网上路演嘉宾介绍：

　　汉嘉设计集团股份有限公司 董事长---岑政平 先生在回答网上投资者提问

　　汉嘉设计集团股份有限公司 董事、总经理---杨小军 先生在回答网上投资者提问

　　汉嘉设计集团股份有限公司 董事、副总经理、董事会秘书---周丽萌 女士在回答网上投资者提问

　　汉嘉设计集团股份有限公司 财务总监---李亚玲 女士在回答网上投资者提问

　　浙商证券股份有限公司 投资银行业务总部负责人、董事总经理、保荐代表人---周旭东 先生在回答网上投资者提问

　　浙商证券股份有限公司 业务董事 保荐代表人---孙 伟 女士在回答网上投资者提问

　　路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司对内部研究开发项目支出是如何确认的?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，内部研究开发项目的支出，区分为研究阶段支出和开发阶段支出。划分研究阶段和开发阶段的标准：为获取新的技术和知识等进行的有计划的调查阶段，应确定为研究阶段;在进行商业性生产或使用前，将研究成果或其他知识应用于某项计划或设计，以生产出新的或具有实质性改进的材料、装置、产品等阶段，应确定为开发阶段。谢谢。

　　问 投资者：公司取得了哪些行业资质?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司及下属单位取得了建筑行业(建筑工程)甲级资质、风景园林工程设计专项甲级资质、工程勘察专业类(岩土工程(设计))甲级资质、市政行业专业乙级资质、城乡规划编制乙级资质、浙江省施工图设计文件审查资质(房建一类)、浙江省民用建筑节能评估资质(一类)，谢谢。

　　问 投资者：公司核心人员有无重大变动?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，最近两年公司的高管团队和核心技术人员未发生重大变化。公司的高管团队和核心技术人员保持稳定，有效的提升了公司的持续竞争力，谢谢。

　　问 投资者：公司税金变动的原因是什么?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!根据财政部下发【财会(2016)22号】的《关于印发<增值税会计处理规定>的通知》，自2016年5月1日起，公司将原在管理费用核算的房产税、土地使用税等税费改为税金及附加科目列报，导致2016年度公司税金及附加增加较多;2017年度公司税金及附加较2016年度有所增加，主要系2016年度1-4月的房产税在管理费用列报。谢谢!

　　问 投资者：公司资产评估情况?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，2007年3月11日，浙江勤信资产评估有限公司出具【浙勤评报字(2007)第25号】《资产评估报告书》，对有限公司截至2007年1月31日的资产进行评估。经评估，截至2007年1月31日有限公司的净资产评估价值为368,875,837.05元。谢谢。

　　问 投资者：发行前，公司主要发起人的持股情况?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本次发行前，城建集团持有本公司13,500万股股份，占本公司总股本的85.55%，为本公司主要发起人和控股股东。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长是如何评价您的员工?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。我的员工都非常专业、勤奋、尽职。谢谢!

　　问 投资者：发行前公司股东之间有无关联关系?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。发行前，本公司自然人股东岑政平先生与其夫人欧薇舟女士为控股股东城建集团之实际控制人，其通过上海汉嘉投资和浙江汉嘉投资间接控制城建集团100%的股份。城建集团持有公司85.55%的股份，同时，岑政平先生直接持有本公司0.95%的股份。除此之外，公司其他股东之间无关联关系。谢谢!

　　问 投资者：公司所处建筑设计行业有哪几种经营模式?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，目前，建筑设计行业的经营模式主要有四种类型：综合设计服务模式、全程化设计服务模式、专项设计服务模式、以施工图设计为主的技术劳务服务模式。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司今年一季度经营情况

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，2018年一季度，公司营业收入、净利润、归母净利润分别为18,171.41万元、1,205.41万元、1,182.10万元，相比去年同期分别增长70.99%、58.62%、60.82%，谢谢。

　　问 投资者：公司借款费用在什么情况下进行资本化?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，公司发生借款费用，可直接归属于符合资本化条件资产的构建或者生产的，予以资本化，计入相关资产成本;其他借款费用在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。当借款费用同时满足下列条件时，开始资本化：1)资产支出已经发生;2)借款费用已经发生;3)为使资产达到预定可使用或可销售状态所必要的购建或者生产活动已经开始。谢谢。

　　问 投资者：公司的主营业务是什么?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本公司主要从事建筑设计、装饰景观市政设计及EPC总承包等业务，设计业务包括建筑工程项目的规划、建筑、智能化、幕墙、泛光照明、岩土、市政、园林景观、室内外装饰等设计。谢谢!

