网上路演嘉宾介绍：

浙江东方基因生物制品股份有限公司 董事长兼总经理 方效良 先生与投资者交流

浙江东方基因生物制品股份有限公司 董事会秘书 王晓波 先生与投资者交流

浙江东方基因生物制品股份有限公司 财务负责人 俞锦洪 先生与投资者交流

光大证券股份有限公司 投行产业客户部总经理、保荐代表人 孙蓓 女士与投资者交流

光大证券股份有限公司 投行产业客户部业务董事、保荐代表人 储伟 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问本次发行股数及占发行后总股本多少?

　　答 光大证券孙蓓：公司本次公开发行数量不超过3,000万股，占发行后总股本的比例不低于25.00%。谢谢!

　　问 投资者：此次发行是否存在保荐人跟投的情况?

　　答 光大证券孙蓓：光大富尊投资有限公司(为保荐机构依法设立的子公司)参与本次发行战略配售。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，若本次募集资金超额完成，超额部分预计将有怎样的安排?

　　答 光大证券孙蓓：若实际募集资金超过公司项目的投资需要，则超募资金将按照国家法律、法规及证券监管部门的相关规定履行法定程序后，用于公司项目研发、补充流动资金等主营业务投入。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构，东方生物发行上市的市盈率水平是按什么标准测算出来的?

　　答 光大证券孙蓓：公司上市发行市盈率是根据《证券发行与承销管理办法》等相关法规的规定，每股收益按发行前一年扣除非经常性损益后的净利润除以发行后的总股本进行计算的。谢谢!

　　问 投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 光大证券孙蓓：上市公司投资者关系是公司非常重视的一项工作，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。在充分展示公司自身价值的同时，接受市场对公司的监督有利于公司良性发展。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，及时披露信息。谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐机构之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 光大证券孙蓓：我们也非常重视与投资者建立畅通的沟通渠道，您可以拨打我们在招股说明书上的联系电话。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件一起探讨。谢谢!

　　问 投资者：任何一个上市公司都不是完美无缺的，您作为投行的专业人士请谈谈在对此公司的准备发行的过程中发现的该公司目前现存的主要风险是什么?

　　答 光大证券孙蓓：诚如您所言，任何一个上市公司都不是完美无缺的，我们在保荐过程中对公司进行了详尽的尽职调查，在东方生物的招股说明书中对公司的风险因素已经进行了详尽的披露，可以在上交所网站查阅到。谢谢!

　　问 投资者：作为上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 光大证券孙蓓：我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上，结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的保荐人，在此次公司上市后还将面临什么样的工作呢?你认为你能做的圆满吗?

　　答 光大证券孙蓓：公司上市后，我们会按照监管部门的要求继续做好持续督导工作，我们相信在与公司领导协调努力下，一定能圆满完成。谢谢!

　　问 投资者：作为保荐代表人，您认为公司的主要优势体现在哪些方面?

　　答 光大证券孙蓓：东方生物经过多年的发展，一直保持着持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报。技术与研发、核心生物原料的制备能力优势、丰富的POCT产品线优势、质量控制和客户资源优势等均是公司发展的主要优势。谢谢!

　　问 投资者：您好，招股说明书中提到的分子诊断平台(丹威生物)作为战略平台，请问1-2年的规划是怎样的?

　　答 东方生物方效良：未来我们将重点投入和推进分子诊断试剂与配套仪器的国际和国内的申报注册工作，不断丰富分子诊断产品系列，持续提升核心竞争力，抢占体外诊断行业的制高点。谢谢!

　　问 投资者：你认为公司上市有几个一字板?

　　答 光大证券储伟：相信市场最终会给您一个满意的答案。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近三年来的营业收入及主营业务占比情况如何?

　　答 东方生物俞锦洪：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-6月，公司营业收入分别为18,225.51万元、22,423.74万元、28,589.28万元和16,968.68万元，逐年稳步增长。主营业务收入占同期营业收入的比例分别为96.87%、97.36%、98.17%和98.62%，公司主营业务突出，是营业收入的主要来源。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司本次发行情况

　　答 光大证券储伟：公司本次公开发行数量不超过3,000万股，占发行后总股本的比例不低于25.00%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司核心技术所对应的技术保护措施有哪些?

