网上路演嘉宾介绍：

北京热景生物技术股份有限公司 董事长、总经理 林长青 先生与投资者交流

北京热景生物技术股份有限公司 董事会秘书、财务总监 石永沾 先生与投资者交流

中德证券有限责任公司 投资银行部董事总经理、保荐代表人 高立金 先生与投资者交流

中德证券有限责任公司 投资银行部董事、保荐代表人 缪兴旺 先生与投资者交流

热景生物 路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请说明2018年上转发光诊断试剂销售金额仅增长5%的主要原因?

　　答 热景生物石永沾：您好!上转发光诊断试剂平均单价下降12.59%，主要是行业竞争加剧试剂销售价格普遍有所下降，以及产品结构改变导致近年来受市场竞争加剧的影响，传统检测项目的市场竞争越来越激烈，试剂价格出现了一定程度的下降。从2018年同行业可比上市公司年报公布的试剂相关财务数据来看，除基蛋生物外，其他可比上市公司均出现了试剂销售毛利率下降的情况。从产品结构上来看，相较于2017年，2018年单价较高的“N末端B型钠尿肽前体(NT-proBNP)”和“降钙素原(PCT)”两项上转发光类产品的合计销售收入占上转发光销售收入比重下降6.08%;单价较低的“白介素6”、“人血浆脂蛋白磷脂酶A2”和“全程C-反应蛋白(CRP)”三项上转发光类产品的合计销售收入占上转发光销售收入比重增加3.82%。产品结构的改变也导致2018年上转发光试剂平均单价有所下降。谢谢!

　　问 投资者：请问针对上转发光技术的局限性公司有何应对措施?

　　答 热景生物石永沾：您好!公司通过不断研发创新，已掌握其中的核心关键技术，为公司产品的研制和产业化奠定了坚实的基础。未来公司继续加大对上转发光技术的研发投入，研制具有磁性功能的上转发光纳米颗粒材料、新一代全自动的UPT检测系统、手持式现场检测设备以及上转发光相关新产品等，拓展上转发光技术应用领域，使上转发光技术保持持续的先进性和技术优势。谢谢!

　　问 投资者：请问采购数量或金额的毛利是否能够覆盖诊断仪器的成本?

　　答 热景生物石永沾：您好!由于公司申报期内未签订过带有“最低采购量”或“最低采购额”要求的合同，公司不通过控制最低采购数量或最低金额的手段来保证毛利覆盖诊断仪器的成本或控制仪器成本覆盖期。公司通过仪器投放及经销商合作政策、执行不同类别仪器投放策略、经销商管理、客户维护、销售人员考核等销售策略和内部管理制度，及时、有效地覆盖仪器投放成本。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的上转发光诊断试剂单位成本为何较明德生物偏高?

　　答 热景生物林长青：您好!(1)明德生物主要采用的是胶体金技术，工艺相对简单，公司使用的上转发光技术的工艺更为复杂，使得公司单位成本的直接材料及制造费用更高;(2)公司的成本中包含向军科院微生物所支付的销售金额的2%的专利使用费;(3)公司用于UPT-3A及UPT-3A-1200仪器的配套试剂需要每个试剂单独配备一个RFID芯片(成本约0.70-0.80元/片)，使得成本较明德生物偏高。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的未来发展战略?

　　答 热景生物林长青：您好!公司自2005年成立以来，一直致力于体外诊断产品的研发、生产和销售，以“检验因我而先进”为理念，以“发展生物科技，造福人类健康”为公司使命，不断创新和发展新技术，优化产品结构，强化服务意识，提高服务质量，努力将公司打造成技术领先、产品一流、具有一定国际竞争力的医学与公共安全领域先进制造商。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的销售管理情况?

　　答 热景生物石永沾：您好!公司在国内已设立了多个办事处，配置相关人员，负责各区域市场开拓、产品宣传、人员培训、售后服务等职能。并且已经建立了职能齐全的营销部门和人员结构较为合理的营销队伍。在与经销商合作时，提供给经销商相关产品最新资料、广告资料、最新行业动态信息，同时支持经销商参加区域性学术会议。谢谢!

　　问 投资者：请介绍上海热景、杭州热景是否为其负责销售或市场开拓地区的指定经销商或总经销商，相关情形对公司业务发展的具体影响?

　　答 热景生物林长青：您好!上海热景、杭州热景作为公司在浙江、上海地区较为重要的经销商，有利于提高公司指定产品在浙江省、上海市地区的销售收入及市场占有率。但上海热景、杭州热景并非公司在浙江省、上海市区域内指定经销商或总经销商，在该区域内公司亦存在其他重要经销商，相关情形对公司业务发展不存在重大不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请问销售费用中没有学术推广费的项目的具体原因?