　　问 投资者：公司是否存在客户依赖?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，报告期内，公司不存在向单个客户销售比例超过销售总额的50%或严重依赖于少数客户的情形，谢谢。

　　问 投资者：发行前公司前十大股东是谁?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本次发行前，本公司共有7位股东，分别是浙江城建集团股份有限公司、上海融玺创业投资管理有限公司、叶军、古鹏、周丽萌、岑政平、杨小军。谢谢!

　　问 投资者：公司的研发模式是什么?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司的研发采用二级研发模式。公司设立了结构技术研究中心和建筑创作中心两个部门，分别主要从事技术研发和创意研发。同时，公司各设计部门的设计人员结合在项目设计过程中面临的问题，进行二次研发和创新，谢谢。

　　问 投资者：未来三年公司如何提升研发创新能力?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司将坚持从建筑艺术创作和工程技术两方面提升研发创新能力。在人力资源层面，一方面引进建筑艺术创作“大师级”人才，将引入工程技术领域的专才，以及通晓工程技术和建筑设计的通才，夯实公司在建筑作品双重属性上持续创新的人力资源基础。在研发创新平台建设层面，通过建设设计研发中心，整合现有的结构技术研究中心、建筑创作中心以及设计研发人力资源，动态搭建研发平台，增强专项设计领域的研发能力;对业务中的共性问题之设计研发成果实现标准化、规范化，并记录于公司知识库，提升研发成果推广应用的效率。谢谢。

　　问 投资者：公司的核心技术体现在哪些方面?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司的核心技术主要体现在设计创意、创意实现即创意与技术的融合和新技术、新方法的应用等三个方面，谢谢。

　　问 投资者：公司员工专业构成包括哪几类?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司员工专业结构包括管理人员、专业技术及营销人员、财务人员。谢谢。

　　问 投资者：公司有几家分公司?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好，公司先后在北京、上海、厦门、成都、江苏等地设立了10家分公司。谢谢!

　　问 投资者：近三年公司销售费用分别是多少?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!2015年-2017年，公司销售费用分别2,324.50万元、1,997.06万元和2,045.81万元。谢谢!

　　问 投资者：公司毛利率变动原因?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，公司2015年、2016年毛利率基本保持稳定。公司2017年度的毛利率较2016年下降6.71个百分点，主要是由于公司业务结构的调整，新增的EPC总承包业务毛利率较低，剔除该因素的影响，公司2015年-2017年的主营业务毛利率分别为29.11%、29.91%和30.42%，基本保持平稳，谢谢。

　　问 投资者：公司专业技术人员的波动受哪些因素影响?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，专业技术人员的波动主要受以下因素影响：(1)房地产行业投资增速的放缓影响了建筑设计行业的发展态势，对于人力资源总体需求有所下降。(2)由于基层设计人员能力参差不齐、被替代性强、岗位竞争压力较大，导致其流动性相对较高。(3)随下游行业市场的变化，公司相应调整了人力资源开发策略。谢谢。

　　问 投资者：关键管理人员和其他核心人员报酬总额是多少?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，2015年-2017年，本公司关键管理人员全年报酬总额分别为677.06万元、694.25万元和718.64万元。谢谢。

　　问 投资者：公司获得过哪些荣誉、奖项?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司近几年获得的奖项、荣誉、评选具体情况如下： 2012年、2013年连续两年荣获中国建筑装饰协会“中国建筑装饰设计机构五十强企业”称号; 2013年，“浙江省建设工程类产值规模企业勘察设计类企业”第四名; 2014年，“中国工程设计企业60强”，并被浙江省人民政府办公厅列为浙江省服务业重点企业; 2015年公司荣获中国勘察设计协会民营设计企业分会“2014中国民营设计(商业建筑)领先企业第三名”; 2015年公司荣获《建筑时报》“2015中国十大民营工程设计企业”称号; 2017年公司荣获中国勘察设计协会民营设计企业分会“2017住宅建筑设计专业领先企业第一名”、“2017年文化建筑设计专业领先企业第一名”、“2017体育建筑设计专业领先企业第二名”、“2017医疗建筑设计专业领先企业第二名”、“2017教育建筑设计专业领先企业第三名”、“2017酒店建筑设计专业领先企业第三名”、“2017年风景园林设计专业领先企业第四名”、“2017旅游建筑设计专业领先企业第五名”等称号。 公司项目曾多次获得“全国工程勘察设计行业奖”、“中国土木工程詹天佑奖(金奖)”、“全国第九届优秀工程设计铜奖”、“建设部部级城乡建设优秀勘察设计二等奖”、“浙江省建设工程钱江杯奖一等奖”等行业专业奖项，谢谢。

