网上路演嘉宾介绍：

北京安博通科技股份有限公司 董事长 钟竹 先生与投资者交流

北京安博通科技股份有限公司 总经理 苏长君 先生与投资者交流

北京安博通科技股份有限公司 董事会秘书 夏振富 先生与投资者交流

北京安博通科技股份有限公司 监事会主席 吴笛 女士与投资者交流

天风证券股份有限公司 投资银行总部董事总经理、保荐代表人 徐士锋 先生与投资者交流

天风证券股份有限公司 投资银行总部董事副总经理、保荐代表人 郑旭 先生与投资者交流

安博通 路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍一下控股股东及实际控制人的情况。

　　答 安博通钟竹：钟竹为公司的控股股东和实际控制人。钟竹直接持有公司13,460,000股，占公司股本总额的35.07%;通过崚盛投资间接持有公司1,489,496 股，占公司股本总额的3.88%，钟竹直接和间接合计持有公司股份14,949,496股，占股本总额的比例为38.95%。同时，钟竹通过崚盛投资控制公司表决权占总表决权比例为 18.76%，直接及间接控制公司表决权占总表决权比例为 53.82%，为发行人的控股股东及实际控制人。崚盛投资持股比例为18.76%，苏长君持股比例为8.44%，光谷烽火持股比例为8.08%，其他直接持有公司5%以上股份的股东分别是和辉财富、厚扬天灏、达晨鲲鹏、达晨创通。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下本次的发行对象。

　　答 安博通钟竹：符合资格的询价对象和证监会、上交所认可的其他发行对象。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下与财务会计信息相关的重大事项及判断标准。

　　答 安博通夏振富：1、股份支付确认

　　该事项相关会计期间为 2016 年度至 2018 年度。报告期内，发行人对关键岗位员工实施股权激励，累计确认股份支付金额 3,633.62 万元，对相应期间净利润影响重大。股份支付的计量需要发行人对可行权权益工具数量、权益工具的公允价值等键参数做出判断和估计，因此，将股份支付确定为重大事项。

　　2、应收账款坏账准备计提

　　该事项相关会计期间为 2016 年度至 2019 年 6 月 30 日。报告期各期末，发行人应收账款账面余额分别为 6,494.79 万元、9,885.64 万元、13,939.49 万元及13,480.08 万元，在资产总额中占比重大。报告期内，发行人于 2019 年 1 月 1 日开始执行新金融工具准则。在执行新金融工具准则之前，发行人采用“已发生损失”模型计提坏账准备，管理层在识别应收账款客观减值证据和计提坏账准备时，需要综合考虑债务人的历史还款记录、目前信用状况等因素，并对预计未来现金流量做出估计;在执行新金融工具准则之后，发行人以应收账款整个存续期内预期信用损失为基础，对应收账款进行减值会计处理并确认损失准备，管理层需要参考历史信用损失经验，结合当前状况及对未来经济状况的预测，计算应收账款预期信用损失。这些重大判断存在固有的不确定性，因此，将应收账款坏账准备的计提作为重大事项。

　　3、收入确认

　　该事项相关会计期间为 2016 年度至 2019 年 6 月。发行人主要从事网络安全核心软件产品的研究、开发、销售以及相关技术服务，该等产品或服务的销售存在一定的季节性，发行人下半年实现的收入在全年中占比超过 60%。报告期内，发行人销售增长较快，2017 年度和 2018 年度，发行人营业收入分别较上年增长41.77%、29.58%。营业收入是发行人的关键业绩指标，存在发行人为了达到特定目标或期望而操纵收入确认时点的固有风险。因此，将销售收入的确认作为重大事项。

　　问 投资者：请介绍一下公司的设立情况。

　　答 安博通钟竹：安博通有限成立于2007年5月25日，法定代表人为郑书群，注册资本为50.00万元，设立时公司名称为北京永顺达文化传播有限公司(后于2011年8月1日名称变更为北京安博通科技有限公司)。2007年5月25日，北京富尔会计师事务所有限责任公司出具“京富会(2007)2-100号”《开业登记验资报告》，验证截至2007年5月24日止，安博通有限已收到全体股东货币出资。2007年5月25日，安博通有限取得北京市工商行政管理局宣武分局核发的《企业法人营业执照》(注册号：110104010226475)。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行股数、占发行后总股本比例分别是多少?

　　答 安博通钟竹：公司本次发行股票不超过1,279.50万股，全部为新股发行，不涉及公司股东公开发售股份，发行股数占发行后总股数比例不低于25.00%。谢谢!

　　问 投资者：请分析一下公司营业收入的季节性。

　　答 安博通夏振富：报告期内，公司销售收入存在较明显的季节性特征。其中上半年实现的收入较少，下半年实现的收入较多，第一季度的销售收入占比最小，第四季度的销售收入占比最高。公司主营业务收入存在季节性特征的主要原因：

　　(1)用户的采购特点是营业收入季节性的重要因素

　　尽管公司直接为行业内各大产品及解决方案厂商提供产品服务，但目前网络

　　安全产品的最终用户仍集中在公共通信和信息服务、能源、交通、水利、金融、公共服务、电子政务等重要行业和领域，上述用户一般实行预算管理和集中采购制度，在上半年制定本年采购计划，年中或下半年进行招标、采购和建设，验收则集中在下半年尤其是第四季度。

　　(2)公司营业收入季节性符合行业特点

　　综上，同行业可比公司营业收入具有明显的季节性特征，通常上半年收入仅

　　占全年收入的 1/3 左右，下半年实现收入占 2/3 左右，尤其是第四季度收入占比达到 40%以上。公司营业收入也存在较明显的季节性，与可比上市公司大体相似，符合行业特点。

　　问 投资者：请问本次的发行方式是什么?

　　答 安博通钟竹：本次发行采用向战略投资者定向配售、网下向符合条件的投资者询价配售和网上向持有上海市场非限售A股股份市值的社会公众投资者定价发行相结合的方式，谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司与同行业毛利率对比情况。

　　答 安博通夏振富：(1)同行业上市公司综合毛利率对比情况

　　公司综合毛利率水平与可比上市公司综合毛利率平均水平基本持平，但公司

　　与可比公司的业务模式有所差异。与同行业上市公司直接面对用户不同，公司定位于做网络安全能力的提供者、上游软件平台与技术提供商，为下游产品与解决方案厂商提供产品或服务，不直接面对最终用户。公司把资源聚焦到自身擅长的领域，与行业内各大产品厂商与解决方案厂商进行深度合作，致力于通过 ABTSPOS 基础平台融合网络安全产业上下游资源，将安全的属性嫁接到用户的业务系统中。这种独特的产业定位能将公司的技术特点与各大产品厂商、解决方案厂商的技术优势或渠道优势相结合，共同分享产业链中的利润。上述同行业上市公司中，启明星辰、绿盟科技、任子行等网络安全行业知名上市公司已成为公司客户，公司产品得到众多行业内实力较强的企业的认可，也体现了公司较强的核心竞争力。

　　(2)同行业上市公司同类产品毛利率对比情况

　　由于同行业可比公司招股说明书或年报披露的产品分类各不相同，分产品只

　　能找到个别接近的或类似的产品分类对比，且无法区分产品软件或硬件的销售形态对比。

　　1.嵌入式安全网关

　　报告期各期，同行业可比上市公司同类产品毛利率较高，公司毛利率与同行业上市公司的毛利率接近。由于各公司所包含的具体细分产品类型略有不同，因此毛利率有所差异。

　　2.虚拟化安全网关

　　与深信服相比，公司虚拟化安全网关产品的毛利率较低。主要原因是：①公 司虚拟化安全网关以软硬一体化形态销售，由于服务器成本较高，而导致毛利率 较低。②深信服云计算业务的核心产品包括企业云、桌面云以及围绕云服务相关一系列安全组件，提供涵盖数据中心、分支、终端桌面云化的完整产品、方案和服务。由于深信服云计算业务提供虚拟安全、虚拟计算、虚拟存储等综合服务，附加值较高，因此毛利率较高。

　　3.安全管理产品

　　报告期各期，公司安全管理产品的毛利率要高于同行业可比上市公司。主要

　　原因是：公司安全管理产品主要以软件形态销售;启明星辰数据安全与平台产品中包括堡垒机和数据库防火墙等硬件产品，毛利率较软件产品低。

　　问 投资者：请问公司控股股东及实际控制人所持股份是否存在质押或者其他有争议情况?

