网上路演嘉宾介绍：

无锡德林海环保科技股份有限公司 董事长、总经理 胡明明 先生与投资者交流

无锡德林海环保科技股份有限公司 董事、副总经理 孙阳 先生与投资者交流

无锡德林海环保科技股份有限公司 副总经理 胡云海 先生与投资者交流

无锡德林海环保科技股份有限公司 董事会秘书、财务负责人 丁锡清 先生与投资者交流

申港证券股份有限公司 投行总部董事总经理兼投行五部总经理、
保荐代表人 李强 先生与投资者交流

申港证券股份有限公司 保荐代表人 吴双 女士与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司在建工程的情况?

　　答 德林海丁锡清：2017年末、2018年末和2019年末，发行人在建工程余额分别为255.82万元、1,415.98万元和2,835.97万元。2018年末及2019年末在建工程余额较大，系公司投入的马山厂房及配套用房项目。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司的固定资产有哪些?

　　答 德林海丁锡清：截至2019年12月31日，公司固定资产原值合计990.68万元，累计折旧合计456.10万元，固定资产净值合计534.58万元，主要包括机器设备、运输设备、办公设备等。

　　谢谢。

　　问 投资者：上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 德林海丁锡清：公司会充分与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。谢谢。

　　问 投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 德林海丁锡清：公司将通过热线电话、电子邮件、接待以及现场推介、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询，我们将在最短的时间内给予答复。谢谢。

　　问 投资者：公司上市了，管理层工作上有没有感到压力?

　　答 德林海丁锡清：压力很大，我强烈感到来自于资本市场的挑战与压力。公司当前的主要任务是如何运用好募集资金，加快募集资金项目的实施，尽快产生效益，以良好的业绩回报股东。谢谢。

　　问 投资者：能说说公司实际控制人的基本情况吗?

　　答 申港证券吴双：公司的实际控制人系胡明明，在本次发行前合计持有公司51.57%的股份。胡明明现任公司董事长兼总经理。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司有哪些同行业可比上市公司?

　　答 申港证券吴双：通过公司的市场调查以及客户招标、比价过程情况的汇总，国内目前以蓝藻治理作为主营业务且具有中大型规模的企业很少。竞争对手中，除了上市公司博世科和股转系统挂牌企业邦源环保公开披露了经营、财务数据外，其他竞争对手均无公开的经营、财务数据，且博世科和邦源环保非专业从事蓝藻治理业务，有关蓝藻治理业务的收入占比较低。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问公司的行业地位如何?

　　答 申港证券吴双：针对太湖、滇池等大型淡水湖泊，德林海提出“打捞上岸、藻水分离”的技术路线，打破了“磷释放—蓝藻快速繁殖—消耗溶解氧—加速磷释放”的恶性循环。公司在蓝藻打捞、沉降和藻水分离三个核心环节突破了关键技术瓶颈，拥有一体化二级强化气浮技术、高效可调式涡井取藻技术、蓝藻囊团破壁技术等核心技术。公司应用核心技术设计研发的蓝藻治理技术装备在处理工艺、处理水量、处理水质类型、处理效率等多方面取得了跨越式发展，可低能耗、高效率、规模化地处理超高浓度藻浆，成为我国湖库蓝藻水华灾害应急处置以及富营养化控制的行业引领者。

　　在国内蓝藻治理的重点湖泊“老三湖”和“新三湖”中，德林海承担了巢湖、太湖、滇池、洱海四大湖泊的蓝藻治理主要工作，并在富春江(G20期间)、洱源西湖等全国蓝藻暴发的湖库开展蓝藻治理任务。新三湖中的白洋淀、丹江口尚未开展大规模蓝藻治理。公司现已在全国范围内为20多座藻水分离站提供岸上站点藻水分离系统集成，承担全部藻水分离站的售后服务，并对无锡杨湾藻水分离站等多座藻水分离站提供运营管理服务，具有丰富的湖库蓝藻治理经验。

　　近年来，公司在加压控藻技术上取得突破，将其应用于防控灭藻为主的加压控藻船、深井控藻平台等技术装备，并进一步提出“加压灭活、原位控藻”防控有机结合的蓝藻治理技术路线。目前，发行人针对蓝藻水华灾害应急处置以及预防、控制提出的“打捞上岸、藻水分离”以及“加压灭活、原位控藻”两条技术路线，构建起国内主要湖库蓝藻治理较为完整、有效的主流技术路线。围绕上述技术路线，发行人先后在一体化二级强化气浮技术、高效可调式涡井取藻技术、蓝藻囊团破壁技术以及加压灭活等关键核心技术上取得重大突破，开发出多项高效能、低能耗、安全稳定的整装集成技术装备，能够广泛应用于各类藻情湖库蓝藻防控、应急处置，充分发挥技术引领、市场主导作用，对保障湖库人口饮用水安全、生态多样性发挥重要功能，系国内蓝藻藻情较为严重、治理任务较为迫切大型湖库蓝藻治理主力军、排头兵。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问公司研发费用占应收收入的比例是多少?

　　答 德林海丁锡清：2017年、2018年和2019年，公司研发费用占营业收入的比例分别为5.28%、5.26%、4.50%。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司的核心技术来源，我想了解这方面的情况?