　　问 投资者：公司控股股东和实际控制人所持股份有没有质押?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本公司控股股东、实际控制人直接或间接所持公司股份不存在质押。谢谢!

　　问 投资者：公司高级管理人员是否独立?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!本公司总经理、副总经理、财务负责人和董事会秘书等高级管理人员均在本公司专职工作并领取薪酬，不存在在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业中担任除董事、监事以外的其他职务或领取薪酬，亦没有在与本公司业务相同或相近的其他企业任职的情形。公司的财务人员均不存在在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业中兼职的情况。谢谢!

　　问 投资者：公司EPC成本占主营业务成本的比重是多少?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，2017年度公司开展了以设计为主导的EPC总承包业务，EPC成本成为公司主营业务成本的重要组成部分。2017年度公司EPC成本为20,107.04万元，占主营业务成本的比例为36.09%，谢谢。

　　问 投资者：公司对减值计提的长期资产是如何确认的?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，长期股权投资、采用成本模式计量的投资性房地产、固定资产、在建工程、使用寿命有限的无形资产等长期资产，于资产负债表日存在减值迹象的，进行减值测试。谢谢。

　　问 投资者：公司EPC总承包业务的实施分为几个阶段?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司EPC业务可分为项目信息收集，谈判、招标，中标签署合同，设计、采购、施工，及验收交付等五个阶段，谢谢。

　　问 投资者：公司财务报表的编制基础是什么?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，本公司以持续经营为基础，根据实际发生的交易和事项，按照《企业会计准则》进行确认和计量，在此基础上编制财务报表。谢谢。

　　问 投资者：公司的主要业务模式是什么?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司通过招标或者客户直接委托取得项目，并通过内部各专业部门之间的协作，推动项目顺利进行，保证设计服务质量，谢谢。

　　问 投资者：公司募投项目与公司财务状况是否匹配?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司总体资产质量较高，现金流状况较好，各项财务指标总体良好，2016年公司实现营业收入50,180.02万元。2017年实现营业收入72620.81万元。因此，公司原有经营盈利能力足以支撑本次募集资金投资项目的实施及后续运营。谢谢。

　　问 投资者：公司股东中是否有战略投资者?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。发行前本公司股东中无战略投资者。谢谢。

　　问 投资者：EPC总承包业务对公司财务数据有何影响?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，EPC总承包业务具有合同金额大、工期长、毛利率低的特点，因此EPC总承包业务会大幅提升公司的营业收入，并在一定程度上降低公司的综合毛利率水平，谢谢。

　　问 投资者：公司在信息技术方面有哪些优势?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司一直加大设备投入，改善设计条件。目前，公司计算机计算和CAD出图率已达100%，并将BIM技术应用于建筑设计中。同时，公司还积极引进、开发应用信息技术，建立以数据库为中心、以网络为基础、涵盖设计各专业、贯穿设计全过程和各主要管理层次的、具有辅助决策支持能力的一体化管理信息平台，谢谢。

　　问 投资者：公司有几名董事?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本公司董事会由9名董事组成，其中独立董事3人。谢谢。

　　问 投资者：公司如何确定现金与现金等价物?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，在编制现金流量表时，将本公司库存现金及可以随时用于支付的存款确认为现金。现金等价物是指企业持有的期限短(一般是指从购买日起3个月内到期)、流动性强、易于转换为已知金额现金、价值变动风险很小的投资。谢谢。

　　问 投资者：近年来公司应收账款有多少?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!2015年-2017年末，本公司应收账款净额分别为25,529.98万元、29,099.22万元、30,324.04 万元，占流动资产的比重分别为60.73%、56.40%和49.95%。谢谢!

