香飘飘食品股份有限公司 董事长、总经理 蒋建琪 先生与投资者交流

　　香飘飘食品股份有限公司 董事会秘书、财务负责人 勾振海 先生与投资者交流

　　招商证券股份有限公司 投资银行总部副董事、保荐代表人 刘丽华 女士与投资者交流

　　招商证券股份有限公司 投资银行总部副董事、保荐代表人 肖雁 女士与投资者交流

　　路演现场

　　投资者：公司主要产品销售价格变动情况?

　　答 香飘飘勾振海：2014年-2016年,公司椰果系列奶茶产品价格保持逐年上涨趋势，平均出厂价(不含税)为1.74-1.83元/杯，2017年1-9月，平均出厂价为1.82元/杯，较2016年基本持平。椰果系列奶茶终端销售指导价位(含税)为3.0-3.5元/杯。2014年-2016年美味系列奶茶出厂价格保持上升趋势，2017年1-9月平均出厂价为2.49元/杯有所降低，主要系公司2017年1-9月公司促销推广力度加大，导致销售单价下降;其中，2014年推出升级版红豆口味、芝士燕麦、黑米椰浆、焦糖仙草四种口味，平均出厂价(不含税)为2.34元/杯，产品终端指导价格(含税)为4.5-5.0元/杯，2015年推出全新红豆口味、蓝莓口味、芒果布丁、芝士燕麦、雪糯椰浆、焦糖仙草六种口味，平均出厂价(不含税)提高到2.48元/杯，产品终端指导价格(含税)为5.0元/杯，2016年美味系列奶茶产品平均出厂价(不含税)调高至2.59元/杯，产品终端指导价(含税)为5.0-5.5元/杯。

　　液体奶茶的平均出厂价为4.16元/杯，其中MECO牛乳茶的终端售价为8-10元/杯，兰芳园丝袜奶茶的终端售价为10-12元/杯。谢谢!

　　投资者：公司产品销售的市场区域分布情况?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司主要的销售区域为华东、西南、西北、华北及华中，上述区域合计销售占比在95%左右。其中，华东地区销售收入占主营业务收入比重保持在50%左右。华东地区经济发达，居民消费能力较高，消费市场成熟，为公司最早进入的市场区域。公司在此区域深耕多年，并进行精细化管理，为公司销售战略的大本营。华中地区包括河南、湖北等人口基数较大的省区，奶茶消费群体众多，消费潜力较大，为公司未来重点拓展的市场;西南地区则由于藏民普遍有喝奶茶的习惯，香飘飘奶茶较好地满足了当地居民的消费诉求。华北区域经销商数量相对于其他区域较大，但该区域销售收入规模却低于西南、西北和华中，主要原因系该区域香飘飘杯装奶茶产品市场成熟度低，该区域的销售管理负责人采取渠道下沉管理模式，先多发展多个小经销商打开华北市场，再对经销商进行优化，故上述区域经销商规模相对较小、数量较多，导致该区域经销商数量和销售收入不匹配。谢谢!

　　投资者：请介绍下公司前五名客户的销售情况?

　　答 香飘飘勾振海：公司主要采取经销商销售模式。报告期内，公司销售收入前五名客户均为经销商，前五名客户合计销售占比分别为4.54%、4.53%、4.43%和6.02%。由于公司对经销商进行“扁平化”管理，对下游销售市场区域划分较细，因此报告期内公司单个客户的销售占比较小。

　　本公司不存在销售客户过于集中的风险。报告期内，公司不存在向单个客户销售额超过总销售额的50% 或严重依赖于少数客户的情况。发行人的董事、监事、高级管理人员、核心技术人员、主要关联方及持有公司5%以上股份的股东未在上述客户中拥有任何权益，不存在关联关系和重大关联交易的情况。谢谢!

　　投资者：请概述一下项目建设的可行性?

　　答 香飘飘蒋建琪：(一)液体奶茶项目：1、液体奶茶市场持续增长，消费理念逐渐培育成熟;2、液体奶茶市场逐渐呈现多元化趋势;3、实现公司发展战略的需要。

　　(二)杯装固体奶茶项目：1、人均可支配收入不断提高推动杯装奶茶市场快速增长;2、人均软饮料消费量增长推动杯装奶茶市场快速增长;3、大城市杯装奶茶消费将得到拓展。谢谢!

　　投资者：公司近年综合毛利率是多少?

　　答 香飘飘勾振海：2014年、2015年、2016年度和2017年1-9月，公司综合毛利分别为89,353.50万元、83,670.23万元、107,245.88万元和51,383.93万元，2014-2016年公司综合毛利率分别为42.69%、42.87%和44.88%。2014-2016年公司综合毛利率维持在40%以上，体现公司较为稳定的盈利能力。报告期内，主营业务收入占营业收入比例达98%以上，综合毛利率主要受主营业务毛利率的变动影响。谢谢!

　　投资者：公司如何保证募集资金的有效利用?

　　答 香飘飘勾振海：公司会严格执行中国证监会的规定及相关法律法规，同时由独立董事行使独立董事职权，全方位监督募集资金的落实。募集资金设有专项存储制度，使用也受保荐人的监督，同时我们公司有一套完善的投资管理制度，一定能够保证募集资金合法科学的使用。我们也欢迎广大的投资者监督我们，谢谢您的关注。谢谢!

　　投资者：公司股票预计什么时候上市?

　　答 香飘飘勾振海：公司将在申购完成后上市交易，上市的具体时间请留意公告。谢谢!

　　投资者：持有公司5%以上股份的股东有哪些?

　　答 香飘飘勾振海：截止公司发布招股意向书，直接持有公司5%以上股份的股东为蒋建琪、蒋建斌、宁波志同道合、陆家华、蒋晓莹。谢谢!

　　投资者：一个企业如何做好投资者关系服务?

　　答 香飘飘勾振海：投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。香飘飘高度重视投资者关系管理，愿意与广大投资者保持沟通。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的市场占有率情况?

　　答 香飘飘蒋建琪：根据AC尼尔森数据，香飘飘2014年到2016年在杯装奶茶市场的占有率分别达到57.00%、56.40%以及59.50%，位居杯装奶茶细分市场第一的位置，且市场占有率呈现上升的趋势，显示出“香飘飘”品牌的强大竞争力及消费者对“香飘飘”品牌的认可。谢谢!

　　投资者：公司股价稳定措施的具体条件?

　　答 香飘飘勾振海：(1)公司为稳定股价之目的回购股份，应符合相关法律、法规的规定，且不应导致公司股权分布不符合上市条件。

　　(2)在公司出现应启动稳定股价预案情形，公司应在2 个工作日内启动决策程序，经董事会、股东大会决议通过后，依法通知债权人和履行备案程序。公司将采取上海证券交易所集中竞价交易、要约等方式回购股份。回购方案实施完毕后，公司应在2 个工作日内公告公司股份变动报告，并在10 日内依法注销所回购的股份，办理工商变更登记手续。

　　(3)公司回购股份议案须经董事会、股东大会决议通过，其中股东大会须经出席会议的股东所持表决权的三分之二以上通过。公司董事承诺就该等回购事宜在董事会中投赞成票;实际控制人承诺就该等回购事宜在股东大会中投赞成票。

　　(4)公司以要约方式回购股份的，要约价格不得低于回购报告书公告前30个交易日该种股票每日加权平均价的算术平均值且不低于公司最近一期经审计的每股净资产;公司以集中竞价方式回购股份的，回购价格不得为公司股票当日;

　　交易涨幅限制的价格。

　　(5)公司实施稳定股价议案时，拟用于回购资金应为自筹资金。除应符合相关法律法规之要求外，还应符合以下各项：

　　公司用于回购股份的资金总额累计不超过公司首次公开发行新股所募集资金的总额;单次用以稳定股价的回购股份的资金金额不高于上一会计年度经审计的归属于母公司股东净利润的10%;单一会计年度用以稳定股价的回购股份的资金金额合计不超过上一会计年度经审计的归属于母公司股东净利润的30%。超过上述标准的，有关稳定股价措施在当年度不再继续实施，但如下一年度继续出现需启动稳定股价措施的情形时，公司将继续按照上述原则实施稳定股价预案。

　　公司董事会公告回购股份预案后，公司股票若连续5 个交易日收盘价超过上一会计年度末每股净资产时，公司董事会可以做出决议终止回购股份事宜。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司行业地位?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司自2005年设立以来，通过加强新产品开发、建设全面的市场营销体系、增强产品质量控制，长期研究奶茶市场技术发展趋势及时尚消费潮流，实现多年产销量国内领先。

　　香飘飘奶茶深耕饮料细分行业多年，目前拥有椰果系列奶茶和美味系列两大类共十多种口味杯装奶茶。公司通过“香飘飘”品牌的建设来拓展市场;其次，公司注重对奶茶产品口味、工艺和品质的研发，提升产品竞争力，探索奶茶行业发展方向;另外，公司是奶茶行业相关技术标准的制定者，对行业发展发挥着重要作用。在杯装奶茶细分行业，公司市场占有率长期保持第一的位置，其中2016年，香飘飘市场份额达59.50%，香飘飘对其他产品形成了品牌、渠道、口味、品质等的一定优势。谢谢!

