网上路演嘉宾介绍：

玉禾田环境发展集团股份有限公司董事长、总经理---周平 在回答网上投资者提问

玉禾田环境发展集团股份有限公司董事、财务总监兼董事会秘书---王东焱 在回答网上投资者提问

玉禾田环境发展集团股份有限公司副总经理---鲍江勇 在回答网上投资者提问

招商证券股份有限公司投资银行总部董事、保荐代表人---徐国振 在回答网上投资者提问

招商证券股份有限公司投资银行总部董事、保荐代表人---陈昕 在回答网上投资者提问

玉禾田首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问当投资者的利益和企业利益相冲突时你们会怎么办?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!企业的良好健康发展是一切的根本，我们不会以利益为驱动力，我们将全心全意致力于如何在市场上可持续的成长，如何将企业做的更好，我们相信公司和投资者的目标是一致的，都是为了企业能够更大，更强。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍一下公司的设立情况?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!公司的前身深圳市玉禾田环境事业发展有限公司(2011年9月更名为“深圳玉禾田环境事业发展集团有限公司”)于2010年4月13日完成工商登记手续，取得了深圳市市监局核发的《企业法人营业执照》。公司以截至2015年5月31日经审计的10,156.46万元净资产为基础，折为10,000.00万股股份，整体变更为股份有限公司。2015年8月14日，公司完成了工商注册登记，取得了统一社会信用代码为91440300553876133C的《企业法人营业执照》。谢谢!

　　问 投资者：请问公司面临的市场风险大吗?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!公司主要从事物业清洁和市政环卫等环境卫生管理业务。随着我国城镇化的发展和政府职能转变的深入，环境卫生管理行业市场化步伐进一步加快，包括上市公司和大型国企在内的众多企业纷纷进入这一行业，导致市场竞争愈加激烈。 虽然与同行业其他企业相比，公司在资产规模、经营业绩、业务水平、市场品牌等方面位居行业前列，具有一定竞争优势，并已初步成为了跨区域全国布局的物业清洁和市政环卫业务运营企业。但由于目前行业集中度相对较低，市场竞争激烈，可能使公司的市场份额出现下降，从而影响公司经营业绩的持续增长速度和盈利能力的提升。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，你们是否会炒自己的股票进行套减获利?您能承诺为股民带来好的回报吗?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!公司将按照相关法律法规的规定，继续合法合规经营。我们会将公司发展作为头等大事，兢兢业业的做好本业，保证企业的稳健经营，创造佳绩。相信市场会给我们一份满意的答卷。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有对小股东的优惠措施吗?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!同股同权是公众公司的基本原则之一。谢谢!

　　问 投资者：请问贵公司今年业绩如何?预计每股收益会达到多少?是否分红?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!目前公司的生产、经营及财务状况正常。我们会根据信息披露的要求及时披露相关信息，敬请关注。谢谢!

　　问 投资者：你们自己如何看待网上路演?对网上路演是否持有严谨认真的态度?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!我们认为网上路演是宝贵的和投资者近距离交流的机会，通过网上路演是连接投资者与公司之间的一种较好形式，可以向投资者充分介绍公司情况，起到释疑解惑的作用。谢谢!

　　问 投资者：请问咱们每年的财务报告是真实的吗?因为上市企业的做账的手段参差不齐，我不希望我们看到的企业是不诚实的。

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!公司严格按照《企业会计准则——基本准则》和各项具体准则的相关规定核算公司的经营业务，会计师事务所已对公司2016A、2017A、2018A、2019年1-6月内的财务报表进行了审计并发表了明确的审计意见：公司财务报表在所有重大方面按照企业会计准则的规定编制，公允反映了公司的财务状况、经营成果和现金流量。谢谢!

　　问 投资者：能介绍一下公司的控股股东和实际控制人吗?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!公司的控股股东为西藏天之润。本次发行前，西藏天之润直接持有公司66,314,792股股份，占发行前总股本的63.89%，同时，西藏天之润持有深圳鑫宏泰56.82%的股权，深圳鑫宏泰持有公司8,800,000股股份，西藏天之润间接持有公司5,000,000股股份。 周平与周梦晨为公司的共同实际控制人。周平持有西藏天之润90%的股份，周梦晨持有西藏天之润10%的股份，二人通过西藏天之润合计控制公司75,114,792股股份，占公司总股本的72.37%。周平与周梦晨为父子关系，因此，二人为公司的共同实际控制人。谢谢!

