路演嘉宾： 江苏天常复合材料股份有限公司 董事长、总经理---陈美城 先生 在回答网上投资者提问

　　路演嘉宾： 江苏天常复合材料股份有限公司 董事、副总经理---郭品一 先生 在回答网上投资者提问

　　路演嘉宾： 江苏天常复合材料股份有限公司 董事、副总经理---娄文举 先生 在回答网上投资者提问

　　路演嘉宾： 江苏天常复合材料股份有限公司 董事会秘书兼财务负责人---赵独妍 女士 在回答网上投资者提问

　　路演嘉宾： 东方花旗证券有限公司 投资银行部执行总经理、保荐代表人---葛绍政 先生 在回答网上投资者提问

　　路演嘉宾： 东方花旗证券有限公司 投资银行部董事总经理---倪 霆 先生 在回答网上投资者提问

　　路演嘉宾： 东方花旗证券有限公司 投资银行部资深业务总监、保荐代表人---张 仲 先生 在回答网上投资者提问

　　路演嘉宾： 东方花旗证券有限公司 投资银行部业务总监---辜丽珊 女士 在回答网上投资者提问

　　天常股份首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　投资者：营业务生产成本按要素分类来看，构成比例是怎样的?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 公司主营业务生产成本按要素分类来看，主要分为直接材料，直接人工，制造费用三部分，其中直接材料占比最大，约85%，其次是人工，再者是制造费用。 谢谢!

　　投资者：一下影响行业发展的不利因素有哪些?

　　东方花旗 投资银行部执行总经理、保荐代表人葛绍政　　您好!不利因素主要是以下几方面： (1)原材料价格波动影响行业利润水平 本行业受上游原材料行业的影响较大。一方面，上游的玻璃纤维价格的变动直接影响到本行业的利润水平，另一方面，玻璃纤维价格变动较大，只有上规模的企业才能具有与供应商原材料的议价权和保持长期良好的合作关系，以稳定原材料价格，保持利润率。规模较小的企业多数受原材料价格波动影响而带来成本压力，往往在发展过程中受到较大影响。 (2)产品创新能力不足 我国玻璃纤维行业经过十几年的发展，其生产及出口规模占据世界第一，但高性能玻纤制品还依赖进口，产品应用领域开发不足。近年来，行业中的领先企业通过多年的经验积累和技术攻关，具备了一定的技术研发实力。但是，行业整体技术水平仍然偏低，关键核心生产设备仍需进口，产品质量与性能整体而言与国外先进水平还存在一定差距，行业技术创新能力有待进一步提高。谢谢!

　　投资者：司在向润源控股采购过程中，采购价格是否公允呢?

　　天常股份 董事会秘书、财务负责人赵独妍

　　经核查，在配件采购方面，在存在同规格可比无关联第三方售价的情况下，润源控股对公司与无关联第三方销售价格无显著差异(差异率在10%以内)。在不存在同规格无关联第三方销售的情况下，公司市场询价因产品定位、品质品牌的不同，产品价格略有差异。总体而言，润源控股向公司销售配件价格公允，不存在向公司输送利益的情形。在采购劳务服务方面，润源控股向公司提供同类维修服务的价格与其向无关联第三方提供的服务价格无差异;润源控股向公司提供的设备拆除搬迁安装服务价格较无关联第三方为公司提供服务的价格低一些，主要原因为无关联第三方向公司提供设备拆除搬迁安装服务的价格还包含了运费，若剔除运费影响，并无显著差异。总体而言，公司向润源控股采购的设备配件及劳务交易价格公允。

　　投资者：影响公司收入的主要因素有哪些?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 1、下游风电行业景气度 截至报告期末，公司主要产品为风机叶片用玻纤经编织物及套裁布，下游风电行业的景气度尤其是新增风电装机容量是影响公司收入的主要因素。报告期前两年，我国风电新增装机容量逐年递增，公司主营业务收入也随之逐年快速增长。2016年度，受2015年“抢装”行情透支部分需求影响，国内风电新增装机容量较上年出现下滑，公司销售收入也随之下降。2017年上半年，国内风电行业发展整体较为平稳，公司主要产品销售数量较上年波动幅度较小，但受原材料价格下降等因素影响，公司主要产品销售单价有所下降，导致公司销售收入较上年下降。若未来风电行业出现增速减缓或负增长的情形，则可能对公司的业绩造成不利影响。 2、公司的市场拓展 公司凭借领先的技术研发优势、稳定的产品质量、优质的服务积累了良好的产品口碑和一流的客户资源，成为风机叶片制造产业的最重要供应商之一。目前公司的主要客户较为集中，报告期内，公司对前五大客户的合计销售额占营业收入的比重分别为93.48%、87.93%、88.73%和77.39%。未来公司能否深入挖掘市场机会，持续开拓新的客户群体、新的市场领域，将是影响公司收入增长的重要因素。 谢谢!

　　投资者：有哪些知名客户?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城　　报告期内，公司一直致力于成为下游标杆企业的合格供应商，不断开拓新的优质客户，提高市场占有率。2012至2013年，公司新开拓的大客户重通集团、天津东汽(后更名为东方电气风电叶片)以及时代新材等在2014年、2015年逐步成为公司营业收入的主要来源。2016年公司又新开拓客户明阳风能，与艾郎风电、中科宇能等国内知名风电叶片生产厂商建立了更加深入的合作关系，预计该等客户未来也将成为公司的主要客户。报告期内，正是优质客户的不断开拓，保障了公司营业收入在市场景气度高涨时不断增长，在市场景气度低迷时维持稳定。

　　投资者：一下影响行业发展的不利因素有哪些?

