网上路演嘉宾介绍：

埃夫特智能装备股份有限公司 董事长 许礼进 先生与投资者交流

埃夫特智能装备股份有限公司 董事、总经理、总工程师 游玮 先生与投资者交流

埃夫特智能装备股份有限公司 财务总监 吴奕斐 女士与投资者交流

埃夫特智能装备股份有限公司 董事会秘书 郑德安 先生与投资者交流

国信证券股份有限公司 投资银行事业部业务部董事总经理、保荐代表人 李明克 先生与投资者交流

国信证券股份有限公司 投资银行事业部业务部业务总监、保荐代表人 张存涛 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司所处行业面临的挑战主要有哪些?

　　答 埃夫特游玮：(1)核心零部件国产化率低，制约国产机器人发展;(2)国外厂商价格打压，平均价格持续下降，国产品牌盈利状况较差;(3)高端技术人才较为缺乏，人才培养重研发轻应用;(4)新一轮经济周期下实体经济面临下行压力，导致自动化需求下降;(5)机器人标准、检测认证等体系有待进一步健全。谢谢!

　　问 投资者：请您概述一下目前公司取得的科技成果与产业深度融合的情况。

　　答 埃夫特郑德安：(1)公司产品促进了中国制造业“机器换人”产业升级。

　　(2)解决恶劣生产环境的智能解决方案。

　　(3)研发基于多AGV调度的超柔性焊装技术，具有突破意义。

　　(4)公司正在推行“共享工厂”模式，解决中小企业自动化升级难的问题，将是公司未来发展的重点领域之一。谢谢!

　　问 投资者：按产品类别区分，公司主营业务毛利情况如何?

　　答 埃夫特吴奕斐：报告期内，公司主营业务毛利总额最近三年逐年上升，复合增长率为58.99%。公司毛利主要来自于系统集成，毛利额分别是8,098.45万元、16,419.04万元、20,470.65万元，占主营业务毛利的比重分别为60.59%、75.56%、75.31%。谢谢!

　　问 投资者：面对新冠疫情，公司有哪些应对措施呢?

　　答 埃夫特游玮：国内业务逐渐恢复正常，公司未来主要挑战在于疫情持续影响境外经营，境外经营主要问题是订单无法执行，公司将通过如下应对措施减缓疫情负面冲击：

　　①将现有订单的执行转移至国内

　　公司境外生产经营主要是系统集成业务。公司目前境外主体签署订单较多，但由于欧洲，南美地区停工，客户现场安装前的设计、生产制造受到较大影响。公司计划将欧洲、南美地区设计和生产制造转移至国内进行，国内设计和生产成本较低，技术水平能够达到下投资者户要求。生产制造转移至国内，将减缓疫情冲击。

　　②提升远程办公能力和效率

　　公司通过加强IT能力建设，通过远程方式增加境内外经营主体间的沟通，持续推进相关系统集成项目转移、海外管控、联合研发与技术转化等关键事项，减少疫情的影响。

　　③加快自产整机自用进程

　　目前鉴于供应商体系认证、客户接受度等客观因素，公司整机产品在境外系统集成业务中自用比例较低。目前疫情在全球蔓延，系统集成中使用的四大家族整机产品，无法按时供应。在此情形下，公司将加强自产整机产品的国际化步伐，尽快推动认证等方面的准备工作，通过提升自产整机的自用比例，解决系统集成业务无法实施问题。

　　④加强疫情防范、复工复产准备工作

　　公司利用境内主体复工复产经验，加强境外经营主体疫情防范，向境外子公司输送防疫物品，同时指导境外经营主体做好复工复产的准备工作，待意大利、巴西等地区疫情得到控制后，尽快复工。谢谢!

