网上路演嘉宾介绍：

科沃斯机器人股份有限公司 董事长 钱东奇 先生与投资者交流

科沃斯机器人股份有限公司 副董事长、国际事业部负责人 David Cheng Qian 先生与投资者交流

科沃斯机器人股份有限公司 董事、副总经理、财务负责人 李雁 女士与投资者交流

科沃斯机器人股份有限公司 副总经理、董事会秘书 马建军 先生与投资者交流

中国国际金融股份有限公司 投资银行部董事总经理、保荐代表人 曹宇 先生与投资者交流

中国国际金融股份有限公司 投资银行部副总经理、保荐代表人 刘路遥 先生与投资者交流

路演现场

 　【网上路演交流内容剪辑】

    问 投资者：请问，作为一家服务机器人制造商，科沃斯的技术研发优势主要体现在哪些方面?

　　答 科沃斯钱东奇：科沃斯十分重视技术创新在企业发展过程中的作用，对于研发的投入逐年增加。2015年-2017年，公司每年投入科技创新经费超过5,000万元人民币，每年均有多项研发新品推出，使得公司的家庭服务机器人技术不断完善。同时，公司坚持以市场为导向，从战略高度适时地对研发产品进行规划及调整，使科技创新具有高度的战略性和方向性。截至最新说明书签署日(2018年4月24日)，科沃斯已拥有多项境内、境外专利。研发团队的建设、研发新品的推出以及专利战略的应用，保证了公司产品功能的实用性、创新性以及市场的前瞻性，充分证明了科沃斯自主创新的实力。

　　通过持续性的技术研发，科沃斯的服务机器人相关技术与工业设计能力不断获得国内外业界的认可，品牌知名度不断提高。谢谢!

　　问 投资者：请问家庭服务机器人行业的营销模式如何?

　　答 科沃斯钱东奇：家庭服务机器人的销售增长主要依靠市场渗透率的提升，销售渠道采用线上与线下相结合的方式。线下渠道兼具品牌展示和体验的功能;线上渠道具有显著的价格优势，在家庭服务机器人的销售额中所占的比重日益提高。

　　线下销售渠道主要为购物中心、百货商场或家电连锁商超等零售业态中的专柜、专厅等门店，大致分为直营和分销两种。直营是家庭服务机器人生产企业通过在各类连锁零售终端开设门店面向终端消费者销售;分销是生产企业将产品销售给分销商，再由分销商通过在线下终端开设门店或通过其他渠道进行销售。在线下连锁零售终端销售过程中，无论采用直营或分销模式，家庭服务机器人生产企业通常都会自行组织或协同分销商共同开展产品的营销活动，因此，线下渠道对于家庭服务机器人产品的品牌建设有着重要的作用。

　　线上销售渠道通常包括线上B2C、电商平台入仓和线上分销商等形式。线上B2C渠道由家庭服务机器人生产企业通过第三方B2C平台或公司自有官网平台向消费者直接销售产品并结算。电商平台入仓渠道、线上分销商渠道分别由电商平台、分销商负责向消费者销售产品，家庭服务机器人生产企业则向电商平台、分销商销售产品并结算货款。线上渠道大幅节省了实体店面运营成本，具有显著的价格优势，随着互联网使用人群日益扩大，占家庭服务机器人产品的销售比重逐渐提高。

　　问 投资者：能否简单介绍一下清洁类小家电行业的技术发展趋势?

　　答 科沃斯钱东奇：

　　(1)节能高效化

　　随着环保意识的逐渐增强，消费者开始更多的关注产品节能效率，在技术升级的推动下，家用电器的节能高效化呈不断深入发展的趋势。如在吸尘器中应用小型直流高效电机，实现在同等输入功率前提下大幅提高吸尘器吸入功率和真空度;还可以通过一机多用(一种机器配备多种工作装置或附件，更换不同工作装置就能完成不同作业)以提高单机家用电器的工作效率等。

　　(2)低噪音化

　　吸尘器的噪音主要来自于电机。国内电机产品低噪音技术与国际先进水平仍有差距，目前国内电机的空载噪声水平仅相当于西门子电机的负载噪声水平。因此，国内企业还需结合电机、控制、材料、流体力学、机械、结构以及电力电子等多方面技术成果，研究降低电机系统噪声的设计方案及制造技术。

　　(3)产品更新周期快速化

　　消费者购买力的增强和多元文化的日益融合，带动消费者对家用电器的个性化需求日益凸显，产品平均使用周期大大缩短，行业内企业必须依靠不断研发更新换代的技术和产品巩固自身竞争优势，整个行业呈现出产品生命周期缩短、更新周期明显加快的趋势。谢谢!

　　问 投资者：请问清洁类小家电行业的经营模式怎样?

　　答 科沃斯钱东奇：在家用电器产业的各个环节，一般而言可分为品牌运营商、原始品牌制造商(OBM)、原始设计制造商(ODM)和原始生产制造商(OEM)。品牌运营商主要从事消费者需求分析、品牌运营及市场推广、销售渠道建设等，国际上大型小家电企业大多属于小家电品牌运营商，例如伊莱克斯、飞利浦等。原始品牌制造商(OBM)从事自主品牌商品生产，并建设销售渠道和开拓市场，经营自主品牌产品，获取相对较高的利润。原始设计制造商(ODM)一般拥有一定的核心技术和较为丰富的生产管理经验，并主要依靠自主研发能力为品牌运营商提供产品开发设计和制造服务。通过与品牌运营商的长期合作，部分领先的原始设计制造商逐步积累了一定的品牌运营经验，并根据企业自身发展战略，在目标区域市场以自主品牌进行销售，逐步实现向原始品牌制造商(OBM)的转换。原始生产制造商(OEM)主要依据品牌运营商和原始品牌制造商提供的方案，对原材料进行加工或组装，获取相对较低的利润。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业上下游情况如何?

　　答 科沃斯钱东奇：公司所处行业的上游行业主要为塑料化工产品、电机制造商、电池制造商、金属材料贸易商和制造商、电子元器件供应商、整机OEM/ODM商等，下游行业主要有品牌制造商、品牌运营商、B2C电子商务平台、连锁零售商、线上线下渠道分销商及直接终端消费者。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与上游行业之间关系如何?

　　答 科沃斯钱东奇：家庭服务机器人和清洁类小家电行业上游的共同领域主要包括塑料、金属等原材料以及电子元器件、电机、电池等零部件。此外，家庭服务机器人还需通过装配高精度传感器和搭载核心算法的芯片以实现智能化。公司的上游行业均为充分竞争的市场，其价格的波动对行业利润有较大的影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与下游行业之间关系如何?

　　答 科沃斯钱东奇：家庭服务机器人和清洁类小家电的下游行业基本相同，一方面可作为OEM/ODM商为品牌运营商进行代工，另一方面亦可以自主品牌通过线上/线下的多种渠道进行销售。科沃斯清洁类小家电主要以代工的形式成为欧美知名品牌产业链中的一环，以出口为主;而家庭服务机器人则凭借其市场先发优势以自主品牌进行销售。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下年产400万台家庭服务机器人项目建设的必要性。

　　答 科沃斯DavidChengQian：(1)扩大规划类家庭服务机器人产品产能，满足市场需求升级的需要

　　家庭服务机器人产品有着旺盛的消费需求，未来市场规模有望保持较高的增速。在市场需求总量高速增长的同时，随着科技的发展与人们消费水平的不断增长，用户对于家庭服务机器人产品智能化程度的要求也将不断提高。与目前被广泛使用的随机类家庭服务机器人产品相比，规划类家庭服务机器人产品在环境识别、人机交互等各方面的智能化程度和用户体验有进一步的提升，是公司家庭服务机器人产品中的中高端系列。规划类家庭服务机器人产品未来的市场比重不断上升，是家庭服务机器人行业发展的必然趋势。

　　由于规划类家庭服务机器人技术含量较高，且与公司正在实施的研发项目以及未来拟实施的“机器人互联网生态圈”研发项目紧密相关，出于对产品质量性能稳定性的考虑，以及公司核心技术与专利保护的需要，此类产品主要由公司位于苏州的家庭服务机器人生产基地自行组装生产。随着用户对家庭服务机器人产品智能化程度的要求不断提高，规划类家庭服务机器人产品的市场需求将迅速增长，未来公司现有生产基地的产能将难以满足规划类机器人产品的生产需要。作为本次募集资金投资项目之一的“年产400万台家庭服务机器人项目”建成后，将主要用于公司规划类家庭服务机器人系列产品的组装生产，从而有效解决潜在的产能瓶颈，以满足家庭服务机器人产品智能化需求升级的要求。