　　答 申港证券吴双：公司创始人及核心技术人员胡明明先生在进入蓝藻治理领域前曾从事医疗相关工作。由于蓝藻和细菌同属原核生物界的单细胞生物，在细胞构造、繁殖方式等方面均存在较大的相似性，胡明明先生运用医学微生物学中细菌的相关理论和知识结合其他物理方法对蓝藻治理进行理论研究和工艺设计，成功研制开发了具有完全自主知识产权的一体化二级强化气浮藻水分离技术。

　　在此基础上，公司广泛吸收和培养科研人才形成公司研发团队，包括医学、化学、环境工程、机械工程等多领域的人才。该研发团队在完成企业自身技术提升、设备开发升级的同时还承接了国家、省(市)的多项科研课题，多年来不断拓宽研究领域，积累了丰富的研究经验。

　　经过研发团队多年的努力，公司已建立一整套蓝藻治理技术相关的技术体系，本公司核心技术由胡明明先生及公司研发团队自主研发取得。除发行人员工在发行人的职务发明外，不存在利用关联方或非关联方的职务发明的情形，核心技术对第三方不存在依赖，知识产权不存在诉讼、纠纷或其他引致权利不确定性的情况，公司具备自主创新能力。谢谢。

　　问 投资者：公司市场地位和品牌优势?

　　答 申港证券吴双：公司系国内外目前唯一一家在“三大湖”(太湖、巢湖、滇池)以及多个具有重要影响、大型湖库上成功进行大规模、工厂化、无害化灾害应急处置与防控的专业化蓝藻治理企业。公司现已在全国范围内受各地政府部门委托为27座藻水分离站提供岸上站点藻水分离系统集成，对其中多座藻水分离站进行升级改造，承担全部藻水分离站的售后服务，并对无锡杨湾藻水分离站等多座藻水分离站进行运营管理。相比同行业其他企业仅在区域湖库建有少数站点，公司目前已在国内蓝藻灾情较为严重的大型湖库治理中发挥主力军作用，市场占有率高，市场地位突出。发行人先后被无锡市太湖蓝藻打捞工作协调小组办公室、无锡市水利局授予“治藻尖兵”称号(2008年)，被昆明市官渡区水务(滇管)局授予“治藻尖兵、誉满三湖”称号(2018年)，被湖州太湖度假区治水办授予“治藻尖兵、誉满太湖”称号(2019年)。凭借成熟先进的技术装备与优质高效的综合服务所带来的众多项目的成功实施，德林海在业内取得了较高的知名度与良好的市场声誉，品牌优势显著。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司在湖库蓝藻治理行业地位如何?

　　答 申港证券吴双：公司在湖库蓝藻治理行业这一细分市场依靠自身的核心技术和装备、丰富的湖库治理经验及治理规模来看，处于国内领先地位，是湖库蓝藻治理行业的龙头企业。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下湖库富营养化监控预警建设项目的概况?

　　答 申港证券吴双：湖库富营养化监控预警建设项目主要对太湖、巢湖、滇池、洱海、白洋淀、丹江口水库6个重点湖泊，19个暴发过蓝藻水华的湖泊水库、60个达到富营养化的湖泊水库和618个重点水源地进行实时监测。其中6个重点湖泊和19个暴发过蓝藻水华的湖泊水库拟实施“水陆空天”全覆盖实时监测，其他湖库通过遥感影像数据实行“天”覆盖实时监测。通过对上述湖库的实时监测了解蓝藻水华形成的基本规律并同时对湖库生态系统的现状及存在问题进行诊断评价，为湖库健康的适用性管理提供合理化建议。本项目建设有利于充分整合现有的水质、水文、气象、遥感等各类监测资源，统筹分析大数据资源，实现统一的信息化监测及分析预警平台，探寻富营养化的控制因素，为湖库蓝藻及富营养化水体治理提供数据支撑、会诊诊断和一揽子解决方案，为政府决策提供理论依据。项目应用前景广阔。

　　问 投资者：请分析公司财务状况的未来趋势?

　　答 德林海丁锡清：公司所处的蓝藻治理行业是典型的技术与资金密集型的行业。报告期，公司保持较高的成长性，财务状况较好。目前公司净资产数额不高且融资渠道单一。

　　本次募集资金到位后，公司净资产数额预计将大幅增加，进一步充实资本金，优化财务结构，大幅提升公司资金实力以及发展后劲，提升公司的抗风险能力。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下募集资金投资项目对公司财务状况的影响?

　　答 申港证券吴双：公司所处的蓝藻治理行业是典型的技术与资金密集型的行业。报告期，公司保持较高的成长性，财务状况较好。目前公司净资产数额不高且融资渠道单一。

　　本次募集资金到位后，公司净资产数额预计将大幅增加，进一步充实资本金，优化财务结构，大幅提升公司资金实力以及发展后劲，提升公司的抗风险能力。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问募集资金运用重点投向科技创新领域的安排?

