网上路演嘉宾介绍：

北京石头世纪科技股份有限公司 董事长、总经理 昌敬 先生与投资者交流

北京石头世纪科技股份有限公司 董事、副总经理 毛国华 先生与投资者交流

北京石头世纪科技股份有限公司 董事会秘书 孙佳 女士与投资者交流

中信证券股份有限公司 投资银行管理委员会董事总经理、保荐代表人 王彬 先生与投资者交流

中信证券股份有限公司 投资银行管理委员会高级副总裁、保荐代表人 曾春 先生与投资者交流

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请简要介绍公司董事会的构成及运行情况?

　　答 石头科技孙佳：根据《公司章程》和《董事会议事规则》的规定，董事由股东大会选举或更换，任期三年。董事任期届满，可连选连任。董事会由9名董事组成，其中独立董事3人。公司设董事长1人，董事长由全体董事会成员的过半数选举和罢免。

　　公司董事会设立战略与投资委员会、提名委员会、薪酬与考核委员会及审计委员会共四个专门委员会，就专业性事项进行研究，提出意见及建议，供董事会决策参考。董事会专门委员会成员全部由董事组成。其中，提名委员会、薪酬与考核委员会及审计委员会中独立董事占多数并担任召集人;审计委员会有一名独立董事是会计专业人士。

　　自股份公司设立以来，董事会会议在召集方式、议事程序、表决方式和决议内容等方面均符合有关法律、法规和《公司章程》的规定。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问石头和小瓦品牌是否在小米渠道进行销售?是在小米哪些渠道销售?销售额有多少?

　　答 石头科技毛国华：(1)公司自有品牌产品在有品平台上通过线上B2C模式实现销售，2016年、2017年、2018年和2019年1-6月通过有品实现的收入分别为0万元、4,276.38万元、10,610.50万元和6,826.18万元。

　　(2)公司部分石头品牌产品在中国台湾地区的销售通过台湾小米商城、台湾小米之家及其他小米台湾本土渠道销售。2016年、2017年、2018年和2019年1-6月，公司通过小米在台湾地区销售的石头智能扫地机器人及配件的收入分别为0万元、0万元、6,346.23万元和3,852.00万元。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问股权激励是否影响公司控制权变化?

　　答 石头科技昌敬：股权激励实施完毕前后，公司控股股东、实际控制人未发生变化，股权激励对公司控制权变化没有影响。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问注册会计师对公司内部控制的鉴证意见如何?

　　答 石头科技孙佳：普华永道接受发行人委托，审核了《北京石头世纪科技股份有限公司于2019年6月30日财务报告内部控制有效性认定书》涉及的与2019年6月30日财务报告相关的内部控制有效性的认定，并出具了《北京石头世纪科技股份有限公司截至2019年6月30日止的内部控制审核报告》(普华永道中天特审字(2019)第2862号)，普华永道认为，发行人于2019年6月30日按照《企业内部控制基本规范》在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司所属行业的发展历程?

　　答 石头科技毛国华：公司主要产品为智能扫地机器人及相关配件。其相关技术发展于20世纪末，近几年开始在国内逐渐普及。随着技术的不断革新与进步，智能扫地机器人经历了从功能型向智能型的转变。

　　第一代智能扫地机器人是由家电巨头伊莱克斯(Electrolux)于2001年打造的三叶虫(Trilobite)智能扫地机器人。2002年，美国科技公司iRobot推出随机碰撞式清扫的Roomba扫地机器人，之后不断进行优化创新，iRobot借此取得智能扫地机器人行业的龙头地位。其后，全球范围内更多公司涉足智能扫地机器人领域。2010年以来，智能扫地机器人相关技术快速发展，激光、算法等技术不断得到运用，产品更加智能化，智能扫地机器人发展开始陆续步入规划式清扫阶段。同时，产品逐渐具备远程连接等功能，智能扫地机器人不断得到消费者的青睐。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的机构独立情况?