　　答 安博通钟竹：截至本招股说明书签署日，发行人控股股东及实际控制人直接或间接持有发行人的股份不存在质押或者其他有争议的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问对安博通股票的市场价格定位是如何估计的?

　　答 安博通夏振富：科创板市场化定价机制下，我们相信市场会对安博通的股票给出合理的市场价格。

　　问 投资者：市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 安博通钟竹：公司非常重视与投资者的交流互动。公司将遵守法律法规和交易所的规定严格执行信息披露制度，同时制定了具体的服务计划：

　　1、公布投资者服务电话和传真号码，做到专人接听、记录和答复;

　　2、对投资者关心的问题，公司将及时反馈;

　　3、公司将在适当时机，如公司公布年报、中报、对外重大投资等事项时，安排公司高级管理人员通过适当的渠道解答投资者疑问;

　　4、公司在发生发行上市等重大事件时，除按法定程序进行信息披露外，还将通过网上路演或召开记者招待会等形式为投资者服务;

　　5、建立完善的档案管理制度，在法律法规允许的前提下，保证投资者获取及时、全面的资料。谢谢!

　　问 投资者：请问你们将如何与财经媒体建立起相互信任的关系?

　　答 安博通夏振富：我们将重视与财经媒体的关系。

　　问 投资者：请问公司是否设置了专门接听股东来电或接收来函的部门?

　　答 安博通夏振富：公司已经设置了相关部门，联系电话：010-57649050。

　　问 投资者：请问董事会秘书，你对公司董秘的职责是怎样看待?

　　答 安博通夏振富：根据《公司章程》和《董事会秘书工作细则》的规定，董事会秘书的主要职责是：

　　(1)负责公司信息披露事务，协调公司信息披露工作，组织和督促公司制定并执行信息披露事务管理制度，督促公司及相关信息披露义务人遵守信息披露相关规定;(2)负责公司投资者关系管理和股东资料管理工作，协调公司与证券监管机构、股东及实际控制人、证券服务机构、媒体等之间的信息沟通;(3)组织筹备董事会会议和股东大会，参加股东大会、董事会会议、监事会会议及高级管理人员相关会议，负责会议记录工作并签字确认;(4)负责公司未公开重大信息的保密工作，在未公开重大信息出现泄露时，及时向证券交易所报告并公告;(5)关注公共媒体报道并主动求证真实情况，督促董事会及时回复证券交易所的问询;(6)组织公司董事、监事和高级管理人员进行证券法律法规、上市规则及证券交易所其他相关规定的培训，协助前述人员了解各自在信息披露中的权利和义务;(7)督促董事、监事和高级管理人员遵守证券法律法规、股票上市规则、证券交易所其他相关规定及公司章程，切实履行其作出的承诺;在知悉公司作出或者可能作出违反有关规定的决议时，应当予以提醒并立即如实地向证券交易所报告;(8)《公司法》、《证券法》、中国证监会和证券交易所要求履行的其他职责。 我会履行好自己的职责。

　　问 投资者：公司上市前后会有什么不同?

　　答 安博通钟竹：方便公司融资，增加了股东的资本流动性，提高公司透明度，我们会更好地经营管理好公司。

　　上市公司是公众公司，一切需要透明化和公开化，因为向社会公众募集资金，就必须承担向公众投资者进行信息披露的义务。对此，我们将严格按照中国证监会关于法定信息披露的规章来执行，并将临时发生的重大事项，通过专业媒体、网络等多种形式及时向投资者通报。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司产品的技术水平?

　　答 安博通苏长君：报告期内，安博通一直聚焦网络安全系统平台研发，践行智能化安全理念，秉承“看透安全，体验价值”的技术理念，为网络安全可视化理念较早的实践者。安博通在网络安全领域深耕多年，在我国网络安全特别是安全管理可视化领域具有较明显的领先优势。从2015年开始，公司连续多年入选中国信息安全企业50强;2017年7月，国内知名信息安全媒体安全牛发布的《新一代SOC研

　　究报告市场指南》报告中指出，安博通成为当前市场主流的新一代 SOC 厂商。2017年10月，全球领先的专业市场调查咨询服务提供商IDC 发布了报告《中国安全管理平台(SOC)市场份额，2016：SOC 的创新、融合、升级》，经过对网络安全行业所有涉及 SOC 业务的公司进行调研，北京安博通科技股份有限公司在此次调研中入选 2016 年中国安全管理平台(SOC)市场份额排行榜，位居第八。

　　借助于公司自主研发的可视化网络安全技术，2017-2019 年连续三年赴美国 参展RSA信息安全大会;2016 年，公司与中科院信息工程研究所联合举办首届可视化网络安全技术论坛，发起并成立“可视化网络安全技术联盟”，得到网络

　　安全行业权威机构和企业的支持。同期，加入中国信息协会信息安全专业委员会

　　云安全工作组，并作为联盟发起成员举办中国首届行业(私有)云安全技术论坛。

　　问 投资者：请介绍一下行业内的主要企业。

　　答 安博通苏长君：(1)国外市场上的主要企业

　　网络安全技术和理念起源于西方发达国家，目前该领域最先进和成熟的产品公司也主要分布在欧美等发达国家。其中美国 Palo Alto Networks 是全球网络安全产品的领导品牌。该公司成立于 2005 年，2012 年在纽约证券交易所上市，股 票代码 PANW。该公司向用户提供网络、云和移动通信领域的安全解决方案，在世界权威的网络安全行业排名 Gartner 企业级下一代防火墙魔力象限中，其下一代防火墙产品从 2011 年至今一直处于领导者地位，是世界范围内产品满意度和用户忠诚度最高的网络安全公司。安博通成立最初即研究开发与 Palo Alto

　　Networks 对标的同类技术，2011 年研发成功的 ABT SPOS V1.0 是国内较早推出的下一代防火墙产品之一。

　　在网络安全行业中，安博通为专业从事网络安全核心软件产品研发及销售的公司，处于网络安全行业产业链上游，为下游产品和解决方案厂商提供技术支持，国内市场与安博通经营模式类似的公司较少。成立于 1985 年的英国网络安全公司 SOPHOS 在欧美市场与安博通经营模式相似，该公司提出的云管端一体化安全防护解决方案在业界处于领先地位，其作为上游厂商将技术输出到美国 Cisco、

　　Juniper 等网络安全领导者公司。SOPHOS 公司提供国际领先的下一代防火墙、统一威胁管理和端点安全操作系统套件与产品，其产品在 Gartner 的 UTM、企业级下一代防火墙和端点防护领域的报告中位于领导者和特定领域者定位。

