网上路演嘉宾介绍：

湖北均瑶大健康饮品股份有限公司 董事长 王均豪 先生与投资者交流

湖北均瑶大健康饮品股份有限公司 董事、总经理 许彪 先生与投资者交流

国泰君安证券股份有限公司 投资银行部董事总经理、上海投行二部行政负责人
施继军 先生与投资者交流

爱建证券有限责任公司 投资银行部总经理 何俣 博士与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍一下募集资金专户存储情况?

　　答 均瑶健康许彪：公司于2017年9月8日召开的2017年第三次临时股东大会审议通过了《募集资金管理制度》，根据该制度，公司将本次公开发行募集资金存放于董事会设立的专项账户集中管理。公司将在本次公开发行募集资金到账后一个月内与保荐机构、存放募集资金的商业银行签订募集资金专户存储三方监管协议，对募集资金的存储、使用和监管进行明确约定。公司未来使用募集资金时将严格遵照中国证监会、上海交易所关于募集资金的相关规定以及公司《募集资金管理制度》的要求进行募集资金的使用和管理。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下本次募集资金投资项目的可行性分析情况?

　　答 均瑶健康许彪：2019年1月9日，公司召开第三届董事会第九次会议审议通过本次募集资金投资项目的相关议案，并对募集资金投资项目的可行性做出了分析，认为本次募集资金投资项目规模与公司现有的生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力等相适应。

　　公司秉承“弘扬健康饮食，引领良品升级”的发展理念，持续“将公司的含乳饮品打造为含乳饮品行业第一品牌，在全国含乳饮品行业占据领导地位”作为中长期战略目标，本次募集投资项目湖北宜昌新建项目和浙江衢州扩建项目将优化升级公司现有主打产品味动力常温乳酸菌饮品，进一步提升优势产品的竞争力，巩固公司在常温乳酸菌饮料行业内的领先地位，同时进一步加强信息化建设、完善供应链管理和新产品研发实力，品牌升级建设项目将扩大销售渠道建设、巩固品牌资产建设、规范市场活动管理并维护和开拓客户群体，持续拓展销售网络的广度和深度、提升消费者群体中的品牌价值。本次募投项目符合行业发展趋势及公司未来整体战略发展方向。

　　公司自2011年起进入常温乳酸菌饮品市场，凭借“味动力”常温乳酸菌系列饮品在业内拥有领先知名度和品牌影响力，多年来公司经营稳健、具备良好的盈利能力和现金流状况，公司持续加大研发投入开发新产品，在新品研发方面积累丰富经验，公司已建立科学规范的管理体系、构建专业化管理团队。公司在业内领先的业务规模、良好的财务状况、持续创新开发积累的技术储备、完善的管理体系将有效支撑本次募集资金投资项目的实施。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次募集资金运用对同业竞争和独立性是否有影响?

　　答 均瑶健康许彪：本次募集资金投资项目均由公司或其全资子公司实施，且募集资金投资方向系对公司现有产品的优化升级，与公司的主营业务相一致。募集资金投资项目实施后，公司含乳饮料中常温乳酸菌饮品的研发、生产和销售竞争力将进一步提升，本次募集资金投资项目的实施不会导致公司与控股股东、实际控制人及其控制的下属企业之间产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司本次募投项目所采取的环保措施?

　　答 均瑶健康许彪：两个募投项目中仅“湖北宜昌产业基地新建年产常温发酵乳饮料10万吨及科创中心项目”、“浙江衢州产业基地扩建年产常温发酵乳饮料10万吨项目”涉及环保措施事宜，其采取的具体环保措施如下：

　　一、均瑶大健康饮品湖北宜昌产业基地新建年产常温发酵乳饮料10万吨及科创中心项目：

　　1、废水污染治理措施

　　本项目拟采用污水处理装置1套集中处理各车间排放的生产污水和生活污水。生产废水与生活污水经本项目污水处理站处理满足《污水综合排放标准》(GB8978-1996)三级标准后，再纳入开发区污水总管。

　　2、废烟气、废气污染治理措施

　　本项目以天然气作为燃料、采用燃气锅炉产生蒸汽。天然气燃烧后的烟气满足《锅炉大气污染物排放标准》(GB13271-2001)中标准要求，经高于屋面10米烟囱排入大气。本项目调配间少量香精废气属于恶臭，执行《恶臭污染物排放标准》(GB14554-93)无组织排放监控浓度限值。

　　3、噪声污染控制措施

　　本项目的噪声主要来源于生产设备、制冷机、空压机、风机等设备噪音。公司将通过多种综合措施确保噪声符合国家《工业企业厂界噪声标准》(GB12348-2008)中三级工业区昼夜标准。

　　4、固体废物处理措施

　　固体废物主要包括生产固废和生活固废，本项目建设期临时产生的建筑垃圾将清运至指定地点堆放或指定场所填埋。生产加工过程中产生的残余渣等下脚料暂作垃圾处理;产品检测过程中损耗的废器皿等交环卫部门定期清理、统一处理。生产过程中产生的危险固体将集中收集，送至规定的具有危险废物处置资质的单位进行集中处置。

　　5、环境监测计划

　　本项目的建设方应按照《污染源自动监控管理办法》的规定安装污染物排放自动监控设备。公司将在本项目建成投产后做好排污口的规范化建设，在废水总排口安装流量计和主要水质指标CODcr的在线监测装置;在生产车间废气排气筒、厂界安装在线监测装置监测粉尘、甲醇、氨气、HCL等气体;在厂界监测点位监测Leq，确保连续有效控制噪声达标;对全厂各类固废定期监测，统计种类、产生量、处理方式和去向。

　　二、均瑶大健康饮品浙江衢州产业基地扩建年产常温发酵乳饮料10万吨项目：

　　1、废水污染治理措施

　　本项目集中处理各车间排放的生产污水和生活污水。属于一般浓度的有机废水、蒸汽冷凝水由排污降温池处理后，排入厂区污水管网;生活污水经化粪池沉淀腐化分解后再纳入城市污水管网统一处理;本项目污水排入厂区污水调节收集池，厂内收集汇总后直接排入衢州市政污水站进一步处理。

　　2、废烟气、废气污染治理措施

　　本项目生产车间内调配间少量香精废气属于恶臭，执行《恶臭污染物排放标准》(GB14554-93)无组织排放监控浓度限值。

　　3、噪声污染控制措施

　　本项目的噪声主要来源于生产设备、制冷机、空压机、风机等设备噪音。公司将通过多种综合措施确保噪声符合国家《工业企业厂界噪声标准》(GB12348-2008)中三级工业区昼夜标准。

　　4、固体废物处理措施

　　固体废物主要包括生产固废和生活固废，本项目建设期临时产生的建筑垃圾将清运至指定地点堆放或指定场所填埋。生产加工过程中产生的残余渣等下脚料暂作垃圾处理;产品检测过程中损耗的废器皿等交环卫部门定期清理、统一处理。生产过程中产生的危险固体将集中收集，送至规定的具有危险废物处置资质的单位进行集中处置。

　　5、环境监测计划

　　本项目的建设方应按照《污染源自动监控管理办法》的规定安装污染物排放自动监控设备。公司将在本项目建成投产后做好排污口的规范化建设，在废水总排口安装流量计和主要水质指标CODcr的在线监测装置;在生产车间废气排气筒、厂界安装在线监测装置监测粉尘、甲醇、氨气、HCL等气体;在厂界监测点位监测Leq;对全厂各类固废定期监测，统计种类、产生量、处理方式和去向。谢谢!

