网上路演嘉宾介绍：

　　青岛海容商用冷链股份有限公司 董事长、总经理 邵伟 先生与投资者交流

青岛海容商用冷链股份有限公司 董事、常务副总经理、董事会秘书 赵定勇 先生与投资者交流

 

　　青岛海容商用冷链股份有限公司 董事、财务总监 王彦荣 先生与投资者交流

　　国金证券股份有限公司 投资银行部董事总经理、保荐代表人 刘昊拓 先生与投资者交流

　　国金证券股份有限公司 投资银行部董事总经理 杨铭 先生与投资者交流

　　路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请说明报告期内公司的应收账款周转率?

　　答 海容冷链王彦荣：2015、2016、2017年和2018年上半年，公司(母公司)的应收账款周转率分别为6.42、4.05、4.13、1.95次。谢谢。

　　问 投资者：请问贵公司本次发行股数是多少?

　　答 海容冷链赵定勇：本次公司首次公开发行股份的数量为2,000万股。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的主营业务?

　　答 海容冷链邵伟：公司是冷链物流设备行业的高新技术企业，专注于商用冷链设备的研发、生产、销售和服务。公司以商用展示柜为核心产品，为客户在销售终端提供低温储存、商品展示和企业形象展示等需求的定制化解决方案及专业化服务;同时，公司依托产品设计和专业生产能力，为其他制冷产品供应商提供制冷产品ODM服务，谢谢。

　　问 投资者：请说明公司发行当年和未来两年的公司法人治理结构完善计划?

　　答 海容冷链邵伟：公司将按照现代企业制度的要求，继续发挥公司所有权与经营权有效分离的规范经营体制优势，确保公司在法人治理结构、决策机制、组织形式、决策流程等方面的规范运作与高效执行，实现决策科学化、运行规范化，最大限度地降低经营风险。另外，在具体经营管理上，公司将进一步完善采购、销售、物流、财务、质量、安全等方面的精细化管理，制定有效可行的具体操作规范及操作流程，积极培养并提高各层员工的高效管理与有效执行理念，确保内控制度得以完整有效执行。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司在行业竞争地位及市场占有率情况?

　　答 海容冷链邵伟：公司自成立以来，一直专注于商用展示柜的研发、生产、销售和服务，为客户提供定制化的产品，经过多年的努力，公司在商用展示柜销量上持续稳定增长，目前已成长为该细分行业的具有较强竞争力的企业。在销售占比较大的国内市场中，与同行业竞争对手相比，公司的产品市场占有率相对较高，行业排名较为领先;在国外市场，由于尚未有权威的市场统计披露，公司尚未取得详细的市场占有率及行业排名数据。与国外竞争对手相比，公司在产品质量、生产规模、设计能力等方面已经能够达到或超过国外竞争对手，在产品价格方面，较竞争对手有一定优势，目前，公司已经成功进入联合利华、雀巢等国际知名冷饮企业的全球合格供应商名录，产品销往北美、南美、欧洲等多个国家或地区，国际市场竞争力逐步提升。谢谢。

　　问 投资者：请说明报告期内公司筹资活动产生的现金流量净额?

　　答 海容冷链王彦荣：2015、2016、2017年和2018年上半年，公司的筹资活动产生的现金流量净额分别为107,767,755.17元、-114,921,411.48元、-70,976,578.00元、-67,544,137.04元。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下冷链物流设备行业的主要品牌及客户壁垒?

　　答 海容冷链邵伟：冷链物流设备行业的下游客户较为注重供应商的品牌，尤其是商用展示柜产品，主要应用于冷链物流系统中终端环节，直接面对消费者，是客户产品销售的重要载体，直接影响其产品销量。客户在选择产品时，除了要求满足冷藏、冷冻、贮藏的基本功能外，还要求与存放的商品结合起来，做到个性化、差异化，产生广告效应，让消费者产生购买欲。因此，客户一般都非常注重产品的适用性、可靠性及稳定性，而对价格敏感度较低。客户在选择供应商时，通常会倾向于品牌的市场知名度和认可度较高的企业。

　　冷链物流设备生产企业在市场中能够树立良好的品牌形象和广泛的品牌影响力需要多年的市场积累和维护，客户网络的建立则需要大量技术研发和资金投入以及长时间的考察、认证周期。行业新进入企业即使具备一定的生产能力和技术水平，也难以在短时间内获得较强的品牌认可度和大量的客户资源，因此，品牌知名度和客户资源形成了本行业的重要壁垒。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下我国冷链物流行业的发展概况?

