网上路演嘉宾介绍：

武汉贝斯特通信集团股份有限公司 董事长、总经理 李六兵 先生与投资者交流

武汉贝斯特通信集团股份有限公司 董事会秘书、财务负责人 李云 先生与投资者交流

招商证券股份有限公司 投资银行总部董事总经理、债券部总经理、全国工商联并购公会副会长
于明礼 先生与投资者交流

招商证券股份有限公司 投资银行总部董事、保荐代表人 谢丹 先生与投资者交流

招商证券股份有限公司 投资银行总部董事、保荐代表人 孙世俊 先生与投资者交流

招商证券股份有限公司 投资银行总部保荐代表人 郑勇 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请谈一下公司的利润分配方式?

　　答 招商证券郑勇：公司采用现金、股票或者现金与股票相结合的方式分配股利。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有没有内部职工股，工会持股等情况?

　　答 贝通信李云：您好!公司不存在内部职工股和工会持股等情况。谢谢。

　　问 投资者：请简单介绍下公司控股、参股公司情况?

　　答 贝通信李云：您好!公司共有2家全资子公司，分别为武汉星网通信设计有限公司与武汉贝斯特软件技术有限公司;1家控股子公司，广州贝斯特软件技术有限公司;1家参股公司，广东和新科技有限公司。谢谢。

　　问 投资者：能分析一下公司所在行业的进入壁垒吗?

　　答 招商证券郑勇：1、技术壁垒、2、品牌壁垒、3、资质壁垒、4、资金壁垒、5、人才壁垒。thanks

　　问 投资者：可否介绍一下公司发放股票股利的具体条件?

　　答 招商证券孙世俊：公司在经营情况良好，且董事会认为公司股票价格与公司股本规模不匹配、发放股票股利有利于公司全体股东整体利益时，可以在满足上述现金分红的条件下，提出股票股利分配预案。公司应综合考虑公司成长性、每股净资产摊薄等合理因素,确定股票股利的具体分配比例。谢谢

　　问 投资者：请介绍一下通信技术服务行业的区域性如何体现?

　　答 招商证券孙世俊：目前，我国通信技术服务行业存在一定的区域性特征。我国东部沿海地区的经济发展水平较高，通信网络规模较大，本行业的市场规模也相对较大;西部地区的经济发展水平较低，通信基础设施不完善，本行业的市场规模也较小。但随着国家对中、西部地区的政策扶持力度不断加大，中、西部地区电信业将进入快速发展时期，因此本行业在中、西部地区的市场规模将迅速增长，东部地区的市场规模将趋于平缓增长阶段。未来本行业在区域市场上的差异将呈逐步缩小的趋势。谢谢

　　问 投资者：请简单介绍下总部及分支机构服务机构建设项目?

　　答 招商证券孙世俊：基于国内通信技术服务行业市场容量和竞争状况，以及公司发展实际需要，本项目旨在实行大区统筹协调机制，提高公司管理效率，全方位布局全国市场。在现有事业部/办事处及项目部的基础上，逐步建设辐射全国的服务网络;以新设一级大区，改造或新建二级事业部/办事处，新增项目部的方式完善网点布局，一方面是对目前业务战略区的深入挖掘，另一方面是对目前业务空白区的拓展延伸，全面提升公司经营管理能力与业务承接服务能力，进而增强公司盈利能力，创造新的盈利增长点。

　　未来总部下设五大区，大区下设二级事业部/办事处，事业部/办事处下设项目部。大区负责所覆盖区域事业部/办事处的业务统筹、业务拓展支撑;事业部/办事处负责对所辖项目部的监管、区域市场拓展与维护;项目部负责具体项目的组织与实施。谢谢

　　问 投资者：公司的内部管理团队是否存在军心不稳等问题?

　　答 贝通信李六兵：我们公司拥有的是一只精干的优秀团队，我对他们很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的主要客户有哪些?