　　东方花旗 投资银行部执行总经理、保荐代表人葛绍政

　　您好!不利因素主要是以下几方面： (1)原材料价格波动影响行业利润水平 本行业受上游原材料行业的影响较大。一方面，上游的玻璃纤维价格的变动直接影响到本行业的利润水平，另一方面，玻璃纤维价格变动较大，只有上规模的企业才能具有与供应商原材料的议价权和保持长期良好的合作关系，以稳定原材料价格，保持利润率。规模较小的企业多数受原材料价格波动影响而带来成本压力，往往在发展过程中受到较大影响。 (2)产品创新能力不足 我国玻璃纤维行业经过十几年的发展，其生产及出口规模占据世界第一，但高性能玻纤制品还依赖进口，产品应用领域开发不足。近年来，行业中的领先企业通过多年的经验积累和技术攻关，具备了一定的技术研发实力。但是，行业整体技术水平仍然偏低，关键核心生产设备仍需进口，产品质量与性能整体而言与国外先进水平还存在一定差距，行业技术创新能力有待进一步提高。谢谢!

　　投资者：影响公司收入的主要因素有哪些?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 1、下游风电行业景气度 截至报告期末，公司主要产品为风机叶片用玻纤经编织物及套裁布，下游风电行业的景气度尤其是新增风电装机容量是影响公司收入的主要因素。报告期前两年，我国风电新增装机容量逐年递增，公司主营业务收入也随之逐年快速增长。2016年度，受2015年“抢装”行情透支部分需求影响，国内风电新增装机容量较上年出现下滑，公司销售收入也随之下降。2017年上半年，国内风电行业发展整体较为平稳，公司主要产品销售数量较上年波动幅度较小，但受原材料价格下降等因素影响，公司主要产品销售单价有所下降，导致公司销售收入较上年下降。若未来风电行业出现增速减缓或负增长的情形，则可能对公司的业绩造成不利影响。 2、公司的市场拓展 公司凭借领先的技术研发优势、稳定的产品质量、优质的服务积累了良好的产品口碑和一流的客户资源，成为风机叶片制造产业的最重要供应商之一。目前公司的主要客户较为集中，报告期内，公司对前五大客户的合计销售额占营业收入的比重分别为93.48%、87.93%、88.73%和77.39%。未来公司能否深入挖掘市场机会，持续开拓新的客户群体、新的市场领域，将是影响公司收入增长的重要因素。 谢谢!

　　投资者：一下影响行业发展的不利因素有哪些?

　　东方花旗 投资银行部执行总经理、保荐代表人葛绍政

　　您好!不利因素主要是以下几方面： (1)原材料价格波动影响行业利润水平 本行业受上游原材料行业的影响较大。一方面，上游的玻璃纤维价格的变动直接影响到本行业的利润水平，另一方面，玻璃纤维价格变动较大，只有上规模的企业才能具有与供应商原材料的议价权和保持长期良好的合作关系，以稳定原材料价格，保持利润率。规模较小的企业多数受原材料价格波动影响而带来成本压力，往往在发展过程中受到较大影响。 (2)产品创新能力不足 我国玻璃纤维行业经过十几年的发展，其生产及出口规模占据世界第一，但高性能玻纤制品还依赖进口，产品应用领域开发不足。近年来，行业中的领先企业通过多年的经验积累和技术攻关，具备了一定的技术研发实力。但是，行业整体技术水平仍然偏低，关键核心生产设备仍需进口，产品质量与性能整体而言与国外先进水平还存在一定差距，行业技术创新能力有待进一步提高。谢谢!

　　投资者：您好!天常公司作为创业板企业 券商在上市后的日常督导工作中工作重心在哪方面

　　东方花旗 投资银行部业务总监辜丽珊

　　你好，作为保荐机构，我们会严格执行相关法律法规，落实保荐机构的督导职责。谢谢。

　　投资者：说，您认为进入本行业的主要壁垒有哪几点呢?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　(1)技术壁垒。玻纤增强材料的研发、生产涉及非金属材料学、针织工艺、材料性能检测等科学和技术的综合应用。若要实现高品质、高档次产品的生产，要求企业具备很强的自主研发能力，各环节综合配套，才能实现对特定的玻纤种类设计特定的生产工艺和配备特定的生产设备。 (2)人才壁垒。目前，行业内面向风电市场的玻纤增强材料生产企业形成规模的为数不多，因此，专业从事风机叶片用玻纤增强材料研究开发的人员相对有限，而且都集中在上述规模企业中，并且这些专业人才都来自企业自身的培养。对于一个新进企业来说，很难短时间内组件一直具备核心竞争力的团队。 (3)政策壁垒。为有效遏制玻璃纤维行业低水平重复建设和盲目扩张，规范市场竞争秩序，促进产业结构升级，2012年9月27日工信部发布了《玻璃纤维行业准入条件》(2012年修订)。针对玻纤制品行业，《准入条件》明确规定“新建玻璃纤维制品加工生产线要采用高效、节能的先进纺织工艺和设备，禁止使用国家明令淘汰的落后纺织设备，禁止使用陶土坩埚玻璃纤维拉丝产品生产玻璃纤维制品。”。此政策对有意加入玻纤制品行业、但在资金和技术等方面又存在不足的进入者造成一定的壁垒。 (4)市场进入壁垒。由于下游企业的非标准化需求，对供应商的各项综合能力都要进行严格的考核和认证，一旦建立合作关系后不会轻易变更供应商。这对新的供应商的进入形成了较大的市场壁垒。

　　投资者：公司所处的行业主管部门是?有没有行业自律组织呢?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　公司所处行业的行政主管部门包括国家发展和改革委员会、工业和信息化部、环境保护部以及各级地方政府相应的行政职能主管部门。上述各级地方政府主管部门通过制定行业发展规划、行业管理规章制度、行业标准体系等对行业发展方向进行宏观调控，间接对玻纤制品企业的经营活动施加影响。行业自律性组织包括中国玻璃纤维/复合材料工业协会等。中国玻璃纤维/复合材料工业协会系由原中国玻璃纤维工业协会、中国复合材料工业协会(原名中国玻璃钢工业协会)合并而来，是全国性的行业组织。 由于公司产品主要应用在风电领域(属可再生能源板块)，因此公司还加入了江苏省可再生能源行业协会。该协会是全省可再生能源生产、科研、设计、经销等单位自愿组成的实行行业服务和自律管理的非营利性全省性社会团体，是具有法人地位的社会团体。谢谢!