　　答 申港证券吴双：本次募集资金重点投向湖库富营养化监控预警建设项目和蓝藻处置研发中心建设项目。围绕湖库蓝藻及富营养化治理及水生态修复的目标，通过湖库富营养化监控预警构建湖库富营养化大数据中心及诊疗模型提高环境管理部门对蓝藻水华形成规律的认知能力及应急决策能力，为政府治理水体富营养化提供决策依据及一揽子解决方案，同时研发相适应的新型技术装备用于实践，达到治理水体富营养化和修复水生态的效果，有效消除藻毒素对人类健康的威胁，保障居民饮用水的安全。募投项目符合国家政策的相关要求，在研的新技术装备属于国家统计局公布的《战略性新兴产业分类(2018)》(国家统计局令第23号)所示的“7、节能环保产业”所列“水域藻类清除技术装备”、“湖泊富营养化控制技术装备”，符合国家科技创新的方向。

　　本次发行募集资金投资项目重点投向科技创新领域，符合国家产业政策，募投项目的顺利实施将大幅提升蓝藻治理技术装备开发水平，提高湖库富营养化监控预警、诊断防控、大数据构建、模型构建以及水生态修复领域的整体综合服务实力，对满足国家治理湖库蓝藻及富营养化的需求和实现公司未来可持续发展都具有重要意义，不仅有助于公司未来发展，也有助于推动湖库富营养化治理行业重大技术升级、标准升级与模式创新，对行业的发展将产生基础性、引领性的影响和推动。

　　本次发行股票募集资金将全部用于公司主营业务。项目建成后，公司经营模式不会发生变化，研发能力、经营规模和资金实力将得到大幅增强，公司整体竞争优势更加明显，这些为公司持续经营、业务快速发展奠定了坚实的基础。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的主营业务是什么?

　　答 德林海胡明明：公司主要从事以湖库蓝藻水华灾害应急处置以及蓝藻水华的预防和控制为重点的蓝藻治理业务，具体包括根据湖库蓝藻治理的政府二元公共需求，开发、销售一体化、成套化蓝藻治理先进整装技术装备以及提供藻水分离站等蓝藻治理技术装备的专业化运行维护服务。

　　谢谢。

　　问 投资者：谈谈公司在技术研发方面的计划?

　　答 德林海孙阳：公司一直以技术作为公司发展的根本驱动力，自创立至今一直注重研发能力、研发效能的不断提升，在多年的研究活动中累积了丰富的研发管理经验，形成了专业化的研发团队，并通过持续不断的研发投入，保持了公司创新能力的持续性。

　　(1)加大研发投入，推进技术成果转化

　　报告期内，公司的研发投入分别达626.35万元、1,092.33万元和1,337.04万元。后续公司将重点对蓝藻和水环境研究、湖库富营养化监控预警、蓝藻治理技术及技术装备研发、藻泥资源化利用等四个方向进行深入研究，加大研发投入，不断对技术进行升级并拓展其应用范围。

　　(2)建立研发中心，加快技术攻关

　　通过本次募集资金投资项目蓝藻处置研发中心建设项目，公司将建设试验中心与试制中心，配备国际先进的研究实验设备与检测设备，为公司研发人员提供优良的研发环境，全面提升技术研发能力，促进新技术装备的研发及现有技术装备的升级，有效提升公司的核心竞争力和巩固公司在行业领军地位。

　　(3)引进技术人才，完善创新激励机制

　　公司已形成专业精深、结构合理的研发团队，连续攻克了蓝藻治理领域的多项核心技术，自主研发形成多项专利技术，推动技术设备开发升级，还承接了国家、省(市)的多项科研课题。公司建立了优秀产品研发奖，每年评比一次，对研发优秀产品的员工进行奖励。公司将不断完善技术人才引进机制、激励机制，重点引进高层次、高学历的人才，促进技术和技术装备的不断突破和创新。

　　(4)加强科研合作，提升科研能力

　　公司已与中国环境科学研究院、中国科学院南京地理与湖泊研究所、中国水产科学研究院淡水渔业研究中心、暨南大学、江南大学、扬州大学等科研机构和高校建立了合作关系。公司建立了院士团队工作室，引进中国工程院院士王超及其团队，在区域水生态环境修复、流域水环境综合管理智能感知系统、水利与生态功能复合的水质改善技术等方面开展联合攻关。公司将进一步加强与国内外科研院所的紧密合作，加强技术交流，促进自主创新能力的提升。

　　公司专注于蓝藻水华灾害治理10多年，打造出一支高素质的技术研发团队，核心技术人员稳定且科研水平较高;公司自主研发拥有在蓝藻打捞、脱气、沉降和气浮分离等蓝藻治理核心环节的关键核心技术，已构筑起包括核心技术专利、关键技术专利以及防御专利在内严密的知识产权保护体系，自主研发能力强;公司已成功完成和承担多项国家重大专项项目子课题、国家科技支撑计划子课题、中央分成水资源地方(兵团)等科研项目，具有较强的科研实力;公司坚持以技术创新为发展驱动力，积极布局湖库富营养化治理的监测预警及防控，未来将打通蓝藻治理、藻泥资源化利用的产业链，推进技术的纵深发展和应用领域的横向拓展。因此，公司具备持续创新能力。

　　谢谢。

　　问 投资者：我想了解公司的研发模式，请介绍一下?