　　(2)提升中高端产品产能，保持市场份额的领先

　　2015年-2017年，公司在国内家庭服务机器人领域的市场份额一直保持着领先地位，随着消费者对家庭服务机器人产品智能化程度要求日益提高，未来在市场总量增长的同时，家庭服务机器人产品的结构也将不断升级，具体将表现为以规划类家庭服务机器人为代表的中高端产品市场比重将逐渐提升。随着本次“年产400万台家庭服务机器人项目”的建成达产，公司规划类家庭服务机器人的产能将显著扩大，从而满足未来几年的市场需求，为公司未来继续保持家庭服务机器人领域的市场份额领先地位奠定坚实的产能基础。

　　(3)提升生产自动化程度，进一步提高生产效率

　　在提升家庭服务机器人产能的同时，本次“年产400万台家庭服务机器人项目”在现有的精益生产模式的基础上，增加了自动化生产设备的投入，达产后，新建成的各生产制造中心整机组装生产线的自动化程度将得到显著的提升。生产自动化程度的提升，有利于公司提高生产效率、降低人工成本。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主要原材料及能源采购价格变动情况如何?

　　答 科沃斯钱东奇：原材料采购价格方面，各类塑料粒子的价格变化主要受塑料市场价格变化以及更上游的原油价格波动的影响。报告期初，原油价格及塑料价格总体呈下降趋势，导致公司各类塑料粒子的采购价格总体下降;2016年末至2017年以来，塑料价格涨幅较大，从而2017年度公司塑料粒子采购均价较2016年度有所上升。

　　2016年，公司的包材采购均价明显下降，主要是随着产品不断升级，采购的包材品种更加丰富，其中小标签、贴纸、小纸盒等低价包材的比重明显提高。2017年，包材采购均价有所回升，主要是由于纸浆的价格上涨。

　　2015-2016年，公司电机采购价格下降，一方面是因为随着产品小型化，作为原材料之一的电机也日益小型化;另一方面，作为电机主要原材料的铜材等有色金属价格低迷也是电机采购均价逐年下降的原因之一。2017年，公司电机的采购均价回升，主要是由于公司开始在家庭服务机器人产品中推广使用单价更高、性能更优的无刷电机。

　　2016年，公司电池采购均价较2015年明显上升，主要是随着产品升级，采购的锂电池增多，而锂电池采购单价明显高于传统的镍氢电池。

　　公司采购的地刷主要用于清洁类小家电产品，部分产品拥有主地刷、滚轮地刷等多个地刷;其中，除了主地刷之外的其他地刷单价较低。2017年，由于拥有多个地刷的产品比重上升，公司采购的地刷中其他地刷占比提高，从而拉低了地刷采购价格。谢谢!

　　问 投资者：请问近三年来公司产品线上销售量的情况如何?

　　答 科沃斯李雁：2015年、2016年和2017年，公司的线上销售金额分别为118,209.94万元、155,538.21万元和206,959.82万元，呈逐年上升趋势。谢谢!

　　问 投资者：请说明线上销售增加的主要原因。

　　答 科沃斯李雁：公司线上销售收入逐年上升，主要体现于线上销售家庭服务机器人产品的收入的提升，其主要得益于：①随着全球家庭服务机器人行业的产品研发水平不断提升，新产品更新迭代加快，用户体验提升，普通消费者对于家庭服务机器人的接受程度也在逐步提高。在国内消费品市场整体消费升级的大背景下，国内家庭服务机器人的渗透率也迅速提升。②2015年-2017年，国内电子商务行业发展迅猛，越来越多的商品从原先的线下渠道销售转战线上。在此趋势下，传统家庭中使用的耐用消费品如电视、空调、冰箱等产品已逐步转向线上销售，而拥有全新产品形态特征的家庭服务机器人在互联网环境中则更容易受到广大年轻消费者的追捧，以科沃斯为代表的家庭服务机器人品牌在以年轻用户为主力消费群体的天猫、京东、唯品会、苏宁易购等电商平台上销量增长迅速。谢谢!

　　问 投资者：请问公司部分生产用料件委外加工情况如何?

　　答 科沃斯钱东奇：除了扫地机器人产品的整机外购之外，公司在注塑与喷涂、PCBA组件、部分电器件及其他组件的加工环节存在委外加工生产，委外加工所形成的成品主要用于公司家庭服务机器人及清洁类小家电产品的组装生产。公司根据家庭服务机器人及清洁类小家电产品的生产计划，向委外加工合作商发出委外订单。其中，注塑与喷涂工序以及PCBA组件的加工是公司主要的委外加工业务。谢谢!

　　问 投资者：能否简单分析一下公司主营业务收入的构成?

　　答 科沃斯李雁：服务机器人业务中的地宝系列产品、窗宝系列产品以及清洁类小家电业务中的代工产品为公司主要产品，2015年、2016年和2017年其收入占主营业务收入比重分别为97.45%、97.04%和97.37%。主营业务发展良好。谢谢!

　　问 投资者：请问公司安全生产管理制度情况如何?

　　答 科沃斯钱东奇：公司根据《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国职业病防治法》、《中华人民共和国消防法》等相关规定制定了《安全管理制度》、《安全管理规定》、《隐患排查与治理制度》、《消防管理办法》、《特殊岗位职业健康保护管理规定》等与安全生产相关的制度规定，对安全教育培训、安全生产检查、安全事故管理、安全生产奖罚等各个环节以及消防、电气、机械、环境卫生等各个方面作出了规定。

　　公司安全生产管理工作实行逐级责任制，由总经理、主管安全生产工作的副总经理、部门负责人、专职安全管理人员对各级安全工作负责。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导对于公司股票的股价走势关心吗?

　　答 科沃斯马建军：公司的股价体现着公司内在价值，是投资者对公司的认可程度。我们会关心公司股票的价格走势，因为它直接关系到投资者的利益。我们也会关注公司的稳健发展，把握时机，将公司做强做大。谢谢!

　　问 投资者：请问说明公司存货账面余额情况?

　　答 科沃斯李雁：2015年末、2016年末和2017年末，公司存货账面余额分别为49,678.62万元、62,081.63万元和67,255.53万元，占当期营业成本的比例分别为27.00%、28.66%和23.30%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司安全生产标准化证书取得情况如何?

　　答 科沃斯钱东奇：2017年3月13日，苏州市吴中区安全生产监督管理局向公司核发了《安全生产标准化证书》，证书编号为“苏AQB320506JXIII201700017”，载明“安全生产标准化三级企业(机械)”，有效期至2020年3月。

　　2017年4月13日，苏州市吴中区安全生产监督管理局向商用机器人核发了《安全生产标准化证书》，证书编号为“苏AQB320506SMIII201700004”，载明“安全生产标准化三级企业(商贸仓储物流)”，有效期至2020年4月。

　　2015年12月10日，苏州市吴中区安全生产监督管理局向凯航电机核发了《安全生产标准化证书》，证书编号为“苏AQBJXIII201501992”，载明“安全生产标准化三级企业(机械)”，有效期至2018年12月。

　　2017年6月30日，深圳市危险化学品安全管理协会向深圳瑞科核发了《安全生产标准化证书》，证书编号为“粤AQB4403QGⅢ201700065”，载明“安全生产标准化三级企业(轻工其他)”，有效期至2020年6月。

　　2017年7月14日，吴江区安全生产监督管理局向怡润模具核发《安全生产标准化证书》，证书编号为“苏AQB320509JXIII201700046”载明“安全生产标准化三级企业(机械)”，有效期至2020年7月。

　　2017年7月14日，吴江区安全生产监督管理局向彤帆科技核发《安全生产标准化证书》，证书编号为“苏AQB320509JXIII201700045”载明“安全生产标准化三级企业(机械)”，有效期至2020年7月。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下本次募集资金项目对公司财务状况的影响?

　　答 科沃斯DavidChengQian：本次募集资金到位后，公司的净资产总额及每股净资产将显著提高，资金实力将进一步充实，资产负债率水平将进一步下降，偿债能力将进一步增强。由于募集资金拟投资项目的投入及产生效益需要一定的时间，短期内难以迅速提升公司的盈利水平，从而募集资金的到位在短期内将导致公司净资产收益率水平出现暂时性的下降;但是随着募投项目的建成与实施，项目的经济效益将逐步体现，长期来看，募投项目的实施有利于公司盈利能力的不断提升。谢谢!