　　问 投资者：请概述一下“湖北宜昌产业基地新建年产常温发酵乳饮料10万吨及科创中心项目”的必要性?

　　答 均瑶健康许彪：1)积极把握消费升级的发展趋势

　　中国城镇化比例逐年提升，国内人均可支配收入逐年快速增长，高于国内GDP增长率;在城镇化比率提升和人均可支配收入快速增长的共同驱动下，中高收入人群不断扩大，成为当下消费的主力军。国内多元化、品质化、个性化消费升级趋势逐步显现，消费升级驱动经济持续增长的态势日趋明显。

　　本项目的建设和实施将有利于公司积极把握二三线城市消费升级的发展趋势，瞄准中青年个体、中产家庭等消费升级主力，在包装样式、口味、品质等方面寻求突破，创新性推出PET瓶装常温发酵乳饮料升级产品，新增杯装常温发酵乳饮料，新增双发酵青苹果口味，满足消费群体对含乳饮料多元化、品质化需求，巩固坚实的消费群体。

　　2)丰富产品类型、优化产品结构

　　目前，公司的主打产品为“味动力”系列常温乳酸菌饮品，报告期各年味动力系列常温乳酸菌饮品的销售收入均占公司当年度主营业务收入的90%以上，主营系列产品的贡献尤为突出。饮料产品的销量受到消费者口味及消费习惯的影响，在丰富主营系列产品梯队的同时，拓展推出其他新品，可以适时应对消费者喜好及消费习惯的多元化需求。公司通过加大研发投入，提高研发实力，根据市场变化不断丰富主营产品系列并研发新品，通过改善产品包装、式样、推出新口味丰富产品类型并优化产品结构，满足消费者多样化、品质化消费需求，提升在市场中的竞争力。

　　3)缓解公司产能压力

　　报告期内，公司常温乳酸菌饮品由自有工厂及代工厂生产。常温乳酸菌饮品具有明显季节性，通常每年7-9月和12月-次年2月为销售旺季，公司的产品生产、销售将出现高峰，公司一般需提前一至一个半月备货，因此，在旺季到来前及旺季期间，公司自有产能有限的问题凸显，存在相关生产线实际持续满负荷开工运作却无法满足需求的情况，不足产能部分公司系通过提高该阶段代工厂生产订单量得以补充;而其余月份尤其是10、11月，气温相对较低，消费者购买饮品的欲望减少，为公司产品的生产、销售淡季，公司生产节奏安排相对可控。以宜昌工厂在销售旺季7-9月为例，2017年7-9月、2018年7-9月和2019年7-9月产能利用率分别为96.31%、90.47%和68.16%，同期的代工厂产量占总产量的比例为62.29%、61.34%和32.74%。

　　为应对销售旺季产能瓶颈问题，公司通过代工厂生产产品方式有效缓解公司产能不足问题，保证产品的稳定供应。报告期内，代工厂三年内的产量占公司总产量比重、发货收入占公司总收入占较高，达50%以上。公司通过统一代工厂的加工工艺、质量标准等保证产品品质，同时还通过派驻驻厂代表对代工厂的生产流程、产品质量、库存物流等进行监督。因此，代工厂承担了均瑶大健康饮品的重要产量任务，在有效补给公司自有产能的不足、保证公司供货节奏的同时，也相对提高了公司的管控成本，若过于倚仗代工生产，未来代工厂因管理疏漏或进行业务转型而导致产品质量和产量下降，公司将面临产品销量下降、经营业绩下滑的风险。因此，公司有意逐步压缩代工厂产量占比，并逐优选择其中信誉好、品控强的企业开展业务合作。同时，公司本次募投项目建设完成后将提升自有产能20万吨/年，将基本实现对现有代工产能的替代、降低对代工厂的依赖、降低管控成本及风险，将有效缓解公司未来因销售增长及周期波动形成的产能紧张局面，同时有利于公司加强对产品品质的整体管控，提升管理效率。随着本募投项目的竣工投产，公司的宜昌生产基地重心将迁移至募投项目实施地，为提高生产效率、便于内部控制管理，公司将对现有宜昌工厂实施搬迁。

　　4)强化总部统筹管理和研发中心职能

　　经济增长、消费升级的发展趋势对公司的研发能力、技术储备、管理体系等方面提出更高要求，促使公司不断提升研发和创新实力，加强统筹管理能力。公司注册地位于湖北省宜昌市，自2011年起进入含乳饮料中的常温乳酸菌市场至今，公司以湖北省宜昌市为中心构建起辐射全国的销售网络，在全国二三线城市具有业内领先的品牌知名度和影响力。本次募集资金投资项目将由均瑶大健康饮品为主体新建科创中心、全国性数据信息中心和供应链管理中心。科创中心将承担常温乳酸菌饮品、健康食品及行业内前瞻性产品研究和开发，进一步提升公司新技术、新生产工艺和新产品的研发能力;全国性数据信息中心将完善均瑶大健康饮品的信息化管理体系，有效整合、配置和利用资源，提高对信息的及时响应能力，促进管理的有效创新;供应链管理中心将以进一步完善供应链管理、提高公司管理水平、节约交易成本并降低采购成本。均瑶大健康饮品以湖北省宜昌市作为经营、管理和研发的中心，本次募集资金投资项目的实施将进一步凸显总部的研发、统筹信息化管理的职能，增强整体研发实力和统筹管理能力。

　　5)助力公司实现长期发展战略

　　均瑶大健康饮品秉持“弘扬健康饮食，引领良品升级”的发展理念，“持续引领含乳饮品行业发展，立志打造‘百年老店’，努力成为由品牌群组成的国内快消品行业中的健康饮品龙头企业”的经营愿景，中长期战略目标为“将公司的含乳饮品打造为含乳饮品行业第一品牌，在全国含乳饮品行业占据领导地位”，始终把品质放在第一位，坚持大格局、大市场、大消费的理念，抓住市场、生产、研发几个关键龙头，立志打造健康饮品龙头企业。本次募集资金投资项目将提升公司研发实力、完善公司信息化建设、完善供应链管理，进一步提升公司的综合实力及核心竞争力，是实现公司长期发展战略的重要举措。谢谢!

　　问 投资者：请您谈谈对于投资者关系的理解?

　　答 均瑶健康王均豪：投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处行业的技术水平和技术特点?

　　答 均瑶健康许彪：含乳饮料的生产技术主要解决饮料的口味、色泽、稳定性及包装问题，主要技术特征在于原料、工艺、设备、配方等方面。

　　原材料是保证产品质量的关键。含乳饮料生产中奶粉成分较高，品牌企业采购国外进口的优质奶粉，尽管成本较高，但产品口味和质量能够获得保障。行业前列的企业通过和供应商形成稳定合作关系，在采购成本、产品供应上获得优先保证，从而增强产品竞争力。

　　含乳饮料的生产工艺通常包括：原奶发酵-均质-调配-灌装-杀菌-冷却-包装等环节。行业生产工艺及技术具有公开性，但不同产品的工艺参数不同。市场上的常温乳酸菌饮品通常为单发酵产品，即原奶发酵产品，“味动力”系列产品目前也主要为单发酵产品。但均瑶大健康饮品率先在行业中开发了双发酵常温乳酸菌产品，主要区别在于在原奶发酵工艺的基础上加入了果汁发酵工艺，果汁发酵后，产品风味更独特，口味更佳。

　　含乳饮料的生产效率随着生产设备的改进而显著提升，目前已经可以实现高度的自动化水平。含乳饮料的生产线通常包括发酵罐、均质机、杀菌机、灌装机等设备，理论上能达到100吨/天单条生产线的产能。采用更先进的设备，主要体现在产品的感官和风味更加稳定，产品均一性更好。

　　配方是体现不同产品差异化的地方。产品的配方是由公司经过长时间技术积淀和不断研发调配而来，通常是保密的。公司产品通过对配方改进，提高含乳饮料的口感、色泽，使其适应性更强。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处行业与上下游行业之间的关联性及影响?