　　答 海容冷链邵伟：中国的冷链物流产业主要集中于食品冷链物流领域，最早产生于上世纪50年代的肉食品外贸出口。近20年来，随着我国社会经济的快速发展，居民消费水平不断提高以及人们对食品质量和安全性的要求的提高，推动了中国冷链物流行业的不断发展。目前，在冰淇淋行业、乳制品行业、速冻食品行业、农产品加工行业、大型快餐连锁行业及第三方物流行业内，一些大型龙头企业已经建立了以自身产品为核心的冷链物流体系。我国冷链物流行业的快速发展带动起配套冷链物流设备行业的快速发展。谢谢。

　　问 投资者：请说明近三年公司董事的变动情况?

　　答 海容冷链赵定勇：2012年6月21日，股份公司创立大会暨首次股东大会决议，一致选举邵伟、赵定勇、马洪奎、王存江、王彦荣、陆卫明为公司首届董事会董事。为了健全公司治理结构，2013年3月13日，公司召开2012年年度股东大会，选举朱念琳、梅宁、丁晓东为独立董事，其中丁晓东为会计专业人士。2015年6月11日，公司召开2015年第二次临时股东大会，选举邵伟、赵定勇、马洪奎、王存江、王彦荣、赵琦、朱念琳、丁晓东、梅宁为第二届董事会董事，其中丁晓东为会计专业人士。朱念琳因个人原因辞去独立董事职务，2016年6月14日公司召开2016年第一次临时股东大会，选举黄速建为第二届董事会独立董事。谢谢。

　　问 投资者：请问董事、监事、高级管理人员与核心技术人员相互之间是否存在亲属关系?如果有，请说明。

　　答 海容冷链赵定勇：报告期内，公司董事、监事、高级管理人员之间不存在亲属关系。谢谢。

　　问 投资者：请说明公司发行当年和未来两年的融资规划?

　　答 海容冷链邵伟：本次发行后，公司财务结构将明显优化，资产规模会大幅提高，资产负债率进一步降低。在此基础上，公司将进一步巩固和扩展与银行的长期合作关系，同时根据公司业务发展的情况、募集资金投资项目的资金需求及证券市场状况，在确保股东利益的前提下，合理使用直接融资、间接融资手段，为实现公司持续、快速发展提供资金保障。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司在行业竞争地位及市场占有率情况?

　　答 海容冷链邵伟：公司自成立以来，一直专注于商用展示柜的研发、生产、销售和服务，为客户提供定制化的产品，经过多年的努力，公司在商用展示柜销量上持续稳定增长，目前已成长为该细分行业的具有较强竞争力的企业。在销售占比较大的国内市场中，与同行业竞争对手相比，公司的产品市场占有率相对较高，行业排名较为领先;在国外市场，由于尚未有权威的市场统计披露，公司尚未取得详细的市场占有率及行业排名数据。与国外竞争对手相比，公司在产品质量、生产规模、设计能力等方面已经能够达到或超过国外竞争对手，在产品价格方面，较竞争对手有一定优势，目前，公司已经成功进入联合利华、雀巢等国际知名冷饮企业的全球合格供应商名录，产品销往北美、南美、欧洲等多个国家或地区，国际市场竞争力逐步提升。谢谢。

　　问 投资者：请说明公司发行当年和未来两年的研发计划?