　　投资者：请问实际控制人在报告期内是否占用公司资金?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司不存在第一大股东及其一致行动人、实际控制人及其控制的其他企业占用公司资金或资产的情况。谢谢!

　　投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 香飘飘勾振海：为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司将按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行做好信息披露工作。谢谢!

　　投资者：请简要概括一下此次投资概算?

　　答 香飘飘蒋建琪：(一)液体奶茶项目：项目总投资为26,056.19万元，其中：建设投入23,092.00万元，铺底流动资金2,964.19万元。根据项目具体情况，结合项目实施计划，项目规划建设期2年。预期项目正常年新增销售收入162,432.00万元，年产液体奶茶10.36万吨(34,560万只)，年新增利润总额17,461.52万元，年新增净利润13,096.14万元，税金总额18,901.09万元，税后财务内部收益率27.06%，投资回收期5.52年(含建设期)。

　　(二)杯装固体奶茶项目：项目投资总额48,792.36万元，其中建设投入44,200.00万元，占比90.59%;铺底流动资金4,592.36万元，占比9.41%。项目建设完成并达产后年营业收入268,320.00万元，年产杯装奶茶14.54万吨(4160万箱)，年新增利润总额24,612.50万元，年新增净利润18,459.37万元，税金总额27,099.26万元。税后财务内部收益率25.22%，投资回收期6.19年(含建设期)。谢谢!

　　投资者：报告期内，公司的投资收益分析情况?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司可供出售金融资产在持有期间的投资收益是来自于对湖州经济开发区永信小额贷款股份有限公司的投资;报告期内公司现金流充足，货币资金余额较大，公司为提高暂时闲置资金的利用效率，使用暂时闲置资金购买了低风险的理财产品，各报告期理财产品取得的投资收益分别为133.35万元、238.82万元、168.25万元和89.71万元，占净利润的比例较小。谢谢!

　　投资者：公司的股票何时上市?那时公司股价能让我们投资者赚更多的钱吗?

　　答 招商证券刘丽华：我公司将在履行完相关程序后尽快安排股票上市。我认为上市公司业绩的持续增长是保证股东利益最为重要的因素。谢谢!

　　投资者82617：请介绍一下公司人力资源配置?

　　答 香飘飘蒋建琪：(1)工作制度与劳动定员

　　本项目工作制度及年时基数：由于需要扣除工作准备和定期进行的清洗，本项目按照200天生产，设备年时基数按日工作24小时计算，为4800小时。本项目需新增员工60人，其中设备维护人员15人，操作人员35人，生产管理人员10人。

　　(2)人员培训

　　人员培训是研制、开发、生产制造及质量保证的手段，培训对象以技术、生产和研发人员为主，进行相应的技术培训。采用自行操作培训与理论培训相结合的方式进行，充分利用现有生产设施进行轮训，并采用操作考核和理论测试的方式进行检验。项目所需管理人员和生产操作工人大部分通过面向社会招聘解决。谢谢!

　　投资者：请问公司营业外收入是怎样的?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司营业外收入主要来源于政府补助，各报告期营业外收入的金额分别为2,354.24万元、3,254.26万元、2,473.24万元和3,084.34万元。2014-2016年，公司政府补助占当期净利润的比例分别为12.40%、15.17%和9.17%，总体上政府补助占公司净利润的比例较小，公司的主要利润来源为营业利润，总体上政府补助占公司净利润的比例较小，公司的主要利润来源为营业利润。谢谢!

　　投资者：请问董秘您在信息披露过程中将如何履行您的职责?

　　答 香飘飘勾振海：董秘主要负责协调和组织公司信息披露事宜，包括代表公司办理信息披露事务、健全信息披露的制度、接待来访、负责与新闻媒体及投资者的联系、回答社会公众的咨询、联系股东，向符合资格的投资者及时提供公司公开披露过的资料，保证公司信息披露的及时性、合法性、真实性和完整性。谢谢!

　　投资者：请问公司销售渠道情况是怎样的?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司实行通过母公司统一销售策略，母公司主要承担了管理、销售、采购、部分生产职能，而四川香飘飘、天津香飘飘则承担其余的生产职能。四川、天津生产基地生产的产品先由四川香飘飘、天津香飘飘销售给湖州母公司，再由湖州母公司销售给客户。

　　公司已经建立起了立体化、全方位的市场营销管理体系。报告期内，公司产品销售以线下经销商为主，线上电商平台为辅。香飘飘对经销商进行买断式销售。经销商将产品销售给分销商以及终端销售渠道。消费者通过终端销售渠道及电商平台购买公司产品。谢谢!

　　投资者：请董秘谈谈对于投资者关系的理解?

　　答 香飘飘勾振海：投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。谢谢!

　　投资者：请问本次的发行方式是什么?

　　答 招商证券刘丽华：本次发行将采取网下向符合资格的询价对象询价配售与网上向持有上海市场非限售A 股股份市值的投资者定价发行相结合的方式。谢谢!

　　投资者：请董事长介绍一下公司的独立董事制度运行情况?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司的独立董事依据有关法律、法规、《公司章程》和《独立董事工作制度》谨慎、认真、勤勉地履行了权利和义务，独立董事均按时参加公司董事会会议及股东大会会议，对相关议案发表了独立意见。

　　公司《独立董事工作制度》符合《公司法》、《证券法》、《上市公司治理准则》、《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》等关于上市公司治理的规范性文件要求，不存在差异。公司独立董事按照《公司章程》、《董事会议事规则》和《独立董事工作制度》等工作要求，尽职尽责，积极出席各次董事会会议。报告期内，独立董事对本次募集资金投资项目、公司经营管理、发展方向及发展战略的选择提出了积极的建议;并对公司发生的关联交易进行了审核，发表了独立意见。谢谢!

　　投资者：公司对证监会与交易所的信息披露是否会有保留?

　　答 香飘飘勾振海：我们严格按照证监会与交易所的有关要求进行信息披露，公司全体董事、监事、高级管理人员对信息披露的完整性、准确性、真实性都进行了承诺，并承担连带的法律责任。谢谢!

　　投资者：请介绍一下市场营销体系优势?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司建立起了立体化、全方位的市场营销体系。经过十年的市场开拓，公司目前已经建立了基本覆盖国内大中型城市及县区的全国性销售网络，销售渠道稳定通畅。截至2017年9月末，公司在全国共有1,095家经销商。报告期内，发行人经销商队伍基本保持稳定。公司拥有一支优秀的销售团队，并逐步建立起了全面、完善的管理制度，保证了公司销售业绩的稳步发展。

　　通过持续的渠道建设和维护，公司与经销商建立了长期的战略合作关系，增强了对零售终端的掌控能力。依靠强大的销售网络，公司不仅保持了业内排名第一的销售规模，而且更为进一步扩大市场份额提供了保障。谢谢!

　　投资者：如何使公司的财务信息更透明，更符合信息披露的要求?

　　答 香飘飘勾振海：香飘飘严格按照证监会和交易所的要求进行信息披露，保障广大股东的合法权益。我们也按照规定制订了相关的披露信息工作程序，保证信息披露的及时准确。谢谢!

　　投资者：请问公司供应商准入评审制度?

　　答 香飘飘蒋建琪：原材料供应质量控制是公司质量控制的核心环节之一。

　　为保证原材料供应的质量与效率，不断开发优质的新供应商，与供应商共同成长，公司制订了《新供应商准入管理制度》及相应管理流程。公司拥有一套以采购部及食品安全部为主要负责部门的严格的原材料供应商甄选制度。首先，供应商需向公司提供必要的资质证明与相关文件以证明其质量保证能力;其次，由公司食品安全部、采购部及供应链中心通过现场考察、质量安全考评等进一步了解供应商情况，并作出供应商审定评级，由总经理负责最终核准新供应商的列入。谢谢!

　　投资者：请问公司是否存在不规范的人事任免情况?

　　答 香飘飘勾振海：公司董事、监事及高级管理人员均严格按照《公司法》、《公司章程》等规定选举和聘任，不存在股东超越股东大会和董事会权限做出人事任免决定的行为。谢谢!

　　投资者：公司经销商数量及分布情况如何?

　　答 香飘飘蒋建琪：2014年-2017年9月，公司下游经销商数量分别为1,019、1,116家、1,004家和1,095家。报告期内，华东地区为公司最大的销售区域，下游营销网络布局比较完善，经销商数量较多。经销商地区分布情况基本与销售收入区域分布情况吻合。

　　报告期内公司经销商数量较多，主要是由于公司采取的“渠道扁平化”和“渠道下沉化”策略。扁平化的营销渠道是公司营销体系的长期竞争力所在。“渠道扁平”是指在全国范围内，取消大区域的总经销和多级经销商制度，横向划分更多的区域，使更多的经销商直接与公司合作。扁平化的策略减少了产品到达最终客户的环节，大大增强了销售网络整体的专注、积极性和竞争力。“渠道下沉”是指在经销商既定的区域内，精耕细作，纵向深入下游终端进入更多的销售网点，注重公司产品在终端销售渠道的铺市率指标。公司已基本覆盖了全国市场，销售网点布局初步完成。谢谢!