　　答 均瑶健康许彪：1、上游行业与本行业的关联性及其影响

　　本公司对原材料的采购采取以销定产、以产定购、兼顾库存和采购周期的模式，满足生产计划所需。目前公司主要采购的原辅料包括脱脂奶粉、白砂糖、果胶(稳定剂)、乳清蛋白粉、菌种、葡萄糖，低聚异麦芽糖等;公司主要采购的包装材料包括塑料颗粒、塑瓶、瓶盖、封口膜、热收缩瓶标、热封膜、纸箱等。

　　随着国家监管部门对食品安全及质量控制管理要求日益严格，以及消费者对食品安全消费的重视，饮料生产企业对采购原材料的质量保证是重中之重。原材料的质量控制已成为饮料制造企业的核心竞争力之一。

　　2、下游行业与本行业的关联性及其影响

　　本行业的销售模式多数采用经销模式，产品销售基本面向经销商，再由经销商批发给零售终端，最后由零售终端出售给消费者。本行业的下游行业为食品、饮料及烟草制品批发、零售业，包含商超、便利店、大卖场等终端，消费群体的稳定增长是本行业的生产与发展基础，是本行业长期可持续发展的保障。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的采购模式?

　　答 均瑶健康许彪：公司基本采购模式为以销定产、以产定购、兼顾库存的采购模式，满足生产计划所需。报告期内，公司产品所需的原材料由公司统一采购，由公司自有工厂及代工厂进行生产。公司主要采购进口奶粉、白砂糖、果胶、乳清蛋白、进口菌种等原辅料及塑料粒子、纸箱、瓶子、瓶盖、封口膜等包装物材料，公司设置了专门的采购部门，针对自有工厂及代工厂建立了完整的质量体系，对用于乳品生产的原辅料和包装材料的采购、验收、运输、贮存和使用作出规定，对采购过程进行控制，以确保采购的材料在质量要求、交付和服务等各方面符合规定的要求。

　　公司已经建立规范化、制度化的采购体系和供应商管理模式，通过制定及严格执行《供应商管理制度》、《采购管理制度》等内部控制制度，提升公司供应链整体管理水平和供应商整体层次，加强对供应商日常供货管理、新进供应商管理、大宗供应商管理、战略供应商管理、供应商考核制度、合同管理制度等方面的规范运营。

　　为确保原材料采购质量，公司根据《湖北均瑶大健康饮品股份有限公司OEM标准》(Q/JYRY00-03-2017)、《原辅料验收管理规则》(Q/WJY901-2017)、《包装物验收管理规则》(Q/WJY902-2017)等相关规章制度，对原辅料、包装物采购流程作出了规定。生产管理部下属的综合部和质量技术部负责对原辅料和包装物进行合格供应商评价。综合部负责拟定原辅料和包装材料采购合同，并按合同采购原辅料和包装材料;质量技术部负责原辅料和包装材料验收。

　　在采购流程上，根据公司制度安排，销售部门结合市场趋势及产品销售情况制定销售计划(月度、年度);生产部门根据销售计划，统筹考虑自有工厂及代工厂的产能、产量等情况，制定生产计划。采购部门采购经理根据生产计划及各基地反馈的采购物资需求表，每月制定采购框架，并根据生产基地生产量的动态跟踪制作临时采购清单进行采购;采购部从资质、质量、价格等方面衡量，选择合格的供货商并经公司副总经理审批，根据采购计划向供应商下达订单;供应商根据采购驻厂代表协助生产基地对货物进行验收入库，并将信息反馈给负责采购订单执行情况的采购人员。公司制定了严格的原材料验收标准，经质检人员检验合格后才能入库使用，对于不合格的产品进行退换货处理。订单发货到指定的生产基地，采购部门进行跟踪;供应商根据每月的送货情况开具发票，采购人员与供应商及驻厂代表进行对账审核，采购部门根据采购资金支付计划提出付款申请并经采购经理、副总经理、财务经理审批;财务部对取得的各种原始单据的真实性、完整性、合法性进行严格审核，确保了公司及股东的利益。

　　公司合理设置采购相关岗位，明确职责权限和授权审核程序，不相容职务得到分离，档案保管规范。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的生产模式?

　　答 均瑶健康许彪：均瑶大健康饮品采取自有工厂与OEM代工生产相结合的以销定产的生产模式。

　　(1)自有工厂生产模式

　　截至2019年末，公司在湖北宜昌和浙江衢州拥有自有工厂。其中，衢州工厂于2017年8月新设，随后进入试生产及机器调试、人员磨合等阶段，因此初期产能利用率较低，对公司整体产能利用率影响较大，2017-2019年，公司整体产能利用率分别为51.78%、64.39%和65.42%;随着衢州工厂产量逐步释放，公司整体产能利用率呈现逐步提升的趋势。常温乳酸菌饮品市场正处于整体快速增长期，公司业务亦处于强化优势、持续扩张、巩固地位时期，目前自有产品产量无法满足销量的增长，特别在旺季到来前及旺季期间，公司自有产能有限的问题凸显，存在相关生产线实际持续满负荷开工运作却无法满足需求的情况。因此，自有产能是制约公司成长的因素之一。报告期内，公司自有工厂产量整体不足总产量的60%，随着衢州工厂产量释放以及本次募集资金投资项目的建成投产，公司将逐步提高自有产能比例以突破现有规模瓶颈。

　　(2)代工厂生产模式

　　代工厂承担了本公司的重要产量任务，有效补充了公司产能、保证了供货节奏。公司现有代工厂的选择以质量保证为基础、紧贴产品市场布局，既方便产品快速投放市场，又能减少产品运输半径，有利于积极响应客户需求。

　　2017年、2018年和2019年，公司“味动力”常温乳酸菌饮品的代工厂产量占公司该产品产量的比重分别为62.81%、39.96%和35.27%。代工厂承担了均瑶大健康饮品的重要产量任务，在有效补给公司自有产能的不足、保证公司供货节奏的同时，也相对提高了公司的管控成本，因此，公司有意逐步压缩代工厂产量占比，并择优选择其中信誉好、品控强的企业开展业务合作。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的销售模式?