　　答 德林海孙阳：1、前瞻性研究

　　公司研发中心根据市场需求、行业技术发展前景，进行前瞻性应用技术的研发工作，储备核心技术。公司的前瞻性研究采取自主研发与合作研发相结合的方式。在依靠公司研发团队独立研发的同时，也与中国科学院南京地理与湖泊研究所、中国环境科学研究院、江南大学等科研机构、高等院校积极开展多层次、多方式的合作研究，借助外部研发力量不断提高自身的研发水平。

　　2、定制化研发

　　公司接收客户订单后，研发中心根据不同的地域环境和水质状况及客户对装备性能、功能等方面的要求，进行评估、立项、技术研发、工艺和设备设计，形成高效能、低成本的蓝藻治理集成技术方案，并委托第三方供应商进行定制化设备、部件试制，完成设备的性能和可靠性测试后定型。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍公司合并财务报表的范围?

　　答 申港证券李强：报告期内，公司合并财务报表范围包括大理德林海、合肥德林海、德林海生态、昆明德林海和玉溪德林海。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问公司的市场占有率情况如何?

　　答 德林海孙阳：德林海现已在全国范围内受各地政府部门委托为27座藻水分离站提供岸上站点藻水分离系统集成(其中11座为2009年德林海成立前其主要创始人胡明明先生曾经创立的公司所建)，对其中多座藻水分离站进行升级改造，并承担全部藻水分离站的售后服务，对无锡杨湾藻水分离站等多座藻水分离站进行运营管理，带来了良好的社会、环境效益。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问对德林海股票的市场价格定位是如何估计的?

　　答 德林海丁锡清：德林海的市场价格是由投资者来决定的。公司会切实做好主营业务的经营，以良好的业绩回报股东。谢谢。

　　问 投资者：公司未来发展战略?

　　答 德林海胡明明：公司未来继续坚持以湖库藻情以及政府二元公共需求为发展导向，以自主研发、整装集成为发展驱动力，长期致力于蓝藻水华防控和灾害应急处置，以及湖库富营养化有效控制，推动湖库生态环境的修复，大力推行科技强企、服务至上、人才兴企战略，努力实现由国内外领先的湖库蓝藻治理综合服务商向湖库富营养化治理综合服务商、蓝藻资源化利用循环产业领导者转变升级。

　　一是继续推进科技强企战略，全方位推进藻水生态、控藻技术装备、监测预警以及资源化利用研究，进一步加大研发投入，提升试验、试制能力，搭建领先的研发平台，加强与重点科研院所优势学科合作，加快突破潜水打捞、藻泥资源化利用技术瓶颈，打通监控预警、蓝藻治理、资源化利用的产业链，成为蓝藻治理、资源化利用产业领导者。

　　二是继续推进服务至上战略，紧密围绕蓝藻水华防控与灾害应急处置政府二元重大公共需求，强化社会责任和担当意识，全面夯实关键技术开发、系统集成能力，优化技术方案，拓宽应用面，提升整装技术装备运行效能、稳定性、安全性，充分保障湖库区域数以亿计人口蓝藻暴发期间饮用水安全。下一步，公司将大力推动蓝藻藻情监控预警体系，构建大数据处理中心、诊疗模型，为全国主要、重点湖库蓝藻水华预防与控制、灾害应急处置提供科学、合理的依据以及有效的解决方案，全面提升蓝藻综合服务商的能级，竭力推动全国85个富营养化湖库和618个重点水源地有序进行蓝藻水华的预防和控制，削减水体中的氮、磷含量，改善水质、促进生态修复、恢复水体自净能力，推动“藻型浑水态”生态系统向“草型清水态”生态系统转化，有效消除蓝藻水华灾害对人类健康的威胁。

　　三是加快推进人才兴企战略，打造蓝藻治理行业人才高地。重点围绕技术创新、市场开拓，加大技术创新、复合型管理以及市场开发各类人才引进、培养力度，创新人才激励机制，创建学习型组织，营造良好的企业文化氛围，努力打造出业务技能过硬、工作作风优良、社会责任感强的研发、管理以及市场开发团队，为发行人长远持续发展提供坚实的人才、组织保障。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司的竞争优势?

　　答 德林海胡云海：公司经过多年的实践，在蓝藻治理关键环节、关键技术开发上取得了重大突破，自主研发出包括一体化二级强化气浮技术、高效可调式涡井取藻技术、蓝藻囊团破壁技术、加压控藻技术等多项核心、关键技术，形成了一整套系统设计及技术装备集成应用技术体系。公司依靠核心技术及技术装备，保持着较高的成长性。公司的技术优势具体体现在：

　　①技术路线优势

　　在满足富营养化和温度适宜条件时，蓝藻能够快速增殖并大规模暴发水华。蓝藻暴发不仅影响环境景观，还会造成水源污染，藻毒素的存在对居民饮用水安全构成威胁，蓝藻治理需求具有应急性治理、常态化防控的特点。针对蓝藻水华灾害应急处置的公共需求，2007年发行人提出“打捞上岸、藻水分离”技术路线，打破“磷释放—蓝藻快速繁殖—消耗溶解氧—加速磷释放”蓝藻水华持续暴发与水体沉积物中生物可利用磷不断释放之间的恶性循环，并形成专业化、规模化、工厂化、无害化蓝藻水华灾害应急处置能力，对大规模大面积、蓝藻集中暴发的湖库具有广泛的适用性。2016年公司提出“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，有效地预防和控制蓝藻暴发生长，对于水体治理、资源控制等具有常态性、显著性的效果。上述两条技术路线形成了目前国内占据主导地位的完整的应急处置与防控结合的蓝藻治理技术路线。

