网上路演嘉宾介绍：

杭州鸿泉物联网技术股份有限公司 董事长、总经理 何军强 先生与投资者交流

杭州鸿泉物联网技术股份有限公司 董事会秘书 吕慧华 先生与投资者交流

东方花旗证券有限公司 副总裁、保荐代表人 冒友华 先生与投资者交流

东方花旗证券有限公司 投资银行部董事、保荐代表人 屠晶晶 女士与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍一下年产20万台行驶记录仪生产线项目的情况?

　　答 东方花旗冒友华：公司拟在浙江省湖州市安吉县新建生产基地，配套建设车间、仓库等，购置先进生产线设备、检测设备，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的市场需求。本项目建设周期为24个月，预计项目达产后将年产行驶记录仪20万台。

　　本项目完全达产后，在各项预测基础未发生重大变化的前提下，预计实现年销售收入10,067.20万元、年均净利润1,923.82万元，财务内部收益率(税后)13.17%，税后投资回收期(含建设期)7.21年。

　　问 投资者：请问保荐机构，在公司上市后你们后续工作有哪些内容，会维护公司的股价吗?

　　答 东方花旗冒友华：公司股票的涨跌完全由市场和公司基本面决定。我们会做好我们应做好的工作，维护公司的股价需要公司和全体投资者的努力和认可。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人，公司财务状况良好，为什么要上市融资?

　　答 东方花旗冒友华：公司本次发行募集资金投资项目的建设是目前顺应国家相关产业政策的选择，是公司进一步优化业务布局、提高资源整合利用能力、增强核心竞争力的战略需要，是满足公司资金需求、改善公司资本结构的需要。

　　本次募集资金到位后，公司的总资产和净资产将大幅增加，资产负债率将有所下降，公司资本结构将更加合理，公司的财务状况将得到进一步改善，后续融资能力也将进一步增强。本次募投项目的实施可以进一步扩大公司业务规模，为公司未来发展提供新的增长点，可以快速补充营运资金、拓宽融资渠道，满足公司业务发展对资金的需求，有利于公司利用自身优势不断提高综合竞争力，巩固并提升行业地位和盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 东方花旗冒友华：网上路演就是很好的沟通渠道，您还可以通过招股书上的电话和我们进行联系。我们非常愿意和您就相关问题进行一起探讨。谢谢!

　　问 投资者：请问公司研发人员的薪资水平及稳定性如何?

　　答 鸿泉物联何军强：目前，公司研发人员收入处于中上等水平，公司团队研发人员都是公司自己培养的，技术交叉性很强，团队研发为主导致公司研发团队较为稳定。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司人才团队优势?

　　答 鸿泉物联何军强：公司拥有稳定的管理团队、专业的研发团队、优秀的营销团队和可靠的服务团队：自公司创立以来，核心管理团队一直保持稳定，具有不断进取的开拓精神和丰富的管理经验;研发团队不断壮大，坚持不断自主创新，先后开发了多项技术成果，保证了产品的技术领先地位;营销团队具有高度的市场敏感性，能够及时把握市场需求动向，挖掘潜在客户，扩大市场份额;服务团队长期从事一线客户服务，具备完善的服务理念和成熟的服务模式。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，公司整体的人才激励规划是怎样的?

　　答 鸿泉物联何军强：公司始终将人才队伍建设作为企业发展的重要战略之一。未来公司将建立更加有效的激励机制，积极营造有利于技术人员发展的工作环境，从社会保障制度、工资、福利、人才发展前景、企业文化和经营理念等各方面提高员工的凝聚力和向心力，吸引并留住更多优秀人才。谢谢!

　　问 投资者：你对公司的管理团队作何评价?

　　答 鸿泉物联何军强：我对我们公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司产品产销情况?