　　问 投资者：能介绍一下公司应付账款的情况吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，2016年-2019年1-6月，公司营业收入持续增长，营业收入从2016年的154,707.89万元增长至2018年的281,636.76万元，带动采购额和应付账款呈上升趋势。2016年末、2017年末、2018年末和2019年6月末，公司应付账款余额分别为6,959.37万元、12,224.00万元、23,400.16万元和24,597.66万元，占流动负债的比例分别为18.59%、21.50%、21.32%和19.85%。公司应付账款主要为应付的设备款、材料款及服务费等。谢谢。

　　问 投资者：为什么有部分员工未缴纳住房公积金?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!①部分新员工入职，正办理社保参保手续，但截至统计时点2019年6月30日尚未办理完成，导致其未缴纳住房公积金。 ②部分员工接近退休年龄，社保费用无法缴费满十五年，同时缴纳社保费用将降低其每月的可支配收入，因此其不同意缴纳社保和住房公积金并向公司出具放弃缴纳社会保险和住房公积金的书面声明。 ③公司一线服务人员较多来自农村，部分已参加“新农保”、“新农合”(以下简称“两新”)的农村户籍人员，因其养老、医疗有所保障，不愿重复购买城镇职工社会保险，且根据现行养老保险政策规定，同时参加“新农保”、“新农合”与职工基本养老保险、职工基本医疗保险，不能重复领取、享受基本养老金和医疗保障。为尊重该部分员工意愿，公司已采取补贴“两新”费用的方式，满足员工养老保险和医疗保险的需求。 谢谢!

　　问 投资者：公司关联交易的原则是怎样的?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：根据相关法律法规及《公司章程》(草案)等相关规定，公司控股股东、实际控制人员、董事、监事及高级管理人员均不得利用其关联关系损害公司利益。谢谢。

　　问 投资者：公司的折旧摊销整体情况是怎样的?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，2016年-2019年1-6月，公司管理费用中的折旧摊销费分别为236.70万元、352.94万元、504.26万元和241.38万元，占管理费用的比例分别为1.98%、2.29%、2.42%和2.14%。折旧摊销费用主要为办公设备、办公软件的折旧和摊销。谢谢。

　　问 投资者：能谈一谈公司的整体盈利能力吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：2016年-2019年1-6月，公司经营规模不断扩大，营业收入稳步增长。其中，2017年营业收入较2016年增长了39.10%，扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润增长了34.63%;2018年营业收入为281,636.76万元，较2017年增长了30.87%，扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润为17,797.82万元，较2017年增长了17.55%，盈利能力相对稳定;2019年1-6月营业收入为170,325.94万元，达到2018年的60.48%，收入规模持续增长，扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润为13,075.86万元，达到了2018年的73.47%，盈利能力相对稳定。谢谢。

　　问 投资者：能介绍下公司新增供应商的情况吗

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!2017年，公司新增供应商256家;2018年，公司新增供应商306家，;2019年1-6月，公司新增供应商147家。谢谢。

　　问 投资者：对于环境卫生管理行业，发展的不利因素有哪些?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!对于环境卫生管理行业，发展的不利因素有以下两方面： (1)社会老龄化 环境卫生管理行业属于劳动密集型行业，随着社会老龄化的加速，一定程度上增加了人员招聘的难度，行业内优质企业将通过不断优化自身的管理水平，提升机械化、信息化和智能化水平，缓解老龄化给企业带来的经营压力。 (2)专业人才紧缺 随着环境卫生管理行业的大力发展，大型国企和上市公司等企业纷纷进入这一行业，对具有丰富行业经验和管理能力的专业人才需求量越来越大，特别是随着行业的机械化、信息化和智能化发展，对管理人员提出更高的要求，但行业内此类人才总体短缺，一定程度上影响了行业发展。谢谢。

　　问 投资者：为什么公司存在非全日制员工?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!截至2019年6月30日，公司非全日制用工的人数为6,540名，该部分人员均与公司签订了非全日制用工合同。公司非全日制用工的岗位主要为市政环卫业务中在农村负责作业的清洁员工。近年来，部分省份开始进行城乡环卫一体化，农村地区的环卫服务不断增加，由于农村环卫服务具有作业频次较低和作业时间较短的特点，因此公司与该部分员工签订了非全日制用工合同。该情形目前主要分布在山东、安徽、江西等开展城乡环卫一体化项目的地区。谢谢!

　　问 投资者：能介绍下公司的项目获取方式吗?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!对于物业清洁业务，公司的客户主要包括物业管理公司及地铁、高铁和机场的运营管理单位等，公司主要通过竞争性谈判、招投标等方式获取业务合同。对于市政环卫业务，公司的客户为各级政府环卫卫生管理部门或其下属单位，公司主要通过招投标、竞争性磋商、竞争性谈判等方式获取业务合同。谢谢。

　　问 投资者：请问董事会对募集资金投资项目可行性的分析意见是怎样的?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，公司董事会已对募集资金投资项目可行性进行了分析，认为募集资金数额和投资项目与公司现有经营规模、财务状况和管理能力等相适应。公司主要管理团队成员均拥有多年环境卫生管理行业经营管理经验，了解该行业发展规律，具备较强的管理能力。本次募集资金投资项目有利于公司加强竞争优势，进一步提高公司的收入与利润规模，具有良好的市场前景和盈利能力;项目实施后不会产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。谢谢。

