网上路演嘉宾介绍：

苏州天准科技股份有限公司 董事长、总经理 徐一华 先生与投资者交流

苏州天准科技股份有限公司 董事、董事会秘书、财务总监 杨聪 先生与投资者交流

海通证券股份有限公司 投资银行部总监、保荐代表人 晏璎 先生与投资者交流

海通证券股份有限公司 投资银行部高级经理、项目协办人 金天 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问对天准科技股票的市场价格定位是如何估计的?

　　答 天准科技杨聪：我们相信天准科技的股票会有一个合理的市场价格。谢谢!

　　问 投资者：上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 天准科技杨聪：公司非常重视与投资者的交流互动。公司将遵守法律法规和交易所的规定严格执行信息披露制度，同时制定了具体的服务计划：

　　1、公布投资者服务电话和传真号码，做到专人接听、记录和答复;

　　2、对投资者关心的问题，公司将及时反馈;

　　3、公司将在适当时机，如公司公布年报、中报、对外重大投资等事项时，安排公司高级管理人员通过适当的渠道解答投资者疑问;

　　4、公司在发生发行上市等重大事件时，除按法定程序进行信息披露外，还将通过网上路演或召开记者招待会等形式为投资者服务;

　　5、建立完善的档案管理制度，在法律法规允许的前提下，保证投资者获取及时、全面的资料。谢谢!

　　问 投资者：请问公司将如何防范股票市场价格变化给企业发展带来的风险?

　　答 天准科技徐一华：股票市场价格的变化受多种因素的影响，存在不可预见性。公司在提醒投资者对股市风险予以重视的同时，将积极适应市场需要，持续完善业务结构，提高企业效益，保证公司盈利水平稳步增长，给投资者以长期稳定的回报，提高公司股票在二级市场上的抗风险能力。同时，公司将严格按照有关法律法规的规定，规范运行，及时、准确、公平、完整地向广大投资者进行信息披露。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有无重大资产重组情况?

　　答 天准科技徐一华：报告期内，发行人不存在重大资产重组情况。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司核心技术人员的主要变动情况。

　　答 天准科技徐一华：2017年1月至2018年5月，公司核心技术人员为徐一华、杨聪、蔡雄飞。

　　2018年5月，公司任命曹葵康担任技术总监并认定为核心技术人员。

　　上述董事、监事、高级管理人员、核心技术人员的变动均是出于完善公司治理结构或个人原因，对公司的生产经营不存在重大影响。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 海通证券金天：您可以打我们在招股说明书上的联系电话,还有就是通过我们的网站渠道。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件不了解不清楚的问题一块探讨。谢谢!

　　问 投资者：公司股票潜力如何?

　　答 天准科技徐一华：公司市场前景广阔，股票走势与二级市场的整体情况密不可分。作为公司的管理层，我们能做的就是勤勤恳恳，用前瞻性的眼光把公司经营好，回报广大投资者。谢谢!

　　问 投资者：请董事长介绍一下公司的主营业务是怎样的?

　　答 天准科技徐一华：天准科技致力于以领先的人工智能技术推动工业转型升级。公司以机器视觉为核心技术，专注服务于工业领域客户，主要产品为工业视觉装备，包括精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统、无人物流车等，产品功能涵盖尺寸与缺陷检测、自动化生产装配、智能仓储物流等工业领域多个环节。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下控股股东及实际控制人的情况。

　　答 天准科技徐一华：公司的控股股东为青一投资。截至本招股说明书签署日，青一投资直接持有天准科技8,000.00万股股份，通过天准合智间接持有天准科技4.00万股股份，合计持有天准科技8,004.00万股即55.12%的股份。

　　公司的实际控制人为徐一华。截至本招股说明书签署日，徐一华持有青一投资55.00%出资额，为青一投资的实际控制人，青一投资直接持有天准科技8,000.00万股股份，青一投资为天准合智的执行事务合伙人，天准合智直接持有天准科技4,029.80万股股份，徐一华通过青一投资、天准合智合计控制天准科技12,029.80万股股份，即82.85%的表决权。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的设立情况。

　　答 天准科技徐一华：发行人前身为苏州天准精密技术有限公司，由徐一华以货币资金出资设立，注册资本100.00万元人民币。2009年8月14日，苏州东信会计师事务所有限公司出具“苏东信验字(2009)170号”《验资报告》，确认公司设立的注册资本已缴足。2009年8月20日，天准精密取得了苏州市高新区(虎丘)工商行政管理局核发的《企业法人营业执照》(注册号：320512000103733)。谢谢!

　　问 投资者：请您介绍下本次发行情况。

　　答 天准科技徐一华：本次公开发行不超过4,840.00万股，占发行后总股本的比例25%(未考虑本次发行的超额配售选择权)。谢谢!

　　问 投资者：请问，您如何理解证券市场中小散户这个群体?

　　答 天准科技徐一华：中小散户具有基础性和社会性，我们更要关注和保护他们的权益，大家一起更好发展，实现双赢。谢谢!

　　问 投资者：请问公司控股股东和实际控制人控制的其他企业数量?

　　答 天准科技徐一华：发行人的控股股东为青一投资，实际控制人为徐一华。除天准科技及其下属子公司以外，青一投资控制的其他企业为天准合智，徐一华控制的其他企业为青一投资、天准合智。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在股份质押或其他有争议的情况?

　　答 天准科技徐一华：截至招股说明书签署日，发行人控股股东青一投资、实际控制人徐一华直接或间接持有发行人的股份不存在委托持股、信托持股等情形，不存在质押、被司法机关冻结等任何股东权利受到限制的情形，亦不存在其他争议情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在对外担保情况?

　　答 天准科技徐一华：截至招股说明书签署日，本公司不存在对外担保。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有没同业竞争的情况?

　　答 天准科技徐一华：发行人的控股股东为青一投资，实际控制人为徐一华。除天准科技及其下属子公司以外，青一投资控制的其他企业为天准合智，徐一华控制的其他企业为青一投资、天准合智。青一投资、天准合智的主营业务均为股权投资管理，与发行人不存在同业竞争。

　　截至本招股说明书签署日，发行人的控股股东青一投资、实际控制人徐一华及其控制的企业不存在从事与发行人相同、相似业务的情况。发行人与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业之间不存在同业竞争。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司整体发展战略。

　　答 天准科技徐一华：未来，公司将继续专注服务工业客户，紧密围绕工业企业需求，在此前提下进行多领域多产品线的组合扩张，进一步拓展更多工业领域应用，提供更丰富的工业视觉装备产品线，为工业客户创造更大价值。

　　公司将持续打造统一而聚焦的组织平台与能力，特别是技术能力。公司将继续聚焦机器视觉核心技术，不断加大研发投入，确保在业内的领先性以及与工业实际场景的深度融合，提升技术高度与壁垒。同时公司也将在产品定义能力、供应链管理能力、质量保证能力、运维服务能力等方面持续投入，从而真正为客户创造完整的价值。

　　总之，公司将长期坚持“AI 工业”核心定位，专注服务工业客户，推动工业企业竞争力提升;公司将长期坚持“客户就是上级、产品就是尊严、让奋斗者成功”十八字经营理念，并在日常经营实践的每一个环节不断贯彻深化;公司将长期坚持低调务实的工作作风，专注于事、踏实苦干，不急功近利、不挣快钱，做一家务实的高科技企业。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主要的客户群体。

　　答 天准科技徐一华：公司主要客户群体覆盖消费电子行业、汽车制造业、光伏半导体行业、仓储物流行业等各领域，包括苹果公司、三星集团、富士康、欣旺达、德赛集团、博世集团、法雷奥集团、协鑫集团、菜鸟物流等国际知名企业。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有哪些环境污染物处理设施?