　　问 投资者：公司需要遵守哪些行业监管制度?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司需要遵守以下管理制度：国务院颁发的《建设工程勘察设计管理条例》(2015年修订)，建设部发布的《建设工程勘察设计资质管理规定》，《工程设计资质标准》、《工程勘察资质标准》等相关规定，谢谢。

　　问 投资者：公司在EPC总承包业务中负责哪些工作?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，在EPC业务中，一般由公司完成项目设计工作，将主要材料、设备的采购及施工服务分包给专业施工单位，公司同时建立较为详细采购及施工质量全过程控制，做好相关的工程管理工作，保证工程建设过程符合法律法规及建设方的要求，设计收费及工程管理费是公司的主要盈利来源，谢谢。

　　问 投资者：公司目前的EPC总承包项目规模有多少?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，截至2017年12月31日，公司已签订合同的EPC业务合同金额合计为163,012.88万元，项目储备较为充足，谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司货币资金情况。

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!2015年-2017年末，本公司货币资金余额分别为6,595.05万元、10,260.03万元、17,352.14万元，占流动资产的比重分别为15.69%、19.88%和28.58%。谢谢!

　　问 投资者：公司在未来发展中可能面临哪些困难?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司在未来发展中可能面临以下困难：(1)高级专业人才不能满足公司业务发展所需。(2)我国房地产行业经历快速增长时期后，该行业投资总额增速可能会有所下降，从而影响公司业务拓展。(3)自有资金不能满足公司业务快速发展的需要。谢谢。

　　问 投资者：本次发行对每股收益有何影响?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!本次发行完成后，公司总股本将大幅增加，而募集资金到位后从投入使用到产生预期收益需要一定的时间周期，短期内公司的经营业绩主要还是有赖于现有的基础。所以，发行当年公司的业绩增长与股本增幅可能无法同步，可能导致发行当年每股收益较上年度有所减少。谢谢!

　　问 投资者：公司募投项目与公司经营规模是否匹配?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，本次发行股数不超过5,260万股，且不低于发行后总股本的25%，发行数量适当;本次募集资金项目投资总额为23,788.43万元，本次发行规模的确定与公司目前的经营规模和已确定的发展规划是匹配的，符合全体股东的利益。谢谢。

　　问 投资者：公司改制前后业务流程是否发生变化?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好本公司系浙江城建设计集团有限公司整体变更设立，公司设立前后的业务流程没有发生变化。谢谢!

　　问 投资者：影响行业发展的有利因素有哪些?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，影响行业发展的有利因素主要有：(1)我国经济发展与城市化进程加快、(2)国家产业政策的支持、(3)国家对区域经济的支持、(4)地产新业态的兴起、(5)行业壁垒的高准入门槛。谢谢。

　　问 投资者：进入行业的主要壁垒有哪些?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，建筑设计行业的主要壁垒有：设计资质壁垒、设计人才壁垒、设计企业品牌壁垒、资金规模限制壁垒等，谢谢。

　　问 投资者：公司是否存在资金占用情况?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!截至本招股说明书签署日，本公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式违规占用的情形。谢谢!

　　问 投资者：公司的主要原材料采购情况。

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司日常采购的原材料主要是与设计业务相关的文印材料和晒图、装订、文本制作等劳务，采购的单项金额较小，而且采购对象比较分散。同时，公司部分项目通过与其他专业设计机构进行技术协作来完成，产生相应的技术协作费，谢谢。

　　问 投资者：公司目前注册资本是多少?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。目前公司注册资本为15,780万元。谢谢!

　　问 投资者：公司如何对长期待摊费用进行会计处理?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，长期待摊费用按实际支出入账，在受益期或规定的期限内平均摊销。如果长期待摊的费用项目不能使以后会计期间受益，则将尚未摊销的该项目的摊余价值全部转入当期损益。谢谢。

　　问 投资者：公司未来三年的市场开拓和业务规划是什么?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，未来三年，公司的市场和业务计划包括：(1)加大人才和市场开发的投入力度，推动室内外装饰工程设计和市政工程设计收入比重的提高。(2)在现有分支机构的基础上增加广州、沈阳、武汉3家异地分支机构，实现业务基本覆盖国内热点区域经济中心，提高国内市场占有率。(3)增加工程设计、工程咨询业务资质，并逐步拓展EPC总承包业务，延展公司产业链。(4)加强国际交流与合作，大力引进具有国际市场经验及能力的各类专业人才，提高大型标志性建筑设计的业务承接能力。谢谢。

　　问 投资者：公司管理费用包括哪些内容?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好，公司管理费用主要支出为研发费用、职工薪酬、税费、折旧及摊销等。谢谢!