　　投资者：你对公司的管理团队作何评价?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　我对我们公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。谢谢!

　　投资者：请问主要原材料占生产成本的比重大概是多少?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　报告期内，公司主要原材料合计占生产成本的比重分别为81.33%、80.34%、78.75%和77.10%。

　　投资者：有观察到公司与原材料供应商相互依赖，并且供应商相对集中，这对公司来说，存在很大风险啊。

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　报告期内公司向欧文斯科宁采购金额占公司采购总额的比重分别为31.30%、36.64%、71.53%和78.04%，占比逐年上升且2016年以来超过了70%。公司已经成为欧文斯科宁中国区风电用纱业务的最大客户，2014至2016年公司向欧文斯科宁采购的无碱玻纤占其中国区产风电用纱的比重分别为33%、30%、35%。公司与欧文斯科宁已经形成了相互依赖的战略关系，且这种合作关系越来越紧密。若未来欧文斯科宁在产品、服务质量或供应及时性等方面不能满足公司的业务需求，抑或产品、服务价格较高，则将对公司生产经营产生不利影响。不过从另一面来看，欧文斯科宁风电用纱以其优越的性能、稳定的质量成为风电用无碱玻纤中的佼佼者，欧文斯科宁与公司之间稳定的合作关系是公司的核心竞争力之一。

　　投资者：公司在报告期内有没有重大资本性支出?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 报告期内，公司重大资本性支出主要为购建固定资产、无形资产支出。其中，2014年度公司受让武国用(2014)第13045号地块，价格为940.09万元。 2014年公司实施“年产46,000吨产业用多维多向整体编织复合材料织物”募投项目，向德国卡尔迈耶利巴纺织机械有限公司签约定制了10台多轴向经编机和2台双轴向经编机，合同价格为899.3万欧元。截至2017年6月30日，公司已支付设备款项、设备安装调试等费用及厂房建设工程款共计8,751.33万元。 2016年，公司实施“玻璃钢管道及配套管件项目”募投项目，购买了大口径管道缠绕机等生产设备。截至2017年6月30日，公司已支付设备款项、安装调试费用等共计436.34万元。 谢谢!

　　投资者：与同行业上市公司相比，公司的销售收入波动趋势大致是怎样的?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　你好，公司同行业可比公司主要为中国恒石基业有限公司(简称“中国恒石”)、常州市宏发纵横新材料科技股份有限公司(简称“宏发新材”)。这两家可比公司风电用玻纤经编织物的销售收入占比接近或超过90%，选取其公开披露的境内销售收入数据与公司玻纤织物类产品(玻纤经编织物与套裁布)销售收入进行比较发现，2014年-2015年，中国恒石与宏发新材境内销售收入均保持了高速增长的态势，2016年中国恒石、宏发新材的境内销售收入均较上年出现了下滑。2014年和2016年，公司玻纤织物类销售收入的波动幅度介于两者之间，2015年则明显偏低。2015年公司玻纤织物类销售收入增长速度低于中国恒石与宏发新材，主要是受当年风电用无碱玻纤供应较为紧张以及公司自身产能影响，公司无法满足客户全部的订单需求而丧失了部分市场份额。2016年度，由于国内风电新增装机容量较上年出现了较大幅度下滑，公司与宏发新材的销售收入较上年出现了下滑。中国恒石历年出口收入占比较高，自2014年以来其境内销售收入增长势头迅猛，但受国内风电行业景气度下滑影响，中国恒石2016年境内销售收入下降1.85%。2017年上半年，公司与中国恒石境内销售收入均较上年出现了下降。所以说，报告期内公司主要产品销售收入波动趋势与同行业可比公司的波动趋势基本一致。谢谢。

　　投资者：你们怎么看待与投资者之间的关系?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　任何一个企业包括上市企业与投资者的关系我认为是相互负责任的关系，企业应该对投资人负有提升企业业绩，提升投资人回报的责任，投资人对企业也有帮助提升监督的责任，两者的良性互动才能使企业进一步的健康发展。谢谢!

　　投资者：请概述一下本次发行新股的必要性和合理性。

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　公司本次发行募集资金拟投资于“年产46,000吨产业用多维多向整体编织复合材料织物项目”、“玻璃钢管道及配套管件项目”和“研发中心项目”。上述投资项目是在公司现有业务的基础之上经过严谨的可行性分析和详细的效益测算后制定的，是按照业务规模发展和技术研发创新的要求，对现有业务的提升和拓展。其中，“年产46,000吨产业用多维多向整体编织复合材料织物项目”在增加公司产品生产规模的同时，提升产品质量及公司品牌形象，有利于巩固公司在行业内的领先地位。“玻璃钢管道及配套管件项目”投资于目前发展迅速的玻璃钢管道及管件类产品，扩大其生产规模，有利于从根本上优化公司产品结构。“研发中心项目”建成后将提升公司技术研发的硬件基础和实力，有助于公司进行持续的新技术和新产品的开发，增强产品竞争力，提高盈利能力，实现公司可持续发展。

　　投资者：请问董事长，您对即将持有公司股票的股东有什么话要说吗?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　希望广大股东可以坚定不移的支持公司的管理层，支持公司的发展，当然，我们公司管理层也会尽力去做好每一件事，努力经营，做强主业，争取以最好的业绩来回报广大股东。谢谢!