　　答 石头科技孙佳：公司建立、健全了法人治理结构，股东大会、董事会、监事会、管理层严格按照《公司法》《公司章程》的规定履行各自的职责;建立了独立的、适应自身发展需要的组织结构，制订了完善的岗位职责和内部经营管理制度，各部门按照规定的职责独立运作，拥有独立的经营和办公场所，不存在股东单位、其他任何单位或个人干预公司机构设置的情况，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业不存在机构混同的情形。

　　谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍公司监事会的构成及运行情况?

　　答 石头科技孙佳：根据《公司章程》和《监事会议事规则》的规定，公司设监事会。监事会由3名监事组成，设主席1人，职工监事的比例不低于三分之一。监事会主席由全体监事过半数选举产生，公司监事会、单独或合计持有公司有表决权股份总数3%以上的股东有权提名由股东代表担任的监事候选人，职工监事由公司职工通过职工代表大会、职工大会或其他形式民主选举产生。

　　自股份公司设立以来，监事会会议在召集方式、议事程序、表决方式和决议内容等方面均符合有关法律、法规和《公司章程》的规定。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司股东大会制度的运行情况?

　　答 石头科技孙佳：根据《公司法》及有关规定，公司制定了《公司章程》《股东大会议事规则》，其中《公司章程》中规定了股东大会的职责、权限及股东大会会议的基本制度，《股东大会议事规则》针对股东大会的召开程序制定了详细规则。

　　自股份公司设立以来，相关股东或股东代表出席了公司召开的历次股东大会，会议在召集方式、议事程序、表决方式和决议内容等方面均符合有关法律、法规和《公司章程》的规定。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司所属行业的发展现状?

　　答 石头科技毛国华：智能扫地机器人市场前景广阔。根据光大证券2019年出具的行业研究报告显示，在中性情形下，全球(除中国)扫地机零售额有望达到80亿美元左右(约合人民币500亿左右)，未来全球扫地机市场红利最为突出的将是吸尘器保有量较高的发达国家，以及人口基数大且普及率快速提升的中国，零售市场规模有望达到500-1,000亿元，且国内外同处爆发期。

　　我国智能扫地机器人产业发展较晚，但在产品市场供给与需求上均呈现快速增长态势。一方面，由于城市化发展、居民购买力持续增长、互联网产业发展不断培育用户的消费习惯等因素，消费者对于服务机器人，尤其是适用于家庭场景的智能扫地机器人产品有着广泛的需求;另一方面，随着我国技术产业政策的持续鼓励与引导，科技投入不断加大，市场上迅速出现一批具有核心技术，同时符合消费者需求的智能扫地机器人产品。根据中怡康测算，2018年国内智能扫地机器人销售额达到86.6亿元，零售量达到577万台。

　　同时，随着互联网技术的不断发展，我国互联网用户数量不断扩大，渗透率较高，线上购物成为较为主流的购买渠道。而互联网用户群体与智能家居的使用群体具有相似特征，在一定程度上具有重合性，目前我国智能扫地机器人的销售以线上渠道为主。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司独立董事制度及运行情况?

　　答 石头科技孙佳：公司根据《公司法》和《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》等相关法律、行政法规、规范性文件及《公司章程》、《独立董事工作制度》，建立了规范的独立董事制度，以确保独立董事议事程序，并完善独立董事制度，提高独立董事工作效率和科学决策能力，充分发挥独立董事的作用。本公司现有独立董事3名，独立董事人数占公司董事人数三分之一，其中包括1名会计专业人士。3名独立董事出席了自任职独立董事以来历次召开的董事会并对相关议案发表了独立意见。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行后的利润分配条件和现金分红比例?

　　答 中信证券曾春：公司分配现金股利须满足以下条件：

　　(1)分配当期实现盈利;

　　(2)分配当期不存在未弥补的以前年度亏损;

　　(3)公司现金能够满足公司持续经营和长期发展。

　　当满足上述条件时，公司最近三年以现金方式累计分配的利润原则上应不少于最近三年实现的年均可分配利润的百分之三十，公司每连续三年至少进行一次现金红利分配。

　　同时进行股票分红的，董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，提出差异化的现金分红政策：

　　(1)公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;

　　(2)公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;

　　(3)公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;

　　公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。

　　谢谢!

