上海三友医疗器械股份有限公司 董事长、
首席科学家 Michael Mingyan Liu (刘明岩) 先生与投资者交流

上海三友医疗器械股份有限公司 董事、总经理 徐农 先生与投资者交流

上海三友医疗器械股份有限公司 董事、副总经理、
董事会秘书 David Fan (范湘龙) 先生与投资者交流

上海三友医疗器械股份有限公司 财务总监 俞志祥 先生与投资者交流

东方花旗证券有限公司 保荐代表人 朱剑 先生与投资者交流

　东方花旗证券有限公司 保荐代表人 杨振慈 先生与投资者交流

　　问 投资者：请问公司主营业务收入快速增长的主要原因是什么?

　　答 三友医疗俞志祥：公司主营业务收入持续增长，主要受益于骨科植入物市场的快速增长以及公司在产品研发、生产营销方面的竞争优势，具体为：(1)我国骨科植入市场快速增长，国产化率持续提高;(2)自主研发打造高品质产品，保证业绩持续增长;(3)提前布局适应政策要求，新模式推动新增长。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍公司主营业务经营情况。

　　答 三友医疗刘明岩：公司主营业务系医用骨科植入耗材的研发、生产与销售，主要产品为脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材，是国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业之一。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司销售模式。

　　答 三友医疗徐农：2017年两票制实施前，公司采用经销模式进行产品的销售;2017年以来，公司在两票制实施区域开始采用直销和配送商模式，经销模式收入占比逐年下降。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务毛利率快速增长的主要原因是什么?

　　答 三友医疗俞志祥：报告期内公司主营业务毛利率逐年上升，主要原因为，一方面，公司生产、销售规模逐年扩大，规模效应导致产品单位成本降低;另一方面，公司自2017年开始逐步采用直销和配送商模式，对应销售价格显著高于经销模式，公司整体毛利率随着直销和配送商模式收入占比提升而逐年上升。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司本次发行数量。

　　答 三友医疗刘明岩：公司本次公开发行股票的数量不超过5,133.35万股，占发行后股本比例不低于25%。本次发行均为新股，原股东不公开发售股份。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的主营业务。

　　答 三友医疗徐农：公司主营业务系医用骨科植入耗材的研发、生产与销售，主要产品为脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材，是国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业之一。

　　公司高度重视产品的更新迭代，在董事长Michael Mingyan Liu(刘明岩)博士的带领下，公司已经建立完整的产品研发体系，拥有国际先进的研发装备和项目管理系统，确保了公司产品的先进、有效和可靠。从2011年开始，公司通过自主创新陆续推出Adena脊柱内固定系统、Zina脊柱微创内固定系统、Halis PEEK椎间融合器系统等产品系列，在复杂脊柱畸形矫正和脊柱退变的微创临床治疗等方面获得突破，有效提高了复杂脊柱畸形三维矫形效果，降低了手术风险和操作难度，得到医生和病患的高度认可。公司在脊柱植入物耗材领域已建立起较高的品牌知名度，具有较为领先的市场地位。根据南方医药经济研究所出具的报告，公司脊柱系列产品2018年市场份额位居国内企业第三名、全市场第六名。

　　除了在传统的创伤和脊柱领域继续丰富公司产品线外，公司在3D打印、新材料应用等相关领域正不断加强研发。截至2020年1月31日，公司拥有三类医疗器械产品注册证22项、专利112项，其中国内发明专利28项、国内实用新型专利81项、美国发明专利1项、德国实用新型专利1项、外观设计专利1项。公司及其产品曾获得高等学校科学研究优秀成果奖科学进步奖一等奖、中华医学科技奖医学科学技术二等奖、上海市专利工作试点企业、上海市医疗器械名优产品、上海市科技小巨人企业等荣誉。谢谢!

　　问 ：公司如何看待投资者关系管理过程中出现的突发事件危机?

　　答 三友医疗范湘龙：危机是任何一个公司领导都重视的问题，我们也不例外，公司目前已经建立了突发事件处理制度，除此之外危机公关是很有必要的，危机发生后我们需要和投资者展开交流增进了解，以便消除危机，为公司的正常运营创造良好的氛围。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司境外经营情况?