　　投资者：请问公司经营活动现金流量情况如何?

　　答 香飘飘勾振海：报告期各期间，公司经营活动产生的现金流量净额分别为19,332.00万元、11,190.82万元、36,558.05万元和-6,442.44万元，与同期公司净利润的比值分别为1.04、0.55、1.37和-0.79。2015年经营活动产生的现金流量净额与同期公司的净利润的比值有所减少，主要系公司2015年末应付票据、应付账款余额合计较上年末减少10,618.83万元，导致购买商品、接受劳务支付的现金增多所致。2016年经营活动产生的现金流量净额大于净利润，主要原因系2016年末较2015年末应付票据增加11,847.02万元。2017年1-9月经营活动产生的现金流量净额减少较多，主要系9月末为公司应付票余额较上年12月末较少较多所致。谢谢!

　　投资者：网上申购代码是多少?

　　答 招商证券刘丽华：本次香飘飘申购代码为732711。谢谢!

　　投资者：本次公开发行对公司有何作用?

　　答 香飘飘蒋建琪：本次公开发行为公司实现上述目标提供了重要的资金保障，可保证公司在提升生产能力方面的资金投入，将有利于巩固公司在行业内的领先地位;可提高公司的市场影响力，强化公司的品牌优势，并提高公司的市场竞争力，同时也有助于公司吸引和留住优秀人才，增强公司人才优势;本次发行成功之后，监管机构和社会公众将对公司进行关注和监督，推动完善公司的治理结构，从而保证公司的持续稳定发展。谢谢!

　　投资者：能不能预测下网上中签率大概是多少?

　　答 招商证券刘丽华：网上中签率是根据网上发行数量和实际申购数量决定的，我们目前还无法判断，网上中签率的具体情况请各位投资者关注11月22日《网上中签率公告》。谢谢!

　　投资者：请问公司投资活动现金流量分析情况如何?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，各期间公司投资活动净现金流量分别为-33,116.39万元、16,001.00万元、-25,641.51万元和-20,361.81万元，2014年净流出金额较大主要是因为该年度公司购买的较多的理财产品在期末未收回，上述部分理财产品于2015年期间收回，使得2015年投资活动产生的现金流量净额增加;2016年及2017年1-9月公司液体奶茶项目的建设导致投资活动现金流出增长较多。谢谢!

　　投资者：投资者最关心的是公司对股东的回报，请问公司如何体现其未来可持续发展能力?

　　答 香飘飘蒋建琪：我们的可持续发展主要体现在本次募集资金投资项目和公司成功经营多年的经验基础上。我们的项目都经过科学的论证和风险评估。谢谢!

　　投资者：请问董事长，贵公司将挂牌上市，你对此有何感想?

　　答 香飘飘蒋建琪：良好的资本市场能够对公司的生产经营起到很大的推动作用，为公司的进一步发展提供广阔的发展空间。我希望公司今后在继续做好生产经营的同时提高资本市场运作和管理水平，使两个市场相互促进，以良好的业绩回报和资本市场表现来回报广大股东。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下公司营业收入情况?

　　答 香飘飘勾振海：报告期各期间，公司营业收入分别为209,297.05万元、195,174.01万元和238,970.88万元和134,033.48万元。2014年-2016年，公司营业收入总体上有所增长。2016年公司营业收入增长较多，主要系公司加大产品推广力度，推出“小饿小困，喝点香飘飘”的新营销定位，椰果系列和美味系列产品销量均有所增长，同时公司调整产品结构的效果开始显现，美味系列产品销售收入增长较多。谢谢!

　　投资者：请问董事长如何保证内控制度?

　　答 香飘飘蒋建琪：为减少公司实际控制人不当控制风险，公司建立了《防范控股股东及关联方资金占用制度》、《关联交易决策制度》，规定了有关关联交易的回避表决制度、决策权限、决策程序等一整套较为完善的公司治理制度。

　　公司根据自身行业特点和业务需要，制定了各项业务管理规章、操作流程和岗位手册，建立了行之有效的风险控制系统，强化风险管理，保证公司各项业务活动的健康运行。公司业务及管理规章制度主要包括：质量控制制度、供应商管理制度、采购管理制度、财务管理制度、内部审计制度以及信息化平台管理制度等。谢谢!

　　投资者：香飘飘在上市过程中是否进行过包装?

　　答 招商证券刘丽华：企业上市是一项系统过程，周期较长，在现行的发行体制下，规范运作要求较多，也很具体。因此，根据有关法律法规进行规范运作是必不可少的，这些改变和规范不应称为包装。谢谢!

　　投资者：请问公司领导对于公司股票的股价走势关心吗?如果股价偏离公司价值，公司会采取措施吗?

　　答 香飘飘蒋建琪：为保护投资者利益，我们会持续关注公司的股票走势。我们也相信不断走向成熟的中国证券市场会给优秀的公司一个合理的价格定位。谢谢!

　　投资者：公司报告期内应收账款周转率如何?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司应收账款周转率分别为486.55次、96.89次和98.96次，公司应收账款周转率较高，应收账款管理较好，主要原因是：受益于公司良好的品牌效应和领先的市场地位，公司主要以“先款后货”的方式销售产品，销售旺季会给予经销商一定的临时信用额度，使得应收账款余额较低。谢谢!

　　投资者：买贵公司的股票风险大吗?应该注意什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司股票发行上市后，股票价格波动不仅受公司经营状况、盈利水平的影响，同时还要受其他各种因素的影响，包括国家宏观经济政策的调整、金融形势的变化、投资者心理预期等，投资者应对公司股票面临的股市风险有充分的认识。公司将严格按照上市要求，进一步改善资产质量，规范运作，稳健经营，强化内部控制与风险管理，不断提高盈利能力，力争以良好的业绩回报投资者，降低投资者风险。

　　同时，公司将严格执行上市公司信息披露制度，接受监管机构及投资者监督，提高经营与决策的透明度，加强投资者关系管理，确保投资者及时准确地了解公司经营状况的变化，并为投资者审慎决策提供有效信息。谢谢!

　　投资者：投资者关系管理是公司必须要做的吗?您认为投资者关系管理对公司最大的好处是什么?

　　答 香飘飘勾振海：中国证监会和交易所大力提倡上市公司进行投资者关系管理活动，并出台了相配套的规章制度。"投资者关系管理"属于上市公司战略管理的范畴，它涉及金融、大众传播、市场营销等专业，旨在通过信息披露与交流，促进上市公司与投资者之间的良性关系，倡导理性投资，实现公司价值最大化和股东利益最大化，投资者关系管理理念的推广将有助于国内资本市场及上市公司的健康发展。谢谢!

　　投资者：对于上市公司不规范运作、欺诈小股东的行为有何感想?

　　答 香飘飘蒋建琪：上市公司不规范运作、欺诈小股东、恶意圈钱等行为不仅损害了中小股东的利益，而且对我国股市的长期发展非常不利，相信随着我国资本市场的市场化、规范化进程的加快，只有那些法人治理结构完善、规范运作的上市公司才能取信于市场、取信于众多股民。谢谢!

　　投资者：投资者关系管理活动对公司股价有提升作用吗?

　　答 香飘飘勾振海：投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化的体现公司的价值。相对股价而言，并不一定会提升公司的股价，但是肯定有利于投资者对公司更深入的了解。谢谢!

　　投资者：公司与实际控制人是否存在同业竞争?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业与公司不存在同业竞争。谢谢!

　　投资者：公司在人力资源开发计划上是怎样的?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司秉承人才是保持企业创造力和竞争力最重要因素的理念，公司将在未来三年内根据业务发展需求，在现有人力资源基础上按按需引进各类人才，优化人力资源结构，同时将重点引进电商营销人才。谢谢!

　　投资者：请问上市后我想了解公司发展情况，怎么联系公司?

　　答 香飘飘勾振海：董事会秘书为本公司信息披露的指定负责人，董事会办公室为本公司信息披露的主办部门。

　　联系人：嵇曼昀

　　电话：0572-2228 951

　　传真：0572-2119 703

　　互联网网址：www.chinaxpp.com

　　电子邮箱：ir@chinaxpp.com

　　地址：浙江省湖州经济技术开发区创业大道888号

　　谢谢!

　　投资者：本次募集资金净额为多少?

　　答 香飘飘勾振海：本次募集资金净额为50813.52万元。谢谢!

　　投资者：香飘飘的申购价格是多少?

　　答 招商证券刘丽华：本次香飘飘申购价格为14.18元。谢谢!

　　投资者83420：请简要介绍一下报告期内，公司存货周转率情况如何?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司存货周转率分别为13.76、11.85和14.02次，公司的存货周转率维持在较高的水平，主要是因为公司采用以销定产的生产模式，各报告期末公司的存货余额较小。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的资产完整情况?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司设立时，各发起人的出资均已足额到位，公司与各股东之间产权关系明确。本公司具备与生产经营有关的生产系统、辅助生产系统和配套设施，合法拥有独立于控股股东、实际控制人和其他关联方的与生产经营有关的土地、厂房、机器设备以及商标、专利、非专利技术的所有权或者使用权，具有独立的原料采购和产品销售系统。谢谢!