　　问 投资者：请问机器人互联网生态圈项目地址选在哪里?

　　答 科沃斯DavidChengQian：本项目选址于江苏省苏州市吴中区开发区淞兴路南侧、吴淞江大道西侧，与“年产400万台服务机器人项目”地址相同，坐落于苏州市吴中区开发区淞兴路南侧、吴淞江大道西侧。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下业务发展计划与现有业务的关系?

　　答 科沃斯钱东奇：综合考虑本次发行上市前后的业务发展，现有业务将为公司实现未来发展规划提供坚实的基础和支持，而未来发展规划和目标则是对现有业务的进一步延伸和深化。公司未来发展规划和发展目标的落实，将使公司在技术和产品研发、生产能力、营销网络建设、人力资源开发等方面均比目前有较大程度提高。公司未来发展规划和发展目标将与现有业务形成一种良性互动的关系。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募集资金运用对实现公司发展计划有哪些作用?

　　答 科沃斯钱东奇：(一)通过募集资金为募投项目的顺利实施提供资金保障

　　本次募集资金投资项目是公司实现未来发展目标的重要保障。针对家庭服务机器人行业的特点，公司将通过募集资金的投入，提升中高端家庭服务机器人产品生产能力、致力于机器人生态圈的构建以及相应技术的研发、拓展机器人产品海外销售渠道、增强科沃斯品牌的国际影响力，保持公司在行业内的市场份额优势、品牌优势与技术领先优势，进一步提升公司竞争力。

　　(二)改善财务结构，拓展融资渠道

　　本次发行所得募集资金一方面可为公司解决项目建设所需资金缺口、改善财务结构、提高公司抗风险的能力、支持公司在家庭服务机器人产能扩建、技术研发及营销渠道建设等方面的投入，另一方面，本次公开发行并上市也为公司建立了更直接的融资渠道，为公司业务的持续扩张提供可靠的资金来源。

　　(三)提高公司的品牌知名度和市场影响力

　　本次公开发行股票将进一步提高公司的品牌知名度和市场影响力，为实现上述发展目标起到促进作用。同时，本次发行也将增强本公司对优秀人才的吸引力，提高公司的人才竞争优势，有利于业务发展目标的实现。

　　(四)提升公司管理水平

　　本次公开发行股票将推动公司进一步完善法人治理结构、提高管理水平，为公司的业务发展奠定扎实的基础。谢谢!

　　问 投资者：请问公司董秘在信息披露过程中将如何履行职责?

　　答 科沃斯马建军：在信息披露方面，公司董秘将代表公司认真办理信息披露事务、健全信息披露的制度、接待来访、回答社会公众的咨询、负责投资者关系管理与媒体关系管理、向符合资格的投资者及时提供公司公开披露过的资料，保证公司信息披露的真实、准确、完整、公平、及时。谢谢!

　　问 投资者：请问主承销商如何看待科沃斯的未来发展?

　　答 中金公司曹宇：在长期合作之后，我们对公司的未来充满了坚定的信心。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，您对公司的治理结构感到满意吗?

　　答 答 科沃斯钱东奇：公司自设立以来，根据《公司法》、《证券法》等有关法律、法规和规范性文件的要求，建立并逐步健全了公司治理结构，不断完善由股东大会、董事会、监事会和高级管理人员组成的公司治理架构。公司股东大会、董事会、监事会及高级管理人员均根据《公司法》、《证券法》及《公司章程》行使职权和履行义务。通过首次公开发行股票引入社会公众股东，有利于引入多角度、多层次的监督机制，完善法人治理结构，促进公司规范经营。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何看待行业竞争?

　　答 科沃斯钱东奇：良好的行业氛围能够促进整个行业的良性发展。对于我们来说，我们更加希望通过同行业之间的不断学习交流提高行业的整体水平和实力，同时促进公司不断提升自身的核心竞争力。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下家庭服务机器人行业的生产模式。

　　答 科沃斯钱东奇：家庭服务机器人的生产模式一般分为全自动化流水线生产和精益生产两种。其中，全自动化流水线由一条机械化与自动化程度极高的生产线承担全部的生产与组装流程，可以最大程度地节省人工成本，但是厂房与设备造价金额昂贵，产线投资刚性较强，一般适用于标准化程度较高、市场需求量较大且较为稳定的产品。精益生产模式将单个车间划分为多条CELL生产线并行开展工序，每条生产线由一个生产班组负责包括组装与硬件测试在内的全部装配流程，所需的生产设施较为简单，且可以随着产品型号、类型的改变进行调整和改造，更多地体现出柔性化生产的特点，但是每条产线所需的人工较多，对生产工人的技能要求也较为全面。精益生产是一种劳动密集型的生产模式，设备投资金额相对较小，目前被国内大部分家庭服务机器人生产商所普遍采用。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司监事会的构成。

　　答 科沃斯马建军：根据《公司章程》及《监事会议事规则》，公司设监事会，监事会由3名监事组成，设监事会主席1人，监事会包括股东代表和公司职工代表，其中公司职工代表的比例不低于1/3。股东担任的监事由股东大会选举或更换，公司职工代表担任的监事由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生。谢谢!

　　问 投资者：请问原材料变动对营业成本的影响如何?

　　答 科沃斯李雁：公司的主要原材料包括从ODM代工厂商处外购的扫地机器人整机成品以及自行生产整机成品所需的注塑件、各类塑料粒子、电器件、包材、电机、电池、地刷、PCBA组件等。此类物资主要由公司按自身研发及生产需求组织采购特定品种与型号采购，因而受大宗原材料价格波动的影响不明显。

　　一直以来，公司营业成本中主营业务成本结构较为稳定，以直接材料为主，直接人工及制造费用占公司成本比例较小。2015年至2016年，因服务机器人产品销量迅猛增长，公司服务机器人产品中外购成品比例有所上升，直接材料、人工成本和制造费用比例有所下降。2017年，由于公司内部生产线产能调整，服务机器人自有产能有所提升，因此相应的外购成品比例下降。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司董事会的构成。

　　答 科沃斯马建军：根据《公司章程》和《董事会议事规则》的规定，公司设董事会，对股东大会负责。董事会由9名董事组成，设董事长1人，副董事长1人。谢谢!

　　问 投资者：请问原材料变动对营业成本的影响如何?

　　答 科沃斯李雁：公司的主要原材料包括从ODM代工厂商处外购的扫地机器人整机成品以及自行生产整机成品所需的注塑件、各类塑料粒子、电器件、包材、电机、电池、地刷、PCBA组件等。此类物资主要由公司按自身研发及生产需求组织采购特定品种与型号采购，因而受大宗原材料价格波动的影响不明显。

　　一直以来，公司营业成本中主营业务成本结构较为稳定，以直接材料为主，直接人工及制造费用占公司成本比例较小。2015年至2016年，因服务机器人产品销量迅猛增长，公司服务机器人产品中外购成品比例有所上升，直接材料、人工成本和制造费用比例有所下降。2017年，由于公司内部生产线产能调整，服务机器人自有产能有所提升，因此相应的外购成品比例下降。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司董事会的构成。

　　答 科沃斯马建军：根据《公司章程》和《董事会议事规则》的规定，公司设董事会，对股东大会负责。董事会由9名董事组成，设董事长1人，副董事长1人。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下家庭服务机器人行业的周期性、区域性和季节性等因素?

　　答 科沃斯钱东奇：从需求端而言，应用于清洁、教育、娱乐等场景的家庭服务机器人市场规模主要受消费水平、消费能力影响，因此其需求量随经济发展周期而产生一定的变化。从供应端而言，随着当前服务机器人产业的快速发展，产品应用不断拓宽、产品功能不断丰富、产品价格不断下降也极大地刺激了整个市场。因此，总体而言，服务机器人正处于快速上升周期中。

　　目前，中国服务机器人产业已形成环渤海、长三角、珠三角三大区域集群。其中，环渤海科研机构扎堆，研发能力强;长三角、珠三角地区产业基础雄厚、市场空间大。作为面向个人消费者的家庭服务机器人产业，主要集中在珠江三角洲和长江三角洲等经济发达地区，已经初步形成珠三角和长三角产业集群。

　　家庭服务机器人的季节性销售波动主要来自于节假日的影响。国内传统节日主要集中在下半年，如中秋、国庆、春节等，产品销量往往受传统消费习惯和节假日促销的影响有一定上升;随着当前线上销售的兴起，电商节日如“双十一”、“双十二”等因其较大的促销力度，也对销量产生较大的拉动作用。总体而言，家庭服务机器人的销售具有一定的季节性，往往第四季度和来年第一季度为销售旺季。谢谢!

