网上路演嘉宾介绍：

法狮龙家居建材股份而有限公司 董事长、总经理 沈正华 先生与投资者交流

法狮龙家居建材股份而有限公司 董事会秘书、财务总监 王勤峰 先生与投资者交流

中德证券有限责任公司 董事、保荐代表人 申丽娜 女士与投资者交流

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司近几年在三四线城市的销售额是多少?占比多高?可以介绍一下吗?

　　答 法狮龙沈正华：公司对三四线城市经销商的销售额分别为41,085.70万元、42,381.06万元及37,255.10万元，占全部经销商销售额的比例分别为76.86%、83.85%及84.37%。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问行业利润水平的变动趋势及原因是什么?

　　答 法狮龙沈正华：集成吊顶行业正处于高速发展期，行业内企业众多、集中度低。行业呈现两极分化：品牌定位明确、自主研发设计能力突出、营销网络完善的企业在竞争中脱颖而出，拥有较高的利润率;而对于小型企业尤其是作坊式企业，由于其缺乏产品设计能力，主要依靠模仿和抄袭，产品同质化严重，在低端产品领域激烈竞争，其未来利润水平下降幅度较大。未来随着顶墙集成市场的发展，市场竞争将进一步体现为以品牌为核心的综合实力竞争，品牌影响力大、综合服务能力强的企业享有更高的品牌溢价，获得更多消费者的认可，利润空间有望进一步扩大。谢谢!

　　问 投资者：您好，可以介绍一下公司产品的主要原材料吗?

　　答 法狮龙沈正华：公司主要产品所需的主要原材料为铝材、电器配件、塑件、包装物及钢材等。其中铝材为用于生产基础模块的铝板、用于生产辅助模块的铝型材以及用于生产铝墙面产品的铝板;电器配件为用于功能模块的LED灯条、导光板、驱动电源、电机、镇流器、发热块等部件;塑件为用于生产功能模块的箱体、风轮、盖板、外框等;包装物为纸箱、彩盒、编织袋、泡沫、胶带等包装材料;钢材为用于生产龙骨的钢板。谢谢!

　　问 投资者：公司的主要竞争对手有哪些?

　　答 法狮龙王勤峰：公司在行业内面对的主要竞争对手有：浙江友邦集成吊顶股份有限公司、奥普家居股份有限公司、浙江美尔凯特智能厨卫股份有限公司、浙江奥华电气有限公司和佛山市巴迪斯新型建材有限公司。谢谢!

　　问 投资者：领导你好，想咨询下法狮龙的主要销售模式是什么?经销商加盟是否就是公司主要的销售模式?

　　答 法狮龙沈正华：公司的主要销售模式为经销商模式。经销商模式是指公司与经销商每年签订年度经销商协议，由经销商自建专卖店面向消费者，经销商根据消费者的需求，为消费者设计集成吊顶装修方案，与消费者达成意向后，经销商以买断方式向公司进货，并由经销商负责安装服务。公司对专卖店的选址、装修及经营进行监督并提供指导、培训服务。谢谢

　　问 投资者：沈总，你好!请问公司对材料供应商有没有很大的依赖性?

　　答 法狮龙沈正华：集成吊顶与顶墙集成产品的主要原材料之一为金属板材，主要用于面板即基础模块的生产，行业内企业采购的金属板材主要包括铝板、钢板等。我国的铝板与钢板市场的供应商较多，具备充足的加工能力，市场供应十分充分，公司的选择有多元性，因此对金属板材市场厂商的依赖性较小。

　　集成吊顶与顶墙集成的上游行业还包括电器构件行业，主要用于功能模块的构建，一般所需的电器构件主要包括照明、取暖、通风等配件，如LED灯条、导光板、电机、发热块、风扇叶片等，均为通用电器产品。目前，电器构件市场厂商较多，市场供应品类齐全，且均能大量生产，因此公司对电器构件市场厂商的依赖性也较小。谢谢!

　　问 投资者：王总您好，房屋的二次装修市场是家装市场最重要的组成部分吗?能否用数据说明一下。谢谢!