　　答 鸿泉物联何军强：公司硬件产品的生产流程主要包括SMT生产加工和测试组装两个主要工序，其中SMT生产加工是电子行业非常成熟的标准流程，核心设备是SMT自动贴片机，公司产能主要体现为SMT生产线产能。

　　公司核心设备SMT贴片机具有柔性生产能力，可用于生产多种不同类型产品，由于不同类别、不同系列产品的贴片数量均不同，以SMT设备的出厂设计点数与实际产出点数来核算产能利用率。

　　2016年，公司原有1条SMT生产线，2017年8月新购置1条，SMT生产线增至2条，使2017年9月加权平均实际自有产能有明显提升，有效解决了公司SMT产能瓶颈问题，SMT生产加工工序的外协量大幅下降。

　　2019年1-6月，公司SMT生产线当期加权平均实际自有产能154,000点/小时、生产线当期实际产量181,152.8点/小时，当期自有产能利用率117.63%，产销率达98.77%，谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的盈利模式?

　　答 鸿泉物联何军强：报告期内，公司盈利主要来自于智能增强驾驶系统、高级辅助驾驶系统等产品的销售。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司研发团队基本情况?

　　答 鸿泉物联何军强：截至报告期期末，公司技术研发人员共计182人，占员工总数的48.53%。公司将隶属于研发机构的员工以及直接从事研发项目的员工认定为研发人员，其中研究生及以上17人，本科123人，谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，作为企业的一把手，您是否会虚心地听取下属的意见?

　　答 鸿泉物联何军强：作为一个公司的主要领导，应当虚心地听取下属的意见，企业发展是公司每个成员共同的责任，因此我会虚心听取每一个员工的意见和建议。谢谢!

　　问 投资者：作为科创板企业，我们投资者非常看重一家企业的研发投入情况，请领导简单介绍一下公司研发投入情况?

　　答 鸿泉物联何军强：公司自成立以来，始终非常重视新产品和新技术的开发与创新工作，将新产品研发作为公司保持核心竞争力的重要保证。报告期内，公司对技术开发与研究的投入保持在较高水平。2016年度，2017年度，2018年度公司研发投入分别为1,755.56万元、5,165.23万元和3,989.17万元，扣除股份支付后的研发费用分别占当期营业收入的比例为11.54%、14.13%和15.98%。公司在研发领域持续进行高投入，有助于提升公司的核心竞争力、保证公司的持续盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下近年来公司期间费用水平及其变动趋势?

　　答 鸿泉物联吕慧华：报告期内，公司大额期间费用主要为研发费用、管理费用及销售费用。公司报告期内处于业务的快速增长期，上述费用随着业务规模的扩张而快速增长，2017年期间费用合计占营业收入比例增长较多主要由于确认股份支付增加销售费用、管理费用及研发费用。谢谢!

　　问 投资者：我有去上市公司实地参观考察的习惯，你们公司欢迎吗?

　　答 鸿泉物联吕慧华：公司欢迎各股东、投资人到公司实地考察。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍目前视国内智能网联汽车的发展情况?

　　答 鸿泉物联何军强：中国政府近年来开始重视智能网联汽车的发展。国务院在2015年5月印发的《中国制造2025》中首次涉及智能网联汽车，并制定了明确的技术路线图：“2020年，初步形成以企业为主体、市场为导向、政产学研用紧密结合、跨产业协同发展的智能网联汽车自主创新体系，先进驾驶辅助系统自主份额达50%，网联式驾驶辅助系统装配率达10%，DA、PA整车自主份额超过40%;2025年，基本建成自主的智能网联汽车产业链与智慧交通体系，ADAS自主份额达60%，网联式驾驶辅助系统装配率达到30%，DA、PA、HA整车自主份额达50%以上。”

　　2017年6月13日，工信部、国家标准化管理委员会发布关于征求《国家车联网产业体系建设指南(智能网联汽车)(2017年)》(征求意见稿)意见的通知。《征求意见稿》对智能网联汽车标准体系制定的指导思想、基本原则、建设目标、构建方法、体系框架、标准内容、近期计划等做了详细阐述。

　　随着国家政策扶持力度的不断加大、相关技术的日趋成熟，我国智能网联汽车进入快速发展通道。结合国外技术发展路径和服务能力的提升，可以划分为三个阶段，第一阶段实现基础性联网信息服务，主要是定位导航、车载娱乐、远程管理和紧急救援等基本功能;第二阶段实现安全预警、高宽带业务和部分自动驾驶服务;第三阶段实现完全自动驾驶和全部联网。目前我国正处于第一阶段。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一营销网络建设项目的基本情况?

