网上路演嘉宾介绍：

拉卡拉支付股份有限公司 董事长---孙陶然 先生 在回答网上投资者提问

拉卡拉支付股份有限公司 董事、总经理---舒世忠 先生 在回答网上投资者提问

拉卡拉支付股份有限公司 董事会秘书、副总经理---朱国海 先生 在回答网上投资者提问

拉卡拉支付股份有限公司 财务总监---周钢 先生 在回答网上投资者提问

中信建投证券股份有限公司 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人---
徐炯炜 先生 在回答网上投资者提问

中信建投证券股份有限公司 投资银行部高级副总裁---
张悦 先生 在回答网上投资者提问

拉卡拉支付股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

    【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：对于微信支付和支付宝支付，我们公司是怎样应对的?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，微信、支付宝侧重于账户侧，拉卡拉侧重于收单侧，拉卡拉与微信、支付宝之间主要是业务合作关系，拉卡拉终端受理微信、支付宝账户，为微信、支付宝账户提供支付收单服务。谢谢!

　　问 投资者：贵司目前有多少线下终端?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，目前公司累计服务商户超过1900万户。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市后如何增进与投资者的沟通交流?

　　答 拉卡拉 董事会秘书、副总经理朱国海：您好!公司由董事会办公室来负责投资者关系管理，以便向投资者提供公平、及时、有效地服务;公司将严格执行信息披露的要求，公平、及时、准确、真实、完整地披露公司相关信息;逐步完善投资者与公司之间的沟通渠道，争取让更多投资者的意见能迅速传达到公司管理层;总之，公司将竭尽所能，与投资者建立良好的沟通关系。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在整个行业中处于什么地位

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，公司在服务的商户数、交易笔数及交易金额等方面处于行业领先。谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，在支付宝、微信网上支付大行其道的时代，想问问咱们公司未来将如何布局?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!移动支付的高速发展对于拉卡拉来说是一次重大的市场机遇。支付宝、微信支付主要为个人客户提供账户端服务，而拉卡拉主要为广大商户提供收单服务。对于受理支付宝、微信支付等扫码支付业务，拉卡拉负责拓展商户，与商户签订扫码支付受理协议，交易通过中国银联、网联公司等转接清算机构转送支付宝、微信支付。近年来，微信和支付宝的扫码支付迅速被消费者所接受，成为消费者小额支付的首选方式，公司也第一时间抓住机遇，在大力推广智能POS外，还推出了兼容所有二维码扫码支付的拉卡拉扫码收款服务，扫码交易量和交易总额均呈现高速增长趋势。未来，公司将持续加强在移动支付领域的布局，进一步扩大扫码支付受理业务规模。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与微信和支付宝有合作吗

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!支付宝、微信支付主要为个人客户提供账户端服务，而拉卡拉主要为广大商户提供收单服务。对于受理支付宝、微信支付等扫码支付业务，拉卡拉负责拓展商户，与商户签订扫码支付受理协议，交易通过中国银联、网联公司等转接清算机构转送支付宝、微信支付。近年来，微信和支付宝的扫码支付迅速被消费者所接受，成为消费者小额支付的首选方式，公司也第一时间抓住机遇，在大力推广智能POS外，还推出了兼容所有二维码扫码支付的拉卡拉扫码收款服务，扫码交易量和交易总额均呈现高速增长趋势。谢谢!

　　问 投资者：拉卡拉作为第三方支持平台，与支付宝等支付平台相比，优势体现哪些方面?谢谢!

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，支付宝支付平台侧重于账户侧，拉卡拉作为第三方支付平台侧重于收单侧，拉卡拉与支付宝双方是业务合作关系，在服务商户支付收单方面拉卡拉应有自身优势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有计划收购参股投资的北京众联享付科技股份有限公司吗?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!公司未参股北京众联享付科技股份有限公司。谢谢!

　　问 投资者：很多第三方支付公司都在布局海外市场，请问拉卡拉此次募集的资金是否有投向国际市场的计划，未来几年占比多少?主要的海外拓展市场计划是什么?

　　答 拉卡拉 董事会秘书、副总经理朱国海：您好，感谢您的关注，关于募集资金用途的具体情况详见招股说明书。谢谢!

　　问 投资者：另外，现在的第三方支付市场这块蛋糕这么大，拉卡拉凭借什么优势傲立群雄?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，经过多年发展，公司在品牌影响力、用户规模、数据规模、运营体系、衍生发展能力等方面都具有一定竞争优势，拥有一支对第三方支付行业需求有着深刻理解的管理、运营、技术团队，形成了较为庞大的用户群体。公司的竞争优势主要体现在以下几个方面。 (1) 公司持续坚持技术创新，在业务模式和产品服务上均走在市场的前列。 (2) 自拓展与渠道拓展共同发力，高效拓展迅速占领市场。 (3) 建立了完整可靠的支付业务综合处理体系和风险控制系统，为业务规模持续高速发展提供了有力保证。拉卡拉设计建成的分布式支付系统能够支撑每日5000万笔交易，处理性能达到10000TPS，平均单笔处理时效低于200ms，且具备水平扩展系统的处理能力以支撑日后交易规模的增加和业务的不断拓展。风控系统处理能力目前达到4000TPS、实现高风险拦截100ms以内，准实时规则能够在60s以内执行管控;对于伪卡、盗刷等主流作案手法监控覆盖率达95%以上;使业务欺诈损失率保持在百万分之一的水平，约为其它同类支付机构平均水平的三分之一。 (4) 注重人才引进和人才培养。 (5) 形成了内涵丰富、符合公司发展特点的企业文化增强了员工的企业归属感。谢谢!