　　答 天准科技徐一华：公司项目建设及生产已进行环评备案。公司业务以技术研发及产品设计为主，产品的生产流程主要为整机装配及调试，公司生产经营中主要环境污染物为污水、噪音及固体废弃物。公司无需构建专门的污染物处理设施，公司产能的增加亦不会产生额外污染物。公司生产过程中的生活污水、少量噪声、固废严格按照国家标准处理，不对周边环境产生不利影响，具体如下：

　　(1)污水及治理

　　公司生产过程中基本无污水，排放的主要是生活用污水，生活废水主要来自于办公室的生活废水，及车间职工清洁废水，部分生活污水经化粪池处理后排入污水管;生活污水由地下管沟汇入当地污水处理站，经集中处理后达到国家排放标准，然后排入污水管进行统一排放。

　　(2)废气、噪音及治理

　　公司生产过程中无废气产生。公司生产过程中产生少量噪音，通过合理布局，安装设备防震垫、隔音门窗等措施，确保厂界噪声排放达到《工业企业厂界环境噪声排放标准(GB12348-2008)3类标准，昼间≤65dB(A)，夜间≤55dB(A)。

　　(3)固体废弃物治理措施

　　公司生产过程中无具体固体废料，产生主要废弃物为生活垃圾及废包装材料，由环卫部门及废品回收单位处置。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下行业的地域性特征。

　　答 天准科技徐一华：目前中国机器视觉企业主要位于广东、上海、江苏、浙江和福建等地。上述区域内的智能制造发展相对迅速，受产业集聚效应的影响，有较好的客户需求及人才储备，有利于区域内机器视觉企业的发展壮大。

　　广东是中国经济第一大省，同时也是制造业大省，特别是电子信息产业，一直保持快速发展势头，消费类电子产品产量名列全国首位，因此是机器视觉行业的重要区域市场之一;以上海为龙头的江苏、浙江经济带经济发展速度快、经济总量规模大，也是机器视觉行业发展最快的地区之一。谢谢!

　　问 投资者：天准科技的对标公司是精测电子，但是精测电子做的是平板显示的检测设备，相较天准科技的外观检测，壁垒感觉起来更高?市场有说“精测能做的，天准未必能做;天准能做的，精测也可以做”，针对这样的竞争压力，天准如何应对?

　　答 天准科技徐一华：感谢投资者的关心，目前我们不了解相关传言的出处和依据。我们认为精测电子是一家非常优秀的企业，在很多方面是值得我们学习的榜样之一。但是两家公司的核心技术和业务覆盖范围有较大差异，报告期内没有发生任何竞争。公司的竞争力是由公司发展过程中形成的技术积累、业务积累和管理能力等多方面因素综合决定的，无法直接比较。天准科技将继续加强公司核心技术的研发投入，增强公司技术壁垒，积极应对市场竞争。

　　问 投资者：请介绍一下公司的研发投入情况。

　　答 天准科技徐一华：报告期各期，公司研发费用分别为4,742.16万元、5,956.22万元及7,959.78万元，主要由研发相关人员职工薪酬、直接投入等构成。公司为科创型企业，为了保持产品的市场竞争力及技术先进性，报告期内通过持续投入不断加强核心技术和产品的研发力度;同时，公司积极拓展机器视觉技术在工业领域的新应用，并不断引进行业先进研发人才，导致公司研发费用持续增加。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有哪些保护知识产权的措施?

　　答 天准科技徐一华：公司高度重视核心技术和知识产权的保护，不断强化知识产权管理。公司内部所有技术文件均经过保密处理，有严格的审批解密管理流程。同时，公司及时对研发形成的专利技术、软件申请专利权和软件著作权。通过技术保密和知识产权申请等手段相结合，对公司核心技术进行保护。截至本招股说明书签署日，公司正在申请并获得受理或处于实审阶段的专利超过40项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的进出口活动是否存在违规行为?

　　答 天准科技徐一华：报告期内发行人的进出口活动符合相关法律法规的规定，不存在违法违规行为，不存在受到行政处罚的情形。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司关联方的变化情况。

　　答 天准科技徐一华：发行人报告期内关联方的变化情况参见招股书第七节公司治理与独立性 之“七、关联方及关联关系”之“(三)过往关联方”。

　　李燕 曾于2015年5月-2017年10月担任天准科技监事。

　　何胜东 曾于2013年6月-2016年5月担任天准科技财务总监。

　　宋星 曾于2015年2月-2019年5月担任天准科技职工代表监事。

　　兰溪市根康农业科技有限公司 徐伟持股50.00%，徐伟之弟、徐一华之兄徐一俊持股30.00%，徐一华持股20.00%，徐伟、徐一俊、徐一华之母陈根娥担任执行董事兼总经理的企业。2019年2月15日注销。

　　浙江前列康电子商务有限公司 徐伟持股30.00%并担任执行董事兼总经理的企业。2016年11月28日注销。

　　苏州思达士光电科技有限公司 温延培之母宋彩玲持股100.00%并担任执行董事、温延培之兄温延璞担任监事的企业。已于2019年3月15日注销。

　　恒泰艾普集团股份有限公司 骆珣2015年12月-2018年12月担任独立董事的企业。

　　北京易融联合投资管理有限责任公司 骆珣之配偶杨立山曾经持股20.00%并担任董事长的企业，杨立山已于2018年9月退股并离职。

　　海南宝景房地产开发有限公司 骆珣之配偶杨立山持股6.00%并曾经担任董事长的企业，杨立山已于2018年5月离职。

　　重庆市和旺交通发展有限责任公司 骆珣之女儿的配偶的父亲黄河曾经持股7.05%并担任副总经理的企业，黄河已于2018年9月退股并离职。

　　恒锋工具股份有限公司 王晓飞2014年3月-2017年4月担任独立董事的企业。

　　深圳市鲸仓科技有限公司 周奇2017年6月-2018年8月担任董事的企业。

　　有贝网络科技(杭州)有限公司 周奇2017年9月-2018年4月担任董事的企业。

　　苏州科技城发展集团有限公司 李燕担任董事长兼总经理的企业。

　　苏州科技城创业投资有限公司 李燕担任董事的企业。

　　苏州科技城苏南万科房地产有限公司 李燕担任董事的企业。

　　报告期内，何胜东于2016年1月至2016年5月担任发行人财务总监，期间发行人向其支付薪酬。何胜东已于2016年5月离职。

　　截至报告期末，发行人存在对报告期内曾经的关联方鲸仓科技的预收账款，详细情况参见招股书第七节公司治理与独立性之“八、关联交易”之“(四)期末关联方往来款项余额汇总”。

　　报告期内，发行人与关联方之间往来款项余额汇总如下：

　　(单位：万元)

　　应收账款 珍视明 2016年12月31日 37.96

　　预收账款 鲸仓科技 2018年12月31日 6.70

　　其他应付款 温延培 2016年12月31日 0.26

　　其他应付款 蔡雄飞 2016年12月31日0.11

　　周奇已于2018年8月辞去在鲸仓科技担任的董事职务。

　　除上述情况外，发行人与其他报告期内曾经的关联方不存在关联交易。

　　谢谢!

　　问 投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 天准科技杨聪：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加

　　问 投资者：成为上市公司之后，公司的管理将面临着一个新的考验，公司领导将如何应对这种考验?

　　答 天准科技杨聪：上市后公司将进一步健全公司的治理，按照《公司章程》的规定，强化股东大会、董事会、监事会的职能，强化独立董事的职能，加强公司内部管理。

　　我们将进一步优化管理系统，不断调整组织结构，并在提高管理效率的同时降低管理成本，适应发展需要。我们会一如既往的精诚团结，来迎接公司上市后所带来的新的考验。谢谢!

