网上路演嘉宾介绍：

北京宝兰德软件股份有限公司 董事长、总经理 易存道 先生与投资者交流

北京宝兰德软件股份有限公司 董事、副总经理、
财务负责人兼董事会秘书 张东晖 先生与投资者交流

北京宝兰德软件股份有限公司 董事、副总经理 赵艳兴 先生与投资者交流

东兴证券股份有限公司 投资银行总部总经理 杨志 先生与投资者交流

东兴证券股份有限公司 业务总监、保荐代表人 胡伟昊 先生与投资者交流

东兴证券股份有限公司 副总裁、保荐代表人 李铁楠 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请保荐人谈谈企业存在那些风险?

　　答 东兴证券胡伟昊：您好!任何一个上市公司都不是完美无缺的，我们在保荐过程中对公司进行了详尽的尽职调查，在宝兰德的招股说明书中对公司的风险因素已经进行了详尽的披露，可以在上交所网站查阅到。谢谢!

　　问 投资者：请问如果公司涉及欺诈发行上市，如何处理?

　　答 东兴证券李铁楠：您好!公司承诺如下： “(1)保证公司本次公开发行股票并在上海证券交易所科创板上市，不存在任何欺诈发行的情形。

　　(2)如公司不符合发行上市条件，以欺骗手段骗取发行注册并已经发行上市的，公司将在中国证监会等有权部门确认后五个工作日内启动股份购回程序，购回公司本次公开发行的全部新股。”谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在资金被控股股东占用或为控股股东担保的情况?

　　答 宝兰德易存道：您好! 报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或者其他方式占用的情况，或者为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业担保的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司财务费用在多少?

　　答 宝兰德张东晖：您好!截至2016年末、2017年末、2018年末、2019年6月，公司财务费用主要为利息收入，各期财务费用金额分别为-63.87 万元、-66.67 万元、-49.16 万元和-32.32 万元。

　　问 投资者：请问公司员工数量?

　　答 宝兰德易存道：您好!截至 2016 年 12 月 31 日、2017 年 12 月 31 日、2018 年 12 月 31 日及 2019年 6 月 30 日，公司(含下属子公司)的在职员工人数分别为 118 人、137 人、207 人及 235 人，公司员工总人数整体呈现增长趋势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的资产是否完整?

　　答 宝兰德易存道：您好!公司由宝兰德有限整体变更设立，各项资产权利由公司依法承继公司成立后依法办理了相关资产的变更登记手续。作为一家非生产型的软件企业，公司拥有自身独立完整的经营资产，未被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业占用或与其共用。公司具备与经营有关的业务体系及主要相关资产，公司不存在依赖股东的资产进行生产经营的情况，没有以其资产、权益或信誉为股东的债务提供担保，不存在资产、资金被股东占用而损害公司利益的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问国内基础软件行业的竞争格局?

　　答 东兴证券杨志：您好!由于基础软件研发难度大、要求高，在我国开展信息化建设的发展之初，以微软、IBM、Oracle 等为代表的软件国际巨头凭借多年技术沉淀积累的先发优势形成了对基础软件行业的绝对垄断：Oracle 占据了数据库中主流的关系型数据库管理系统行业市场的半壁江山，微软更是占据了 PC 端操作系统市场份额的 80%以上;在中间件领域也主要由 IBM、Oracle 两家企业所垄断。 但随着我国对于信息安全意识的逐步提升，在国家产业政策的支持以及行业内民族企业技术力量的不断提升下，以国产中间件厂商为代表的国产基础软件行业，正逐步实现对国外垄断企业的技术突破，推动相关领域国产软件的自主可控。谢谢!

　　问 投资者：请问劵商，您对公司的管理团队是否有信心?

　　答 东兴证券杨志：您好!我对公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，相信公司高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。

　　问 投资者：请问公司主要服务的领域?

　　答 宝兰德易存道：您好!公司主要服务我国电信行业、金融行业、政府领域是中间件软件和服务的主要应用领域，公司也主要服务于上述领域，其中以电信行业为主。谢谢!