　　问 投资者：公司如何应对复制卡以及盗刷等风险?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，公司建设了强大的风控系统，可以对交易进行实时、准实时风险监控，切实防范伪卡及盗刷风险，目前，公司收单欺诈损失率为百万分之一，风控水平处于行业领先地位。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长您认为网上路演对最终发行价产生多少影响?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!网上路演为企业和投资者提供了一个互相了解的渠道,可以使投资者对企业有全方位的了解，企业也可以更真切地了解投资者的需求。通过这种交流，对公司首次公开发行股票有积极的作用。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下报告期内公司经营活动现金流量的情况?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，2016年度，公司经营活动产生的现金流量净额为22,416.41万元，同期净利润为32,640.60万元，差异为10,224.19万元。差异主要系拉卡拉于2017年5月24日向北京市海淀局国家税务局提交材料，完成符合条件的软件企业所得税两免三减半优惠备案，针对2016年度的净利润进行了追溯调整，但由于2016年度公司按照原有所得税率正常缴纳企业所得税所致。 2017年度，公司经营活动产生的现金流量净额为55,439.86万元，同期净利润为46,429.28万元，差异为-9,010.58万元，差异形成的主要原因系公司固定资产折旧额较大所致。 2018年度，公司经营活动产生的现金流量净额为62,174.80万元，同期净利润为60,638.26万元，差异为-1,536.54万元，差异较小。 总体来说，报告期内公司经营活动产生的现金流量情况较好，与净利润较为匹配。谢谢!

　　问 投资者：请问公司此次募资的用途?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，2016年12月19日，公司2016年第七次临时股东大会决议，本次拟向社会公众公开公司民币普通股不超过4,001万股，公开发行新股募集资金扣除发行费用后全部用于公司的主营业务，拟投向第三方支付产业升级项目。随着电子商务、社交网络等各类互联网业态的高速发展，人们的消费习惯和场景也不再局限于传统的银行卡支付，网络支付、移动支付等新型支付业态快速发展，且线上+线下融合为第三方支付平台产业升级也带来了巨大机遇。因此，基于上述背景，公司本次募集资金拟投入的基于综合服务平台及智能POS终端的第三方支付产业升级项目，将适应多形态多需求的信息化平台与未来新型智能POS终端进行连接，一方面满足银行卡刷卡、银行卡挥卡、扫码支付和NFC等支付方式改善收单服务品质，另一方面，新型智能POS终端通过WIFI或者通信运营商提供的网络，连接到综合服务平台并通过综合服务平台的资源整合和数据分析，拓展出更多增值服务，为公司带来新的盈利增长点。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募投项目实施的必要性?

　　答 中信建投 投资银行部高级副总裁张悦：您好!本次募投项目实施的必要性如下： 1、积极应对第三方支付市场的挑战和机遇——打造拉卡拉“全支付”平台;2、为商户提供更加优良的服务，增强公司获得商户的能力和粘度;

　　问 投资者：请问公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员薪酬情况?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好!在公司领薪的董事、监事、高级管理人员、核心人员的薪酬根据公司实际情况，结合市场薪资水平确定，由基本薪酬、绩效薪酬和保险福利三部分组成。2016年至2018年期间，公司董事、监事、高级管理人员的薪酬总额分别占公司利润总额的2.50%、2.85%、2.52%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司收单业务平均刷卡费率提高的原因?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，公司收单业务手续费定价以发改委、中国人民银行的指导费率为基础进行市场化定价。报告期内，随着“借贷分离”政策推出并实行，贷记卡交易不再封顶，商户特别是原有批发类、房车类和餐娱类封顶商户实际交易成本有所提升，使平均刷卡费率呈上升趋势。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，公司是怎样调动员工的积极性?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!公司在事业发展的同时，一直十分重视人才队伍建设，通过营造良好的公司文化氛围、优化薪酬等方面的福利待遇等手段来激励员工积极工作。未来三年，公司将进一步着力于内部人才可持续性培养和通过完善的激励机制留住人才，公司将进一步完善人力资源的培养、评价和监督机制，制订合理的薪酬计划、绩效管理制度和公开、透明的激励机制，对具有突出贡献的团队和个人给予不同形式的奖励，以期进一步培养和留住高精尖人才;通过贯彻落实并不断创新人力资源制度，公司尽可能满足员工需求，最大程度地调动员工的工作积极性，提升员工的幸福感以有效地控制人才流失风险。谢谢!

　　问 投资者：公司目前的员工情况是怎样的?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，2016年末、2017年末和2018年末，本公司在册员工总数分别为3,315人、3,961人、3,671人。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金投资项目与公司现有主要业务、核心技术之间的关系?