　　投资者：根据现在的经营状况，您预测一下2017年度业绩情况会有多少?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　基于对经济环境、行业变动趋势的判断以及公司整体经营情况的分析，公司预计2017年度，公司将实现营业收入40,300.00万元-42,300.00万元，同比下降13.04%-17.15%;实现归属于母公司股东的净利润5,037.00-5,237.00万元，同比下降15.72%-18.93%;实现扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润3,761.00万元-4,061.00万元，同比增长1.25%-9.33%。公司预计2017年经营业绩不会较上年度出现大幅下滑的情况，不过本次业绩预测未经注册会计师审核，欢迎您后期持续关注我司。

　　投资者：您觉得影响公司收入的主要因素有哪些?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 1、下游风电行业景气度 截至报告期末，公司主要产品为风机叶片用玻纤经编织物及套裁布，下游风电行业的景气度尤其是新增风电装机容量是影响公司收入的主要因素。报告期前两年，我国风电新增装机容量逐年递增，公司主营业务收入也随之逐年快速增长。2016年度，受2015年“抢装”行情透支部分需求影响，国内风电新增装机容量较上年出现下滑，公司销售收入也随之下降。2017年上半年，国内风电行业发展整体较为平稳，公司主要产品销售数量较上年波动幅度较小，但受原材料价格下降等因素影响，公司主要产品销售单价有所下降，导致公司销售收入较上年下降。若未来风电行业出现增速减缓或负增长的情形，则可能对公司的业绩造成不利影响。 2、公司的市场拓展 公司凭借领先的技术研发优势、稳定的产品质量、优质的服务积累了良好的产品口碑和一流的客户资源，成为风机叶片制造产业的最重要供应商之一。目前公司的主要客户较为集中，报告期内，公司对前五大客户的合计销售额占营业收入的比重分别为93.48%、87.93%、88.73%和77.39%。未来公司能否深入挖掘市场机会，持续开拓新的客户群体、新的市场领域，将是影响公司收入增长的重要因素。 谢谢!

　　投资者：贵公司有哪些知名客户?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　报告期内，公司一直致力于成为下游标杆企业的合格供应商，不断开拓新的优质客户，提高市场占有率。2012至2013年，公司新开拓的大客户重通集团、天津东汽(后更名为东方电气风电叶片)以及时代新材等在2014年、2015年逐步成为公司营业收入的主要来源。2016年公司又新开拓客户明阳风能，与艾郎风电、中科宇能等国内知名风电叶片生产厂商建立了更加深入的合作关系，预计该等客户未来也将成为公司的主要客户。报告期内，正是优质客户的不断开拓，保障了公司营业收入在市场景气度高涨时不断增长，在市场景气度低迷时维持稳定。

　　投资者：请问公司未来对于广大投资者服务有什么计划吗?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 公司按照相关法律法规及公司章程的有关规定，结合公司实际情况，制订了《投资者关系管理制度》。 1、公司将设立投资者咨询电话、传真、电子邮箱，负责解答投资者、证券分析师提出的关于本公司经营情况、业务发展等方面的相关问题; 2、公司将利用公司网站及时和定期披露经营状况、重大经营决策等信息，收集投资者和资本市场对公司的评价，对投资者关注的问题及时上报董事会，为公司提供决策依据; 3、公司将与证券分析师保持经常联系，定期与投资者沟通，及时向公司管理层反馈投资者的疑问与建议，提高投资者对公司的满意度。谢谢!

　　投资者：公司所处的行业主管部门是?有没有行业自律组织呢?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　公司所处行业的行政主管部门包括国家发展和改革委员会、工业和信息化部、环境保护部以及各级地方政府相应的行政职能主管部门。上述各级地方政府主管部门通过制定行业发展规划、行业管理规章制度、行业标准体系等对行业发展方向进行宏观调控，间接对玻纤制品企业的经营活动施加影响。行业自律性组织包括中国玻璃纤维/复合材料工业协会等。中国玻璃纤维/复合材料工业协会系由原中国玻璃纤维工业协会、中国复合材料工业协会(原名中国玻璃钢工业协会)合并而来，是全国性的行业组织。 由于公司产品主要应用在风电领域(属可再生能源板块)，因此公司还加入了江苏省可再生能源行业协会。该协会是全省可再生能源生产、科研、设计、经销等单位自愿组成的实行行业服务和自律管理的非营利性全省性社会团体，是具有法人地位的社会团体。谢谢!

　　投资者：请问主要原材料占生产成本的比重大概是多少?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　报告期内，公司主要原材料合计占生产成本的比重分别为81.33%、80.34%、78.75%和77.10%。

　　投资者：请问公司员工的各岗位构成是怎样的?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　你好，公司的生产人员是最多的。截至到2017年6月30日，公司的生产人员有316人，占比69.45%，营销人员8人，占比1.76%，技术人员37人，占比8.13%，管理人员43人，占比9.45%，辅助人员14人，占比3.08%，派遣人员37人，占比8.13%。谢谢!

　　投资者：请从产品角度来分析一下公司毛利来源?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　报告期内，公司主营业务毛利呈先升后降的趋势。其中，玻纤经编织物和套裁布贡献了绝大部分毛利，两者毛利合计占主营业务毛利的比例分别为99.72%、97.83%、94.53%和94.01%，是公司利润的主要来源。其中，套裁布是公司毛利贡献最大的产品，随着客户接受度的不断提高，预计未来套裁布对公司的毛利贡献还将继续上升。

　　投资者：公司在报告期内有没有重大资本性支出?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 报告期内，公司重大资本性支出主要为购建固定资产、无形资产支出。其中，2014年度公司受让武国用(2014)第13045号地块，价格为940.09万元。 2014年公司实施“年产46,000吨产业用多维多向整体编织复合材料织物”募投项目，向德国卡尔迈耶利巴纺织机械有限公司签约定制了10台多轴向经编机和2台双轴向经编机，合同价格为899.3万欧元。截至2017年6月30日，公司已支付设备款项、设备安装调试等费用及厂房建设工程款共计8,751.33万元。 2016年，公司实施“玻璃钢管道及配套管件项目”募投项目，购买了大口径管道缠绕机等生产设备。截至2017年6月30日，公司已支付设备款项、安装调试费用等共计436.34万元。 谢谢!

