网上路演嘉宾介绍：

贵州三力制药股份有限公司 董事长、总经理 张海 先生与投资者交流

贵州三力制药股份有限公司 董事、财务总监 张红玉 女士与投资者交流

贵州三力制药股份有限公司 董事、董事会秘书 张千帆 先生与投资者交流

申港证券股份有限公司 投资银行三部总经理、保荐代表人 周洪刚 先生与投资者交流

申港证券股份有限公司 投资银行五部董事总经理、投资银行部内核委员、
保荐代表人 王东方 女士与投资者交流

申港证券股份有限公司 投资银行投行五部高级经理、准保荐代表人 郭珂 女士与投资者交流

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：肺力咳是我们同类竞争的产品吗?

　　答 贵州三力张海：我公司的开喉剑喷雾剂(儿童型)主治功能为：清热解毒，消肿止痛。用于急、慢性咽喉炎，扁桃体炎，咽喉肿痛，口腔炎，牙龈肿痛。开喉剑喷雾剂主治功能为：清热解毒，消肿止痛。用于肺胃蕴热所致的咽喉肿痛，口干口苦，牙龈肿痛以及口腔溃疡，复发性口疮见以上证候者。肺力咳为贵州健兴药业有限公司产品，主治功能为：清热解毒,镇咳祛痰。用于痰热犯肺所引起的咳嗽痰黄,支气管哮喘,气管炎见上述证候者。肺力咳的主治功能与我司开喉剑不同，不是我们同类竞争的产品。感谢您的提问。

　　问 投资者：张董事长，您好!三力制药即将登陆上交所资本市场，请问三力制药为何要上市?从您成为三力制药实控人开始，用了7、8年时间，使三力制药取得了现在的成就，您觉得能做成事的人最优秀的品质是什么?

　　答 贵州三力张海：公司上市的目的是希望通过建立直接融资平台，把公司进一步做大做强。公司从成立至今25年，通过几代三力人的不懈努力，我们即将登陆上海证券交易所，此刻的我们比任何时候都更接近梦想。公司取得现在的成就不在于我个人，而是靠全体三力人为此付出的智慧和汗水。谢谢您的提问!

　　问 投资者：请问张千帆先生，贵公司投资杭州指间游网络科技有限公司，是出于一个什么样的企业发展考虑?谢谢

　　答 贵州三力张千帆：杭州指间游为张海先生参股公司，主营业务为服务：第二类增值电信业务中的信息服务业务(不含固定网电话信息服务);利用信息网络经营网络游戏产品(含网络游戏虚拟货币发行)(以上在许可证有效期内经营)。技术开发、技术服务：计算机网络工程;服务：网页设计、网页制作;批发、零售：计算机硬件、办公自动化设备及耗材，2018年11月19日已注销。谢谢

　　问 投资者：请张总谈一谈对未来中医药市场的看法，尤其是对目前认为中医药不科学言论的看法

　　答 贵州三力张海：中医药作为中华文明的杰出代表，是我国民族医学科学的特色和优势，是中华民族在几千年生产生活实践和与疾病做斗争中逐步形成并不断丰富发展的医学科学，是中华民族优秀文化的重要组成部分。2017年7月1日正式实施的《中华人民共和国中医药法》，以及2018年6月国家药品监督管理局发布的《关于发布古代经典名方中药复方制剂简化注册审批管理规定的公告》，从多部门、多层次的政府与政策层面，促进中医药产业的健康、快速发展。党的十九大报告提出“实施健康中国战略，要坚持中西医并重，传承发展中医药产业”，为我国中医药行业的发展提供了最有力的保障。同时，中医药在本次新冠疫情的防控中，也发挥了重要的作用。谢谢您的提问!

　　问 投资者：和开喉剑同类竞争的产品有哪些?产品有没有护城河的优势?

　　答 贵州三力张海：公司同类竞品主要有蒲地蓝消炎口服液、西瓜霜、草珊瑚含片等产品。公司主打产品开喉剑喷雾剂(含儿童型)为全国独家产品，具备一定的议价能力，产品适应症全面覆盖咽喉及口腔疾病，同类产品的替代性较低，销售区域覆盖全国;同时，儿童用药存在新药研发难度高、终端开发难度大的壁垒。因此，公司产品具有显著的竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：您认为儿童用药行业目前的发展状况是什么原因导致的呢?