　　问 投资者：请说明近年来公司应收账款周转率逐年快速增长的原因?

　　答 中信证券王彬：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-6月，公司的应收账款周转率分别为2.93、4.40、7.94和5.09，2019年1至6月应收账款周转率为5.09，年化后约为10.18，呈逐年增长态势。主要是由于2016年度仅有4个月的销售收入导致应收账款周转率偏低。同时，公司实时收现的线上B2C销售模式及预收货款的线下经销模式销售收入占比逐年增加亦导致应收账款周转率逐年快速增长。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍有限公司的设立情况?

　　答 石头科技昌敬：公司前身为北京石头世纪科技有限公司。2014年6月20日，北京市工商行政管理局海淀分局出具《企业名称预先核准通知书》((京海)名称预核(内)字[2014]第0141839号)，同意预先核准昌敬、丁迪、毛国华、吴震出资，注册资本为20万元的企业名称为“北京石头世纪科技有限公司”，该企业名称保留期自2014年6月20日至2014年12月19日。

　　2014年7月3日，全体股东召开首次股东会议，通过《北京石头世纪科技有限公司章程》。根据2014年7月3日由全体股东签署的《北京石头世纪科技有限公司章程》的约定，由昌敬、丁迪、毛国华、吴震共同出资设立石头有限，注册资本为20万元，其中昌敬认缴出资12.24万元、丁迪认缴出资3万元、毛国华认缴出资3.4万元、吴震认缴出资1.36万元，全部投资人的出资于2014年12月31日前缴付认缴出资额。

　　2014年7月4日，石头有限取得北京市工商行政管理局海淀分局核发的《营业执照》，注册号为110108017512256。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司对不同供应商的议价能力是否存在重大差异?

　　答 石头科技毛国华：公司向主要核心供应商的采购是自主选择的，公司选择其他代工厂商及核心供应商，不会影响公司的议价能力，也不会对公司产品成本产生影响，不会对公司的持续经营造成重大不利影响。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的财务独立情况?

　　答 石头科技孙佳：公司拥有独立的财务部门，建立了独立的财务核算体系，能够独立进行财务核算，能够独立作出财务决策。公司具有规范的财务会计制度和对分公司、子公司的财务管理制度，能够对子公司进行有效的管理和控制。

　　公司开设了独立的银行账户，未与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户。公司依法独立纳税，不存在与实际控制人或其控制的其他企业混合纳税的情况。公司财务具备独立性。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司发出存货的计价方法?

　　答 中信证券王彬：存货发出时的成本按加权平均法核算，库存商品成本包括原材料、委托加工费以及在正常生产能力下按系统的方法分配的制造费用等。

　　谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍公司研发人员情况?

　　答 石头科技毛国华：报告期内，公司技术人员人数分别为69人、80人、173人和246人，占公司员工总数的比例分别为71.88%、56.34%、53.40%和50.20%。

　　谢谢!

　　问 投资者：您好，公司报告期无任何银行借款(账面固定资产高达5000万，客观存在进行抵押借款的可能性)，且负债率较低。在当下北京地区金融环境中，股权融资的成本明显高于债权融资的成本，请说明公司历史上无银行借款的原因，是否意味着所处细分行业市场空间和业务空间有限，公司无利用杠杆发展的必要?

　　答 石头科技昌敬：公司经营活动现金流净额较好，因此，公司业务发展过程中现金流较为宽裕。无借款与行业业务市场空间无关，目前行业全球整体渗透率较低，未来仍有较大的空间。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司是由哪家会计师事务所进行审计?

　　答 中信证券王彬：公司聘请的审计机构是普华永道中天会计师事务所(特殊普通合伙)。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司存货的分类是什么?

