网上路演嘉宾介绍：

北京致远互联软件股份有限公司 董事长、总经理 徐石 先生与投资者交流

北京致远互联软件股份有限公司 董事、副总经理、董事会秘书 黄涌 先生与投资者交流

北京致远互联软件股份有限公司 副总经理兼财务负责人 严洁联 女士与投资者交流

中德证券有限责任公司 副首席执行官 史吉军 先生与投资者交流

中德证券有限责任公司 投资银行部董事、保荐代表人 黄庆伟 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司经营活动产生的现金流量净额情况如何?

　　答 致远互联严洁联：您好!报告期内，公司销售商品、提供劳务收到的现金占营业收入的比例为125.18%、124.20%、111.05%和95.93%，公司销售商品、提供劳务收到的现金逐年增长，表明公司销售商品、提供劳务收到的现金与营业收入基本匹配，公司销售软件产品和提供服务的收款情况良好。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行后的利润分配形式?

　　答 中德证券黄庆伟：您好!公司可以采取现金或股票或者现金与股票相结合等方式分配利润，具备现金分红条件的，应当优先采取现金方式分配股利。在有条件的情况下，公司可以进行中期利润分配。当公司股票低于每股净资产，或者市盈率、市净率任一指标低于同行业上市公司平均水平达到一定比例时，公司可通过回购股份的方式实现现金分红。谢谢!

　　问 投资者：请问在较为激烈的市场竞争环境下，公司如何保持客户的粘性，如何培养客户对公司产品的忠诚度?

　　答 致远互联徐石：您好!公司通过持续研发升级产品、提供应用扩展增值服务、提供专业技术支持服务等方式保持客户粘性，并通过示范项目效应和产品口碑效应在老客户的集团和区域范围内推广公司产品及服务，主要包括如下措施：1、持续研发投入，保持产品技术领先;2、加强与用户互动，持续提升产品性能;3、深挖客户需求，持续提供应用深化与扩展;4、专业的技术支持服务，保障公司的客户黏度;5、建立协同生态，增值服务价值。谢谢!

　　问 投资者：请问公司协同管理软件对独具中国特色的政务协同应用的体现?

　　答 致远互联徐石：您好!协同管理软件在政府部门和组织中的应用体现在跨区域、跨部门的多级联动协同，提升政府组织的执政治理能力和服务效率，其公文管理、信息报送、督察督办、党员建设等功能应用，以及国产化自主可控等技术具有典型的中国组织管理特色。公司的产品G6、G6-N中体现了上述的管理特色。谢谢!

　　问 投资者：请问公司现有软件著作权、专利、商标等资源要素的法律状态如何?是否存在瑕疵、纠纷或潜在纠纷?

　　答 中德证券黄庆伟：您好!截至2019年6月30日，公司拥有21项专利、98项软件著作权和61项商标。公司的软件著作权、专利、商标等资源要素不存在瑕疵、纠纷或潜在纠纷，不会对公司持续经营构成重大不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请概述下新一代协同管理软件优化升级项目的实施内容?

　　答 致远互联黄涌：您好!本项目的实施内容包括：一是V5协同管理平台的优化升级，其中包括技术平台CTP、协同应用平台CAP、移动平台CMP和集成平台CIP的优化升级。二是原有核心系列产品——A6、A8、G6产品的优化升级，主要内容集中在复杂组织架构协同管理、产业链协同、数据挖掘与组织行为绩效评价、智能协同等方面，同时丰富移动端产品的性能，建立移动工作门户，增强产品在场景化、智能化等方面的功能应用。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在研发费用资本化的情况?

　　答 致远互联严洁联：您好!报告期内，公司将研发支出全部费用化计入当期损益，不存在研发支出资本化的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问公司存货情况?是否存在减值迹象?

　　答 致远互联严洁联：您好!公司存货主要为office套件等协同管理软件配套电子产品以及尚未确认收入项目所需的非本公司生产的软硬件商品采购等。报告期各期末，存货账面价值分别为412.82万元、337.73万元、555.03万元和748.34万元，占期末流动资产的比例分别为1.33%、0.57%、0.78%和1.27%，占比较小。报告期各期末，公司存货不存在减值迹象，未计提存货跌价准备。谢谢!

　　问 投资者：请问公司其他收益的情况?

　　答 致远互联严洁联：您好!公司2016年的其他收益为0元，2017年、2018年、2019年1-6月的其他收益分别为3,443.87万元、3,334.25万元和1,309.72万元，主要系2017年公司根据新修订的《企业会计准则第16号——政府补助》将收到的政府补助计入其他收益，不再计入营业外收入。谢谢!