　　问 投资者：请分析一下本次募集资金投资项目对公司同业竞争、独立性的影响。

　　答 埃夫特游玮：(1)公司募集资金投资项目，结合公司现有主营业务、生产经营规模、财务状况、技术条件、管理能力、发展目标确定，均为现有业务、技术的自然延伸。本次募集资金投资项目实施，有利于提升公司未来持续盈利能力、财务状况，提升公司在工业机器人行业的核心竞争力;

　　(2)公司本次募集资金投资项目，实施主体均为公司或其下属控股公司，相关项目实施，不会新增同业竞争，不会导致公司与控股股东、实际控制人及其下属控制企业之间产生同业竞争，对公司的独立性不会产生不利影响;

　　(3)本次募集资金投资项目不会导致公司经营模式发生重大不利变化。谢谢!

　　问 投资者：请对比同行业可比公司的毛利率分析一下公司的毛利率。

　　答 埃夫特吴奕斐：选取埃斯顿、新松机器人、新时达、库卡为行业可比公司，2017年-2019年，平均毛利率约为27.17%、27.18%、27.24%。埃夫特的毛利率为10.51%、12.63%、16.38%。公司毛利率低于同行业可比上市公司，与各公司的业务发展模式有关。主要原因包括：

　　埃斯顿和新时达从自动化零部件业务延伸到机器人整机和系统集成业务，其零部件业务毛利率较高，同时由于使用了部分自产零部件，提升了整机毛利率，因此上述两家公司毛利率高于公司。

　　新松机器人较早开展机器人整机和系统集成业务，其系统集成业务、移动机器人技术较为成熟，成本控制较好，同时其特种机器人业务由于应用场景和客户群体特殊，毛利率较高。

　　而与国外的同行业公司库卡相比，公司的产品产品售价相对较低，成本方面由于国产化率以及自主化率不足亦无优势，因此总体的毛利率水平较库卡低。

　　公司已经在减速器、控制器等核心零部件方面作出布局，未来随着国产化率、自主化率方面的提高，机器人整机业务的毛利率也将有所提升。而系统集成业务在前期开发及试错成本投入完成之后，同类业务的毛利率也存在提升空间。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务毛利率有多少?

　　答 埃夫特许礼进：报告期内，公司主营业务毛利率分别为10.51%、12.63%、16.38%，逐年上升。谢谢!

　　问 投资者：请问是否存在整机退换货情况呢?

　　答 埃夫特游玮：由于工业机器人整机性能如精度、刚度无法完全满足客户作业现场的实际需求，公司存在少量工业机器人整机退换货的情形。报告期内，公司工业机器人整机退货金额的比例分别为1.25%、1.18%和0.42%。报告期内整机使用的售后服务费累计金额低于公司计提的质量保证金，公司计提充分、谨慎。

　　报告期内，公司共21项关于整机的诉讼，公司整机销售有关的诉讼，仅与湖南红太阳光电科技有限公司(以下简称“红太阳”)就2台机器人的产品质量存在争议，其他诉讼不存在因质量问题引起的争议情形。公司相关诉讼不存在已签收而未验收时购销双方对整机交付完成情况存在争议的情形。谢谢!

　　问 投资者：请您分析一下公司收购境外公司后的业务开拓情况。

　　答 埃夫特游玮：(1)从海外公司自身经营业绩来说，CMA总体平稳上升，WFC由于下游行业以及主要客户需求波动，2018年出现业绩波动，2018年四季度以来，逐步向好，截至2020年4月末，WFC已经签署(包括定标)且尚未执行完毕的订单金额合计12,477.95万欧元，虽受疫情影响，但发展趋势良好;EVOLUT报告期内业绩出现波动，公司加强了管控，对管理层进行更换，进行了经营计划调整，定位为欧洲通用工业机器人系统集成技术中心，适度缩减了营收规模。

　　(2)从开拓中国市场来说，公司取得良好的经营成果。希美埃、埃华路整体经营良好，在家具、卫浴陶瓷、金属加工等通用工业领域逐步开拓重要客户，在白车身焊装生产线领域，利用消化吸收、创新的核心技术，逐步开拓了华晨新日、开沃汽车、长城汽车等重要客户，经营业绩逐步提升;