　　问 投资者：请问研发基地建设项目是否存在环境违规问题?

　　答 天准科技徐一华：本项目将严格遵守环保“三同时”的原则，在生产项目实施过程中环保工程做到同时设计、同时施工、同时竣工投产，确保在项目投产后不会对厂内和周围环境产生新的污染。

　　(1)污水及治理

　　本项目生产过程中基本无污水，排放的主要是生活用污水，生活废水主要来自于办公室的生活废水，及车间职工清洁废水，部分生活污水经化粪池处理后排入污水管;生活污水由地下管沟汇入当地污水处理站，经集中处理后达到国家排放标准，然后排入污水管进行统一排放。

　　(2)废气、噪音及治理

　　本项目生产过程中无废气产生。本项目生产过程中产生少量噪音，通过合理布局，安装设备防震垫、隔音门窗等措施，确保厂界噪声排放达到《工业企业厂界环境噪声排放标准(GB12348-2008)3类标准，昼间≤65dB(A)，夜间≤55dB(A)。

　　(3)固体废弃物治理措施

　　本项目生产过程中无具体固体废料，产生主要废弃物为生活垃圾及废包装材料，由环卫部门及废品回收单位处置。

　　(4)环评备案情况

　　本项目环境影响登记表已经完成备案，备案号：201932050500000135。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下报告期内重大资本性支出。

　　答 天准科技杨聪：报告期内，公司发生的重大资本性支出为购买公司募集资金投资项目的建设用地。该土地的购买价款为3,700.14万元，公司购买该块土地的必要性为实施公司募集资金投资项目，有利于公司未来生产规模的扩大和研发基地的建设。由于购买该土地使得公司2018年末的无形资产增加，2018年管理费用中无形资产摊销金额增加。上述重大资本性支出对公司未来期间经营成果、财务状况的影响主要取决于公司募集资金投资项目产生的效益，具体分析请见招股说明书“第九节募集资金运用与未来发展规划”。

　　除上述情形外，报告期内，公司无其他重大投资或资本性支出、重大资产业务重组或股权收购合并等事项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在应收账款回收风险?

　　答 天准科技杨聪：报告期各期末，公司应收账款余额分别为4,979.15万元、6,636.82万元及6,062.41万元。相比于营业收入的逐年大幅增长，公司应收账款余额的整体增长幅度较小。

　　发行人综合考虑客户的采购规模、产品种类、信用状况等因素，制定不同的结算模式和信用政策。对于主要直销客户，发行人给予验收后最高不超过90天的信用期，部分专用设备要求客户支付最低不少于30%的预付款;对于主要经销客户，发行人给予签收后最高不超过90天的信用期，并要求客户支付最低不少于30%的预付款。报告期内，发行人对主要客户的结算模式及信用政策不存在变动。

　　公司报告期内的主要客户均为消费电子行业、汽车行业的国内外知名客户，产销规模较大，资产实力雄厚，应收账款回款良好。报告期各期，公司应收账款周转率分别为4.56、5.67及8.26，呈不断上升趋势，表现出较好的应收账款管理能力和资产周转能力。

　　截至2019年4月30日，2018年末的应收账款余额中4,058.88万元已收回，收回金额占比为66.95%，不存在大额坏账风险。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在毛利率下滑的风险?

　　答 天准科技杨聪：报告期各期，发行人主营业务毛利率分别为58.04%、47.94%及49.25%，处于较高水平。未来，随着同行业企业数量的增多、市场竞争的加剧，行业供求关系可能发生变化，导致行业整体利润率水平产生波动。此外，随着发行人新业务的持续开拓，来自汽车制造业、光伏半导体行业等下游行业客户占比不断提升，上述行业的市场竞争更为激烈，因此发行人的主营业务毛利率存在一定波动的风险。

　　2019年1-6月，公司收入为19,063.13万元，较上年同期增加49.95%，保持持续增长;公司毛利率为47.71%，与2017年度、2018年度毛利率47.94%和49.25%基本持平，略低于2018年1-6月毛利率52.64%，主要原因系业务结构的变化;公司净利润为867.05万元，较上年同期增加55.26%。资产负债率为35.35%，较上年同期下降20.79%。

　　因此，预计2019年1-6月公司经营情况良好，营业收入及净利润持续增长，毛利率保持稳定，具备良好的盈利能力，符合公司及行业季节性规律，不存在异常或重大不利变化。谢谢!

　　问 投资者：请问公司为实现战略目标采取了哪些措施?

　　答 天准科技杨聪：公司采取了以下措施：

　　1、持续投入科研及研发

　　公司将机器视觉核心技术应用于工业领域，不断投入研发，构筑和强化技术壁垒，自主研发机器视觉算法、工业数据平台、先进视觉传感器、精密驱控技术等前沿技术。

　　报告期内，天准科技研发费用分别为4,742.16万元，5,956.22万元和7,959.78万元，占营业收入的比例分别为26.22%，18.66%和15.66%。大量的研发投入形成的核心技术成果通过申请专利及软件著作权进行保护，截至本招股书签署日，公司拥有65项授权专利，其中34项发明专利，以及68项软件著作权。

　　同时，天准科技在报告期内作为牵头单位承担了科技部国家重大科学仪器设备开发专项“复合式高精度坐标测量仪器开发和应用”，检测精度达到0.3微米的国际先进水平，是我国在精密检测领域的重大自主创新。

　　2、引进优秀人才

　　机器视觉行业属于科技创新型行业，产的竞争力与员工的专业素质和服务能力密切相关。如何发掘、培养人才，稳定骨干队伍、扩大团队规模，特别是引进优秀的技术人才是公司实现发展战略的重要环节。报告期内，公司秉承“让奋斗者成功”的理念，尊重人才，培养人才，并持续招揽了大批来自国内外知名高校的优秀技术型人才，研发人员占员工总数的比例维持在30%以上，人才的持续引进和培养为公司保持核心技术先进性及产品竞争力打下了坚实的基础。

　　报告期内，公司员工人数及研发人员数量增长情况如下：

　　项目 2018年末 2017年末 2016年末

　　员工总人数 789 509 337

　　研发人员人数 286 173 156

　　研发人员占员工总数的比例 36.25% 33.99% 46.29%

　　3、拓展核心技术及主要产品应用领域

　　公司一直致力于以领先的人工智能技术推动工业转型升级。公司以机器视觉为核心技术，专注服务于工业领域客户，并贯彻多元化发展的理念，不断拓展公司核心技术在工业领域范围更广泛和深入的应用。报告期内，公司产品的应用领域不断拓展，在汽车制造业、光伏半导体行业以及智能仓储物流行业已经成功实现新产品的研发并形成销售，具体情况如下：

　　单位：万元

　　产品

　　类型 应用

　　领域 2018年 2017年 2016年

　　金额 占比 金额 占比 金额 占比

　　智能制造系统 汽车制造 2,806.88 5.52% 3,453.77 10.82% 1,144.41 6.33%

　　智能检测装备 光伏半导体 441.03 0.87% - - - -

　　无人物流车 智能物流 155.20 0.31% - - - -

　　营业收入 50,828.00 100.00% 31,920.12 100.00% 18,084.96 100.00%

　　随着公司产品应用领域的不断拓展及完善，未来将会为公司提供新的利润增长点，不断拓宽公司下游行业的市场空间。

　　4、完善内部管理结构，提高管理水平

　　报告期内，由于公司业绩快速增长，员工人数持续增加，公司不断完善内部管理结构、提高管理水平以适应公司战略发展的需求。公司按照上市公司的要求，持续完善法人治理结构，规范股东大会、董事会、监事会的运作，聘请独立董事并设立董事会专门委员会，完善公司管理层的工作制度，建立科学有效的公司决策机制。同时，对公司管理架构进行及时调整，以应对员工人数和业务规模增长所形成的挑战。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来发展规划实施过程中可能面临哪些困难?