　　SOPHOS 于伦敦证券交易所上市，股票代码 SOPH。

　　美国 Tufin公司成立于 2005 年，专注于安全策略运维和编排领域，其产品 可以适配市面主流的实体和虚拟防火墙设备，旨在帮助企业更加高效安全地完成安全策略迁移和管理，提供自动化的手段帮助用户减轻运维压力，其产品被多份Gartner 安全策略运维领域相关报告提及。该公司的安全策略运维产品在业界处于技术领先地位，安博通开发的策略可视化产品填补了国内这个领域的技术空白。

　　(2)公司主要产品面对的国内市场竞争对手及竞争格局情况

　　公司主要产品为安全网关产品和安全管理产品。因此，公司业务面对的竞争

　　对手和竞争格局情况如下：

　　1)安全网关产品

　　安全网关产品按硬件载体的不同划分为嵌入式安全网关和虚拟化安全网关，但从功能上来看，嵌入式安全网关和虚拟化安全网关均包括下一代防火墙和网络行为管理与审计，在不同功能领域各有不同的竞争对手，从功能划分更能体现公司面对的竞争情况。

　　根据 IDC 研究报告，公司下一代防火墙产品属于统一威胁管理产品，2018年中国统一威胁管理硬件市场份额前三名为网御星云、深信服和 360 企业安全集团，同时山石网科也是该领域的重要公司。由于网御星云为公司客户，与公司是合作关系，故除网御星云外，上述公司是该市场中公司的主要竞争对手，与公司具有竞争或潜在竞争关系。

　　根据 IDC 研究报告，公司网络行为管理与审计产品属于安全内容管理硬件品类，2018 年安全内容管理硬件市场份额前三名为深信服、360 企业安全集团和绿盟科技。由于绿盟科技为公司客户，与公司是合作关系，故除绿盟科技外，上述公司是该市场中公司的主要竞争对手，与公司具有竞争或潜在竞争关系。

　　在安全网关产品领域，公司定位于网络安全产业链上游，为行业内产品和解决方案厂商提供网络安全软件产品与服务，不会参与到终端市场竞争中。公司安全网关产品具有硬件无关化、适配性融合性强等技术特点，该类产品特点能够满足各类产品厂商进行产品开发并快速推向市场的需求。

　　公司竞争对手主要面对终端市场，向最终用户销售产品与解决方案，也存在进入发行人面对的产品厂商市场的可能性。在进入公司所在的厂商市场时，由于其软硬件绑定的技术特点，产品对厂商体系结构和硬件的适配面较窄，仅能满足

　　特定硬件路线的厂商需求，无法将软件低成本地适配在多种不同厂商的硬件路线上;且竞争对手和厂商客户均面对终端市场，在同一产品上会有较强的竞争关系，会阻碍双方长期业务合作的稳定性。

　　2)安全管理产品

　　在安全管理产品领域，公司主要竞争对手为启明星辰、360 企业安全集团和天融信。在该领域，各公司选择不同的技术分析方向，公司选择以安全策略路径作为技术基础，在策略路径、整网暴露攻击面等算法上达到了国内领先水平，竞争对手的产品以安全事件、安全知识库、设备日志等方向作为技术基础，与公司产品使用不同的技术路线，产品功能有所差别。

　　(3)国内市场主要竞争对手基本情况

　　1)深信服

　　深信服科技股份有限公司(300454.SZ)，成立于 2000 年。深信服是安全与云计算解决方案供应商，其产品线包括应用交付、网络行为管理、防火墙、VPN、企业移动管理、广域网优化、云安全、云计算等。深信服主要向金融机构、政府、运营商、教育机构、企业等提供产品或解决方案，主要与公司安全网关类产品存在竞争。

　　2)360 企业安全集团

　　成立于2015年，融合了360的安全技术优势和终端资源，具备360无线安

　　全研究院、360网络安全研究院、360网络攻防实验室、360漏洞研究实验室等研究资源，业务覆盖大数据安全分析、网关安全、终端安全、网站安全、移动安全、云安全、无线安全、数据安全、代码安全等全领域安全产品及解决方案，与公司安全网关类产品及安全管理类产品存在竞争。

　　3)山石网科

　　成立于2011年，在中国北京、苏州和美国硅谷均设有研发和技术支持中心，在国内31个省市自治区及南美、东南亚、中东设有销售分支机构，核心业务涵盖云计算安全、边界安全、内网安全、数据安全、智能分析管理以及安全服务，

　　为来自政府、金融、运营商、互联网、教育、医疗等行业的超过 18,000 家客户提供高效、稳定的安全防护，主要与公司安全网关类产品存在竞争。

　　4)启明星辰

　　启明星辰(002439.SZ)是国内排名前列的信息安全产品、可信安全管理平台与安全服务与解决方案的综合提供商。启明星辰已于 2010 年在深证证券交易所中小企业板上市，主要与公司安全管理类产品存在竞争。

　　5)天融信

　　成立于2003年，为南洋股份(002212.SZ)全资子公司。天融信是信息安全产品与服务解决方案提供商，向客户提供安全防护、安全接入、安全检测、数据安全、云安全、大数据、安全服务、安全云服务和安全集成等安全产品或安全业务，客户覆盖政府、军队、金融、电信、教育、医疗、制造等行业，主要与公司安全管理类产品存在竞争。谢谢!

　　问 投资者：本次发行对公司来说是发展的一个里程碑，可见上市对公司的重要性，你能谈谈对上市的认识，及如何利用好证券市场这一发展平台吗?

　　答 安博通钟竹：上市之后方便公司融资，增加了股东的资本流动性，提高公司透明度，我们将秉持创新与严谨，以更开放的思维，更开阔的视野，把握好市场方向，致力打造行业领先维护股民利益。谢谢!

　　问 投资者：怎样评价小股东对公司的作用?

　　答 安博通钟竹：不能忽视每个股东的意见，全面考虑每个股东的意见才能让公司运营得更好。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 天风证券徐士锋：您可以打我们在招股说明书上的联系电话，还有就是通过我们的网站渠道。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件不了解不清楚的问题一块探讨。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的发行价和市盈率是否合理?

　　答 天风证券徐士锋：参照目前新股发行市场的情况，考虑到公司前期的经营业绩，行业的发展状况和公司在行业中的地位以及公司未来的成长性空间，我们认为发行价和市盈率是合理的，相信能够为市场所接受。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司产品及技术的特点。

　　答 安博通苏长君：1)产品柔性与硬件无关化

　　与传统网络安全产品通行的软硬一体化架构不同，公司将网络安全的能力特性完全软件化与模块化。通过应用层软件技术、用户态软件技术、硬件无关化、软件虚拟化等技术，最大程度解开产品与硬件的紧密耦合性，达到产品的柔性特点。这类软件产品具有更广泛的适配性与融合性，不仅可以安装在传统网络硬件设备中，更可以灵活地部署于各类虚拟化环境、云计算环境、特种硬件平台与广泛的物联网硬件中，满足各种场景下网络安全防护与检测的需求。

　　2)注重可视化与用户体验

　　传统的网络安全硬件设备由专业的高级技术人员操作和维护，网络的管理者和决策者通常对防护效果看不见、摸不着、用不好。公司成立以来便始终秉承“看透安全、体验价值”的技术理念，致力于将产品打造为业务管理者的辅助决策依据，因此无论是基础网关类产品还是安全管理类产品，皆高度重视产品的效果可视化能力与操作界面体验优化。通过协议解析技术、流量分析技术、大数据呈现技术、操作界面图形化与可视化等技术，让产品像网络中的“X 光机和 CT 机”一样，使得防护与检测效果可呈现、易评估、快告警、好操作。