　　答 东方生物王晓波：体外诊断产品的技术路线、试剂配方、制备工艺、仪器设计方案、关键工艺参数等技术是公司的核心机密，亦是公司核心竞争力的主要来源。出于保护核心竞争力的考虑，公司仅将部分核心技术申请了专利，而大部分核心技术均属于专有技术，未申请相关专利，不受《专利法》的保护。

　　为了更好地保护公司的核心技术，公司设立了项目部，指派专人负责知识产权的管理，列出明细，建立档案。公司与核心技术人员均签订保密及同业禁止协议，规定在研究中获得的技术成果归公司所有，核心技术人员离职时不得带走有关技术资料，离职后一段时间内不得从事与原单位工作相同、近似或有竞争性的工作。此外，公司的各个生产环节独立，各生产环节无法获知其他环节的生产工艺，另外，所有生产涉及到的原材料均使用了物料代码，因此，生产线上的工人无法从物料代码中获取相关的配方，从而造成相关商业机密的泄露。公司一系列的知识产权保护机制有效地防止了核心技术的外泄。谢谢!

　　问 投资者：公司近年来财务费用波动较大，请问是何原因?

　　答 东方生物俞锦洪：公司财务费用率较同行业相比波动较大，主要是因为公司销售以外销为主，以美元为主要结算货币，期末外币货币资金与外币应收账款的余额较大，报告期内外汇的上下波动对公司的汇兑损益影响金额更大，使得财务费用率波动高于同行业平均水平。谢谢!

　　问 投资者：公司管理层对内部控制制度的评价如何?

　　答 东方生物王晓波：公司管理层认为：公司建立了一整套较为健全完善的内部控制体系，各项制度通过有效实施得到了不断修订和完善，从而保证了公司各项经营活动的正常有序进行，达到了提高经营管理效率，保证资产的安全和完整，保证会计资料等各类信息的真实、合法、准确和完整，促进国家法律法规有效遵循和公司经营目标得以实现的目的。总体而言，公司的内部控制是有效的，符合中国证监会、上海证券交易所的相关要求。公司将根据内外部环境、公司发展情况的变化以及监管部门监管制度的不断更新持续予以补充修订，不断完善内部控制制度，进一步完善公司治理结构，提高公司规范治理水平。

　　根据财政部等五部委颁发的《企业内部控制基本规范》及相关具体规范，本公司内部控制于2019年6月30日在所有重大方面是有效的。谢谢!

　　问 投资者：公司本次发行选择的科创上市标准是哪一种

　　答 光大证券储伟：公司选择的上市标准为：预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5,000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司核心技术人员的变动情况?

　　答 东方生物方效良：最近两年内，公司原有核心技术人员7位，分别是钟春梅、冯海英、张华、袁国亮、方少华、沈丽荔和CHICHI LIU，未发生过核心技术人员流失的情况。同时，公司控股子公司杭州丹威引进了郭兴中、陈文2位核心技术人员，主要从事分子诊断领域的研发和产业化，以拓宽公司的产业链。

　　最近两年，公司董事、监事、高级管理人员的变动履行了必要的审议程序，符合法律法规的规定，公司董事、监事、高级管理人员的变动均因股份公司设立后基于完善公司治理结构而进行的人员调整，未发生管理团队和核心技术人员流失的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司销售费用率低于同行且逐年下降的原因是什么?

　　答 东方生物俞锦洪：公司销售费用率低于同行业可比公司平均水平，主要原因是公司产品面向国外市场销售比例高于同行业可比公司，由于国外销售主要通过ODM模式进行，相比国内市场销售模式，国外销售的销售人员数量以及销售网络的建设与维护费用较国内销售低，该销售模式公司基本呈现国外销售占比越高则销售费用率越低的特点。公司销售费用率逐年下降，主要是由于销售收入的增长速度高于销售费用的增长，导致费用率下降。谢谢!

　　问 投资者：公司技术人员占比情况如何?

　　答 东方生物方效良：截至2019年6月30日，公司技术人员共计127人，占员工总数的比例为12.35%，拥有稳定、高素质的研发团队是公司保持技术研发领先优势的重要保障。谢谢!

　　问 投资者：在产品质量控制方面，公司采取了哪些保障措施?