　　答 贝通信李云：您好!公司业务分为通信网络建设服务、通信与信息化集成服务、通信网络优化与维护服务、通信网络规划与设计服务四大类。公司客户均为国内知名通信企业，以中国移动、中国电信、中国联通等三大电信运营商为主，同时为中国铁塔、南水北调、中能建、葛洲坝等大型企业与政府提供专用通信与信息化服务。谢谢。

　　问 投资者：可否详谈下为什么公司有税收优惠?

　　答 贝通信李云：您好!公司属于高新技术企业，根据《中华人民共和国企业所得税法》的规定，高新技术企业减按15%的税率征收企业所得税。谢谢。

　　问 投资者：公司所处的行业有周期性吗?

　　答 贝通信李云：您好!通信技术服务行业与通信业发展密切相关，其业务主要受通信业网络规模和固定资产投资影响。随着通信技术更新换代、宏观经济环境的变化和国家产业政策的调整，我国通信业的发展呈现周期性变化，通信技术服务行业也相应地随之呈现周期性变化。谢谢。

　　问 投资者：请简单介绍下公司的监事会运行情况?

　　答 招商证券郑勇：公司自设立以来，监事会一直按照《公司章程》、《监事会议事规则》等规定和要求规范运作。截至本招股说明书签署之日，公司共召开了十二次监事会。谢谢!

　　问 投资者：公司有什么技术保护措施?

　　答 贝通信李云：您好!为保持公司的竞争优势，防止公司核心技术与知识产权流失，对公司业务发展造成负面影响，公司采取了严格的技术保护措施。对公司核心的技术资料、产品资料、研发项目计划、研发进度等进行严格管理，保证工作过程和结果可控，保护公司技术财产的安全;公司与董事、监事、高级管理人员、核心技术人员、研发人员、财务人员均签订了《保密协议》。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的资质?

　　答 招商证券于明礼：公司拥有开展业务所必需的各类资质，主要包括通信工程施工总承包壹级资质、通信信息网络系统集成甲级资质、电子与智能化专业承包壹级资质、信息系统集成及服务贰级资质、对外通信工程承包资质、安防工程壹级资质、通信网络代维企业乙级资质、有线通信规划设计专业乙级资质。谢谢

　　问 投资者：能不能谈下公司丰富的项目经验和专业的技术能力?

　　答 贝通信李六兵：我国通信网络结构复杂，无线网涵盖2G/3G/4G到物联网,包括GSM、CDMA、WCDMA、TD-SCDMA、CDMA2000、TD-LTE、FDD-LTE、NB-IoT等多网络制式并存，传送网涵盖PDH、SDH、DWDM、PTN、OTN等不同技术类型，核心网涵盖交换、数据、服务器、存储等各类设备与应用系统;现网设备包含华为、中兴、上海贝尔、烽火、爱立信、思科、IBM等诸多品牌。复杂的网络环境对通信网络技术服务提出了较高的专业技术和行业经验要求。公司经过二十多年的发展，公司业务以网络建设服务为主，专业涵盖核心网、传送网、无线网与通信配套等全部专业，并在通信与信息化集成领域，形成了通信系统集成、建筑智能化系统集成、机电系统集成、计算机网络系统集成等全专业覆盖，打造了一支能够在复杂网络环境条件下为客户提供通信网络服务的专业技术团队，展示了公司技术服务的综合专业能力。

　　通信网络建设中，一级干线是跨省际远距离、大容量骨干传输环网，二级干线是跨地市间远距离、大容量骨干传输环网，一、二级干线项目是行业内竞争最激烈、中标难度最大的项目。公司是三大运营商集团与南水北调国家干线项目的主要服务商之一，连续中标中国移动一级干线传输设备项目、连续中标中国移动集团一级干线光缆项目、多次中标国家重点工程——南水北调中线与东线光缆、通信系统集成、实体环境等技术服务项目，中标中国电信集团一级干线光缆项目，中标中国联通集团一级干线光缆与一级干线传输设备项目;以上重点项目的中标与实施，是建设单位对公司专业能力、企业实力、资质与品牌、业绩与经验的充分认可。谢谢!