　　答 均瑶健康许彪：公司的销售模式主要为经销模式。经销模式下，公司的产品通过卖断式方式直接销售给经销商，再由经销商销售给其下游经销商、分销商及零售终端商等下投资者户，最后由零售终端商直接销售给消费者。

　　公司同经销商签订《经销合同》，经销商直接从公司采购，并负责所在区域市场的开拓。经销合同对经销商年度销售额基数有具体要求，若经销商未达到销售基数、存在连续两月无订单/发货等实际销售行为，则公司可取消其经销权。公司派遣销售人员协助经销商进行市场开拓，品牌宣传，维护价格体系。

　　公司的销售市场主要集中在二三线城市的下沉县域市场、并双向延伸，公司根据当地市场行业销售数据确定发展经销商的数量，通常一个特定区域只发展一个经销商，保证公司有效扩大营销网络覆盖范围和营销效率。随着公司业务规模扩张和产能的扩大，公司根据特定区域市场产品消费增长情况合理开发经销商。经销商根据自身营销策略和市场销售情况，自主发展商超、连锁便利系统、零售店等下游销售渠道，完成公司分销率、铺货率等要求，建设和维护经销区域内的销售网络，有效扩大营销规模，提升公司产品的市场占有率。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的盈利模式?

　　答 均瑶健康许彪：公司通过持续自有品牌建设与营销推广，逐步建立含乳饮料系列产品的市场知名度和口碑，并最终通过产品销售，实现品牌价值变现。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的盈利模式?

　　答 均瑶健康许彪：公司通过持续自有品牌建设与营销推广，逐步建立含乳饮料系列产品的市场知名度和口碑，并最终通过产品销售，实现品牌价值变现。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主要原材料和能源供应情况?

　　答 均瑶健康许彪：公司产品所需原材料主要包括脱脂奶粉、白砂糖、果胶和塑料颗粒等。公司自有工厂与代工厂原材料由公司统一采购。报告期内，公司已建立成熟的原材料供应渠道，公司产品生产所需原材料供应充足稳定。公司生产所需能源包括电力、水、天然气、蒸汽等，主要发生在自有工厂。报告期内，公司能源供应稳定，未出现因原材料采购、能源供应引起产品生产和销售方面的问题。谢谢!

　　问 投资者：此次发行成功后对贵公司募集资金运用的财务状况和经营成果的影响?

　　答 均瑶健康王均豪：1、新增折旧摊销额和期间费用对未来经营成果的影响

　　本次募集资金投资项目实施后，预计公司每年将增加折旧摊销费用5,209.75万元。随着消费者对公司品牌认可度进一步提升、消费需求进一步增长，公司市场竞争力将进一步强化，公司本次募集资金投资项目新增产能将逐步被消费者消化，本次募集资金投资项目新增的折旧摊销费不会对公司经营成果造成重大不利影响。

　　除上述折旧摊销费对公司经营成果造成影响外，本次募集资金投资项目品牌升级建设项目的实施短期内将大幅增加公司期间费用，对公司经营成果造成不利影响，但随着项目的实施和推进，公司渠道建设趋于完善，公司产品广告和宣传效益逐步显现，消费者对公司品牌影响力和认知度都将进一步提升进而扩大消费需求，有利于提振公司产品销售规模和市场占有率，长期将逐步抵消本项目实施导致期间费用增加的不利影响。

　　2、对净资产和每股净资产的影响

　　公司本次拟发行不超过7,000万股，募集资金不超过119,927.54万元。按照上限测算，本次募集资金到位后公司净资产及每股净资产将大幅提升。

　　由于本次募集资金投资项目有建设期，难以在短期内迅速产生效益，公司存在短期内净资产收益率大幅度下降的风险。但随着募集资金投资项目的实施，公司综合竞争力将得到提升，营业收入水平和盈利水平都将逐步提高。

　　3、对资产负债率和资本结构的影响

　　本次募集资金到位后，公司的总资产和净资产将大幅增加，资产负债率将显著降低，流动比率和速动比率也将大幅提高。同时，公司所有者权益占比将大幅提升，资本结构将更加稳健。谢谢!

　　问 投资者：公司的息税折旧摊销前利润情况?

　　答 均瑶健康许彪：2017年度、2018年度和2019年度，公司息税折旧摊销前利润分别为32,107.63万元、36,769.53万元、41,199.88万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司下游行业的发展状况及影响?

　　答 均瑶健康王均豪：本行业的下游面向食品饮料批发、零售行业，主要受到消费者购买行为的影响，具有平缓的特点。

　　含乳饮料作为快速消费品，主要通过经销渠道抵达最终消费者。经销渠道具有商家数量多、渠道类别多、零售终端网点多的特点。销售渠道主要有流通渠道、商超渠道、餐饮渠道、电商渠道等类别，每类渠道都含有为数众多的零售终端，以商超、便利店、大卖场、餐饮店、电商平台等为主。单一渠道和商家对产品销售格局影响不大。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下行业的市场供求状况及其变动?

　　答 均瑶健康王均豪：(1)消费驱动食品饮料行业的发展

　　目前中国经济已进入新常态，由原本投资拉动带来的增长模式切换至由消费驱动为核心的增长模式，消费正在成为中国经济的主引擎。国家统计局数据显示，2019年全年，我国社会消费品零售总额累计41.16万亿元，同比增长8.05%，快于固定资产投资(不含农户)5.4%的增长速度。2019年第一、二、三产业增加值占中国GDP的比重分别为7.1%、39.0%、53.9%。第三产业增加值对GDP增长的贡献率为59.4。消费在经济增长中的重要性日益凸显。

　　我国的消费结构也在发生变化。2019年中国城镇化率已达60.60%，部分沿海发达地区超过60%;城镇化率的逐年增加通过提升居民消费能力、改变消费习惯和扩展消费领域等方面提高总体消费水平。同时，随着中国人均可支配收入持续快速增长，中产及富裕阶层扩大，中高收入人群成为消费主流;新生代包括80后、90后、00后成为消费主力。消费总量的提升及消费结构高端化、年轻化对促进食品饮料工业的发展起着关键支撑作用。

　　(2)食品支出是人均消费的重要组成

　　目前我国人均食品支出约为年度消费支出的三分之一。我国城镇和农村居民收入与消费水平持续增长，食品支出存在巨大的增长空间，推动食品饮料行业需求的增长。

　　随着我国宏观经济的增长，我国规模以上食品工业企业预计将保持7%以上的主营业务收入增长，食品饮料行业规模进一步扩大。同时，新技术、新模式、新业态不断涌现，国民消费升级，将推动我国食品饮料行业稳定发展。

　　(3)常温乳酸菌饮品成长趋势明显

　　目前消费者的偏好正在发生改变，对食品饮料的功能性和健康性愈发重视。含乳饮料作为具有营养、健康的功能性饮料，逐渐为大众所接受和认同，在饮料行业中的地位趋于提高。其中，作为健康、营养饮品，常温乳酸菌饮品在含乳及植物蛋白饮料细分市场上表现优异，从2015年的77.2亿元增长至2019年的148.8亿元，复合增长率为17.8%。

　　(4)行业竞争趋于激烈

　　含乳和植物蛋白饮料行业为完全市场竞争行业，行业集中度不高，同行业品牌间可替代性强，竞争激烈。例如，受常温乳酸菌饮品高增长及高利润的驱动，各大低温乳酸菌饮品知名厂商纷纷进入该领域，众多小厂商也争相分羹市场。随着领先企业如均瑶大健康饮品、伊利股份在常温乳酸菌市场加大投入，铺设全国市场，市场集中度会逐步提高，但市场竞争仍然趋于激烈。谢谢!

　　问 投资者：公司在报告期内是否有重大诉讼及仲裁等事项?

　　答 均瑶健康王均豪：截至目前，公司不存在对生产经营、业务活动有重大不利影响的诉讼、仲裁。谢谢!