　　②技术装备优势

　　蓝藻暴发受到温度、水流速、水深、光照、风力等多方面的影响，蓝藻治理行业也因水域地理环境、气候条件、蓝藻暴发程度、需处理水量等多方面因素，呈现较强的非标准化服务特点。公司基于“打捞上岸、藻水分离”和“加压灭活、原位控藻”两条技术路线开发出岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控(灭)藻器、深井加压控藻平台等多适应性、多样化先进环保技术装备，形成成套设备链，能够适应不同的水域地理环境，满足多样化的治理需求。相比行业内其他企业产品主要适用于藻密度较低的富藻水，公司研发的技术装备不仅可处理各种藻密度的富藻水，还可高效处理含固率0.5%以上的浓藻浆，对于富藻水的除藻率大于95%，对于高浓度藻浆除藻率可高达99.99%，在清除大量蓝藻的同时还可携带出大量的氮磷，成为内源治理的重要措施，也为生态修复创造条件。发行人根据客户需求的多元化和湖库藻情的多样化，结合两条技术路线不同技术装备的搭配应用，形成优势互补，共同发挥作用，提升治理能力。

　　③技术储备优势

　　公司长期致力于蓝藻水华灾害处置以及蓝藻水华预防、控制机制、技术以及系统集成技术装备研究，储备了丰富的基础数据、技术装备，并适度超前研究、超前开发，积极引导政府公共需求升级，为新技术、新装备应用创造条件，提高蓝藻治理效果、效率。公司的重点研发方向包括蓝藻和水环境研究、湖库富营养化监控预警、藻水分离及加压控藻技术及技术装备研发和藻泥资源化利用等四个方向，积极布局湖库富营养化治理的监测预警及防控，打通蓝藻治理、藻泥资源化利用的产业链，推进技术的纵深发展和应用领域的横向拓展。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司提供的蓝藻治理集成技术方案应用的优势?

　　答 德林海孙阳：公司提供的蓝藻治理集成技术方案应用范围广、适应性强，可对藻密度小于1×108个/L的富藻水、藻密度大于1.0×108个/L的藻浆以及陈藻进行规模化蓝藻治理。

　　谢谢。

　　问 投资者：请问公司的市场占有率情况如何?

　　答 德林海孙阳：德林海现已在全国范围内受各地政府部门委托为27座藻水分离站提供岸上站点藻水分离系统集成(其中11座为2009年德林海成立前其主要创始人胡明明先生曾经创立的公司所建)，对其中多座藻水分离站进行升级改造，并承担全部藻水分离站的售后服务，对无锡杨湾藻水分离站等多座藻水分离站进行运营管理，带来了良好的社会、环境效益。

　　谢谢。

　　问 投资者：介绍一下公司股东中的外资股份和国有股份情况?

　　答 申港证券李强：截至本招股意向书签署日，公司本次发行前不存在国有股份、战略投资者持股及外资股份情况。谢谢。

　　问 投资者：请问公司毛利及毛利率的情况?

　　答 申港证券李强：2017年、2018年、2019年，公司营业毛利分别为6,726.93万元、11,892.74万元和15,296.57万元，盈利能力稳步提升。

　　2017年、2018年和2019年，公司毛利率分别为56.70%、57.29%和51.52%。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司平台效应如何?

　　答 德林海胡云海：2007年无锡蓝藻水华暴发引发供水危机后，德林海提出了“打捞上岸、藻水分离”治藻路线，其提供的岸上藻水分离系统集成在太湖区域11座藻水分离站成功应用。基于太湖治理在全国湖泊治理中的引领作用，“打捞上岸、藻水分离”成为富营养化水体蓝藻治理的主流路线。目前公司在滇池、太湖、巢湖、洱海等国内藻情较为严重、治理任务较为迫切的大型淡水湖泊已建立了以岸上站点藻水分离系统集成为主的规模化的公共设施平台。未来随着公司“加压灭活、原位控藻”蓝藻水华预防、控制技术路线的实施及技术装备的推广应用，公司还将建立形成岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、加压控藻船、深井加压控藻平台等岸上、水下多方位、立体化、规模化湖库蓝藻治理基本设施平台。

　　为了保证公共设施的稳定性，政府部门在采购时往往会优先选用与现有平台兼容并已广泛应用的技术装备，因此公司岸上站点藻水分离系统集成平台已形成明显的平台效应，后续进入该区域市场的竞争者需在现有平台上加载能够兼容的蓝藻治理、藻泥资源化利用技术设备，构成了兼容性壁垒。公司则充分运用岸上业已形成的藻水分离站平台，加快推进水中原位控藻各类技术装备商业化应用，并加大潜水打捞、蓝藻资源化利用关键技术攻关力度，力争尽快形成岸上、水中技术装备互通共享的蓝藻预防与控制闭环系统，打造完整的蓝藻治理、资源化利用循环经济产业链，进一步凸显平台效应优势。

　　谢谢。

　　问 投资者：此次募集资金有什么用途呢?