　　问 投资者：公司管理层对内部控制的自我评价是怎样的?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：公司管理层对公司截至2019年6月30日的内部控制有效性进行了评价。根据公司财务报告内部控制重大缺陷的认定情况，于内部控制自我评价报告基准日，不存在财务报告内部控制重大缺陷。董事会认为，公司已按照企业内部控制规范体系和相关规定要求，在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制。根据公司非财务报告内部控制重大缺陷认定情况，于内部控制自我评价报告基准日，公司未发现非财务报告内部控制重大缺陷。自内部控制评价报告基准日至内部控制评价报告发出日之间未发生影响内部控制有效性评价结论的因素。谢谢。

　　问 投资者：公司的供应商管理制度是怎样的?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!公司制定了严格的供应商管理制度，公司采购部门通过多种方式确定各类供应商备选名单。采购部门负责组织相关部门对供应商进行综合评价，筛选出符合条件的供应商并确定该供应商的供货资格与供货范围。采购人员定期跟踪合格供应商的经营状况，掌握其供货的资信动态，建立并完善合格供应商档案。同时，公司采购部门对定点供应商名录每年评审一次，评审其供货质量、信誉状况、售后服务、财务状况等，确保大宗采购和集中采购在合格供应商范围内实施。谢谢。

　　问 投资者：环境卫生管理行业的品牌壁垒是什么?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!环境卫生管理行业的大中型客户在挑选合作伙伴时希望对方具有丰富的行业经验和优良的服务品质，特别是大型环卫一体化项目和PPP模式的项目在选择服务商对其过往业绩、声誉有一定要求。尽管业内企业众多，但大多是区域经营的中小型企业，全国性的品牌较少，只有建立了自身品牌的大型企业才能更多的获得大中型客户的青睐，获取更多业务。因而，在环境卫生管理行业做大做强具有一定的品牌壁垒。谢谢。

　　问 投资者：公司股东公开发售股份对公司的控制权、治理结构及生产经营产生的影响是怎样的?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!本次公开发行不存在股东公开发售股份的情形，不会对公司的控制权、治理结构及生产经营产生影响。谢谢!

　　问 投资者：董秘的履职情况怎样?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：自公司董事会聘请董事会秘书以来，董事会秘书严格按照《公司章程》和《董事会秘书工作制度》有关规定筹备公司股东大会和董事会会议，并积极配合公司独立董事履行职责，在公司法人治理结构的完善、董事、监事、高级管理人员的系统培训、与中介机构的配合协调、与监管部门的积极沟通、主要管理制度的制定等方面发挥了高效作用。谢谢。

　　问 投资者：能谈一谈公司物业清洁业务成本构成情况吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：公司物业清洁业务的营业成本主要由人工成本、服务采购、材料费构成，2016年-2019年1-6月，上述三类成本占该业务总成本的比重分别为97.90%、97.95%、97.66%和97.65%。其中，人工成本主要为一线作业员工的薪酬开支，物业清洁业务以人工作业为主，人工成本占比最高，2016年-2019年1-6月，人工成本约占物业清洁业务成本的90%，占比相对稳定;服务采购主要系公司将部分作业内容(如新项目开荒、垃圾清运等)委托第三方实施所发生的费用;材料费系作业人员从事物业清洁业务所必须的清扫器具、清洁物料以及作业人员工服等低值易耗品支出。谢谢。

　　问 投资者：环境卫生管理行业存在季节性和周期性吗?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!环境卫生管理的工作涉及到城乡人居环境，是日常生活不可或缺的组成部分，环境卫生管理属于刚需的民生工程，不能出现业务中断或空白期，因此整体来看，行业没有明显的季节性特征。城乡环境卫生管理同民生密切相关，主要受国民经济长期发展趋势和人们生活水平影响，我国已进入城镇化加速时期，改善城乡人居环境和市容市貌已经成为现代城市和乡村发展的必然趋势，因此本行业与宏观经济短期波动不完全相关。谢谢。

　　问 投资者：公司对子公司的管理安排是怎样的?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!公司系控股型公司，公司业务主要由下属子公司负责经营，母公司主要负责对各子公司的控制与管理。公司业务布局较广、子公司数量较多，随着业务的发展和扩张，子公司数量将会继续增加。公司已经建立起较为完善的内部管理和控制体系，并制定了《玉禾田环境发展集团股份有限公司控股子公司管理制度》，能够对下属全资及控股子公司的经营管理、人事管理、财务管理、审计监督等方面进行有效管理。2016年-2019年6月内，公司不存在因管理不善而产生经营风险的情形。公司将持续提高对子公司的管理水平，避免因管理不善而产生公司的经营风险。谢谢!