　　问 投资者：董事长简单介绍一下本次发行的必要性?

　　答 均瑶健康王均豪：公司本次募集资金拟投资于“均瑶大健康饮品湖北宜昌产业基地新建年产常温发酵乳饮料10万吨及科创中心项目”、“均瑶大健康饮品浙江衢州产业基地扩建年产常温发酵乳饮料10万吨项目”、“均瑶大健康饮品品牌升级建设项目”。

　　“均瑶大健康饮品湖北宜昌产业基地新建年产常温发酵乳饮料10万吨及科创中心项目”必要性：1、积极把握消费升级的发展趋势;2、丰富产品类型、优化产品结构;3、缓解公司产能压力;4、强化总部统筹管理和研发中心职能;5、助力公司实现长期发展战略。

　　“均瑶大健康饮品浙江衢州产业基地扩建年产常温发酵乳饮料10万吨项目”必要性：1、充分把握蛋白饮料行业成长的良好机遇;2、丰富产品种类、优化产品结构;3、缓解公司产能压力;4、提升公司整体竞争力。

　　“品牌升级建设项目”必要性：1、扩大公司品牌影响力范围、提高产品市场占有率;2、为新产品的推广提供有利支撑;3、拓宽销售网络的需要。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，您将要管理一家如此规模的上市公司，有没有感到特别大的压力?

　　答 均瑶健康王均豪：管理一家上市公司既有压力又充满动力。我已经做好了准备，上市前已按照上市公司标准要求自己和公司管理层。谢谢!

　　问 投资者：本次公开发行对公司发展有何作用?

　　答 均瑶健康王均豪：本次公开发行募集资金将全部用于公司的主营业务，募集资金投资项目实施后，将优化产品结构并丰富产品种类，满足消费者多元化消费需求，同时将增强公司研发实力、提升公司信息化管理水平、完善公司供应链管理体系，多渠道、多维度塑造公司品牌在消费者心目中的良好形象，提升公司品牌知名度和影响力。本次募集资金投资项目的实施将有利于巩固和维系公司在常温乳酸菌行业内的领先地位，并进一步提升公司主打产品的市场份额，全面提升公司的整体竞争实力和抗风险能力。谢谢!

　　问 投资者：公司能够成功上市，主要因素是什么?

　　答 均瑶健康王均豪：公司在产品、品牌、食品安全管理、销售网络、生产基地等方面的优势，及广泛的信任关系与良好的市场信誉、完善的法人治理结构、优秀团结高效的经营班底、管理团队和职工队伍以及长期坚持不懈的努力等都是公司此次成功上市的关键。谢谢!

　　问 投资者：请问公司针对新冠疫情有何应对举措?

　　答 均瑶健康王均豪：自新冠肺炎疫情发生以来，公司第一时间成立了疫情防控领导小组，严格落实各级政府部门防控要求，并制定防控机制和应急方案，启动实施一系列公司防疫设施配备、防疫物资储备、内部防疫消毒、员工排查跟踪管理、防控宣传、安全生产准备等措施。同时，做好与客户、供应商的沟通。公司全力做好疫情防控与应对工作，力求将本次疫情对公司的不利影响降至最低。同时，为了抗击新冠肺炎疫情，公司联动经销商向社会捐赠了“味动力”系列常温乳酸菌饮品等，在树立良好的社会形象、提升品牌影响力的同时，也帮助经销商消化了部分库存，缓解了终端市场的销售压力，增强了经销商粘性，为疫情结束后的市场恢复起到了积极促进的作用。谢谢!

　　问 投资者：请问您如何看待高级人才和一般员工的关系?

　　答 均瑶健康王均豪：他们都是公司不可或缺的，都是宝贵资源，各有其自己的任务，应该团结一致!我们也会为他们创造良好的工作及生活环境，让他们发挥才能，为公司多做贡献。谢谢!

　　问 投资者：请问公司关联方资金往来的规范情况及独立董事意见?

　　答 均瑶健康王均豪：公司控股股东均瑶集团及温州均瑶曾经由于执行集团内企业资金需求及使用的统一归集管理制度而与均瑶大健康饮品产生金额较大的资金往来;截至2017年6月30日，公司与关联方之间的资金往来已全部结清;自2017年7月1日起均瑶大健康饮品已退出集团资金统一管理的范围，未再发生上述关联方资金往来或票据融资的情形。

　　对于公司报告期内的关联方资金往来情况，独立董事经核查之后发表独立意见：“我们亦对公司2016-2018年期间关联方资金往来事项进行了审慎审核，认为公司在报告期内与关联方发生的资金往来事项主要为上海均瑶(集团)有限公司及温州均瑶集团有限公司根据《上海均瑶(集团)有限公司资金管理中心管理办法》于集团内下属企业资金需求及使用进行统一归集管理而通过资金划拨导致的临时性资金周转，资金回收及时，没有对公司形成占款、没有造成损失，没有损害股东、公司和相关利益者的合法权益。均瑶大健康饮品已于2017年7月1日起退出该管理体系，相关资金往来情况已经停止且未再发生，公司也已建立了完善的内控制度以加强内部管理，股东方面也已明确将不再发生类似操作，各方均已形成规范意识并实际落实到位。”谢谢!

　　问 投资者：公司如何规范关联交易的制度安排?

　　答 均瑶健康王均豪：公司在2019年第一次临时股东大会审议通过的《公司章程(草案)》、2017年第三次临时股东大会审议通过的现行《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《关联交易管理制度》、《独立董事工作制度》等公司内部制度中明确规定了关联交易的决策程序，确保关联交易公允，以保护公司及股东的利益不因关联交易而受损害。谢谢!

　　问 投资者：公司为避免并规范关联交易有哪些措施?

　　答 均瑶健康王均豪：为减少、规范公司未来可能的关联交易，公司控股股东均瑶集团、实际控制人王均金先生、持股5%以上股东王均豪先生及董事、高级管理人员出具了《关于减少关联交易的承诺函》，承诺：

　　“一、严格遵守《中华人民共和国公司法》、《湖北均瑶大健康饮品股份有限公司公司章程》等关于关联交易的管理规定，避免和减少关联交易，自觉维护公司及全体股东的利益，不利用承诺人在公司中的地位，为承诺人、承诺人控制的除公司及其控股子公司以外的企业或承诺人担任董事、监事、高级管理人员的除公司及其控股子公司以外的企业，在与公司或其控股子公司的关联交易中谋取不正当利益;

　　二、如果承诺人、承诺人控制的除公司及其控股子公司以外企业或承诺人担任董事、监事、高级管理人员的除公司及其控股子公司以外的企业与公司或其控股子公司不可避免地出现关联交易，承诺人将严格执行相关回避制度，依法诚信地履行股东的义务，不会利用关联人的地位，就上述关联交易采取任何行动以促使公司股东大会、董事会、监事会作出侵犯公司及其他股东合法权益的决议;

　　三、公司或其控股子公司与承诺人、承诺人控制的除公司及其控股子公司以外的企业或承诺人担任董事、监事、高级管理人员的除公司及其控股子公司以外的企业之间的关联交易将遵循公正、公平的原则进行，确保交易价格公允，不损害公司及其控股子公司的合法权益;

　　四、如本承诺函被证明是不真实或未被遵守，承诺人将向公司赔偿一切直接和间接损失”。

　　为减少、规范公司未来可能的公司为关联方代垫费用或者关联方为公司代垫费用的关联交易，公司控股股东均瑶集团、实际控制人王均金先生、持股5%以上股东王均豪先生及董事、高级管理人员出具了《关于减少关联交易的补充承诺函》，承诺：