　　问 投资者：请问机器人互联网生态圈项目投资概算为多少?

　　答 科沃斯DavidChengQian：项目投资预算总额为26,908.47万元，其中，项目建设投资17,101.30万元，研发费用9,233.77万元，运维费用投入573.40万元。拟全部使用募集资金投入。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司独立董事的情况。

　　答 科沃斯马建军：2016年8月18日，公司创立大会选举余凯、李倩玲、王秀丽为独立董事。公司独立董事3名，占董事会全体成员的三分之一，符合有关规定。独立董事每届任期与公司其他董事任期相同，任期届满，连选可以连任，但是连任时间不得超过六年。谢谢!

　　问 投资者：请问主承销商对股票未来的走势如何判断?

　　答 中金公司曹宇：需结合宏观市场及二级市场进行分析。我们认为单纯从公司质地的角度考虑，公司未来的股票走势将会是良性的发展。谢谢!

　　问 投资者：请问机器人互联网生态圈项目建设期为多久?

　　答 科沃斯DavidChengQian：本项目建设期为三年。谢谢!

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 科沃斯马建军：科沃斯在本次发行并上市后，将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书中披露的用途审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在清洁类小家电行业中的地位情况如何?

　　答 科沃斯钱东奇：科沃斯机器人作为较早进入清洁类小家电行业的厂商之一，一直通过持续的研发投入提升产品技术性能、交付能力和服务水平。2017年度，公司各类清洁类小家电产品年销量约460万台。公司在清洁类小家电行业的主要竞争优势体现为对于复杂和创新性产品的设计与研发实力以及相应的品牌客户服务能力。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下国际市场营销项目建设的必要性。

　　答 科沃斯DavidChengQian：(1)推进公司国际化发展战略，继续提升海外市场影响力

　　科沃斯较早开始进行家庭服务机器人业务国际化的尝试，目前已经形成以Ecovacs Germany、Ecovacs US、Ecovacs Japan等三个海外下属公司为核心的营销服务网络，并建立了覆盖其他多达30个国家和地区的分销商体系。随着公司国际化战略的深入实施，2015年-2017年家庭服务机器人的海外销售额实现了迅猛增长。

　　随着海外业务规模的持续增长，公司现有的海外营销体系将难以满足公司扩大家庭服务机器人产品在海外市场占有率的战略需要。本次“国际市场营销项目”具体将通过扩充现有海外经营团队、设立品牌概念店、建设营销网络信息化平台和国际官网平台等方式升级现有的海外营销服务网络，为公司海外业务规模的扩大奠定坚实的基础。国际市场营销项目对于公司的全球性销售网络完善、海外客户关系维护、品牌管理、技术服务体系建设等方面有着重要意义。

　　(2)扩充销售团队，扩大海外市场份额

　　Ecovacs Germany、Ecovacs US、Ecovacs Japan所在的欧洲、美国、日本等国家和地区是全球经济与科技水平最为发达的地区，对于家庭服务机器人等智能化消费产品有着旺盛的需求，市场潜力巨大。三个海外公司销售团队的扩充，将显著增强公司对当地分销渠道的覆盖程度与控制力度，进一步增强海外销售能力，提高家庭服务机器人产品的海外市场占有率，实现海外业务的持续高速增长。

　　(3)线上线下多渠道结合，提升在海外市场的品牌认知度

　　科沃斯家庭服务机器人产品的海外销售团队目前主要通过社交媒体的渠道与用户进行线上互动并开展配套服务。建设营销网络信息化平台，并由Ecovacs Germany、Ecovacs US、Ecovacs Japan各自设立自营电商平台，通过海外电商平台直接向终端消费者销售，有利于公司销售团队与海外用户在线上渠道的良性互动。随着品牌知名度的提升，公司未来还将通过入驻大型商超的方式，在部分欧洲城市设立线下概念店，在海外市场形成品牌示范效应，进一步加强与消费者的直接沟通，培养消费者对于科沃斯产品及品牌认同感。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市以后在管理上是否有所变化?

　　答 科沃斯马建军：科沃斯上市后将始终以股东利益最大化为基本原则，不断提高公司盈利能力，向股东提供最大化的投资回报。谢谢!

　　问 投资者：有多少涨停板?

　　答 科沃斯钱东奇：公司的主业突出，行业龙头地位，业绩遥遥领先，产品具有较强的市场竞争力，相信投资者会依据公司的情况给出合理的估值，我们一起期待!谢谢!

　　问 投资者：请问董秘，怎样客观地认识和评价小股东对公司的作用?

　　答 科沃斯马建军：小股东有广泛的社会基础和代表性，对于公司的发展和管理将会提出很多宝贵的意见和建议，对公司的规范运作起到非常好的作用，我们将严格按照上市公司的规范要求，实行规范严格的决策程序，以保护中小股东的切身利益。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下机器人互联网生态圈项目。

　　答 科沃斯DavidChengQian：本项目包含APP开发、大数据中心建设、室内三维环境识别、智能语音、人脸识别、机器学习等六个研发方向。通过本项目的实施，公司可建立用户与家庭服务机器人产品的“强连接”，实现海量运营数据的采集与存储，并提升家庭服务机器人产品在环境识别、人机交互、深度学习等方面的智能化程度。有助于公司通过持续性的大规模技术研发，保持在行业内的技术领先地位，建立用户与公司家庭服务机器人产品的“强连接”，不断提升产品的智能化程度，满足消费者需求痛点。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何保证财务信息披露的真实、准确、完整?如何保证广大中、小股东的利益?

　　答 科沃斯马建军：公司始终坚持诚信经营的原则，重视股东利益，注重对股东的回报。公司将按照《公司法》、《证券法》等有关法律、法规规范运作，严格执行信息披露制度，及时、准确、真实、完整地公告经营活动和有关信息，自觉接受各方面的监督，切实做到信息披露的公平性，保护好中小股东利益。谢谢!

　　问 投资者：请问年产400万台家庭服务机器人项目建设期为多久?

　　答 科沃斯DavidChengQian：本项目建设期36个月。谢谢!

　　问 投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 中金公司曹宇：投资者关系是目前上市公司中非常重视的一项工作，目前上交所也做了很多有益的制度建设帮助强化投资者关系管理。我们认为，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，及时披露信息。谢谢!

　　问 投资者：公司上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 科沃斯马建军：科沃斯会充分与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。谢谢!

　　问 投资者：请问主承销商对科沃斯的股票未来走势如何判断?

　　答 中金公司刘路遥：需结合宏观市场及二级市场进行分析。我们认为单纯从公司质地的角度考虑，公司未来的股票走势将会是良性的发展。谢谢!

　　问 投资者：请问主承销商对科沃斯的股票未来走势如何判断?

　　答 中金公司刘路遥：需结合宏观市场及二级市场进行分析。我们认为单纯从公司质地的角度考虑，公司未来的股票走势将会是良性的发展。谢谢!

　　问 投资者：请问近三年来公司净利润增长情况及原因?

　　答 科沃斯李雁：2015年、2016年和2017年，随着家庭服务机器人业务的迅速增长，公司营业收入增长迅速。2016年度和2017年度营业收入分别同比增长21.59%和38.89%。2015年-2017年，在公司营业收入快速增长、毛利率保持稳步增长的情况下，扣除非经常性损益后归属于母公司股东净利润在2015年-2017年增长明显，2016年度和2017年度相对于上一年度分别增长32.70%和54.52%。扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润增速高于营业收入，一方面原因为随着毛利率较高的家庭服务机器人产品销售占比从2015年的51.82%增长到2017年的63.06%，其对利润的贡献日益增加;另一方面为随着家庭服务机器人产品结构不断优化，该业务板块整体毛利率有所提升。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一下公司的产品优势?