　　3)上下游融合的开放架构

　　不同于传统网络安全产品独立部署的方式，公司更注重与行业内产品厂商与解决方案厂商系统的融合与协同，因此产品开发中考虑了灵活丰富的开放接口与API，支持向第三方接收和发送信息，一方面，公司产品支持分析第三方设备发送来的配置、流量、日志、通知、消息等信息，当发现网络中潜在的威胁与隐患，可以迅速与第三方设备联动;另一方面，公司产品支持将分析和统计后的结果与信息，通过丰富的接口传送给第三方安全管理中心、态势感知系统、安全预警与处置系统等管理平台，并且可以按照上层管理平台下发的指令进行控制与操作。这种类似“中间件”的产品架构，充分支撑了公司网络安全行业上游软件平台与技术提供商的定位。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下影响公司期间费用的主要因素。

　　答 安博通夏振富：报告期内，公司期间费用合计占营业收入的比重分别为 55.58%、44.19%、 35.07%和 42.08%，期间费用主要为销售费用、管理费用、研发费用及财务费用。报告期内，受发行人对骨干员工股权激励的影响，管理费用中股份支付金额分别为 2,336.29 万元、961.87 万元、335.45 万元和 0.00 万元，股份支付占管理费用的比重较高。剔除股份支付影响外，研发人员的薪酬和销售人员的薪酬占期间费用的比重较高，在可预见的未来上述费用是影响公司期间费用的主要因素。

　　问 投资者：请介绍一下公司与同行业可比公司的比较情况。

　　答 安博通苏长君：在网络安全行业中，发行人为专业从事网络安全核心软件产品研发及销售的公司，为下游产品和解决方案厂商提供产品和技术支持，与发行人经营模式类似的公司较少，且众多网络安全行业上市公司为公司客户。在寻找同行业可比公司时，选取与发行人有部分产品或技术重合，且易于取得公开披露信息的上市公司，最终选取启明星辰、绿盟科技、深信服、迪普科技、任子行作为同行业可比公司。

　　同行业可比公司通过直销或经销方式面对最终用户，公司的客户群主要是网

　　络安全行业内知名的产品及解决方案厂商，不直接面对终端市场。公司的客户本

　　身是技术实力较强的网络安全企业，对公司为其提供的产品品质和技术先进性把

　　控更加严格。在产品和技术方面，公司自主研发的 ABT SPOS 具备硬件和体系结构无关化的核心技术，该技术能够基于标准的操作系统套件，迅速提供跨平台、多形态、综合化的安全网关产品，而不被限制于某一种技术路线;公司安全网关产品在应用识别与管控、用户认证与用户管理、内容解析和安全防护等技术路线上持续发展，始终保持着领先的应用层安全识别和防护能力，在多种安全功能全部开启时依然保持性能，且具备极强的适用性，可深度融入多种网络业务场景。

　　公司安全管理产品以安全策略可视化技术为基础定位，以“跨厂商、跨产品、

　　跨平台、跨数据”为技术特点，具备国内外主流安全网关产品和网络设备产品的

　　管理能力;通过计算网络安全策略访问路径，可以计算出整网业务的真正交互地

　　图，并且能够伴随着策略的变化而完成自动化变更和实时告警;公司安全管理产

　　品提供安全策略仿真能力，在安全配置生效之前，为用户提供仿真手段，在系统

　　里模拟安全策略下发后产生的效果或影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的技术壁垒是什么?

　　答 安博通苏长君：公司所处网络安全行业属于技术密集型的高科技行业，公司技术具有较高的技术壁垒，主要体现在以下几方面：

　　(1)核心技术研发难度大。公司目前所使用的核心技术，需要在设计之初

　　就坚持技术路线，中途改造实现难度大。例如：对于硬件无关化技术，需要操作

　　系统套件在设计之初就坚持在用户态实现，并且将对体系架构的依赖部分进行独

　　立封装，才能实现。安全管理产品的核心技术安全合规路径可视化分析，需要计

　　算和呈现全图上任一节点间的全部路径，相比地图类应用只处理最优的几条路径 的模式，计算量和难度都更大。

　　(2)核心技术需要长时间积累。公司目前所使用的核心技术，需要较长周

　　期积累才能达到，而不能通过短期投入迅速实现。例如，对于硬件无关化技术，

　　操作系统套件针对每一种体系结构和硬件形态的适配、稳定性测试和广泛应用，

　　都需要一定时间周期;对于安全策略配置数据挖掘与分析技术，需要解析安全设

　　备和网络设备的配置文件，所以对各类设备配置的解析工作需要较长的积累时间。

　　(3)核心技术不断迭代发展。公司产品涉及到互联网应用、新型安全威胁、

　　新型信息网络等多个快速发展的因素，随着相关领域地不断发展，再加之众多客

　　户不断提出新需求，推动公司核心技术不断迭代发展。因此，增大了技术追赶的

　　难度，对行业内企业以及外部企业进入构成了较大壁垒。

　　(4)高端技术人才稀缺。公司处于网络安全产业链中的上游，产品核心技

　　术的层次较高，需要聘请业内高端技术人才，这些人才在国内较为稀缺，在公司

　　拥有较高的薪资待遇，而且一般与公司签订了保密协议与竞业禁止协议，使得行

　　业内高端技术人才的获得难度较高，对行业内企业以及外部企业进入构成了较大 壁垒。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下网络安全行业创新领域未来发展趋势。

　　答 安博通苏长君：(1)自主可控技术发展保卫国家网络空间

　　“十三五”时期，信息安全市场的自主可控和国产化替代趋势非常明确。在

　　技术方面，网络安全产品为了完成自主可控，必须在以下关键组成部分实现国产

　　化替代，包括：芯片、操作系统、数据库和中间件。从芯片角度分析，国内的龙芯、申威、飞腾和兆芯，分别使用 MIPS、Alpha、ARM 和 X86 架构，不论是自主研发指令集和微结构，或是购买外厂商指令集授权配合自主研发的微结构并开放源码检查，都可以满足现阶段安全可控的要求。对于桌面级、服务器级、高性能计算和超级计算的各种场景，目前国产芯片都已经基本完成了覆盖，在相关的对比中，性能上相比 Intel 已经拉近差距甚至达到相媲美的水准，在普通办公和通信场景下，国产芯片已经达到了应用标准。从国产操作系统方面分析，中标麒麟、普华等国产操作系统，可以满足自主可控需求，也已经形成面向桌面操作系统、服务器操作系统、安全操作系统等多类型产品，能支持 X86、龙芯、申威、飞腾等 CPU 平台。国产操作系统生态发展逐渐成熟，基本可以实现文档处理、影音播放、网络接入等业务需求，对于嵌入式通信产品也提供很好的支持，具备了使用条件。类似地，在国产数据库和中间件领域，武汉达梦数据库有限公司、北京东方通科技股份有限公司等厂商的产品长期耕耘国产市场，其产品水准虽然距离国际领先依然存在差距，但都可以满足常用的应用场景。