　　答 三友医疗徐农：截至本招股意向书签署日，除开展正常出口业务外，公司未在境外进行其他生产经营活动，在境外也不拥有任何资产。对于出口业务，公司已取得《中华人民共和国海关报关单位注册登记证》和《出入境检验检疫报检企业备案表》。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构对股票未来的走势如何判断?

　　答 东方花旗杨振慈：公司股票上市后走势受到众多因素影响，不仅有公司经营业绩等内在因素，也包含市场、行业等国际国内等因素，因此较难做出准确判断!但是，相信公司上市后一定会兢兢业业，努力经营，回报各位股东!谢谢!

　　问 投资者：请问公司对外担保情况如何。

　　答 三友医疗刘明岩：截至招股说明书签署之日，公司不存在对外担保事宜。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构，公司发行价是如何估值的?

　　答 东方花旗杨振慈：本次发行参考同行业企业平均市盈率，结合公司实际经营情况及近年内的盈利情况综合确定。谢谢!

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 三友医疗范湘龙：公司股票二级市场的表现是由市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的基础支撑。我们希望所有的股东能因此获益!谢谢!

　　问 投资者：公司近几年毛利率怎么样?

　　答 三友医疗俞志祥：报告期内各期，公司主营业务毛利率分别为83.46%、89.24%及91.70%，保持在较高水平。公司所处的植入性高值耗材行业属于知识密集、资金密集型的高技术行业，骨科植入物的前期研发具有投入大、风险高的特点，具有较高的技术和资金壁垒，行业内企业数量相比于传统制造业较少，因此具有高毛利率的特征。谢谢!

　　问 投资者：请问若本次首次公开发行募集资金不足，该怎么处理?

　　答 三友医疗刘明岩：公司将严格按照有关法律、法规和公司《募集资金管理制度》的规定管理、使用本次发行募集资金。若本次股票发行实际募集资金不能满足项目的资金需求，资金缺口由公司自筹资金予以解决。谢谢!

　　问 投资者：请简要说明公司资产构成情况?

　　答 三友医疗俞志祥：报告期内各期末，公司资产总额分别为33,583.17万元、38,858.16万元及55,147.67万元，随着经营规模的扩大，呈现逐年增加的趋势。从资产结构来看，公司流动资产始终为主要部分，占资产总额的比例分别为79.80%、68.55%及62.13%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下营销网络建设项目的概况。

　　答 三友医疗徐农：为完善原有的销售网络并拓展新的营销渠道，扩大产品市场占有率，公司拟投资7,723.38万元用于实施营销网络建设项目。项目建设内容主要为以营销配送网点、营销培训中心以及营销信息系统建设为核心的营销网络三大板块，具体为(1)营销培训中心。公司的营销网络将全国分为东、西、南、北和西北五个大区，营销培训中心分别设置在五个销售区域内，并选择了各自区域最具有影响力的城市，最终拟定在北京、上海、广州、西安和武汉五个城市建设营销培训中心。(2)营销配送网点。根据全国地理位置、各地区市场情况以及人口基数情况，同时考虑三甲医院分布、交通便利情况等因素，公司拟在华北、西北、华南、华西和华东五个地区建设营销配送网点，为当地经销商及时提供各种规格的产品，确保产品供应的及时性，提升客户服务满意度。(3)信息系统建设。公司拟构建覆盖公司总部及各分支机构的营销网点的营销信息系统，拓展营销工作的推广渠道，提升信息化水平及管理效率。谢谢。

　　问 投资者：本次募投项目对公司主营业务有何影响。

　　答 三友医疗徐农：公司本次募集资金投资项目均围绕主营业务进行，助力公司主营业务的发展，提高公司骨科植入物产品的市场占有率，提升研发能力，拓宽销售能力。谢谢!

　　问 投资者：公司固定资产具体构成情况如何?