　　投资者：公司如何保证募集资金的有效利用?

　　答 香飘飘勾振海：公司会严格执行中国证监会的规定及相关法律法规，同时由独立董事行使独立董事职权，全方位监督募集资金的落实。募集资金设有专项存储制度，使用也受保荐人的监督，同时我们公司有一套完善的投资管理制度，一定能够保证募集资金合法科学的使用。我们也欢迎广大的投资者监督我们，谢谢您的关注。

　　投资者：公司主要产品的产能产量情况如何?

　　答 香飘飘蒋建琪：2016年产量为13.82万吨，较2015年高，主要系公司加大产品推广力度，推出“小饿小困，喝点香飘飘”的新营销定位，椰果系列和美味系列产品产量均呈增长趋势，同时公司调整产品结构的效果开始显现，其中美味系列较上年增长63.99%，椰果系列较上年增长10.15%。2015年产量为11.75万吨，较2014年有所下降，主要系2015年公司产品系列结构升级，重点推广美味系列产品，而较低端的椰果系列产量下降相较于中高端的美味系列产量上涨更为明显，导致整体产量有所下降。

　　报告期内，公司杯装奶茶产能利用率分别为86.90%、74.20%、87.30%和59.17%。由于公司的主营产品杯装奶茶销售具有明显的季节性，每年的第四季度到次年的一季度为生产及销售旺季，二季度及三季度为生产及销售淡季。同时公司实行“以销定产”的生产模式，按照实际订单调整生产计划，以便尽量提高存货周转效率。因此在公司每年的销售旺季，各生产基地均超负荷进行生产，产能利用率超过100%，产能瓶颈凸显。公司上市募集资金拟投向杯装奶茶自动化生产线建设项目，以满足公司未来5年的发展需要。同时，产品销售旺季过于集中给公司带来的生产、销售、管理及人员安排等方面的运营压力较大。公司计划通过投产募投项目进军液体奶茶市场，从而与现有产品在销售旺季及生产安排上形成较好的互补。

　　2017年1-9月产能利用率较低，主要是由于每年第二、三季度为公司的杯装固体奶茶销售的相对淡季，生产量较少。谢谢!

　　投资者：请简单介绍一下“年产10.36万吨液体奶茶建设项目” 需要多少资金?

　　答 香飘飘勾振海：本项目总投资额为26,056.19万元，使用募集资金为26,056.19万元。谢谢!

　　投资者：请问董事长，公司信息系统建设计划是怎么样的?

　　答 香飘飘蒋建琪：从快速消费品行业发展趋势来看，全方位的信息系统将成为企业保持核心竞争力的关键所在，因此公司在原有运营平台的基础之上，搭建更为完善和强大的信息系统管理平台，实现从采购、研发、生产、销售、财务等数据全面整合汇总，进一步提高数据分析、决策支持和执行控制能力，同时为公司市场分析和市场营销提供强有力的支持，从而有效提升公司各个经营环节的协同度和对市场变化的反应速度。谢谢!

　　投资者：请问董事长，您怎样评价您的企业，以及目前发展状况，您对目前的情况满意吗?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司自成立以来一直保持着持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报，公司在技术研发、市场拓展、品牌提升等方面取得了重大进展。我对公司的发展和现状是满意的。谢谢!

　　投资者：请简单介绍一下“年产14.54万吨杯装奶茶自动化生产线建设项目” 需要多少资金?

　　答 香飘飘勾振海：本项目总投资额为48,792.36万元，使用募集资金为24,757.33万元。谢谢!

　　投资者：请问董事长如何评价公司的内部控制制度。

　　答 香飘飘蒋建琪：公司充分认识到良好、完善的管理机制对实现经营管理目标的重要性，并根据自身的实际情况，建立了覆盖公司治理、生产经营各环节的内部控制制度，保证了公司业务活动的正常进行，保护了资产的安全和完整。公司建立和完善了符合现代管理要求的法人治理结构及内部组织结构，形成了科学的决策机制、执行机制和监督机制，保证公司经营管理目标的实现;建立了行之有效的风险控制系统，强化风险管理，保证公司各项业务活动的健康运行;堵塞漏洞、消除隐患，可以防止并及时发现和纠正各种错误、舞弊行为，保护公司财产的安全完整;规范公司会计行为，保证会计资料真实完整，提高会计信息质量;确保国家有关法律法规和公司规章制度的贯彻执行。谢谢!

　　投资者：公司对信息披露和投资者关系制度的建立情况?

　　答 香飘飘勾振海：根据《公司法》、《证券法》、《上市公司信息披露管理办法》等有关法律法规的规定，公司制定了《信息披露事务管理制度》和《投资者关系管理制度》，规定公司的董事、监事、高级管理人员及其他信息披露义务人应当忠实、勤勉地履行职责，保证披露信息的真实、准确、完整、及时、公平，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏;公司投资者关系管理工作应严格遵守《公司法》、《证券法》等有关法律法规及上海证券交易所有关规则的规定。谢谢!

　　投资者：请分析一下董事会对募集资金投资项目可行性的分析意见?

　　答 香飘飘蒋建琪：本次募集资金投资项目是公司在现有业务基础上，进一步优化产品结构，募集资金数额和投资项目与公司现有经营规模、财务状况、技术水平和管理能力等相适应，具体分析如下：

　　经营规模方面，2017年1-9月，公司实现营业收入134,033.48万元，截至2017年9月末的资产总额达到214,295.88万元，上述募投项目围绕公司现有主营业务，投资金额为74,848.55万元，占最近一期末资产总额的比例为34.93%，与公司现有生产经营规模较为匹配。

　　财务状况方面，2014年至2017年1-9月，公司分别实现营业收入209,297.05万元、195,174.01万元、238,970.89万元和134,033.48万元，归属于母公司的净利润为18,527.11万元、20,995.64万元、26,610.21万元和8,183.33万元，扣非后归属于母公司的净利润为16,919.17万元、17,975.29万元、24,673.53万元和5,741.82万元;经营活动现金流量为19,332.00万元、11,190.82万元、36,558.05万元和-6,442.44万元。报告期内，公司具有较强的盈利能力、现金流状况良好，各项财务指标良好，有能力支撑本次募集资金投资项目的实施及后续运营。

　　技术水平方面，公司作为杯装奶茶的生产企业，不断加大奶茶新产品的研发力度，设立了技术中心负责产品的研发和新品推出工作。目前已经取得的主要成果包括椰果系列奶茶、红豆系列奶茶、燕麦黑米等谷物类奶茶和液体奶茶，在研项目主要包括浓缩炼乳茶、三合一液体浓缩奶茶、液体即饮奶茶、水果奶茶、咸奶茶和草本植物饮料等。公司还积极开展对外技术合作，于2014年3月与浙江大学签订了技术开发(合作)合同，还积极与北京佳天汇生物科技发展有限公司合作，并聘请资深饮料行业专家对公司产品研发提供支持。公司目前的技术储备和研发实力可以有效地支撑未来业务的发展及募集资金投资项目的实施。

　　管理能力方面，公司管理团队深耕奶茶行业多年，积累了丰富的产品开发及企业管理经验，具备良好的管理能力。公司建立了健全的内部控制体系，形成权责明确、相互制衡、科学规范的决策体系和制度框架，能够支撑本次募集资金投资项目的实施与运营。

　　综上所述，香飘飘董事会认为，本次发行股票募集资金投资项目围绕公司主营业务展开，符合公司的发展战略，有利于提高公司主营业务盈利能力，增强公司持续发展能力和核心竞争力。本次募集资金数额和投资项目与公司现有经营规模、财务状况和管理能力等相适应。因此，本次发行股票募集资金运用具有可行性。谢谢!

　　投资者：请问预计公司上市后股价能涨到什么价位?

　　答 招商证券刘丽华：我们认为，二级市场股价短期内会受到多种因素影响，但中长期来看，股价的最终决定因素是公司价值。谢谢!

　　投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 香飘飘勾振海：公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会、一对一路演、一对多路演等多种方式进行。所有的股东持有效的证件都可以参加公司组织的相关活动，中小散户一视同仁。谢谢!

　　投资者：请简单介绍一下公司规模优势?

　　答 香飘飘蒋建琪：奶茶属于新饮料品类，相对于传统饮料工业仍处于发展期。公司作为杯装奶茶制造企业，综合实力强，规模优势明显。报告期内，公司销售额均接近或超过20亿元，并且与“优乐美”、“香约”、“立顿”三个品牌分别所在的广东喜之郎集团有限公司、浙江大好大食品有限公司和联合利华集团生产多种食品、饮料产品及经营多个品牌不同，公司长期专注于杯装奶茶产品的研发、生产和销售，产销能力居于行业领先地位，从而获得了明显的规模化、专业化生产优势，产品规格统一、标准化，产品质量高;另外，由于集中采购原材料，公司在原材料采购环节具有较强的议价能力。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司主要竞争对手?