　　“一、承诺人及承诺人控制的除公司及其控股子公司以外的企业或承诺人担任董事、监事、高级管理人员的除公司及其控股子公司以外的企业将避免发生由公司为其代垫费用或者为公司代垫费用的关联交易，且将严格遵守《中华人民共和国公司法》、《湖北均瑶大健康饮品股份有限公司公司章程》、《关联交易管理制度》等公司治理相关制度的规定，维护公司财产的完整和安全;

　　二、如因违反本承诺给公司及其控股子公司造成损失的，承诺人将向公司赔偿一切直接和间接损失。”谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 均瑶健康许彪：为加强公司与投资者之间的信息沟通，增进投资者对公司的了解和认识并形成良好的互动关系，进一步完善公司治理结构，切实保护投资者的利益，公司严格按照《公司法》、《证券法》、《上海证券交易所股票上市规则》以及《上市公司信息披露管理办法》等相关法律法规的规定制定了《投资者关系管理制度》。

　　公司信息披露和投资者关系管理由公司董事会统一负责和管理，董事会秘书郭沁先生为负责具体信息披露和投资者关系管理相关事项的负责人。谢谢!

　　问 投资者：公司有没有控股股东、实际控制人的稳定股价措施?

　　答 均瑶健康许彪：控股股东、实际控制人承诺人将严格依照《中华人民共和国证券法》、《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》、《关于公司首次公开公司民币普通股股票(A股)并上市后三年内稳定公司股价预案的议案》等法律、法规、规范性文件及公司内部管理文件的规定，启动相应的稳定公司股价措施，履行稳定公司股价义务，保护中小投资者利益。谢谢!

　　问 投资者：本届董事人数有多少?

　　答 均瑶健康许彪：董事会由9名董事组成，其中独立董事3名。董事会设董事长1名。谢谢!

　　问 投资者：请说一下公司董事会秘书制度的建立健全情况?

　　答 均瑶健康许彪：本公司根据有关法律法规和《公司章程》的规定，制定了《董事会秘书工作细则》，对董事会秘书工作制度作出了明确规定。董事会秘书由董事长提名，经董事会聘任或解聘。本公司董事会秘书自聘任以来，按照《公司法》、《公司章程》和《董事会秘书制度》有关规定开展工作，出席了公司历次董事会、股东大会，并亲自记录或安排其他人员记录会议记录;历次董事会、股东大会召开前，董事会秘书均按照公司章程的有关规定为独立董事及其他董事提供会议材料、会议通知等相关文件，较好地履行了公司章程规定的相关职责。董事会秘书在公司法人治理结构的完善、与中介机构的配合协调、与监管部门的沟通协调、公司重大生产经营决策、主要管理制度的制定等方面亦发挥了重大作用。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募集资金投资项目实施对公司同业竞争情况及独立性是否有影响?

　　答 均瑶健康许彪：本次募集资金投资项目均由公司或其全资子公司实施，且募集资金投资方向系对公司现有产品的优化升级，与公司的主营业务相一致。募集资金投资项目实施后，公司含乳饮料中常温乳酸菌饮品的研发、生产和销售竞争力将进一步提升，本次募集资金投资项目的实施不会导致公司与控股股东、实际控制人及其控制的下属企业之间产生同业竞争，亦不会对公司的独立性产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市后三年股东分红回报规划如何?

　　答 均瑶健康许彪：为进一步规范分红行为，推动公司建立科学、持续、稳定的分红机制，保证股东的合理投资回报，增加股利分配决策透明度和可操作性，公司制定《湖北均瑶大健康饮品股份有限公司上市后三年股东分红回报规划》，并经2019年第一次临时股东大会审议通过，具体如下：

　　股东未来分红回报规划应综合分析公司的实际情况、发展目标以及股东的意愿要求，建立对股东持续、稳定、科学的回报规划与机制，从而对利润分配作出制度性安排，以保证利润分配政策的连续性和稳定性。

　　在公司经营情况良好，并且董事会认为发放股票股利有利于公司全体股东整体利益时，可以在确保足额现金股利分配的前提下，提出股票股利分配预案。采用股票股利进行利润分配的，应当具有公司成长性、每股净资产的摊薄等真实合理因素。

　　在公司实现盈利、不存在未弥补亏损、有足够现金实施现金分红且不影响公司正常经营的情况下，公司将首先实施现金股利分配方式。

　　如无重大投资计划或重大现金支出发生，公司每年以现金股利形式分配的股利不少于当年实现的可分配利润的20%。

　　公司如未来十二个月内有重大投资计划或重大现金支出安排的，在进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%。

　　重大投资计划或重大现金支出是指：公司未来十二个月内拟对外投资、收购资产或者购买设备、建筑物的累计支出达到或者超过公司最近一期经审计净资产的5%，且绝对值达到5,000.00万元。

　　在符合法律法规和证券监督管理部门监管规定的前提下，公司每年进行年度股利分配。公司董事会可以根据公司的盈利状况及资金需求状况提议公司进行中期现金分红。

　　公司当年利润分配完成后留存的未分配利润主要用于主业方面，通过对未分配利润的审慎合理使用，并结合其他直接融资和间接融资方式筹集资金，在优化财务结构的同时谋求公司的快速发展，有计划有步骤的实现公司未来的发展规划目标，最终实现股东利益最大化。

　　分红规划由董事会制定，经董事半数以上通过，独立董事应当发表独立意见，由董事会提交股东大会审议。

　　公司至少每三年重新审阅一次《股东未来分红回报规划》，对公司未来三年的利润分配政策作出适当且必要的修改，确定该时段的股东回报规划。对利润分配政策的修改，不得违反法律、行政法规、规范性文件及《湖北均瑶大健康饮品股份有限公司章程(草案)》的规定。

　　公司首次公开公司民币普通股股票并上市成功后的三年内股东分红回报规划：若无特殊情况，未来三年以现金方式累计分配的利润不少于未来三年实现的年均可分配利润的30%。若届时根据实际情况需要对未来三年利润分配方案进行调整的，按照《湖北均瑶大健康饮品股份有限公司章程(草案)》的决策程序重新决策。

　　公司在每个会计年度结束后，由公司董事会提出分红议案，并提交股东大会表决通过。公司接受所有股东、独立董事、监事和公众投资者对公司分红的建议和监督。谢谢!

　　问 投资者：你认为公司上市有几个一字板?

　　答 爱建证券何俣：相信市场最终会给您一个满意的答案。谢谢!

　　问 投资者：均瑶健康在上市过程中是否进行过包装?

　　答 爱建证券何俣：企业上市是一项系统过程，周期较长，在现行的发行体制下，规范运作要求较多，也很具体。因此，根据有关法律法规进行规范运作是必不可少的，这些改变和规范不应称为包装。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构，作为专业人士，您认为“优质企业”的判断标准是什么?

　　答 爱建证券何俣：良好的法人治理结构，稳健的经营策略、良好的财务指标、突出的行业地位以及良好的成长性是作为“优质企业”必备的条件。谢谢!

　　问 投资者：均瑶健康的申购价格是多少?

　　答 爱建证券何俣：本次均瑶健康申购价格为13.43元/股，谢谢!

　　问 投资者：本次发行是否安排了老股转让?