　　(3)从未来协同效应来说，公司拥有较大潜力。公司各业务单元、海外子公司正逐步推进多维度协同。如CMA喷涂机器人主力机型均由埃夫特实现了在华生产，有效降低了其制造成本;埃夫特整机产品将逐步导入EVOLUT、WFC现有系统集成业务;同时通过WFC在巴西、波兰和印度的子公司所具备的技术和销售资源，将机器人整机产品逐步导入南美、东欧、印度等新兴市场。销售渠道的协同也在展开，如利用WFC的客户关系，CMA实现了对玛莎拉蒂生产线机器人和系统集成业务的销售，从而公司实现了对玛莎拉蒂焊装和涂装完整的整体解决方案和应用案例，EVOLUT也获得了印度市场的订单，将充分利用WFC印度子公司的制造和服务资源提高竞争力。

　　因此，公司收购海外公司后，业务协同整体达到预期。谢谢!

　　问 投资者：我有去上市公司实地参观考察的习惯，这样才能让我最直观的了解一个公司的概况，你们公司欢迎吗?

　　答 埃夫特郑德安：我们感谢和欢迎投资者对公司的关注，为了更好的做好接待工作，请提前预约。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的应收账款基本情况。

　　答 埃夫特吴奕斐：报告期各期末，公司应收账款账面余额分别为59,787.68万元、62,664.79万元、67,116.08万元，应收账款账面余额占营业收入比重分别为76.47%、47.70%、52.94%。报告期各期末，应收账款账面余额随着业务规模的增加呈上升趋势。2018年末，公司的应收账款余额增加2,877.10万元，主要系业务规模的扩大。2019年末公司的应收账款余额增加4,451.30万元，主要系WFC因销售规模增加引起的应收账款增加。谢谢!

　　问 投资者：请问境外子公司对公司整体经营的影响如何?

　　答 埃夫特吴奕斐：公司境外主体各年主营业务收入分别为37,371.37万元、79,658.47万元、80,090.31万元，占公司主营业务收入的比例分别为48.49%、61.27%、64.07%。境外主营业务收入主要由公司收购的境外企业CMA、EVOLUT和WFC贡献。公司收购境外子公司均为技术并购，并购后立即开展技术转化工作，并随着技术的消化吸收，逐步开拓中国市场相关业务，海外技术转化工作现已基本完成，随着未来中国市场相关业务销售收入上升，海外子公司销售收入占比将相对下降。谢谢!

　　问 投资者：通用工业通常是量大面广的中小企业，使用工业机器人处于初级阶段，该等行业若提升机器人使用密度，面临的痛点及解决方案是什么?

　　答 埃夫特游玮：(1)小微企业较多，机器人投资门槛相对较高。由于资金及后期运维的问题，小微企业直接采购机器人较为困难。对此，我们需要做到模式差异化，即创新商业模式，提高对原小微企业生产场景的渗透率。

　　(2)工艺复杂，产品品种多样，标准化和一致性差：传统示教编程型机器人，机器人智能和柔性不够，需要反复编程调整。同时缺乏既懂机器人编程又懂工艺的工程师加剧了应用的困难。因此，我们需要做到功能差异化，即依托行业和应用场景双重约束条件，做到一定范围内的极度智能化功能，降低终端客户使用机器人的难度，形成差异化。

　　(3)要求很短的设备投资回报期：通用行业的一般希望机器人和自动化设备在短期内完成投资回收，对机器人及系统的性价比要求极高。对此我们需要满足性能差异化，平衡性能与成本，依据行业属性进行局部性能超规格投入，整体寿命合理优化，做到与极致性价比，形成差异化。

　　若行业内企业在通用工业领域突破上述三点瓶颈，工业机器人行业将形成新的快速增长点。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来是否可实现盈利?

　　答 埃夫特许礼进：未来公司有望实现盈利，原因如下：1、产业政策持续鼓励;2、公司市场开拓持续提升;3、核心零部件自主化逐步提升，整机营业成本持续降低;4、行业积累提升，系统集成毛利率提升;5、期间费用将持续降低;6、境外新冠疫情能得到有效控制。公司原预算2020年税前利润将实现扭亏为盈，但由于新冠疫情对公司2020年整体营业收入造成较大影响，订单平移，经营业绩向后平移。谢谢!