　　答 中信建投 投资银行部高级副总裁张悦：您好!公司是中国领先的第三方支付公司，主营业务为提供第三方支付服务，公司专注于银行卡收单及便民支付业务。本次募集资金主要是在公司主营业务基础上，就面临的市场新机遇进行公司相关产业模块的升级扩充。经过多年的运营，公司已形成较为成熟稳定的经营模式，公司基于行业发展趋势，不断进行业务创新，本次募集资金投资项目系利用综合服务平台构建线上+线下一体化的智能POS终端服务体系，以满足未来更高层次的商户需求，同时增强拉卡拉用户粘性和活跃度，从而实现拉卡拉未来第三方支付规模持续增长。本次募投项目也正是建立在公司现有技术和商业模式之上，立足于公司的战略定位，紧密围绕市场未来发展方向而展开，符合公司长远发展目标。募投项目的成功实施，对公司现有业务起到丰富与提升作用，并拓展新的客户市场，进一步增强公司的经营能力、盈利能力，提升公司核心竞争力和品牌影响力，从而产生更大的经济效益与社会效益，推动公司更快更好发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司日常经营中获取商户信息情况?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，拉卡拉主要通过自营模式和通过商户拓展服务机构的渠道拓展模式进行商户拓展，进而对商户进行筛选评估，选定符合条件的商户并与其签订收单业务协议，完成签约的商户以POS机具为入口，通过拉卡拉提供的交易系统开展银行卡收单业务。签约商户根据日常交易业务数据和签约费率，向拉卡拉支付手续费，手续费的支付采用代扣模式，即收单机构先行将手续费扣除后将交易清算资金净额结算至签约商户指定的账户中。 ①商户考察 A、拉卡拉新商户发展或商户新增分店时，会在商户正常营业时间内对商户进行实地考察，了解商户的实际经营状况。商户必须具备以下基本条件： (A)有合法经营资格; (B)有固定的营业场所; (C) 证件齐全，且真实、有效。证件主要是指商户营业执照、组织机构代码证、税务登记证(或相关纳税证明)、法人代表或负责人身份证件等有效身份证明文件。 B、查验商户营业执照和税务登记证原件，实地考察与商户实际经营情况是否相符。重点考察商户营业面积、经营产品等信息; (A)商户实际经营商品或提供服务必须在其营业执照许可的经营范围内; (B)商户营业地址与营业执照登记地址不一致时，应要求商户出具能够证明其对经营场所具有产权或使用权的证明; (C)商户新增分店时，要求商户出具证明总、分店之间隶属关系的证明。 C、商户拍照，拍摄商户门面、经营场所全景照片两张; D、商户信息登记，按要求填写《商户信息调查表》。 ②商户资料审核 A、审核资料的完整性; B、根据商户经营及业态对商户进行风险评估，属于禁止拓展商户范围的不予入网; C、审核协议合规性; D、确定终端布放型号、通讯类型、数量及菜单版本。 ③商户装机及操作培训 A、安装前联系商户核对注册名称、地址等基础信息，确保现场电源、通讯条件等符合装机标准; B、领取《现场装机工作单》及终端，上门装机; C、对合作机构员工运维培训及反洗钱风险培训，并提供运维手册。对于连锁性商户或大型商户，应采取现场培训与集中培训两种方式; D、打印测试凭证并与《现场装机工作单》核对。 ④资料归档 A、测试凭证作为《现场装机工作单》附件并提交作业人员，有作业人员在系统中完成装机流程，并归档单据; B、《现场装机工作单》中签名必须完整、清晰，公章必须与商户名称一致。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下控股股东及实际控制人关于股份流通限制、自愿锁定的承诺?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好! 1、合计持有公司55.04%股份的主要股东联想控股、孙陶然、鹤鸣永创、孙浩然及陈江涛均承诺：(1)自公司股票上市之日起36个月内，本公司/本人不转让或者委托他人管理本公司/本人直接或间接持有的、公司公开发行股票前已发行的股份，也不由公司回购该部分股份。(2)在上述锁定期届满后两年内，本公司/本人减持公司股份的，减持价格不低于本次发行并上市时公司股票的发行价(以下简称“发行价”);公司上市后6个月内，如其股票连续20个交易日的收盘价均低于发行价，或者上市后6个月期末(如该日不是交易日，则为该日后第一个交易日)收盘价低于发行价，本公司/本人持有的公司股份的锁定期限将自动延长6个月。若公司在本次发行并上市后有派息、送股、资本公积转增股本等除权除息事项的，应对发行价进行除权除息处理。此外，孙陶然作为公司董事长还承诺：在任职期间每年转让持有的公司股份不超过本人持有公司股份总数的25%;离职后半年内，不转让本人持有的公司股份。如本人在公司本次发行并上市之日起6个月内申报离职的，自申报离职之日起18个月内不转让本人直接或间接持有的公司股份;在本次发行并上市之日起第7个月至第12个月之间申报离职的，自申报离职之日起12个月内不得转让本人直接或间接持有的公司股份。 2、公司股东秦岭瑞才承诺：本单位2016年12月受让拉卡拉4,765,965股股份，自公司上市之日起36个月内，本单位不转让或者委托他人管理本次发行前持有的该部分公司股份，也不由公司回购该部分股份。除上述股份外，本单位持有的其他股份自公司上市之日起12个月内，本单位不转让或者委托他人管理本次发行前持有的公司股份，也不由公司回购该部分股份。 3、公司股东昆仑新正承诺：本单位2016年12月受让拉卡拉4,024,679股股份，自公司上市之日起36个月内，本单位不转让或者委托他人管理本次发行前持有的该部分公司股份，也不由公司回购该部分股份。除上述股份外，本单位持有的其他股份自公司上市之日起12个月内，本单位不转让或者委托他人管理本次发行前持有的公司股份，也不由公司回购该部分股份。 4、作为公司董事、监事、高级管理人员的股东陈杰、朱国海、周钢承诺：(1)自公司上市之日起12个月内，本人不转让或者委托他人管理本次发行前持有的公司股份，也不由公司回购该部分股份;在任职期间每年转让持有的公司股份不超过本人持有公司股份总数的25%;离职后半年内，不转让本人持有的公司股份。(2)上述锁定期届满后两年内，本人减持公司股份的，减持价格不低于本次首发上市时公司股票的发行价;公司上市后6个月内如股票连续20个交易日的收盘价均低于发行价，或者上市后6个月期末(如该日不是交易日，则该日后第一个交易日)收盘价低于发行价，本人持有的公司股份的锁定期限将自动延长6个月。若公司在本次首发上市后有派息、送股、资本公积转增股本等除权除息事项的，应对发行价进行除权除息处理。(3)如本人在公司本次发行并上市之日起6个月内申报离职的，自申报离职之日起18个月内不转让本人直接或间接持有的公司股份;在本次发行并上市之日起第7个月至第12个月之间申报离职的，自申报离职之日起12个月内不得转让本人直接或间接持有的公司股份。 5、公司其他35名股东承诺：自公司上市之日起12个月内，本单位/本人不转让或者委托他人管理本次发行前持有的公司股份，也不由公司回购该部分股份。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的采购模式?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，公司以第三方支付中的收单服务和个人支付服务作为核心业务，主营业务成本由对商户拓展服务机构的分润及对外采购的硬件产品构成。拉卡拉对外采购的硬件主要为各种类型POS机具、手机刷卡器、便民支付终端等硬件设备。公司硬件设备的采购均采用招投标的方式进行。 (1)商户拓展服务机构采购 拉卡拉根据阶段性市场拓展目标，选择当地具有竞争力的商户拓展服务机构，拉卡拉定期或不定期对商户拓展服务机构进行考核，若不能达标，拉卡拉将有权提前解除双方合作。拉卡拉与商户拓展服务机构合同约定，双方按照固定周期对期间交易进行对账，确认无误后，由拉卡拉向商户拓展服务机构按照协议约定支付分润费用。此外，拉卡拉在特定时期内还会根据商户拓展服务机构的商户拓展效果，给予商户拓展服务机构其他形式的激励，如提供营销推广费。 (2)硬件产品采购 ①采购计划制定：公司结合业务拓展规划，定期或不定期提出硬件产品功能需求、预估各类型硬件需求量，并向国内大型POS机具生产厂家招标。 ②采购计划执行：公司收到硬件供应商的投标后，首先判断该供应商产品能否满足公司对硬件产品的功能需求。在能够实现预定功能条件下，公司根据价格优先的原则，选择硬件产品供应商。通常公司对某一硬件产品选择主、副多家供应商，以应对生产交付过程中的变动事宜。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业有哪些进入壁垒?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，公司所处的第三方支付行业主要的进入壁垒如下： ①我国相关法律、法规及相关行业的监管体制对行业内企业的规范运作、资质认证方面提出了较高的要求，该行业具有一定的进入壁垒。从事第三方支付业务，首先需要取得中国人民银行颁发的《支付业务许可证》。 ②第三方支付行业属于技术壁垒较强的行业，对稳定性、安全性和风险控制的要求极高，支付平台作为一个复杂的系统，以过硬的核心技术及配套增值服务应用开发为基础，这要求第三方支付机构特别是大型支付机构必须具备较强的研发能力与技术积累。具体表现为：(1)海量商户、大规模的交易处理能力，大吞吐IO、复杂可靠高效的网络的设计开发和运行能力;(2)服务实时化，极高的单笔交易完成时间要求，对于高效、高可靠的交易平台的设计、开发能力;(3)监管要求不断提高、欺诈行为模式日益复杂带来的实时风险防控能力;(4)保证任何情况下用户的资金安全和业务数据安全要求，带来的数据多副本的综合体系和数据集成平台一致性保障能力。谢谢!