　　答 法狮龙王勤峰：根据国家统计局公布的数据显示，2016年全国居民人均住房建筑面积为40.8平方米，城镇居民人均住房建筑面积为36.6平方米，农村居民人均住房建筑面积为45.8平方米。其中，城镇、农村居民人均住房建筑面积分别比2012年增长了11.1%和23.3%，年均增长分别为2.7%和5.4%。按国家统计局公布的2017年总人口13.9亿推算，当前全国存量住房建筑面积达到567亿平米。按照住房翻新周期为10-15年计算，我国第一批商品房建成于80年代，目前大量老房已经达到二次装修年限，伴随而来的是巨大的存量房二次装修需求。随着存量住宅数量不断增加和居民收入水平的提高，存量房二次装修市场将稳步增长，家装行业将进入存量房时代。

　　存量房二次装修客户非常注重装饰材料的环保性，希望在二次装修后实现快速入住。若使用不环保装饰材料，其含有的甲醛挥发期长达数年，房屋装修后短期内无法通过简单的开窗通风、种植绿植或者放置具有物理吸附能力的活性炭等方法去除，故无法满足消费者在二次装修后实现快速入住的需求。

　　集成吊顶、集成墙面产品因其在造型美观、风格多样、快捷安装等方面的优势，为消费者提升舒适、美观、个性化的家居生活环境的同时，因其甲醛释放量符合E1级环保标准，装修后可立即入住，可以满足消费者在二次装修后实现快速入住的需求，所以集成吊顶、集成墙面产品在存量房二次装修市场具有显著优势。谢谢!

　　问 投资者：烦请沈总介绍下公司生产流程，谢谢!

　　答 法狮龙沈正华：生产部门根据PMC中心下达的每日生产计划组织生产，车间负责人将确认无误的计划单交由车间发货员，发货员在收到计划单后安排好需要生产产品的配件数量，并及时在领料单上填写详细数据;车间领料员至发货员处领取产品配件，确认配件规格、数量等无误后当场在领料单上签字出库，并交由各生产车间开始执行生产作业;生产作业单完工后由质检员检验，检验合格后交由仓库接收入库，并生成产成品入库单。谢谢!

　　问 投资者：董事长，您好!想问下咱们公司经营风险有哪些?能方便介绍下吗?谢谢!

　　答 法狮龙沈正华：主要风险有以下几点：1、房地产行业波动风险;2、原材料价格波动风险;3、竞争加剧的风险;4、营业收入持续下降风险。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是怎么选择供应商的?有什么标准吗?

　　答 法狮龙沈正华：公司采购部根据研发部提供的采购物料信息，初步筛选符合公司需求的供应商，联系供应商并填写《供应商信息表》;新供应商的《供应商信息表》确认后，由采购员与采购主任确定实地考察进程;采购部根据需要组织研发、生产、PMC中心、质检部门组成评估小组，进行实地考察确认，考察后填写《供应商实地考察评估表》，评估意见由评估小组共同确认。评估内容包括：价格评估分析、品质管控分析、技术评估分析、生产能力分析等内容。谢谢!

　　问 投资者：集成吊顶行业目前的竞争格局是怎样的?

　　答 法狮龙沈正华：(1)行业集中度较低，区域集中度较高

　　集成吊顶行业巨大的市场空间以及较低的准入门槛迅速吸引了较多的市场进入者，行业内目前企业数量众多，行业集中度较低，市场竞争激烈。另一方面，集成吊顶行业的区域分布相对集中，形成以浙江嘉兴为中心的长三角生产基地和以广州、佛山为中心的珠三角生产基地。

　　(2)企业竞争力开始分化，不同企业之间的竞争力差距较大

　　目前，从事集成吊顶生产的企业数量众多，但不同企业之间的竞争力差距很大。以本公司和友邦吊顶等为代表的少数几家企业具备较强的自主研发能力和产品设计能力，拥有良好的品牌形象和全国性布局的销售网络，市场竞争力较强。而大多数同类企业规模偏小，缺乏自主研发能力和产品设计能力，作坊式企业比比皆是，这些企业在没有建立自有品牌和稳定的销售渠道的情况下，难以迅速提升自身产品的市场竞争力和影响力，只能依靠低价在低端市场占据一席之地，而低端市场的竞争环境则更为激烈，生存空间较小。

　　另外，顶墙集成业务成为行业发展的新态势，当前有不少企业均希望率先布局该领域，集成吊顶企业在顶墙集成领域如果实现渠道建设、研发设计、经验积累和沉淀、品牌影响力、配套服务等诸多方面的推进，将会在激烈的集成吊顶行业占据先发优势，大幅度提升自身的竞争力。谢谢!

　　问 投资者：现阶段，有利于集成吊顶行业发展的因素有哪些?

　　答 法狮龙沈正华：主要有以下几点：1、政策支持推动我国集成吊顶产业的发展;2、居民消费结构升级将为家庭装饰市场带来巨大的需求;3、快速发展的城镇化直接拉动家庭装饰需求;4、存量房二次装修市场将成为家庭装饰市场的重要组成部分;5、公装市场对集成吊顶产品的需求潜力巨大;6、新地产下的中国式机会将深刻影响行业未来发展。谢谢!