　　问 投资者：请问公司收入的财务报表编制基础是?

　　答 贝通信李云：您好!公司财务报表以持续经营为编制基础。谢谢。

　　问 投资者：请问影响行业发展的有利因素有哪些?

　　答 招商证券于明礼：影响行业发展的有利因素有

　　(1) 国家产业政策扶持

　　(2) 通信业市场需求和投资规模的增长

　　(3) 通信业的转型升级

　　(4) 市场规范化程度和行业集中度不断提高

　　问 投资者：请简单介绍下公司面向全国的业务布局和驻地服务能力?

　　答 贝通信李六兵：公司多年来始终坚持面向全国开展经营服务，在全国二十多个省份设置事业部、办事处开展业务经营与服务;截至招股说明书签署之日，公司已在全国设立了26个二级经营机构(事业部/办事处)，各事业部/办事处根据中标专业与区域在所属省份各地市配备专业项目部驻点服务，业务涵盖湖北、广东、北京、上海、内蒙古、山西、甘肃、陕西、吉林、辽宁、天津、河北、河南、山东、安徽、江苏、福建、海南、四川、湖南、云南、广西、青海、黑龙江、新疆等二十多个省(市、自治区)，全国超过150个地市，驻地机构经营服务能力提升了公司服务品质，保证了客户满意度，确保了公司在行业内的竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的通信与信息化集成服务内容是什么?

　　答 招商证券谢丹：公司的通信与信息化集成服务指包含系统方案设计、设备材料采购、安装实施、系统调测等全业务环节的信息系统集成服务，涵盖通信网络、计算机网络、视频监控、视频会议、智能楼宇、智慧城市、机电与弱电系统、软件应用等。谢谢

　　问 投资者：请告诉我公司投资活动产生的现金流有多少?

　　答 招商证券于明礼：2015年度、2016年度、2017年度和2018年1-6月，公司投资活动产生的现金流量净额分别为28.07万元、-13,592.65万元、-4,473.55万元和-530.74万元。2016年公司支付办公楼购置款7,873.99万元和收购广东和新35%股权转让款4,279.42万元，投资活动产生的现金流量支付净额较高。2017年、2018年1-6月，投资活动产生的现金流量净额为负主要是公司购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金4,602.40万元、544.81万元。谢谢

　　问 投资者：请问公司的董事会运行情况?

　　答 招商证券郑勇：公司自设立以来，董事会一直按照《公司章程》、《董事会议事规则》等规定和要求规范运作。截至本招股说明书签署之日，公司共召开了十四次董事会。谢谢!

　　问 投资者：请问你们公司的业务大致是什么?

　　答 贝通信李六兵：公司是专业从事通信网络技术服务的高新技术企业，业务以通信网络建设为主，同时兼顾通信与信息化系统集成、通信网络优化与维护、通信网络规划与设计业务。谢谢!

　　问 投资者：请问通信技术服务行业利润水平变动趋势及变动原因?

　　答 招商证券谢丹：通信技术服务行业市场需求稳定，客户群体集中，行业专业化要求较高，存在一定的技术壁垒，因此行业平均利润处于一定水平。目前，我国通信技术服务行业企业较多，随着电信运营商采用集中招投标方式采购通信服务，市场竞争激烈，人力成本逐步上升，将造成行业利润率下滑，对通信技术服务企业盈利水平构成压力。但是，在行业发展趋向标准化、规范化，电信运营商服务外包管理模式由分散化趋向集中化的背景下，行业集中度将逐步提高，在品牌、市场信誉、规模、技术、服务质量、人才储备等方面具有优势的企业将逐步提升市场占有率，行业利润也将进一步向这些优势企业集中;随着行业技术水平的进步，行业内服务企业管理模式的日渐成熟、成本控制水平的进一步提高以及优势企业规模的扩大，这类企业的利润率逐步趋于稳定，并保持在相对合理的区间水平。谢谢

　　问 投资者：能介绍一下我国通信技术行业的特点吗?