　　答 香飘飘蒋建琪：报告期内，公司主营业务为奶茶的研发、生产和销售，属于饮料制造业。公司主要竞争对手包括喜之郎(产品包含优乐美奶茶)、大好大(产品包含香约奶茶)等奶茶企业，还包括养元饮品、承德露露、联合利华、统一企业、康师傅等饮料企业。谢谢!

　　投资者：请问董秘，香飘飘MECO奶茶在上海一些便利店里几乎没有看到过，比如生意最好的全家便利店，这是为什么呀?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司主要通过经销商渠道进行销售，公司直接面向经销商，并协助经销商深入拓展销售网络渠道。经销商采购公司产品后，大部分销售给分销商，再由分销商向终端渠道销售(杂货店、超市、便利店、大卖场等);经销商的小部分产品直接销售给终端渠道销售。2017年9月末，公司经销商数量达到1,095个，基本完成了全国销售渠道的布局。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的主要产品?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司主要产品为椰果系列和美味系列两大类共十二种口味杯装奶茶产品，此外还有其他产品，包括桂圆红枣奶茶、蒙古奶茶和原汁奶茶等。按照包装形态分类，公司产品又可分为单杯装、三连杯、家庭分享装、组合装和礼盒装等类型。目前，公司已实现“MECO”牛乳茶和兰芳园丝袜奶茶两款液体奶茶产品的上市销售，通过液体奶茶和固体奶茶的实现淡旺季的互补，满足消费者对奶茶产品的多样化需求，缓解公司运营中的季节性风险及压力。谢谢!

　　投资者：请问保荐机构，香飘飘上市发行的市盈率水平是按什么标准测算出来的?

　　答 招商证券肖雁：公司上市发行市盈率是根据每股发行价格除以每股收益，每股收益按2016年度经审计的扣除非经常性损益前后孰低的净利润除以本次发行后总股本计算。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司产品研发创新优势?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司不断推出符合市场大众口味的新产品，产品研发创新能力较强。2005年，公司率先用椰果包代替奶茶里的“珍珠”，推出了原味、香芋、麦香、草莓、巧克力、咖啡6种口味，受到市场欢迎;2011年末，公司率先推出红豆口味奶茶，获得热销;2014年，公司相继推出升级版红豆、芝士燕麦、黑米椰浆、焦糖仙草四种口味，2015年推出全新的蓝莓、芒果布丁两种口味以及新一代红豆、芝士燕麦、雪糯椰浆、焦糖仙草四种口味，目前，公司的杯装产品种类不断丰富，满足了不同消费群体的个性化需求。同时，公司利用在杯装奶茶产品研发领域的技术积累，积极研发液体奶茶项目，成功研发了“MECO”牛乳茶和“兰芳园”丝袜奶茶两款液体奶茶产品。

　　公司自创立以来，高度重视新产品的研发及创新。公司制定了严格规范的新品推出流程及制度。公司营销中心下设的市场部负责消费者市场调研工作，着重研究消费者口味偏好及消费心理、消费诉求的变化趋势，并提出新产品开发建议;由公司技术中心下设的研发部负责研发新产品配方及中试;新产品小范围进行试销后，由市场部负责消费者市场调研及消费者反馈;经过反复市场测试及多方论证，公司正式推出新品。通过这种贴近大众消费者需求的制度，公司得以不断推出畅销产品，从而不断推进奶茶消费潮流。谢谢!

　　投资者：作为保荐代表人，您认为公司的主要优势体现在哪些方面?

　　答 招商证券刘丽华：香飘飘自成立以来一直保持了持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报。同时，公司在拓展市场、品牌提升等方面取得了重大进展，这将成为香飘飘未来的发展优势。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的机构独立情况?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司设置了股东大会、董事会、监事会及总经理负责的管理层，形成了完整有效的法人治理结构。公司拥有适应自身发展需要的组织架构，内部职能部门不存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业混同的情形。公司的办公场所独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，不存在混合经营、合署办公的情形，并按照公司规定独立运作。谢谢!

　　投资者：公司上市的动机是什么?您认为贵公司现在上市的时机好吗?

　　答 香飘飘蒋建琪：股票上市对公司发展是一个新的起点。上市不是最终目的，上市是为了公司更好更快的发展。通过股票上市，一方面拓展融资渠道，加快主业发展;另一方面健全治理结构，提高管理运作水平。通过上市进一步增强实力加快发展。谢谢!

　　投资者：请问此次发行的承销方式?

　　答 招商证券刘丽华：此次发行采取余额包销。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司市场营销体系优势?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司建立起了立体化、全方位的市场营销体系。经过十年的市场开拓，公司目前已经建立了基本覆盖国内大中型城市及县区的全国性销售网络，销售渠道稳定通畅。截至2017年9月末，公司在全国共有1,095家经销商。报告期内，发行人经销商队伍基本保持稳定。公司拥有一支优秀的销售团队，并逐步建立起了全面、完善的管理制度，保证了公司销售业绩的稳步发展。

　　通过持续的渠道建设和维护，公司与经销商建立了长期的战略合作关系，增强了对零售终端的掌控能力。依靠强大的销售网络，公司不仅保持了业内排名第一的销售规模，而且更为进一步扩大市场份额提供了保障。谢谢!

　　投资者：请问保荐人对我们中小投资者有什么好的建议?

　　答 招商证券刘丽华：股市的风险始终存在，证券投资属于高风险的投资品种，受到各方面因素的影响，再好的公司也会出现股价波动。我们希望投资者能够具备基本的市场分析能力和企业阅读能力，充分认识到市场风险、投资风险，选择经营稳健、具备核心竞争力和高成长性的上市公司股票。谢谢!

　　投资者：香飘飘的发行市盈率是多少?

　　答 招商证券刘丽华：22.99倍

　　投资者：公司是否有信心保持主营业绩的持续、稳定增长?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司非常有信心。我们将继续坚持以市场为导向，以经济和社会效益最大化为目标，把主业做精、做专、做大、做强，保持主营收入和主营利润持续、稳步增长。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的财务独立情况?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司独立核算、自负盈亏，设有独立的财务部门，配备有专职财务人员，并且建立了独立的会计核算体系，具有规范的财务会计制度。本公司独立在银行开户，独立支配自有资金和资产，不存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户的情况。本公司作为独立纳税人，依法独立进行纳税申报和履行纳税义务。本公司独立进行财务决策、独立对外签订合同，不受股东及其他关联方的影响。谢谢!

　　投资者：什么时候可以网上申购?

　　答 招商证券刘丽华：2017年11月21日09:30-11:30,13:00-15:00。谢谢!

　　投资者：公司在减少关联交易上有哪些措施?

　　答 香飘飘蒋建琪：1)严格执行《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《关联交易决策制度》、《防范控股股东及实际控制人占用公司资金管理制度》、《对外担保决策制度》、《独立董事工作细则》等制度中规定的关联交易的审批权限、表决程序及回避制度，确保关联交易定价公允合理，不损害发行人利益;

　　(2)充分发挥独立董事作用，严格执行《独立董事工作细则》规定的独立董事对重大关联交易发表意见的制度，以确保关联交易价格的公允和合理。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司的业务独立情况?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司主要从事“香飘飘”品牌奶茶的研发、生产和销售，拥有独立且完整的研发、生产和销售业务体系以及“香飘飘”品牌，具有直接面向市场独立经营的能力。本公司各项业务均与公司股东及其他关联方相互独立，不存在依赖股东及其他关联方的情况。

　　保荐机构经核查后认为，发行人前述内容真实、准确、完整。发行人资产完整，业务及人员、财务、机构独立，具有完整的业务体系和直接面向市场独立经营的能力。发行人控股股东、实际控制人控制的其他企业与发行人之间不存在从事相同、相似业务的情况，不存在严重影响发行人独立性或者显失公允的关联交易。谢谢!

　　投资者：请问公司在市值管理方面有什么计划?

　　答 香飘飘勾振海：本公司将以市场消费者需求为导向，以现有品牌、营销网络、技术优势为支撑，通过研发、生产、销售并重，积极借力资本市场，实现公司快速发展。公司将继续保持和巩固杯装奶茶行业龙头地位，同时进军液体奶茶市场，通过完善公司产品品类，降低公司业绩季节性波动，往产品健康化、高端化方向发展，不断扩大公司产品的品牌影响力及市场占有率，使公司逐步发展成国际一流的大型饮料制造企业。

　　公司未来将通过创新配方研发、产品健康化及高端化升级、消费习惯引导等进一步挖掘杯装奶茶消费潜力，大力拓展液体奶茶、纯天然奶茶市场需求，积极探索与公司现有产品技术研发、生产工艺、销售渠道具有协同效应的新品类，将“香飘飘”打造成中国奶茶行业的经典和标杆品牌，并推动奶茶成为世界主流时尚消费饮品。谢谢!

　　投资者：请问董事长，投资贵公司的最大风险是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：在我公司的招股说明书当中，已明确投资者要注意的有关投资风险提示。请投资者详细阅读招股说明书中的相关章节。谢谢!

　　投资者：请问本募集资金投资项目的合规性分析?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司募集资金投资项目已在相关部门备案，取得环评批复以及土地使用权证书，符合国家产业政策、环境保护、土地管理以及其他法律、法规和规章规定。

　　经核查，保荐机构及律师认为，发行人募集资金投资项目符合国家产业政策、环境保护、土地管理以及其他法律、法规、法章的规定。谢谢!