　　答 中信证券王彬：公司存货包括原材料、委托加工物资和库存商品，按成本与可变现净值孰低计量。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司核心技术的技术保护措施?

　　答 石头科技毛国华：公司硬件类核心技术多已取得相应专利。

　　对于软件类核心技术，公司根据软件行业的通常惯例采用了设备端加密、代码混淆以及代码访问权限分级管理等方式进行保护。

　　谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍公司所持有的著作权情况?

　　答 石头科技毛国华：截至2019年6月30日，公司共拥有21项著作权，包括10项软件著作权，11项作品著作权。上述著作权已取得中华人民共和国国家版权局颁发的《著作权登记证书》。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行前的股票股利发放条件?

　　答 中信证券曾春：公司主要的分红方式为现金分红;在履行上述现金分红之余，公司董事会可提出发放股票股利的利润分配方案交由股东大会审议。

　　谢谢!

　　问 投资者：与海外品牌和国内其他品牌相比，石头扫地机器人的竞争优势在哪里?

　　答 石头科技昌敬：石头扫地机器人竞争优势主要体现在技术优势，具体有激光雷达与定位算法，运动控制模块等。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司近年来研发费用的变动情况?

　　答 中信证券王彬：报告期内，公司研发费用分别为3,935.93万元、10,627.72万元、11,661.56万元和8,075.60万元，2016年至2018年呈现上升趋势。报告期内，研发费用占营业收入的比例分别为21.49%、9.50%、3.82%和3.80%。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问昌敬董事长：公司的边界在哪儿?护城河有多宽?谢谢!

　　答 石头科技昌敬：公司主要依靠积累的相关技术，通过技术延伸相关的产品;未来主要依靠公司技术上的优势建立护城河。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行前利润分配方案的决策程序和实施?

　　答 中信证券曾春：公司董事会负责制订公司的利润分配方案，由股东大会审议批准。公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成利润分配事项。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司的小米定制品牌产品和自有品牌产品是否有主次之分，在利润贡献上方面情况如何?

　　答 石头科技孙佳：公司与小米的合作是基于互利共赢原则，在自有品牌产品和小米定制品牌产品上无主次之分。在利润贡献率上，自有品牌产品要大于米家品牌，主要是由于，米家智能扫地机器人主要定位于大众市场的家庭智能扫地机器人产品，产品自上市以来一直定位于高性价比，公司自有品牌以石头智能扫地机器人为主，主要定位于消费市场中的中高端用户，两者的品牌定价、功能和外观上有区分，目标客户群体不同。石头智能扫地机器人功能较米家产品有所升级，售价高于米家产品，利润率也较高。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问公司的核心技术是否存在被快速迭代的风险?

　　答 石头科技毛国华：智能扫地机器人的工作环境多样，不同家庭环境之间的差异使得样本量对于验证相关算法鲁棒性、稳定性和推动相关技术进步有着重要的作用。公司基于激光雷达和SLAM算法的智能扫地机器人销量较大。公司基于大量的用户反馈在核心技术领域不断地优化改进，通过软件升级的方式推送给用户并进一步获得反馈。上述基于大量验证和反馈的迭代让公司的核心技术持续进步和完善。综上所述，公司的核心技术被快速迭代的风险较低。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问石头品牌和小米品牌扫地机器人未来两三年分别的营收规划是多少?小米品牌扫地机器人的营收比例是否会逐渐下降还是保持?

　　答 石头科技昌敬：公司未对石头品牌和小米品牌的营收比例进行具体规划，小米品牌扫地机器人主要根据小米订单确定，公司无法控制小米的销售订单。公司目前石头品牌和小米品牌的营收比例是自有品牌自行发展的结果。

　　谢谢!

　　问 为你守护一：请问昌敬董事长：公司如何保持未来几年的成长，2020年公司的增长目标是多少?谢谢!

　　答 石头科技昌敬：公司将依靠产品差异化方向，立足于产品技术上领先，从而保持未来公司能够持续的成长，具体2020年公司增长目标，希望能够保持在行业增长的基础上快速发展。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的业务独立性情况?