　　问 投资者：请问预计募集资金总额与募投项目?

　　答 中信建投 投资银行部高级副总裁张悦：您好!2016年12月19日，公司2016年第七次临时股东大会决议，本次拟向社会公众公开公司民币普通股不超过4,001万股，公开发行新股募集资金扣除发行费用后全部用于公司的主营业务。本次募集资金拟投资项目为第三方支付产业升级项目，总投资额为200,000万元。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司本次发行上市后的股利分配政策?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，公司秉承投资者与公司共同成长的理念，在保持公司业务发展顺利的同时亦重视对投资者的回报，从此两方面入手争取保证投资者长期利益的最大化。公司在上市后的股利分配政策中将继续坚持这一理念。在保持公司发展良好的前提下，公司重视股东回报，在充分考虑独立董事、监事会以及股东的意见和要求的基础上，将平衡留存利润与股利现金分红的关系，坚持科学稳定的股利分红政策，完善投资者回报机制，保证投资者的长期利益。

　　问 投资者：请问募集资金投资项目风险有哪些?

　　答 中信建投 投资银行部高级副总裁张悦：您好!本次募集资金投资项目风险主要有： (一)募投项目无法实现预期目标的风险本次募集资金投资项目可行性分析是基于当前第三方支付行业的发展趋势、公司的研发能力和技术储备、用户需求的变化趋势等因素做出的。公司在第三方支付特别是银行卡收单的运营中积累了丰富的经验，对产品设计和用户需求有着深刻的理解，在对行业未来发展趋势做出合理判断的基础上，对募投项目进行了充分的市场调研，认为投资项目有利于提升公司产品的商户使用体验、完善产品结构、提高市场覆盖率，从而增强公司市场竞争力和持续经营能力。但是，各项目实施过程中，银行卡收单市场环境、产业政策以及用户需求等因素可能发生较大变化，从而无法保证项目顺利实施。若项目实际盈利水平和开始盈利的时间与公司的预测不一致，公司可能会面临投资项目收益无法达到预期目标的风险。 (二)募投项目实施风险 公司本次发行募集资金将用于第三方支付产业升级项目。虽然公司对此次投资项目在市场情况、人才、技术等方面进行了慎重的可行性研究论证，但项目的大规模实施对公司的组织和管理能力提出了较高要求，公司的资产及业务规模将进一步扩大，研发、运营和管理团队将相应增加，公司在财务、法律、人力资源等方面的管理能力需要不断提高。在任何环节出现管理不善的情况都会对募集资金投资项目的按期实施及正常运转造成不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司各业务分部主营业务收入的情况?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，公司主营业务收入项目有收单业务、个人支付业务、硬件销售及服务、增值金融业务(已剥离)、其他衍生业务。2016-2018年度，收单业务收入分别为126,910.57万元、237,166.23万元和507,106.64万元;个人支付业务收入分别为13,205.18万元、9,487.95万元和10,788.58万元;硬件销售及服务收入分别为23,840.54万元、31,654.73万元和48,241.60万元;其他衍生业务收入分别为448.01万元、212.33万元和1,804.34万元。2016年1-10月，增值金融业务收入为91,592.38万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司收单业务直营模式和渠道模式下的毛利率情况?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，报告期内公司收单业务收入以渠道推广收入为主，成为收单收入规模增长的主要贡献，占收单总收入的比例不断提升;但直营推广模式毛利率水平较高且相对稳定，达90%左右，毛利贡献较大，约40%;而渠道推广模式由于分润成本较大，因此毛利率相对较低，且报告期内不断下降，分别为53.67%、42.68%和32.07%。 总体来说，公司直营推广方式下的商户多为优质的大型商户，近年来业务规模和收入规模持续稳定增长，且贡献收单业务毛利中的40%，构成公司收单业务的基础，而渠道推广方式可以快速覆盖广大商户特别是小微商户，是通过2017年以来的两期营销推广活动，渠道商户拓展效果明显，成为公司收单业务规模和收入规模的重要增长点。报告期内，直营推广模式下的收单业务收入占比较小，且毛利率变化相对较小，而渠道推广模式的收单业务收入占比较高，且毛利率变化大，因此公司收单业务毛利率的变动主要受渠道推广模式下的收单业务影响，符合公司报告期内收单业务的经营特点和发展状况。谢谢!

　　问 投资者：健全的法人治理结构通常包括独立董事对董事会的监督，董事会对经营团队的监督，请问公司会为了保护小股东的权益而接受独立董事的实质监督吗?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!公司的独立董事都非常优秀和敬业，他们本着有利于公司可持续发展和维护公司及全体股东利益的原则，以其经验和专业知识，认真履行公司章程规定的职责，充分行使了公司章程赋予的特别职权。谢谢!