　　综合以上情况分析，对于自主可控技术的关键组成部分，业界已经基本具备

　　了国产化替代国外产品的能力，应用条件已经相对成熟。可以预见的是，自主可

　　控产品将在这样良好的条件下大力发展，真正做到保卫国家网络空间。

　　(2)物联网安全迎来发展机遇

　　根据腾讯发布的《2018 年 IoT 安全威胁分析报告》显示，2018 年 IoT 设备增长迅猛，全球的设备数量已经达到 70 亿台，如果保持每年 20%左右的增长速度，预计 2020 年将达到 99 亿台。在所有 IoT 设备中，路由器、摄像头和智能电视是被攻击频率最高的三款 IoT 设备，占比分别达到 45.47%、20.71%和 7.61%。由于拥有 IoT 设备数量众多，且很多设备存在漏洞和弱口令，相互攻击感染问题严重，导致我国成为全球 IoT 攻击最频发的国家，同时也是最大的受害国(占总攻击的比例达到 19.73%)。在 5G 及 IoT 领域，终端数量极其庞大，当大量的终端设备遭到入侵控制后，攻击者可以利用这些设备进行 DDoS 攻击或进行恶意挖矿，造成物联网设备上的正常业务受到影响。更严重的是，这些遭受入侵的物联网设备还会在暗网上被挂出，出租 DDoSaaS(DDoS as a Service)服务，被当作跳板进行更多攻击，给组织和个人带来大量损失。

　　从共性上分析，IoT 安全有以下几个方向，分别是：软件版本安全、终端类

　　型准入、流量访问控制、安全威胁检测、调度平台对接等。IoT 的各个方向已经

　　发展成较为独立的领域，在各个领域上安全需求有所区别。随着未来 5G 及 IoT

　　物联网领域的发展，其将为未来 IoT 安全市场带来巨大的空间。

　　(3)云情报、机器学习等人工智能预测技术成为安全防护的重点

　　传统的安全架构中，较多依赖特征匹配的模式。在这种模式中，防护设备需

　　要先将某个攻击事件写入特征库，然后才能防御这个攻击，而且安全设备的特征

　　库，数量是非常有限的，所以最大的问题在于滞后性和局限性，防护方永远落后

　　于攻击方，对 0day 等未知威胁无能为力。如今，网络安全界的潮流是让安全变得更主动、更前置，主要的技术手段包括云威胁情报和机器学习预测技术。云威胁情报方面，在云平台上存储的特征数量达到数亿乃至数十亿数量级，安全产品接入云威胁情报后，其理论的特征范围从本地扩大到整个云情报库，威胁情报的更新频率非常迅速，可以弥补容量短板，解决未知威胁问题;出现突发安全事件时，情报平台可紧急推送消息到流量安全产品，联动完成自动紧急防护，解决滞后性问题。机器学习预测方面，安全产品可以发现和存储海量的安全事件，但安全防护不能永远是被动的，而是应该通过分析过去一段时间的事件，通过机器学习技术分析规律，从而对未来一段时间内可能发生的安全威胁进行预测，以便提早进行针对性防护措施。在网络安全领域，已经有产品应用贝叶斯算 法 、

　　Bayesian-MCMC 等知名的预测算法进行安全事件预测，当机器学习技术更加成

　　熟，网络安全的预测将会变得更加高效准确。

　　(4)自适应安全架构促使智能安全落地

　　2014 年，Gartner 针对高级攻击首次提出了自适应安全架构的理论框架 V1.0 版本，将防御体系的流程定义为循环的预测、防御、监控和响应四个阶段，并指明了各个阶段的主要动作。随后，在 2017 年和 2018 年，自适应安全架构相继发布了 V2.0 和 V3.0 版本，以便不断适应网络安全技术的发展和补充遗漏之处，继 2016 年自适应安全架构被广泛认可之后，很多安全产品都在按照此架构进行演进，也有很多产品和解决方案遵循“事前-事中-事后”、“Detect and

　　Response”等架构流程，也基本是出自于自适应安全架构。自适应安全理论体系

　　打破了传统安全的理念，在安全架构中增加了诸多环节，指明了不同环节之间的

　　融合关系，这促使了安全产品不仅要不断推出新功能，还要将不同的功能进行互

　　相关联和顺序编排，从而推进了智能化技术在安全产品上落地。在未来，自适应

　　安全将会纳入更多环节，安全产品的特性也将会越来越多，智能化发展趋势已成

　　必然。

　　(5)多维度的安全分析和可视化呈现

　　在安全产品的发展过程中，将检测到的关键信息以日志等方式留存下来，以

　　便满足检索和合规要求，这种技术架构存在了很长时间，但并未产生足够的价值。

　　如今，安全事件变得越来越多样化，APT 攻击常常由身份盗取、系统入侵、数

　　据回传等多个环节构成，涉及到安全防护的多个环节，传统的单一层面安全分析

　　无法解决问题。在 IDC 发布的《中国安全管理平台(SOC)市场份额》中提出，在企业频频遭受多样化攻击的今天，恶意威胁的集中化、可视化和可分析化渐渐成为企业对安全投资的趋势。未来的安全管理分析，一定是基于多个维度综合进行的，方案需要覆盖到网络安全的主要板块例如边界安全、主机安全、流量安全等等方面，站在防御体系的宏观角度提供给用户统一的分析工具。另外，场景化数据分析方案已经流行开来，将采集到的数据按照不同的场景，例如潜在的泄密手段、舆论风险、员工离职倾向等，进行针对性的分析与呈现，让安全与用户的业务结合更紧密，从而体现出价值，而不仅仅是一种投资。

　　(6)云安全催生虚拟化安全新架构

　　云安全技术的发展，不仅更好地解决了云内安全问题，也让以 NFV(网络

　　功能虚拟化)的生态得到了良好的发展。目前，以安全能力虚拟化+安全能力调

　　度为技术架构的众多一体机产品，例如等级保护一体机、网点出口一体机、数据 中心安全防护一体机，已经实现了对嵌入式网络通信平台的部分替代。在安全功能要求复杂且灵活，而性能要求不高的场景中，传统安全解决方案存在较大的缺陷，如果使用盒子类产品，不仅需要配置几种甚至十几种产品，而且无法做到根据不同用户群和不同业务执行不同的调度策略，运维和采购成本都非常高。而使用安全虚拟能力调度的方法，所有安全能力软件化部署，可以灵活地按需配置几十种性能符合要求的能力，还能按需灵活地调整编排，按照软件定义安全的理念，以低成本、高灵活度、简单运维的优势满足业务需求。未来，网络安全技术的划分会更加精细，安全能力将会越来越多，尤其是在私有云等环境下尤为明显，虚拟化安全新架构将会有更广阔的应用前景。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下影响报告期内公司产品销售价格的主要因素。

　　答 安博通夏振富：公司主营产品为安全网关产品和安全管理产品，报告期内，前述大类产品的平均销售价格呈现一定的波动。影响产品价格的主要因素包括：第一、公司同类产品的技术升级及产品更新换代，导致同类产品价格发生变动;第二、公司产品型号众多，根据其客户对安全网络产品的应用需求，对销售的产品设置不同的产品配置，包括网络吞吐量、性能容量及模块授权数量与期限等。不同配置的产品单位价格存在较大差异。第三、公司产品价格受其下投资者户招投标情况及项目规模的影响，即使相同产品的售价在报告期也呈现一定的波动。基于上述价格影响因素，公司与其客户谈判协商确定最终的产品销售价格。