　　答 东方生物方效良：公司拥有符合国家GMP标准的生产厂房及成套的先进设备，先进而稳定的生产工艺及严格的检测规程，已建立了一套完整的质量管理体系并严格执行。公司已通过了国际认证机构德国莱茵(TÜV Rheinland)、南德意志集团(TÜV SÜD)等机构的认证，符合ISO13485:2016医疗器械质量管理体系;公司在2014年1月接受了美国FDA的现场考核，以零缺陷的成绩通过美国FDA的现场考核;2015年至今，公司共接受35次省市市场监督管理局，第三方审核机构和客户的现场检查，飞行检查等，均满足质量体系运行的要求。公司高标准的质量控制，是公司得到高端客户肯定和持续信任的基本保障，是公司持续开拓国际市场的核心竞争力。谢谢!

　　问 投资者：公司近三年汇兑损益金额波动较大，请问是何原因造成?

　　答 东方生物俞锦洪：2016年度、2018年度汇兑收益金额较大，主要原因系境外销售以美元为主要的外币结算币种，人民币较美元汇率进入下跌周期持续贬值，从而产生较大汇兑收益，而在2017年人民币较美元汇率进入上涨周期持续走高，从而产生了较大的汇兑损失。2019年1-6月汇兑损益较低主要是最近一期期初、期末人民币汇率波动相对平稳，变化较小。谢谢!

　　问 投资者：请问公司毒品检测产品在美国和加拿大的销售增长情况如何?

　　答 东方生物俞锦洪：公司从2015年开始把开拓美国市场放到优先地位，尤其是在2016年收购子公司美国衡健后，着重加强美国销售团队建设并完善服务体系，充分发挥美国子公司的市场职能和销售管理职能，更及时快速地服务客户需求，加强与客户的粘性，取得了良好成效，客户数量与规模均呈现较大提升。2016年至2018年美加市场毒品检测系列产品销售额分别为5,667.42万元、8,421.45万元和12,904.68万元，各期增长率分别为48.59%和53.24%。2019年1-6月，毒品检测产品销售额达到9,289.65万元，销售持续高速增长。谢谢!

　　问 投资者：公司现在员工数量情况是怎样的?

　　答 东方生物方效良：截至2019年6月30日，公司共有正式职工1,028人，其中境外职工23人，境内职工1,005人。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下董事会的构成情况。

　　答 东方生物王晓波：公司董事会由7名董事组成，设董事长1人，其中独立董事共3名。公司现任董事均根据《公司章程》规定选举产生，符合《公司法》及相关法规关于任职资格的要求。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年来应收账款情况如何?是否存在坏账风险?

　　答 东方生物俞锦洪：2016 年末、2017 年末、2018 年末和2019年6月末，公司应收款项账面余额分别为4,130.09万元、4,965.24万元、6,146.74万元和8,493.36万元，占当期资产总额的比例分别为17.14%、19.15%、18.20%和26.69%。随着公司业务规模的不断扩大，公司应收账款规模整体相应增长。2017年度和2018年度，公司营业收入较上年分别增长23.03%和27.50%，与营业收入的规模变动相对应，公司2017年末、2018年末应收账款余额较上年末分别增长20.22%和23.80%。营业收入的快速增加带动了应收账款规模的扩大，应收账款规模总体上与公司经营规模相匹配。

　　2016年至2019年6月，公司一年以内应收账款占比分别为93.03%、98.82%、97.00%和95.98%，对一年以上应收账款采取了稳健的会计政策计提坏账准备，应收账款账龄结构合理，坏账风险较小。谢谢!

　　问 投资者：公司的主要产品及应用领域有哪些?

　　答 东方生物方效良：公司的主要收入和利润来源为POCT即时诊断试剂，其销售额每年约占公司主营业务收入的98%。POCT即时诊断试剂是指无需实验室复杂处理工艺，可以实施临床即时检测的诊断产品。公司的产品主要应用于毒品检测、传染病检测、优生优育检测、肿瘤标志物检测和心肌标志物检测。谢谢!

　　问 投资者：能否说明募集资金投资项目与公司现有主要业务、核心技术之间的关系?

　　答 东方生物王晓波：本次募集资金投资项目围绕公司主营业务进行，是对现有业务的延伸和扩展，是适应体外行业发展的需要。本项目是在公司现有产品、技术的基础上，新建生产厂房，引进先进生产设备，扩大生产规模，是对现有产能的扩大，以提高公司的生产能力，解决产能不足的问题。项目建成后，将提升公司产能提高生产工艺水平和自动化水平，进而提升公司竞争力，为企业的可持续发展提供强有力的支持。谢谢!

　　问 投资者：您如何看待本次科创板上市对公司未来发展的意义?