　　问 投资者：请问公司会计师对财务报表的意见?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，立信会计师事务所(特殊普通合伙)接受本公司委托，审计了公司2016年12月31日、2017年12月31日和2018年12月31日的合并及母公司资产负债表， 2016年度、2017年度及2018年度的合并及母公司利润表、合并及母公司现金流量表、合并及母公司股东权益变动表以及财务报表附注，并出具了“信会师报字[2019]第ZB10020号”标准无保留意见的审计报告，认为本公司财务报表在所有重大方面按照企业会计准则的规定编制，公允反映了公司2016年12月31日、2017年12月31日和2018年12月31日的合并及公司财务状况以及2016年度、2017年度及2018年度合并及母公司的经营成果和现金流量。谢谢!

　　问 投资者：董事长先生，您对上市公司不规范运作、欺诈小股东的行为有何感想?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!上市公司不规范运作、欺诈小股东、恶意圈钱等行为不仅损害了中小股东的利益，而且对我国股市的长期发展非常不利，相信随着我国资本市场的市场化、规范化进程的加快，只有那些法人治理结构完善、规范运作的上市公司才能取信于市场、取信于众多股民。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对“备付金集中缴存”的看法?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，公司已按照中国人民银行的监管要求，于2019年1月14日前完成客户备付金100%集中交存，并撤销了开立在商业银行的备付金账户。 我国相关法律、法规及相关行业的监管体制对行业内企业的规范运作、资质认证方面提出了较高的要求，公司会不断加强在上述方面的管理，以满足国家的相关要求，保证生产经营的正常进行。同时，公司所处的第三方支付行业受到国家产业政策的支持鼓励，会极大推动第三方支付产业发展，加速产品升级，公司及相关企业将从中受益。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司信息安全的内部控制措施?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，拉卡拉信息系统安全运行的制度和系统建设都是依照监管条例、行业规范以及信息技术相关安全法规来制定的，并根据公司的业务具体情况，公司制订了《拉卡拉信息技术安全工作条例》、《拉卡拉网络安全管理规范》、《拉卡拉加密及加密设备管理规范》等一系列的制度和规范并严格执行，主要体现在(1)数据中心物理安全，(2)网络安全(3)主机安全(4)应用安全(5)系统建设管理(6)人员安全(7)系统运行管理。谢谢!

　　问 投资者：请问公司享受的税收优惠有哪些?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，本公司属于北京市财税局、北京市国家税务局、北京市地方税务局、北京科学技术委员会批准的高新技术企业，企业所得税税率为15%，颁发的高新技术企业证书编号为GR201711000761，税收优惠期自2017年至2019年度。 2017年5月24日和2018年3月6日，本公司向北京市海淀局国家税务局完成符合条件的软件企业所得税两免三减半优惠备案，2016年度、2017年度享受免税。综上，2016年、2017年公司所得税税率为0。 2018年度，公司适用高技术企业资质减税政策，所得税税率为15%。 根据西藏自治区税收优惠政策，西藏自治区企业2016年度、2017年度所得税税率为9%，2018年度所得税税率为15%。公司注册在西藏自治区的下属企业享受上述优惠税率。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的运营管理计划是怎样的?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，随着公司规模的不断扩大，及时调整公司的运营管理机制有助于提供公司运作效率的提高，有助于公司内部及时发现、解决问题。拉卡拉将不断完善公司法人治理结构，根据公司的具体情况，完善股东大会、董事会、监事会的运作及公司经理层的工作制度，建立科学有效的决策、管理机制，优化各职能部门设置，提高管理效率，降低管理费用。未来，拉卡拉还将加强公司信息化建设，继续推行精细化管理，不断优化“需求管理、产品设计、系统开发、市场营销、流程控制、风险监控、客户服务”等环节，加强流程控制，强化信息管理，保证资源的有效利用和信息的及时传递，不断提高公司的运营效率，降低成本费用。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的市场拓展计划是如何的?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，为适应未来进一步扩大的公司业务规模及客户覆盖范围，满足业务开展需求，公司将加强市场人才队伍建设，提升专业人员业务技能，完善激励制度，提高公司整体市场拓展和营销能力。具体措施包括： (1)完善自营体系建设，加大市场营销骨干人才的引进，建立市场人才队伍的培养机制; (2)加强行业客户的合作与关系维护，借助行业渠道的广泛合作提升公司市场拓展能力，提高平台的服务网络覆盖率和市场渗透率; (3)在加快市场拓展步伐的同时，逐步构建客户服务体系，强化产品及服务面向客户的持续服务能力和支持保障水平。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何完善信息披露制度，保护投资者的知情权?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!根据《公司法》、《证券法》、《上市公司信息披露管理办法》、《深圳证券交易所创业板股票上市规则》及其他相关法律、法规、规章和规范性文件的规定，公司制定了《信息披露管理办法》、《年报信息披露重大差错责任追究制度，对公司信息披露的基本原则、信息披露的内容、信息披露的程序、保密措施、信息披露常设机构和联系方式、投资者关系管理的内容和方式等作出了具体规定。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的行业地位?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!公司是中国领先的第三方支付公司，专注于银行卡收单及个人支付业务。公司始终以“求实、进取、创新、协同、分享”作为宗旨，致力于为客户提供多元化支付解决方案和个人支付服务。目前公司收单业务客户范围广泛，涵盖大中型商户和小微商户，商户覆盖各大行业，截止本招股说明书出具日，公司POS机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1,900万家，2018年收单业务和个人支付业务交易总额超过3.9万亿，公司已经成为了国内排名前列的综合性支付公司。公司在业务规模、合作伙伴数量、使用用户等层面均处于国内行业领先地位。此外，2015年拉卡拉率先推出智能POS产品，借助多年积累的品牌知名度以及收单行业竞争优势，拉卡拉智能POS产品在市场上迅速推广。公司未来三年内重点开发的拉卡拉第三方支付产业升级项目，将为智能POS带来更多可能的应用场景。谢谢!

　　问 投资者：请问公司获得的重大荣誉有哪些?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，自成立以来，拉卡拉专注为实体小微企业提供支付服务，不断创新不断进取，赢得了社会的广泛认可并获得多项荣誉，2014年公司荣获“2013年度移动支付创新奖”和公安部、中国银联共同颁发的“2014年互联网金融支付安全联盟安全宣传优秀奖”;2016年荣获中国经营报社颁发的“品牌创新奖”;2016年、2017年公司荣获中国移动支付产业协会颁发的“中国移动支付产业年度影响力奖”;2018年公司荣获“2018年银联优秀合作伙伴奖”。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司管理层对内部控制完整性、合理性及有效性的自我评估意见?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好!公司管理层结合公司实际情况，在对公司内部控制制度进行分析的基础上认为：根据《企业内部控制基本规范》及相关规定，公司内部控制于2018年12月31日在所有重大方面是有效的。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金投资项目实施的可行性?