　　答 科沃斯钱东奇：科沃斯以小家电代工业务起步，逐渐开发了各式家用吸尘器、清洗机、除螨仪等系列清洁类小家电产品。2009年公司推出第一款扫地机器人地宝，此后相继推出了移动空气净化机器人沁宝、自动擦窗机器人窗宝以及管家机器人亲宝等产品，2016年公司发布了集家电管理、安全防护、温馨提醒、定点巡逻、智能清扫五大功能于一体，并能够加载空气净化模块的管家机器人Unibot，形成了完整的家庭服务机器人产品线。

　　科沃斯的服务机器人产品性能优越，扫地机器人地宝9系、擦窗机器人窗宝9系等新一代产品处于行业内的领先水平。公司旗下的产品通过了国家CCC 强制认证，以及美国UL、德国TÜV及欧盟RoHS等多重国际认证，拥有可靠的质量保障。与国外领先的家庭服务机器人厂商的同类产品相比，科沃斯的产品的市场定位清晰，定价更具有竞争力，性价比优势明显。谢谢!

　　问 投资者：请问年产400万台家庭服务机器人项目地址选在哪里?

　　答 科沃斯DavidChengQian：本项目选址于在江苏省苏州市吴中区开发区淞兴路南侧、吴淞江大道西侧，占地面积103,864.5平方米。谢谢!

　　问 投资者：请问上市后，投资者可以向保荐人咨询公司发展的情况么?

　　答 中金公司曹宇：首先非常欢迎您与我们沟通交流，保荐代表人将在法定信息披露允许的范围内尽可能详细地向您披露相关情况。谢谢!

　　问 投资者：投资者和公司之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 科沃斯马建军：您可以通过我们在招股说明书上公布的电话、邮箱等方式和我们进行联系。我们非常愿意和您就公司的情况进行探讨。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下机器人互联网生态圈项目建设的必要性。

　　答 科沃斯DavidChengQian：(1)通过持续性的大规模技术研发，保持公司在行业内的技术领先

　　随着人工智能以及物联网技术的发展，家庭服务机器人的应用场景逐渐多元化，未来有望逐渐演变成为继电脑和智能手机之后的新一代智能终端，作为智能家居的入口，成为连接用户和其他家用电器的纽带。随着智能化程度的不断提升，家庭服务机器人产品也将沿着从“工具型”到“管家型”再到“伴侣型”的路径，逐步实现功能的升级。与此同时，作为一家技术创新导向型公司，公司多年来一直坚持自主研发，在家庭服务机器人领域实现了大量的技术积累，并于近年推出了拥有智能家电管控、安防、巡逻、提醒和扫地等5大功能的管家机器人Unibot，初步实现了从完成特定工作(扫地、擦窗)的“工具”阶段，向完成多重任务的“管家”阶段的演进。结合对行业技术发展趋势以及自身研发实力的判断，公司提出“机器人互联网生态圈”的研发理念，计划围绕这一主题持续开展现时性和前瞻性研发，对于公司不断改进产品的用户体验，保持在行业内的技术领先地位有着重要意义。

　　(2)建立用户与公司家庭服务机器人产品的“强连接”

　　“机器人互联网生态圈”研发项目中，APP开发、大数据中心建设主要是通过互联网化战略，建立用户和家庭服务机器人产品的“强连接”。随着移动互联网技术的发展，手机APP已经逐渐成为用户日常生活必不可少的工具;在这一技术背景下，科沃斯已进行了部分前期技术积累，实现了用户手机终端与家庭服务机器人的连接，并可以通过APP用户端浏览公司官网商城并下单订购。在现有开发成果的基础上，公司致力于通过本次APP开发项目打造更为友好、功能更为全面的家庭服务机器人操控界面。新一代的APP在运营服务体系、用户数据采集、人机交互、社交平台等各类功能方面都将实现进一步的优化，使得用户可以更好地对机器人进行操作控制、运行监管、性能维护。大数据中心建设主要是对现有的云计算平台进行升级，使之具备更强大的功能，以实现海量信息的存储，通过物联网采集产品运行数据信息，研究用户行为模式。公司据此可以向用户推送机器使用提醒、保养维护和其他相关服务，以便更好地提升用户体验，并为机器学习等研发方向提供大数据基础。

　　(3)提升产品的智能化程度，满足消费者需求痛点

　　室内三维环境识别、智能语音、人脸识别、机器学习等四个研发方向是公司“机器人化”战略的具体体现，旨在通过对上述领域长期大规模的研发投入，不断提升家庭服务机器人产品的智能化程度，是公司满足消费者需求痛点，保持市场领先地位的必由之路。室内三维环境识别研发主要是提升家庭服务机器人的室内三维环境识别能力。智能语音、人脸识别主要旨在提升机器人产品的人机交互能力。其中，语音交互是人机交互中最自然的一种交流方式，未来将成为人与机器人的最佳交互模式。智能语音的研发主要包含三个部分：语音识别、语义解析、知识图谱，最终实现家庭服务机器人产品的“能听会说”。人脸识别是基于人的脸部特征信息进行身份识别的一种生物识别技术。依靠人脸识别技术，机器人可以自动对人脸进行检测和跟踪，确定人员身份，进而提供个性化的服务。机器学习的主要研发目的是以大数据中心所采集的海量数据和云计算能力为基础，在深度学习算法等方面取得突破，不断优化机器学习算法，显著提升机器人产品的智能化程度，同时也为公司的机器人产品进入“伴侣型”阶段做好技术积累和储备。

　　通过本项目的实施，公司在建立用户与家庭服务机器人产品的“强连接”，实现海量运营数据的采集与存储，并提升家庭服务机器人产品在环境识别、人机交互、深度学习等方面的智能化程度。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市后，保荐人还要继续对其所保荐的上市公司所作的工作要承担责任?

　　答 中金公司曹宇：公司上市三年内，保荐机构仍要对所保荐的上市公司进行督导。这是规范资本市场的重要举措，也对保荐人提出了更高的要求。我们会以诚信、务实、公正的态度，严格按照证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽责作好企业后续的持续督导工作。谢谢!

　　问 投资者：上市公司的信息披露大多是通过财经媒体披露的，请问董秘，将如何与财经媒体建立起相互信任、畅通的关系，对财经媒体有何要求?

　　答 科沃斯马建军：上市公司与众多投资者之间的沟通，很大程度上要依靠财经媒体。在科沃斯成长过程中，很多财经媒体就给予了关注和支持，在此向他们表示感谢!我们希望与众多财经媒体建立经常性的、畅通的、有效的沟通渠道。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一下公司的技术研发优势?

　　答 科沃斯钱东奇：科沃斯十分重视技术创新在企业发展过程中的作用，对于研发的投入逐年增加。2015年-2017年，公司每年投入科技创新经费超过5,000万元人民币，每年均有多项研发新品推出，使得公司的家庭服务机器人技术不断完善。同时，公司坚持以市场为导向，从战略高度适时地对研发产品进行规划及调整，使科技创新具有高度的战略性和方向性。截至最新说明书签署日(2018年4月24日)，科沃斯已拥有多项境内、境外专利。研发团队的建设、研发新品的推出以及专利战略的应用，保证了公司产品功能的实用性、创新性以及市场的前瞻性，充分证明了科沃斯自主创新的实力。

　　通过持续性的技术研发，科沃斯的服务机器人相关技术与工业设计能力不断获得国内外业界的认可，品牌知名度不断提高。2013年2月，科沃斯参加芝加哥国际家庭用品博览会(IHA)，荣获组委会颁发的创新大奖;同年3月，科沃斯的窗宝W730荣获2013年度中国家电艾普兰“科技创新奖”;同年7月，科沃斯又荣获了美国Housewares Executive颁发的“2013年度家庭服务机器人创新金奖”。2014年1月，拉斯维加斯CES国际消费电子展授予科沃斯“创新设计与工程奖”。2015年1月，科沃斯商用机器人子公司的太阳能电池板清洁机器人锐宝荣获2015 CES展创新大奖;同年3月窗宝9系荣膺世界工艺设计最高奖项德国“红点奖”;2015年10月窗宝9系获得“中国好设计”金奖，同时窗宝9系、模块化地宝DM81分获广交会产品设计奖银奖、铜奖。2016年1月，地宝7系产品DEEBOT71、窗宝W950、沁宝A630荣获2016年德国iF设计奖;同年3月，窗宝W950、沁宝A630、地宝DT85系列、地宝超薄3代荣获2016年德国红点奖;同年10月，窗宝W950获得日本G-Mark设计奖，地宝DR930获得“中国好设计”优胜奖，管家机器人Unibot获得“中国好设计”金奖;同年12月，窗宝W930获得国家知识产权局颁发的中国外观设计金奖，窗宝W950获得江苏省工业设计产品奖“银奖”;2017年3月，管家机器人Unibot荣获2017年德国红点奖;2018年1月，窗宝WA3荣获2018 CES创新大奖;公司面向海外市场销售的地宝产品分别获得“Consumer Report”和“Forbes”评选的“Best Buy”和“Best Choice”奖项。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 中金公司曹宇：您可以通过我们在招股说明书上公布的电话等方式和我们进行联系。我们非常愿意和您就公司的情况进行探讨。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 科沃斯马建军：科沃斯将通过热线电话、电子邮件、接待以及现场推介、路演、股吧回复等多种方式接受广大中小股东的意见和质询，我们将在最短的时间内给予答复。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一下公司的营销网络与服务优势?

