产减值损失。 2016年末，固定资产原值较上年末增加10,647.94万元，主要为兰西制药医药生产基地建设项目以及办公楼扩建工程转固导致。 2017年6月末，固定资产原值较上年末增加14,483.42万元，主要为兰西制药医药生产基地建设项目工程转固导致。谢谢。

　　投资者：请问公司所处行业的技术水平和技术特点?

　　安信证券 业务总监、保荐代表人朱绍辉

　　医药行业具有技术密集型行业的特点。医药研发需要经过市场筛选、确定靶标、药理研究、构建模型、工艺路径设计、获取及优化先导化合物、小试、中试、临床实验等，需要大量的智力投入;药品生产需要技术人员统筹规划、操作、现场监控、检查验收;营销环节需要专业技术人员指导医生、患者用药，提供咨询服务、及时向医药工业反馈用药情况及改进建议。目前，我国医药行业技术水平不高，企业研发投入低、自主创新能力弱。虽然在个别高端领域有所突破，但行业整体上集中在仿制药领域，创新药物较少。 谢谢。

　　投资者：请问公司上市后三年现金方式分红的比例?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　公司主要采取现金分红的利润分配政策，即公司当年度实现盈利，在依法弥补亏损、提取法定公积金、盈余公积金后有可分配利润的，且不会对公司正常经营所需现金流造成重大不利影响时，则公司应当进行现金分红。公司每年以现金方式分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的百分之二十，且任意三个连续会计年度内，公司以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的百分之三十。谢谢。

　　投资者：我想知道营销与服务网络中心项目的可行性?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　答： 1)营销团队具有丰富经验 公司具有精致专业的营销队伍，团队负责人和主要管理人员均在公司任职多年，对医药行业、公司的经营理念和公司产品均具有深刻的理解，得到了代理商、下游医疗卫生机构客户、执业医生的高度认同。本项目将以现有营销团队为基础展开，是对现有营销体系的提升和扩展。现有营销队伍具有运营和管理扩建后的营销与服务网络的管理能力。 2)药品品种优势为营销体系扩展提供了保障 公司药品品种主要为神经系统类、心脑血管类、肌肉骨骼类药物和大输液等，主要治疗性药物因疗效和临床应用广泛而具有较为明显的优势，降低了市场推广的难度。同时，公司研发项目的获批将为公司陆续提供新的药品和现有品种包装形式的升级，为公司营销与服务网络中心的扩张提供了支持。谢谢。

　　投资者：请问公司将会在稳定股价方面做些什么?

　　安信证券 投资银行北京一部执行总经理严俊涛

　　您好!2015年5月11日，公司2015年第二次临时股东大会通过了《公司股票上市后股票价格稳定措施的预案》(以下简称“预案”)，具体内容如下： 公司上市后三年内，当公司股票连续20个交易日的收盘价均低于公司最近一期经审计的每股净资产时，公司应依照法律、法规、规范性文件、公司章程及公司内部治理制度的规定，及时履行相关法定程序后采取以下部分或全部措施稳定公司股价，并保证股价稳定措施实施后，公司的股权分布仍符合上市条件：1、公司回购股份;2、控股股东增持公司股份;3、董事、高级管理人员增持公司股份;4、持续措施。 谢谢。

　　投资者：请介绍一下公司发行前的前十名股东?

　　安信证券 投资银行北京一部执行总经理严俊涛

　　您好!本次发行前的前十名股东为：秦剑飞、周莉、诸葛国民、盛德发展、秦臻、中瑞国信、中钰泰山、王明新、中合供销、慧远投资。谢谢。

　　投资者：请对公司经营活动现金流量进行分析?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　报告期内各期，公司经营活动产生的现金流量净额分别为11,631.08万元、20,085.00万元、23,118.35万元及3,227.70万元，净利润现金比率分别为0.79元、1.21元、1.32元和0.40元，整体来看资金回流情况较好。2014年，净利润现金比率较低，主要由于2014年公司归还报告期之前由关联方借入的用于经营的款项所致。2017年1-6月，净利润现金比率较低主要系(1)放弃享受作为外商投资企业期间已经享受的与外商投资企业身份相关的税收优惠，并缴纳相关税款，以及(2)本期备货支付原材料采购款所致。谢谢。

　　投资者：请问公司员工人数变动情况与业务规模是否匹配?

　　哈三联 副总经理、董事会秘书赵庆福

　　您好!2014年至2016年各期末，公司员工人数分别为1232人、1290人、1459人，营业收入分别为68,152.14万元、72,201.66万元、76,087.21万元，营业利润为16,357.02万元、18,693.70万元、19,923.87万元。报告期内，随着公司业务规模的不断扩大，公司的员工人数、营业收入和营业利润均在不断上升，员工人数的变动情况与公司业务规模的变动相匹配。谢谢!

　　投资者：请问药品及药材注册审批会对公司造成影响吗?

　　哈三联 副董事长诸葛国民

　　根据《中华人民共和国药品管理法》，药品生产企业生产药品需要取得药品批准文号(生产没有实施批准文号管理的中药材和中药饮片除外);直接接触药品的包装材料和容器，必须符合药用要求，并由药品监督管理部门在审批药品时一并审批。根据《药品注册管理办法》等法规的规定，药品批准文号的取得需经过药物临床前研究、临床试验、药品申报及审批等环节。根据《直接接触药品的包装材料和容器管理办法》，药包材注册证的取得需要试制、现场检查、样品检测、技术评审、审批等环节。药品及药包材的研发周期较长、不确定性较大，存在在研项目不能取得药品批准文号或药包材注册证的风险。如注册失败，公司将不能用以生产相关药品或药包材。谢谢。

　　投资者：请介绍工程技术研究中心建设项目的经济效益?

　　哈三联 董事长、总经理秦剑飞

　　答：本建设项目不产生直接利润，不涉及财务测算。但本项目实施后，将增加公司研发部门硬件和软件实力，加快研发进程，促进研发成果转化。新型药品和药包材上市后，将增加公司产品销量，进一步提升公司行业地位和盈利能力。谢谢。