　　问 投资者：请问董事、监事、高级管理人员、其他核心人员及其近亲属直接或间接持股情况?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。截至本招股说明书签署日，公司董事长岑政平、董事长配偶欧薇舟、公司董事兼副总经理叶军、董事兼副总经理古鹏、董事兼副总经理兼董秘周丽萌、董事兼总经理杨小军，以上人员直接持有本公司股份。除上述情形外，公司现任董事、监事、高级管理人员、核心技术人员及其近亲属，不存在直接或间接持有本公司股权的情况。谢谢!

　　问 投资者：EPC总承包模式有哪些优势?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，较传统承包模式而言，以设计为主导的EPC总承包模式具有以下三个方面基本优势：(1)强调和充分发挥设计在整个工程建设过程中的主导作用。(2)有利于设计、采购、施工各阶段工作的合理衔接，合理分配资源，有效地实现建设项目的进度，成本和质量控制符合建设工程承包合同约定，确保获得较好的投资效益。(3)建设工程质量责任主体明确，有利于追究工程质量责任和确定工程质量责任的承担人，谢谢。

　　问 投资者：公司对政府补助是如何划分的?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，公司将政府补助划分为与资产相关的具体标准为：是指本公司取得的、用于购建或以其他方式形成长期资产的政府补助;与收益相关的政府补助，是指除与资产相关的政府补助之外的政府补助。对于同时包含与资产相关部分和与收益相关部分的政府补助，区分不同部分分别进行会计处理;难以区分的，整体归类为与收益相关的政府补助。谢谢。

　　问 投资者：如何理解公司发展战略的“连锁化”?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，“连锁化”即是公司采取连锁经营的模式来进行市场开拓。在“连锁化”战略指导下，公司除了基于杭州总部巩固浙江省内外现有市场外，通过本地化经营模式拓展国内其它市场。公司将依托区域经济发展中心城市的建设力度和辐射力，利用募集资金增设3家异地分支机构，逐步打造覆盖全国范围的服务网络，实现品牌的全国推广。谢谢。

　　问 投资者：公司股东大会运行情况如何?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。报告期期初至招股说明书签署日，公司股东大会共召开6次会议。公司股东大会的通知、召集、召开程序、参会人员资格、会议表决程序、决议内容符合《公司法》、《公司章程》的规定，表决结果合法、有效。谢谢!

　　问 投资者：公司提供设计劳务的各项关联交易价格是否合理?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!公司提供设计劳务的各项关联交易价格与非关联交易价格相比，没有明显偏离，属于市场价格范围内。谢谢!

　　问 投资者：公司主营业务成本主要包括哪些，占比多少?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，2015年、2016年，公司主营业务成本中最主要为人工费用、直接材料、交通差旅费，上述三者合计分别占主营业务成本的87.34%、86.67%。2017年度，公司新增EPC总承包业务，EPC成本占主营业务成本的36.09%，其他各项成本的比重有所降低，谢谢。

　　问 投资者：公司与中介结构有没有利益关系?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，发行人与本次发行有关中介机构及其负责人、高级管理人员及经办人员之间不存在直接或间接的股权关系或者其他权益关系。谢谢。

　　问 投资者：公司是否为募投项目储备了足够的人员?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，目前，公司已经拥有高素质专业人才群体，以及多门类、多资质、多阶梯的人才结构体系和人才储备。本次募集资金投资项目中三个异地分公司计划招聘合计240人，设计研发中心建设项目新招聘40人，上述人员均分三年实施。因此，公司现有人才和未来计划招聘的人才为本次募集资金投资项目的顺利实施提供了人才基础。谢谢。

　　问 投资者：公司董事、监事、高级管理人员及与其他核心人员的亲属关系?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本公司现任董事、监事、高级管理人员与其他核心人员相互之间不存在亲属关系。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司建筑设计业务流程及相互关系?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司将建筑设计业务流程一般分为前期设计、方案设计、初步设计、施工图设计、施工配合等五个阶段，这五个阶段是相互联系又相互独立的，公司可以从前述五个阶段单独实施一项或多项设计业务，谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的设立情况?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好!本公司原名为浙江城建设计集团股份有限公司，系由浙江城建设计集团有限公司于2007年3月28日整体变更设立。谢谢。

　　问 投资者：公司的经常性关联交易包括哪些内容?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!报告期内，公司的经常性关联交易主要是向关联方提供设计劳务服务。谢谢!