　　投资者：请问公司领导对网上路演怎么看?

　　答 香飘飘蒋建琪：网上路演是一种利用现代网络科技的推介方式，具有覆盖面广、速度快、社会综合成本低、信息量大等优点;它为公司、主承销商和投资者之间提供了一种宽松、自然、平等的交流平台。谢谢!

　　投资者：公司销售费用率高于行业平均水平原因是什么?

　　答 香飘飘勾振海：公司销售费用率高于行业平均水平，主要原因为公司重视品牌建设，为保持稳定的行业地位及产品的品牌影响力，树立良好的品牌形象,公司在广告及市场推广方面保持较大的投入力度，导致公司销售费用高于同行业销售费用平均水平，但公司报告期销售费用率总体较为平稳，与公司实际经营状况较为相符。公司管理费用率与行业平均水平相近。谢谢!

　　投资者：请介绍一下募集资金投资专项储存情况

　　答 香飘飘蒋建琪：为了规范公司募集资金管理，提高募集资金使用效率，切实保护广大投资者的利益，公司第一届董事会第十二次会议及2015年第一次临时股东大会审议通过了《募集资金管理制度》，并严格遵照执行。《募集资金管理制度》对募集资金的存放、使用情况监督与信息披露等进行了规定。公司募集资金存放于董事会决定的专户集中管理，做到专款专用。谢谢!

　　投资者：请问公司募集资金的用途?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司本次募集资金计划：1、年产10.36万吨液体奶茶建设项目;2、年产14.54万吨杯装奶茶自动化生产线建设项目。谢谢!

　　投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 招商证券肖雁：上市公司投资者关系是公司非常重视的一项工作，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。在充分展示公司自身价值的同时，接受市场对公司的监督有利于公司良性发展。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，及时披露信息。谢谢!

　　投资者：怎样客观地认识和评价小股东对公司的作用?

　　答 香飘飘蒋建琪：小股东有广泛的社会基础和代表性，对香飘飘的发展和管理将会提出很多宝贵的意见和建议，会在公司规范运作起到非常好的作用，我们将严格按照上市公司的规范要求，实行规范严格的决策程序，以保护中小股东的切身利益。谢谢!

　　投资者：香飘飘奶茶的分红率为什么这么低?能否提高到70%还是未来有扩产能计划?淡季(夏天)有什么计划?

　　答 香飘飘蒋建琪：报告期内，公司主要通过经销商渠道进行销售，公司直接面向经销商，并协助经销商深入拓展销售网络渠道。经销商采购公司产品后，大部分销售给分销商，再由分销商向终端渠道销售(杂货店、超市、便利店、大卖场等);经销商的小部分产品直接销售给终端渠道销售。2017年9月末，公司经销商数量达到1,095个，基本完成了全国销售渠道的布局。谢谢!

　　投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 招商证券肖雁：我们也非常重视与投资者建立畅通的沟通渠道，您可以打我们在招股说明书上的联系电话。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件一起探讨。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司销售流程?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司销售部与经销商依据库存结构及未来销售计划，在每月20号前后将未来两个月分口味需求量输入EXP系统，形成经销商双月滚动要货计划;公司采购中心、供应链中心根据滚动要货计划安排未来两个月工厂采购、生产总计划。一方面，公司供应链中心营运计划部接到经销商订单后，将订单品种、数量及相关信息输入ERP系统;另一方面财务部将经销商资金到账信息输入ERP系统。营运计划部根据客户订单信息及资金到账情况，制订出相应的生产计划及发货计划。公司的“预测-订单-生产-销售”一体化系统，可以有效地进行流程管理，从而大大降低库存，加快周转速度，提高资金使用效率。谢谢!

　　投资者：请问券商本次新股发行是否可能出现购买不足的情况?出现此情况将如何解决?

　　答 招商证券肖雁：作为香飘飘的保荐机构和主承销商，我们对香飘飘本身的资质和基本面充满信心，同时考虑到目前主板新股发行的基本情况，我们有信心和实力确保项目成功发行。谢谢!

　　投资者：请问公司如何看待行业竞争?

　　答 香飘飘蒋建琪：良好的行业氛围能够促进整个行业的良性发展。对于我们来说，我们更加希望通过同行业之间的不断学习交流提高行业的整体水平和实力，同时促进公司不断提升自身的核心竞争力。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司营销中心组织架构情况?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司营销中心下设6个部门，包括销售部、市场部、销售支援部、营销财务部、营销人资部以及新业务部。其中，销售支援部下设市场渠道部(督导部)及销售管理部。其中，销售部拥有1,000人左右的销售团队，为公司销售管理体系的核心。销售部设置的层级包括执行总经理、大区销售总监、省区经理、高级经理、客户经理以及业务代表。公司实行以省区经理为中心的责任制。公司在全国范围内划分销售大区，指定区域经销商，由地区客户经理对经销商进行指导、维护与监督,共同开拓及维护终端销售渠道，收集并反馈终端销售情况与数据。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下公司的资产减值损失情况?

　　答 香飘飘勾振海：资产减值损失主要由应收款项的坏账损失及存货跌价损失构成。报告期内，公司资产减值损失的金额很小，对公司盈利能力的影响较小。2015年末因应收账款余额有所增长，公司计提的坏账损失增长较多;2016年公司应收账款余额有所减少，公司计提的坏账损失相应减少。谢谢!

　　投资者：请问股东利益、客户利益、员工利益，三者谁更重要?

　　答 香飘飘蒋建琪：股东是企业的灵魂，客户是企业发展的生命，员工是企业发展的源泉，三者的利益从根本上而言是一致的，也是香飘飘不断超越与发展的目标所在。谢谢!

　　投资者：请介绍公司产品开发与创新计划?

　　答 香飘飘蒋建琪：本公司的产品开发计划是以现有杯装奶茶产品为基础，向其他奶茶品类进行延伸，公司将不断加大对新产品的开发力度，针对消费者喜好，着重在原材料选择、加工工艺、口感调配、产品包装等方面进行深入研究，并通过市场深入调研不断提升产品的风味口感和饮用体验，继续完善和丰富产品品类。谢谢!

　　投资者：介绍一下公司财务状况未来趋势分析?

　　答 香飘飘勾振海：1、随着募集资金投资项目的实施，公司的资产规模尤其是固定资产投资规模将大幅提升，非流动资产占资产总额的比例将有所增加。

　　2、随着发行上市募集资金的增加，公司的资产负债率将有所下降，公司的抗风险能力将进一步增强。

　　3、公司的资产周转率将继续保持稳定。谢谢!

　　投资者：董事长对主承销商及其他中介机构的工作有何评价?

　　答 香飘飘蒋建琪：他们都非常专业，勤勉尽责，值得信任。我们之间的合作十分愉快!谢谢!

　　投资者82101：公司如何规范关联交易的制度安排?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司在《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《独立董事工作制度》、《关联交易决策制度》和《对外担保决策管理制度》等内部规章制度中，规定了关联股东、关联董事对关联交易的回避制度，明确了关联交易公允决策的程序，采取必要的措施对其他股东的利益进行保护。谢谢!

　　投资者：公司盈利能力未来趋势如何?

　　答 香飘飘勾振海：1、随着募集资金投资项目的实施，公司生产的自动化程度将大幅提升，公司的生产规模、营业收入将随之大幅增长。

　　2、募集资金投资项目的实施，将降低公司产品的生产成本，公司的主营业务毛利率将得到提升。

　　3、随着公司业务规模的扩大，公司的规模效应将进一步有所体现，公司的期间费用率将有所下降。

　　4、综上、未来公司的盈利能力将有所提升，但是由于公司资产规模的大幅增加，公司的净资产收益率可能会有所下降。谢谢!

　　投资者：公司能够成功上市，主要因素是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司凭借市场的优势、广泛的信任关系与良好的市场信誉、充足的项目储备、扎实的区域作业经验、完善的业务布局、完善的法人治理结构、较强的业务及技术优势、优秀团结高效的经营班底、管理团队和职工队伍以及坚持不懈的努力等都是公司此次成功上市的关键。谢谢!

　　投资者：公司的制定分红回报规划履行的决策程序情况如何?

　　答 香飘飘勾振海：公司2015年年度第一次临时股东大会审议通过了《公司章程》(草案)及《香飘飘食品股份有限公司上市后三年股东分红回报规划》。谢谢!

　　投资者：请问公司的生产模式是怎样的?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司坚持“以销定产”的生产模式。报告期内，公司根据客户经理及经销商共同制定的下年度及月度销售计划，合理制定下年度生产计划，并根据经销商订单合理调整生产计划。实行“以销定产”的生产模式有利于公司严格控制库存，确保产品新鲜度。

　　公司高度重视食品安全及产品质量控制，因此采取自主生产的生产方式，以便全程监督控制生产过程每一个环节。在生产旺季，公司将部分简单的组装、包装、拉运及装卸工序进行业务外包。

　　公司的供应链中心负责对湖州、成都、天津三大生产基地的生产计划进行管理，并根据经销商上年度实际销售订单与公司制定的下年度及月度销售计划，同时结合公司现有产能分布状况及库存状况，合理制定下年度生产计划，再细化至月度生产计划，并将生产计划分解下达至各生产基地。各生产基地根据上级生产计划编制自身生产作业计划框架，再由公司统一安排人力资源及采购原材料。

　　经销商于每月20日之前与公司客户经理确认下月度要货计划，填写《客户下月度要货计划表》。经销商于每月6日、16日、26日根据需求向公司下达具体订单，公司接到订单后组织生产。一般接到订单后淡季生产周期为2-4天，旺季生产周期为7-12天。谢谢!