　　答 石头科技孙佳：公司主营业务为智能清洁机器人等智能硬件的设计、研发、生产(以委托加工生产方式实现)和销售。公司拥有与生产经营相适应的技术和管理人员，具有与其生产经营相适应的场所，公司具有独立的研发部门和研发团队，目前除“米家智能扫地机器人”产品之外的自有品牌产品相关专利均为公司独立申请。同时，根据公司与小米签订的业务合作协议及其附件中的约定，公司有权自行实施使用共有知识产权，无需向小米方通报及分享收益。上述条款保障了公司对共有知识产权的使用权，即可以将共有产权用于公司自有产品的设计、研发及生产过程中。另一方面，根据上述协议的约定，未经另一方事先同意，任何一方不得向第三方转让或许可共有知识产权。上述条款保障了公司产品核心技术不受除小米之外的第三方侵犯，发行人专利技术的开发、取得与使用对小米不存在重大依赖。

　　从独立经营角度，小米通过天津金米持有发行人11.85%股权，除委派1名董事之外不参与公司日常经营管理，因此小米对发行人没有控制权。公司在业务、机构、人员、资产、财务方面与小米具有独立性。公司具备独立完整的业务体系和直接面向市场独立经营的能力，业务独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业间不存在同业竞争或者显失公平的关联交易，不存在依赖控股股东、实际控制人及其他关联方进行生产经营的情形。公司业务具备独立性。

　　谢谢!

　　问 投资者：请说明新增募投项目与市场需求的匹配性?

　　答 中信证券曾春：产品智能程度升级、使用体验增强以及智能应用场景发生变化、多种场景拓展产品应用领域是智能扫地机器人行业的重要发展趋势。因此，未来市场需要更加智能化的扫地机器人产品以及适用于除家庭之外的其他应用场景的智能扫地机器人产品。

　　新一代扫地机器人项目研发的新一代扫地机器人系列产品所涉及的关键技术包括人工智能(机器学习、深度学习)、新型传感器、SLAM算法等前沿技术，公司通过运用这些前沿技术，在公司现有技术储备基础上，针对物体识别、语音识别、场景识别、降噪音、电控水箱、自动回收垃圾等方面进行研发。物体识别研发主要是提升智能扫地机器人的环境识别能力，达到能够识别并避开常见障碍物，并在识别地面介质(比如地毯、地砖)的同时切换清洁模式的目标。语音识别技术将使用户可以通过语音命令控制机器人，使人机交互更便捷、更自然。公司将通过本项目实施，推动智能扫地机器人产品的迭代更新，推出更加智能化的产品以满足市场需求。

　　商用清洁机器人产品开发项目研发的智能清洁机器人面向商用市场，帮助公司在现有家用智能清洁产品的基础上，进一步拓展智能清洁机器人产品线，实现产品多元化，满足市场对于多样化产品应用领域的需求。

　　综上所述，新增募投项目与市场需求是匹配的。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司具备怎样的研发优势?

　　答 石头科技毛国华：公司十分重视技术创新在企业发展过程中的作用，对于研发的投入逐年增加。公司坚持以市场为导向，从战略高度适时地对研发产品进行规划及调整，使科技创新具有高度的战略性和方向性。截至2019年6月30日，公司已在境内获得91项专利，获批软件著作权10项。

　　同时公司注重研发团队建设，打造并不断扩充由高学历专业人才和细分领域行业专家组成的研发队伍，设置装备、电池、架构等多个研发部门。公司还设有AI研究院、机电研究院、光电研究院及十余个实验室，并通过校企联合与多家高校开展研发项目合作。

　　此外，公司曾获“国际IF设计大奖”、“台湾金点奖”、“中国优秀工业设计奖”等设计大奖。同时，公司还具有“国家高新技术企业”、“中关村高新技术企业”、“中国机器人产业联盟会员”、“北京市企业技术中心”、“工业企业知识产权运用试点企业”等资质。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍募集资金投资项目与现有主营业务、核心技术之间的关系?