　　答 爱建证券何俣：本次发行不进行老股转让。谢谢!

　　问 投资者：请问本次的发行方式是什么?

　　答 爱建证券何俣：本次发行采用网下向询价对象询价配售及网上向持有上海市场非限售A股股份或非限售存托凭证一定市值的社会公众投资者定价发行相结合的方式。谢谢!

　　问 投资者：公司有没有破发风险?

　　答 国泰君安施继军：理论上说，任何企业都存在跌破发行价的可能。但是，我们相信公司的经营模式具有竞争力，未来发展具有空间，我们也坚信市场能够发现公司的投资价值。谢谢!

　　问 投资者：公司的股票何时上市?那时公司股价能让我们投资者赚更多的钱吗?

　　答 国泰君安施继军：我公司将在履行完相关程序后尽快安排股票上市。我认为上市公司业绩的持续增长是保证股东利益最为重要的因素。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的监事会构成情况?

　　答 均瑶健康许彪：公司设监事会。监事会由3名监事组成。其中两名为股东大会选举产生的监事，一名为职工代表大会推选的职工监事。监事会设监事会主席一名，由全体监事过半数选举产生。监事每届任期三年，监事任期届满，连选可以连任。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理是公司必须要做的吗?您认为投资者关系管理对公司最大的好处是什么?

　　答 均瑶健康许彪：中国证监会和交易所大力提倡上市公司进行投资者关系管理活动，并出台了相配套的规章制度。"投资者关系管理"属于上市公司战略管理的范畴，它涉及金融、大众传播、市场营销等专业，旨在通过信息披露与交流，促进上市公司与投资者之间的良性关系，倡导理性投资，实现公司价值最大化和股东利益最大化，投资者关系管理理念的推广将有助于国内资本市场及上市公司的健康发展。谢谢!

　　问 投资者：请问此次发行的承销方式?

　　答 国泰君安施继军：此次发行采取余额包销形式。谢谢!

　　问 投资者：本次发行共多少股?

　　答 国泰君安施继军：本次拟公开发行股票数量不超过7,000万股。谢谢!

　　问 投资者：请问公司募集资金的用途?

　　答 均瑶健康许彪：公司本次募集资金计划：1、均瑶大健康饮品湖北宜昌产业基地新建年产常温发酵乳饮料10万吨及科创中心项目;2、均瑶大健康饮品浙江衢州产业基地扩建年产常温发酵乳饮料10万吨项目;3、均瑶大健康饮品品牌升级建设项目。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，您怎样评价您的企业，以及目前发展状况，您对目前的情况满意吗?

　　答 均瑶健康王均豪：公司自成立以来一直保持着持续、健康、稳定的发展态势，并取得了较好的经营业绩，给予了股东良好的投资回报，公司在产品研发、市场拓展、品牌提升等方面也取得了较大进展。我对公司的发展和现状是满意的。谢谢!

　　问 投资者：请概述一下“浙江衢州产业基地扩建年产常温发酵乳饮料10万吨项目”的必要性?

　　答 均瑶健康许彪：1)充分把握蛋白饮料行业成长的良好机遇

　　随着我国经济持续增长，居民人均收入水平的不断提升，大众对饮食健康认识不断加强，消费升级趋势日益显著，蛋白饮料在丰富的口味和具有保健功能等诸多方面具有优势，受到消费者青睐。未来，消费升级将继续推动蛋白饮料行业整体增长幅度，具有良好的发展前景。本次募集资金投资项目的建设和实施将有利于公司把握消费升级推动蛋白饮料行业发展的良好机遇，充分利用行业内领先的品牌优势进一步在激烈竞争中维持和巩固优势地位。

　　2)丰富产品种类、优化产品结构

　　3)缓解公司产能压力

　　4)提升公司整体竞争力

　　当前，中国正面临消费升级的浪潮，迎合消费者多元化、品质化、个性化消费需求趋势的企业才能在竞争中顺利发展。本次募集资金投资项目的实施将优化公司产品结构、丰富产品种类，有利于公司更好把握消费升级主力群体，满足消费者对饮料的口味、品质的差异化需求，创造驱动公司未来发展的新增长点，进一步提升公司整体竞争力。

　　问 投资者：请问公司发展计划与现有业务的关系是什么?

　　答 均瑶健康王均豪：公司的业务发展计划是在公司现有主营业务的基础上，按照公司的发展战略和目标要求制定的，是公司现有业务的发展和延伸，两者相辅相成。

　　上述发展计划以现有产品与技术为依托，旨在进一步扩大生产规模，解决产品供需矛盾，并调整现有产品结构、巩固现有产品的市场占有率及影响力，同时从单一品牌向多品牌方向发展，增加高附加值、更具竞争力的产品比重。发展规划也都围绕公司现有主营业务进行，拓展了公司主营业务的广度和深度。同时，充分利用了公司的人才储备、管理经验、客户基础和营销网络，与现有业务具有十分紧密的一致性和延续性。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在再融资方面有什么计划?

　　答 均瑶健康王均豪：本次募集资金到位后，公司的资本结构进一步优化，为再融资创造了良好的条件。未来几年内，公司将会根据项目投资和业务发展的需要，发挥资本市场和财务杠杆的融资功能，合理选择通过证券市场融资或向银行贷款等多种渠道募集资金，以满足公司快速发展的需要。谢谢!

　　问 投资者：请问券商在此次发行上市过程中起的作用是什么?

　　答 国泰君安施继军：按照证监会的要求以及新股发行询价制度的相关规定，主承销商认真组织好询价、薄记、定价、网上路演以及其它与发行上市相关的工作，保证均瑶健康充分准确披露、顺利发行上市，切实保护公众投资者的利益。谢谢!

　　问 投资者：公司发行市盈率在行业中是什么样的水平?

　　答 国泰君安施继军：公司本次发行市盈率为22.98倍，高于可比公司平均市盈率谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下进入常温乳酸菌行业的主要障碍?

　　答 均瑶健康许彪：(1)品牌壁垒

　　含乳饮料作为一种休闲消费饮品，与消费者的消费偏好息息相关，其中品牌影响力对其选择性有重要影响。快速消费品的品牌影响力是通过长时间的发展和市场积累形成的，依赖于其出众的产品质量控制体系、持续的研发升级能力、健全的营销网络以及大量广告运营投入。快速消费品的品牌形象有利于培养消费者的消费习惯，树立品牌忠实度，对于随后进入行业的竞争者形成品牌壁垒。

　　(2)新产品开发壁垒

　　含乳饮料作为快速消费品需要满足消费者口感、营养等要求，才能获得市场。成功的饮品通常是经过长时间的产品开发、不断调整、市场反馈，才能形成能够被广大消费者接受的口味。同时，饮料市场面对快速变化的大众市场，也必须不断进行产品升级，适应消费者新的需求。含乳饮品公司需要具备持续的产品研发和创新能力，才能维持行业的竞争地位。

　　(3)销售网络建设壁垒

　　含乳饮料，尤其是常温乳酸菌饮品，在销售渠道上多元化，能在便利店、批发市场、网吧、学校等终端销售，需要有健全密集型销售网络来满足人们的便利性购买要求。任何一个新进入的企业，都需要投入巨大的资金、人力和物力，并需要较长时间去建立完善的销售渠道和经验丰富的销售团队。营销网络的开拓、建设和维护是一个复杂而艰难的过程，对于行业新进入者构成了壁垒。