　　投资者：与同行业上市公司相比，公司的销售收入波动趋势大致是怎样的?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　你好，公司同行业可比公司主要为中国恒石基业有限公司(简称“中国恒石”)、常州市宏发纵横新材料科技股份有限公司(简称“宏发新材”)。这两家可比公司风电用玻纤经编织物的销售收入占比接近或超过90%，选取其公开披露的境内销售收入数据与公司玻纤织物类产品(玻纤经编织物与套裁布)销售收入进行比较发现，2014年-2015年，中国恒石与宏发新材境内销售收入均保持了高速增长的态势，2016年中国恒石、宏发新材的境内销售收入均较上年出现了下滑。2014年和2016年，公司玻纤织物类销售收入的波动幅度介于两者之间，2015年则明显偏低。2015年公司玻纤织物类销售收入增长速度低于中国恒石与宏发新材，主要是受当年风电用无碱玻纤供应较为紧张以及公司自身产能影响，公司无法满足客户全部的订单需求而丧失了部分市场份额。2016年度，由于国内风电新增装机容量较上年出现了较大幅度下滑，公司与宏发新材的销售收入较上年出现了下滑。中国恒石历年出口收入占比较高，自2014年以来其境内销售收入增长势头迅猛，但受国内风电行业景气度下滑影响，中国恒石2016年境内销售收入下降1.85%。2017年上半年，公司与中国恒石境内销售收入均较上年出现了下降。所以说，报告期内公司主要产品销售收入波动趋势与同行业可比公司的波动趋势基本一致。谢谢。

　　投资者：你们怎么看待与投资者之间的关系?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　任何一个企业包括上市企业与投资者的关系我认为是相互负责任的关系，企业应该对投资人负有提升企业业绩，提升投资人回报的责任，投资人对企业也有帮助提升监督的责任，两者的良性互动才能使企业进一步的健康发展。谢谢!

　　投资者：玻璃钢管道有什么特点呢?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　1)耐腐蚀性能好 2)水力学性能优良 3)重量轻，安装、运输方便 4)比强度高、力学性能合理 5)导热系数低，热应力小 6)连接方式灵活多样 7)可设计性强

　　投资者：根据现在的经营状况，您预测一下2017年度业绩情况会有多少?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　基于对经济环境、行业变动趋势的判断以及公司整体经营情况的分析，公司预计2017年度，公司将实现营业收入40,300.00万元-42,300.00万元，同比下降13.04%-17.15%;实现归属于母公司股东的净利润5,037.00-5,237.00万元，同比下降15.72%-18.93%;实现扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润3,761.00万元-4,061.00万元，同比增长1.25%-9.33%。公司预计2017年经营业绩不会较上年度出现大幅下滑的情况，不过本次业绩预测未经注册会计师审核，欢迎您后期持续关注我司。~

　　投资者：不同产品毛利率对综合毛利率的影响时候怎样的?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　报告期内，玻纤经编织物和套裁布的销售收入合计占主营业务收入的比例达94%以上，其毛利率波动对总体毛利率影响最大。其中，2015年公司综合毛利率与上年度基本持平，上升0.18个百分点，主要是由于玻纤经编织物与套裁布的毛利率与上年相比变动较小，公司主要产品销售价格上升所带来的收入增加被原材料价格上升所带来的成本增加所抵消。 2016年，公司综合毛利率较上年下降5.54个百分点，主要原因是2016年公司下游客户所处风电行业整体景气度较上年下降，公司主要产品销售价格较上年度出现大幅下滑，而原材料采购单价较上年下滑幅度较小，同时由于主要产品产销量较上年下降较多，单位产品分摊的固定成本有所上升，拉低了整体毛利率水平。 2017年1-6月，公司综合毛利率较上年上升1.89个百分点，主要原因是公司主要原材料无碱玻纤的采购价格较上年下降幅度较大，超过了公司主要产品平均销售单价的下降幅度，提升了公司毛利率水平。谢谢!

　　投资者：请问您认为投资者关系管理活动对公司股价有提升作用吗?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　你好，投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化的体现公司的价值。相对股价而言，并不一定会提升公司的股价，但是肯定有利于公司股价的稳定。谢谢!

　　投资者：请问玻璃钢管道行业发展现状如何?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　国际上，纤维缠绕技术始于上世纪40年代，1946年在美国申请专利。50年代初期，开始制作玻璃钢管道，距今已有60余年的历史。目前，国际上玻璃钢管道工业发展很快，年产量日趋增加。 我国纤维缠绕工艺始于1958年，当时主要是为“两弹一星”国防建设服务。最早应用于民用的玻璃钢管道以手糊及布带卷绕为主，生产的管道防渗性能差，质量不稳定，虽经多次试验也未能大范围推广使用。80年代末，我国首次引进玻璃钢管道缠绕设备，从此玻璃钢管道工业开始了快速发展。

　　投资者：请问玻璃钢管道行业发展现状如何?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　国际上，纤维缠绕技术始于上世纪40年代，1946年在美国申请专利。50年代初期，开始制作玻璃钢管道，距今已有60余年的历史。目前，国际上玻璃钢管道工业发展很快，年产量日趋增加。 我国纤维缠绕工艺始于1958年，当时主要是为“两弹一星”国防建设服务。最早应用于民用的玻璃钢管道以手糊及布带卷绕为主，生产的管道防渗性能差，质量不稳定，虽经多次试验也未能大范围推广使用。80年代末，我国首次引进玻璃钢管道缠绕设备，从此玻璃钢管道工业开始了快速发展。

　　投资者：招股书披露：2017年1-6月套裁布毛利率较比2016年上涨1.82个百分点，发行人2017年上半年产能利用率仅为72.34%，比2016年下降7.96个百分点，且单位销售价格下降幅度超过单位销售成本，请问发行人董事长套裁布毛利率较比2016年上涨1.82个百分点是如何做到的?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　投资者您好，感谢关注天常。公司套裁布产品销售单价下降幅度没有超过单位生产成本下降幅度，具体情况请关注我公司招股说明书。谢谢!