　　答 天准科技杨聪：可能面临这些困难：

　　1、业务规模的不断增长使公司管理水平面临挑战

　　公司报告期内业务规模实现较快增长，本次股票发行及募集资金投资项目如期建成投产后，公司的营业收入将实现进一步的增长。公司未来在战略规划、财务管理、制度建设和资源配置方面都将面临一定的挑战。

　　2、资金实力不足

　　实现公司未来的战略规划，一方面需要研究开发全新的产品应用领域，另一方面也需要持续开拓新的市场渠道，因此公司未来需要雄厚的资金支持。目前公司的融资渠道相对有限，未来公司的业务如果持续地快速增长，资金问题可能成为制约公司发展的因素。谢谢!

　　问 投资者：请问贵公司谁最有话语权，最后的决定权在董事长吗?

　　答 天准科技徐一华：作为上市公司，不存在某个人说了算的情况。公司建立了以股东大会、董事会、监事会及管理层为架构，以《公司章程》及相关议事规则为基础的符合上市公司治理结构要求的法人治理结构。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 天准科技杨聪：公司将遵守法律法规和交易所的规定严格执行信息披露制度，同时制定了具体的服务计划：

　　公布投资者服务电话和传真号码，做到专人接听、记录和答复;对投资者关心的问题，公司将及时反馈;公司将在适当时机，如公司公布年报、中报、对外重大投资等事项时，安排公司高级管理人员通过适当的渠道解答投资者疑问;

　　公司在发生发行上市等重大事件时，除按法定程序进行信息披露外，还将通过网上路演或召开记者招待会等形式为投资者服务;建立完善的档案管理制度，在法律法规允许的前提下，保证投资者获取及时、全面的资料。谢谢!

　　问 投资者：如果发生了股东利益和公司发展两者的冲突，请问你们会如何取舍?

　　答 天准科技徐一华：公司的发展是为了股东创造利益，股东利益的保证要靠公司的发展，两者的利益目标是一致的。我们将一心一意做强公司业务，争取业绩年年创新高，为广大股东带来更多的利益空间。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的营业成本。

　　答 天准科技杨聪：报告期各期，公司营业成本分别为7,594.63万元、16,584.42万元及25,834.36万元，随着公司营业收入的增加而增加。其中，主营业务成本占营业成本的比例较高，分别为98.68%、99.23%及98.91%，其他业务成本占比较低。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金与公司现有主要业务有哪些关系?

　　答 天准科技徐一华：本次计划实施的募集资金投资项目均是围绕公司主营业务进行的，主要目标是扩大公司现有产能，完善公司产品结构，提升公司研发能力，巩固和扩大公司的竞争优势。

　　其中，“机器视觉与智能制造装备建设项目”将扩大公司现有产品产能，满足日益增长的市场需求，同时完善公司产品结构，拓宽产品应用领域。“研发基地建设项目”将进一步强化公司技术研发实力，提高公司升级现有产品、开发新产品的能力。补充流动资金将为公司的快速发展提供资金保障。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金投向科技创新领域的具体安排。

　　答 天准科技徐一华：本次募集资金将重点投向科技创新领域，具体安排如下：

　　1、机器视觉与智能制造装备建设项目

　　本项目为公司主营产品产能扩充项目，主要建设目的为提高公司精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统和无人物流车等主要产品的产能，相关产品均属于科技创新领域。

　　天准科技牵头承担的国家重大科学仪器设备开发专项，有效提高了公司的科技水平，并形成了一系列专利技术、软件著作权等自主知识产权，相关科技成果直接应用于公司精密测量仪器、智能检测装备等产品，形成一系列技术水平先进的拓展产品。通过本次募集资金投资项目，相关科技成果将会持续在公司的主要产品中释放，推动产品的检测精度等关键业务指标持续提高，并通过募集资金投资项目实现大规模生产和销售。

　　2、研发基地建设项目

　　公司拟通过研发基地建设项目进一步引进机器视觉技术领域所需的算法、软件、机械、电气、光学等领域的优秀研发人才，购置先进的研发及试验设备，对公司现有核心技术、主要产品以及战略规划中未来拟研发的新技术、新产品及新应用领域进行长期深入的研究和开发。项目投向属于科技创新领域。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的生产模式。

　　答 天准科技徐一华：公司产品生产过程主要包括生产计划、零部件采购、整机装配、电气安装调试、软件安装调试、标定、整机检验、产品入库等步骤。在生产过程中，公司采用ERP系统对流程进行统一管理。

　　(1)精密测量仪器

　　精密测量仪器主要为标准化生产，在生产的工艺和流程上较稳定，销量可预测性较好，生管部门根据订单情况和市场预测制订生产计划，公司对畅销产品维持一定数量的库存，保证较短的交货周期。

　　(2)智能检测装备、智能制造系统及无人物流车

　　智能检测装备、智能制造系统及无人物流车为根据客户需求研发、生产的专用设备，主要采用订单导向型的生产模式，以销定产。由项目经理与客户沟通并确定需求，协调开发部门制订产品方案，包括设计图纸及物料清单等;生产部门制造样机，经过调试和检验后达成客户需求后，公司与客户签署订单并制定生产计划、展开批量生产。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司未来的发展战略。

　　答 天准科技杨聪：未来，公司将继续专注服务工业客户，紧密围绕工业企业需求，在此前提下进行多领域多产品线的组合扩张，进一步拓展更多工业领域应用，提供更丰富的工业视觉装备产品线，为工业客户创造更大价值。

　　公司将持续打造统一而聚焦的组织平台与能力，特别是技术能力。公司将继续聚焦机器视觉核心技术，不断加大研发投入，确保在业内的领先性以及与工业实际场景的深度融合，提升技术高度与壁垒。同时公司也将在产品定义能力、供应链管理能力、质量保证能力、运维服务能力等方面持续投入，从而真正为客户创造完整的价值。

　　总之，公司将长期坚持“AI 工业”核心定位，专注服务工业客户，推动工业企业竞争力提升;公司将长期坚持“客户就是上级、产品就是尊严、让奋斗者成功”十八字经营理念，并在日常经营实践的每一个环节不断贯彻深化;公司将长期坚持低调务实的工作作风，专注于事、踏实苦干，不急功近利、不挣快钱，做一家务实的高科技企业。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司的研发体系是怎样的?

　　答 天准科技徐一华：我司形成专门的研发团队，研发通用、可复用的技术，全面建立算法、软件、驱控各模块的技术平台，夯实技术基础，构建技术壁垒。引进业界先进的IPD(Integrated Product Development)集成产品开发模式，是一套先进的、成熟的研发管理模式和方法。公司专门设立研发机构及产品线，对不同的产品制定详细的研发流程并制定项目管理流程、评审流程并形成相应的规范、指导书、模板、检查表等指导性文件，使公司更加规范地开发技术和产品。

　　根据公司业务发展情况，对公司研发主流程、管理流程、技术评审流程等一系列核心流程，对研发过程中的各个阶段设立节点，制定完善流程管理文件和指导文件，明确研发人员职能，指导研发人员规范地进行技术研发和产品开发。在IPD研发体系的框架下，有助于公司对研发体系进行精细管理，研发人员能够系统地在规范的研发流程下进行研发工作，提高研发效率，增强研发质量。同时，对研发项目进行合理的奖惩及激励制度，增强对研发人员的精细化考核，促进公司研发质量和研发水平不断提升。谢谢!　　网上路演嘉宾介绍：

 

苏州天准科技股份有限公司 董事长、总经理 徐一华 先生与投资者交流

 

苏州天准科技股份有限公司 董事、董事会秘书、财务总监 杨聪 先生与投资者交流

 

海通证券股份有限公司 投资银行部总监、保荐代表人 晏璎 先生与投资者交流

 

海通证券股份有限公司 投资银行部高级经理、项目协办人 金天 先生与投资者交流

 

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问对天准科技股票的市场价格定位是如何估计的?

