网上路演嘉宾介绍：

苏州工业园区凌志软件股份有限公司 董事长、总经理 张宝泉 先生与投资者交流

苏州工业园区凌志软件股份有限公司 财务总监、董事会秘书 饶钢 先生与投资者交流

天风证券股份有限公司 保荐代表人 张韩 先生与投资者交流

天风证券股份有限公司 保荐代表人 许刚 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司预计证券行业在新兴技术方面的IT投入趋势会如何变化?

　　答 凌志软件张宝泉：国内证券行业近年来面对市场化、规范化和严峻的市场环境所带来的冲击，传统通道业务的盈利能力持续下滑，各大券商均开始依托金融科技赋能，优化升级软硬件系统，在降低成本、提高运营能力、拓展创新型金融产品和销售渠道等方向寻求突破，预计未来证券行业在新兴技术方面的IT投入将持续上升。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的销售模式?

　　答 凌志软件张宝泉：公司日本业务洽谈主要通过日本子公司和母公司销售人员的市场拓展，与日本客户直接商谈建立合作关系，客户以外包服务合同的形式将软件项目中的全部或部分开发工作委托给公司完成。在业务合作初期，公司与新客户签订项目合同，随着合作的深入，在双方建立信任的基础上，将签订长期框架合同。目前，公司与主要客户均已签订长期框架合同。在双方建立长期合作关系后，公司积极了解客户需求，主要以竞争性谈判的方式获取项目订单。谢谢!

　　问 投资者：请问凌志软件近年流动资产合计分别为多少?

　　答 凌志软件饶钢：凌志软件2017年度、2018年度、2019年度流动资产合计分别为40,059.06万元、41,369.79万元和48,873.76万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司更看重机构投资者还是中小投资者?

　　答 凌志软件饶钢：您好!无论机构投资者还是中小投资者，只要投资公司就都是我们的股东，我们要对全体股东负责。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司对日软件开发服务领域的客户优势?

　　答 凌志软件张宝泉：公司已与日本优秀的一级软件承包商建立了长期稳定的合作伙伴关系。由于日本一级软件承包商数量较少，公司与其建立稳定合作关系后，能有效降低公司的销售费用和关系维护成本，并能提高合作效率。公司在与日本一级软件承包商合作过程中，积累了丰富的金融、房地产、电信、电子商务等行业经验，在客户中赢得良好的口碑。

　　其次，公司直接承接了日本大型企业大东建托的核心IT咨询业务。这意味着公司对日软件开发服务业务承接和交付能力、管理能力得到了日本大型企业的认可，有利于公司今后继续获得日本市场的核心IT业务。谢谢!

　　问 投资者：请问“国际高端软件开发中心扩建项目”总投资额是多少?项目实施周期是多少?

　　答 凌志软件饶钢：项目总投资18,172万元，其中软件交付中心投资13,179万元，人才招聘与培训中心投资2,464万元，营销与服务支持中心投资1,681万元，通用公共设备投资848万元。根据项目总体规划，本项目的实施周期为3年。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司软件外协供应商情况?

　　答 凌志软件张宝泉：公司供应商主要是为公司提供人力外协服务的中小型软件开发企业，根据提供服务的具体内容，可分为人力外包模式下的软件工程师派遣服务和项目外包模式下的分包软件开发服务。报告期内，公司采购的外协服务主要是人力外包。公司采购人力外包，旨在解决项目工作量波动导致的人员临时性不足或空闲问题，从而在提高公司人员利用率的同时保证公司软件开发业务的交付能力。此外，受日本终身雇佣制的企业文化传统的影响，日本逸桥在人员招聘方面相对比较谨慎，因此，日本在岸项目较多地使用日本外协。谢谢!

　　问 投资者：请问凌志软件近年净利率分别为多少?

　　答 凌志软件饶钢：凌志软件2017年度、2018年度、2019年度净利率分别为20.26%、19.53%和25.06%，盈利能力显著增加。谢谢!

　　问 投资者：请问公司存货周转率为何有所下降?

　　答 凌志软件饶钢：报告期内，公司存货全部为国内行业应用软件解决方案项目成本，随着该业务规模持续增长，各期末存货金额也相应增加，导致存货周转率有所下降。谢谢!

　　问 投资者：请问公司业务范围涵盖哪些?

　　答 凌志软件张宝泉：公司主要以独立承接项目方式开展对日软件开发服务，业务范围涵盖软件开发全工程，在开发过程中具备主导能力，并为客户提供新技术解决方案和新业务应用场景，业务实质为开发金融行业软件。客户主要以外包服务合同的形式将软件项目开发工作委托给公司完成，符合日本市场特点。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的研发过程主要分哪些阶段?