　　问 投资者：能谈一谈公司在业务承接方面的合规性吗?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!公司主营业务为物业清洁和市政环卫，经过多年发展，形成精细化的服务体系，树立良好的品牌形象，业务区域不断扩大，已成为行业内颇具规模和影响力的环境卫生综合管理服务运营商。公司通过招投标、竞争性磋商、竞争性谈判等方式，参与政府环卫部门组织的相关市政环卫业务的竞争，凭借自身长期发展积累的优势获取相应的业务，具有合理性。截至目前，公司在项目获取过程中履行了作为供应商所应履行的必要程序，并完成政府部门的相关审批程序，符合《政府采购法》、《政府和社会资本合作项目政府采购管理办法》等政府采购管理的相关规定。综上，公司业务获取具有合理性，并符合相关法律法规的规定。谢谢。

　　问 投资者：能简要分析下公司的综合毛利率吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：2016年-2019年1-6月，公司的综合毛利率分别为20.34%、19.56%、18.84%和21.07%，较为稳定，整体波动较小。谢谢。

　　问 投资者：能对公司应收账款进行简要分析吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，2016年末、2017年末、2018年末和2019年6月末，公司应收账款净额分别为27,113.94万元、41,473.80万元、62,931.27万元和79,003.82万元，占当期流动资产的比例分别为49.66%、59.26%、51.84%和56.54%。2016年-2019年6月末，公司应收账款周转率分别为7.35、6.24、5.31和2.33，应收账款周转率有所下降，主要原因是年中、年末新增加项目较多，且新增项目多为市政项目，部分项目按季度结算，导致期末应收账款规模增长速度大于营业收入规模增长。谢谢。

　　问 投资者：能介绍一下公司的质量管理控制体系吗?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!公司主营业务的服务质量与居民生活环境息息相关，公司高度重视服务质量管理和质量控制，并结合自身特点，制定了严格的质量控制管理规定，以确保服务质量符合客户要求，提高客户满意度，从而实现企业的持续经营。同时，公司已通过ISO9001质量标准体系认证。谢谢。

　　问 投资者：物业清洁业务收入上涨缓慢的原因是什么?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：根据公司招股说明书财务部分信息显示，物业清洁收入上涨缓慢是由于公司大力发展市政环卫业务，导致收入结构发生了变化。谢谢。

　　问 投资者：能介绍下公司股东之间的关联关系吗?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好! (1)本次发行前，周平与周梦晨通过西藏天之润与深圳鑫宏泰间接控股公司。两者为父子关系，周平持有西藏天之润90%的股权，周梦晨持有西藏天之润10%的股权。西藏天之润直接持有公司63.89%的股份，同时持有深圳鑫宏泰56.82%的股权，深圳鑫宏泰持有公司8.48%的股份。 (2)周平分别持有全心咨询与全意咨询7.98%和9.98%的合伙份额，同时为二者的普通合伙人。全心咨询与全意咨询分别持有深圳鑫宏泰23.93%与19.25%的股权，深圳鑫宏泰持有公司8.48%的股份。 (3)公司直接股东周聪、周明与周平为兄弟关系，分别持有公司0.48%的股份，直接股东王东焱与周平、周聪、周明为表兄妹关系，持有公司3.85%的股份。谢谢!

　　问 投资者：能谈一谈环境卫生管理行业的技术水平和技术特点吗?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!环境卫生管理行业是劳动密集型行业，企业需要建立完善的运营管理体系，来指导和管理一线人员向客户提供服务，不同客户的服务内容和品质要求均多样化，同时需要对大量的作业车辆、设备和环卫基础设施进行有效管理和维护，人员和设备管理量都较大，需要较强的管理能力和高效的管理体系才能合理控制成本，保障服务品质，推动企业规模的不断扩大。随着近年来该行业的迅速发展，业内企业纷纷通过机械化、信息化、智能化等技术手段提高环境卫生作业的技术水平，对机械作业设备和物联网等技术产生了新的需求。谢谢。

　　问 投资者：能谈一谈公司实现发展计划拟采用的方式和途径吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：(1)进一步完善公司治理和规范运作水平公司将严格依照《公司法》、《证券法》等有关法律法规的要求完善公司治理结构，提升公司规范运作水平，提高经营管理决策的科学性、合理性、合规性和有效性，为公司业务目标的实现奠定坚实基础。 (2)进一步发展和使用新型业务模式 在原有基础上，灵活应用PPP等新型业务模式，加强与政府之间的合作，探索多种与政府合作的经营模式，进一步拓展业务领域和盈利空间。 (3)充分发挥募集资金和资本平台的作用 公司对本次募集资金运用做了充分的论证，若本次股票发行能顺利完成,公司将结合业务发展目标、市场环境变化、业务技术特点，审慎推进募集资金的使用，充分发挥募集资金的作用。同时，公司将充分利用上市后的资本平台，增强公司的行业地位和竞争优势。 (4)加强人才队伍建设 制定完善的激励、考核制度和培训机制，创造良好的员工工作环境与公平、公正的竞争氛围，保障公司核心人员和管理队伍的稳定性，提高员工的素质、技能和工作积极性，从而使得公司人才队伍建设、经营效率提高形成良性循环，最终实现业绩的增长及公司发展规划。谢谢。