　　问 投资者：请简要说明公司资本性支出的情况?

　　答 致远互联严洁联：您好!报告期内，公司发生的资本性支出分别为172.00万元、124.34万元、678.97万元和309.20万元，主要为购置运输工具、办公设备和装修支出等所发生的支出。谢谢!

　　问 投资者：请概述下公司研发费用情况?

　　答 致远互联严洁联：您好!报告期内，公司研发费用分别为5,443.75万元、6,849.47万元、7,682.39万元和3,686.38万元，逐年增加，主要系公司非常重视产品的功能升级及新产品的研发，逐年加大了对产品研发的投入力度。谢谢!

　　问 投资者：请问协同云应用服务平台建设项目对公司业务模式和收入结构产生的影响?

　　答 中德证券黄庆伟：您好!协同云应用服务平台建设项目融合了云计算、移动互联网、人工智能、大数据等新一代信息技术，以及可视化表单流程引擎、数据交换与集成、组织模型与权限等核心技术，以公有云、混合云方式为各行业客户提供在企业级移动协同工作管理应用的低成本、快速弹性部署。项目实施将丰富完善公司在公有云领域的产品线，提升公司在移动协同应用方面的技术实力和市场领先优势，对公司的业务模式和收入结构带来积极影响。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司的研发模式?

　　答 致远互联徐石：您好!通过10多年持续性的技术融合、功能应用设计、研发管理与质量控制等方面的积累以及积极倡导“以客户为中心”的价值理念，公司形成了“以客户需求为导向、以新兴技术为基础、以迭代开发为手段、以质量控制为标准”的自主创新产品研发模式。谢谢!

　　问 投资者：请问实现公司发展规划和目标拟采用的方法或途径?

　　答 致远互联黄涌：您好!公司将围绕人才、机制、资本三个方面为着力点，支持各项发展计划的落地和执行到位。具体包括：1、以人才为核心，推动公司业务持续发展;2、以机制为基础，提升公司管理运营能力;3、以资本为手段，增强公司综合竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司负责信息披露和投资者关系的部门及人员情况?

　　答 中德证券黄庆伟：您好!根据《公司法》、《证券法》及《上海证券交易所科创板股票上市规则》等有关规定，本公司制订了《信息披露管理办法》和《投资者关系管理办法》。公司将依法披露信息，将公告文稿和相关备查文件报送证券交易所审核、登记，并在中国证监会指定的媒体发布，本公司的信息披露和投资者关系管理的日常工作由公司董事会秘书负责。谢谢!

　　问 投资者：请问西部创新中心项目是否具有可行性?

　　答 致远互联黄涌：您好!(1)公司拥有一定的基础通用技术储备。公司在长期的软件研发过程中积累了大量的软件开发经验，基于公司目前的基础通用技术，可进一步进行完善和提升，以更专业、更智能的方式满足各行业和领域新应用场景的需求。本项目的建设符合国家鼓励软件企业增强自主创新能力的发展方向，不仅能够支持基础通用技术和创新技术的研发，以技术实力的强化奠定企业发展的基石，更能提升公司在不同重点行业的业务拓展。(2)公司具备深厚的项目交付管理经验。多年来，公司在与下投资者户的合作过程中，对于不同行业客户的协同管理需求理解更为深入，研究方向把握更为准确，可以有效降低公司的研发风险。结合公司长期以来的软件应用、项目交付和管理经验，如果要建立不同行业与应用的交付模型、专业化的实施交付平台，通过目前的实施交付能力和专业服务水平基础将具备较强的可行性。(3)符合软件行业发展趋势。从行业发展的角度来看，部分互联网厂商基于已有的业务模式、品牌优势以及客户资源纷纷进入相关行业的企业级应用软件市场，例如阿里巴巴集团推出的钉钉、腾讯推出的微信企业号等，因此，本项目的实施契合了协同管理软件行业的发展趋势，对企业级应用的研发具有可行性。

　　问 投资者：请问行业是否具有技术壁垒?

　　答 致远互联徐石：您好!协同管理软件行业是典型的技术密集型行业，集成了计算机工程、计算机科学、软件工程、网络通讯技术、管理学等多种学科和技术，专业性较强且产品更新速度快，该领域研发技术水平和创新能力是行业竞争优势的关键。协同管理软件产品需要根据新兴技术的发展趋势，以及不同行业和企业业务特点、运营管理需求，掌握跨系统、跨终端、跨行业的平台技术、软件开发技术、应用定制与部署技术等，同时本行业许多核心技术都需要自主研发，相关技术的积累是一个长期的实践验证过程，技术门槛较高。谢谢!