　　问 投资者：请描述一下公司核心技术EJB 技术的开发难度和技术壁垒?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好!研发团队相关技术人员需要具备 TCP/HTTP 通信、请求传输编解码、数据压缩算法、EJB(企业级 JavaBean，Enterprise JavaBean)技术、JTA(Java 事务编程接口，Java Transaction API)、两阶段事务提交协议 XA 协议、跨进程的事务上下文传播等领域的扎实功底，并且对负载均衡算法、故障恢复机制、失效转移机制有较深的理论功底。这些都是专业性很强的技术，需要研发人员有长期的专业领域理论知识，并且还具备优秀的代码能力才能研发出具备类似能力的技术。此外更难的是，相关技术实现需要有相关生产环境的长时间的验证去不断试错并完善才能达到成熟。这个过程除了在实验室需要做长时间测试外还需要经过多个合适的实际业务系统来进行试用，尝试有较大的故障风险，需要有能力强的工程师来跟进，需要持续较长时间，在这段试用时间里有给客户带来损失的风险，风险是否能够控制对研发团队的技术能力是个巨大的挑战，一旦带来较大损失有可能造成客户流失，负面的口碑将较大的影响市场。因此这个所需要的风险成本、时间成本和人力成本都比较高昂。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人，公司财务状况良好，为什么要上市融资?

　　答 东兴证券胡伟昊：您好!上市主要是为了借助资本市场，使得公司能够有一个更好的发展。本次募集资金投资项目围绕公司主营业务展开，募集资金项目的有效实施将进一步提高公司市场占有率和公司技术研发水平，并提高公司的盈利水平。作为保荐机构，将根据监管部门要求及时监督公司募集资金使用情况，谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司总资产分别为多少?

　　答 宝兰德张东晖：您好!2016 年末、2017 年末、2018 年末和 2019 年上半年末，公司资产总额分别为 11,214.78 万元、13,961.73 万元、19,097.16 万元和20,336.54 万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司产品进入金融领域是否存在产品、技术以及政策等方面的障碍?

　　答 宝兰德易存道：您好!公司的中间件产品作为基础软件具有强通用性的特点，产品在各领域具有普遍适用性，公司产品进入金融领域不存在产品、技术以及政策等方面的障碍。谢谢!

　　问 投资者：请问公司目前有多少项“软件著作权登记证书”?

　　答 宝兰德易存道：您好!软件根据国家版权局核发的《计算机软件著作权登记证书》，截至招股说明书签署之日，公司共拥有 65 项软件著作权登记证书。谢谢!

　　问 投资者：公司一部分收入来自销售软件产品的售后技术服务，请问在售后及大户服务上公司有什么优势呢?

　　答 宝兰德易存道：您好!公司为客户提供的技术服务贯穿于公司产品在客户现场的需求规划、部署实施、运行保障、以及后期升级服务等完整服务过程，建立了规范严谨的技术支持服务流程，组建了专业高效的服务团队，并在内部建立了完善的知识库体系，本着“客户至上”的原则，实行较简单的客户请求服务流程。公司为客户提供详细的产品文档说明和完整的操作培训，保证客户技术人员在较短时间内迅速掌握产品日常运维操作。公司在北京、上海、西安、长沙、广州、南京等重点客户所在地都建立了本地化支持团队，可以为客户提供及时快速的服务响应;公司现已在北京、苏州、西安、长沙建立产品技术研究中心，研发团队作为技术服务团队的后备技术资源，负责对客户进行专业的二线技术支持服务，提供代码级支持能力，和技术服务团队一起构建了规范专业的完整技术支持服务体系;同时可以对客户的特色功能需求能够在第一时间跟进实施研发，并提供少量定制化开发服务。谢谢。

　　问 投资者：请问公司在管理上有什么优势吗?

　　答 宝兰德易存道：您好!公司建立了完善、科学、规范的管理体制，包括采购管理制度、质量管理制度、营销管理制度、产品研发及技术创新管理制度等。最为突出的是，公司坚持以市场为导向、适度超前的原则进行研发，建立前瞻性的产品开发机制;坚持把完善产品质量控制标准化体系作为开展质量管理工作的核心;另一方面，公司建立了一支稳定而又有较高技术水平的管理团队，依靠灵活、科学、人性化的用人机制，公司管理团队有效地确保了完善、科学、规范的管理体制顺利实施，实现公司的顺畅、高效运行。谢谢!

　　问 投资者：请问公司经销模式收入占总收入比例呈什么趋势?请说明其原因?

　　答 宝兰德张东晖：您好!公司经销收入报告期内也呈现逐年下降的趋势，这主要是由于 2017 年后，随着公司主要客户中国移动加大了直接采购的比重，公司通过经销商销售给中国移动的比重大幅降低。2018 年公司来自非移动的经销收入较高，主要是当年公司通过经销商向黑龙江省交通信息中心、北京住房公积金管理中心和贵阳市中级人民法院等政府客户销售产品金额较高所致。谢谢

　　问 投资者：公司应用服务器软件产品及相关的技术服务收入占比较高，是否存在依赖单一产品线的情形?