　　问 投资者：公司在行业中的地位如何?

　　答 法狮龙沈正华：集成吊顶自出现以来一直以厨卫吊顶为主。法狮龙把握市场发展趋势，于2011年成功研发出了客厅吊顶产品，成为行业率先向市场大规模发布、推广集成客厅吊顶的公司，引领集成吊顶由厨卫吊顶逐步向全屋吊顶演变。通过在产品品质、外观设计、安装标准化、二级顶结构模块化等各个方面的提升和突破，公司已成为客厅集成吊顶领域的领军企业。截至招股说明书签署之日，公司具有28个系列客厅吊顶产品，其中294款基础模块产品、116款功能模块产品及139款辅助模块产品。根据中国建筑装饰装修材料协会的相关文件显示，2017年度公司客厅吊顶市场销售第一名。谢谢!

　　问 投资者：公司在技术研发方面有哪些优势?

　　答 法狮龙沈正华：公司2013年被浙江省科学技术厅认定为高新技术企业，并于2016年11月、2020年1月连续通过复审。公司通过不断的技术创新和研发，在集成吊顶、集成墙面产品生产设计方面形成多项核心技术。公司设立有专门的研发技术中心，下设模块、二级顶研发开发部、产品标准化及试样部、墙面研发部、电器研发部、晾衣架、灯具研发部、电子研发部，负责公司现有产品的工艺改进和新产品的研发工作。与此同时，公司配备专业的设计师团队，负责室内设计和3D设计。设计部根据消费者需求设计了各种风格精美的集成吊顶全屋装修3D效果图和VR效果图，为全国范围内的经销商提供了有力支撑。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问发行上市后，公司短期的发展计划是什么?

　　答 法狮龙王勤峰：公司登陆资本市场后，会积极利用资本市场资源，在新产品开发、品牌建设、销售体系建设、人力资源储备、管理体系建设、融资渠道拓展等方面不断扩大竞争优势，提升市场地位和公司盈利能力，回馈全体股东和广大投资者。谢谢!

　　问 投资者：集成墙面属于法狮龙的特色产品，同行业内鲜少有做集成墙面的，请问下王总，目前集成墙面收入占比多少?

　　答 法狮龙王勤峰：2019年，集成墙面收入总计6,404.75万元，占营业收入的比重为13.43%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业是否受季节影响?

　　答 法狮龙沈正华：集成吊顶、集成墙面产品主要用于家庭装修，受温度、湿度等气候以及节假日影响，集成家居行业的销售呈现明显的季节性特征。全年来看，一季度受冬季气候寒冷以及春节放假的影响，行情最淡，二季度开始回暖，每年国庆节至春节前是国内家装的高峰时段，导致下半年的销售行情整体好于上半年。同时，家装市场属于刚性需求，受疫情影响相关需求会暂时延后但不会消失，疫情减弱后下游市场短期被抑制的需求将会陆续释放。谢谢!

　　问 投资者：接触法狮龙还是之前家里装修的时候，法狮龙可以的。中国就应该像法狮龙这样良心企业上市!

　　答 法狮龙沈正华：非常感谢您能成为我们的顾客，这是一种缘分。我们将用更优质的产品和服务回馈顾客，同时也希望您能继续关注法狮龙支持法狮龙。谢谢!

　　问 投资者：请问公司选择经销商是否按照一定的标准选的?具体标准能简单介绍下吗?

　　答 法狮龙沈正华：经销商区域选择标准原则上按行政区域划分设定;经销商须具有合法的工商注册手续、独立法人资格，并有相关产品的合法经营权;经销商需具备条件：建材行业营销经历不得低于3年;门店面积不得低于100平方米;资金不得低于30万元;具有独立的家装设计能力;店员不得低于5人。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司未来将如何处理来自中小股东的意见和质询?

　　答 法狮龙王勤峰：公司将通过电话、传真、网络等多种方式接受广大中小股东的意见和质询我们将在最短的时间内给予答复。谢谢!

　　问 投资者：您好，能否简单介绍下新地产下的中国式机会具体指什么?谢谢!