　　答 海容冷链邵伟：公司是集研发、生产、销售于一体的商用冷链设备高新技术企业，而且公司专注于定制化、差异化产品领域。专业的研发技术水平是公司获得行业竞争力的重要保障。公司产品研发将着眼于几个方向：

　　(1)公司将立足于现有产品的优势地位，通过技术纵向延伸开发，提高产品的整体质量水平，并通过积极开发和推广超低温冷柜在高端食品行业和医疗行业的应用，为公司发展寻求新的市场空间，完善公司定制化、差异化产品服务的领域;

　　(2)公司将借助于自身强大的研发能力，通过技术横向延伸开发，为便利店、连锁超市提供冷链终端设备，并在未来几年为电商提供冷链配送设备，解决生鲜食品的最后一公里冷链配送问题，争取实现产品的多元覆盖;

　　(3)公司在现有商用展示柜的技术基础上，将结合RFID、图像识别、智能控制等技术，开展智能化、无人化产品的研发，力争为目前日益增长的无人化零售场景及市场提供系统化的解决方案。

　　此外，公司计划通过聘请国内外专家逐步完善产品开发制度和研发流程，加快公司对市场需求的反应速度，提升公司同步研发能力。本次募集资金投资项目计划加大对研发中心的投入，这将有助于加快科技研发成果的产业化进程。谢谢。

　　问 投资者：请说明产品的市场供求状况及变动原因?

　　答 海容冷链邵伟：商用展示柜是下游客户产品的展示平台和销售渠道，下游应用行业的规模增长和下游客户销售渠道拓展是影响市场需求的主要因素，同时，下游行业的增加或减少也是影响市场需求的因素。从变动趋势来看，下游的冷饮、冷冻食品、乳制品等行业规模近年来均保持稳定增长，下游的生产制造商为了保证其产品的市场份额，会持续投入销售渠道的拓展。由于商用展示柜产品属于定制化生产，行业内企业均按照客户订单安排生产，一般不会盲目进行大规模的产能扩张，报告期内整个市场的供应量与市场需求量基本保持平衡。但是对受到季节性影响较大的行业(如冷饮行业)，在市场需求旺季，部分产品仍会出现供不应求的情形。谢谢。

　　问 投资者：请对公司未来盈利能力的趋势进行分析?

　　答 海容冷链王彦荣：报告期内，公司财务结构稳定，资产状况良好，盈利能力持续增强，主要是得益于冷链物流终端设备行业的持续发展，商用展示柜的市场需求持续快速增长，以及公司综合管理能力的持续提升;未来随着公司经营规模的不断扩大，特别是随着募集资金的到位以及募集资金投资项目的实施，公司总资产和净资产规模将出现大幅增长，同时公司的经营能力将大幅提高，营业收入和净利润也将呈上升趋势。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的生产管理优势?

　　答 海容冷链邵伟：不同于普通家用冰箱、冰柜的大规模、批量化生产模式，公司所处行业的下游客户对产品功能、结构、尺寸、外观需求各不相同，订单差异性较大，造成所需要生产的产品种类繁多，无法实行标准化大批量流水线作业的生产模式。

　　公司通过长期实践探索，建立了特有的专业生产管理体系。该体系采用柔性化的生产线设计，实现了单条产线多类产品的“混合式”生产，从而保证了公司产品多样化、差异化的前提下生产效率的提升。

　　这种生产管理模式灵活机动，符合下游客户对供应商快速响应能力的要求。

　　问 投资者：请说明报告期内公司的每股净资产?

　　答 海容冷链王彦荣：2015、2016、2017年和2018年上半年，公司(母公司)的每股净资产分别为6.37、7.97、9.45元，11.09。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的客户资源优势?

　　答 海容冷链邵伟：公司主要客户多数为行业内知名的优秀公司，如联合利华、雀巢、伊利、蒙牛等，公司与知名企业建立的合作关系，能够快速提升公司在细分领域的品牌影响力。品牌认知度和美誉度的不断提升，有利于公司进一步开拓新的客户。

　　另一方面，公司的优质客户通常具备严格的外部采购管理体系，对于产品交付期及产品质量的要求较高，进入其采购供应链的供应商面临的审核种类多、标准高且周期长。这种审核体制为公司带来以下优势：(1)客户严格的采购准入体系促使公司在技术创新水平和产品质量控制保持行业前列;(2)一旦通过供应链体系考核，通常会维持稳定的合作，不会轻易更换供应商，能为公司提供长期稳定的产品订单。谢谢。

　　问 投资者：请简要说明公司选取同行业上市、挂牌公司的标准?