　　答 宝兰德易存道：您好!尽管公司应用服务器软件产品及相关的技术服务收入占比较高，但公司并不存在依赖单一产品线的情形，具体说明如下：

　　(1)公司应用服务器软件产品占比较高主要由客户需求结构和公司战略选择等因素导致公司应用服务器软件产品销售额占比较高，主要系应用服务器属于中间件领域客户需求最大的产品，在此背景下公司自主的产品战略选择，公司具备实力去争夺电信行业中间件领域占比最高产品的市场份额，公司应用服务器产品销售占比较高主要系客户需求结构所致，公司主动做出的产品选择。

　　(2)公司产品线日益丰富，产品的应用领域也逐步向其他领域拓展

　　公司凭借自身的研发技术实力，不断对新产品进行研发投入，产品线日益丰富，市场逐步开拓。2016 年至 2018 年，公司其他非中间件软件产品占软件产品总销售收入的比重分别为 13.11%、27.10%、28.26%，呈持续上升趋势。公司丰富的产品线可以有效保证公司满足客户的不同业务需求，从而不断提升市场竞争力，抵御市场风险。

　　此外，公司的产品应用领域也逐渐向其他领域拓展，除电信行业外，在政府、金融等领域也逐步应用。综上所述，公司不存在依赖单一产品线的情形。谢谢!

　　问 投资者：实际控制人持有的股份是否存在质押或其他有争议的情况?

　　答 东兴证券杨志：您好!截至招股说明书签署日，公司控股股东和实际控制人易存道直接或间接持有的公司股份不存在质押或其他有争议的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问此次的承销方式是什么?

　　答 东兴证券杨志：您好!此次发行采取余额包销的承销方式。谢谢!

　　问 投资者：请问上市公司与非上市公司的不同之处在哪里?

　　答 东兴证券杨志：您好!公司上市后将新增更多的投资者，以及受到更多部门的监管，公司透明度将大大提高。需要进一步加强包括信息披露在内的与投资者之间沟通，增强资本市场对公司的认知和认同，承担的社会责任更大，当然也会更快的促进公司的发展。谢谢

　　问 投资者：宝兰德和东兴证券在今后还有什么后续合作吗?

　　答 东兴证券杨志：您好! 此次合作过程中，宝兰德团队的专业素质及公司文化使我们备受感染。如果有机会，双方意向在今后众多可能的方面进行充分合作!谢谢!

　　问 投资者：请问公司应收账款坏账计提准备金额在多少?是否稳定?

　　答 宝兰德张东晖：您好!2016 年末、2017 年末、2018 年末和 2019 年上半年末，应收账款计提坏账准备金额分别为 381.74 万元、416.35 万元、746.84万元和 782.66 万元，坏账准备整体计提比例保持在 6%-8%之间，比较稳定。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司财务的独立性?

　　答 宝兰德易存道：您好!财务独立公司已建立独立的财务核算体系，能够独立作出财务决策，具有规范的财务会计制度和财务管理制度，建立了严格的内部控制制度和对分公司、子公司的财务监管体系，不存在实际控制人干预公司资金使用的情况。公司独立开设银行账户，不存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户的情况。公司作为独立纳税人，依法独立纳税。谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发人员占比为多少?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好!截至2016年末、2017年末、2018年末、2019年6月，公司研发人员占比分别为56.17%、54.59% 、51.09% 、59.32%。谢谢!

　　问 投资者：请问为实现未来发展规划公司拟采取那些措施?

　　答 宝兰德易存道：您好!为实现未来发展规划公司拟采取以下措施：(1)技术创新和产品研发：完善技术创新的激励制度，加大技术创新的投入。由开发部门实施产品新版本的开发和新产品的开发;由研究部门负责前沿技术的跟踪和重点难关的突破。(2)人才培养计划计划:公司将进一步加强各种形式的在岗培训，包括内部业务培训、项目专题讲座、等。公司将在培训资金、培训时间和培训师资上加大投入力度，让新员工迅速融入并获得产出，让老员工获得持续提升。(3)市场开拓计划 ：公司目前已经在电信、金融、政府、政企等行业取得了一定的市场份额，但无法满足公司开拓市场的需要。公司将加大加快行业的纵深挖掘力度，拓展区域销售力量的覆盖面，最大限度地拓展目标市场，提升产品的市场占有率和覆盖率，公司将在上海、北京、广州、长沙、南京、西安等地强化营销网点建设。(4)管理提升计划 ：公司还将持续完善公司治理和内部控制制度，提升公司管理水平，优化管理流程，不断提高公司的经营效率。谢谢!