　　答 东方花旗屠晶晶：公司拟结合现有客户资源分布、潜在客户情况和战略发展规划，在现有营销资源基础上，扩展营销及技术服务体系。在大连、合肥、北京、广州、沈阳、泰安、深圳、福州、厦门、成都、天津、武汉、郑州、石家庄、太原、包头、长春、十堰、昆明、马鞍山、三门峡、潍坊、南京、徐州、常州、无锡、南昌、上饶、贵阳、长沙等全国30个城市新建营销网点。同时，在公司总部进行信息化系统建设，增加营销网络协同性，提高客户服务质量。

　　感谢您的提问。

　　问 投资者：请问公司在人力资源建设方面有哪些计划?

　　答 鸿泉物联何军强：稳定的高质量人才队伍是公司实现未来发展计划的重要保障。公司将通过人才引进渠道，建立人才梯队并储备各类人才，同时加强在岗培训、经验交流、管理培训，提高公司员工职业素质和实际工作能力。加强人才绩效辅导，建立以市场为导向的绩效评价机制，提升员工积极性。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一研发中心建设项目的基本情况?

　　答 东方花旗屠晶晶：研发中心建设项目在公司现有研发水平基础上，扩大研发部门规模并进行研发设备升级，进一步增强公司的研发、设计及技术创新能力。公司将基于长期以来在汽车智能网联设备领域积累的丰富技术的基础，理论研究和应用开发并重，不断提升公司研发创新能力，为公司扩展产品功能和提升产品质量提供坚实的技术基础。项目建成后，公司将依托该研发中心，对人工智能图像识别技术、大数据技术、人机交互技术等进行前瞻性研发并实现产业转化，强化公司竞争力。感谢您的提问。

　　问 投资者：国家目前高度重视智能网联汽车行业的发展，请介绍下对公司的影响?

　　答 鸿泉物联何军强：国家顶层设计将智能网联汽车定义为战略发展方向，产业政策密集出台，产业规划意义深远。2018年1月，国家发改委发布《智能汽车创新发展战略》(征求意见稿)，该战略提出，发展智能汽车不仅是解决汽车社会面临的交通安全、道路拥堵、能源消耗、环境污染等问题的重要手段，更是深化供给侧结构性改革、实施创新驱动发展战略、建成现代化强国的重要支撑，对不断满足人民日益增长的美好生活需要具有十分重要的意义。该战略要求到2035年，中国标准智能汽车享誉全球，并率先建成智能汽车强国。

　　2018年12月，工信部发布《车联网(智能网联汽车)产业发展行动计划》，到2020年，中国将在车联网、智能网联汽车跨领域融合上取得突破，车联网用户渗透率30%，新车驾驶辅助系统搭载率达到30%以上，联网车载信息服务终端新车装配率60%以上。智能网联汽车正在成为全球各国抢占的战略制高点，智能网联汽车技术将成为中国汽车产业的历史新机遇。

　　鸿泉物联作为商用车智能网联设备的领军企业，深耕10余年。受益于国家政策的支持，公司收入持续增长，2016年至2018年，公司收入从15,217.69万元增长至24,790.23万元，未来公司产业市场前景开阔，收入来源不断丰富，盈利能力持续增强。谢谢!

　　问 投资者：公司深耕智能网联汽车行业多年，目前在该领域的发展情况怎么样?