　　问 投资者：公司是否重视对员工的培训和业务的提高?

　　答 埃夫特郑德安：员工是公司长期发展的立足之本，我们非常重视员工的业务能力提升，会通过培训等多种方式有效结合，谢谢。

　　问 投资者：您认为公司目前还存在哪些方面的竞争劣势呢?

　　答 国信证券张存涛：1、与国外竞争对手相比，公司起步较晚，研发力量和高端人才储备较弱;2、与国外竞争对手相比，部分细分领域的应用还有待进一步加强谢谢!

　　问 投资者：请问公司股本中国有股份和外资股份各有多少呢?

　　答 国信证券李明克：根据商务部门、国资部门的批复、备案文件，公司发行前股本中，国有股份合计占比37.9725%，其中芜湖远宏占比21.4651%、远大创投占比15.5699%、建信投资占比0.8736%、深创投占比0.0639%;外资股份合计占比5.8619%。谢谢!

　　问 投资者：请问当投资者的利益和企业利益相冲突时你们会怎么办?

　　答 埃夫特郑德安：企业的良好健康发展是一切的根本，我们不会以利益为驱动力，我们将全心全意致力于如何在市场上可持续的成长，如何将企业做的更好，我们相信公司和投资者的目标是一致的，都是为了企业能够更大，更强。谢谢。

　　问 投资者：请问未来你们会进行跨界收购等资本动作吗?

　　答 埃夫特许礼进：公司层面有任何重大决策都会按照监管层的相关要求依法披露，敬请关注。谢谢。

　　问 投资者：请问公司工业机器人整机产品产销率怎么样?

　　答 埃夫特吴奕斐：报告期内，公司工业机器人整机产量分别为1,781台、1,964台和2,259台，销量分别为1,884台、1,855台和2,179台，产销率分别为105.78%、94.45%和96.46%。2016年度公司针对3C电子等通用工业需求旺盛的情况，进行了集中备货，产量较多，因此当年整体产销率较低，该等产量在2017年度销售，因此2017年度公司产销率超过100%。2018年度，公司整机销量小幅下滑，主要受下游市场需求波动的影响。2019年度公司整机销量同比上升。谢谢!

　　问 投资者：请您阐述一下公司各业务板块间的关系。

　　答 埃夫特许礼进：公司业务涵盖工业机器人产业链上下游核心零部件、整机和智能制造系统集成，这三个业务板块是相辅相成的关系：

　　①公司发展系统集成业务，一方面可获取终端用户第一手需求，并有效对整机设计进行应用反馈;另一方面可通过系统集成业务渗透入特定行业和应用领域。

　　②公司整机业务可以提升系统集成业务的差异化和竞争力，为系统集成业务的长远发展打下坚实基础。

　　③公司发展核心零部件，通过控制器软件平台实现特定领域的定制化功能，进一步提高系统集成业务的差异化和竞争力。同时，实现核心零部件自主化，可以降低整机生产成本，并进而形成价格优势。公司目前以服务通用工业的轻型桌面机型、中小型负载机器人作为发展重点，公司实现核心零部件自主化率后，借助于在汽车白车身焊接等领域形成的应用经验和客户资源，逐步发展大型负载机器人，具备与“四大家族”等国外品牌竞争的能力。

　　④公司通过整机业务的支撑，拉动核心零部件的生产和应用，从而实现核心零部件产品的技术迭代，加速产品成熟。谢谢!

　　问 投资者：请公司介绍下公司投资亮点?