　　答 中德证券高立金：您好!由于核算口径的原因，公司销售费用没有在二级科目直接核算学术推广费。报告期内，公司学术推广费分别为239.63万元、272.27万元、203.17万元及152.86万元，整体占销售费用比例较低，学术推广费用较低的主要原因：1、公司有较为严格的费用管理制度，对学术推广实行年度预算制、并对学术推广相关费用进行预审批，合理控制不必要的开支;2、公司对购销人员有严格的反商业贿赂约束机制，严禁以学术推广费等名义进行商业贿赂，严禁虚假开支;3、公司产品销售模式以经销为主，经销商自主在特定区域开展推广行为，公司不替经销商承担费用;4、部分海外展会和费用较高的“中国国际医疗器械博览会(CMEF)”等市场推广效果不明显，公司在2018年放弃了参展，节省了部分费用;5、随着公司销售市场战略的调整，公司院内会和科室会逐步由基层医院向以三甲医院为代表的大型医院侧重，减少了基层医院会议次数。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主要的推广模式?

　　答 热景生物林长青：您好!公司主要存在两种推广模式，临床类产品的“联动销售”推广模式和公共安全类产品的“买仪器赠送试剂”推广模式，并以“联动销售”推广模式为主。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下体外诊断行业的情况?

　　答 热景生物林长青：您好，体外诊断是指在人体之外通过对人体的样品(如血液、体液、组织等)，进行检测而获得诊断信息的一种技术，原理是通过试剂和体内物质在体外的反应强度或速度来判断体内物质的性质和数量，进而判断人体的生理状态，具有快速、便捷和有效性的优点。体外诊断对疾病的预防、诊断、治疗监测、预后观察、健康评价以及遗传性疾病的预测具有重要作用。临床诊断信息的80%左右来自体外诊断，体外诊断目前已经成为人类进行疾病预防、诊断、治疗所必不可少的医学手段。谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发团队是否稳定?竞争优势如何?

　　答 热景生物林长青：您好!公司以市场需求为导向、以企业创新为主体、以产学研用为路径，建立了从生物活性原材料研发、诊断试剂研发到仪器研发的体外诊断全链条式研发体系，并配以研发人员的激励制度，同时保障企业每年研发投入占营业额的8%以上。为适应公司不同核心技术的发展，保持核心研发技术的创新，公司成立独立的企业研发中心，研发中心负责人由公司总经理兼任。公司研发管理团队一直保持稳定，具有丰富的体外诊断试剂和仪器的研发经验。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司具体的生产模式?

　　答 热景生物石永沾：您好!公司诊断试剂及仪器生产主要采用销售预测、以销定产方式，同时保证一定的合理库存。生产流程：由生产计划人员填写生产指令单，生产人员依据生产指令单，准备生产用物料、设施设备、并确认生产环境是否符合要求，做好相应记录。生产过程中严格按照生产工艺及操作规程进行生产，每道工序加工完成并检验合格后，才可转入下道工序，其中关键工序和特殊工序需由质量保证部进行复核。产品生产结束，须经质量控制部检验合格并由质量负责人放行后才可转入成品库。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司在磁微粒化学发光技术领域的行业优势?

　　答 热景生物林长青：您好!公司通过持续多年研发投入，融合先进的化学发光和磁微粒技术，开发出基于碱性磷酸酶的磁微粒化学发光系统，掌握了单人份化学发光和高通量化学发光技术，连续开发出小型、中型、大型全自动化学发光仪器和试剂产品，构建起可满足不同终端用户需求的全场景(POCT现场快速检测、中心实验室自动化高通量检测)发光诊断平台，成为业内为数不多的产品涵盖全场景应用的供应商之一。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的营业收入情况?

　　答 热景生物林长青：您好!公司主营业务收入为体外检测试剂及仪器的销售收入。报告期内各年公司主营业务收入占营业收入的比重均在99%以上，主营业务突出。公司其他业务收入主要为公司合作研发的技术服务费收入以及仪器维修费收入。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主要产品运用的核心技术的先进性程度，是否存在快速迭替的风险?

　　答 热景生物林长青：您好!公司目前直接产出收益的核心技术平台主要是上转发光免疫分析技术平台和化学发光免疫分析技术平台，核心技术已经成熟且不存在短期内快速迭代的风险，同时公司也在持续研发，进行新技术和新产品的扩张和储备。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下全球体外诊断市场竞争状况现状?