　　答 招商证券孙世俊：当前我国通信技术行业已呈现出如下特点：

　　(1)市场规模大

　　(2)区域性差异大

　　(3)行业集中度低。

　　谢谢

　　问 投资者：请告诉我公司的应收账款前五名?

　　答 贝通信李六兵：分别是广东移动、湖北移动、北京移动、山西移动和湖北电信。谢谢!

　　问 投资者38742：我想知道此次研发与培训中心项目有何必要?

　　答 招商证券孙世俊：①提升企业核心竞争力，增强企业盈利能力

　　②增强企业自主创新能力

　　③培养技术人才，构建公司技术支撑体系

　　④畅通人才输送机制

　　谢谢

　　问 投资者：请介绍一下信息系统建设项目?

　　答 招商证券谢丹：根据公司信息化现状和未来发展需要，本项目主要为公司建设经营管理全新的信息管理运营系统，实现全生命周期项目管理，全过程控制管理、以及财务、人力、装备协同管理，显现远程视频到团队到个人的信息沟通与培训学习，降低企业管理成本，提高企业决策的科学性、准确性。本项目的主要建设内容分为应用系统建设和基础设施建设两大部分。其中，信息化应用系统主要包括项目管理系统、财务管理系统、协同办公系统、人力资源管理系统、企业门户等;基础设施主要包括机房环境与网络平台建设、远程视频会议系统、总部智能化系统等。谢谢

　　问 投资者：我想知道这三年来公司的每股收益有多少?

　　答 招商证券谢丹：公司2015年度的基本每股收益为0.2978元，2016年度的基本每股收益为0.4150元，2017年度的基本每股收益为0.4649元，谢谢。

　　问 投资者：你们怎么看待与投资者之间的关系?

　　答 贝通信李云：您好!好，任何一个企业包括上市企业与投资者的关系我认为是相互负责任的关系，企业应该对投资人负有提升企业业绩，提升投资人回报的责任，投资人对企业也有帮助提升监督的责任，两者的良性互动才能使企业进一步的健康发展。谢谢。

　　问 投资者：请问募集资金运用对财务状况有什么影响?

　　答 招商证券于明礼：本次募集资金投入使用并产生效益后将进一步提高公司的经营业绩，改善公司的财务情况。本次发行完成后，公司的净资产总额，每股净资产将增长，资产负债率将有所下降，偿债能力进一步加强。尽管净资产规模的扩大可能导致发行当年净资产收益率有所下降，短期内将摊薄公司的每股收益，但随着项目的经济效益逐步呈现，公司的整体盈利能力将得以增强。谢谢

　　问 投资者：能不能说一下公司的竞争劣势?

　　答 招商证券谢丹：近几年，公司的业务处于快速发展期，业务规模的不断扩大需要不断新增流动资金;目前，公司主要靠日常经营积累与银行融资来满足业务增长的需要，随着公司业务持续增长，银行融资额度增长变得更加困难，自有资金已不能完全满足进一步发展需求，限制了公司业务拓展。

　　问 投资者：请问公司的独立董事都有谁?

　　答 招商证券孙世俊：公司董事会成员中有3名独立董事，独立董事人数为公司董事会成员人数的三分之一。2015年8月3日公司召开创立大会暨第一次股东大会，选举汤湘希、林家儒、徐驳为独立董事，审议通过《独立董事工作制度》，相关制度内容符合中国证监会发布的有关上市公司治理的规范性文件要求。2018年8月4日公司召开2018年第一次临时股东大会，选举汤湘希、林家儒、徐驳为独立董事。谢谢

　　问 投资者：请问收入结构和规模扩大对应收账款有影响吗?