　　答 科沃斯钱东奇：在国内，科沃斯多渠道布局，构建了高效的营销团队，形成了以线上电商平台，线下商超及电器连锁终端、电视购物、批发、礼品团购等相结合的立体式营销渠道，实现了对各市场的全面覆盖，提高了产品销售的渗透力，并拥有遍布全国的销售网络和完善的售前售后服务体系。

　　线上渠道方面，公司有科沃斯官网、天猫、京东、唯品会、苏宁易购、亚马逊、当当网、国美、1号店及银行网上商城等主流电商销售平台，并发展了依托B2C平台从事科沃斯品牌产品独家代理销售的线上分销商;线下渠道方面，公司构建了覆盖全国主要大、中型城市的销售服务网络，覆盖了全国大部分省份的购物中心、百货商场或家电连锁商超等线下终端渠道;同时，公司还设有专门的销售团队对电视购物、礼品团购、批发等渠道进行覆盖。公司对产品渠道还具有较强的管控能力，公司的分销商不仅须通过严格的渠道认证程序，而且必须严格遵守公司的营销政策，包括价格政策、渠道政策、推广政策、产品型号政策等，以避免出现窜货、价格体系混乱等不利局面，这些举措进一步巩固了科沃斯的品牌形象，促进了公司业务的健康规范发展。

　　售前售后服务方面，科沃斯通过提供超越平台、客户期望的服务来提升客户满意度。公司拥有线上售前客服、售后客服团队，可通过在线服务、电话回访第一时间了解并解决用户遇到的问题，对于重要产品公司设立一对一客服，全程跟踪服务，并结合线下客服采取上门服务的方式面对面为用户解决问题，提高客户满意度。

　　在大力建设国内营销网络的同时，科沃斯致力于成为国际化的中国企业，较早地对国际市场进行了布局，且采取“先难后易”的国际化策略——即先进入市场成熟、竞争激烈的发达国家的市场，后进入发展中国家市场。2012年2月，科沃斯在德国杜塞尔多夫设立了欧洲公司Ecovacs Germany，建立了欧洲营销网络及工业设计中心;同年11月，科沃斯美国公司Ecovacs US在美国成立;后随着科沃斯日本公司Ecovacs Japan在东京新宿成立，科沃斯一举攻占欧洲、美国、日本等三个战略高地，形成了以中国为核心，美国、德国、日本协同的研发销售体系，并成功开拓了西班牙、瑞士、法国、加拿大、捷克、波兰、德国、马来西亚等多个国家和地区的市场。谢谢!

　　问 投资者：科沃斯具体哪天上市?

　　答 中金公司曹宇：具体上市时间将根据监管部门的有关要求决定，我们将及时披露，请大家密切关注。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 科沃斯马建军：为保证信息披露的合法性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下本次募集资金项目对公司经营成果的影响?

　　答 科沃斯DavidChengQian：随着募投项目的实施，公司规模化生产、关键性技术研发、全球范围市场营销等方面的核心竞争力将得到进一步的增强。其中，年产400万台家庭服务机器人项目的实施并投产，将为公司继续保持国内家庭服务机器人市场份额的领先地位、公司国际市场营销计划的顺利实施以及科沃斯品牌在海外市场的占有率的提升提供坚实的产能基础。机器人互联网生态圈项目的实施则有利于公司机器人化和互联网化战略的进一步推进。随着相关研发方向的顺利进展，公司将继续保持在家庭服务机器人领域的技术领先地位，并能够持续满足消费者日益增长的家居智能化需求。国际市场营销项目的实施，是推进科沃斯机器人品牌国际化战略的必然途径，有利于公司产品海外市场份额的提升。谢谢!

　　问 投资者：请问你们如何看待保荐人三年来对上市公司出现的作假等事件同样要承担责任?

　　答 中金公司曹宇：这是规范资本市场的重要举措，也对保荐人提出了更高的要求。我们会以诚信、务实、公正的态度，严格按照证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽责作好企业后续的持续督导工作。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一下公司的成本控制优势?

　　答 科沃斯钱东奇：领先的成本控制能力是公司得以保持产品性价比优势的基础。

　　在业务模式层面，公司除了致力于产品的品牌运营与设计研发之外，还对生产环节进行了专业化分工。对于核心产品的组装，公司以CELL的精益方式自行组织生产，这一模式有利于推动价值链、供应链优化、缩短交货周期、提高生产柔性、提高生产线员工劳动积极性、降低员工流失率，进而提升其工作效率，从而有效控制产品单位生产成本。对于零配件的生产加工环节，公司主要将其交由下属的零配件制造子公司以及具有比较优势的战略性供应商或委外合作商负责生产或加工，以充分利用此类厂商所在地的产业集群效应和生产成本优势，降低公司的整体运营成本。

　　在生产环节，公司采用标准成本管理制度，每款产品均有详细的物料清单，成本核算清晰透明，便于公司定期回顾和考核零配件制造子公司以及外包厂家的成本控制水平。在原材料采购环节，公司建立了完善的采购管理制度，对于重要的原辅材料，公司自身的生产部门、下属的零配件制造子公司和所有外包厂家共享统一的采购平台，由公司统一与供应商协商其采购价格。凭借突出的规模优势，公司在采购环节确立了较强的议价能力，有效降低了原材料的采购成本。谢谢!

　　问 投资者：请问近三年来服务机器人业务中，公司在不同销售渠道的毛利率情况?

　　答 科沃斯李雁：服务机器人业务中，公司线上销售中的B2C销售渠道毛利率相对较高。2015年至2017年，公司通过B2C渠道销售占服务机器人业务收入比重分别为57.22%、47.93%和41.08%，占服务机器人业务线上销售收入的68.99%、58.87%和57.93%，是2015年-2017年公司服务机器人产品最主要的销售渠道。

　　线下销售中线下零售的毛利率较高。2015年-2017年，公司服务机器人业务通过线下零售渠道销售占服务机器人业务收入比重分别为13.22%、11.93%和11.90%，是线下销售最主要的销售渠道。谢谢!

　　问 投资者：公司会采取什么方式来与投资者保持沟通?

　　答 科沃斯马建军：科沃斯高度重视投资者关系管理，将在上市后建立和完善投资者关系管理制度，加强与广大投资者的沟通与交流，选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人对我们中小投资者有什么好的建议?

　　答 中金公司刘路遥：我们希望投资者能够选择经营稳健、具备核心的竞争力，具有较高成长性的上市公司股票。谢谢!

　　问 投资者：请问清洁类小家电行业发展状况如何?