　　答 热景生物林长青：您好!从行业竞争格局上看，全球体外诊断市场呈现寡头垄断、强者恒强的局面。以2016年为例，全球市场份额排名前十的体外诊断公司市场占比达到76.90%。这些国际巨头普遍历史悠久，规模庞大，并且掌握着最前沿的技术，其生产的诊断仪器及试剂在性能和检测稳定性上有明显优势，同时由于其具有成熟而广阔的营销渠道、资金实力雄厚，龙头地位相对稳固。随着新兴市场体外诊断需求的增长和当地厂商的崛起，未来全球IVD行业的集中度将相对有所下降。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的回款情况与同行业相比如何?

　　答 中德证券高立金：您好!您好!公司2019年1-6月、2018、2017与2016年的应收账款周转率分别为6.6，8.17,9.75,13.35(次/年)。同行业平均水平为5.46，6.52,8.15,10.43(次/年)。报告期内，公司应收账款周转率总体较快，高于行业平均水平，能够保证资金的正常运转，主要是由于公司对于试剂销售，主要采用先款后货，回款速度更快。谢谢!

　　问 投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 热景生物石永沾：您好!公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会、一对一路演、一对多路演等多种方式进行。所有的股东都可以参加公司组织的相关活动。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 热景生物石永沾：您好!为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务分地区收入情况?

　　答 热景生物石永沾：您好!公司业务主要来自国内，国内经销商所在区域主要为华北地区、华东地区、华南地区和华中地区，合计占主营业务收入比例为76.93%、77.13%、75.77%、74.32%，占比较高，主要由于华北地区与华南地区，为我国经济相对发达地区，医疗资源集中，公司在这些区域投入较多的营销力量。谢谢!

　　问 投资者：请问公司产品销量受到季节性影响吗?

　　答 中德证券缪兴旺：您好!体外诊断行业具有一定季节性，主要体现在试剂类产品销量上，每年由于受春节放假、冬季流感高发等因素的影响，公司会在年末集中备货。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的销售模式?

　　答 热景生物林长青：您好，公司采取经销和直销相结合的销售模式，经销为主，直销为辅。公司构建了较为完善的营销体系，由总经理牵头负责。销售中心是公司的业务部门，主要负责公司产品销售的相关工作，下设销售运营部、临床销售中心、公共安全销售部、外贸部，其中临床销售中心又分为北方销售中心和南方销售中心进行管理;公共安全销售部主要负责公共安全产品的销售;外贸部主要负责国外产品的注册、销售。谢谢!

　　问 投资者：请问“两票制”推行之后公司的销售收入如何

　　答 中德证券高立金：您好!报告期内，公司在已对检测试剂实施“两票制”地区实现的销售收入分别为1,520.95万元、2,466.54万元、2,895.93万元、1,496.94万元，占同期试剂产品收入的比例分别为14.49%、19.68%、18.16%、17.65%。谢谢!

　　问 投资者：从未来规划方面上来说，未来如何保持营收规模的快速增长?

　　答 热景生物林长青：您好，公司未来将1、不断完善现有产品结构，加快创新项目的开发，建立完整的体外诊断产业链。2、深耕国内市场，适度增加国际市场营销力度，提升公司市场知名度。3、布局大健康领域，逐步成为医学与大健康诊断解决方案供应商。谢谢!

　　问 投资者：请问公司采取经销为主的销售模式的原因?

　　答 热景生物林长青：您好!公司采用以经销为主的销售模式主要是出于以下考虑：(1)体外诊断行业是创新驱动型行业，产品种类多，技术革新快，企业必须不断地加大研发投入，开发新技术，推出新产品。采用以经销商为主的销售模式使公司能够更加专注于技术研发和产品生产，提升市场竞争力。(2)终端用户的分散性。体外诊断产品的终端用户大多为分布在全国各地的医院、体检机构等，受制于服务半径的限制，公司没有足够的人力和物力去同时满足所有终端用户的需求，采用经销模式能够降低公司的物流配送成本，提升公司的销售管理效率。(3)对于资金管理的要求。体外诊断产品终端客户付款大多具有一定账期，从发货到收款周期较长，且需定期专人跟踪。如果采取直销方式，将要由公司自行承担产品销售产生的账期，加大了人力资源和财务管理成本。通过经销商销售的方式可以减少公司的资金占用，加快资金回款速度，提高资金管理效率。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司营业外收入的情况

　　答 热景生物石永沾：您好!2016年度、2017年度、2018年度和2019年度1-6月，公司的营业外收入分别为387.31万元、170.12万元、1.15万元和3.72万元。报告期内公司营业外收入及其他收益主要来自于政府补助。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市后，投资者可以向保荐人咨询公司发展的情况么?