　　答 贝通信李云：您好!公司营业收入以通信网络建设收入为主，且通信网络建设收入规模增长较快，并带动公司整体收入规模扩大。而通信网络建设项目是分阶段收款，涉及验收、审计、质保期等多个环节或条件，项目业务及结算周期均较长。谢谢。

　　问 投资者：可否介绍一下现金分红的具体条件和比例?

　　答 招商证券孙世俊：除特殊情况外，公司在当年盈利且累计未分配利润为正的情况下，并且在满足正常生产经营的资金需求情况下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司优先采取现金方式分配股利，每年以现金方式分配的利润不少于当年实现的可供分配利润的百分之十。谢谢。

　　问 投资者：请问公司应收账款违约风险大吗?

　　答 贝通信李六兵：公司应收账款前五名客户占公司全部应收账款的比例在55%左右，公司客户较为集中;应收账款前五名客户是资金实力雄厚、信誉良好的电信运营商和国家重点项目建设管理单位，客户信用度高，违约风险小。谢谢!

　　问 投资者：我有去上市公司实地参观考察的习惯，这样才能让我最直观的了解一个公司的概况，你们公司欢迎吗?

　　答 贝通信李云：您好!我们感谢和欢迎投资者对公司的关注，为了更好的做好接待工作，请提前预约。谢谢。

　　问 投资者：请问公司应收账款超期的原因是什么?

　　答 贝通信李六兵：：主要原因如下：

　　1、客户强势地位

　　公司客户以中国移动、中国电信、中国联通等三大电信运营商为主，还包括中国铁塔、南水北调、中能建、葛洲坝等大型企业或政府部门。在现有的市场竞争格局下，公司客户处于相对强势的市场地位，所以应收账款回款周期较长。

　　2、付款流程较长

　　公司客户内部管理流程规范，付款需要逐级核查审批，支付审核过程较为复杂，导致客户付款周期长。

　　3、公司业务结构导致

　　公司业务以通信网络建设项目为主，通信网络建设项目是分阶段收款，涉及验收、审计、质保期等多个环节或条件，导致流程时间较长。

　　谢谢!

　　问 投资者：我想知道为什么公司非流动资产占总资产的比例较小，但非流动资产规模呈上升趋势?

　　答 贝通信李云：您好!主要原因为：

　　(1)，公司因经营规模不断扩大，购置车辆、机器设备、房屋等导致固定资产规模总体呈上升趋势。

　　(2)2016年上半年公司参股广东和新35%股权形成长期股权投资。

　　(3)2016年末，因公司总部及分支机构置办公场地的需要，预付购房款导致其他非流动资产规模上升。

　　随着本次发行上市和募集资金投资项目的实施，公司的房屋建筑物及设备类固定资产将会大幅增加，非流动资产在总资产中的比例将会有所上升。谢谢。

　　问 投资者：请问公司有多少人?

　　答 贝通信李六兵：截至2018年6月30日，公司本部和纳入公司合并报表范围的子公司员工(不含派遣员工)人数为2,766人。谢谢!

　　问 投资者：请简单分析下你们公司的资产负债率?

　　答 招商证券郑勇：2015年末、2016年末、2017年末和2018年6月末，公司资产负债率分别为47.65%、55.15%、60.61%和62.45%，呈上升趋势，主要系公司业务拓展较快，劳务采购需求大幅增加，应付账款余额相应增长，总体负债规模上升。谢谢!

　　问 投资者：请问公司预付劳务采购款、材料采购款的变动原因?

　　答 招商证券孙世俊：公司劳务采购一般在项目竣工验收前根据双方协商情况支付一定金额的采购预付款，剩余劳务采购款依照合同具体约定视项目进度分阶段支付;材料采购一般根据订单或框架协议，按照预付款、到货、验收、质保金等节点办理结算付款。，公司根据合同约定，依照项目进度及材料到货情况与供应商办理劳务及材料采购款项结算。截至报告期各期末，对达到存货确认条件的进度及材料款结转至存货核算，受此影响预付账款存在波动。从预付款项的性质及具体构成情况来看，预付劳务采购款、材料采购款与公司收入不存在直接或间接的同向关系，故二者的变动趋势不一致。谢谢

　　问 投资者：请介绍一下公司通信网络建设服务的主要内容?