　　答 凌志软件张宝泉：公司的研发过程主要分为调研提案阶段、审核决策阶段、立项阶段、研发执行阶段、客户合作和市场推广六个阶段。谢谢!

　　问 投资者：公司不是和汉理有投资，有那些项目

　　答 凌志软件饶钢：公司和汉理共同设立了投资平台凌志汉理，重点布局移动互联网、大数据、云计算等项目的投资，凌志汉理主要对外投资的项目包括热云科技、叶檀财经、域乎等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司属于哪个行业?

　　答 凌志软件张宝泉：根据中国证监会2012年10月26日颁布的《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司所属行业为信息传输、软件和信息技术服务业(I)中的软件和信息技术服务业(I65)。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业是否受国家鼓励发展?

　　答 凌志软件张宝泉：软件业属于国家鼓励发展的战略性、基础性和先导性支柱产业，软件技术的广泛应用能够加强高新技术在传统产业的应用，促进更广领域新技术、新产品、新业态、新模式蓬勃发展，推动我国经济发展和产业结构转型。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在行业中的竞争地位如何?

　　答 凌志软件张宝泉：经过十多年在对日软件开发服务领域的经营，公司在对日软件开发服务领域形成了一定的规模，并确立了自身的核心竞争优势，公司入选中国软件和信息服务业网评选的2018中国软件出口企业排行榜第4名。同时，公司凭借上述对外服务经验，努力开拓国内特别是证券业IT服务市场，积累了较多国内证券公司客户资源，包括国泰君安、华泰证券、中信建投、国信证券、申万宏源、方正证券等60多家国内证券公司。公司软件开发服务业务规模快速增长，品牌影响力和知名度不断增强，竞争地位持续提高。谢谢!

　　问 投资者：请问近年来公司获得过哪些荣誉?

　　答 凌志软件张宝泉：2019年1月，公司“面向金融业的大数据实时处理平台”被中国软件行业协会评选为“2018年中国软件行业优秀解决方案”;公司“凌志实时大数据MOT系统软件V1.0”被中国软件行业协会评选为“2019年度优秀软件产品”。2019年1月，公司被中国软件行业协会评选为“2018中国软件行业最具影响力企业”。2019年9月，公司荣获中国信息协会、信息化观察网颁发的“2019中国互联网 行业创新企业”称号。另外，在国际市场上，公司入选中国软件和信息服务业网评选的2018中国软件出口企业排行榜第4名，自2008年5月首次入选排行第18名后排名逐年上升。谢谢!

　　问 投资者：请问本次凌志软件准备发行多少新股?

　　答 天风证券张韩：本次凌志软件拟公开发行新股数量为4,001万股。谢谢!

　　问 投资者：请问一下主承销商对本次发行的结果乐观吗?

　　答 天风证券张韩：根据网下投资者发行的参与情况，非常乐观。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募集资金的运用，将会给公司带来哪些竞争力?

　　答 凌志软件饶钢：本次募集资金的运用，将进一步加强公司对日软件开发服务业务的优势和交付能力，加快公司国内市场金融IT解决方案业务发展，提升公司技术实力，从而增强公司的核心竞争力及盈利能力，使得公司软件开发服务处于产业链的高端部分。谢谢!

　　问 投资者：请问对凌志软件的市场价格定位你们是如何估计的?

　　答 天风证券张韩：发行人的市场价格是由投资者来决定的，我们相信，公司主业突出、经营稳健、业绩良好、规模效益突出、发展前景广阔，是一个值得长期持有的公司。谢谢!

　　问 投资者：请问软件行业竞争现状如何?

　　答 凌志软件张宝泉：我国软件行业尚处于成长期，行业内企业众多，市场化程度较高，市场集中度较低。根据工信部发布的《2019年软件和信息技术服务业统计公报》，2019年，我国软件和信息技术服务业运行态势良好，收入和效益保持较快增长，吸纳就业人数稳步增加。谢谢!

　　问 投资者：请问承销商，您预测上市后会有几个涨停板，您心里凌志软件的价格是多少?

　　答 天风证券许刚：凌志软件的主业突出，产品具有较强的市场竞争力，相信投资者会依据公司的情况给出合理的估值，我们一起期待!谢谢!

　　问 投资者：请问承销商，凌志软件的发行价和市盈率会被市场认可吗?

　　答 天风证券许刚：参照目前新股发行市场的相关制度以及市场情况，考虑到凌志软件前期的经营业绩，行业的发展状况和凌志软件在行业中的地位，以及凌志软件具有的良好的地域优势，布局优势以及公司未来的成长性空间，我们认为发行价和市盈率能够被市场认可。谢谢!