　　答 德林海胡云海：本次公司发行股票所募集的资金，将用于投资以下项目：

　　1、湖库富营养化监控预警建设项目，项目总投资为25,991.80万元，其中建筑工程费用400.20万元，设备投资17,105.50万元，系统及应用软件购置开发费1,995.00万元，工程建设其他费用4,565.80万元，预备费1,925.30万元;

　　2、蓝藻处置研发中心建设项目，项目总投资9,024.9万元，拟全部以募集资金投入;

　　3、补充流动资金，根据公司目前的财务和经营状况以及未来发展规划，公司决定将使用募集资金10,000万元用于补充流动资金，更好地满足公司业务发展和对营运资金的需求。

　　募集资金到位之前，公司将根据项目进度的实际情况以自筹资金先行投入，并在募集资金到位之后再对先前投入的自筹资金予以置换。本次发行募集资金到位后，若实际募集资金(扣除发行费用后)少于以上项目所需资金总额，则不足部分由公司通过银行贷款和自有资金或其他方式自筹解决。若本次实际募集资金(扣除发行费用后)超出上述项目拟投入资金总额，超出部分用于公司主营业务相关的项目及主营业务发展所需的营运资金。公司将严格按照中国证监会和上海证券交易所的相关规定，充分提高本次募集资金的使用效率。

　　谢谢。

　　问 投资者：对公司的管理团队作何评价?

　　答 德林海胡明明：我对我们公司管理团队很有信心。成为公众公司后，在广大投资者的支持下，我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者。谢谢。

　　问 投资者：如果别人把你们的股票炒上去，公司将怎么办?

　　答 德林海胡明明：我们对公司的价值充满自信，但绝不参与炒做，我们将严格按照有关规定行事。谢谢。

　　问 投资者：公司近年来的营业收入有多少?

　　答 德林海丁锡清：2017年、2018年、2019年、2020年1-3月，公司营业收入分别为11,863.58万元、20,758.50万元、29,687.96万元和4,807.14万元。2020年1-3月，公司营业收入较上面同期增长7.19%。谢谢。

　　问 投资者：公司主要技术装备情况?

　　答 德林海孙阳：根据湖库中蓝藻水华发生的程度、水华聚集和分布情况，以及湖库的地形地貌特征，结合政府蓝藻水华治理应急处置、预防控制的目标要求，公司开发了多适应性、多样化的蓝藻治理技术装备，主要包括岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、蓝藻加压控藻船、水动力控(灭)藻器、深井加压控藻平台等，黑臭河治理的主要技术装备为可移动式黑臭水体治理装置。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司应收账款周转率和存货周转率是多少?

　　答 德林海丁锡清：2017年末、2018年末和2019年末，公司应收账款账面余额分别为11,383.34万元、12,919.51万元和20,417.59万元。 2017年、2018年、2019年应收账款周转率分别为1.52、1.77、1.85，应收账款周转率较低。

　　2017年、2018年和2019年，公司的存货周转率分别为3.22、3.26和5.47。

　　谢谢。

　　问 投资者：请谈谈一体化二级强化气浮技术的应用?

　　答 德林海孙阳：一体化二级强化气浮技术可处置富藻水、高浓度藻类悬浮物，出水中蓝藻密度远小于单级气浮分离技术，出水中的总磷、总氮、氨氮、COD均有降低，出水水质明显提高。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司报告期内存货账面价值占流动资产的比重是多少?

　　答 申港证券李强：2017年末、2018年末和2019年末，公司存货账面价值占流动资产的比重分别为16.80%、8.45%和8.09%。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司货币资金情况?

　　答 申港证券李强：2017年末、2018年末、2019年末，公司货币资金余额分别为4,016.52万元、8,729.12万元和12，294.65万元。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司存货如何分类，发出存货的计价方法是?

　　答 申港证券李强：存货实行永续盘存制，存货在取得时按实际成本计价;领用或发出存货，采用加权平均法确定其实际成本。项目施工核算实际发生的合同成本。合同完工时，项目施工余额全部于当期转入营业成本。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司偿债能力如何?

　　答 德林海丁锡清：报告期内，公司息税折旧摊销前利润远超过公司利息支出，不存在利息支付风险，且随着盈利水平的不断提高，息税折旧摊销前利润、利息保障倍数不断提升，总体上公司偿债能力较强，不存在重大的流动性风险或风险趋势。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍本次发行情况?

　　答 申港证券李强：发行股票类型：人民币普通股(A股)，每股面值：人民币1.00元，本次公开发行股票1,487万股，占发行后总股本的25%，本次发行全部为新股发行，原股东不公开发售股份。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司存货跌价准备的计提政策?

　　答 德林海丁锡清：期末存货按成本与可变现净值孰低原则计价;期末，在对存货进行全面盘点的基础上，对于存货因遭受毁损、全部或部分陈旧过时或销售价格低于成本等原因，以及项目合同预计存在的亏损部分，预计其成本不可收回的部分，提取存货跌价准备。存货跌价准备按单个(或类别)存货项目的成本高于其可变现净值的差额提取。为执行销售合同或者劳务合同而持有的存货，其可变现净值以合同价格为计算基础，若持有存货的数量多于销售合同订购数量，超出部分的存货可变现净值以一般销售价格为计算基础;没有销售合同约定的存货其可变现净值以一般销售价格作为计算基础;如果项目合同预计总成本超过合同预计总收入，将预计损失确认为当期费用，计提的预计合同损失准备在报表中列示为存货跌价准备。

　　谢谢。

　　问 投资者：请简述公司技术先进性具体情况?