　　答 天准科技杨聪：我们相信天准科技的股票会有一个合理的市场价格。谢谢!

　　问 投资者：上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 天准科技杨聪：公司非常重视与投资者的交流互动。公司将遵守法律法规和交易所的规定严格执行信息披露制度，同时制定了具体的服务计划：

　　1、公布投资者服务电话和传真号码，做到专人接听、记录和答复;

　　2、对投资者关心的问题，公司将及时反馈;

　　3、公司将在适当时机，如公司公布年报、中报、对外重大投资等事项时，安排公司高级管理人员通过适当的渠道解答投资者疑问;

　　4、公司在发生发行上市等重大事件时，除按法定程序进行信息披露外，还将通过网上路演或召开记者招待会等形式为投资者服务;

　　5、建立完善的档案管理制度，在法律法规允许的前提下，保证投资者获取及时、全面的资料。谢谢!

　　问 投资者：请问公司将如何防范股票市场价格变化给企业发展带来的风险?

　　答 天准科技徐一华：股票市场价格的变化受多种因素的影响，存在不可预见性。公司在提醒投资者对股市风险予以重视的同时，将积极适应市场需要，持续完善业务结构，提高企业效益，保证公司盈利水平稳步增长，给投资者以长期稳定的回报，提高公司股票在二级市场上的抗风险能力。同时，公司将严格按照有关法律法规的规定，规范运行，及时、准确、公平、完整地向广大投资者进行信息披露。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有无重大资产重组情况?

　　答 天准科技徐一华：报告期内，发行人不存在重大资产重组情况。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司核心技术人员的主要变动情况。

　　答 天准科技徐一华：2017年1月至2018年5月，公司核心技术人员为徐一华、杨聪、蔡雄飞。

　　2018年5月，公司任命曹葵康担任技术总监并认定为核心技术人员。

　　上述董事、监事、高级管理人员、核心技术人员的变动均是出于完善公司治理结构或个人原因，对公司的生产经营不存在重大影响。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 海通证券金天：您可以打我们在招股说明书上的联系电话,还有就是通过我们的网站渠道。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件不了解不清楚的问题一块探讨。谢谢!

　　问 投资者：公司股票潜力如何?

　　答 天准科技徐一华：公司市场前景广阔，股票走势与二级市场的整体情况密不可分。作为公司的管理层，我们能做的就是勤勤恳恳，用前瞻性的眼光把公司经营好，回报广大投资者。谢谢!

　　问 投资者：请董事长介绍一下公司的主营业务是怎样的?

　　答 天准科技徐一华：天准科技致力于以领先的人工智能技术推动工业转型升级。公司以机器视觉为核心技术，专注服务于工业领域客户，主要产品为工业视觉装备，包括精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统、无人物流车等，产品功能涵盖尺寸与缺陷检测、自动化生产装配、智能仓储物流等工业领域多个环节。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下控股股东及实际控制人的情况。

　　答 天准科技徐一华：公司的控股股东为青一投资。截至本招股说明书签署日，青一投资直接持有天准科技8,000.00万股股份，通过天准合智间接持有天准科技4.00万股股份，合计持有天准科技8,004.00万股即55.12%的股份。

　　公司的实际控制人为徐一华。截至本招股说明书签署日，徐一华持有青一投资55.00%出资额，为青一投资的实际控制人，青一投资直接持有天准科技8,000.00万股股份，青一投资为天准合智的执行事务合伙人，天准合智直接持有天准科技4,029.80万股股份，徐一华通过青一投资、天准合智合计控制天准科技12,029.80万股股份，即82.85%的表决权。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的设立情况。

　　答 天准科技徐一华：发行人前身为苏州天准精密技术有限公司，由徐一华以货币资金出资设立，注册资本100.00万元人民币。2009年8月14日，苏州东信会计师事务所有限公司出具“苏东信验字(2009)170号”《验资报告》，确认公司设立的注册资本已缴足。2009年8月20日，天准精密取得了苏州市高新区(虎丘)工商行政管理局核发的《企业法人营业执照》(注册号：320512000103733)。谢谢!

　　问 投资者：请您介绍下本次发行情况。

　　答 天准科技徐一华：本次公开发行不超过4,840.00万股，占发行后总股本的比例25%(未考虑本次发行的超额配售选择权)。谢谢!

　　问 投资者：请问，您如何理解证券市场中小散户这个群体?

　　答 天准科技徐一华：中小散户具有基础性和社会性，我们更要关注和保护他们的权益，大家一起更好发展，实现双赢。谢谢!

　　问 投资者：请问公司控股股东和实际控制人控制的其他企业数量?

　　答 天准科技徐一华：发行人的控股股东为青一投资，实际控制人为徐一华。除天准科技及其下属子公司以外，青一投资控制的其他企业为天准合智，徐一华控制的其他企业为青一投资、天准合智。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在股份质押或其他有争议的情况?

　　答 天准科技徐一华：截至招股说明书签署日，发行人控股股东青一投资、实际控制人徐一华直接或间接持有发行人的股份不存在委托持股、信托持股等情形，不存在质押、被司法机关冻结等任何股东权利受到限制的情形，亦不存在其他争议情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在对外担保情况?

　　答 天准科技徐一华：截至招股说明书签署日，本公司不存在对外担保。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有没同业竞争的情况?

　　答 天准科技徐一华：发行人的控股股东为青一投资，实际控制人为徐一华。除天准科技及其下属子公司以外，青一投资控制的其他企业为天准合智，徐一华控制的其他企业为青一投资、天准合智。青一投资、天准合智的主营业务均为股权投资管理，与发行人不存在同业竞争。

　　截至本招股说明书签署日，发行人的控股股东青一投资、实际控制人徐一华及其控制的企业不存在从事与发行人相同、相似业务的情况。发行人与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业之间不存在同业竞争。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司整体发展战略。

　　答 天准科技徐一华：未来，公司将继续专注服务工业客户，紧密围绕工业企业需求，在此前提下进行多领域多产品线的组合扩张，进一步拓展更多工业领域应用，提供更丰富的工业视觉装备产品线，为工业客户创造更大价值。

　　公司将持续打造统一而聚焦的组织平台与能力，特别是技术能力。公司将继续聚焦机器视觉核心技术，不断加大研发投入，确保在业内的领先性以及与工业实际场景的深度融合，提升技术高度与壁垒。同时公司也将在产品定义能力、供应链管理能力、质量保证能力、运维服务能力等方面持续投入，从而真正为客户创造完整的价值。

　　总之，公司将长期坚持“AI 工业”核心定位，专注服务工业客户，推动工业企业竞争力提升;公司将长期坚持“客户就是上级、产品就是尊严、让奋斗者成功”十八字经营理念，并在日常经营实践的每一个环节不断贯彻深化;公司将长期坚持低调务实的工作作风，专注于事、踏实苦干，不急功近利、不挣快钱，做一家务实的高科技企业。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主要的客户群体。

　　答 天准科技徐一华：公司主要客户群体覆盖消费电子行业、汽车制造业、光伏半导体行业、仓储物流行业等各领域，包括苹果公司、三星集团、富士康、欣旺达、德赛集团、博世集团、法雷奥集团、协鑫集团、菜鸟物流等国际知名企业。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有哪些环境污染物处理设施?