　　问 投资者：请问公司投资活动现金流量波动的原因是?

　　答 致远互联严洁联：您好!报告期内，公司收回投资所收到的现金系公司赎回银行理财产品收到的现金，投资所支付的现金主要为公司用暂时闲置的资金购买银行短期理财产品所支出的现金。2017年度，公司投资所支付的现金、收回投资所收到的现金以及取得投资收益所收到的现金较2016年度大幅增加，主要系当年购买、收回银行理财产品较2016年大幅增加;2019年1-6月，公司购买理财产品的交易频率和累计金额降低，从而上半年度投资所支付的现金、收回投资所收到的现金较2018年大幅下降。谢谢!

　　问 投资者：请问公司毛利率较高的原因?是否符合行业规律?

　　答 致远互联严洁联：您好!软件行业毛利率普遍较高，最近三年，公司主营业务毛利率分别为75.90%、78.40%和77.94%，与同行业可比上市公司平均水平较为接近。谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发费用率与可比公司相比如何?

　　答 致远互联严洁联：您好!最近三年，公司的研发费用率分别为14.46%、14.67%和13.29%，与同行业可比公司平均水平大致相当，且略高于泛微网络和鼎捷软件的研发费用率。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理与信息披露是同一回事情吗?如何保障投资者关系管理过程中信息在不同股东的一致?

　　答 致远互联黄涌：您好!投资者关系管理与信息披露不是一回事情。公司会采取一切可采取的措施保障信息披露在不同投资者之间的一致性。投资者关系管理将是一种很好的方式。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内接受担保的经销商收入确认情况?

　　答 致远互联严洁联：您好!报告期各期，接受担保的经销商均与公司签订了年度合作协议。报告期内，来自接受担保的经销商各期收入金额为1,251.50万元、1,675.88万元、1,680.18万元和947.89万元，占主营业务收入的比例为3.34%、3.59%、2.91%和3.79%，占比较小。谢谢!

　　问 投资者：管理上市公司与非上市公司的差别在哪里?公司高层做了哪些准备?

　　答 致远互联黄涌：您好!最主要的区别在于公司管理的透明度和公开度。我们将严格按照中国证监会关于法定信息披露的规章来执行，通过专业媒体、网络等多种形式及时向投资者通报。谢谢!

　　问 投资者：简述一下股东大会的运行情况?

　　答 致远互联黄涌：您好!公司按照《公司法》和《上市公司章程指引》等法律法规制定了《公司章程》和《股东大会议事规则》，对股东大会的相关事项进行了详细的规定。股东大会就公司董事、监事的选举、《公司章程》及其他主要管理制度的制定和修改、首次公开发行股票并上市和募集资金投向等事项进行了审议，历次股东大会的召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录均符合《公司法》、《公司章程》和《股东大会议事规则》的相关规定。谢谢!

　　问 投资者：简述一下董事会的运行情况?

　　答 致远互联黄涌：您好!公司董事会由9名董事组成，其中独立董事3名。设董事长1名，董事会秘书1名。公司依据《公司法》等法律、法规及《公司章程》的有关规定，制定了《董事会议事规则》，对董事会的职权、召开方式、表决方式等做出了明确的规定。自股份公司成立至招股意向书签署日，历次董事会会议严格按照《公司章程》和《董事会议事规则》规定的职权范围对公司各项事务进行了讨论决策，并形成有效决议。历次会议通知、召开、表决方式符合《公司法》和《公司章程》的规定，会议记录完整规范。董事会依法履行了《公司法》、《公司章程》赋予的权利和义务，董事会运行良好。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营收入主要集中在哪个地区?

　　答 致远互联严洁联：您好!从区域划分来看，目前公司主要业务集中在华北地区、华东地区、华南地区和西部地区，报告期内公司各区域销售占比变化不大。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司参与的重点项目?

　　答 致远互联徐石：您好!2018年，公司参与了国家重点研发计划云计算和大数据重点专项2018年度项目。国家重点研发计划云计算和大数据重点专项2018年度项目立项清单中一共有19个项目，公司作为课题承担单位独立承担其中一项“基于云计算的移动办公智能交互技术与系统”项目(项目编号：2018YFB1005000)。根据公开资料查询以及访谈行业相关人士，公司是同行业公司中唯一一家参与该项目的公司。谢谢!

　　问 投资者：请问协同管理软件行业的市场集中度如何?