　　问 投资者：请问近两年内核心技术人员是否有变动?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好!近两年内，公司新增认定核心技术人员两名，为李超鹏、郭建军。谢谢!

　　问 投资者：请问公司2018年资产负债率上升的原因?

　　答 宝兰德张东晖：您好!2018 年资产负债率上升原因主要系公司应交税费及应付职工薪酬大幅增长，公司负债规模较小，因此负债增长比例大于资产增长比例，因此资产负债率提升。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主营业务、控制权、管理团队和核心技术人员稳定性?

　　答 宝兰德易存道：您好!公司主营业务、控制权、管理团队和核心技术人员稳定，最近 2 年内主营业务和董事、高级管理人员及核心技术人员均没有发生重大不利变化;控股股东所持公司的股份权属清晰，最近 2 年实际控制人没有发生变更，不存在导致控制权可能变更的重大权属纠纷。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司主营收入主要来源于那些业务?

　　答 宝兰德张东晖：您好!报告期内，公司主营业务收入主要来源于中间件软件、智能运维软件和技术服务，其中，中间件软件和技术服务的营业收入占比较大，是公司收入的主要来源。2016 年度、2017 年度、2018 年度和 2019 年 1-6 月，中间件软件和技术服务营业收入合计占当期主营业务收入的比例分别为 92.54%、88.05%、85.16%和91.69%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司中间件产品主要包括那几种?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好! 公司中间件软件产品已经覆盖了中间件软件领域的应用服务器软件、交易中间件、消息中间件。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营收入是否有明显区域性特征?

　　答 宝兰德张东晖：您好!报告期内，公司主营业务收入不存在明显的区域性特征。谢谢!

　　问 投资者：公司怎么看待股民提出的建议与意见呢?

　　答 宝兰德张东晖：您好!公司的可持续发展离不开大家的关心与建议，我们会以积极、虚心客观的态度来看待大家对我们提出的建议与意见。谢谢!

　　问 投资者：请问公司会出现首发价太高的情况吗?

　　答 东兴证券李铁楠：您好!首发价是市场化询价后慎重确定的，公司将努力实现给投资者带来良好回报。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来整体发展战略?

　　答 宝兰德易存道：您好!报告期内，公司已在电信领域做了大量自主可控的国产化落地实践，取得了良好的社会效益。未来公司将继续扩大和巩固在中间件市场的领先优势，并重点开拓云环境下的智能运维、大数据和容器 PaaS 相关产品和技术，持续改善和优化公司的技术研发体系、服务支持体系，致力开发出满足客户需求的软件产品，稳步提升公司的市场份额和品牌形象。将公司打造成为在全国范围内知名的基础设施软件提供商是公司的发展战略。形成涵盖中间件、智能运维、大数据和 PaaS领域的完整产品线和具备这些领域的专家支持服务能力，成为底层基础设施软件整体技术解决方案的供应商是公司追求的目标。谢谢!

　　问 投资者：请问公司基于弱引用队列检测资源泄露技术开发难度和技术壁垒?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好!研发团队相关技术人员需要具备 Java 虚拟机垃圾回收机制、JCA(JavaEE连接器，JavaEE Connector Architecture)技术、Java 虚拟机 Class Loader 机制、Java 动态代理技术、Java 字节码生成技术、Java Instrumentation(运行时指令替换)技术等领域的扎实功底这些都是专业性很强的技术，需要研发人员有长期的专业领域理论知识，并且还具备优秀的代码能力才能研发出具备类似能力的技术。需要相关人员具有内存泄露、资源泄露方面较强的分析诊断能力，熟练掌握各种使用 JCA 连接器与应用服务器进行交互的资源包括数据库、消息中间件等的使用，在处理相关资源的故障恢复方面有较丰富的经验。需要相关人员熟悉 WEB请求、EJB 请求、WEB Services 请求的处理流程。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司营业收入快速增长的原因?

　　答 宝兰德张东晖：您好!报告期内，公司主营业务收入实现了快速增长，主要得益于公司对新客户的拓展、既有客户对新产品及技术服务需求的不断增长、客户结构的优化以及公司产品线的不断丰富。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司2019年上半年无营业成本的原因?

　　答 宝兰德张东晖：您好! 2019 年 1-6 月，公司无外购其他非自主软件或外购服务，亦不存在新增的开发类项目，因此 2019 年上半年无营业成本。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的盈利模式是怎样的?