　　答 天准科技徐一华：公司项目建设及生产已进行环评备案。公司业务以技术研发及产品设计为主，产品的生产流程主要为整机装配及调试，公司生产经营中主要环境污染物为污水、噪音及固体废弃物。公司无需构建专门的污染物处理设施，公司产能的增加亦不会产生额外污染物。公司生产过程中的生活污水、少量噪声、固废严格按照国家标准处理，不对周边环境产生不利影响，具体如下：

　　(1)污水及治理

　　公司生产过程中基本无污水，排放的主要是生活用污水，生活废水主要来自于办公室的生活废水，及车间职工清洁废水，部分生活污水经化粪池处理后排入污水管;生活污水由地下管沟汇入当地污水处理站，经集中处理后达到国家排放标准，然后排入污水管进行统一排放。

　　(2)废气、噪音及治理

　　公司生产过程中无废气产生。公司生产过程中产生少量噪音，通过合理布局，安装设备防震垫、隔音门窗等措施，确保厂界噪声排放达到《工业企业厂界环境噪声排放标准(GB12348-2008)3类标准，昼间≤65dB(A)，夜间≤55dB(A)。

　　(3)固体废弃物治理措施

　　公司生产过程中无具体固体废料，产生主要废弃物为生活垃圾及废包装材料，由环卫部门及废品回收单位处置。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下行业的地域性特征。

　　答 天准科技徐一华：目前中国机器视觉企业主要位于广东、上海、江苏、浙江和福建等地。上述区域内的智能制造发展相对迅速，受产业集聚效应的影响，有较好的客户需求及人才储备，有利于区域内机器视觉企业的发展壮大。

　　广东是中国经济第一大省，同时也是制造业大省，特别是电子信息产业，一直保持快速发展势头，消费类电子产品产量名列全国首位，因此是机器视觉行业的重要区域市场之一;以上海为龙头的江苏、浙江经济带经济发展速度快、经济总量规模大，也是机器视觉行业发展最快的地区之一。谢谢!

　　问 投资者：天准科技的对标公司是精测电子，但是精测电子做的是平板显示的检测设备，相较天准科技的外观检测，壁垒感觉起来更高?市场有说“精测能做的，天准未必能做;天准能做的，精测也可以做”，针对这样的竞争压力，天准如何应对?

　　答 天准科技徐一华：感谢投资者的关心，目前我们不了解相关传言的出处和依据。我们认为精测电子是一家非常优秀的企业，在很多方面是值得我们学习的榜样之一。但是两家公司的核心技术和业务覆盖范围有较大差异，报告期内没有发生任何竞争。公司的竞争力是由公司发展过程中形成的技术积累、业务积累和管理能力等多方面因素综合决定的，无法直接比较。天准科技将继续加强公司核心技术的研发投入，增强公司技术壁垒，积极应对市场竞争。

　　问 投资者：请介绍一下公司的研发投入情况。

　　答 天准科技徐一华：报告期各期，公司研发费用分别为4,742.16万元、5,956.22万元及7,959.78万元，主要由研发相关人员职工薪酬、直接投入等构成。公司为科创型企业，为了保持产品的市场竞争力及技术先进性，报告期内通过持续投入不断加强核心技术和产品的研发力度;同时，公司积极拓展机器视觉技术在工业领域的新应用，并不断引进行业先进研发人才，导致公司研发费用持续增加。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有哪些保护知识产权的措施?

　　答 天准科技徐一华：公司高度重视核心技术和知识产权的保护，不断强化知识产权管理。公司内部所有技术文件均经过保密处理，有严格的审批解密管理流程。同时，公司及时对研发形成的专利技术、软件申请专利权和软件著作权。通过技术保密和知识产权申请等手段相结合，对公司核心技术进行保护。截至本招股说明书签署日，公司正在申请并获得受理或处于实审阶段的专利超过40项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的进出口活动是否存在违规行为?

　　答 天准科技徐一华：报告期内发行人的进出口活动符合相关法律法规的规定，不存在违法违规行为，不存在受到行政处罚的情形。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司关联方的变化情况。

　　答 天准科技徐一华：发行人报告期内关联方的变化情况参见招股书第七节公司治理与独立性 之“七、关联方及关联关系”之“(三)过往关联方”。

　　李燕 曾于2015年5月-2017年10月担任天准科技监事。

　　何胜东 曾于2013年6月-2016年5月担任天准科技财务总监。

　　宋星 曾于2015年2月-2019年5月担任天准科技职工代表监事。

　　兰溪市根康农业科技有限公司 徐伟持股50.00%，徐伟之弟、徐一华之兄徐一俊持股30.00%，徐一华持股20.00%，徐伟、徐一俊、徐一华之母陈根娥担任执行董事兼总经理的企业。2019年2月15日注销。

　　浙江前列康电子商务有限公司 徐伟持股30.00%并担任执行董事兼总经理的企业。2016年11月28日注销。

　　苏州思达士光电科技有限公司 温延培之母宋彩玲持股100.00%并担任执行董事、温延培之兄温延璞担任监事的企业。已于2019年3月15日注销。

　　恒泰艾普集团股份有限公司 骆珣2015年12月-2018年12月担任独立董事的企业。

　　北京易融联合投资管理有限责任公司 骆珣之配偶杨立山曾经持股20.00%并担任董事长的企业，杨立山已于2018年9月退股并离职。

　　海南宝景房地产开发有限公司 骆珣之配偶杨立山持股6.00%并曾经担任董事长的企业，杨立山已于2018年5月离职。

　　重庆市和旺交通发展有限责任公司 骆珣之女儿的配偶的父亲黄河曾经持股7.05%并担任副总经理的企业，黄河已于2018年9月退股并离职。

　　恒锋工具股份有限公司 王晓飞2014年3月-2017年4月担任独立董事的企业。

　　深圳市鲸仓科技有限公司 周奇2017年6月-2018年8月担任董事的企业。

　　有贝网络科技(杭州)有限公司 周奇2017年9月-2018年4月担任董事的企业。

　　苏州科技城发展集团有限公司 李燕担任董事长兼总经理的企业。

　　苏州科技城创业投资有限公司 李燕担任董事的企业。

　　苏州科技城苏南万科房地产有限公司 李燕担任董事的企业。

　　报告期内，何胜东于2016年1月至2016年5月担任发行人财务总监，期间发行人向其支付薪酬。何胜东已于2016年5月离职。

　　截至报告期末，发行人存在对报告期内曾经的关联方鲸仓科技的预收账款，详细情况参见招股书第七节公司治理与独立性之“八、关联交易”之“(四)期末关联方往来款项余额汇总”。

　　报告期内，发行人与关联方之间往来款项余额汇总如下：

　　(单位：万元)

　　应收账款 珍视明 2016年12月31日 37.96

　　预收账款 鲸仓科技 2018年12月31日 6.70

　　其他应付款 温延培 2016年12月31日 0.26

　　其他应付款 蔡雄飞 2016年12月31日0.11

　　周奇已于2018年8月辞去在鲸仓科技担任的董事职务。

　　除上述情况外，发行人与其他报告期内曾经的关联方不存在关联交易。

　　谢谢!

　　问 投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 天准科技杨聪：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加

　　问 投资者：成为上市公司之后，公司的管理将面临着一个新的考验，公司领导将如何应对这种考验?

　　答 天准科技杨聪：上市后公司将进一步健全公司的治理，按照《公司章程》的规定，强化股东大会、董事会、监事会的职能，强化独立董事的职能，加强公司内部管理。

　　我们将进一步优化管理系统，不断调整组织结构，并在提高管理效率的同时降低管理成本，适应发展需要。我们会一如既往的精诚团结，来迎接公司上市后所带来的新的考验。谢谢!