　　答 科沃斯钱东奇：从全世界第一台吸尘器产品问世至今，围绕家居清洁实用性这一核心诉求，吸尘器沿着小型化、轻便化的方向不断演进，先后出现了筒式吸尘器、卧式吸尘器、立式吸尘器乃至无线吸尘器、微型吸尘器等一系列产品。与此同时，为满足人们多样化的家居清洁诉求，与吸尘器紧密相关的清洗机、除螨仪等小型家电产品也相继问世，逐渐实现了对家居清洁各个细分应用场景的覆盖，显著提升了人们进行室内深度清洁的便捷程度，从而形成了品类繁多的“清洁类小家电”产品体系，丰富了行业的内涵。

　　如今，以吸尘器为代表的清洁类小家电产品已经成为欧美发达国家家居生活不可或缺的家电品类之一。清洁类小家电在欧洲市场拥有悠久历史，行业壁垒较高，优质企业技术水平先进、品牌具有国际影响力，市场竞争格局相对稳定;北美地区经济发达，清洁类小家电市场发展相当成熟，行业内企业以大型连锁超市为销售终端，展开激烈竞争。亚洲市场因人口基数庞大及近年来经济迅猛增长，已成为国际主要新兴市场;且由于劳动力成本低廉，经济发展较快，跨国企业纷纷将生产基地转移至亚洲发展中国家和地区，使之成为全球清洁类小家电的重要生产基地。

　　在国内，随着以吸尘器为代表的清洁类小家电出口市场需求的稳定增长，清洁类小家电制造业近年来获得了良好的发展空间。国内清洁类小家电生产企业主要通过OEM/ODM模式为国外知名企业进行代工生产，出口地主要集中在北美、欧洲以及日本等经济发达地区，供给美国优罗普洛、瑞典伊莱克斯、荷兰飞利浦、英国戴森、日本松下等国际性知名企业。据中国海关总署信息中心统计， 2003年我国吸尘器出口额为8.93亿美元，至2014年已达33.41亿美元，市场总容量呈平稳上升态势。2015、2016年度，受制于全球及国内宏观经济增长放缓，我国吸尘器出口额分别为33.54、33.43亿元;在全球经济温和复苏、外贸形势改善的宏观环境下，2017年度，我国吸尘器出口额增长至39.86亿美元。

　　在国内市场容量方面，清洁类小家电产品进入大众消费市场时间较短，普及率尚低。参考发达国家小家电需求随人均GDP提高呈爆发式增长、目前欧美国家吸尘器达90%以上普及率的经验，随着我国人均GDP的不断增长、居民对家居环境改善要求的不断提高以及消费观念的变化，国内清洁类小家电的保有量和需求量有望取得新的突破，市场前景较为广阔。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市后在投资者关系管理领域将有何举措?

　　答 科沃斯马建军：公司将严格按照相关法律法规做好上市公司信息披露工作，上市后公司证券事务部负责投资者关系的管理及信息披露工作，努力做好公司的经营管理，以优良的业绩回报投资人。谢谢!

　　问 投资者：请问券商本次新股发行是否可能出现购买不足的情况?出现此情况将如何解决?

　　答 中金公司刘路遥：作为科沃斯的保荐机构和主承销商，我们对公司本身的资质和基本面充满信心，同时考虑到目前新股发行的基本情况，我们有信心和实力确保项目成功发行。谢谢!

　　问 投资者：本次募集资金数额和投资项目与企业现有技术水平相适应吗?

　　答 科沃斯DavidChengQian：科沃斯十分重视技术创新在企业发展过程中的作用，对于研发的投入逐年增加。2015年-2017年，公司每年投入科技创新经费超过5,000万元人民币，每年均有多项研发新品推出，使得公司的家庭服务机器人技术不断完善。同时，公司坚持以市场为导向，从战略高度适时地对研发产品进行规划及调整，使科技创新具有高度的战略性和方向性。为了配合本次募投项目的顺利实施和开展，公司将在未来 3年内继续扩充研发团队、购置相应的研发设备并扩建大数据中心，提升研发人员技术水平，以保证公司具备足够的研发能力。综上，本次募集资金数额和投资项目与本公司现有技术水平相适应。谢谢!

　　问 投资者：作为保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 中金公司曹宇：我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上,结合保荐人的专业判断,筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：能否简要分析一下公司的财务状况?

　　答 科沃斯李雁：公司主营业务突出，2015年度、2016年度和2017年度，主营业务收入占同期营业收入的比重分别为97.07%、97.50%和97.67%。公司核心产品地宝系列产品占同期主营业务收入的比重分别48.63%、54.17%和60.41%，产品结构合理。谢谢!

　　问 投资者：贵公司会不会像某些上市公司一样，上市后就万事大吉，业绩立即变脸?

　　答 科沃斯马建军：您好!上市公司“圈钱”行为是对股东、对投资者不负责任的行为，是对经济环境的破坏。公司上市之后将本着为股东、为投资者、为全社会创造价值的宗旨，把募集来的每一分钱用到刀刃上，让公司竞争力、市场占有率、盈利能力得到增强，业绩平稳、持续的得到增长。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金运用方案?

　　答 科沃斯DavidChengQian：您好!公司已根据相关法规，制定了《募集资金管理办法》，并于2016年12月10日召开第一届董事会第二次会议，审议通过《关于拟定、修订科沃斯机器人股份有限公司相关治理制度的议案》。该管理办法对募集资金专户存储安排做出如下规定：“公司募集资金应当存放于经董事会批准设立的专项账户集中管理。募集资金专户不得存放非募集资金或用作其它用途。”谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一下清洁类小家电行业竞争格局、市场化程度和行业内主要企业?

　　答 科沃斯钱东奇：国内的清洁类小家电制造商主要分布在江浙以及珠三角一带，主要通过OEM/ODM模式为国外知名企业进行代工生产。近年来，我国清洁类小家电出口市场需求总体呈现平稳增长的趋势。2015、2016、2017年度，我国吸尘器出口额分别为33.54、33.43、39.86亿美元。除了出口之外，经过多年的发展，一些实力较强的国内制造商也形成了自主品牌的清洁类小家电在国内市场实现销售。清洁类小家电行业集中度较高，规模最大的10家制造商占据着出口额的较高比重。据中国海关总署信息中心统计，2015-2016年度，国内前十大清洁类小家电出口商的吸尘器出口金额占吸尘器出口总额的比重均保持在46%以上。

　　苏州是国内清洁类小家电主要产区之一，在这一地区规模较大的制造商主要有莱克电气股份有限公司、苏州诚河清洁设备有限公司、苏州爱普电器有限公司、江苏美的春花电器股份有限公司、科沃斯机器人股份有限公司等。这些制造商均以OEM/ODM模式为主，并有部分自主品牌产品的销售。

　　在清洁类小家电领域，公司最主要的竞争对手为莱克电气。根据莱克电气年报披露信息，该公司拥有年产1,800万台家居清洁健康电器(以吸尘器为主)的生产能力。2016年度，莱克电气营业收入为43.77亿元;其中，吸尘器出口金额达3.36亿美元，占全国吸尘器出口总金额的10.05%。谢谢!

　　问 投资者：请问领导，您预测上市后会有几个涨停板，您心里科沃斯的价格是多少?

　　答 中金公司曹宇：公司的主业突出，行业龙头地位，业绩遥遥领先，产品具有较强的市场竞争力，相信投资者会依据公司的情况给出合理的估值，我们一起期待!谢谢!

　　问 投资者：请问您在保荐过程中，对该企业的管理层的印象如何?

　　答 中金公司刘路遥：团结、自信、专业、务实和有实现长远目标的远大抱负以及强大的执行力。谢谢!

　　问 投资者：本次募集资金数额和投资项目与企业现有生产经营规模相适应吗?

　　答 科沃斯DavidChengQian：科沃斯十分重视技术创新在企业发展过程中的作用，对于研发的投入逐年增加。2015年-2017年，公司每年投入科技创新经费超过5,000万元人民币，每年均有多项研发新品推出，使得公司的家庭服务机器人技术不断完善。同时，公司坚持以市场为导向，从战略高度适时地对研发产品进行规划及调整，使科技创新具有高度的战略性和方向性。为了配合本次募投项目的顺利实施和开展，公司将在未来 3年内继续扩充研发团队、购置相应的研发设备并扩建大数据中心，提升研发人员技术水平，以保证公司具备足够的研发能力。综上，本次募集资金数额和投资项目与本公司现有技术水平相适应。谢谢!

　　问 投资者：任何一个上市公司都不是完美无缺的，您作为投行的专业人士请谈谈在对此公司的准备发行的过程中发现的该公司目前现存的主要风险是什么?

　　答 中金公司刘路遥：诚如您所言，任何一个上市公司都不是完美无缺的，我们在保荐过程中对公司进行了详尽的尽职调查，在科沃斯的招股说明书中对公司的风险因素已经进行了详尽的披露，可以在上交所网站查阅到。谢谢!

　　问 投资者：请问清洁类小家电行业的进入壁垒有哪些?

　　答 科沃斯钱东奇：主要有技术壁垒、品牌壁垒、规模壁垒、渠道壁垒，谢谢!

　　问 投资者：作为保荐人，在此次公司上市后还将面临什么样的工作呢?你认为你能做的圆满吗?