　　答 法狮龙沈正华：近年来出现的长租公寓、精装房、全装修、装配式装修等新地产下的中国式机会，将刺激家居装修需求不断释放，为行业发展带来新的机遇和挑战。

　　长租公寓将催生庞大的装修市场。随着租购并举政策的实施，长租公寓等住房租赁市场得以迅速扩大。中国长租公寓市场空间巨大，品牌化、集中化成为发展趋势。随着整体出租的物业地产的快速发展，长租公寓将催生庞大的装修市场。

　　精装房大势所趋，利好龙头企业。2018年中国住宅精装修市场规模超200万套，三四线城市规模超50%，全国各城市逐级涉及精装修项目。中国住宅精装市场发展呈现持续增长、城市下沉、渠道整合、多元化等特点。未来新房精装房比例有望继续提升，建材企业更为受益。

　　全装修市场扩容，行业发展迎契机。全装修房相比于传统的毛坯房与简装房具备明显优势，全装修是住宅产业化成熟的标志之一。近年来，在中央的倡导下，各地方政府已经出台了相应的“全装修”地方政策，政策推动全装修逐渐成为新建楼盘的标配。此外，消费升级、城镇化进程加快等驱动力因素也推动住宅全装修市场容量扩大。对整个家居建材行业而言，这是一次全面升级的契机。

　　装配式装修为部品化家居建材带来机遇。装配式装修与传统装修方式比较，具有装配速度快，质量稳定可靠，自重轻和便于后期维护等特点。2018年8月，北京市发布了第一份住宅装配式装修地方标准《居住建筑室内装配式装修工程技术规程》，并从10月1日起正式实施，从公租房推广到普通商品房项目。模块化、标准化的装配式装修将为地板、墙板、厨卫、吊顶等部品化家居建材带来更多机遇。谢谢!

　　问 投资者：王总，你好。法狮龙近几年在三四线城市的销售额是多少?占比有多高?

　　答 法狮龙王勤峰：公司对三四线城市经销商的销售额分别为41,085.70万元、42,381.06万元及37,255.10万元，占全部经销商销售额的比例分别为76.86%、83.85%及84.37%。谢谢!

　　问 投资者：沈总，您好!资料显示，公司主要布局在三四线城市，是更看好三四线城市的发展吗?后期有到一线城市发展的规划吗?

　　答 法狮龙沈正华：随着三四线城市居民收入的快速增长，与一二线城市居民收入差距逐渐缩小，三四线城市的消费者进行消费和消费升级的意愿将进一步提高。三四线城市居民购置商品房所需资金占其收入比例相对一二线城市较小，其有更强的经济实力进行房屋装修。此外，三四线城市的居民自造住房、拆迁、搬迁比例较高，受房地产政策调控影响较小，这些都为包括集成吊顶在内的家庭装饰行业带来了巨大的市场机会。谢谢!

　　问 投资者：王总您好，公司上市后是否会重视与投资者的交流?

　　答 法狮龙王勤峰：上市后，公司会找机会积极与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎广大投资者监督我们的工作，也欢迎大家前来公司参观交流。谢谢!

　　问 投资者：王总您好，请问影响集成吊顶行业发展的不利因素有哪些?谢谢!

　　答 法狮龙王勤峰：不利因素主要是两点：1、无序竞争、同质化竞争影响行业健康发展;2、房地产市场发展影响行业需求。谢谢!

　　问 投资者：公司本次发行多少股?

　　答 中德证券申丽娜：本次公开发行32,292,788股人民币普通股股票。谢谢!

　　问 投资者：公司多年来获得过哪些荣誉?

　　答 法狮龙王勤峰：公司成立以来荣获了多项荣誉，主要有：1)自2011年以来连续多年获得中国建筑装饰装修材料协会颁发的“中国集成吊顶行业十大领军品牌”;2)在中国商报社、中国管理科学研究院学术委员会、中国商界杂志社主办的2018中国品牌发展高峰论坛暨中国品牌人物峰会中被授予“中国(行业)十大影响力品牌”;3)中国商报社颁发的“2017-2018十大集成吊顶品牌”;4)2018年获得中国建筑装饰装修材料协会颁发的“顶墙集成式发展‘突出贡献奖’”;5)2017年获得中国室内装饰协会智能化装饰专业委员会颁发的“集成家居十大品牌”;6)2016年获得中国建筑装饰协会颁发的“集成吊顶领军企业10强”。子公司丽尚建材近年来获得的荣誉主要有：中国建材市场协会颁发的“2017年度集成墙面行业‘十大品牌’”“2018年度集成墙面行业‘产品创新奖’”，2017年获得中国集成墙面产业联盟颁发的“中国集成墙面行业十大品牌”，2016年获得中国室内装饰协会智能化装饰专业委员会颁发的“集成墙面十大品牌”，2016年获得中国建筑装饰协会颁发的“顶墙集成企业5强”等奖项。