　　问 投资者：请介绍一下公司取得的科技成果与产业深度融合的情况。

　　答 安博通苏长君：为顺应网络安全领域的发展趋势，公司紧跟行业发展的步伐，在下一代信息网络适用、云安全、安全可视化、人工智能安全领域进行研发投入，具体情况如下：

　　1、下一代信息网络适用

　　在 IPv6 方面，所有 ABT SPOS 软件防护特性均已支持 IPv6 协议，并且支持了完善的 IPv6 过渡技术、路由协议、VPN 等基础技术，以及 IPv6 流量的可视化，已经通过网关产品形成了销售。

　　2、云安全

　　在云安全领域，公司的研发方向主要体现在安全能力虚拟化及安全能力调度

　　方面。安全能力虚拟化方面，推出 ABT SPOS NFV 形式的虚拟网关产品，支持以软件形式部署在 KVM、VMware、Xen 等多种虚拟化环境中，灵活适配客户的定制环境，提供配套授权管理工具，支撑各类一体机方案，已经形成产品并对外销售。安全能力调度方面，推出 ABT SPOS 云安全管理平台，支持业界多种安全能力和多租户架构，可通过管理平台实现软件定义安全服务平台化，在云安全架构中扮演安全能力整合、资源管理和实时监控的角色，目前处于技术试点阶段，为下一步规模销售做好准备。

　　3、安全可视化

　　在安全可视化方向，安博通研发出安全管理平台产品，以安全策略分析及控

　　制能力为核心，具备策略优化清理、安全风险分析与策略智能运维三大功能体系，致力于为用户提供安全、可控、合规的网络安全基础架构管理解决方案，已经形

　　成产品并对外销售。

　　安全管理平台产品支持流量安全威胁可视化特性，使用多维度的流量威胁分

　　析和防御手段，精准风险感知、风险溯源取证、责任界定止损等价值，不仅给出

　　了针对已知威胁的防御手段，也给出了针对未知威胁的有效预警解决方案，已经 形成产品并对外销售。

　　4、智能安全

　　在智能安全方向，安博通发布 ABT SPOS 云威胁情报平台，情报规模已经

　　超过 500G 和 6,000 万条，涵盖主流威胁类型，网关产品接入云威胁情报，并且与终端安全领域进行充分结合，实现云 管 端三管齐下的解决方案，已经形成产品并对外销售。

　　基于自适应安全架构，在安全网关和安全管理产品上实现了事前、事中、事

　　后的闭环流程，基于终端识别技术完成内网资产梳理，在入侵防御等模块实现基 于频率的事后高阶告警，完善报告机制，已经形成产品并对外销售。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金运用对公司财务和经营状况的影响。

　　答 安博通苏长君：本次募集资金投资项目不会导致发行人经营模式发生变化，不会导致公司与控股股东、实际控制人及其下属企业之间产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。本次发行募集资金运用对公司财务和经营状况的影响主要有：

　　(一)对净资产和净资产收益率的影响

　　截至2019年6月30日，归属于母公司股东的每股净资产为7.04元/股。本次募集资金到位后，公司净资产及每股净资产将大幅增加，增加公司净资产规模和经营实力，提升公司持续融资的能力和抗风险的能力。但在募集资金到位初期，由于各投资项目处于投入期，尚未产生效益，公司的净资产收益率在短期内有可能会较大幅度的降低。但随着募集资金投资项目的逐步实施，公司的市场竞争力将极大增强，提升公司的盈利能力。

　　(二)对公司财务结构的影响

　　本次发行完成后，公司的资产规模将有所增加，资产负债结构将进一步优化，

　　有助于提高抗风险能力，增强可持续发展能力。本次募集资金到位后，公司资产

　　负债率将大幅下降。公司防范财务风险的能力将进一步改善，利用财务杠杆融资

　　的能力将进一步提升。

　　(三)进一步提升公司核心竞争力和盈利能力

　　本次募集资金投资项目成功实施后，公司将对网络安全产品和技术体系进行

　　全面发展与升级，公司现有的网络安全产品将进一步创新和升级换代，并进一步

　　提高公司服务的能力，公司的核心竞争力得到有效的增强。

　　本次公司拟投资的募投项目投入使用后，公司的营业收入、净利润也将随之

　　上升，公司的盈利能力得到进一步的加强。

　　(四)募集资金投资项目新增固定资产折旧、无形资产摊销以及研发支出对公司经营业绩的影响

　　目前公司的固定资产规模相对较小，若本次募集资金投资项目顺利实施，公

　　司的固定资产规模、研发支出等费用将大幅增长。本次募集资金投资项目将使公司固定资产增加 11,274.99 万元，其中房屋及建筑物增加 7,288.24 万元，电子设备及办公设备增加3,986.75，按照公司目前的固定资产折旧政策，公司每年将新增固定资产折旧金额988.28万元。本次募集资金投资项目将购置软件 447.50 万元，按照公司目前的无形资产摊销政策，公司每年将新增无形资产摊销金额 44.75 万元。本次募集资金投资项目的项目建设期，公司将新增研发费用 12,657.00 万元，募集资金投资项目建设期新增的研发费用，将对项目建设期的经营业绩影响较大。虽然本次募集资金投资项目实施后，公司会产生较大的新增研发支出、固定资产折旧和无形资产摊销。但从长期看，公司本次募集资金投资项目将进一步提高公司产品的功能，丰富公司的产品结构，提升公司的服务能力，公司的市场竞争力将得到明显的增强，并且本次募集资金投资项目建成投产后将陆续产生收益，公司营业收入和盈利水平将显著提升，新增研发支出、折旧及摊销所增加的经营成本将会被新增的销售收入所消化。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金运用对公司财务和经营状况的影响。

　　答 安博通苏长君：本次募集资金投资项目不会导致发行人经营模式发生变化，不会导致公司与控股股东、实际控制人及其下属企业之间产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。本次发行募集资金运用对公司财务和经营状况的影响主要有：

　　(一)对净资产和净资产收益率的影响

　　截至2019年6月30日，归属于母公司股东的每股净资产为7.04元/股。本次募集资金到位后，公司净资产及每股净资产将大幅增加，增加公司净资产规模和经营实力，提升公司持续融资的能力和抗风险的能力。但在募集资金到位初期，由于各投资项目处于投入期，尚未产生效益，公司的净资产收益率在短期内有可能会较大幅度的降低。但随着募集资金投资项目的逐步实施，公司的市场竞争力将极大增强，提升公司的盈利能力。

　　(二)对公司财务结构的影响

　　本次发行完成后，公司的资产规模将有所增加，资产负债结构将进一步优化，

　　有助于提高抗风险能力，增强可持续发展能力。本次募集资金到位后，公司资产

　　负债率将大幅下降。公司防范财务风险的能力将进一步改善，利用财务杠杆融资

　　的能力将进一步提升。

　　(三)进一步提升公司核心竞争力和盈利能力

　　本次募集资金投资项目成功实施后，公司将对网络安全产品和技术体系进行

　　全面发展与升级，公司现有的网络安全产品将进一步创新和升级换代，并进一步

　　提高公司服务的能力，公司的核心竞争力得到有效的增强。

　　本次公司拟投资的募投项目投入使用后，公司的营业收入、净利润也将随之

　　上升，公司的盈利能力得到进一步的加强。

　　(四)募集资金投资项目新增固定资产折旧、无形资产摊销以及研发支出对公司经营业绩的影响

　　目前公司的固定资产规模相对较小，若本次募集资金投资项目顺利实施，公

　　司的固定资产规模、研发支出等费用将大幅增长。本次募集资金投资项目将使公司固定资产增加 11,274.99 万元，其中房屋及建筑物增加 7,288.24 万元，电子设备及办公设备增加3,986.75，按照公司目前的固定资产折旧政策，公司每年将新增固定资产折旧金额988.28万元。本次募集资金投资项目将购置软件 447.50 万元，按照公司目前的无形资产摊销政策，公司每年将新增无形资产摊销金额 44.75 万元。本次募集资金投资项目的项目建设期，公司将新增研发费用 12,657.00 万元，募集资金投资项目建设期新增的研发费用，将对项目建设期的经营业绩影响较大。虽然本次募集资金投资项目实施后，公司会产生较大的新增研发支出、固定资产折旧和无形资产摊销。但从长期看，公司本次募集资金投资项目将进一步提高公司产品的功能，丰富公司的产品结构，提升公司的服务能力，公司的市场竞争力将得到明显的增强，并且本次募集资金投资项目建成投产后将陆续产生收益，公司营业收入和盈利水平将显著提升，新增研发支出、折旧及摊销所增加的经营成本将会被新增的销售收入所消化。谢谢!