　　答 宝兰德易存道：您好，公司报告期内的盈利主要来自于销售自行研发的软件产品以及销售软件产品的售后技术服务。持续研发创新提升产品技术含量、丰富产品功能，提高服务质量和响应速度从而有效满足用户需求，是公司实现盈利的重要途径。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司产品消息中间件?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好!消息中间件是中间件家族中非常广泛的一种中间件，其主要作用是解决分布式计算环境下，多个子系统间的消息通信问题。公司的消息中间件产品 BES MQ 主要用来完成异步消息传递，适合用在各种需要数据交换和数据同步的场合，客户通过 BES MQ 可以进行快速、高效、可靠的消息传递，并基于其数据通信来进行分布式系统集成，从而实现异步调用及系统解耦，为企业级应用和服务提供坚实的底层构架支持，加强了客户业务系统的可拓展能力。

　　问 投资者：请问公司如何保证信息披露的透明性?

　　答 宝兰德张东晖：您好!公司建立了《信息披露管理制度》，对公司的信息披露工作作出了明确的规定，主要包括信息披露的基本原则、信息披露的规范流程、披露范围和内容、披露信息的管理、内部信息报告规定、违规责任等方面的相关规定，同时对控股股东、股东、董事、监事、高级管理人员涉及信息披露方面的相关义务等方面进行了详细的规定。

　　问 投资者：请问公司具有那些客户优势?

　　答 宝兰德易存道：您好!公司销售的软件产品和技术服务的主要最终客户为电信、金融、政府行业的主要大型企业或组织，面向经济主战场。其中公司的第一大客户中国移动及其各子公司的 IT 系统技术先进且系统繁多，在 IT 业务系统的预算和实际投入均较高。客户对其 IT 业务系统的持续投入和支持为公司稳定获取客户订单，并持续发展提供了保证。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司选择的上市标准?

　　答 东兴证券杨志：您好!公司本次申请公开发行 A 股股票并在科创板上市的上市标准为《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则》第二十二条第一款“预计市值不低于人民币 10 亿元，最近两年净利润均为正且累计利润不低于人民币 5,000 万元，或者预计市值不低于人民币 10 亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币 1 亿元”。谢谢!

　　问 投资者：请概括一下公司的研发模式?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好!公司新产品的研发，一般需要进行市场需求分析调查、提出可行性分析报告，并制定预算，在经过公司管理层对项目的可行性和预算论证通过后方可立项。立项后，项目研发过程分为 6 个阶段：规划、需求分析和设计、架构设计、开发实现、测试及发布。待研发项目完成后，通过注册软件著作权，形成软件产品，再向客户出售软件产品实现盈利。公司研发形成产品并向客户销售的过程即为公司实际的生产过程。公司在软件产品交付后，通过售后技术服务的方式为客户维护公司软件产品并保障业务系统的稳定。

　　问 投资者：请问保荐代表人，您认为公司上市后股票能否持续上涨?

　　答 东兴证券胡伟昊：您好!单从宝兰德的基本面和未来规划来看，我们对宝兰德股票充满信心。但还要考虑系统性风险及宏观因素。谢谢!

　　问 投资者：请分析一下拟投“软件开发项目”的盈利能力?

　　答 宝兰德易存道：您好!本项目计算期为 11 年，建设期 1 年，正常年可实现营业收入为17,589.73 万元(不含税)，年利润总额为 5,964.84 万元，项目投资财务内部收益率为 20.43%(所得税后)，大于基准内部收益率(12%)，财务净现值大于零，投资回收期为5.85 年(所得税后，含建设期 1 年)。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下基础软件的定义?

　　答 宝兰德赵艳兴：您好!中间件产品的具体定义：中间件，英文原名为 Middleware。在现代分布式计算架构下，中间或 Middle实际指代中间件在应用系统结构中居于各类应用与操作系统之间，是一种为分布式计算环境提供通信服务、交换服务、语义互操作服务等系统之间协同集成服务，解决系统之间互连互通问题，帮助用户灵活、高效地开发和集成应用软件的基础型软件。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的主营业务及产品?

　　答 宝兰德易存道：您好，公司主营业务为基础软件中的中间件软件产品以及云管理平台软件、应用性能管理软件等智能运维产品的研发和销售，并提供配套专业技术服务。公司中间件软件产品已经覆盖了中间件软件领域的应用服务器软件、交易中间件、消息中间件。此外，公司还发展了智能运维领域的云运维平台、容器管理、运维管理监控等多个方向。推出了包括应用服务器 BES Application Server、消息中间件 BES MQ、交易中间件 BES VBroker、云管理平台 BES CloudLink Ops、容器管理平台BES CloudLink CMP、应用性能管理软件 BES WebGate 等多款产品。谢谢!