　　答 国信证券张存涛：1、公司是中国工业机器人第一梯队企业，整机产品性能接近四大家族产品水平;系统集成业务服务中高端汽车制造及通用工业行业，形成多项核心技术，其中“基于多AGV调度超柔性焊装技术”等技术在全球范围内具有突破意义。

　　2、公司在下一代机器人方面已经形成充分的技术储备，公司将人工智能与智能制造深度结合，是工业机器人从机器终端逐步提升为智能终端，公司高性能通用工业机器人、高性能智能喷涂机器人、协作机器人、新型激光切割机器人、智能移动平台等下一代机器人已经形成技术优势。

　　3、公司“共享工厂”模式已经初步形成，埃夫特参与投建的面向家具行业的智能共享喷涂中心在江西赣州建成落地预计2020年6月可以达到单班满产，共享工厂模式正式落地运营。未来3-5年“共享工厂”模式将是埃夫特重点发展领域之一，公司将从设备商转变为“智能设备制造商 服务商”。

　　问 投资者：请问本次募集资金用途有哪些?

　　答 国信证券张存涛：公司本次募集资金投资项目分别为下一代智能高性能工业机器人研发及产业化项目、机器人核心部件性能提升与产能建设项目、机器人云平台研发和产业化项目，系公司在研核心技术的进一步提升和产业化应用，为公司未来发展奠定良好的基础。谢谢!

　　问 投资者：请问公司2019年系统集成收入下降的具体原因是什么呢?

　　答 埃夫特游玮：公司2019年系统集成收入下降，主要原因有：①境外子公司EVOLUT战略转型，定位为欧洲技术中心，缩减营收规模，注重技术研发;②下游汽车行业出现“动能转换”，行业整体投资放缓;③伴随对海外公司技术的承接，境内主体主动切换目标项目类型，减少低附加值的简单夹具和机械化项目，重点开拓技术附加值高、毛利率较高的焊装主线项目。该等切换需要过程，影响了2019年国内系统集成收入的确认。谢谢!

　　问 投资者：请问未来公司将如何推进品牌和市场全球化开拓。

　　答 埃夫特郑德安：公司依托目前初步建立的遍布全球的客户、生产体系，重点推进：

　　(1)拓展中国国内合资车厂，开拓全球知名车厂，实现汽车领域内客户多元化;

　　(2)拓展不限车型的超柔性生产线解决方案，提升核心竞争力和差异化;

　　(3)在巴西、印度、欧洲逐步导入公司工业机器人产品，打入国际市场;

　　(4)重点推进中国国内通用工业渗透率，与国外竞争对手形成功能、性能、商业模式差异化，实现公司跨越式发展。谢谢!

　　问 投资者：请简单分析一下募投项目之“下一代智能高性能工业机器人研发及产业化项目”的可行性。

　　答 国信证券李明克：“下一代智能高性能工业机器人研发及产业化项目”是解决工业机器人智能化问题。① 公司具备下一代智能机器人的研发实力和技术储备。②公司拥有优质的客户资源基础。③ 国家产业政策明确提出大力发展智能高性能工业机器人。谢谢!

　　问 投资者：请您介绍一下公司的技术水平及特点。

　　答 国信证券李明克：经过多年持续独立研发创新，以及消化吸收境外技术，公司形成了机器人正向设计技术、机器人运动控制技术、机器人智能化及系统集成技术三大类自主可控技术，发行人16项核心技术，发行人在实施方法或技术路线上具有独创性，属于独创技术，均已量产或接近量产，为成熟技术，经中国机器人产业联盟2019年6月1日组织，由中国工程院院士、科技部机器人领域、机器人国家级实验室及机器人行业协会相关专家组成的专家委员会鉴定，均达到国际、国内领先水平。公司技术水平行业地位主要体现在：

　　①主持、承担或参与大量国家及省部级科研课题;

　　②公司参与制定国家、行业、团体标准6项;

　　③公司建有机器人行业国家企业技术中心、国家地方联合工程研究中心、院士工作站和博士后流动站等高级别企业研发机构;

　　④公司研发成果丰富：截至2020年3月31日，公司及其下属子公司共拥有境内外专利217项(包括发明专利36项)及软件著作权20项。

　　⑤公司研发成果获得多项国家及省部级奖项。谢谢!