　　答 鸿泉物联何军强：2010年公司为苏州金龙开发了“G-BOS智慧运营系统”，将智能增强驾驶系统应用于客车领域，早于2011年底交通部对“两客一危”车辆安装卫星定位装置并接入全国重点营运车辆联网联控系统的强制性要求，成为行业先行者。

　　此后，公司的主要产品与应用领域不断推陈出新。2011年公司为陕汽开发了“天行健车联网服务系统”，将智能增强驾驶系统应用于载货汽车领域。2014年公司研发了高级辅助驾驶系统，在湖南省长沙市城市渣土车项目实现推广。2016年公司将智能增强驾驶系统应用于中植一客成都汽车有限公司，实现了新能源客车领域拓展。2019年公司将智能增强驾驶系统应用于三一重工，进一步将业务拓展至工程机械车领域。

　　公司长期践行“降低交通运输的代价”的企业使命，在商用车智能网联领域的研发能力、生产能力、工艺技术、产品质量等方面均具有较强的竞争优势，各类产品在商用车细分市场占有率和技术水平均处于国内领先地位。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的解决方案有哪些优势?

　　答 东方花旗屠晶晶：公司对行业拥有深刻的理解，在市场深耕多年，长期坚持研发创新，能根据客户的需求迅速做出响应，产品质量好稳定性强，终端与平台都有一体化解决方案。感谢您的提问。

　　问 投资者：请问公司在筹资计划方面有哪些计划?

　　答 鸿泉物联何军强：公司将根据业务发展及优化资本结构的需要，选择适当的股权融资和债权融资组合，满足公司可持续发展所需要的资金，实现企业价值最大化。在本次发行完成后，一方面，公司将集中精力用好募集资金，以规范的运作、科学的管理、持续的增长、丰厚的回报给投资者以信心;另一方面，公司也将视具体情况，综合利用银行贷款、公司债券等债权融资方式融资，以保持公司合理的资本结构。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下近年来公司销售费用构成及其变动情况?

　　答 鸿泉物联吕慧华：2016年度、2017年度、2018年度及2019年1-6月，公司销售费用分别为640.62万元、1,534.67万元、1,524.69万元和752.78万元，占营业收入比例分别为4.21%、5.67%、6.15%和5.35%。报告期内，公司销售费用主要由销售人员工资薪酬、售后维护费构成。

　　2017年，公司销售费用较2016年增长894.05万元，涨幅为139.56%，主要原因为：一是公司2017年销售规模大幅提升，销售人员工资薪酬、售后维护费等费用均有所增长;二是公司2017年确认股份支付291.00万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司更看重机构投资者还是中小投资者?

　　答 鸿泉物联吕慧华：无论机构投资者还是中小投资者，只要投资公司就都是我们的股东，我们要对全体股东负责。谢谢!

　　问 投资者：请问领导，您认为给股民最好的回报是什么?

　　答 鸿泉物联吕慧华：给股民最好的回报就是稳健经营，创造佳绩。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 鸿泉物联吕慧华：为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司在技术创新方面的情况?

　　答 鸿泉物联何军强：公司高度重视技术创新，通过多年积累，公司从原始创新、集成创新多个方面，形成了一系列独有的核心技术，包括人在回路的智能增强驾驶技术、基于人工智能的商用车辅助驾驶技术、专项作业车智能感知及主动干预技术和大数据与云平台技术等，拥有38项专利、114项软件著作权。公司目前已经形成了完善的技术创新体系，具备持续的创新和研发能力。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一下公司年产20万台行驶记录仪生产线项目的市场前景?

　　答 东方花旗屠晶晶：驱动智能网联汽车快速发展的因素包括政策支持、技术发展及市场需求拉动。随着国家各部委鼓励政策的密集出台，智能网联汽车上升至国家级战略高度，传统汽车市场大、增长平稳，各大车厂积极寻求新的利润增长点，汽车后市场成为主要角逐地带，这些因素推动了智能网联汽车市场的快速发展，从而带动作为汽车智能网联基本部件的行驶记录仪的市场需求。谢谢。

　　问 投资者：请问本次的募投项目有哪些?

　　答 东方花旗屠晶晶：本次募集资金投资的项目为“年产20万台行驶记录仪生产线项目”、“年产15万套辅助驾驶系统技术改造项目”、“研发中心建设项目”、“营销网络建设项目”，谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的创新的研发激励措施?