　　问 投资者：能介绍下公司资产减值损失的具体情况吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，公司的资产减值损失为对应收账款、其他应收账款等科目计提减值准备产生的损失。2016年-2019年1-6月，公司资产减值损失的金额分别为13.86万元、403.40万元、1,044.68万元和0万元。2018年公司资产减值损失金额较大，主要系应收账款及其他应收款计提的坏账减值准备增加所致。谢谢。

　　问 投资者：在防范商业贿赂方面，公司做了哪些工作?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!公司制定了《玉禾田招投标中心管理程序及制度》、《内部审计制度》、品质督查及反商业贿赂等方面的管理制度，防范业务开展过程中的商业贿赂等不正当竞争行为。同时，公司取得无行贿犯罪记录证明，公司董事、监事、高级管理人员均获得无犯罪记录证明。综上，公司制定并实施反商业贿赂等一系列内控制度，有效地防范和控制商业贿赂、不正当竞争等违法违规风险。谢谢。

　　问 投资者：能对公司负债结构做个简要分析?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，2016年-2019年6月内，公司的负债主要由流动负债构成。2016年末、2017年末、2018年末和2019年6月末，公司流动负债占负债总额的比重分别为85.74%、77.69%、79.59%和80.58%。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的劳动用工风险是指什么?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!公司属劳动密集型企业，员工人数众多，截止2019年6月末公司员工总数为60,551人，人工成本在主营业务成本中的占比较高。由于我国老龄化进程加速等原因，环卫行业一定程度上存在招工困难情况，同时，物业清洁和市政环卫业务对一线服务人员的学历和技能要求不高，众多已达退休年龄的群体选择在该行业进行就业，因此公司聘请了较多已达退休年龄员工。随着公司业务规模的快速扩大，公司不断紧盯行业发展趋势，持续对环卫作业全过程进行精细化管理，不断提高项目的机械化和智能化水平，因而公司需要利用更好的待遇水平来储备具有创新能力和丰富经验的管理人员，将会导致人力成本上升，同时近年来我国人均平均工资呈上涨趋势，如果项目运营期内人工成本上升较快，但服务费价格未能相应提升，或无法招聘到足量员工，则将对公司经营业绩造成不利影响。由于公司员工人数众多，流动性较大，人员管理难度较大，容易发生劳动争议和纠纷。由于在室外作业，受部分作业现场车流量较大等因素所致，员工环卫作业存在一定的工伤风险。如果公司不能有效地对人员进行管理，加强员工安全作业管理和安全作业培训，可能因为大量的劳动争议等影响公司日常业务经营的稳定。公司将持续对环卫作业全过程进行精细化管理，不断提高项目的机械化和智能化水平。加强对相关作业人员的管理和安全作业培训。谢谢!

　　问 投资者：我国市政环卫行业竞争格局是怎样的?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!市政环卫服务工作属于城市公共服务，目前处于市场化发展阶段，随着市场化的逐步深入，行业规模不断扩大。尤其是在十八届三中全会之后，市场化趋势愈发明显，许多城市陆续开放环卫市场或制定相关计划，市场需求不断增加，众多大中城市如海口、沈阳等，整个城区的环卫服务全部委托市场化的第三方企业运作，单个项目的服务区域和合同金额不断提高，为行业内企业创造了良好的发展机遇。在市政环卫行业快速发展的大背景下，众多企业开始纷纷进入这一行业，使得行业竞争日益激烈。参与到市场角逐的企业主要包括北环集团、上海城投等为代表的国有企业;启迪桑德、龙马环卫等为代表的向环卫行业拓展经营的上市公司;公司、新安洁、侨银环保等为代表的民营非上市清洁服务企业。同时，大中型环卫项目，特别是PPP模式的市政环卫项目，在招标时对运营商的历史业绩、资金实力等要求较高，市政环卫行业门槛的逐渐提高，因此，对于大型环卫服务企业，其将迎来重大发展机遇，包括公司在内的排名行业前列的企业跨区域发展的步伐不断加快，龙头企业的竞争优势将越来越明显。谢谢。