　　投资者：您如何看待网上路演?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　我们认为网上路演是宝贵的和投资者近距离交流的机会，通过网上路演是连接投资者与公司之间的一种较好形式，可以向投资者充分介绍公司情况，起到释疑解惑的作用。谢谢!

　　投资者：请问风电行业政策变动对公司经营的影响有哪些呢?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　你好 风电行业政策变动对公司所处行业的影响主要来自两方面，一方面是风电上网标杆电价下调带来的影响，另一方面是风电开发重心转移带来的影响。不过对公司经营产生影响的主要来自风电上网标杆电价下调带来的影响。发改委2014年12月下调风电上网标杆电价，根据此次电价下调政策，对2015年1月1日以后核准的陆上风电项目，以及2015年1月1日前核准但于2016年1月1日以后投运的陆上风电项目，均下调第1类、2类和3类资源区风电标杆上网电价。受此政策影响，很多2015年以前核准的风电项目，纷纷抢在2015年安装风机，以赶在2016年1月1日之前项目实现投运，享受下调之前的标杆上网电价，风电行业出现“抢装”行情。 受2015年风电行业“抢装潮”的影响，2015年我国风电新增装机容量30.75GW，同比大幅增长32.58%。但“抢装潮”也在一定程度上透支了2016年风电行业的安装需求，导致2016年我国新增装机容量同比下降24.14%，为23.33GW。 与风电装机容量相对应，公司的经营业绩也呈现出一定的波动。风电行业在经历了2012、2013年的深度调整之后，2014年迎来了快速发展阶段;2015年则受到“抢装潮”的影响，发展速度进一步加快。公司2014、2015年的经营业绩也经历了大幅的提升。2016年风电行业受上一年度“抢装潮”透支未来需求的影响，全年发展速度放缓，由此导致公司经营业绩出现一定程度的下滑，营业收入同比下降-19.96%。谢谢!

　　投资者：公司所涉及的玻纤增强材料的技术水平发展趋势如何?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　围绕行业的发展趋势，未来玻纤增强材料行业的技术水平发展趋势将主要集中在以下几个方面： (1)经编设备 近年来经编产业已成为我国纺织工业中发展最快的产业之一。随着经编生产规模的逐步扩大，生产企业对生产设备、特别是先进设备的需求量不断增加，这极大地推动了我国经编装备的快速进步。目前经编机正在不断朝着生产高速化、控制智能化、功能多样化、操作简便化、设计电脑化和管理网络化等方向发展。 (2)工艺水平不断提高 随着玻纤增强材料应用领域的不断扩大，下游应用行业对经编产品的质量、性能提出了更高的要求。未来，玻纤增强材料将向着高模量、抗剪切、抗挤压、耐腐蚀等性能不断提高的方向发展。 (3)原料性能不断提高 随着风机叶片的长度不断加大，对玻纤增强材料的性能要求越来越高，尤其是对原料的模量、强度等性能指标要求越来越高，这就要求玻纤厂家不断地开发高性能的原料。谢谢!

　　投资者：公司的增值性服务具体表现在哪几方面?

　　天常股份 董事会秘书、财务负责人赵独妍

　　公司的增值性服务具体表现在“贴身式”服务和预裁剪服务两方面： A、“贴身式”服务 公司是行业内首家以下游产业集群为依据布局公司生产基地的企业。公司成立以来，以常州为总部，先后成立了保定(已注销)、天津、连云港和株洲等生产基地，销售网络覆盖了全国最主要的风机叶片生产企业。公司采取的这种独创的贴近客户的经营模式改变了行业传统的物流配送模式，有利于公司对客户进行“贴身式”服务，能够实现公司为客户进行“小批量、多批次”点对点的物流配送服务。该模式不仅提高了公司与客户之间的“联动作业”，而且有助于推动公司及客户进行“精益生产”，降低库存压力，减少流动资金占用，提高生产效率，增强企业核心竞争力。这种依托下游市场进行生产布局的经营模式是一种双赢模式，受到客户的广泛认可，也为公司的快速发展奠定了基础。 B、预裁剪服务 玻纤经编织物作为风机叶片生产的主要原料，其性能直接影响叶片的质量。叶片生产企业传统的生产方法是采购标准的玻纤卷布，再根据工艺要求手工裁剪成一定的形状，然后铺设，最后修剪。这种操作方法不仅增加人工成本，更因为织物多次被人工接触而影响其原始性能;手工裁剪尺寸误差也极大地影响叶片质量，并导致大量的织物和树脂浪费。公司作为玻纤经编织物生产企业，从客户的切身利益出发，开发出自动裁剪系统，依据风机叶片模具的形状裁剪出整套套裁布，交付给客户使用。对客户而言，采购套裁布不存在织物性能受影响的问题;自动裁剪机床裁剪的尺寸精确，也减少了织物的浪费。预裁剪模式改变了客户的作业方式，革新了行业的生产模式。

　　投资者：请问为什么无碱玻纤采购价格变化较大?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　公司2015年无碱玻纤的采购价格为6,730.05元/吨，较2014年上涨5.05%，与市场价格的变化存在一定的差异，主要原因是：公司与主要无碱玻纤供应商采用固定价格、签订年度采购合同的形式，2015年初在进行年度采购合同谈判时，公司及供应商均预期风电行业在2015年会受到“抢装潮”的影响，需求会大幅增加，因此主要供应商均在2014年价格的基础上不同幅度提高了无碱玻纤的固定采购价格。 公司2016年无碱玻纤采购价格6,953.39元/吨，较2015年上涨3.32%，与市场价格的走势差异较大，原因是2016年公司对价格较高的高模量无碱玻纤的采购占比增加较大，且高模量无碱玻纤的价格一直较为坚挺所致。公司2017年1-6月无碱玻纤采购价格为6,287.48元/吨，较上年下降9.58%，与市场价格降幅接近。由于公司无碱玻纤采购价格为当期采购高模量无碱玻纤与普通无碱玻纤的综合均价，其绝对价格高于上图中所列示的普通风电用无碱玻纤的市场价格。