　　答 致远互联徐石：您好!随着协同管理软件市场的发展，客户需求开始更倾向于具有一定品牌知名度的企业，以保障产品的持续更新迭代以及技术先进性，以及在应用扩展、专业服务等方面的持续性支持;规模较小的协同管理软件厂商受到产品技术、营销网络、专业服务能力以及资金等方面的制约，其市场竞争力将降低;同时系统集成商(SI)与独立软件开发商(ISV)从项目开发成本、应用交付、客户体验等方面考虑，也开始在集成项目中逐步采用品牌较好的专业协同管理软件厂商的产品。综上，协同管理软件行业的市场集中度逐步提高。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司产品与人工智能的融合情况?

　　答 致远互联徐石：您好!公司的协同工作助手“小致”机器人融合了自然语言处理(NLP)、语音识别与合成、图像识别等人工智能技术，实现人机交互。为用户提供智能工作、智能业务等智能化工作辅助。公司的协同管理软件产品通过语音输入、识别、语义分析、标签、搜索技术等，快速将人、应用和数据进行匹配，实现智能问答、智能流程发起、智能提醒、智能办公等功能。“小致”机器人帮助企业员工完成协同工作、处理问题、学习知识、办理事项或查询数据等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否具有独立持续经营的能力?

　　答 中德证券黄庆伟：您好!公司所处行业属于国家产业政策鼓励发展行业且具备良好的成长性，公司具有自主研发能力，建立了可以保证公司持续成长的业务模式，具备有效的管理体系和成熟的管理团队，制定了清晰的发展战略和切实可行的发展规划，公司具备直接面向市场独立持续经营的能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司历史上是否存在对赌协议及其清理情况?

　　答 致远互联黄涌：您好!公司股东就取得公司股权签署的相关股权转让协议、增资协议等历次交易文件中未涉及对赌协议等类似安排;公司股东均已出具无特殊安排的承诺函，承诺：本人/本企业与公司及公司的其他股东之间不存在一致行动关系或其他任何特殊协议或安排;不存在本人/本企业为公司其他股东或任意第三方协议持有、委托持有、信托持有公司的股份或其他形式的应披露而未披露的股权安排。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的主营业务基本情况?

　　答 致远互联徐石：您好!公司始终专注于企业级管理软件领域，为客户提供协同管理软件产品、解决方案、协同管理平台及云服务，集协同管理产品的设计、研发、销售及服务为一体，是中国领先的协同管理软件提供商。谢谢!

　　问 投资者：请问行业发展是否具有政策支持?

　　答 致远互联徐石：您好，我国政府相关部门一直把软件行业的发展作为全国工业化和信息化战略中的重点之一，从2010年的《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、2011年《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》、2012年《关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》、《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》、2013年《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》，到2016年的《国家信息化发展战略纲要》等，陆续出台的相关政策从投融资体制、税收、产业技术、人才吸引与培养、知识产权保护等多方面为软件产业发展提供政策保障和扶持。谢谢!

　　问 投资者：请问协同管理软件行业市场规模如何?

　　答 致远互联徐石：您好，据中国软件行业协会《2018中国软件与信息服务业发展报告》显示，2017年我国协同管理软件市场发展平稳，行业形势持续向好。协同管理软件销售总额2017年达到了71.50亿元，同比增长14.2%，目前国内协同管理软件厂商已近500家，其中自有品牌超过40个。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务收入的主要来源为?

　　答 致远互联严洁联：您好!公司直销业务收入占主营业务收入比例分别为77.34%、73.20%、74.56%和73.00%，直销业务为公司主营业务收入的主要来源。谢谢!

　　问 投资者：请问公司资产负债率(母公司)情况与同行业可比上市公司比较如何?

　　答 致远互联严洁联：您好!最近三年各期末，公司资产负债率(母公司)高于同行业可比上市公司平均值，但与泛微网络、用友网络的资产负债率基本接近，主要系公司与可比上市公司的资产规模和结构不同所导致。2018年和2017年，公司资产负债率相较于2016年大幅下降，主要是公司引入投资者收到增资款所致。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理是公司必须要做的吗?投资者关系管理对公司最大的好处是什么?

　　答 致远互联黄涌：您好!中国证监会和交易所大力提倡上市公司进行投资者关系管理活动并且出台了相关的规章。"投资者关系管理"属于上市公司战略管理的范畴，它涉及金融、大众传播、市场营销等专业，旨在通过信息披露与交流，促进上市公司与投资者之间的良性关系，倡导理性投资，实现公司价值最大化和股东利益最大化，投资者关系管理理念的推广将有助于国内资本市场及上市公司的健康发展。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司经销模式下G6产品收入增速较快的原因?