　　答 中信建投 投资银行部高级副总裁张悦：您好!本次募集资金投资项目实施的可行性主要有以下五点： 1、国家产业政策支持;2、公司积累多年行业经验，有显著的市场优势;3、多年的技术积累和优秀的技术团队为项目运行保驾护航;4、公司拥有良好的用户基础与品牌形象;5、广阔的市场发展前景。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司管理层对内部控制完整性、合理性及有效性的自我评估意见?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好!公司管理层结合公司实际情况，在对公司内部控制制度进行分析的基础上认为：根据《企业内部控制基本规范》及相关规定，该公司内部控制于2018年12月31日在所有重大方面是有效的。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司股票上市后三年内稳定股价的相关约束措施?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好! (1)该公司将在该公司股东大会及中国证监会指定报刊上公开说明未采取稳定股价措施的具体原因并向本公司股东和社会公众投资者道歉。 (2)公司主要股东如未按照股东大会决议和《承诺函》的规定实施股价稳定措施的，公司将有权将等于届时决定该企业/该人作为主要股东之一应用于增持股份的资金金额的应付该企业/该人直接或间接现金分红予以暂时扣留，直至该企业/该人履行增持义务。该企业/该人将支持公司根据股东大会决议和《承诺函》的规定要求实施股份回购，如该企业/该人在公司股东大会上，对公司董事会根据《承诺函》规定所提出的公司回购股份的议案投反对票或弃权票的，则公司有权将与拟回购金额等额的应付该企业/该人的相应直接或间接现金分红(按拟回购金额在主要股东之间平均分配计算)予以暂时扣留，直至该企业/该人支持公司实施股份回购。 (3)公司非独立董事、高级管理人员如未按照股东大会决议和《承诺函》的规定实施股价稳定措施的，公司将有权将等于届时决定该人作为董事/高级管理人员之一应用于增持股份的资金金额的公司未来应付该人薪酬、津贴和直接或间接现金分红(如届时直接或间接持有公司股份)予以暂时扣留，直至该人履行增持义务。  谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司股票上市后三年内稳定股价的具体措施?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好!(1)公司稳定股价具体措施 A、预警措施 本公司应当在触发稳定股价措施日起10个交易日内，组织公司的业绩发布会或业绩路演，积极与投资者就本公司经营业绩和财务状况进行沟通。 B、本公司以法律法规允许的交易方式向社会公众股东回购股份(以下简称“公司回购股份”) 在启动股价稳定措施的前提条件满足时，若本公司决定采取公司回购股份方式稳定股价，本公司应在5个交易日内召开董事会，讨论本公司向社会公众股东回购公司股份的方案，并提交股东大会审议。 在股东大会审议通过股份回购方案后，本公司依法通知债权人，向证券监督管理部门、证券交易所等主管部门报送相关材料，办理审批或备案手续。在完成必须的审批、备案、信息披露等程序后，本公司方可实施相应的股份回购方案。 本公司回购股份的资金为自有资金，回购股份的价格不超过上一个会计年度终了时经审计的每股净资产，回购股份的方式为法律法规允许的交易方式向社会公众股东回购股份。本公司用于回购股份的资金金额不高于3,000万元。若在触发稳定股价义务后公司股票收盘价连续20个交易日高于最近一期经审计的每股净资产，则本公司可中止实施增持计划。回购股份后，本公司的股权分布应当符合上市条件。本公司向社会公众股东回购本公司股份应符合《公司法》、《证券法》、《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》、《关于上市公司以集中竞价交易方式回购股份的补充规定》等法律、法规、规范性文件的规定。 (2)董事、高级管理人员稳定股价具体措施 在触发启动稳定股价措施的情形发生后，董事、高级管理人员积极促使董事会依据《承诺函》规定及时召开董事会会议并提出符合《承诺函》规定的有关股价稳定的详细措施的议案，并促使董事会及时召集股东大会以对董事会提出的有关股价稳定详细措施的议案进行审议和表决。在公司股东大会对董事会提出的有关股价稳定的详细措施的议案进行审议和表决时，持有公司的股份的董事、高级管理人员将依法行使作为公司股东的权利，对董事会提出的符合《承诺函》规定的股价稳定详细措施的议案投赞成票。在公司股东大会通过有关股价稳定的详细措施的决议后，如股东大会决定采取的措施包括公司董事、高级管理人员增持公司的股票的，董事、高级管理人员将按照股东大会的决议和《承诺函》规定的方式，实施股价稳定措施。 (3)公司主要股东稳定股价具体措施 在触发启动稳定股价措施的情形发生后，对于公司董事会所提出的符合《承诺函》规定的有关股价稳定的详细措施的议案，在股东大会进行审议和表决时，主要股东将依法行使作为公司股东的权利，对相关议案投赞成票。在公司股东大会通过有关股价稳定的详细措施的决议后，如股东大会决定采取的措施包括本企业/本人增持公司的股票的，本企业/本人将按照股东大会的决议和《承诺函》规定的方式，实施股价稳定措施。

　　问 投资者：请公司谈谈对于投资者关系的理解?

　　答 拉卡拉 董事会秘书、副总经理朱国海：您好!投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的主要产品情况?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，拉卡拉的主要产品是为实体小微企业提供收单服务及为个人用户提供支付服务。拉卡拉秉承普惠、科技、创新、综合的理念，建立了以用户为导向、以支付为核心的共生生态系统。拉卡拉的具体业务内容包括：商户收单、个人支付(线下便民支付、移动支付)。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下报告期内公司期间费用的情况?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，报告期内，公司的期间费用包括销售费用、管理费用、研发费用和财务费用。2016- 2018年度，期间费用合计分别为100,485.80万元、108,549.49万元和178,706.20万元。公司期间费用占营业收入的比重分别为39.25%、38.97%和31.47%，2018年度，尽管期间费用存在较大增长，但由于收入增速更高，使得期间费用占营业收入的比重有所下降。谢谢!

　　问 投资者：请问项目投资概算?