　　问 投资者：请问公司应收账款周转率为何高于同行业可比公司?

　　答 凌志软件饶钢：公司应收账款周转率高于同行业可比公司，主要原因为客户结构及结算周期不同：日本客户通常回款较快，中国客户付款周期相对较长，而公司目前主要收入由日本客户贡献。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在大数据业务上将来有什么布局和并购计划?

　　答 凌志软件张宝泉：布局主要是投入了大量的DMP等大数据技术应用研发，并投资了几家大数据相关子公司，如与行业知名合作伙伴共同设立凌智大数据子公司，投资了热云科技等大数据应用相关公司。目前暂没有明确并购计划，将来如果有合适的标的能与公司战略发展相匹配，会履行相关程序及时信息披露。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司在软件开发服务能力方面具有哪些优势?

　　答 凌志软件张宝泉：公司在软件开发服务中，通过向全球顶尖金融服务技术供应商野村综研等提供十多年的软件开发服务，积累了较多的行业及项目实施经验。公司所具备的软件开发服务能力优势主要体现在公司参与软件开发上游工程的比例较高;公司最终用户以金融业为主，项目的盈利能力较强;公司参与众多软件的核心系统开发;公司在对日软件开发服务中形成了具有国际竞争力的服务能力;公司具有合理调配内外部资源高效完成项目的能力。谢谢!

　　问 投资者：请问这次新冠疫情对凌志软件的影响有哪些?

　　答 凌志软件张宝泉：疫情对公司的影响较小，主要客户订单不会丢失，目前开发工作进展顺利。新冠肺炎疫情未改变金融软件开发行业长期向好的趋势，不会对公司的发展前景造成重大不利影响。谢谢

　　问 投资者：请问公司的发展战略目标是什么?

　　答 凌志软件张宝泉：公司以“诚信负责、成就客户、造就员工”的经营理念，按照“诚信为本、客户至上、以顾客为中心、服务于全球”的经营方针，持续保持研发投入，引进和培养人才，不断进行技术和管理创新。未来公司将发挥在云计算、大数据、人工智能等新兴技术领域的优势，聚焦于金融科技领域，大力开拓国外市场，不断提升公司在国际产业链中的层次和水平;进一步研发云计算、大数据、人工智能等新兴技术与金融科技领域高度融合的软件产品，不断加大国内金融行业应用软件市场份额，服务我国金融业信息服务体系的转型与升级;积极布局物联网，研发基于智能设备的新产品，开拓新型的业务模式，通过技术与业务创新，提供优质的金融科技服务，力争成为中国具有国际先进水平的骨干企业和知名品牌。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否受政府的财政扶持?

　　答 凌志软件饶钢：软件产业属于国家鼓励发展的战略性、基础性和先导性支柱产业，国家出台了多项税收优惠政策，各级政府也都给予一定的财政扶持，为软件行业营造了良好的政策环境，促进了行业的持续稳定发展。

　　报告期内，公司依法享有的税收优惠政策，增值税方面主要包括软件产品出口免税、国内销售即征即退、技术开发服务免增值税、离岸服务外包增值税零税率、进项税加计抵减等;企业所得税方面主要包括国家规划布局内的重点软件企业、高新技术企业所得税减免。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在国际市场方面有哪些合作伙伴?

　　答 凌志软件张宝泉：在国际市场，公司是日本多家知名上市公司的长期合作伙伴，为日本主要金融机构提供软件服务已超过十五年，开发了众多核心业务系统。公司的主要客户都在东京证券交易所上市，其中包括野村综合研究所;TIS;富士通;SRA;三菱信托银行;大东建托;东芝等公司。在证券业，公司构筑了包括股票、债券、基金等经纪业务的核心交易系统、融资融券交易系统、投资银行业务系统和财富管理系统等;在银行业，公司开发的网银系统、债券交易、资产管理、年金管理等核心业务系统支撑着三菱信托银行等的日常运营;在保险业，公司为索尼生命保险等开发的系统实现了保险业务流程和商品全覆盖，其中包括寿险核心系统、网络直销平台等。谢谢!

　　问 投资者：请问凌志软件近年研发投入是否有所增长?

　　答 凌志软件饶钢：科技创新能力对公司未来发展具有核心意义，因此公司大量投入到云计算、大数据、人工智能等新兴技术和产品的研发中。报告期内，凌志软件2017年度、2018年度、2019年度研发投入分别为3,886.61万元、4,275.11万元和5,406.98万元，呈逐年增长趋势。谢谢!