　　答 中信证券曾春：公司的募集资金投资项目包括新一代扫地机器人项目、商用清洁机器人产品开发项目、石头智连数据平台开发项目和补充营运资金项目，上述项目均与现有主业紧密相关，具体来说：

　　1、新一代扫地机器人项目紧密围绕公司主营业务开展，能够进一步提升智能扫地机器人产品的技术性能与智能化程度，实现智能扫地机器人产品的更新迭代，是对公司主营业务的提升和强化，业务模式与现有模式一致。

　　2、商用清洁机器人产品开发项目是基于公司现有智能扫地机器人产品的开发经验，通过对智能扫地机器人的技术开发和产品研制，开发具有自动覆盖清洁区域、自动清洗地面、完成工作后返回指定地点等功能的商用清洁机器人。该项目的实施能够丰富公司产品种类，为公司可持续发展创造新的利润增长点。

　　3、石头智连数据平台开发项目将实现手机与智能扫地机器人、其他物联网智能设备的智能化互联，增强平台对智能扫地机器人、其他物联网设备的支持，丰富产品应用及产品数据库，让升级和开发更加具有针对性。该项目将对现有主营业务形成支撑，为日后公司技术革新提供支持，增强公司技术实力。

　　4、补充营运资金项目有利于从资金方面满足主营业务快速增长的需求，提升公司营运的效率与效果。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍近年来公司主营业务收入的销售渠道情况?

　　答 中信证券王彬：按销售渠道情况来看，报告期内，公司以线上销售渠道为主，自2017年，逐步扩展销售渠道，电商平台入仓、线上B2C平台、线下经销模式产生的销售收入逐年增加。

　　① 小米模式

　　公司米家品牌产品主要通过小米定制模式进行销售。同时，小米模式也包括石头智能扫地机器人通过小米在台湾地区的销售。2016年、2017年、2018年和2019年1-6月，公司通过小米在台湾地区销售的石头智能扫地机器人及配件的收入分别为0万元、0万元、6,346.23万元和3,852.00万元。2017年9月之前，公司只销售米家智能机器人，所以小米定制模式收入在2016年和2017年占比较高，2018年，随着自有品牌产品其他渠道销售规模增加，小米定制模式的收入占比下降较大。

　　②线上销售

　　2016年、2017年、2018年和2019年1-6月，公司线上销售收入分别为0万元、8,540.26万元、74,487.45万元和40,320.17万元，公司线上销售收入增加较快，主要原因为：1)公司自2017年开始销售石头智能扫地机器人，并积极拓展电商入库销售渠道以及线上B2C销售渠道;2)伴随着科技的不断进步，4G网络、便捷支付、移动终端、物流配套的发展，电子商务行业逐步发展成熟，刺激网络购物市场的消费。

　　电商平台入仓销售模式下，公司与电商平台签署销售合同，再由电商平台对下投资者户销售，电商平台成为公司的客户。报告期内，通过电商平台入仓模式销售的主要平台包括京东、苏宁易购等。其中，苏宁易购2018年5月之前与公司采用线上B2C平台销售模式，自2018年5月开始与公司改为电商平台入仓销售模式。

　　线上B2C平台销售模式下，公司与线上销售平台签署代售合作协议，由公司直接在线上销售平台对下投资者户实现销售，线上销售平台收取平台服务费。报告期内，公司合作的线上B2C平台主要包括天猫、有品等，同时公司也通过公司官网进行销售。

　　③线下销售

　　2016年、2017年、2018年和2019年1-6月，公司线下销售收入分别为0万元、2,246.34万元、77,368.23万元和80,806.01万元，呈现增长趋势。公司线下销售主要采用线下经销模式，报告期内线下销售收入增加主要系公司线下经销商数量增加，且原有线下经销商销量增加所致。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的资产完整情况?