　　问 投资者：请问研发基地建设项目是否存在环境违规问题?

　　答 天准科技徐一华：本项目将严格遵守环保“三同时”的原则，在生产项目实施过程中环保工程做到同时设计、同时施工、同时竣工投产，确保在项目投产后不会对厂内和周围环境产生新的污染。

　　(1)污水及治理

　　本项目生产过程中基本无污水，排放的主要是生活用污水，生活废水主要来自于办公室的生活废水，及车间职工清洁废水，部分生活污水经化粪池处理后排入污水管;生活污水由地下管沟汇入当地污水处理站，经集中处理后达到国家排放标准，然后排入污水管进行统一排放。

　　(2)废气、噪音及治理

　　本项目生产过程中无废气产生。本项目生产过程中产生少量噪音，通过合理布局，安装设备防震垫、隔音门窗等措施，确保厂界噪声排放达到《工业企业厂界环境噪声排放标准(GB12348-2008)3类标准，昼间≤65dB(A)，夜间≤55dB(A)。

　　(3)固体废弃物治理措施

　　本项目生产过程中无具体固体废料，产生主要废弃物为生活垃圾及废包装材料，由环卫部门及废品回收单位处置。

　　(4)环评备案情况

　　本项目环境影响登记表已经完成备案，备案号：201932050500000135。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下报告期内重大资本性支出。

　　答 天准科技杨聪：报告期内，公司发生的重大资本性支出为购买公司募集资金投资项目的建设用地。该土地的购买价款为3,700.14万元，公司购买该块土地的必要性为实施公司募集资金投资项目，有利于公司未来生产规模的扩大和研发基地的建设。由于购买该土地使得公司2018年末的无形资产增加，2018年管理费用中无形资产摊销金额增加。上述重大资本性支出对公司未来期间经营成果、财务状况的影响主要取决于公司募集资金投资项目产生的效益，具体分析请见招股说明书“第九节募集资金运用与未来发展规划”。

　　除上述情形外，报告期内，公司无其他重大投资或资本性支出、重大资产业务重组或股权收购合并等事项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在应收账款回收风险?

　　答 天准科技杨聪：报告期各期末，公司应收账款余额分别为4,979.15万元、6,636.82万元及6,062.41万元。相比于营业收入的逐年大幅增长，公司应收账款余额的整体增长幅度较小。

　　发行人综合考虑客户的采购规模、产品种类、信用状况等因素，制定不同的结算模式和信用政策。对于主要直销客户，发行人给予验收后最高不超过90天的信用期，部分专用设备要求客户支付最低不少于30%的预付款;对于主要经销客户，发行人给予签收后最高不超过90天的信用期，并要求客户支付最低不少于30%的预付款。报告期内，发行人对主要客户的结算模式及信用政策不存在变动。

　　公司报告期内的主要客户均为消费电子行业、汽车行业的国内外知名客户，产销规模较大，资产实力雄厚，应收账款回款良好。报告期各期，公司应收账款周转率分别为4.56、5.67及8.26，呈不断上升趋势，表现出较好的应收账款管理能力和资产周转能力。

　　截至2019年4月30日，2018年末的应收账款余额中4,058.88万元已收回，收回金额占比为66.95%，不存在大额坏账风险。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在毛利率下滑的风险?

　　答 天准科技杨聪：报告期各期，发行人主营业务毛利率分别为58.04%、47.94%及49.25%，处于较高水平。未来，随着同行业企业数量的增多、市场竞争的加剧，行业供求关系可能发生变化，导致行业整体利润率水平产生波动。此外，随着发行人新业务的持续开拓，来自汽车制造业、光伏半导体行业等下游行业客户占比不断提升，上述行业的市场竞争更为激烈，因此发行人的主营业务毛利率存在一定波动的风险。

　　2019年1-6月，公司收入为19,063.13万元，较上年同期增加49.95%，保持持续增长;公司毛利率为47.71%，与2017年度、2018年度毛利率47.94%和49.25%基本持平，略低于2018年1-6月毛利率52.64%，主要原因系业务结构的变化;公司净利润为867.05万元，较上年同期增加55.26%。资产负债率为35.35%，较上年同期下降20.79%。

　　因此，预计2019年1-6月公司经营情况良好，营业收入及净利润持续增长，毛利率保持稳定，具备良好的盈利能力，符合公司及行业季节性规律，不存在异常或重大不利变化。谢谢!

　　问 投资者：请问公司为实现战略目标采取了哪些措施?

　　答 天准科技杨聪：公司采取了以下措施：

　　1、持续投入科研及研发

　　公司将机器视觉核心技术应用于工业领域，不断投入研发，构筑和强化技术壁垒，自主研发机器视觉算法、工业数据平台、先进视觉传感器、精密驱控技术等前沿技术。

　　报告期内，天准科技研发费用分别为4,742.16万元，5,956.22万元和7,959.78万元，占营业收入的比例分别为26.22%，18.66%和15.66%。大量的研发投入形成的核心技术成果通过申请专利及软件著作权进行保护，截至本招股书签署日，公司拥有65项授权专利，其中34项发明专利，以及68项软件著作权。

　　同时，天准科技在报告期内作为牵头单位承担了科技部国家重大科学仪器设备开发专项“复合式高精度坐标测量仪器开发和应用”，检测精度达到0.3微米的国际先进水平，是我国在精密检测领域的重大自主创新。

　　2、引进优秀人才

　　机器视觉行业属于科技创新型行业，产的竞争力与员工的专业素质和服务能力密切相关。如何发掘、培养人才，稳定骨干队伍、扩大团队规模，特别是引进优秀的技术人才是公司实现发展战略的重要环节。报告期内，公司秉承“让奋斗者成功”的理念，尊重人才，培养人才，并持续招揽了大批来自国内外知名高校的优秀技术型人才，研发人员占员工总数的比例维持在30%以上，人才的持续引进和培养为公司保持核心技术先进性及产品竞争力打下了坚实的基础。

　　报告期内，公司员工人数及研发人员数量增长情况如下：

　　项目 2018年末 2017年末 2016年末

　　员工总人数 789 509 337

　　研发人员人数 286 173 156

　　研发人员占员工总数的比例 36.25% 33.99% 46.29%

　　3、拓展核心技术及主要产品应用领域

　　公司一直致力于以领先的人工智能技术推动工业转型升级。公司以机器视觉为核心技术，专注服务于工业领域客户，并贯彻多元化发展的理念，不断拓展公司核心技术在工业领域范围更广泛和深入的应用。报告期内，公司产品的应用领域不断拓展，在汽车制造业、光伏半导体行业以及智能仓储物流行业已经成功实现新产品的研发并形成销售，具体情况如下：

　　单位：万元

　　产品

　　类型 应用

　　领域 2018年 2017年 2016年

　　金额 占比 金额 占比 金额 占比

　　智能制造系统 汽车制造 2,806.88 5.52% 3,453.77 10.82% 1,144.41 6.33%

　　智能检测装备 光伏半导体 441.03 0.87% - - - -

　　无人物流车 智能物流 155.20 0.31% - - - -

　　营业收入 50,828.00 100.00% 31,920.12 100.00% 18,084.96 100.00%

　　随着公司产品应用领域的不断拓展及完善，未来将会为公司提供新的利润增长点，不断拓宽公司下游行业的市场空间。

　　4、完善内部管理结构，提高管理水平

　　报告期内，由于公司业绩快速增长，员工人数持续增加，公司不断完善内部管理结构、提高管理水平以适应公司战略发展的需求。公司按照上市公司的要求，持续完善法人治理结构，规范股东大会、董事会、监事会的运作，聘请独立董事并设立董事会专门委员会，完善公司管理层的工作制度，建立科学有效的公司决策机制。同时，对公司管理架构进行及时调整，以应对员工人数和业务规模增长所形成的挑战。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来发展规划实施过程中可能面临哪些困难?