　　问 投资者：能介绍一下公司具体的发展计划吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：(1)市场开发和业务扩张计划公司将利用品牌、服务等优势，迅速扩大环境卫生管理业务规模。特别是在市政环卫业务领域，随着环卫市场化改革的不断推进与深化，政府加快转变职能，剥离环卫作业功能，通过政府采购购买公共服务，使用PPP等模式广泛吸引社会资本参与市政环卫业务。 当前，市政环卫产业处于商业化运营的关键时期，为公司进行业务拓展的关键时间点，尽快布局覆盖全国市县和城乡的市政环卫运营网络，把握先发优势，不仅可以为公司贡献较高的经济效益，而且对公司致力于打造一流的环境卫生综合管理服务运营商具有重要的战略意义。公司将积极广泛地参与市场竞争，不断挖掘环卫市场的需求，扩充环境卫生综合管理服务的内涵，尝试PPP模式在内的各类政企合作模式，打造环卫服务新业态，推动公司快速发展，从而实现公司的发展目标。 (2)机械化、信息化和智能化升级改造计划 环境卫生管理行业属于劳动密集型企业，人工成本在企业运营成本中占比较高。公司将通过机械化、信息化和智能化的升级改造，替代部分一线作业人员和监督人员的使用，可以减少不必要的人为因素失误，提高运营效率，降低公司成本，同时随着公司机械化、信息化和智能化水平的提高，公司的服务品质将得到提升，优化客户体验，持续保持公司的竞争优势。 (3)兼并收购计划 公司将根据环境卫生管理行业的发展趋势，结合自身的战略规划部署，在上市后选择适当的时机，适量并购一些符合公司发展战略，具有良好发展潜质的环境卫生管理企业。公司将借助本次发行上市的契机，依托品牌、服务、管理等优势，整合项目资源，扩大公司的业务规模。谢谢。

　　问 投资者：请问公司BOT/TOT项目调研、评估及甄选标准是什么?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!公司通过各种渠道取得潜在BOT/TOT项目信息后，根据项目的要求及标准严格评估筛选潜在项目： ①组织相关人员对项目进行实地勘察、测算等初步调研，并结合公司经营状况、市场环境、项目服务价格等因素对拟承接项目的可行性和效益情况进行分析。 ②通过综合考察项目所在地区的经济环境、地方政府的财政情况，评估当地财政的支付能力。 经过评估后，对于满足公司甄选标准的项目，公司确认参与项目承揽，公司按客户要求提交投标、报价等相关文件。与客户达成合作意向后，公司与客户签订合同并根据合同要求提供相应服务。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的募集资金投资项目的风险是什么?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!本次募集资金投资项目的可行性分析是基于当前宏观经济形势、行业发展趋势及公司实际业务经营状况做出的，尽管公司已经对募集资金投资项目的经济效益进行了审慎测算，认为本次募投项目的预期收益良好，项目可行性高。但由于宏观经济形势具有不确定性，如果募集资金不能及时到位，市场环境发生较大变化，将会对项目的实施进度、投资回报和公司的预期收益产生不利影响。公司已经对募集资金投资项目的经济效益进行了审慎测算，本次募投项目的预期收益良好，项目可行性高。同时公司将实时关注宏观经济形势的变化，以全体股东利益最大化为前提，经股东大会批准，在必要时积极对募投项目进行调整，确保投资项目的回报风险可控。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有没有信息披露制度?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，公司根据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》、《上市公司治理准则》、《深圳证券交易所创业板股票上市规则》、《公司章程》的有关规定和中国证监会有关公司信息披露的要求制定了《信息披露管理制度》。《信息披露管理制度》从基本原则、披露的内容及标准、信息披露的程序、管理部门及其职责、内控和监督机制、追责及处罚措施等方面进行了明确的规定，确保信息披露的公平性，切实保护投资者的合法权益。谢谢。

　　问 投资者：请问公司实际控制人不当控制的风险是什么?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!公司实际控制人周平及周梦晨合计控制公司69.41%的股份，周平任公司董事长兼总经理，对公司的人事任免、经营决策拥有重大影响力。虽然本公司不断完善公司治理结构和内部控制措施，但是如果实际控制人利用其实际控制地位，通过行使表决权等方式对公司的经营决策、人事及财务等进行不当控制，可能会给公司经营和其他少数股东的权益带来风险。公司正在并将持续不断地完善公司治理结构和内部控制措施，最大限度杜绝实际控制人利用其实际控制地位对公司进行不当控制。谢谢!

　　问 投资者：请分析智慧环卫建设项目的必要性?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，(1)实现公司发展战略的需要(2)降低公司管理成本的需要(3)进一步提高公司服务质量的需要。 谢谢。

　　问 投资者：能介绍下公司董事长吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：周平，男，1963年生，大专学历，中国籍，无境外永久居留权。周平曾于1986年至1989年任职于黑龙江省哈尔滨纺织厂;于1990年至2002年在深圳从事餐饮业;于1993年至1996年任职于凸版印刷(深圳)有限公司;1997年10月至2010年4月，任深圳玉禾田执行董事兼总经理;2010年4月至2015年8月，任玉禾田有限执行董事兼总经理;2015年8月至今担任公司董事长兼总经理。谢谢。

　　问 投资者：为减少关联交易，公司的相关制度是怎样的?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：(1)为规范公司的关联交易行为和减少不必要的关联交易，公司制定并不断完善《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《独立董事工作制度》等规章制度，对关联交易的审议和披露、回避制度进行了详细的规定，以保证公司关联交易决策对所有股东的公平性和公正性。对于无法避免的关联交易，公司将遵循公平、公正、公开以及等价有偿的商业原则，维护公司和全体股东的合法权益。 (2)除上述规定以外，公司还结合实际业务情况，制定了《关联交易管理制度》，对关联交易的范围、审批、程序等进行了细致规定。谢谢。