　　答 德林海孙阳：截至2019年底，公司拥有的一体化二级强化气浮技术、高效可调式涡井取藻技术、蓝藻囊团破壁技术、加压控藻技术等核心技术。

　　问 投资者：请问对德林海股票的市场价格定位是如何估计的?

　　答 德林海丁锡清：德林海的市场价格是由投资者来决定的。公司会切实做好主营业务的经营，以良好的业绩回报股东。谢谢。

　　问 投资者：说一下公司加强人才建设的措施及取得的成效?

　　答 德林海孙阳：公司将发展战略目标，建立完善培训、薪酬、绩效和激励机制，增强对人才的吸引力，大力引进具备技术创新能力的技术人才、具备管理工作经验的管理人才、富有项目营销经验的市场开发人才等优秀人才，进一步提升公司的技术创新能力，丰富公司技术储备，并有效转化科技成果。通过与高校相关院所合作开发、共同培养的方式，为公司持续创新发展提供人员支持。

　　在技术方面，公司广泛吸收和培养科研人才形成公司研发团队，该研发团队在完成企业自身技术提升、设备开发升级的同时还承接了国家、省(市)的多项科研课题，多年来不断拓宽研究领域，积累了丰富的研究经验，为推动公司研发水平提升、技术装备开发起到了重要作用，确保了公司的技术领先地位。公司招聘了管理和市场开发人才，进一步健全规范化的内部控制体系，提升了整体管理水平，加快了市场的拓展步伐。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司上市了，管理层工作上有没有感到压力?

　　答 德林海丁锡清：压力很大，我强烈感到来自于资本市场的挑战与压力。公司当前的主要任务是如何运用好募集资金，加快募集资金项目的实施，尽快产生效益，以良好的业绩回报股东。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的研发技术先进性?

　　答 德林海胡明明：公司根据蓝藻治理的政府二元公共需求，结合湖库蓝藻水华情况，先后在国内大型湖库提出“打捞上岸、藻水分离”的灾害应急处置技术路线和“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，在蓝藻打捞、脱气、沉降和气浮分离等核心环节不断攻坚突破关键核心技术，持续优化和改进蓝藻治理技术方案，研发出以岸上站点藻水分离系统集成、车载式藻水分离装置、加压控藻船以及深井加压控藻平台等为重点的蓝藻水华防控及灾害应急处置成套化、一体化新型技术装备。

　　“打捞上岸、藻水分离”灾害应急处置技术路线的核心环节包括蓝藻打捞、脱气沉降和气浮分离，“加压灭活、原位控藻”蓝藻水华预防、控制技术路线的核心环节包括蓝藻吸取和脱气沉降。公司在各个核心环节突破了关键技术瓶颈，逐步掌握了一体化二级强化气浮技术、高效可调式涡井取藻技术、蓝藻囊团破壁技术、加压控藻技术等核心技术。在蓝藻打捞环节，公司自主研发了高效可调式涡井取藻技术，实现高效、精准、低成本蓝藻打捞，克服了传统人工打捞和泵吸法的不足。在脱气沉降环节，公司创新开发了蓝藻囊团破壁技术，可处理浓藻浆和失活的陈藻，大幅扩展了蓝藻治理适用范围，提升了出水水质和蓝藻去除率;应用加压控藻技术，实现高效、大通量、低能耗的原位蓝藻治理。在藻水分离环节，公司应用具有自主知识产权的一体化二级强化气浮技术，高效去除水体中的蓝藻，转移出氮、磷等营养负荷，出水中的藻密度相比应用常规单级气浮分离技术处理的含藻水有明显下降。

　　谢谢。

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 德林海丁锡清：公司在本次发行并上市后，将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书中披露的用途审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢。

　　问 投资者：蓝藻治理技术装备集成移动式技术装备采购模式?

　　答 德林海胡明明：公司是以技术研发为核心的高科技企业，在蓝藻治理装备方面拥有完整的技术体系，完整掌握了蓝藻治理的关键技术、工艺参数、系统设计与整装集成等。为实现资源的优化利用，公司优先将资源配置在技术装备研发、整装集成等对技术和保密要求高的环节，通过外购和集成的方式实现公司资源的高效利用。

　　公司提供的成套技术装备所需的通用零部件、标准设备按照市场价格直接对外采购，非标准设备、核心设备(主要依托公司创新的工艺技术并向第三方定制生产的设备)通过定制的方式采购。非标准设备、核心设备的部件由多个供应商生产完成，单个供应商难以掌握公司成套设备的设计资料。

　　公司建立了合格供应商名录，定期对合格供应商的供货情况进行监督和考核，采取多项措施控制采购成本和保证供货质量。公司与客户签订销售合同后，采购部会同项目执行中心根据合同约定的质量标准、交货方法、到货地点和交货期限制定供货计划，组织采购标准设备、非标准设备、核心设备及配套部件。采购部按计划向合格供应商进行询价、比价，履行审批程序后执行采购。