　　答 天准科技杨聪：可能面临这些困难：

　　1、业务规模的不断增长使公司管理水平面临挑战

　　公司报告期内业务规模实现较快增长，本次股票发行及募集资金投资项目如期建成投产后，公司的营业收入将实现进一步的增长。公司未来在战略规划、财务管理、制度建设和资源配置方面都将面临一定的挑战。

　　2、资金实力不足

　　实现公司未来的战略规划，一方面需要研究开发全新的产品应用领域，另一方面也需要持续开拓新的市场渠道，因此公司未来需要雄厚的资金支持。目前公司的融资渠道相对有限，未来公司的业务如果持续地快速增长，资金问题可能成为制约公司发展的因素。谢谢!

　　问 投资者：请问贵公司谁最有话语权，最后的决定权在董事长吗?

　　答 天准科技徐一华：作为上市公司，不存在某个人说了算的情况。公司建立了以股东大会、董事会、监事会及管理层为架构，以《公司章程》及相关议事规则为基础的符合上市公司治理结构要求的法人治理结构。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 天准科技杨聪：公司将遵守法律法规和交易所的规定严格执行信息披露制度，同时制定了具体的服务计划：

　　公布投资者服务电话和传真号码，做到专人接听、记录和答复;对投资者关心的问题，公司将及时反馈;公司将在适当时机，如公司公布年报、中报、对外重大投资等事项时，安排公司高级管理人员通过适当的渠道解答投资者疑问;

　　公司在发生发行上市等重大事件时，除按法定程序进行信息披露外，还将通过网上路演或召开记者招待会等形式为投资者服务;建立完善的档案管理制度，在法律法规允许的前提下，保证投资者获取及时、全面的资料。谢谢!

　　问 投资者：如果发生了股东利益和公司发展两者的冲突，请问你们会如何取舍?

　　答 天准科技徐一华：公司的发展是为了股东创造利益，股东利益的保证要靠公司的发展，两者的利益目标是一致的。我们将一心一意做强公司业务，争取业绩年年创新高，为广大股东带来更多的利益空间。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的营业成本。

　　答 天准科技杨聪：报告期各期，公司营业成本分别为7,594.63万元、16,584.42万元及25,834.36万元，随着公司营业收入的增加而增加。其中，主营业务成本占营业成本的比例较高，分别为98.68%、99.23%及98.91%，其他业务成本占比较低。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金与公司现有主要业务有哪些关系?

　　答 天准科技徐一华：本次计划实施的募集资金投资项目均是围绕公司主营业务进行的，主要目标是扩大公司现有产能，完善公司产品结构，提升公司研发能力，巩固和扩大公司的竞争优势。

　　其中，“机器视觉与智能制造装备建设项目”将扩大公司现有产品产能，满足日益增长的市场需求，同时完善公司产品结构，拓宽产品应用领域。“研发基地建设项目”将进一步强化公司技术研发实力，提高公司升级现有产品、开发新产品的能力。补充流动资金将为公司的快速发展提供资金保障。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金投向科技创新领域的具体安排。

　　答 天准科技徐一华：本次募集资金将重点投向科技创新领域，具体安排如下：

　　1、机器视觉与智能制造装备建设项目

　　本项目为公司主营产品产能扩充项目，主要建设目的为提高公司精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统和无人物流车等主要产品的产能，相关产品均属于科技创新领域。

　　天准科技牵头承担的国家重大科学仪器设备开发专项，有效提高了公司的科技水平，并形成了一系列专利技术、软件著作权等自主知识产权，相关科技成果直接应用于公司精密测量仪器、智能检测装备等产品，形成一系列技术水平先进的拓展产品。通过本次募集资金投资项目，相关科技成果将会持续在公司的主要产品中释放，推动产品的检测精度等关键业务指标持续提高，并通过募集资金投资项目实现大规模生产和销售。

　　2、研发基地建设项目

　　公司拟通过研发基地建设项目进一步引进机器视觉技术领域所需的算法、软件、机械、电气、光学等领域的优秀研发人才，购置先进的研发及试验设备，对公司现有核心技术、主要产品以及战略规划中未来拟研发的新技术、新产品及新应用领域进行长期深入的研究和开发。项目投向属于科技创新领域。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的生产模式。

　　答 天准科技徐一华：公司产品生产过程主要包括生产计划、零部件采购、整机装配、电气安装调试、软件安装调试、标定、整机检验、产品入库等步骤。在生产过程中，公司采用ERP系统对流程进行统一管理。

　　(1)精密测量仪器

　　精密测量仪器主要为标准化生产，在生产的工艺和流程上较稳定，销量可预测性较好，生管部门根据订单情况和市场预测制订生产计划，公司对畅销产品维持一定数量的库存，保证较短的交货周期。

　　(2)智能检测装备、智能制造系统及无人物流车

　　智能检测装备、智能制造系统及无人物流车为根据客户需求研发、生产的专用设备，主要采用订单导向型的生产模式，以销定产。由项目经理与客户沟通并确定需求，协调开发部门制订产品方案，包括设计图纸及物料清单等;生产部门制造样机，经过调试和检验后达成客户需求后，公司与客户签署订单并制定生产计划、展开批量生产。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司未来的发展战略。

　　答 天准科技杨聪：未来，公司将继续专注服务工业客户，紧密围绕工业企业需求，在此前提下进行多领域多产品线的组合扩张，进一步拓展更多工业领域应用，提供更丰富的工业视觉装备产品线，为工业客户创造更大价值。

　　公司将持续打造统一而聚焦的组织平台与能力，特别是技术能力。公司将继续聚焦机器视觉核心技术，不断加大研发投入，确保在业内的领先性以及与工业实际场景的深度融合，提升技术高度与壁垒。同时公司也将在产品定义能力、供应链管理能力、质量保证能力、运维服务能力等方面持续投入，从而真正为客户创造完整的价值。

　　总之，公司将长期坚持“AI 工业”核心定位，专注服务工业客户，推动工业企业竞争力提升;公司将长期坚持“客户就是上级、产品就是尊严、让奋斗者成功”十八字经营理念，并在日常经营实践的每一个环节不断贯彻深化;公司将长期坚持低调务实的工作作风，专注于事、踏实苦干，不急功近利、不挣快钱，做一家务实的高科技企业。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司的研发体系是怎样的?

　　答 天准科技徐一华：我司形成专门的研发团队，研发通用、可复用的技术，全面建立算法、软件、驱控各模块的技术平台，夯实技术基础，构建技术壁垒。引进业界先进的IPD(Integrated Product Development)集成产品开发模式，是一套先进的、成熟的研发管理模式和方法。公司专门设立研发机构及产品线，对不同的产品制定详细的研发流程并制定项目管理流程、评审流程并形成相应的规范、指导书、模板、检查表等指导性文件，使公司更加规范地开发技术和产品。

　　根据公司业务发展情况，对公司研发主流程、管理流程、技术评审流程等一系列核心流程，对研发过程中的各个阶段设立节点，制定完善流程管理文件和指导文件，明确研发人员职能，指导研发人员规范地进行技术研发和产品开发。在IPD研发体系的框架下，有助于公司对研发体系进行精细管理，研发人员能够系统地在规范的研发流程下进行研发工作，提高研发效率，增强研发质量。同时，对研发项目进行合理的奖惩及激励制度，增强对研发人员的精细化考核，促进公司研发质量和研发水平不断提升。谢谢!