　　投资者：本次发行是否安排了老股转让?

　　答 招商证券肖雁：本次发行不涉及老股转让。谢谢!

　　投资者84325：能不能预测下网上中签率大概是多少?

　　答 招商证券刘丽华：网上中签率是根据网上发行数量和实际申购数量决定的，我们目前还无法判断，网上中签率的具体情况请各位投资者关注11月22日《网上中签率公告》。谢谢!

　　投资者：请问，根据你们的经验，香飘飘有没有提价空间?还是有计划的逐年提价?

　　答 香飘飘蒋建琪：2014年-2016年,公司椰果系列奶茶产品价格保持逐年上涨趋势，平均出厂价(不含税)为1.74-1.83元/杯，2017年1-9月，平均出厂价为1.82元/杯，较2016年基本持平。椰果系列奶茶终端销售指导价位(含税)为3.0-3.5元/杯。2014年-2016年美味系列奶茶出厂价格保持上升趋势，2017年1-9月平均出厂价为2.49元/杯有所降低，主要系公司2017年1-9月公司促销推广力度加大，导致销售单价下降;其中，2014年推出升级版红豆口味、芝士燕麦、黑米椰浆、焦糖仙草四种口味，平均出厂价(不含税)为2.34元/杯，产品终端指导价格(含税)为4.5-5.0元/杯，2015年推出全新红豆口味、蓝莓口味、芒果布丁、芝士燕麦、雪糯椰浆、焦糖仙草六种口味，平均出厂价(不含税)提高到2.48元/杯，产品终端指导价格(含税)为5.0元/杯，2016年美味系列奶茶产品平均出厂价(不含税)调高至2.59元/杯，产品终端指导价(含税)为5.0-5.5元/杯。谢谢!

　　投资者：请简要介绍一下公司主营业务毛利率?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，公司的主营业务毛利率总体呈现较为稳定趋势，2014年、2015年及2016年度本公司主营业务毛利率分别为43.08%、43.39%和45.55%，毛利率维持在40%以上，体现了公司较为稳定的盈利能力。2015年美味系列产品毛利率下降4.44个百分点，主要系美味系列产品原材料成本上升所致，2015年下半年公司在美味系列产品中增加了炼乳包，导致2015年美味系列产品的生产成本增长较多。2016年公司椰果系列产品的毛利率上升2.79个百分点，主要原因系该年度公司对产品价格进行了提升，同时因植脂末在产品工艺配比下降，且植脂末、脱脂奶粉、茶粉及椰果的价格有所下降，椰果系列产品的单位成本也略有下降。2017年1-9月，因原材料价格上涨及新增液体奶茶产品，公司主营业务毛利率有所下降。谢谢!

　　投资者：请介绍一下公司品牌优势如何?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司从2005年成立开始，便将自身定位为“奶茶专家”，并始终遵循“聚焦、专注”的发展战略。与主要竞争对手生产多种食品、饮料产品及经营多个品牌的策略不同，公司长期专注于杯装奶茶产品细分领域，集中力量打造“香飘飘”奶茶品牌，并在杯装奶茶细分领域建立了强大的品牌优势。

　　公司高度重视品牌形象的塑造，并坚持质量第一的原则，凭借优质的产品和服务，在消费者心目中确立了“香飘飘奶茶”的品牌地位，并通过在湖南卫视、浙江卫视、江苏卫视等电视台以及优酷、爱奇艺、腾讯视频等网络媒体的大力推广，扩大了品牌的认知度，公司先后推出“奶茶就要香飘飘”、“香飘飘奶茶，杯装奶茶开创者，连续八年销量领先”、“杯子连起来可绕地球3圈”和“小饿小困，喝点香飘飘”等营销理念。自2005年率先推出杯装奶茶产品以来，通过10年的努力，公司逐步塑造了良好的“香飘飘”品牌形象。2012年，“香飘飘”商标获得“中国驰名商标”。谢谢!

　　投资者：我们什么时候可以知道自己是否中签?

　　答 招商证券刘丽华：请关注公司11月23日中签结果公告。谢谢!

　　投资者：液体奶茶的毛利率预期多大?

　　答 香飘飘蒋建琪：根据液体奶茶项目具体情况，结合项目实施计划，项目规划建设期2年。预期项目正常年新增销售收入162,432.00万元，年产液体奶茶10.36万吨(34,560万只)，年新增利润总额17,461.52万元，年新增净利润13,096.14万元，税金总额18,901.09万元，税后财务内部收益率27.06%。谢谢!

　　投资者：请介绍公司经营理念是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司的经营理念为“诚信、双赢”;

　　人才理念：公司致力于为员工提供有挑战性的工作、温暖友好的工作氛围、良好的工作环境、行业领先的培训，以及具有竞争力的薪酬福利，注重人才能力培养、实施高效的福利和激励机制;建设知识、技术和经验的分享机制和平台，与人才共同成长，从而吸引优秀人才与香飘飘一起推动奶茶成为全球主流饮品。

　　合作理念：公司与经销商建立起了合作共赢的机制，通过与经销商合作开发下游终端渠道，建立利益共同体，实现资源优化配置和效率最大化，成为合作伙伴价值的体现者与实现者。

　　品牌理念：准确定位15-35岁年龄段消费群体，特别是女性消费群体，通过创新研发更多口味独特、口感顺滑、绿色健康的奶茶产品，引领饮料行业时尚消费潮流。谢谢!

　　投资者：请问保荐人，是否能保证《招股说明书》没水分吗?

　　答 招商证券肖雁：保荐人已对招股说明书及其摘要进行了核查，确认不存在虚假记载、误导性陈述及重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担相应的法律责任。谢谢!

　　投资者：请问香飘飘奶茶MECO的味道确实不错，但是现在满大街的现制奶茶铺，一点点，都可，桂源铺等等，请问香飘飘如何和这些奶茶铺争夺客户呢?

　　答 香飘飘勾振海：公司拟投产液体奶产品将与目前市场上现有液体奶茶产品在口感、包装等方面进行差异化定位发展，并借助公司成熟的杯装奶茶产品运营经验和市场渠道，同时依靠公司现有的品牌影响力，在液体奶茶消费理念渐趋成熟的市场基础上，顺应行业多元化的发展趋势，打造驱动公司未来发展的新增长点。谢谢!

　　投资者：请问公司愿景是怎样的?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司将聚焦奶茶行业，通过创新的品牌推广策略，做大做强杯装奶茶产品、积极拓展液体奶茶及纯天然奶茶等新品类，树立“香飘飘”中国奶茶行业领军者的品牌形象和市场地位，并努力成为全球著名的快消品品牌。谢谢!

　　投资者：公司同行业上市公司的毛利率对比?

　　答 香飘飘勾振海：2014-2015年发行人的主营业务毛利率高于可比公司统一和康师傅，主要原因系可比公司与本公司主营业务的产品结构不同所致。公司主营业务为奶茶产品的销售，主营业务收入均为奶茶产品的销售收入，而可比公司统一、康师傅为综合性食品饮料制造企业，经营产品种类较多，除了液体奶茶以外，还有方便面等其他食品。发行人的毛利率为杯装奶茶单一产品毛利率，可比公司统一、康师傅的毛利率为综合毛利率，因此公司主营业务毛利率与可比公司存在差异。

　　可比公司养元饮品的主营业务是以核桃仁为原料的植物蛋白饮料的研发、生产和销售，主要产品为核桃露;承德露露的主要产品是植物蛋白饮料—杏仁露;维维股份主要从事豆奶粉、乳品和白酒的生产、销售，其固体饮料产品与发行人主要产品属同类产品。上述三家可比公司毛利率数据均取自单一饮料产品毛利率，与发行人主营业务毛利率具有可比性。2014-2015年，与可比公司养元饮品、承德露露和维维股份相比，发行人与可比公司的毛利率无明显差异，处于合理区间。谢谢!

　　投资者：公司有哪几方面的竞争优势?