　　答 贵州三力张海：主要是因为儿童用药研发难度大、开发周期长;药物评价难度大;生产局限性大三方面因素造成的。谢谢!

　　问 投资者：报告期各期末，公司资产总额分别为56,542.57万元、57,670.25万元和73,080.64万元，2018年同比增长1.99%，2019年同比增长26.72%，请您解释一下资产规模快速增长的原因，谢谢!

　　答 贵州三力张红玉：资产规模快速增长的主要原因有：一是经营规模扩大。2017-2019年，公司营业收入从63,833.10万元增长至88,378.27万元，2018年同比增长13.16%，2019年同比增长22.35%，增长趋势稳定;二是盈利能力增强带来的留存收益增加。2017-2019年，公司净利润从8,762.82万元增长至13,306.98万元，盈利规模增加，2018年同比增长26.08%，2019年同比增长20.45%，保持增长趋势。谢谢!

　　问 投资者：为什么您认为市场上出现同类竞争新品可能性较低?

　　答 贵州三力张海：A、新药研发难度较高。新药研发周期长、投入大，尤其是儿童用药，在新药临床试验阶段难以招募到合适的受试儿童，因此进一步加大了研发成本和难度，即使是进行现有品种的剂型变更或是儿童专用剂型的申请，也需要长期、高额的投入。

　　B、终端开发难度较大。新药获批投产上市后，需要较长时间进行终端的开发，而儿童用药又受到临床医生和患儿家属的重视，新药品种往往需要取得详实、充分的安全性、有效性的临床数据后，才有可能进入医院终端作为临床用药使用。若单纯的进入基层医疗机构和OTC终端，很难获进行循证医学研究，产品的疗效和安全性很难得到专家、医生的认可。在儿童用药市场，家长更倾向于依据医生的处方、医嘱，以及结合自身的用药经验和市场品牌口碑，进行选择用药。经过10余年的临床使用，开喉剑喷雾剂(儿童型)的疗效和安全性已经得到市场的充分认可，形成了较强的品牌优势，竞争对手进入难度较高。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的销售模式是怎样的?

　　答 贵州三力张海：医药制造业销售模式主要分为传统经销模式和专业化学术推广模式两种，专业学术推广模式可分为专业化学术推广模式(学术推广服务商)和专业化学术推广模式(自建团队)两种。公司目前采用专业化学术推广为主(学术推广服务商)的销售模式，在公司销售团队的主导下，专业学术推广服务商与公司合作，在各自推广区域开展学术推广，实现产品在医院等终端的销售意向;配送商为医药商业公司，主要负责公司产品向医院等终端的配送。公司通过专业化学术推广模式(学术推广服务商)下的产品营销、学术交流、学术推广、市场调研、客户服务、商业维护等专业化市场推广活动，建立了强大的营销体系。谢谢!

　　问 投资者：请问公司喷雾剂产品的产能利用率怎么样?

　　答 申港证券周洪刚：报告期内，公司喷雾剂产品的产能利用率整体逐步提升， 2018年产能利用率已达到了99.48%，接近100%;2019年喷雾剂产能利用率已达到110.76%。面对快速增长的市场需求，公司已于2019年上半年完成对提取和制剂车间的部分技改工作，并将在2020年内完成对灌装等剩余环节的技改，以满足在募投项目投产前的产能需求。谢谢!

　　问 投资者：请问公司应收账款的账龄结构如何?

　　答 贵州三力张红玉：报告期内公司应收账款的账龄结构稳定，各期末账龄一年以内的应收账款占应收账款余额比重在96%以上，占比保持稳定，应收账款质量较高、流动性好。感谢提问!

　　问 投资者：请你分析一下产品结构集中的影响以及应对措施。

　　答 贵州三力张千帆：公司主要产品的市场增长空间广阔，终端客户分散，不存在对单一客户的依赖，同时面向成人与儿童两个市场，产品特性鲜明、优势显著，盈利能力稳定，产品集中对持续盈利能力不存在重大影响，同时，公司已采取多种增强未来持续盈利能力的措施。公司面对产品结构单一和集中的风险，已采取多种措施应对，具体有：(1)委托国内院所、专业CRO布局中药经典名方新药;(2)通过并购丰富产品群;(3)建设研发中心，提升内部研发能力。谢谢!