　　问 投资者：公司如何确保核心及关键员工的稳定增长。

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司建立健全了一系列的制度与机制，在人才引进、培养、激励和保障四个方面提出了切实可行的人才引留举措，保障了公司核心及关键员工的稳定增长。谢谢。

　　问 投资者：公司董事、监事、高级管理人员在近两年是否发生过重大变化?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好!最近两年公司董事、监事、高级管理人员未发生重大变化。谢谢。

　　问 投资者：公司是否为募投项目储备了足够的技术基础?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司多年来一直致力于创造精品工程，设计了大批富有影响力的建筑作品，相继获得了“全国工程勘察设计行业奖”、“中国土木工程詹天佑奖金奖”、“全国第九届优秀工程设计铜奖”等100多项国家、部、省级优秀设计奖。公司时刻关注国际建筑设计领域相关的新技术应用和知识更新，积极开展前瞻性和实际应用相结合的建筑科学研究，促进公司持续的创新能力。公司拥有的优秀项目经验和技术储备为本次募集资金投资项目的实施奠定了技术基础。谢谢。

　　问 投资者：公司的存货指什么?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，存货包括工程施工，系企业建造合同形成的资产。谢谢。

　　问 投资者：公司有没有对外担保情况?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!截至本招股说明书签署日，公司不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业进行违规担保的情形。谢谢!

　　问 投资者：发行前，公司实控人的持股情况?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本公司实际控制人为岑政平、欧薇舟夫妇。本次发行前，岑政平先生直接持有公司0.95%的股权，岑政平和欧薇舟夫妇共同通过城建集团间接持有公司85.55%的股权。因此，岑政平、欧薇舟夫妇合计拥有公司86.50%股份的表决权。谢谢!

　　问 投资者：公司所在行业是否具有区域性?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，受地域建筑文化和风格的多样化及经济发展的影响，建筑设计行业具有一定的区域性。但是随着城市化进程的发展、互联网应用技术的普及带来的国际化视野，逐步缩小了不同地区的建筑风格等差异。同时，大型综合类建筑设计企业不断扩大业务覆盖范围，通过增设异地分支机构，打破地域限制，建筑设计行业的区域性正在逐渐弱化。谢谢。

　　问 投资者：公司递延所得税是如何确认的?如何进行会计处理?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，本公司根据资产、负债与资产负债表日的账面价值与计税基础之间的暂时性差异，采用资产负债表债务法确认递延所得税。公司当期所得税和递延所得税作为所得税费用或收益计入当期损益，但不包括下列情况产生的所得税：(1)企业合并;(2)直接在所有者权益中确认的交易或者事项。谢谢。

　　问 投资者：公司是否有特许经营权?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，公司除拥有相关行业资质外，不存在特许经营权，谢谢。

　　问 投资者：公司变更过程中，主要发起人的主营业务是否有变化?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平:

　　您好。本公司主要发起人为浙江城建集团股份有限公司，实际主要从事股权投资管理业务。本公司改制成立前后，除股权处置事项外，城建集团拥有的主要资产和实际从事的主要业务均未发生重大变化。谢谢!

　　问 投资者：公司存货有哪些?是否需要计提存货跌价准备?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!2017年末，公司存货89.38万元，主要系EPC总承包业务已完工未结算形成的存货。报告期期末未发现存货存在明显减值迹象，故未计提存货跌价准备。谢谢!

　　问 投资者：公司所在行业前景如何?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，建筑设计行业的市场容量与下游工程建设规模直接相关。随着我国经济的持续稳定发展，下游建筑行业仍处于较快的发展阶段。因此，建筑设计行业具有良好的发展空间和市场前景。谢谢。

　　问 投资者：公司何时成为浙江省工程总承包的试点企业?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，2016年2月浙江省住房和城乡建设厅发布了《关于公布浙江省工程总承包第二批试点企业、试点项目的通知》(函建字[2016]81号)，根据该通知，公司成为浙江省工程总承包的试点企业，谢谢。

　　问 投资者：请说明发起人出资资产的产权变更手续办理情况?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本公司系由浙江城建设计集团有限公司整体变更设立，全体发起人以其持有的有限公司的净资产出资，因此，有限公司的所有资产、负债、权益等均由股份公司承继，相关资产的权属及债务主体的变更均履行了必要的法律手续。截至本招股说明书签署日，有限公司全部资产均已变更过户至股份公司名下。谢谢!