　　答 香飘飘蒋建琪：1、品牌优势。公司从2005年成立开始，便将自身定位为“奶茶专家”，并始终遵循“聚焦、专注”的发展战略。与主要竞争对手生产多种食品、饮料产品及经营多个品牌的策略不同，公司长期专注于杯装奶茶产品细分领域，集中力量打造“香飘飘”奶茶品牌，并在杯装奶茶细分领域建立了强大的品牌优势。

　　2、产品研发创新优势。公司不断推出符合市场大众口味的新产品，产品研发创新能力较强。2005年，公司率先用椰果包代替奶茶里的“珍珠”，推出了原味、香芋、麦香、草莓、巧克力、咖啡6种口味，受到市场欢迎;2011年末，公司率先推出红豆口味奶茶，获得热销;2014年，公司相继推出升级版红豆、芝士燕麦、黑米椰浆、焦糖仙草四种口味，2015年推出全新的蓝莓、芒果布丁两种口味以及新一代红豆、芝士燕麦、雪糯椰浆、焦糖仙草四种口味，目前，公司的杯装产品种类不断丰富，满足了不同消费群体的个性化需求。

　　3、市场营销体系优势。公司建立起了立体化、全方位的市场营销体系。经过十年的市场开拓，公司目前已经建立了基本覆盖国内大中型城市及县区的全国性销售网络，销售渠道稳定通畅。截至2017年9月末，公司在全国共有1,095家经销商。报告期内，发行人经销商队伍基本保持稳定。公司拥有一支优秀的销售团队，并逐步建立起了全面、完善的管理制度，保证了公司销售业绩的稳步发展。

　　4、完善的质量管理优势。对于食品企业来说，食品安全控制及质量管理始终是企业可持续发展的基础和核心。公司高度重视食品安全问题，积极引进与借鉴国内外先进的食品安全与质量管理的方法，不断提高产品质量。

　　5、规模优势。奶茶属于新饮料品类，相对于传统饮料工业仍处于发展期。公司作为杯装奶茶制造企业，综合实力强，规模优势明显。谢谢!

　　投资者：公司应付账款情况如何?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内公司的应付账款主要为应付供应商的原材料采购款。报告期各期末，应付账款余额分别为32,855.00万元、30,336.17万元、35,324.15万元和35,236.91万元，占当期流动负债总额比例分别为43.05%、45.19%、42.26%和45.91%。总体上，2014-2016年公司应付账款余额随着公司销售规模的增长而有所增加。谢谢!

　　投资者：请介绍公司使命是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司始终致力于“推动奶茶成为人类的主流饮品，让人们更享受生活”，并设立了“成为全球著名的快消品品牌”的远景规划目标。公司将努力实现战略、机制、文化和能力的突破，实现生产规模化、管理科学化、市场全球化。

　　在生活节奏越来越快的都市，人们不断的受到生活、社会压力的挤压。“慢生活”成为了很多人内心的渴望和向往。香飘飘通过倡导“慢生活”消费理念，让人们更为惬意的享受生活，推动香飘飘成为主流时尚慢生活消费饮品。谢谢!

　　投资者：请问公司液体奶茶业务经营目标是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：液体奶茶作为公司大力拓展的新业务，相比于公司传统的杯装奶茶业务所要求的技术壁垒更高、食品安全卫生控制标准更为严格、市场竞争更为激烈。公司将根据液体奶茶产品市场实际表现情况，逐渐增加液体奶茶产品在公司产品结构占比，力争在“液体奶茶生产线建设”项目投产后，液体奶茶产品产能达到10万吨。谢谢!

　　投资者：公司2014-2016年费用变动的主要原因是什么?

　　答 香飘飘勾振海：报告期内，2014-2017年9月公司期间费用总额分别为65,407.21万元、58,233.15万元、74,697.63万元和42,936.43万元，期间费用率分别为31.25%、29.84%、31.26%和32.03%，2014-2016年，总体上公司期间费用率稳定在30%左右，2016年度期间费用率上升，主要系公司广告费增长较多，导致期间费用率较高。谢谢!

　　投资者：请问公司品牌提升计划是怎样的?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司将利用“香飘飘”品牌所获取的知名度和凝聚效应，积极推进“中国奶茶第一品牌”发展战略，进一步完善市场营销策略，大力加强品牌宣传力度，不断提升“香飘飘”在消费者心目中的认知度，巩固其在消费者心目中的良好形象，使“香飘飘”发展成为国际知名的快速消费品品牌。谢谢!

　　投资者：作为主板上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 招商证券刘丽华：我们坚持在认真尽职调查的基础上，结合专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　投资者：请问公司业务经营目标是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：公司未来三年的发展目标是：充分利用自身品牌知名度，优秀的营销团队和完善的经销商网络，不断深入拓展下游渠道，对市场进行精细化管理，同时扩大市场份额，继续保持杯装奶茶行业市场份额，同时发力液体奶茶市场，优化产品结构，增强公司的盈利能力。谢谢!

　　投资者：公司销售费用情况如何?

　　答 香飘飘勾振海：报告期各期间，2014-2017年9月公司销售费用分别为58,348.83万元、52,030.03万元、67,563.29 万元和36,040.46万元，总体上公司销售费用基本稳定。公司销售费用以广告费、市场推广费、运费和职工薪酬为主要构成，2014-2016年上述四项费用占销售费用的比例达90%左右。谢谢!

　　投资者：请介绍公司整体经营目标是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：根据公司发展规划，公司在未来三年的业务发展目标将秉承“诚信、双赢”的经营理念，以产品创新、技术进步为动力，以品牌战略、深化渠道为支撑，以产品质量控制为保障，进一步巩固公司杯装奶茶市场份额，同时进军液体奶茶市场。通过资金、技术、人才的持续投入和经营模式持续改进，不断满足、引导和创造消费者对于休闲时尚饮品的消费需求，不断完善公司产品结构和提升消费体验，使公司成为国际一流的休闲时尚饮品生产企业。谢谢!

　　投资者：请问公司设立时间。

　　答 香飘飘勾振海：公司系于2013年6月18日由香飘飘有限整体变更设立的股份有限公司。谢谢!

　　投资者：公司未来对经销商的定位会不会发生变化?

　　答 香飘飘蒋建琪：你好，公司已经建立了立体化、全方位的市场营销管理体系。报告期内，公司产品销售以线下经销商为主，线上电商平台为辅。感谢您的关注，谢谢!

　　投资者：请问您认为香飘飘是否具有长期投资价值?

　　答 招商证券肖雁：我深信公司股票具有长期投资价值。公司自2005年设立以来，通过加强新产品开发、建设全面的市场营销体系、增强产品质量控制，长期研究奶茶市场技术发展趋势及时尚消费潮流，实现多年产销量国内领先。谢谢!

　　投资者：如果去你们公司实地参观考察，你们公司欢迎吗?

　　答 香飘飘勾振海：公司非常欢迎股东到我们实地考察，我们将热情接待每一位股东的来访。谢谢!

　　投资者：任何一个上市公司都不是完美无缺的，您作为投行的专业人士请谈谈在对此公司的准备发行的过程中发现的该公司目前现存的主要风险是什么?

　　答 招商证券肖雁：诚如您所言，任何一个上市公司都不是完美无缺的，我们在保荐过程中对公司进行了详尽的尽职调查，在香飘飘的招股说明书中对公司的风险因素已经进行了详尽的披露，可以在上交所网站查阅到。谢谢!

　　投资者：如果今后出现可能对中小股东利益受损的关联交易，公司将如何处理?

　　答 香飘飘勾振海：公司有各种严格的管理制度做保障，同时，我们也会按照有关监管部门的要求严格自律，不会出现上述所列情况。我们也愿意接受中小股东和社会各界的监督。谢谢!

　　投资者：请问您在保荐过程中，对该企业管理团队的印象如何?

　　答 招商证券肖雁：在与公司的合作过程中，深感企业上市和管理团队诚实守信、勤勉敬业，整体素质比较高，是可以值得信赖的合作团队。谢谢!

　　投资者：请问公司杯装奶茶业务经营目标是什么?

　　答 香飘飘蒋建琪：在未来三年内，公司将进一步发挥杯装奶茶产品的竞争优势，巩固市场地位，提高其在终端渠道的铺货率，积极开拓潜在消费市场和潜在消费人群，本次“杯装奶茶自动化生产线扩建”项目完成后，公司的杯装奶茶产能将大幅提高，合计产能将达到30万吨。谢谢!

　　投资者：作为主板上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 招商证券肖雁：我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上，结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　投资者：如何看待国内资本市场实行保荐制?

　　答 招商证券肖雁：保荐服务最根本的要求是诚信原则，本着对资本市场负责和对广大投资者负责的理念，公开透明、诚信务实，切实履行和承担保荐责任。倡导诚信理念、健全管理制度、提高执业水准，是我们共同努力的方向。谢谢!

　　投资者：作为公司的保荐人，在此次公司上市后还将面临什么样的工作呢?你认为你能做的圆满吗?

　　答 招商证券肖雁：公司上市后，我们会按照监管部门的要求继续做好持续督导工作，我们相信在与公司领导协调努力下，一定能圆满完成。谢谢!

　　投资者：你认为公司上市有几个一字板?

　　答 招商证券刘丽华：企业上市是一项系统过程，周期较长，在现行的发行体制下，规范运作要求较多，也很具体。因此，根据有关法律法规进行规范运作是必不可少的，这些改变和规范不应称为包装。谢谢!

　　投资者：您认为香飘飘本次发行的估值合理吗?

　　答 招商证券刘丽华：我们综合考虑公司的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，与公司协商最终确定本次发行的价格区间。该价格充分反映了公司的核心竞争力以及公司长期创造价值的能力。我们认为定价是合理的。谢谢!