　　问 投资者：请问贵公司今年业绩如何?预计每股收益会达到多少?是否分红?

　　答 贵州三力张千帆：您好!目前公司的生产、经营及财务状况正常。我们会根据信息披露的要求及时向社会公众披露相关信息，敬请关注。谢谢。

　　问 投资者：很多人认为许多上市公司上市就是为了圈钱，你们怎么看待这么问题?

　　答 贵州三力张千帆：您好!公司上市的目的还是希望通过建立直接融资平台，把公司进一步做大做强，这才是我们融资的目的。我们希望建立一个可持续发展，能为股东带来投资回报的优质企业。谢谢。

　　问 投资者：请问公司有对小股东的优惠措施吗?

　　答 贵州三力张千帆：同股同权是公众公司的基本原则之一。谢谢。

　　问 投资者：你们怎么看待与投资者之间的关系?

　　答 贵州三力张千帆：您好，任何一个企业包括上市企业与投资者的关系我认为是相互负责任的关系，企业应该对投资人负有提升企业业绩，提升投资人回报的责任，投资人对企业也有帮助提升监督的责任，两者的良性互动才能使企业进一步的健康发展。谢谢。

　　问 投资者：公司报告期内胶囊剂的产量不高，请问主要原因是什么?

　　答 贵州三力张海：公司报告期内胶囊剂的产量不高，主要原因：一是在公司以销定产的模式下，以主导产品开喉剑喷雾剂(含儿童型)为核心，集研发、生产和销售等优势资源，大力发展喷雾剂系列产品，未专门针对胶囊剂等特色品种进行市场拓展;二是强力天麻杜仲胶囊2014年入选全国低价药品目录，并从2015年起陆续入选省市低价药品目录，但是各省市执行低价药目录还需要一定的调整时间，下游终端市场政策调整与需求存在滞后，待各地新中标价格落地运行稳定后，公司才逐步加大对强力天麻杜仲胶囊的拓展力度。强力天麻杜仲胶囊作为治疗心脑血管的常用中成药，主要消费全体为中老年患者，并且需要长期服用，未来医院、第二终端、第三终端将具备较大的市场空间，公司本次发行募投之营销网络建设项目计划组建针对零售终端的专业化营销团队，将有助于加快强力天麻杜仲胶囊未来的市场增长。谢谢!

　　问 投资者：请问张海董事长，公司的董监高的总体薪酬水平都低于年薪50万，作为一家贵州本土的上市公司，贵公司的薪酬体系是否在在同行业中具有竞争力，是否有利于稳定高管团队?谢谢

　　答 贵州三力张海：公司管理人员平均薪酬高于贵州省城镇私营单位就业人员年平均工资，在当地具有一定的竞争力。未来，公司将继续完善现有薪酬制度体系，切实保障员工利益并且激励员工不断为公司发展贡献力量。同时，公司将参照同行业及当地的薪酬水平，结合物价指数、公司经营业绩等因素调整员工薪酬标准，实现员工个人利益与公司利益的双赢。谢谢这位投资者的提问!

　　问 投资者：请您分析一下公司目前存在怎样的竞争劣势?

　　答 申港证券王东方：(1)产能不足限制盈利能力提升

　　随着公司开喉剑喷雾剂(含儿童型)的疗效和品质不断得到市场认可，以及公司营销的拓展，市场对于产品的需求日益增长。同时，公司现有产品生产能力已接近饱和，产量已难以继续提升，对于毛利率较高、市场前景较好的开喉剑喷雾剂优势产品，急需把握市场机会，扩大产能以满足市场需求，进一步提升产品的盈利能力和市场份额。此外，随着公司研发和药品收购活动的推进，未来需要新增产能规模以满足新产品的生产需要。

　　(2)公司研发能力较弱

　　虽然公司一直重视对中成药新药研发，但是由于新药研发需要较大的资金和人才投入，公司目前阶段还存在着一定的不足和资金、人才发展瓶颈。因此，为扩充公司新药品种，提升现代中药制剂技术，公司仍需加大培育和吸引优秀研发人才，提升研发能力，进一步提升公司的市场竞争力。

　　感谢您的提问!

　　问 投资者：请问公司现在有多少员工?岗位结构如何?