　　答 三友医疗俞志祥：报告期内，公司固定资产主要包括房屋及建筑物、通用设备、专用设备、运输设备。报告期内各期末，公司固定资产账面价值分别为2,899.22万元、2,540.57万元及13,927.84万元，占资产总额的比例分别为8.63%、6.54%及25.26%，2019年末公司固定资产总额较2018年末增幅较大，主要原因为，公司骨科医疗器械研发产业中心一期工程按照工程进展由在建工程转入固定资产导致。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下骨科产品研发中心建设项目的概况。

　　答 三友医疗徐农：为进一步提升公司的研发能力，巩固公司技术实力，公司拟投资10,775.67万元建设企业技术中心，并根据实际需要扩充研发队伍，增加研发设备投入。项目投入资金用于建设研发办公场所、升级研发设备、改善研发基础条件，并在公司现有研发积累与技术人员的基础上结合市场需求进行3D打印产品、通用脊柱内固定系统应用扩展、脊柱微创内固定系统应用扩展、脊柱非融合系统以及创伤内固定系统扩展等项目的研究。

　　本项目拟在上海市嘉定区嘉定工业区302街坊81/4丘新购地块上实施，项目建筑面积约2,530.37平方米，公司已基本完成土建工程建设。谢谢!

　　问 投资者：请介绍骨科植入物扩产项目的概况。

　　答 三友医疗徐农：为扩大公司生产规模，提升企业综合竞争力，公司拟建设骨科植入物扩产项目，建成投产后将年新增808,453件脊柱类植入医疗器械，354,725件创伤类植入医疗器械的生产规模。本项目总投资为24,916.37万元，其中建设投资21,379.61万元，铺底流动资金3,536.76万元。本项目是公司在现有技术和现有工艺基础上通过在扩大生产场地，增加生产设备，提高设备自动化程度等实施的规模化扩产，与公司现有的主营业务有很高的关联度。

　　本项目拟在上海市嘉定区嘉定工业区302街坊81/4丘新购地块上实施，项目建筑面积约16,511.28平方米，公司已基本完成土建工程建设。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司研发相关内控制度及其执行情况?

　　答 三友医疗俞志祥：公司制定了《研发财务核算制度》、《设计和研发控制程序》等研发活动相关的内控制度，明确了研发工作业务流程和职责分工、研发支出的开支范围，规范了研发项目费用核算，确保项目规范立项、顺利实施，控制项目研发风险，确保研发项目的效率和效益。《研发财务核算制度》对研发费用的合同审批、报销审批进行了规范，明确了研发支出的授权额度及所需单据等事项，建立了研发费用审批程序。同时，公司按照研发项目设立台账归集核算研发支出。报告期内，公司不存在研发支出资本化的情形。

　　报告期内公司严格根据内部研发相关的内部制度开展研发活动，内部控制执行情况良好。谢谢!

　　问 投资者：请介绍投资者沟通渠道的建立情况。

　　答 三友医疗范湘龙：负责信息披露和投资者关系的部门：董事会办公室

　　信息披露负责人：David Fan(范湘龙)

　　联系电话：021-58266088

　　传真：021-59990826

　　电子信箱：ir@sanyou-medical.com

　　谢谢!

　　问 投资者：请问本次发行完成前滚存利润的分配安排。

　　答 三友医疗范湘龙：经公司2019年第一次临时股东大会审议通过，本次发行上市前形成的未分配利润由本次上市完成后的新老股东共同享有。谢谢!

　　问 投资者96742：请简要说明贵公司的独立性情况

　　答 三友医疗范湘龙：公司自设立以来，按照《公司法》、《证券法》等有关法律、法规和《公司章程》的有关规定规范运作。在资产、人员、财务、机构、业务等方面均独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，公司具有完整的业务体系及面向市场独立运营的能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司脊柱类产品主要的竞争对手有哪些?

　　答 三友医疗徐农：司脊柱类产品主要的竞争对手是威高股份、天津正天。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍董事会成员组成情况?

　　答 三友医疗范湘龙：截至本招股意向书签署日，公司董事会成员共9名，其中独立董事3名。公司董事由股东大会选举产生，任期3年，任期届满可连选连任。本届董事会至2022年7月9日届满。谢谢!

　　问 投资者：请问公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员所持股份是否发生被质押、或诉讼纠纷的情形?