　　(4)规模化经营壁垒

　　随着未来含乳饮料、尤其是常温乳酸菌饮品细分行业竞争格局的逐步建立，行业集中度将逐步提升，部分中小企业面临被淘汰的可能，具有规模化生产能力的企业竞争优势凸显。较大产能规模的企业具有对采购渠道较强的议价能力，进而降低采购及生产成本;同时，通过和产业链上下游渠道建立长期稳定的合作关系，提高生产效率和产品质量。行业新进入者短期内无法形成规模、成本、效率等多方面协同效应，因而难以在激烈的市场竞争中居于优势地位。

　　(5)产品质量控制及食品安全壁垒

　　食品安全涉及大众健康，是食品生产企业的生命线。近年来，国家通过颁布《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国食品安全法》、《食品经营许可管理办法》等一系列政策法规，完善食品工业的法制建设，加大食品工业的监管力度。同时，随着消费者消费理念逐步得到提升、食品安全消费意识越来越强，食品饮料工业准入标准也越来越高。

　　公司的产品质量通常取决于公司是否拥有涵盖原材料采购、生产工艺和仓储流通等多环节的完善生产质量控制体系作为保障。企业往往需要持续投入财力物力、积累深厚的技术和经验、建立更为健全的内控制度，才能符合日益提高的食品监管力度和公众期待，对于行业新进入者而言，形成了更高的行业壁垒。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导对于公司股票的股价走势关心吗?如果股价偏离公司价值，公司会采取措施吗?

　　答 均瑶健康王均豪：为保护投资者利益，我们会持续关注公司的股票走势。我们也相信不断走向成熟的中国证券市场会给优秀的公司一个合理的价格定位。谢谢!

　　问 投资者：请问您认为均瑶健康是否具有长期投资价值?

　　答 爱建证券何俣：公司主营以常温乳酸菌饮品为代表的系列健康饮品生产与销售。报告期内，公司凭借领先的市场地位和品牌知名度，经营业绩规模不断扩大，公司财务状况良好，主营业务盈利能力强。未来，随着本次募集资金项目的投入，公司总资产将进一步增长，经营规模亦进一步扩大，市场占有率不断提高，公司将继续保持良好的财务状况和较强的盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的质量管理体系?

　　答 均瑶健康许彪：公司《管理手册》对质量管理的各方面都有详细的规定。为确保产品质量及一体化管理体系的符合性，公司对产品质量、服务质量、价格等内容进行持续的监视和测量。公司对所有辅助管理过程和产品实现的直接过程进行测量和监视，对HACCP计划的落实情况实施监控。当未达到食品质量安全等目标时，应采取适当的纠正或纠正措施，以确保产品的符合性。公司也对原辅材料、工序产品、成品进行检验、保证未经检验的产品不投入使用、转序或出厂。

　　公司制定了《监视和测量控制程序》、《内部审核控制程序》、《不合格品控制程序》、《纠正和预防措施控制程序》等相关文件，辅助《管理手册》执行。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下常温乳酸菌行业竞争格局和市场化程度?

　　答 均瑶健康许彪：目前含乳饮料尤其是常温乳酸菌饮品行业竞争格局尚未完全形成，存在品牌多、市场集中度低等特点，竞争较为激烈。企业之间通过降价、促销等方式增加销售，对企业盈利造成压力。提升行业集中度有利于龙头企业改善经营状况。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，投资贵公司的最大风险是什么?

　　答 均瑶健康王均豪：在我公司的招股说明书当中，已明确投资者要注意的有关投资风险提示。请投资者详细阅读招股说明书中的相关章节。谢谢!

　　问 投资者：买贵公司的股票风险大吗?应该注意什么?

　　答 均瑶健康王均豪：公司股票发行上市后，股票价格波动不仅受公司经营状况、盈利水平的影响，同时还要受其他各种因素的影响，包括国家宏观经济政策的调整、金融形势的变化、投资者心理预期等，投资者应对公司股票面临的股市风险有充分的认识。公司将严格按照上市要求，规范运作，稳健经营，强化内部控制与风险管理，不断提高盈利能力，力争以良好的业绩回报投资者，降低投资者风险。

　　同时，公司将严格执行上市公司信息披露制度，接受监管机构及投资者监督，提高经营与决策的透明度，加强投资者关系管理，确保投资者及时准确地了解公司经营状况的变化，并为投资者审慎决策提供有效信息。谢谢!

　　问 投资者：请问公司发行前的总股本是多少?发行后将达到多少?

　　答 均瑶健康王均豪：本次发行前公司总股本为36,000万股，本次拟发行不超过7,000万股，发行后总股本不超过43,000万股。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处行业的周期性、区域性和季节性?

　　答 均瑶健康许彪：(1)周期性

　　含乳饮料是大众日常饮用的快速消费品，与宏观经济增长尤其是国民人均消费水平有关。随人均消费水平的提高而提高。但其受到经济周期的影响相对较小，不具有明显的周期性。

　　(2)季节性

　　含乳饮料作为饮料的一种，具有一定的季节性。比如在春节等节日临近及期间，市场需求集中释放，饮料购销会出现高峰，因此，饮料生产企业的销售存在节前逐渐升温的节日效应。从月份上看，销售旺季一般在7-9月(夏季)及12月-次年2月(春节旺季)。

　　(3)区域性

　　本行业的生产具有明显的区域性特征。考虑到物流便利等因素，行业普遍进行多生产基地的分散性布局，选择在消费集中区域建立工厂或就近委托加工厂代工的方式进行生产。

　　本行业的销售面向终端零售客户，消费者基础广泛，销售区域广阔。常温乳酸菌饮品市场更依赖三、四线城市，对销售渠道的要求高。企业建立更为广阔的销售网络，是提高市场份额的重要途径。谢谢!

　　问 投资者：影响公司所处行业发展的有利因素有哪些?

　　答 均瑶健康王均豪：(1)食品饮料消费伴随中国经济增长而快速发展

　　食品饮料行业受国民消费能力的影响较大。未来，中国GDP仍将保持稳定增长，人均可支配收入的提升为食品饮料行业的发展提供了不断扩大的市场需求。

　　(2)常温乳酸菌饮品符合营养健康的消费升级趋势

　　伴随着社会发展和国民财富水平的快速提升，食品饮料行业的消费升级是明确的发展趋势，“健康、安全、营养”品种有望获得更大的发展空间。常温乳酸菌饮品定位为中高端饮品，具备营养健康的概念属性，符合人们消费升级的要求。

　　(3)常温乳酸菌饮品消费场景及受众广阔

　　含乳饮料中的常温乳酸菌饮品无需冷链运输、易于贮藏，产品销售区域得到了很大扩展，易于切入三、四线城市及乡镇市场。同时，常温乳酸菌饮品便于携带，可适应各种饮用场景，消费人群更为庞大。谢谢!

　　问 投资者：公司所在行业的主要竞争对手有哪些?

　　答 均瑶健康许彪：本公司自2011年推出“味动力”常温乳酸菌系列产品，属于常温乳酸菌饮品行业的先驱者，市场竞争力较强。除公司外，常温乳酸菌饮品行业内生产规模较大、品牌知名度较高的生产商包括：东君乳业(禹城)有限公司、福建好彩头食品股份有限公司、小洋人生物乳业集团、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、光明乳业股份有限公司、东营一大早乳业有限公司。谢谢!