　　答 中金公司刘路遥：上市后要做好持续督导工作，督促公司做好募投项目，回报投资者。谢谢!

　　问 投资者：请问独立董事制度运行情况如何?

　　答 答 科沃斯马建军：本公司独立董事自聘任以来，通过出席董事会、列席股东大会、参加董事会专门委员会等方式，及时了解公司经营管理、公司治理、内部控制等各项情况，谨慎、勤勉、尽责、独立地履行职责，在关联交易管理、内部控制有效运行的督促检查、法人治理结构的规范化运作等方面发挥了积极有效的作用。谢谢!

　　问 投资者：保荐机构在此次发行上市过程中起的作用是什么?

　　答 中金公司刘路遥：您好!作为本次发行的主承销商和保荐机构，中金公司严格按照证监会的要求以及新股发行询价制度的相关规定，认真组织询价、簿记、定价、网上路演及其它与发行上市相关的工作，保证科沃斯信息充分准确披露、顺利发行上市，确实保护公众投资者的利益。谢谢!

　　问 投资者：请问目前清洁类小家电行业有哪些有利的发展因素?

　　答 科沃斯钱东奇：(1)国际经济复苏;(2)技术进步;(3)消费升级迎来小家电周期;(4)新渠道涌现。谢谢!

　　问 投资者：请问清洁类小家电行业技术水平如何?

　　答 科沃斯钱东奇：清洁类小家电行业涉及电子、声学、工业设计、机械设计、材料、软件、电磁兼容等技术领域。随着人们对生活品质和舒适度的要求不断提高，消费者对家电产品的实用性、产品质量以及美观度提出了更高的要求，更加贴近生活、人性化、智能化的多功能产品越来越受到消费者青睐，促使国内清洁类小家电逐步从经济适用型产品向健康绿色化、节能高效化等高技术含量产品过渡。谢谢!

　　问 投资者：能否简要分析一下公司的盈利能力趋势?

　　答 科沃斯李雁：2015年度、2016年度和2017年度，公司扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润分别为16,991.87万元、22,548.42万元和34,842.56万元，毛利率分别为31.71%、33.88%和36.58%，主要得益于公司营业收入持续快速增长且毛利较高的家庭服务机器人占比逐步提高，体现了公司良好的盈利能力。本次募集资金项目经过充分论证，具有良好的发展前景。在募集资金项目建设期，由于项目尚未达产，公司净资产收益率在短期内将有所下降，但随着项目陆续投产和业务规模的扩大，公司盈利水平将显著提升，经营规模和盈利能力也将进一步提高。谢谢!

　　问 投资者：公司如何充分发挥募集资金和资本平台的作用?

　　答 答 科沃斯DavidChengQian：公司对本次的募集资金运用做了充分的论证，公司将结合业务发展目标、市场环境变化，审慎推进募集资金的使用，充分发挥募集资金的作用。同时，公司将充分利用上市后的资本平台，增强公司的行业地位和竞争优势。公司在上市后将通过定期报告持续公告规划实施和目标实现的情况。谢谢!

　　问 投资者：作为保荐机构，您如何评价上市公司?

　　答 中金公司刘路遥：您好!我们认为科沃斯拥有良好的基本面，企业经营发展稳健、业绩良好、市场前景广阔，是一家值得投资的企业。谢谢!

　　问 投资者：请问您将如何履行保荐责任?

　　答 中金公司刘路遥：我们将严格按照《保荐管理办法》的要求履行持续督导工作，督促公司规范运作、信守承诺、履行好信息披露义务。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下扫地机器人行业的兴起和发展历程。

　　答 科沃斯钱东奇：目前在家庭服务机器人领域，以扫地机器人为代表的家务机器人发展起步较早，市场成长迅速，产业化程度初具规模。2001年，家电巨头伊莱克斯(Electrolux)重磅推出三叶虫(Trilobite)智能扫地机器人，标志着世界上第一款实现量产的智能扫地机器人正式问世。自2002年起，iRobot公司一直致力于Roomba系列扫地机器人的研发，不断在外观、节能、噪音、优化算法等方面进行功能完善，并凭借Roomba系列产品成为全球范围内扫地机器人领域的领军企业。自2007年至今，更多的公司开始进入扫地机器人市场，投入了更多的人力物力进行扫地机器人的产品研发与市场推广，很大程度上推动了扫地机器人产品的技术进步与产业升级，并使得更多的消费者开始接触这款产品。目前，iRobot以及国内的科沃斯等均已成为扫地机器人领域的知名品牌。随着家庭服务机器人市场容量的迅速增加，飞利浦、海尔、美的、松下等国内外大型家电品牌商也开始进入扫地机器人领域。谢谢!

　　问 投资者：本次募集资金数额和投资项目与企业现有管理能力是否相适?

　　答 科沃斯DavidChengQian：高效的管理能力是企业赖以生存发展的生命线，是实现公司战略的重要保证。公司借助管理层多年丰富的经验，构建了完善的组织架构，规范的业务流程，创造了优异的业绩。 经过多年的经营和积累，公司建立了健全的规章管理制度，包括财务管理制度及各部门的管理制度。公司根据需要对各项制度及时进行修订更新，优化公司管理模式，保障公司高效运营，促进公司健康平稳发展。公司管理层拥有先进的管理思想，具备丰富的管理经验和行业经验。整个管理团队教育背景良好。公司已经建立起一系列较完善的管理规章制度，做到规范化管理，并严格执行，逐步形成了团结、创新和奋进的企业文化。综上，本次募集资金数额和投资项目与本公司现有管理能力相适应。谢谢!

　　问 投资者：公司线上销售比例较大，请说明电商节对公司营业收入的影响?

　　答 科沃斯李雁：随着当前线上销售的兴起，电商节日如“双十一”、“双十二”“618”等因其较大的促销力度，也对销量产生较大的拉动作用。总体而言，家庭服务机器人的销售具有一定的季节性，往往第四季度和来年第一季度为销售旺季。2014年、2015年、2016年、2017年“双十一”期间，科沃斯在天猫平台的单日全网成交额蝉联生活电器类产品的销售冠军。谢谢!

　　问 投资者：公司股票发行后，公司的信息披露工作是如何保障的?

　　答 科沃斯马建军：我们将本着对市场对股东高度负责的精神，按照监管要求认真做好信息披露工作。谢谢!

　　问 投资者：请问在募投项目里面，建设国际市场营销项目，这个主要是面向哪些海外市场的?

　　答 科沃斯DavidChengQian：公司目前已经形成以Ecovacs Germany、Ecovacs US、Ecovacs Japan等三个海外下属公司为核心的营销服务网络，并建立了覆盖其他多达30个国家和地区的分销商体系。国际市场营销项目将通过扩充现有海外经营团队、设立品牌概念店、建设营销网络信息化平台和国际官网平台等方式升级现有的海外营销服务网络，为公司海外业务规模的扩大奠定坚实的基础、扩大市场份额，加大对国际市场的开拓力度，促进科沃斯产品在海外市场品牌知名度的提升。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理活动对公司股价有提升作用吗?

　　答 科沃斯马建军：投资者关系管理活动旨在通过有效的沟通和交流，获得投资者的认同，最大化的体现公司的价值，并不一定会提升公司的股价，但是肯定有利于投资者对公司更深入的了解。谢谢!

　　问 投资者：请问家庭服务机器人行业的全球市场化程度与竞争格局如何?

　　答 科沃斯钱东奇：近年来，家庭服务机器人产品在全球范围内呈现出日益旺盛的市场需求。据IFR的统计，全球2014、2015年家庭服务机器人产品销售总额分别为19亿美元、22亿美元;根据市场研究公司Tractica的数据，2016年全球消费机器人(其中，以家庭服务机器人为主)销售额已达38亿美元，出货量约为1,000万台。在市场需求的推动下，该行业领域未来有望保持较快的增速，Tractica预测截至2022年全球消费机器人市场规模将达到132亿美元。

　　公司、美国的iRobot、台湾的浦桑尼克等公司多年来一直专注于智能清洁电器领域，目前均已成为扫地机器人领域的知名品牌。随着家庭服务机器人市场容量的迅速增长，飞利浦、海尔、美的、松下等国内外大型家电品牌商出于完善品牌对产品品类的覆盖等战略考虑，也已先后进入扫地机器人领域。谢谢!