　　问 投资者：公司的营业利率增长率表现怎样?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：2017年度和2018年度，公司营业利润同比增长率分别为44.36%和13.23%，2019年1-6月营业利润达到2018年度的75.99%，公司主营业务盈利状况与营业收入基本匹配，整体盈利水平发展趋势良好。谢谢。

　　问 投资者：公司董事会薪酬与考核委员会的主要职责是什么?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!根据《公司章程》的相关规定，公司董事会薪酬与考核委员会的主要职责是： A、根据董事及高级管理人员岗位的主要范围、职责、重要性以及其他相关企业、相关岗位的薪酬水平制定薪酬计划或方案，薪酬计划或方案包括但不限于绩效评价标准、程序及主要评价体系，奖励和惩罚的主要方案和制度等; B、审查公司董事及其他高级管理人员的履行职责情况并对其进行年度绩效考评; C、负责对公司薪酬制度执行情况进行监督; D、董事会授权的其他事宜; 谢谢!

　　问 投资者：公司是否重视对员工的培训和业务的提高?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!员工是公司长期发展的立足之本，我们非常重视员工的业务能力提升，公司创立了“玉禾田大学”，为培养管理人员，总结先进作业方法，提供了一个良好的平台。谢谢!

　　问 投资者：能谈一谈公司的整体独立性吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：公司严格按照《公司法》、《证券法》等有关法律、法规和《公司章程》的要求规范运作，逐步建立健全了公司法人治理结构，在资产、人员、财务、机构、业务等方面与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业之间相互独立，具有完整的资产和业务，具备与经营有关的业务体系，具有面向市场自主经营的能力。谢谢。

　　问 投资者：很多人认为许多上市公司上市就是为了圈钱，你们怎么看待这么问题?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!公司上市的目的还是希望通过建立直接融资平台，把公司进一步做大做强，这才是我们融资的目的。我们希望建立一个可持续发展，能为股东带来投资回报的优质企业。谢谢!

　　问 投资者：公司战略委员会的主要职权是什么?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：公司战略委员会主要行使下列职权： (1)对公司长期发展战略规划进行研究并提出建议; (2)对须经董事会批准的重大投资融资方案进行研究并提出建议; (3)对须经董事会批准的重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议; (4)对其他影响公司发展的重大事项进行研究并提出建议; (5)对以上事项的实施进行检查; (6)董事会授权的其他事宜。谢谢。

　　问 投资者：为什么部分托管项目毛利率较低，公司也在承接?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!公司希望通过前期托管，有利于获得甲方后续认可，在托管项目后续转为正式项目时，能够正式中标，虽然部分项目前期亏损，但仍然予以承接。谢谢。

　　问 投资者：能谈一谈公司未来发展战略吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：公司以“传承匠人精神、建设美丽中国”为使命，以“做一家伟大的对改善人类生态环境做出杰出贡献的企业”为目标，在环境卫生综合管理领域进行深耕，不断提升服务品质和技术水平，扩大业务规模，为股东持续创造价值，实现经济效益和社会效益的统一。谢谢。

　　问 投资者：请问公司财务费用是怎样形成的?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，2016年-2019年1-6月，公司财务费用分别为740.76万元、2,147.44万元、4,567.99万元和2,887.63万元，呈现增长趋势。主要原因是：一方面，公司承接了多个PPP模式的环卫一体化服务项目，导致项目更新改造计提利息费用增多。另一方面，因PPP项目前期投入需求较大，公司向股东和银行等金融机构借款增多，借款利息增加。谢谢!

　　问 投资者：能介绍一下公司发展计划面临的主要困难吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：公司发展计划面临的主要困难如下： (1)资金问题 按照公司的发展计划，公司的规模扩张将带来较大规模的资金需求，资金短缺将在一定程度上制约公司发展，不利于公司把握市场发展机遇。如果本次公开发行募集资金能够成功实现，能够丰富公司的融资方式，有效解决公司资金短缺问题，对公司实现快速、健康的发展具有重要意义。 (2)人才问题 随着公司规模扩大，特别是市政环卫运营规模的快速扩张，公司需要更多高素质的管理人员和技术人员，同时，管理难度也将增大。若人才培训和招聘速度无法匹配，可能会影响募投项目顺利实施，甚至让企业无法顺利扩张，从而影响企业发展计划的实现。公司计划通过加强员工培训和社会化招聘相结合，整合公司内部人力资源等多种方式解决人才方面的困难。谢谢。

　　问 投资者：影响市政环卫项目毛利率的主要因素有哪些?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人陈昕：您好，影响公司市政环卫项目毛利率的主要因素有以下两方面： (1)收入端 a、不同项目合同价格差异; b、具体业务量的变化; c、临时性收入的增减变化; d、项目作业质量考核情况。 (2)成本端 a、项目服务区域的特点导致不同项目所需投入差异较大; b、项目人员和车辆投入进度根据项目不同情况呈现不同趋势; c、临时收入导致人员投入和外包成本的变化; d、一次性成本导致成本的变化。 谢谢!