　　答 海容冷链王彦荣：第一，业务及产品标准。公司的核心产品为商用展示柜，其主要业务市场为商用冷链市场，下游客户集中在食品行业，主要经营冰淇淋、乳制品、饮品、速冻食品、冷鲜食品等快速消费品。根据业务及产品标准，公司选取业务有相似性或者存在竞争关系的上市、挂牌公司进行比较。

　　第二，行业标准。根据2012年颁布的《上市公司行业分类指引》，公司所从事的商用冷链设备业务属于C34通用设备制造业。从产品角度来看，所属行业为C38电气机械及器材制造业的公司亦可进行选择。根据行业标准，公司可选取通用设备制造业和电气机械及器材制造业的上市公司进行比较。谢谢。

　　问 投资者：请说明报告期内公司的总资产情况?

　　答 海容冷链王彦荣：2015、2016、2017年和2018年上半年，公司的总资产分别为801,709,272.58元、909,992,103.08元、1,088,740,429.84元、1,321,311,976.06元。谢谢。

　　问 投资者：请问本次发行的预计募集资金总额是多少?

　　答 海容冷链赵定勇：本次发行的预计募集资金总额64,500.00万元

　　问 投资者：为稳定股价，公司会采取哪些措施?

　　答 海容冷链赵定勇：在启动稳定股价措施的前提条件满足时，公司及相关责任主体可以视公司实际情况、股票市场情况，选择单独实施或综合采取以下措施稳定股价：

　　(1)公司回购股票;

　　(2)控股股东增持公司股票;

　　(3)董事、高级管理人员增持公司股票;

　　(4)法律、行政法规、规范性文件规定以及中国证监会认可的其他方式。

　　谢谢。

　　问 投资者：请说明公司的应收账款周转率和存货周转率低于同行业可比公司的原因?

　　答 海容冷链王彦荣：报告期内，公司应收账款周转率基本保持稳定，但低于可比公司平均水平，主要由于商业模式上的差异较大。

　　报告期内，公司存货周转率低于可比公司周转率平均值，主要由于公司业务模式的季节性特征，部分客户会在10-12月份提前下单，公司为保证此部分订单按时供货，年底会进行备货生产，导致年末存货金额较大。青岛海尔、澳柯玛的主要收入来源于家用电器行业，季节性特征不明显，因此周转率要高于发行人。四方冷链主营产品为冷冻设备和罐式集装箱，该类产品具有单位成本高、原材料占比大等特点，其存货库存金额较高，因此存货周转率较低。凯雪冷链基本上以销定产，产品生产周期和交货周期一般较短，无需提前大量备货，因此凯雪冷链存货周转率较高。谢谢。

　　问 投资者：请说明本次募集资金投资项目与现有业务的关系?

　　答 海容冷链王彦荣：公司的主营业务为商用冷链设备的研发、生产、销售和服务。本次募集资金的投资项目与公司的主营业务密切相关，项目实施后将积极推动公司主营业务的发展，增加公司的主营业务收入。

　　募投项目中年产50万台冷链终端设备项目，主要是扩大大、中型商用展示柜的产能，优化产品结构，满足业务和市场发展需要，提高市场份额;年产10万台超低温冷链设备生产项目，主要目的是抢占新的冷链产品应用市场，为公司增加新的利润增长点;冷链设备研发中心建设项目，能够加大公司在冷链设备领域关键技术的研发，将公司的技术成果产业化，提升公司的研发创新能力，增强公司的核心竞争能力，从整体上促进公司持续、快速、健康发展;补充流动资金将改善公司的财务结构，降低公司财务费用支出，保障经营业务的顺利进行。谢谢。

　　问 投资者：请说明集资金投资项目的必要性和合理性?