　　投资者：请简单介绍一下玻纤行业基本情况。

　　天常股份 董事、副总经理娄文举2017-11-13 15:11:21

　　玻璃纤维靠其优异的性能广泛应用于现代社会的各个行业。由于玻璃纤维具有其他纤维材料所不具备的优异特性，用途及其广泛。玻璃纤维可以制成纱、布、带、毡等各种制品，用作增强材料、电绝缘材料和绝热保温材料等，广泛应用在风力发电、管道、汽车制造、航空航天、游艇、建筑、交通、电子、化工等领域。

　　投资者：请简单介绍一下玻纤行业基本情况。

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　玻璃纤维靠其优异的性能广泛应用于现代社会的各个行业。由于玻璃纤维具有其他纤维材料所不具备的优异特性，用途及其广泛。玻璃纤维可以制成纱、布、带、毡等各种制品，用作增强材料、电绝缘材料和绝热保温材料等，广泛应用在风力发电、管道、汽车制造、航空航天、游艇、建筑、交通、电子、化工等领域。

　　投资者：请问近年来公司主要经营状态怎么样?

　　东方花旗 投资银行部董事总经理倪霆

　　你好。2014年，受益于下游风电行业景气度回升，发行人业务发展迅速，营业收入和净利润呈现快速增长态势，当年实现营业收入47,103.34万元，净利润5,339.77万元。2015年，受国家政策影响，国内风电行业出现“抢装”风电机组现象，当年新增风电装机容量达30,753MW，创下历史新高，风电行业整体景气度达到阶段性高峰，发行人当年实现营业收入60,772.92万元，净利润9,551.20万元，均较上年出现大幅增长。受2015年风电行业“抢装”行情透支部分需求影响，2016年度国内风电新增装机容量出现明显回落，下滑幅度超过20%，发行人经营业绩随之出现了较大幅度下降，当年实现营业收入48,643.36万元，较2015年下降19.96%，实现净利润6,452.66万元，较2015年下降32.44%。2017年上半年，国内风电行业发展延续了2016年的放缓趋势但整体较为平稳，发行人主要产品销售单价下降，导致公司销售收入下降，当期实现营业收入22,892.38万元，年化后较上年下降5.88%;同时，发行人当期实现净利润2,592.41万元，较上年下降，这主要是由于公司当期非经常性损益较上年大幅下降所致。

　　投资者：您认为在实现公司发展战略目标过程可能面临的主要困难有哪些?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　(1)自有资金难以满足上述计划的需要 目前，公司的技术创新、新产品开发、规模化生产需要大量的资金，但是公司规模仍然较小，融资能力不强，仅依靠自身积累难以在较短的时期内实现规模的快速扩张。 (2)经营管理快速提升面临较大挑战 在业务进一步拓展的背景下，公司的发展战略、组织设计、机制建立、资源配置及运营管理，特别是资金管理和内部控制等方面，都将面临新的挑战。 (3)高素质的技术人才和管理人才不足 公司经营规模的逐步扩大对研发、生产、销售和管理等方面提出了更高的要求，公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面可能不能完全满足发展的需求。

　　投资者：宏发新材与公司到底存在什么矛盾，如此大肆举报公司?

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　你好!天常股份和宏发新材，我们二家企业都是江苏常州市的企业，而且我们二家企业是同行业中的二家企业。宏发新材是家优秀的企业，可以说我们二家企业的成长和发展，带动了中国风电用玻纤织物的发展。谢谢。

　　投资者：公司已经具有一支强大的研发队伍，请问研发中心的再建设有什么必要性呢?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　(1)保持技术创新，增强产品竞争力，实现公司可持续发展 (2)提高产品科技含量，提升公司盈利能力 (3)丰富产品结构，使公司产品渗透至更多领域 (4)及时把握国际国内行业动向，为公司发展战略提供支持 (5)凝聚优秀研发人才，提升公司研发实力

　　投资者：你们公司的平均工资怎么样?与同行业薪酬水平比较呢?

　　天常股份 董事会秘书、财务负责人赵独妍

　　从WIND资讯及上市公司年度报告等公开资料来看，公司员工年人均工资略低于玻纤行业上市公司年平均人均工资。不过未来我们会努力经营，做大做强业绩，给员工更好的回报。

　　投资者：请问公司总资产情况如何?

　　天常股份 董事会秘书、财务负责人赵独妍

　　报告期各期末，公司资产总额分别为82,807.31万元、81,548.55万元、90,875.09万元和88,966.76万元。其中，2015年末，公司资产总额较2014年末减少1,258.76万元，主要是由于2015年公司经营业绩良好，资产负债率有所降低，同时当年向股东分配利润4,305.00万元导致资产总额略有下降。2016年末，公司资产总额较2015年末增加9,326.54万元，主要是由于公司当年末应收票据较上年增加4,741.13万元以及银行理财产品金额较上年增加6,583.00万元所致。2017年6月末，公司资产总额较2016年末下降1,908.33万元，主要是由于货币资金和银行理财产品下降所致。