　　答 东方生物王晓波：本次发行上市对于业务目标的实现具有至关重要的作用。

　　第一，本次发行上市所募集的资金将用于公司主营业务，与业务发展目标紧密相关，公司将通过募集资金的投入，扩大公司的生产与经营规模，进一步优化产品结构，提供公司的核心竞争力，促进公司持续稳定发展。

　　第二，公司本次发行上市，为未来发展开辟了新的融资渠道。

　　第三，本次发行上市，有利于提高公司知名度和市场影响力，强化公司的品牌影响力，吸引并留住优秀人才。

　　第四，本次发行上市有助于公司完善法人治理结构，提升管理水平，稳步实施发展战略和实现发展目标。谢谢!

　　问 投资者：公司经营活动产生的现金流净额低于净利润，请问是何原因造成?

　　答 东方生物俞锦洪：公司经营活动产生的现金流净额低于净利润主要原因是公司业务增长较快，期末存货备货金额较大以及正常信用期内的应收账款增长较多占用了较多资金。公司2019年1-6月经营活动产生的现金流量净额下降较多，原因主要系一方面公司2019年上半年销售额增长较快，相应应收账款余额增加2,300多万元，另一方面，公司在2018年末应付湖州康和的货款938.54万元在2019年1-6月全部支付完毕，使得应付账款余额下降较多。谢谢!

　　问 投资者：请问本次的发行方式是什么?

　　答 光大证券储伟：本次发行采用网下向询价对象询价配售发行和网上资金申购定价发行相结合的方式或中国证监会认可的其他方式进行。谢谢!

　　问 投资者：什么时候可以网上申购?

　　答 光大证券储伟：1月16日09:30-11:30,13:00-15:00。谢谢!

　　问 投资者：近年来公司获得过哪些荣誉?

　　答 东方生物王晓波：公司依托全球化的研发团队，建立了“体外诊断试剂省级高新技术企业研究开发中心”和“院士专家工作站”，与比尔及梅琳达•盖茨基金会、浙江大学等国内外机构展开了合作，先后承担了国家火炬计划、湖州南太湖精英计划等多项科研项目，成功研发了多项体外诊断产品，获得了国家火炬计划产业化示范项目证书、浙江省重点高新技术产品、湖州市科学技术进步奖、浙江省级科学技术成果登记证书等多项荣誉。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍公司的主营业务?

　　答 东方生物方效良：公司是一家专业从事体外诊断产品研发、生产与销售的公司，目前已完成从抗原抗体等生物原料，到体外诊断试剂以及体外诊断仪器的全产业链布局，形成了以POCT即时诊断试剂为主导产品，重点发展分子诊断、生物原料、诊断仪器和液态生物芯片等产品的业务格局。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的研发模式?

　　答 东方生物方效良：公司积极推行全产业链一体化的研发模式。在该模式下，公司依托全球客户体系带来的需求多样性和国际需求趋势判断能力，不断前瞻性地判断和设计出满足客户需求的创新性产品。由于公司已经具备打通产业链的技术能力，在研发产品时可以根据具体需求同时在生物原料研发培育、试剂原理设计和生产、检测仪器及耗材配备等几个环节共同发力，保证了在新品研发推出阶段的“快、准、好”。这种集成研发模式，有别于传统体外诊断企业依托于仪器制造商的技术平台，选购市场上的生物原料并不断测试改进的传统研发模式，体现了一体化研发的产业链优势，对公司上下游的技术能力和配合度要求极高，也使得公司的产品具备了更强的市场竞争力，建立了差异化竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的研发模式?

　　答 东方生物方效良：公司积极推行全产业链一体化的研发模式。在该模式下，公司依托全球客户体系带来的需求多样性和国际需求趋势判断能力，不断前瞻性地判断和设计出满足客户需求的创新性产品。由于公司已经具备打通产业链的技术能力，在研发产品时可以根据具体需求同时在生物原料研发培育、试剂原理设计和生产、检测仪器及耗材配备等几个环节共同发力，保证了在新品研发推出阶段的“快、准、好”。这种集成研发模式，有别于传统体外诊断企业依托于仪器制造商的技术平台，选购市场上的生物原料并不断测试改进的传统研发模式，体现了一体化研发的产业链优势，对公司上下游的技术能力和配合度要求极高，也使得公司的产品具备了更强的市场竞争力，建立了差异化竞争优势。谢谢!