　　答 海容冷链王彦荣：主要有以下几点：

　　(1)提升公司经营规模和盈利能力

　　公司募集资金投资项目投产后，经营规模及生产能力将大幅增加，解决部分产品旺季产能不足的瓶颈。研发中心的建成将提升公司新产品、新技术的开发能力，从而增强产品的技术含量和市场竞争力。同时，生产上的规模效应显现也将会进一步降低公司整体生产成本。

　　本次公开发行股票将为公司扩充产能、开发新产品、建立研发中心提供充分的资金支持，从而巩固公司的市场地位，增强核心竞争力，提升盈利能力，为公司未来发展奠定良好基础。

　　(2)优化产品结构，抢占新兴市场

　　公司目前生产的是面向冰淇淋、冷食和饮料等行业的中小型商用冷冻展示柜和冷藏展示柜，主流产品为500L以下商用展示柜。随着公司在行业内的品牌影响力的进一步提升，公司的产品应用领域不断扩展，公司目前的产品结构已经不能充分满足客户的需求。另一方面，冷链物流设备下游新兴产业发展迅速，如便携式移动冷链设备在生鲜电商最后一公里配送中的应用，超低温冷冻设备在医药产品贮存及高端食材领域的应用等，公司本次募投项目拟投产产品包括500L以上大型商用展示柜、冷链物流配送箱、超低温冷柜等，顺利达产后将能丰富公司现有产品型号，优化产品结构，拓展市场规模，形成新的利润增长点。

　　(3)公司业绩快速增长，需要持续资金投入

　　最近三年公司业务规模迅速扩大，实现了业绩的高速增长。2015年、2016年、2017年营业收入分别为86,453.62万元、84,443.42万元及96,494.95万元，复合增长率达到5.65%;净利润分别为11,801.80万元、12,596.41万元及11,893.75万元，复合增长率达到0.39%。随着经营业绩持续快速增长，生产经营规模的不断扩大，未来公司需要持续的资金投入。同时，公司最近三年资产负债率较高，银行借款余额分别为10,300万元、4,500万元及3,000万元，银行借款余额较多，有进一步借助资本市场融资的需求。谢谢。

　　问 投资者：请简要分析公司的息税折旧摊销前利润和利息保障倍数?

　　答 海容冷链王彦荣：报告期内，公司息税折旧摊销前利润分别为16,203.63万元、17,628.25万元、16,986.73万元、13,281.75，表明公司偿债能力较强。报告期内公司利息保障倍数分别为27.57、35.21、64.76、145.18，利息保障倍数均大于1，且逐年增长，公司息税前利润足够偿还利息支出。2016年利息保障倍数较2015年上升，一方面系公司息税折旧摊销前利润增长，另一方面系公司利息支出减少;2017年及2018年1-6月，利息保障倍数上升较多，主要系公司利息支出减少。

　　报告期内，公司未发生逾期未还贷款的情况，与银行保持着良好的合作关系，借款融资渠道畅通，为公司经营提供了良好的外部保障;同时，公司经营状况良好，营业收入、净利润稳定增长，经营活动现金流量充足，公司持续盈利能力、获取现金能力均较好，为公司偿付债务提供了良好保障。

　　本次募集资金到位后，可提升公司权益性资本的比例，改善公司财务结构，提高公司的偿债能力。谢谢。

　　问 投资者：请简要说明公司主营业务营业成本的构成及变动情况?

　　答 海容冷链王彦荣：2015、2016、2017年和2018年上半年，公司的原材料成本分别为50,929.37、46,780.96、56,871.63、44,643.26万元，占比分别为86.56%、84.82%、86.57%、88.07%;公司的直接人工成本分别为5,812.27、5,442.38、5,836.76、4,111.01万元，占比分别为9.88%、9.87%、8.89%、8.11%。

　　问 投资者：请简要说明公司的应付票据情况?

　　答 海容冷链王彦荣：随着公司经营规模逐步扩大，原材料采购增加，公司较多地采用银行承兑汇票结算方式采购材料。2015年末、2016年末和2017年末，公司应付票据余额分别为4,105.21万元、8,184.00万元和13,520.00万元。2016年末应付票据较2015年末增长99.36%，主要系公司2016年采购较多，公司采用票据融资的金额增多，支付的未到期票据增加所致。2017年末、2018年6月30日，公司采用票据融资的金额进一步增加。谢谢。

　　问 投资者：请站在产品类别的角度简要分析公司主营业务营业收入的构成?