　　问 投资者：请分析一下对公司持续盈利能力产生重大不利影响的因素。

　　答 安博通夏振富：影响公司持续盈利能力的风险因素已在本招股说明书“第四节 风险因素”中进行了充分披露。公司经营状况良好，不存在以下对其持续盈利能力构成重大不利影响的情形：(1)公司的经营模式、产品或服务的品种结构已经或者将发生重大变化，并对公司的持续盈利能力构成重大不利影响;(2)公司的行业地位或所处行业的经营环境已经或者将发生重大变化，并对公司的持续盈利能力构成重大不利影响;(3)公司在用的商标、专利、专有技术等重要资产或者技术的取得或者使用存在重大不利变化的风险;(4)公司最近一年的营业收入或净利润对关联方或者有重大不确定性的客户存在重大依赖;(5)公司最近一年的净利润主要来自合并财务报表范围以外的投资收益;(6)其他可能对发行人持续盈利能力构成重大不利影响的情形。报告期内，公司业务规模和盈利能力持续增长，公司通过不断提高研发创新能力、贴近用户需求、更新迭代既有产品、孵化培育新产品等方式满足客户不断变化的市场需求。同时，公司内部已建立持续创新的长效机制，并制定了明确的战略目标和具体的实施计划。本次募集资金运用围绕公司主营业务，将有助于进一步扩大公司业务规模，提高研发创新能力，持续增强公司的盈利能力。

　　问 投资者：请介绍一下公司对于未来的发展拟采取的相关举措。

　　答 安博通苏长君：1、加强技术源头创新能力

　　公司依托北京研发中心的战略位置，通过海外参会考察调研、与行业主管单

　　位沟通、与科研院所交流等形式强化公司技术研发能力。公司对标欧美发达国家先进技术与应用实践，依托工信部网络安全试点示范项目等创新基础，对前沿技

　　术和关键技术的基础研究进行重点投入。通过建设安全应用研发中心与攻防实验

　　室，继续加大网络安全需求研究、应用研究、事件研究、数据研究力度，以建立

　　产品持续创新的知识源泉和技术驱动力。

　　2、增强产品开发能力

　　公司将北京研发中心和武汉研发中心作为重点产品开发双基地，以客户需求

　　为中心，以技术创新为驱动，通过加大投入产品管理团队，持续加强公司产品规

　　划、产品开发和产品管理工作，建立完善的产品迭代开发和升级更新机制。通过

　　严格的产品质量体系和管理流程制度，加强产品鉴定测试力度和强度，进一步增

　　强产品发布的品质和稳定。

　　在产品方向上，公司将继续跟踪数据通信网络和云计算网络中的新技术和新

　　动向，使得新产品在功能、性能、应用上能够持续满足行业技术需求。同时，公

　　司将产品应用场景向国产自主可控硬件架构、5G 为主导的移动互联网、物联网、

　　视频监控网、工业控制网、工业互联网等新型网络环境扩展，以满足更广泛场景

　　的产品需求。

　　3、加大技术与行业解决方案研究力度

　　在技术原型解决方案层面，公司将继续发挥产业链上游的核心定位，继续加

　　强对于行业共性技术和方案的设计和开发。依托中央网信办、工信部等行业主管

　　单位的要求与指导，在关键信息基础设施保护、网络安全监测预警、网络安全威

　　胁处置、网络安全态势感知等方向输出标准的技术组件与模块，向业内网络安全

　　解决方案厂商和安全服务厂商提供专业的技术解决方案原型。

　　在行业应用解决方案层面，公司将立足于电子政务、金融网络、运营商网络、

　　能源网络等细分方向，聚焦研究针对上述复杂信息网络的资产管理、安全运维、

　　安全基线管理、网络攻击面管理等专业解决方案，解决大型信息系统中跨部门、

　　跨产品、跨平台、跨数据的安全管理难题，通过将上述解决方案集成到行业现有

　　安全管理平台中，加强国家关键信息基础设施持续运行的安全保障体系。

　　4、强化市场拓展的继承性与扩展性

　　网络安全产业中的分工将持续精细化与专业化，公司将保持作为核心技术上

　　游厂商的市场定位，通过加强与行业内龙头企业的合作，提升技术创新与服务能

　　力，持续输出与客户整体产品与解决方案相融合的技术，协助客户节省产品开发

　　成本、缩短产品开发周期、提升产品竞争力、保持产品技术先进性。公司将建立

　　更为专业的市场服务团队，提升销售和服务团队的技术水平，进一步树立专业的

　　技术销售形象。

　　同时，基于向信息通信领域产品厂商的市场服务经验，公司将扩展销售与服

　　务团队规模，进一步拓展解决方案厂商、安全服务厂商、电信运营商、云计算厂

　　商、工业互联网厂商、安防系统与视频监控厂商、物联网厂商等新客户群体。

　　5、提升服务能力

　　公司将完善和优化技术服务体系。组建技术全面、业务精通、沟通能力强的

　　售前服务队伍，以快速把握用户需求，提供准确的网络安全解决方案;规划和建

　　设以用户为核心的服务团队，组建快速响应的售后服务队伍，确保对用户反映问

　　题的及时有效处理;完善质量管理体系，规范产品研发、采购、生产流程，提高

　　产品质量和产能，确保快速交付能力;加强服务实施的标准化，提高服务品质，

　　提升客户服务满意度，形成服务能力上的竞争优势。

　　6、加强人才队伍建设

　　公司将采取内部培养与外部招募相结合的形式来提升和补充公司发展中所

　　需的管理、研发、技术服务及营销人才;内部将建立和完善人才培养机制，制定

　　人才培养计划，在内部充分挖掘和培养所需人才，同时积极引进外部高端人才，

　　满足公司未来可持续发展的需要;完善内部培训机制，加强技术培训、文化培训、

　　职业素质培训，为员工的成长、进步提供良好的平台;完善激励制度，继续实施

　　高校毕业生的人才招聘，建立专业技术研究人员和高级管理人员的引进机制。

　　7、完善优化管理体系

　　公司将完善公司的法人治理结构，优化各级决策机制和运作体系，推动公司

　　管理朝科学化和透明度方向发展;加强培训和考核，提高公司管理层特别是核心

　　团队的管理素质和决策能力;不断完善公司的激励制度，以吸引高素质的职业管

　　理人才加盟，特别是高水平的营销管理人才;充分利用独立董事、专业管理咨询

　　机构、公众等的资源和力量完善公司的管理体系，以更好地实现科学管理下业务

　　的高效运转。谢谢!