　　答 贵州三力张海：至2019年12月31日，公司有298名员工。其中生产技术人员(包含研发人员)有99人，占比33.22%，销售人员128人，占比42.95%，管理人员71人，占比23.83%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务收入情况怎么样?

　　答 贵州三力张红玉：报告期内，公司主要产品业务收入占比接近100%，主营业务突出。公司主营业务收入来源为开喉剑喷雾剂(儿童型)、开喉剑喷雾剂、强力天麻杜仲胶囊，以及其他胶囊产品的销售。其中，开喉剑喷雾剂(儿童型)和开剑喷雾剂合计占报告期销售收入比重95.80%、95.89%和96.54%。谢谢!

　　问 投资者：您认为公司是否具备一定的品牌优势，具体是如何体现的呢?

　　答 申港证券周洪刚：经过长期的发展积累，公司荣获国家高新技术企业、贵州民营企业100强等多项荣誉，多项产品被评为贵州省名牌产品，商标被评为贵州省著名商标，并入选了贵州省知识产权优势培育企业库。现公司正进行知识产权贯标申请，以建立起完整的知识产权战略管理体系，作为公司战略发展竞争的核心力量。根据南方所的统计，2017年开喉剑喷雾剂(儿童型)继续领跑我国儿童咽喉疾病中成药市场，已连续六年高居榜首，是市场中的绝对优势品种。开喉剑喷雾剂(含儿童型)在咽喉疾病中成药喷雾剂市场中的排名也已赶超桂林西瓜霜喷雾剂而占据首席，连续3年排名第1，在咽喉疾病中成药喷雾剂医院终端市场已连续6年市场排名第1，在咽喉疾病中成药市场和咽喉疾病中成药医院终端市场中的排名分别位列第4和第3位。

　　为了持续保持品牌优势，公司致力于不断提升产品质量水平，现已和多家科研院所和大专院校建立长期战略合作关系，就新品种研发、已有产品质量标准提升研究、二次开发及上市后安全性再评价、药理毒理学研究等领域进行深入研究，进一步优化和提升产品的质量安全性和疗效稳定性。同时，公司还对产品主要原药材进行深入研究，针对全国各地的八爪金龙药材产地进行大规模资源贮藏量及分布调查，并参与贵州省地方药材标准的修订工作，独立主持地方道地药材八爪金龙的质量标准修订。谢谢!

　　问 投资者：“两票制”的推行对公司的销售模式是否有一定影响呢?是否进而影响到企业经营?

　　答 贵州三力张红玉：“两票制”的目的是压缩药品流通环节，使中间加价透明化，进一步推动降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。“两票制”的推行，对商业流通领域内多层分销影响较大，对专业化学术推广模式基本无影响。“两票制”实施前后，公司销售模式未发生变化销售费用率、毛利率均也未发生重大变化，“两票制”的实施对企业经营基本无影响。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的控股股东及实际控制人情况。

　　答 申港证券郭珂：张海直接持有公司18,866.8440万股，持有股份占公司发行前总股本的51.47%，张海系公司的实际控制人。张海，1985年出生，中国国籍，无境外永久居留权，硕士研究生学历。2008年1月至2009年12月，任公司贵州地区销售经理;2010年1月至2011年8月，任公司销售总监;2011年9月至今，任公司董事长、总经理。感谢您的提问!

　　问 投资者：医药行业改革相关政策特别是“带量采购”等对公司主要产品销售的影响有哪些?

　　答 贵州三力张千帆：根据“带量采购”相关会议、文件精神和内容，以及国家医保局官网发布的官方政策解读，“带量采购”主要是为了解决我国化学仿制药发展的不均衡，品种重复投入、竞争不充分，价格长期明显高于周边国家和地区的问题，进行带量采购，量价挂钩、以量换价，降低药品价格的同时促进仿制药行业的健康发展。涉及的药品主要为国内重复注册数量较多的化药仿制药，对中成药制药企业，尤其是拥有独家品种的无影响。谢谢!

　　问 投资者：请问我买你们公司股票能赚钱吗?

　　答 贵州三力张千帆：我深信公司股票具有长期投资价值。公司主业经过较长时间的经营，已经具备了核心竞争力;而且公司在经营、财务等方面风格稳健，随着战略规划的不断实施，公司将取得进一步发展。我们对公司未来长远发展充满信心。谢谢。

　　问 投资者：请问制约行业发展的因素有哪些呢?