　　答 海容冷链王彦荣：公司自成立以来专注于商用冷链设备的研发、生产、销售和服务。报告期内，公司主营业务收入主要来自商用展示柜业务，占主营业务收入的比例分别为80.88%、87.41%、96.24%、98.40%，其中商用冷冻展示柜占比较高，且以自有品牌销售为主，自有品牌商用冷冻展示柜占主营业务收入的比例分别为60.05%、57.58%、59.98%、53.32%。报告期内公司加大了国外ODM业务的拓展，2015年至2017年国外ODM业务销售收入不断增长，国外ODM商用冷冻展示柜收入由6,881.12万元增长至11,833.97万元，国外ODM商用冷藏展示柜收入由6,190.77万元增长至11,983.12万元。

　　公司常规冷柜业务主要是为其他制冷产品供应商提供ODM服务，该部分业务收入占比较小，主要是为了消化淡季产能。报告期内，常规冷柜销售收入逐渐下降，主要系常规冷柜主要客户合肥晶弘投资建成了冰柜生产线，发行人对其销售收入逐年减少。另外，经过长期研发准备，公司成功拓展延伸产品线，增加了其他冷链物流配送产品，其中冷链物流配送箱在2015年下半年实现销售，2015年取得收入4.03万元，2016年取得收入314.16万元，2017年取得收入47.60万元，2018年上半年取得收入3.26万元。谢谢。

　　问 投资者：请站在销售区域的角度简要分析公司主营业务营业收入的构成?

　　答 海容冷链王彦荣：公司主营业务收入主要为国内销售收入，报告期内国内销售收入占公司主营业务收入比例分别为73.91%、62.78%、62.27%、69.93%。国内销售区域主要为华东地区、华北地区，报告期内华东地区与华北地区销售收入合计占主营业务收入比例为53.26%、44.87%、38.58%、46.40%，占比较高，这与公司下游客户所处的行业特征和地区有关。华东地区、华北地区为我国经济相对发达地区，公司主要下游客户多为知名冰淇淋、乳制品、饮品生产企业，在华东地区与华北地区分布较为广泛。同时公司也不断利用自身地理位置优势、技术优势、产品质量优势与售前售中售后的技术服务优势，在华东地区和华北地区的收入保持较高比例的同时，大力拓展国内其他地区的客户。谢谢。

　　问 投资者：请说明集资金投资项目的必要性和合理性?

　　答 海容冷链王彦荣：主要有以下几点：

　　(1)提升公司经营规模和盈利能力

　　公司募集资金投资项目投产后，经营规模及生产能力将大幅增加，解决部分产品旺季产能不足的瓶颈。研发中心的建成将提升公司新产品、新技术的开发能力，从而增强产品的技术含量和市场竞争力。同时，生产上的规模效应显现也将会进一步降低公司整体生产成本。

　　本次公开发行股票将为公司扩充产能、开发新产品、建立研发中心提供充分的资金支持，从而巩固公司的市场地位，增强核心竞争力，提升盈利能力，为公司未来发展奠定良好基础。

　　(2)优化产品结构，抢占新兴市场

　　公司目前生产的是面向冰淇淋、冷食和饮料等行业的中小型商用冷冻展示柜和冷藏展示柜，主流产品为500L以下商用展示柜。随着公司在行业内的品牌影响力的进一步提升，公司的产品应用领域不断扩展，公司目前的产品结构已经不能充分满足客户的需求。另一方面，冷链物流设备下游新兴产业发展迅速，如便携式移动冷链设备在生鲜电商最后一公里配送中的应用，超低温冷冻设备在医药产品贮存及高端食材领域的应用等，公司本次募投项目拟投产产品包括500L以上大型商用展示柜、冷链物流配送箱、超低温冷柜等，顺利达产后将能丰富公司现有产品型号，优化产品结构，拓展市场规模，形成新的利润增长点。

　　(3)公司业绩快速增长，需要持续资金投入

　　最近三年公司业务规模迅速扩大，实现了业绩的高速增长。2015年、2016年、2017年营业收入分别为86,453.62万元、84,443.42万元及96,494.95万元，复合增长率达到5.65%;净利润分别为11,801.80万元、12,596.41万元及11,893.75万元，复合增长率达到0.39%。随着经营业绩持续快速增长，生产经营规模的不断扩大，未来公司需要持续的资金投入。同时，公司最近三年资产负债率较高，银行借款余额分别为10,300万元、4,500万元及3,000万元，银行借款余额较多，有进一步借助资本市场融资的需求。谢谢。