　　答 中信建投 投资银行部高级副总裁张悦：您好!本项目总投资额为200,000万元，投资内容包括机房租赁、设备及软件购置、研发成本、智能POS购置、市场推广费用、铺底流动资金，具体投资情况如下：机房租赁1,152万元，占总投资额的0.58%;设备及软件购置4,808万元，占总投资额的2.40%;研发成本14,040万元，占总投资额的7.02%;智能POS购置161,780万元，占总投资额的80.89%;市场推广费用15,111万元，占总投资额的7.56%;铺底流动资金3,109万元，占总投资额的1.55%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的人才计划是怎样的?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!随着公司产能的扩张与技改优化，公司将继续采用外部招聘与内部培养相结合的方式，完善人才招聘与培养机制，优化人才梯队建设;继续健全人力资源管理体系，完善员工招聘、考核、培训、交流、转岗等制度，为员工提供良好的发展空间;加强公司企业文化建设，为员工营造和谐的工作、生活环境，提高员工对公司企业文化的认同感。 公司将不断完善员工培养体系，通过组织知识型培训与人文活动，提升员工的知识体系与工作能力，加强员工职业素养，针对不同岗位制定科学的培训计划，为员工提供职业生涯规划，支持员工发挥自身优势领域，建立起个人的职业规划;同时，制定公平、公正、公开的激励机制，完善薪酬福利体系，提高公司的凝聚力与员工个人归属感。 谢谢!

　　问 投资者：请问对公司股票的价格是如何估计的?

　　答 拉卡拉 董事会秘书、副总经理朱国海：您好!拉卡拉的股票价格是由投资者来决定的。公司主营业务突出，经营稳健，业绩良好，值得长期持有。谢谢!

　　问 投资者：请问您如何看待我国第三方支付行业的发展趋势?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，① 市场容量将保持继续增长态势;② 第三方支付不断进行业务创新，全面打造便民支付综合化服务;③ 新技术与第三方支付深入融合，促进第三方支付的安全性和便捷性提高;④ 收单行业向智能化、个性化、移动化方向升级。谢谢!

　　问 投资者：请问公司收单业务的平均收单净费率情况?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，2016-2018年度，公司收单业务的平均收单净费率分别为0.12%、0.12%和0.14%。谢谢!

　　问 投资者：对公司发展有利的外部因素?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好!有利因素主要有以下几点： (1)国民经济快速发展，居民消费水平不断提高 我国经济近年来保持稳定发展，据国家统计局数据显示，2017年全年全国居民人均可支配收入为25,974元，比上年名义增长9.0%，扣除价格因素实际增长7.3%，高于同期6.9%的GDP增速。收入是消费的来源和基础，是影响消费的最重要因素，国民经济的增长与居民人均可支配收入的同步增长必然带动消费的增长。 (2)市场日益规范为行业健康发展营造良好的市场环境 近年来，随着《非金融机构支付管理办法》、《非金融机构支付管理办法实施细则》、《银行卡收单业务管理办法》、《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》等法律法规的出台，第三方支付行业的盈利模式清晰，实名认证体系和信息安全保障体系的完善，有效规范了各市场行为、保障了用户的合法权益，促进第三方支付市场日益完善，为行业健康发展营造出良好的市场环境。 (3)未来市场还有较大发展空间 近年来收单机构在巩固深耕一线城市市场的同时，持续发力向下拓展市场，联网商户、POS机具保持稳定增长态势。随着第三方支付企业对二三线城市甚至农村地区的深入挖掘，未来国内第三方支付市场仍存在巨大的发展空间。 (4)银行卡的普及及刷卡消费习惯的养成 据中国清算支付协会统计，截至2017年末，全国银行卡在用发卡量66.93亿张，同比增长9.27%;全国人均持有银行卡4.84张，同比增长8.35%。随着银行卡产品的精耕细作和推陈出新，支付方式客户体验的提升以及用户支付习惯的养成，预计未来银行卡消费业务仍将保持增长态势。 (5)较高的行业进入门槛 对于从事收单业务的第三方支付公司，只有商户数量达到一定规模后，形成的收入方能覆盖第三方支付清结算系统、商户拓展渠道等一系列业务成本，第三方支付公司的成本构成形成了该行业的天然进入门槛。对于现有市场中的领先第三方支付公司，可以利用该行业的规模效应，拓展更多商户，降低公司运营成本;利用丰富的运营经验不断降低运营风险，创造更多的收益。 谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司报告期内资金占用和对外担保情况?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好!公司近三年不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的企业占用的情况，不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业担保的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问公司收单业务的交易规模如何?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，2016-2018年度，公司收单业务交易规模分别为11,032亿元、19,651亿元和36,548亿元。谢谢!

　　问 投资者：上市公司的信息披露大多是通过财经媒体披露的，请问董秘，将如何与财经媒体建立起相互信任、畅通的关系，对财经媒体有何要求吗?

　　答 拉卡拉 董事会秘书、副总经理朱国海：您好!上市公司与众多投资者之间的沟通，很大程度上要依靠财经媒体。在拉卡拉成长过程中，很多财经媒体就给予了关注和支持，在此向他们表示感谢!我们希望与众多财经媒体建立经常性的、畅通的、有效的沟通渠道。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司治理结构的完善和改进情况?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好!股份公司设立以来，公司根据《公司法》、《证券法》等相关法律法规的规定，成立了股东大会、董事会、监事会、董事会战略委员会、董事会审计委员会、董事会提名委员会、董事会薪酬与考核委员会，充实了高级管理层。公司股东大会、董事会、监事会分别为公司的最高权力机构、执行机构及监督机构，三者与高级管理层共同构建了分工明确、相互配合、相互制衡的运行机制，形成了较为完善的公司治理结构。公司按照上市公司规范治理标准，逐步制定并修改完善了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会议事规则》、《战略委员会工作细则》、《审计委员会工作细则》、《提名委员会工作细则》、《薪酬与考核委员会工作细则》、《董事会秘书工作细则》、《独立董事工作制度》、《对外投资管理制度》、《对外担保管理制度》、《关联交易管理制度》、《信息披露管理办法》、《投资者关系管理制度》等一系列制度，全面对公司的治理进行制度性规范，并在实际运营中严格遵照执行。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的研发创新机制?