　　答 致远互联严洁联：您好!报告期内G6产品经销模式下收入增速较快主要有两方面因素影响：1、2016年G6产品经销收入的基数较低，2017年度、2018年度的收入增幅较快，但经销G6产品收入占比仍远低于直销。2、公司从2015年下半年开始逐步授权经销商销售G6产品，以满足政府协同应用快速增长及本地化服务的需求。2017年、2018年G6产品的经销收入增长较快，主要由于：经销商覆盖了部分地级市及以下的政府机构的本地化销售，且该类用户对于协同产品的定制化开发需求相对较低，经销商可以满足客户需求;同时，这部分政府客户对于是否与原厂商签署合同未作限制，由本地经销商完成销售及服务能够快速响应客户需求，提高客户满意度，推动实现公司产品在政府客户的应用广度。谢谢!

　　问 投资者：请问公司产品对用友网络是否存在依赖?

　　答 致远互联徐石：您好!公司产品与用友网络、其他企业管理软件是否进行集成以及集成的程度取决于最终客户的个性化需求，公司提供的与用友网络相关产品进行集成的插件基于用友网络开放的、标准化的接口进行开发，公司已建立了独立自主的研发体系和技术支持服务体系，对用友网络不存在技术依赖。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长对于贵公司上市的感想如何?

　　答 致远互联徐石：您好!公司的挂牌上市，既是公司发展的机遇，也是对管理者的巨大挑战。我们将抓住机遇，勇敢地面对挑战，竭尽全力把公司做大、做强、做精，不负投资者的期望，争取为股东、为投资者创造最大的利益。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否有建立健全的内部信息披露制度和流程?

　　答 致远互联黄涌：您好!为规范公司信息披露行为，确保信息披露真实、准确、完整、及时，根据《证券法》等相关法律、法规、规范性文件及《公司章程》等的有关规定，制定了《信息披露管理制度》。该制度明确了重大信息报告、审批、披露程序，明确了公司管理人员在信息披露和投资者关系管理中的责任和义务。该制度有助于加强公司与投资者之间的信息沟通，提升规范运作和公司治理水平，切实保护投资者的合法权益。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的竞争地位和竞争优势?

　　答 致远互联徐石：您好!公司是协同管理软件行业领先的软件产品、解决方案与服务提供商，公司通过在协同管理软件领域的持续深耕，公司已在创新能力、产品技术、客群基础、市场品牌、营销体系、服务体系等方面构筑了竞争优势。发展至今，公司拥有30,000 多家企业和组织级客户，业务范围基本覆盖全国大部分省、自治区及直辖市，下投资者户涵盖了制造、建筑、能源、金融、电信、互联网及政府机构等众多行业及领域，并获得各行业内知名客户的认可。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 致远互联黄涌：您好，为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的保荐人，上市后保荐人的工作是否已经结束?

　　答 中德证券黄庆伟：您好!作为保荐人，我们还有持续督导的义务，我们将勤勉尽责，尽自己最大的努力把后续许多工作更好地完成，保护投资者的利益。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的核心技术及产品?

　　答 致远互联徐石：您好!公司运用J2EE、HTML5、Restful、中间件、数据库、微服务架构等软件行业普遍采用的技术框架、规范和开发语言等，开发并发展了公司的核心技术-V5协同管理平台、工作流引擎、组织权限管理等核心技术，并应用于A6、A8和G6产品系列。公司在2016年推出了基于云计算技术的PaaS协同云平台Formtalk，其可以与公司V5平台整合实现混合云部署应用。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司未来的发展方向?

　　答 致远互联徐石：您好!公司将始终坚持“以客户为中心”的经营宗旨，提供可以覆盖企业和组织全域、全员、全端的协同管理软件产品和服务，让更多的企业组织拥有统一、高效的协同工作管理平台，让用户拥有专业化、个性化的和智能化的使用体验，持续提升企业和组织的管理水平及运营效率，引领推动中国协同管理软件产业向更高层次发展。谢谢!

　　问 投资者：请问公司员工持股平台的基本要求是?

　　答 中德证券史吉军：您好!公司员工持股计划激励对象的确认依据为：综合考虑在职员工对公司的贡献度、岗位重要性、工作年限、持股意愿等因素，主要为公司的核心技术人员、业务骨干及中层以上管理干部。本次股权激励方式为员工通过持有合伙企业的出资份额间接持有公司股份。谢谢。