　　公司根据移动式技术装备的产品特性来选择生产模式，其中车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船两类产品的设计结构是以主要载体为基础(车载及组合式藻水分离装置的主要载体为箱式气浮设备、加压控藻船的主要载体为船舶)，组装其他核心功能部件(脱水机、发电机组、泵、液压支架等)后方可发挥使用功能。由于部分核心功能部件需要进行嵌入式组装，且供应商处拥有较为适宜的安装环境，故公司将移动式技术装备中的车载及组合式藻水分离装置和加压控藻船的初步组装现场设置在主要载体供应商的厂房，组装移动式技术装备所需的其他核心功能部件由相关供应商直接运往主要载体供应商处，公司技术人员前往并在供应商的配合下将相关功能设备组装进载体之中，随后将该初步组装的产品发往客户指定的项目现场进行后期安装调试以及试运行，待客户验收之后确认收入成本。水动力控藻器的结构相对简易，可直接由供应商发往项目现场进行组装。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的核心技术?

　　答 德林海胡云海：公司的核心技术是凭借多年的蓝藻治理实践经验和持续的自主研发并不断提升改进形成的技术，具有较高的技术壁垒，不属于通用技术：(1)一体化二级强化气浮技术，高效去除水体中的蓝藻，转移出氮、磷等营养负荷，出水中的藻密度相比应用常规单级气浮分离技术处理的含藻水有明显下降;(2)高效可调式涡井取藻技术，能够实现高效、精准、低成本蓝藻打捞，克服了传统人工打捞和泵吸法的不足;(3)蓝藻囊团破壁技术，可处理浓藻浆和失活的陈藻，大幅扩展了蓝藻治理适用范围，提升了出水水质和蓝藻去除率;(4)加压控藻技术，实现高效、大通量、低能耗的原位蓝藻治理。针对国内大型湖库水域环境、气候条件、蓝藻暴发程度等多方面因素差异，公司基于核心技术研发的成套技术装备能够适应不同的水域地理环境，满足多样化的治理需求。相比行业内其他企业产品主要适用于藻密度较低的富藻水，公司研发的技术装备不仅可处理各种藻密度的富藻水，还可高效处理含固率0.5%以上的浓藻浆。

　　公司在蓝藻治理实践过程中，不断进行技术创新，保持技术先进性，快速迭代的风险较低。一是围绕“打捞上岸、藻水分离”的蓝藻水华灾害应急处置技术路线和“加压灭活、原位控藻”的蓝藻水华预防、控制技术路线，在蓝藻打捞、脱气、沉降和气浮分离等核心环节不断攻坚突破关键核心技术，持续优化和改进蓝藻治理技术方案，十余年来市场上尚未出现已应用推广的替代性技术。二是公司在蓝藻治理行业深耕多年，其岸上站点藻水分离系统集成平台已形成明显的平台效应，新兴技术及技术装备需与现有平台对接，对后续进入该区域市场的竞争者构成了兼容性壁垒。三是公司通过长期的技术研究和治藻实践，储备了丰富的基础数据、技术装备，并适度超前研究、超前开发，力争尽快突破潜水打捞、藻泥资源化利用技术瓶颈，打通监控预警、蓝藻治理、资源化利用的产业链，进一步保持乃至扩大技术领先地位。

　　谢谢。

　　问 投资者：水污染治理行业发展概况?

　　答 德林海孙阳：伴随多年的人口快速增长和粗放型生产方式副作用的累积，自20世纪中叶以来，我国开始暴露出水质变化越来越严重的问题。污染物排放量总量逐年增加，各种污染成分复杂程度加深，已经超过多数水体的自净能力，导致水污染面积逐年增加，主要江河、淡水湖、水库等水体水质呈现恶化趋势。

　　针对水污染不断加重的现状，我国环保部等政府部门采取了一系列积极措施，通过法律规范、行政手段、政府管制等手段加大环保方面的监管和对水污染治理的投入。从“六五”计划开始，环保事业一直受到中央财政的支持。在政府财政的引导下，“六五”到“十二五”期间，对环保事业的投入呈现快速增长的趋势。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司核心技术和研发能力带来的成本和效率优势?

　　答 德林海胡明明：公司围绕蓝藻水华灾害应急处置和预防控制两条技术路线，在蓝藻打捞、脱气沉降和气浮分离等各个核心环节，拥有具备自主知识产权的关键核心技术，成本控制能力强。在签订合同后，公司根据客户具体治藻需求，结合藻情和水域环境等条件，能够快速将多种关键核心技术及通用技术进行不同组合，形成高效能、低成本的蓝藻治理集成技术方案，并有效缩短了设计周期，降低了研发设计成本。公司研发的整装成套技术装备具有高度集成化的特点，外购的设备、配套部件及零部件运到现场后，公司能在短时间内完成集成安装和投入使用，大幅降低了材料损耗和人工成本。

　　谢谢。

　　问 投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 德林海丁锡清：公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会、一对一路演、一对多路演等多种方式进行。所有的股东都可以参加公司组织的相关活动。谢谢。