　　问 投资者：请问公司历年业绩如何?

　　答 安博通钟竹：公司2016年至2018年1-6月份营业收入分别为：10633.75万元、15075.63万元、19534.65万元和7165.76万元。

　　归属于母公司所有者的净利润分别为：995.60万元、3604.74万元、6154.96万元、1464.49万元。呈逐年增长趋势。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问公司有没同业竞争的情况?

　　答 安博通吴笛：公司目前主要从事网络安全核心软件产品的研发、销售，及相关技术服务。发行人拥有完整的与生产经营有关的研发、采购、销售和服务体系。不存在需要依赖控股股东、实际控制人及其控制的其他企业进行经营的情况。发行人的控股股东、实际控制人及其控制的企业不存在从事与发行人相同、相似业务的情形，发行人与控股股东、实际控制人及其控制的企业之间不存在同业竞争或者显失公允的关联交易。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下行业发展态势、面临的机遇与挑战。

　　答 安博通苏长君：在政策驱动方面，《中华人民共和国网络安全法》已经正式实施，国家互联网信息办公室发布了《国家网络空间安全战略》;在技术驱动方面，以云计算、大数据、移动和社交为核心的第三平台技术驱动着企业级用户进行数字化转型，而网络安全成为数字化转型过程中的重要组成部分。政策推动和第三平台技术的广泛应用，给网络安全行业带来了巨大的机遇。

　　同时，近年来以暗网为代表的黑色产业规模也变得越来越大，以勒索病毒、APT 攻击、IoT 设施攻击为首的威胁变得愈发复杂和难以防范，虚拟货币如比特币的交易进入黑产链条让网络安全行业面临着全方位的挑战，驱动了网络安全行业采用智能化手段演进应对。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司与主要客户的合作情况。

　　答 安博通苏长君：公司与前期积累的主要客户保持稳定合作的基础上，不断获得行业内其他知名厂商的认可并赢得合作机会。报告期内，历年前五大客户中，公司与迈普通信、安恒信息、星网锐捷合作时间超过 7 年，与新华三合作时间超过 5 年，与中网志腾合作时间 4 年，与太极股份、广西宝信迪、绿色苹果合作超过 3 年。报告期内，公司对新华三、中网志腾、太极股份的销售保持快速增长;2017 年新增客户任子行，2018 年新增客户华为，对公司收入增长贡献也较大;虽然公司对广西宝信迪、迈普通信和绿色苹果等客户销售额有所下降，但对公司影响较小。整体而言，报告期内前五大客户的销售额保持较快增长，占营业收入的比例也在上升。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的技术创新机制。

　　答 安博通苏长君：公司着眼于可持续性发展的思路，高度重视对技术研发的投入和自身研发综合实力的提高。为保持公司技术和业务优势，充分调动研发人员的积极性、主动性和创新性，不断提升公司竞争力，建立了一整套切实有效的技术创新机制。

　　(1)建立并持续改善专门的研究开发机构和研发管理过程

　　经过多年的积累，公司在技术研究、创新、开发、产品化等方面已初步形成

　　一套流程化的体系，并成为带动公司不断高速发展、保持市场竞争优势的最主要

　　动力。公司成立了北京和武汉研发中心及天津网络攻防实验室，研发中心及实验

　　室负责公司安全网关和安全管理产品及安全特征库的专项研究与开发，同时积极

　　跟踪国内外最新网络安全技术与发展趋势。

　　(2)持续的研发费用投入保障

　　持续的研发投入是公司自主创新的重要保障，报告期内，公司研发费用占营

　　业收入比例较高。经过多年积累和连续的研发投入，公司目前已经掌握了一批国

　　内先进的核心技术。公司未来将持续提高研发投入力度，不断改善研发环境、提 高研发人员待遇，提高研发人员的科研创新效率。

　　(3)建立了有效的创新激励机制

　　公司力求建立科学与公正的对研发和技术人员的考核和激励机制。根据研发

　　和技术人员的岗位及承担责任不同，采用不同的奖金分配组合形式，从而有效地 激励技术人员保持持续创新的积极性。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金投资概况。

　　答 安博通苏长君：公司本次实际募集资金扣除发行费用后的净额将投资于以下项目：

　　：深度网络安全嵌入系统升级与其虚拟资源池化项目、安全可视化与态势感知平台研发及产业化项目、安全应用研发中心与攻防实验室建设项目。其他超过上述项目需求的募集资金也将用于公司主营业务。谢谢!

　　问 投资者：请问公司选择的具体上市标准是什么?

　　答 安博通钟竹：企业选择的上市标准为：预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5,000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下影响公司收入的主要因素。

　　答 安博通夏振富：(1)网络安全行业快速发展，需求不断扩大

　　在网络安全事件频发的当下，全球网络安全产业被极大地催化，促使全球范

　　围内的网络安全产业得以快速发展，网络安全成为新的信息化时代的基石。近年来，安全泄漏事件频频发生，网络安全市场关注度不断提升，网络安全行业具有广阔的市场空间。政府部门、重点行业在网络安全产品和服务上的投入持续增加，使得网络安全市场保持了较快的发展势头。此外，随着物联网、移动互联网、云计算、大数据等新技术、新应用的快速发展，以万物互联为代表的新技术革命不断拓宽网络安全疆域，面向云计算的应用安全、移动安全、终端安全、数据安全需求增长成为市场新亮点。

　　(2)领先的技术研发优势

　　经过多年的技术研发和业务经验的积累，公司形成了一支拥有丰富经验的安

　　全核心技术专业团队，具有较强的团队研发和技术攻坚能力，能够满足客户的场景需求，提供专业化的产品和服务。截至 2019 年 6 月末，公司拥有研发人员 88名，技术支持人员 21 名，研发人员及技术支持人员合计占员工总数的比例为65.66%，研发覆盖产品研发、算法研究、攻防研究、病毒木马研究、漏洞研究、安全服务化等领域。专业化的研发团队和持续的研发投入为公司研发创新能力的构建、核心技术的形成提供了坚实的基础。因此，领先的技术研发优势为公司快速发展提供了有力支撑与保障。

　　(3)与安全行业专业厂商形成深度合作

　　公司自成立以来，坚持做网络安全能力的提供者和技术支持者，定位于网络

　　安全行业上游软件平台与技术提供商，把有限资源聚焦到自身擅长的领域，与行业内各大专业厂商进行深度合作，致力于通过 ABT SPOS 安全基础平台融合网络安全产业上下游资源，将安全属性嫁接到各类用户的业务系统中。

　　(4)优质的客户基础

　　公司凭借领先理念、创新能力及技术服务能力，紧贴客户业务场景提供高质

　　量产品和专业化服务，赢得了客户的信赖。经过多年发展，公司积累了一大批行业内知名客户，包括华为、新华三、星网锐捷、卫士通、启明星辰、360 网神、 任子行、绿盟科技、太极股份、荣之联、中国电信系统集成、迈普通信等。行业内主流企业成为公司客户，为公司产品的开发、技术的创新及解决方案的完善提供了强劲的源动力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司控股股东和实际控制人控制的其他企业情况?

　　答 安博通钟竹：截至本招股说明书签署日，钟竹为公司的控股股东和实际控制人，除持有发行人股份以外，还持有崚盛投资20.69%份额、崚创投资50%份额、迦蓝道4%股权。谢谢!