　　问 投资者：公司是否存在重大诉讼或仲裁事项?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，截至本招股说明书签署日，本公司不存在对财务状况、经营成果、声誉、业务活动、未来前景等可能产生较大影响的诉讼或仲裁事项。谢谢。

　　问 投资者：公司是否有收购兼并计划?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，未来三年，本公司将按照业务发展战略要求，围绕公司核心业务，在条件成熟时，以合适的方式和对价并购以下类型的企业：(1)在专项设计领域具备市场竞争力或具备特色，且与公司业务互补的建筑设计机构;(2)在业务区域、客户结构或产业链方面可与公司互补的建筑设计机构;(3)拥有公司所需的建筑艺术创作人才或工程技术类人才的建筑设计机构或研发机构。谢谢。

　　问 投资者：公司毛利率波动受哪些因素影响?

　　答 浙商证券 投资银行业务总部负责人 董事总经理 保荐代表人周旭东：

　　您好，公司毛利率的波动主要是受营业收入结构及人工费用变动的影响，谢谢。

　　问 投资者：公司资产是否独立、完整?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好!公司系由浙江城建设计集团有限公司整体变更设立，承继了原浙江城建设计集团有限公司所有的资产、负债及权益。发起人投入公司的资产均已足额到位，并办理了相关权属变更手续。原浙江城建设计集团有限公司的人员全部进入公司。公司合法拥有完整的独立于股东及其他关联方的从事建筑设计及装饰景观市政设计等业务所需的办公场所、设备工具、商标等完整的资产。谢谢!

　　问 投资者：公司主营业务是否有过变化?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，自设立以来，公司主营业务未发生过重大变化，谢谢。

　　问 投资者：公司前十名自然人股东在公司的任职情况?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本次发行前，公司共有7位股东，其中5位自然人股东。其中，叶军、古鹏担任公司董事兼副总经理，周丽萌担任公司董事兼董事会秘书兼副总经理，岑政平担任公司董事长，杨小军担任公司董事兼总经理。谢谢!

　　问 投资者：公司的发展目标是什么?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司的愿景是成为我国建筑设计领域一流的连锁设计集团。谢谢。

　　问 投资者：公司如何对长期股权投资进行后续计量，如何确认损益?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，公司对子公司的长期股权投资，采用成本法核算。对联营企业和合营企业的长期股权投资，采用权益法核算。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下关联方为公司提供担保情况?

　　答 汉嘉设计 财务总监李亚玲：

　　您好，报告期内，城建集团分别于2013年1月、2014年9月为公司提供过担保，担保金额分别为3,000万元、6,000万元。目前，两项担保均已履行完毕。谢谢!

　　问 投资者：公司的主要发起人是做什么的?

　　答 汉嘉设计 董事长岑政平：

　　您好。本公司主要发起人为浙江城建集团股份有限公司，实际主要从事股权投资管理业务，城建集团拥有的资产主要为所投资企业的股东权益。谢谢!

　　问 投资者：设计研发中心建设项目的建设内容有哪些?

　　答 汉嘉设计 董事、总经理杨小军：

　　您好，公司根据实际业务需求及研发资源的规划，目前拟新建绿色节能建筑设计研究平台、高层建筑设计研究平台、建筑消防设计研究平台。谢谢。

　　问 投资者：公司从事EPC总承包业务有哪些优势?

　　答 汉嘉设计 董事、副总经理、董事会秘书周丽萌：

　　您好，公司从事建筑设计领域二十余年，公司具有齐备的资质等级，充足的专业人员及合理的团队设置，聚集了良好的资金实力，积累了较高的企业信誉及行业口碑，以及丰富的EPC项目储备为公司从事EPC总承包业务提供了坚实有力的支撑，谢谢。

　　问 投资者：公司近几年非经损益情况和对经营成果的影响如何?

　　答 浙商证券 业务董事 保荐代表人孙伟：

　　您好，2015年-2017年，本公司归属于母公司普通股股东净利润的非经常性损益分别为580.88万元、455.93万元和535.85万元，分别占当期归属于母公司股东净利润的12.06%、9.56%和8.86%，未对公司的持续经营能力产生重大影响。谢谢。