　　投资者：请分析一下风电行业景气度对公司主要产品收入的影响。

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　由于公司产品的主要客户均为国内风电叶片制造厂商，公司营业收入因风机叶片行业的供求波动而受到直接或间接影响，而风机叶片行业的景气程度与我国风电新增装机容量的增长速度息息相关。报告期内，公司主要产品玻纤经编织物、套裁布的合计销售收入与我国风电新增装机容量的波动趋势基本一致。由于公司处于风电行业产业链的上游，从公司产品销售到风机叶片制造再到风电整机安装完成时间较长，公司风电用经编织物类产品的销售收入波动可能会先于国内风电新增装机容量指标。2014年公司玻纤经编织物、套裁布的合计销售收入较上年增长68.85%，高于风电新增装机容量同比增长率，这一方面得益于公司2012-2013年新开拓的重通集团、时代新材等客户销售快速增长，另一方面也由于公司下游风机叶片制造厂商预期2015年将出现“抢装”行情而提前进行备货。2015年，公司玻纤经编织物、套裁布的合计销售收入同比增长率低于风电新增装机容量指标，主要是由于一方面当年风电市场景气度高于行业预期，风电用无碱玻纤尤其是高模量无碱玻纤供应紧张，造成生产原材料供应不足，公司产量受到影响，另一方公司机器设备满负荷运转，产能瓶颈也影响了产量的增加。2016年度，风电新增装机容量较上年出现下降，公司主要产品销售收入亦同步下滑。2017年上半年，国内风电行业发展整体较为平稳，公司主要产品销售数量较上年波动幅度较小，但主要产品销售单价有所下降，相应销售收入较上年下降。

　　投资者：重庆国际为大型玻纤产品生产企业，是最早进入风电用玻纤研发和生产领域的国内企业。可是为什么自2016年来，重庆国际退出公司供应商体系?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　重庆国际是一家非常优秀的企业，我们非常期望能再次跟重庆国际建立起业务合作关系。2016年重庆国际退出公司供应商体系主要是由于，2015年-2016年，公司与重庆国际进行了多次谈判均未就无碱玻纤的供货合同达成一致。我们期待能尽快恢复与重庆国际恢复业务关系。谢谢!

　　投资者：请问公司总资产情况如何?

　　天常股份 董事会秘书、财务负责人赵独妍

　　报告期各期末，公司资产总额分别为82,807.31万元、81,548.55万元、90,875.09万元和88,966.76万元。其中，2015年末，公司资产总额较2014年末减少1,258.76万元，主要是由于2015年公司经营业绩良好，资产负债率有所降低，同时当年向股东分配利润4,305.00万元导致资产总额略有下降。2016年末，公司资产总额较2015年末增加9,326.54万元，主要是由于公司当年末应收票据较上年增加4,741.13万元以及银行理财产品金额较上年增加6,583.00万元所致。2017年6月末，公司资产总额较2016年末下降1,908.33万元，主要是由于货币资金和银行理财产品下降所致。

　　投资者：在2014年的管理费用中，有一笔股份支付费用，请问这是什么费用?

　　天常股份 董事会秘书、财务负责人赵独妍

　　2014年公司管理费用中股份支付费用1,151.61万元是公司当年计提转让连云港天常股份予肖彩霞以及公司原小股东转让股份予高级管理人员的股份支付费用。

　　投资者：你如何看待常州市宏发纵横新材料科技股份有限公司对天常股份IPO财务造假的质疑?

　　东方花旗 投资银行部执行总经理、保荐代表人葛绍政

　　您好!目前国内A股上市有系统的法律法规要求和清晰的审核程序，真实、准确、完整是公司进入资本市场的基本要求。除监管部门审核外，媒体及社会各界的监督也有益于保证上市公司的质量，保护广大中小企业投资者。宏发纵横对天常股份IPO财务造假的质疑属于社会监督的一部分，但我们保荐机构关注的核心还是围绕拟上市公司真实、准确、完整的基本要求。谢谢!

　　投资者：请比较分析一下公司与同行业可比公司的的销售费用率。

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　公司同行业可比公司主要为中国恒石基业有限公司和常州市宏发纵横新材料科技股份有限公司。由于这两家公司均不是A股上市公司，此处增加选择与公司行业相近的A股上市公司中材科技、中国巨石、九鼎新材进行比较发现，报告期内，行业平均水平均高于5%，而公司的平均水平均在4%以下，公司销售费用占营业收入比例略低于同行业公司平均水平。

　　投资者：请问公司管理层自我评价一下对内控制情况。

　　天常股份 董事长、总经理陈美城

　　公司管理层认为：公司现有内控制度全面覆盖经营运作的各个方面，系依据《公司法》和《公司章程》，结合公司本身的实际情况而制定，符合现代企业制度的要求。公司内部控制制度和相关工作制度自制定以来，一直得到有效执行，未发生因制度缺陷导致的重大经营失误，公司现有的内控制度是有效的，在完整性、有效性和合法性等方面不存在重大缺陷。

　　投资者：能简单的介绍一下公司的核心技术吗?

　　天常股份 董事、副总经理郭品一

　　公司目前拥有15项国内领先的核心技术，均属于自主研发，并且都已经进入规模生产阶段。公司的各项核心技术均用于玻纤经编织物及风电叶片套裁布生产的各个环节，为公司稳定、高效、优质的生产提供了技术支持与保障。谢谢!

　　投资者：我国主要风机叶片的生产企业有哪些?

　　天常股份 董事、副总经理娄文举

　　目前我国主要的风机叶片生产企业有中材科技、中复连众、时代新材、重通集团、国电联合、明阳风能、三一重型能源装备有限公司、东方电气风电叶片、上玻院、洛阳双瑞风电叶片有限公司、中科宇能等，外资风机叶片企业有维斯塔斯风力技术集团(Vestas)、艾尔姆风能叶片制品公司(LM)、歌美飒技术集团股份有限公司(Gamesa)等。

　　投资者：请简单的介绍一下公司的采购模式，谢谢!

　　天常股份 董事会秘书、财务负责人赵独妍

　　公司采购的主要原材料为各类型的玻璃纤维。根据销售订单和生产计划，公司采取持续分批量的形式向国内外合格供应商进行采购，并与欧文斯科宁、泰山等具有技术、品质优势和经济实力的供应商建立了长期稳定的合作关系。由于公司玻璃纤维采购数量较大，主要供应商多与公司签订固定价格年度采购合同，并根据公司采购数量给予相应的返利。