　　答 三友医疗范湘龙：截至本招股意向书签署日，公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员所持股份不存在被质押、冻结或诉讼纠纷的情形。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司取得的科研成果与产业深度融合的具体情况。

　　答 三友医疗徐农：公司高度重视技术创新和产品的更新迭代，各代产品的治疗效果、操作简便性和安全性不断提升，引领客户和医生的需求，始终走在科技创新的前沿。

　　2011年，公司研发掌握了多平面调节、多轴延伸和骨质匹配椎弓根螺钉技术并取得了发明专利，之后应用于公司核心产品Adena脊柱内固定系统中，大幅提高了产品治疗效果和安全简便性;

　　2013年，公司研发掌握了柔性延长臂经皮螺钉技术并取得了发明专利，之后应用于公司核心产品Zina脊柱微创内固定系统中，大幅降低了医生的操作难度，满足了各种复杂的临床需求，引领了临床需求;

　　2015年，公司研发掌握了低切迹一体式颈椎融合技术并取得了发明专利，之后针对性应用于Carmen颈椎内固定系统等产品中，在颈椎前路减压融合手术领域，革新了传统术式，使手术更加简便安全，避免了由于使用传统钢板器械带来的医源性手术风险，并且使病人更好的控制脊柱的生理曲度;

　　2015年以来，公司研发掌握了复杂脊柱畸形矫正固定技术，该技术主要运用于Adena/Lumfix/Lotus脊柱内固定系统，解决了复杂脊柱畸形矫正临床治疗中的诸多难题;

　　2017年，公司研发掌握了悬浮通道正侧方椎间隙融合技术，该技术主要应用于KeyStone侧方入路融合器系统，由于避开与主动静脉接触，手术入路可自由选择左右侧，简单安全;

　　2018年，公司研发掌握了内镜辅助经皮椎间隙融合技术，该技术主要运用于Zina脊柱微创内固定系统和Halis胸腰椎融合器产品中，攻克了微创椎间隙融合的国际难点，大大降低了手术难度和风险。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍公司的员工情况。

　　答 三友医疗范湘龙：截至2019年12月31日，公司共有264名员工，其中生产人员126人，销售人员78人，技术人员38人，管理人员22人。谢谢!

　　问 投资者96711：请问公司董事会制度的运行情况?

　　答 三友医疗范湘龙：公司董事会自设立以来，按照法律、法规、《公司章程》及《董事会议事规则》等相关规定，规范运行。自股份公司成立至招股意向书签署日，公司共召开18次董事会会议，公司董事均亲自出席历次董事会。谢谢!

　　问 投资者：请问贵公司是否存在协议控制架构情况?

　　答 三友医疗范湘龙：公司不存在协议控制架构情况。谢谢!

　　问 投资者：请问你们能保证《招股说明书》没水分吗?如果今后发现了有水分怎么办?

　　答 东方花旗杨振慈：经过保荐机构的尽职调查与审慎核查，我们认为招股说明书不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，同时保荐机构在招股书中已作出相关承诺。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在生产经营过程中涉及主要环境污染物、主要处理设施和处理能力如何?

　　答 三友医疗徐农：公司主营业务及主要产品不属于原《上市公司环保核查行业分类管理名录》(环办函[2008]373号)所界定的火电、钢铁、水泥、电解铝、煤炭、冶金、建材、采矿、化工、石化、制药、轻工、纺织、制革等重污染行业。

　　公司主要产品生产过程包含机加工、研磨、喷砂、清洗、氧化、刻字、包装等工艺，不存在高危险、重污染情况，有少量的废气、固体废物、污水和噪声产生，具体情况如下所示：

　　1、废气

　　公司生产过程中产生的废气主要为酸性废气以及粉尘。对于酸性废气，公司设置有集气罩对酸性废气进行收集，收集后通过排气筒排放;对于加工过程产生的粉尘，由机器自带旋风除尘后再通过布袋收集。

　　2、废水

　　废水主要为切削液、研磨液、超声波清洗废水和生活污水。切削液、研磨液及前道超声波清洗废水作为危险废物委托上海天成环境保护有限公司处置，生活污水及后道超声波清洗水收集至污水收集池内，委托嘉定工业区叶城环境卫生管理所定期收运处置，不排放至外环境。

　　3、噪声

　　公司现有噪声设备主要为纵切车床、加工中心、液压机等设备。上述设备均位于生产车间内，主要采用设备基础安装减振垫、车间建筑隔声等措施进行降噪。

　　4、固体废物

　　公司产生的固体废物主要为废金属边角料，由公司收集后直接对外出售。谢谢!

　　问 投资者：请问公司最近三年是否存在资金占用和对外担保的情况?

　　答 三友医疗范湘龙：报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情况，也不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业担保的情况。谢谢!