　　答 拉卡拉 董事、总经理舒世忠：您好，公司自创立以来，一直十分重视创新设计研发，奉行“自主创新、持续改进”的设计研发理念，将系统模块化、产品平台化作为公司研发的主旨，严格实行ISO质量管理体系要求。公司以POS+SaaS云系统架构为核心，及时根据商户和个人用户的需求持续对系统进行升级改进，实现基本功能模块化。随着互联网技术的不断更新，公司对新兴技术保持了持续的研究和使用，并与现有技术进行融合拓展，在保持现有产品业务持续更新换代的情况下，对新业务、新模式不断创新，力求突破。公司多年的研发经验及追求创新的研发理念是公司产品与服务不断进步和提升客户满意度的重要保障。公司自主研发注重顶层设计，框架优化，兼顾标准化和灵活性，同时让开发人员更容易掌握开发要点，减少出错可能，除自主研发之外，公司十分注重优秀人才的引进工作，提升公司技术水平。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的行业竞争格局?

　　答 拉卡拉 董事长孙陶然：您好，由于自身资源的不同，第三方支付企业对于行业的深入程度、自身资源的积累程度以及经营方法和思路的差异，其在自身行业的发展和布局模式也逐渐趋异。依据自身实力和获取资源的不同，第三方支付企业的发展路径呈现两极化方向发展，一类是纵深的垂直化发展方向，另一类是横向的综合化平台发展方向。在不同时间段上，第三方支付企业也会出现综合化经过并购、扩张向垂直化方向发展，垂直化发展过程中，伴随着资源、能力的获取也将逐渐向综合化方向布局。谢谢!

　　问 投资者：请问公司营业成本大幅增长的原因?

　　答 拉卡拉 财务总监周钢：您好，报告期内，公司营业成本全部为主营业务成本。2016年度、2017年度和2018年度，公司营业成本分为71,098.80万元、124,220.68万元和313,232.11万元。2017年度和2018年度，公司营业成本分别较上年增长74.72%和152.16%。 2017年度，公司营业成本较前期大幅上升，主要系随着公司企业收单业务规模大幅增长，向商户拓展机构支付的分润大幅提升所致，个人支付业务和硬件销售及服务成本均有一定程度的下降。2018年度，公司根据商户拓展行业的市场环境变化，为更好地留住优质商户拓展机构，向核心代理机构的分润标准进一步提高，同时，公司的主要商户拓展机构拓展的收单交易规模较前期相比进一步增大，较前期适用了更高的分润标准进行分润。分润比例的提高和商户拓展机构分润适用比例的提升导致公司向代理商分润金额大幅提升，商户拓展服务占渠道代理商收单业务收入比例进一步提升，支付的分润占当期营业成本的比例较前期有所上升，相应个人支付业务和硬件销售及服务成本占比有一定程度的下降。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司无实际控制人的原因?

　　答 中信建投 投资银行部董事总经理、TMT行业负责人、保荐代表人徐炯炜：您好!公司的股权结构相对分散，第一大股东联想控股持股比例为31.38%，任何单一股东均无法通过直接持有公司股份或通过投资关系对公司形成实际控制，因此本公司无实际控制人。具体原因如下： (1)根据联想控股出具《关于未对拉卡拉支付股份有限公司实施控制的声明函》，说明“①截至声明函出具之日，联想控股与公司的任何其他股东之间不存在任何书面、口头或实际的一致行动关系;②公司董事会的现有成员中，仅李蓬为联想控股提名的董事;公司现有高级管理人员中不存在联想控股推荐的人员，且联想控股从未向公司推荐过任何高级管理人员候选人;③联想控股对公司仅为财务性投资入股，以获取投资收益为目的，不单独或联合谋求对公司的控制。联想控股自投资入股公司以来，从未将公司纳入合并财务报表范围。” (2)公司股权结构相对分散，且主要股东之间不存在一致行动安排，故无关联股东能实际支配公司经营; (3)公司主要股东中的孙陶然和孙浩然为兄弟关系，其对公司的合计直接持股比例为13.07%，不足以达到单独决定公司的经营方针和重大事项或能够实际支配公司的公司行为的程度。除该等亲属关系外，公司的主要股东之间不存在一致行动协议或类似安排; (4)在公司的现任4名非独立董事中，孙陶然、舒世忠由孙陶然提名、张双喜由陈江涛提名、李蓬由联想控股提名，包括联想控股在内的任何单一股东均无法通过董事会决议单独决定公司的经营方针和重大事项，或能够实际支配公司的公司行为。 (5)公司未通过认定不存在实际控制人规避发行条件或监管： 公司的现有主要股东为持有公司5%以上股份的股东，即联想控股、孙陶然、达孜鹤鸣永创、孙浩然和陈江涛，其合计持有公司股份的比例约为55.04%。上述主要股东已承诺自公司股票上市之日起36个月内不转让或者委托他人管理其直接或间接持有的、公司公开发行股票前已发行的股份，也不由公司回购该部分股份，并承诺履行《关于拉卡拉支付股份有限公司上市后股价稳定措施的声明承诺函》、《关于在拉卡拉支付股份有限公司首次公开发行股票并上市前所持有股份的持股意向及减持意向的承诺函》等文件中应由实际控制人或控股股东履行的义务。在报告期内，公司的关联交易符合相关法律、法规和规范性文件的规定，定价公允，不存在损害公司和其他股东利益的情形，公司的主要股东没有通过其直接或间接控制的企业直接或间接从事与公司相竞争的业务。公司的主要股东均已出具了《关于减少和规范关联交易的承诺函》和《关于避免同业竞争的承诺函》，承诺减少和规范与公司的关联交易以及避免与公司的同业竞争。在公司不存在实际控制人的情况下，公司的主要股东已比照对实际控制人的监管要求做出了关于股份锁定、减少和规范关联交易以及避免同业竞争等方面的承诺，未因公司不存在实际控制人而通过关联交易、同业竞争等方式损害公司及其其他股东利益，不存在规避发行条件或监管的情形。联想控股等主要股东未对公司实施控制，公司自报告期初至本招股说明书出具日一直无实际控制人，该情形具有真实性、合理性和持续性，公司未通过认定无实际控制人规避发行条件或监管。综上，公司无实际控制人，该认定具有真实性和合理性，公司未通过认定无实际控制人规避发行条件或监管。 谢谢!