　　问 投资者：能谈一谈公司市政环卫业务成本构成情况吗?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：公司市政环卫业务成本主要由人工成本、车辆费用、折旧摊销、材料费、服务采购构成，2016年-2019年1-6月，上述五类成本合计占该业务总成本的比重分别为95.34%、95.82%、95.16%和94.95%。 相对于物业清洁业务，市政环卫业务主要在室外作业，机械化水平相对较高，但仍然需要较多员工，2016年-2019年1-6月，人工成本占市政环卫业务总成本的比重在70%以上，低于物业清洁业务的人工成本占比。公司市政环卫业务所需作业设备较多，包括垃圾车、洗扫车、清洗车等作业设备，车辆费用主要系车辆相关的维修费、油费、保养费以及保险费等。折旧摊销主要为车辆等作业设备折旧和特许经营权形成的无形资产摊销费用。谢谢。

　　问 投资者：物业清洁毛利率变动的原因是什么?

　　答 招商证券 投资银行总部 董事，保荐代表人徐国振：2016年-2019年1-6月，公司物业清洁毛利率分别为14.75%、12.84%、11.37%和11.97%，毛利率总体呈现下降趋势。主要原因是：(1)公司不断改善员工待遇，同时不断完善劳动用工的规范性，员工社保、公积金的费用有所上升，导致单位人工成本有所上升;(2)物业清洁业务由众多项目构成，不同项目之间的毛利率有所差异，不同期间项目构成的不同导致物业清洁毛利率有所差异。谢谢。

　　问 投资者：公司研发创新的激励机制是怎样的?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!公司一直注重作业工具和作业流程的创新工作，目前采取的创新措施主要有： (1)创新与绩效相结合对于员工做出的关于作业工具的改进以及对作业流程的优化，公司实施创新与绩效考核相挂钩的机制，促进员工的创新意识。 (2)技术交流机制公司历来注重与国内外同行一起交流各方面的技术和经验，不仅会组织公司员工参加各地协会举办的技能比赛，增进交流，也会组织公司人员参加行业内的新设备观摩和技术研讨会，持续跟踪行业技术发展趋势，积极引入新设备和新技术，提升公司的机械化、智能化和信息化水平。谢谢。

　　问 投资者：公司在物业清洁领域的对手有哪些?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好! 物业清洁市场相对分散，全国性布局的物业清洁服务公司较少，其中在一线城市业务规模相对较大的企业主要有：深圳市博宝源实业有限公司、广州市升辉清洁服务有限公司、上海至诚环境服务有限公司、北京海润保洁有限公司等。谢谢。

　　问 投资者：公司管理人员的平均月薪微幅下滑的原因是什么?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!2016年-2019年1-6月，公司销售人员和服务人员的平均月薪呈现逐年上升趋势，管理人员的平均月薪微幅下滑，主要是由于在该期间公司业务快速扩张，运营主体数量增多，管理人员的数量相应增加，新增管理人员的入职时间较短且多为普通管理职员岗位，其工资水平相对较低，从而导致管理人员的平均薪酬呈现下滑趋势。谢谢。

　　问 投资者：物业清洁行业概况是怎样的?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!我国物业清洁市场需求出现于20世纪90年代初，相比较发达国家，发展时间相对较短。但随着我国改革开放进程不断的推进，市场经济发展越来越快，高档酒店、商业写字楼、高铁站、机场等公共场所逐渐增多，从而催生了物业清洁市场的兴起。中国物业清洁市场经过二十多年的成长，目前已进入快速发展期。和国外成熟市场相比，目前中国物业清洁市场所具备的特点是高增长率、供应商数量众多。物业清洁市场需求主要受下游商品房、写字楼、商业综合体、公共交通枢纽(包括但不限于高铁、地铁和机场等)的市场情况影响，下游市场的发展将带动物业清洁市场的发展。谢谢。

　　问 投资者：请问未来你们会进行跨界收购等资本动作吗?

　　答 玉禾田 董事长、总经理周平：您好!公司层面有任何重大决策都会按照监管层的相关要求依法披露，敬请关注。谢谢!

　　问 投资者：公司股份转让的价格公允吗?

　　答 玉禾田 董事、财务总监兼董事会秘书王东焱：您好!历次股权转让的价格或增资的定价不存在低于前一次转让或增资价格的情形。公司历次股权转让、增资已办理工商变更手续，不涉及国有产权的变动，无需履行相应的审批、评估、备案等程序，无需经有权主管部门确认。谢谢!

　　问 投资者：对于环境卫生管理行业，发展的有利因素有哪些?

　　答 玉禾田 副总经理鲍江勇：您好!(1)国家政策支持，环卫市场化改革进程加快，市场前景广阔;(2)城镇化进程不断加速;(3)消费水平日益提高。谢谢。