　　答 申港证券王东方：我认为制约行业发展的主要因素是行业存在无序竞争和研发能力不足两大方面。感谢您的提问!

　　问 投资者：请问公司现在有多少控股公司或者参股公司呢?

　　答 贵州三力张海：截至目前，公司有控股或参股公司合计7家，其中三力健康、诺润咨询为全资子公司，新融医药为控股子公司，紫云长萌、安徽久奇为公司直接参股公司，贵州绿太阳、贵州众人为子公司三力健康参股公司。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务毛利率是多少?

　　答 贵州三力张红玉：报告期内，公司主营业务毛利率较高且基本保持稳定，2017-2019年主营业务毛利率分别为66.47%、65.42%、66.19%。感谢这位投资者!

　　问 投资者：请问贵公司在抗击疫情期间为社会和公众作出了哪些贡献?谢谢。

　　答 贵州三力张海：疫情爆发后，贵州三力一直持续关注疫情的发展，为响应国家号召，2020年2月11日，公司已向贵州省红十字会捐赠价值400万元的药品及现金100万元整，在全民抗击疫情的关键时期，贡献自己的一份力量。未来公司也会积极承担各项社会责任。感谢您的提问!

　　问 投资者：请问我怎么能够知道公司方面会保证信息披露的透明度?不会存在隐瞒和粉饰业绩的情况出现?

　　答 贵州三力张千帆：为保证信息披露的合规性，增强公司透明度，保护投资者利益，公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。谢谢。

　　问 投资者：请问公司目前国内咽喉疾病中成药相关竞争对手主要有哪些?

　　答 申港证券王东方：公司目前国内咽喉疾病中成药相关竞争对手主要有济川药业、桂林三金、江中药业、葵花药业、同仁堂和通化东宝。谢谢!

　　问 投资者：请问公司这三年的营业收入情况怎么样?

　　答 贵州三力张红玉：三力制药2017年度、2018年度和2019年度营业收入分别为63,833.10万元、72,234.61万元和88,378.27万元，稳步增长。谢谢!

　　问 投资者：请问国家对儿童用药行业有什么样的政策支持呢?

　　答 贵州三力张千帆：《关于保障儿童用药的若干意见》明确要求：一是在新药评审方面，通过建立申报审评专门通道、建立鼓励研发创新机制和鼓励开展儿童用药临床试验，加快儿童用药的申报审评，促进研发创新;二是在定价方面，对儿童用药价格给予政策扶持，儿童专用剂型可单列代表品，不受成人药品定价水平影响;三是在生产方面，优先支持儿童用药生产企业开展产品升级、生产线技术改造，推动企业完善质量管理体系。四是在药品剂型选择方面，要求充分发挥中医药在儿童用药方面的特色优势，坚持中西药并重的同时，提高中药的使用。谢谢!

　　问 投资者：您能介绍下公司的主营业务和主要产品吗?

　　答 贵州三力张海：公司主营业务为药品的研发、生产及销售。秉承“创造人类健康生活”的使命，依托贵州省丰富的中药材资源，结合苗药验方经验及现代科学技术，不断开发独特有效的产品。

　　公司产品线主要围绕儿科、呼吸系统科、心脑血管科、消化内科等领域，主要产品为开喉剑喷雾剂(儿童型)、开喉剑喷雾剂和强力天麻杜仲胶囊等。其中，开喉剑喷雾剂(儿童型)、开喉剑喷雾剂是国家专利产品及独家品种，已列入国家医保目录及部分省份的国家基本药物地方增补目录，临床用于上呼吸道感染、急慢性咽炎、扁桃体炎、咽喉肿痛、口腔炎、口腔溃疡、牙龈肿痛等病症;强力天麻杜仲胶囊，是国家医保目录品种，临床用于中风引起的经脉掣痛、肢体麻木、行走不便、腰腿酸痛、头痛头晕等病症。感谢这位投资者的提问!

　　问 投资者：请问公司的募集资金主要用于哪些方面?

　　答 申港证券周洪刚：公司本次募集资金运用均围绕主营业务进行，本次发行实际募集资金扣除发行费用后的净额，公司将按投资项目的轻重缓急，投资于GMP改造二期扩建项目、药品研发中心建设项目、营销网络建设项目。谢谢!