　　答 鸿泉物联何军强：公司项目开发负责人的绩效与产品的销售表现挂钩，激励公司的项目开发负责人以客户需求为中心，引导正确的项目研发方向。此外，公司根据项目的完成进度、完成质量、成本控制等因素对研发人员进行绩效考核，通过绩效奖励，激励研发人员提升技术水平、提高研发效率。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司主营业务成本构成?

　　答 鸿泉物联吕慧华：公司主营业务成本以原材料为主。2016年度、2017年度、2018年度及2019年1-6月，公司主营业务原材料成本分别为7,050.70万元、11,682.41万元、10,678.73万元和6,240.34万元，占主营业务成本分别为87.22%、88.38%、86.83%和89.80%，占比基本保持稳定。其中，公司2017年主营业务原材料成本占比略有升高，主要原因为：当期公司业绩规模扩大，规模效应增强，制造费用与直接人工占比降低。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的竞争优势有哪些?

　　答 东方花旗屠晶晶：公司的竞争优势主要体现为：(1)技术与研发优势;(2)人才团队优势;(3)标准体系下整体解决方案的优势;(4)市场和客户优势;(5)细分行业先入优势;(6)直接开发经验;(7)质量优势;(8)服务优势。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的创新的研发体系?

　　答 鸿泉物联何军强：公司从研发中心单独剥离出研究院，建立了创新的研发体系。传统企业研发体系中，研发中心往往承载着公司产品设计、研发与输出生产的任务，在市场压力下研发中心容易因新技术的不确定性而避免使用新技术。为了解决这种“老技术依赖症”，公司将研究院从研发中心剥离出来，成为一个由总经理直接主管的与研发中心平级的机构。研究院本身没有直接的市场压力，可以容忍失败和不确定性，同时研究院聚集了公司的技术精英，以技术创新为使命，不以按时输出可靠产品为业绩考核依据。

　　为鼓励各个层级员工进行技术创新，公司成立了由总经办主管的技术创新委员会，通过鼓励员工进行技术创新、收集技术创新创意、按期评比及立项、按期审核创新成果并及时进行奖励，形成了一种自下而上的技术创新体制，保证了公司持续不断的研发创新能力。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司主营业务收入情况?

　　答 鸿泉物联何军强：2016年度、2017年度、2018年度及2019年1-6月，公司营业收入分别为15,217.69万元、27,071.45万元、24,790.23万元和14,072.92万元，2016-2018年度复合增长率为27.63%。其中，公司2017年营业收入较2016年增长77.89%，主要原因为：受下游智能网联汽车产业快速发展的影响，公司智能增强驾驶系统、高级辅助驾驶系统、人机交互终端、智慧城市业务产品市场需求增长，销量有所提升;公司2018年营业收入较2017年下降8.43%，主要原因为：一是公司主要客户陕汽销售产品结构有所调整，对公司人机交互终端的采购量有所下降，销售收入有所下降;二是2018年北汽福田重卡销量的下降，导致公司对其产品销量有所下降;公司2019年1-6月营业收入较2018年增长13.54%(年化数据)，主要原因为2019年1-6月公司智能增强驾驶终端等产品销量有所提升。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的保荐人，上市后保荐人的工作是否已经结束?

　　答 东方花旗冒友华：作为保荐人，我们还有持续督导的义务，我们将勤勉尽责，尽自己最大的努力把后续许多工作更好地完成，保护投资者的利益。谢谢!

　　问 投资者：贵公司会不会像某些上市公司一样，上市后就万事大吉，业绩立即变脸?

　　答 鸿泉物联吕慧华：公司上市之后将本着为股东、为投资者、为全社会创造价值的宗旨，把募集来的每一分钱用到刀刃上，让公司竞争力、市场占有率、赢利能力得到增强，业绩一定能平稳、持续的得到增长。谢谢!

　　问 投资者：您如何看待网上路演的效果?

　　答 鸿泉物联吕慧华：网上路演是一种利用现代网络科技的推介方式，为公司、主承销商和投资者之间提供了一种宽松、自然、平等的对话途径。谢谢!