　　答 中德证券高立金：您好!首先非常欢迎您与我们沟通交流，但是保荐代表人无法向您提供公司未经披露的有关信息。您可以通过公司法定信息披露内容了解该公司的具体情况或通过公司登记的投资者关系联系方式进行咨询。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与本次募投项目的适应性如何?

　　答 中德证券缪兴旺：您好!本次募集资金投资项目的实施符合国家政策导向与行业发展趋势，与公司实际经营需求相吻合，具有良好的市场前景，公司已经具备了开展项目所需的各项条件。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人，公司财务状况良好，为什么要上市融资?

　　答 中德证券缪兴旺：您好!上市主要是为了借助资本市场，使得公司能够有一个更好的发展。本次募集资金投资项目围绕公司主营业务展开，募集资金项目的有效实施将进一步提高公司市场占有率和公司技术研发水平，并提高公司的盈利水平。作为保荐机构，将根据监管部门要求及时监督公司募集资金使用情况，谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构应该如何履行自己的职责?

　　答 中德证券高立金：您好!保荐机构应该按照《证券发行上市保荐制度暂行办法》以及中国证监会的相关规定，对保荐对象进行严格、详尽的尽职调查，并督促保荐对象进行规范治理，最后将尽职调查的结果真实、准确、完整、及时地进行信息披露。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司近年货币资金余额情况?

　　答 热景生物石永沾：您好!报告期各期末公司货币资金余额分别为9,648.81万元、4,859.87万元、6,376.86万元、4,364.37万元，在公司流动资产中占比分别为79.58%、50.55%、49.08%、31.70%。2017年末货币资金较2016年末减少，主要由于当年购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金。2018年货币资金余额增加，主要由于经营业绩提升导致经营活动产生的现金流净流入。2019年6月底货币资金较2018年末减少约2,012.49万元，主要是本期购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金4,949.94万元，使得投资活动经营净现金流出5,169.57万元。谢谢!

　　问 投资者：请问如果实际募集资金量与项目投资需求出现差异时，公司如何处理?

　　答 中德证券缪兴旺：您好!本次募投项目的实际资金需要量为28,782.19万元，本次发行募集资金到位前，若本公司已利用自有资金对上述部分项目进行了先期投入，则募集资金到位后用于项目剩余投资及置换已支付款项。若本次发行实际募集资金低于投资金额，公司将通过自筹解决。若本次发行实际募集资金超过上述募集资金投资项目金额，超过部分将用于补充公司营运资金或其他经公司董事会和股东大会审议通过的投资项目。谢谢!

　　问 投资者：请保荐机构说明下公司稳定股价的具体措施?

　　答 中德证券高立金：您好!稳定股价措施的实施顺序如下：(1)公司回购股票;(2)控股股东、实际控制人增持公司股票;(3)董事(独立董事除外)、高级管理人员增持公司股票。前述措施中的优先顺位相关主体如果未能按照本预案履行规定的义务，或虽已履行相应义务但仍未实现公司股票收盘价连续20个交易日高于公司最近一期经审计的每股净资产，则自动触发后一顺位相关主体实施稳定股价措施。谢谢!

　　问 投资者：请问目前公司的员工人数变化情况?

　　答 中德证券缪兴旺：您好!报告期内，公司员工数量由2016年末的327人增加到2019年6月末的573人，人员数量有较大幅度增长。谢谢!

　　问 投资者：作为上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 中德证券缪兴旺：您好!我们会在认真履行对企业全面尽职调查的基础上，结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：公司生产上转发光仪器的技术来源，与中国科学院上海光学精密机械研究所有无联系，是否需要取得其授权?

　　答 热景生物林长青：您好!公司与上海光机所合作完成仪器开发，并达成采购组件的合作方式，公司向上海光机所及其下属单位采购组件、装配整机、投放市场无需取得上海光机所的授权。综上，公司生产的基于光电倍增管(PMT)技术原理上转发光仪器的技术来源与上海光机所存在联系，公司通过购买其产品的方式使用其产品，无需取得其授权。谢谢!

　　问 投资者：请问券商本次新股发行是否可能出现购买不足的情况?出现此情况将如何解决?

　　答 中德证券高立金：您好!作为热景生物的保荐机构和主承销商，我们对热景生物本身的资质和基本面充满信心，同时考虑到目前新股发行的实际情况，我们有信心和实力确保项目成功发行。谢谢!