　　答 招商证券于明礼：公司的通信网络建设服务主要是为客户提供包括核心网、传送网、无线网和基础配套设施等在内的各类通信网络建设服务，含核心网系统设备安装调试、传输系统安装调试、无线设备安装调试，光(电)缆线路安装、通信基础配套设施建设等。

　　问 投资者：请问公司坏账准备计提的比例是多少?

　　答 招商证券谢丹：公司坏账准备计提的比例与同行业相比，1年以内、1-2年、5年以上的计提比例与同行业可比公司相同;2-3年计提比例为30%与同行业华星创业、纵横通信、润建通信和吉大通信相同，并且高于同行业其他可比公司;3-4年计提比例为40%，行业平均计提比例为61%，低于行业平均水平;4-5年计提比例为60%，高于同行业可比公司华星创业以及超讯通信。谢谢

　　问 投资者：请问公司综合毛利率水平波动趋势是怎样的?

　　答 招商证券于明礼：公司综合毛利率水平波动总体呈下降趋势，与同行业公司综合毛利率的变动趋势类似。2016年度和2017年度，公司综合毛利率较上年度分别下降0.92个百分点、1.40个百分点。2018年1-6月，公司综合毛利率为21.59%，与上年同期基本一致，上半年毛利率较低主要受经营季节性影响，电信运营商客户一般在每年年初进行年度的建设投资规划与招投标，大规模的建设任务通常在第二季度之后开始实施，并主要在当年下半年验收。公司综合毛利率水平波动总体呈下降趋势，主要原因是行业竞争加剧，技术服务价格水平有所下降;外协费、职工薪酬等总体成本有所上涨。谢谢

　　问 投资者：请问公司长期应收款的变动趋势是什么?

　　答 招商证券孙世俊：2015年-2016年，公司长期应收款持续增加，主要由于公司自2014年开始与电信运营商合作分期收款建设项目后，合作项目的数量、规模开始呈现增长趋势;其次，长期应收款项目分期收款结算周期一般为3-5年，客户付款周期相对较长、回款较慢，且随着新项目不断完工验收到达收款条件，应收款项余额逐渐增长。2017年、2018年1-6月，长期应收款规模呈下降趋势，主要受公司加大收款力度及分期收款建设项目完工数量较少影响。谢谢

　　问 投资者：请问当投资者的利益和企业利益相冲突时你们会怎么办?

　　答 贝通信李云：您好!企业的良好健康发展是一切的根本，我们不会以利益为驱动力，我们将全心全意致力于如何在市场上可持续的成长，如何将企业做的更好，我们相信公司和投资者的目标是一致的，都是为了企业能够更大，更强。谢谢。

　　问 投资者：请告诉我公司的预付款项情况?

　　答 招商证券谢丹：2015年末、2016年末、2017年末和2018年6月30日，公司预付款项余额分别为581.82万元、329.09万元、439.73万元和156.25万元，占流动资产的比例分别为0.70%、0.30%、0.28%和0.09%。公司各期末预付款项余额主要系预付的劳务外协与材料采购款项。谢谢

　　问 投资者：公司是否重视对员工的培训和业务的提高?

　　答 贝通信李云：您好!员工是公司长期发展的立足之本，我们非常重视员工的业务能提提升，会通过培训等多种方式有效结合，谢谢。

　　问 投资者：本次发行以后，公司将会募集大量资金，你们能确保资金都做到“钱尽其用”吗?

　　答 贝通信李六兵：我们建立的相关的机制来管理这笔资金，也会充分的按照计划和实施细则将每一分钱花到实处，为企业未来长期发展注源源不断的动力。谢谢