　　答 石头科技孙佳：公司具备与生产经营有关的设施，合法拥有与生产经营有关的机器设备以及商标、专利的所有权或者使用权，具有独立的原料采购和产品销售系统。公司资产具备完整性。

　　谢谢!

　　问 投资者：公司与小米合作非常紧密，请问这种合作关系是否具有可持续性?

　　答 石头科技昌敬：公司自有品牌产品与小米“米家”品牌产品存在一定程度的潜在竞争关系。此外，小米作为独立运营的市场主体，可能自行或通过与其他第三方合作方式开展与发行人相竞争的业务。

　　同时，米家智能扫地机器人和石头智能扫地机器人的价格、功能和外观上有区分，上述产品在功能和价格上存在差异性。智能扫地机器人的市场空间较大、扫地机器人品类较多，小米定位于大众市场的家庭智能扫地机器人产品。

　　小米既是生态链企业的业务合作方，也是投资人。因此，小米与生态链企业合作关系稳定。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来规划采取的措施有哪些?

　　答 中信证券曾春：公司未来规划采取的措施如下：

　　1、市场营销计划

　　在国内市场，公司将继续丰富产品类型，继续布局多定位产品，做到产品覆盖各价位段;在品牌方面，一方面，公司将充分利用已经在售产品的知名度，并通过新产品继续扩大市场影响力，另一方面，公司将不断加大自有品牌的宣传与推广;在市场推广方面，公司将继续与各电商平台进行深度合作，布局产品并充分挖掘平台的流量。

　　在海外市场方面，公司将利用潜在的市场规模及高性价比产品，重点发展美国、欧洲及东南亚市场。未来公司计划建立全球分销网络，覆盖已建立业务的国家和地区以及需求显著但服务不足、尚未开发的市场。公司还将通过各类媒体与社交平台加大海外品牌与市场的推广，通过与电商平台和区域分销商的密切合作，继续拓展海外的分销渠道。同时公司将在主要海外市场设立当地办事处，以提高市场地位，并提供更好的售后服务。

　　2、人才资源计划

　　在团队建设方面，公司将通过外部招聘与内部培养相结合的方式，储备包括产品研发、营销开拓等多个领域的高端人才，建立高素质的团队，增强团队的凝聚力和战斗力。

　　公司尚处于快速成长阶段，对各类人才特别是高端人才的需求较大，将通过猎头招聘、社会招聘、应届生培养等方式，加大对软件、硬件等研发人员和敬业、精业营销人员的招聘。在符合国家有关法律法规的前提下，同步完善涵盖高级管理人员、核心人员及骨干业务人员的高效股权激励机制，建立起一支专业的人才队伍，满足公司快速发展的需要。

　　随着人员的扩张，公司将增加内部培训的投入，加强部门之间的交流，提升员工综合素质。同时，公司将加大企业文化建设的投入，通过丰富多彩的文体活动，增强团队凝聚力，营造良好的人文环境。公司将不断完善人力资源相关机制，让每一位优秀人才都能找到适合自己的晋升通道，让每一位有潜力的员工都有发挥的平台，人尽其才、才尽其用。

　　3、新产品研发计划

　　公司为了完成业务发展目标，需要不断开发新产品，持续扩大市场份额，提高市场影响力。公司的新产品开发计划包括本次募集资金投资项目中的新一代扫地机器人项目、商用清洁机器人产品开发项目、石头智连数据平台开发项目等。

　　4、融资计划

　　本次发行成功后，公司将根据实际经营状况，充分发挥上市公司的渠道优势，适时采用股权、债权等方式进行融资，为公司的快速发展提供资金支持，不断提升公司的核心竞争力。同时，公司将结合自身情况、行业发展状况以及资本市场情况，适时进行收购兼并，延伸公司产业链，丰富产品结构，扩大生产能力，提高综合竞争力。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司所属行业的主管部门?

　　答 石头科技毛国华：公司所处行业的行政主管部门为发改委、工信部、中国家用电器协会(CHEAA)及其各地方协会等行业自律管理机构。

　　谢谢!