网上路演嘉宾介绍：

浙江维康药业股份有限公司 董事长---刘忠良 先生在回答网上投资者提问

浙江维康药业股份有限公司 副董事长、总经理---卢卫芳 先生在回答网上投资者提问

浙江维康药业股份有限公司 董事、财务总监、董事会秘书---谢立恒 先生在回答网上投资者提问

民生证券股份有限公司 投资银行事业部 业务部总经理、保荐代表人---
钟德颂 先生在回答网上投资者提问

民生证券股份有限公司 投资银行事业部 执行总经理、保荐代表人---
任绍忠 先生在回答网上投资者提问

浙江维康药业股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司上市后未来几年，对于公司的股票，有市值方面的管理计划或者规划么?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，如果我公司有相关计划或规划，我们会按照规定进行信息披露，请您关注我公司的对外信息披露公告。谢谢!

　　问 投资者：当前疫情是否有对公司医药商业方面造成冲击?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：目前来看，疫情对公司医药商业方面影响较小，谢谢

　　问 投资者：目前公司是否享受税收优惠政策或者财政补贴政策，若是有请简单说明?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：主要包括高新技术企业税收优惠，具体财政政策请参见招股说明书，谢谢

　　问 投资者：贵公司是否曾经进行过或者计划进行对外投资，如果有请说明具体的投资项目或者计划?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，截至目前，我公司没有进行过或者计划进行对外投资。谢谢!

　　问 投资者：中成药在贵公司主营业务中占据较大的比重，而中成药的原料多为中药材?公司对原料质量的检验、评估有何种标准?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：公司严格按照公司的产品质量控制制度对原料质量进行检验、评估，质量标准不低于国家相关行业标准

　　问 投资者：请问公司本次募集资金投资项目与公司当前财务状况是否匹配?

　　答 维康药业 董事长刘忠良：您好!截至2019年度末，公司总资产87,586.82万元，净资产51,984.34万元。根据公司目前的发展趋势，本次募集资金投资项目具有较强的必要性，公司仅靠自身经营积累及银行贷款渠道筹集项目资金存在较大的困难，且财务成本较高。本次公司通过发行股票募集资金，在短期内可能会因投资项目建成新增折旧摊销影响，导致公司利润水平有所下降，但随着募集资金投资项目逐渐产生效益，公司经营业绩将出现一定幅度的增长。同时，募集资金到位后，公司资本实力将大幅增强，盈利能力及抵御风险能力也将显著提高。因此，本次募集资金投资项目与公司的财务状况相适应。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司所属行业的监管体制?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，目前医药行业的监管体制主要包括一下制度：(1)药品生产、经营许可制度;(2)药品生产质量管理规范和药品经营质量管理规范;(3)处方药和非处方药(OTC)分类管理制度;(4)药品研制和注册制度;(5)药品上市许可持有人制度;(6)药品注册管理制度;(7)基本药物制度;(8)医疗保险制度;(9)药品定价机制及公立医院药品集中采购;(10)医药流通“两票制”;(11)仿制药质量和疗效一致性评价;(12)医药流通“一票制”。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下当前中医药行业发展概况?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，中医药是我国各族人民在几千年生产生活实践和与疾病做斗争中逐步形成并不断丰富发展的医学科学，为中华民族繁衍昌盛做出了重要贡献，对世界文明进步产生了积极影响。随着我国新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化深入发展，人口老龄化进程加快，健康服务业蓬勃发展，人民群众对中医药服务的需求越来越旺盛，迫切需要继承、发展、利用好中医药，充分发挥中医药在深化医药卫生体制改革中的作用，造福人类健康。中药就是指在中医理论指导下，用于预防、治疗、诊断疾病并具有康复与保健作用的物质。中药主要来源于天然药及其加工品，包括植物药、动物药、矿物药及部分化学、生物制品类药物。根据国家发改委产业协调司《2017年医药产业经济运行分析》，2017年，中药饮片加工和中成药生产行业分别实现收入2,165.3亿元和5,735.8亿元，分别较上年增长16.7%和8.4%，中药行业(包括中成药制造和中药饮片加工)收入接近整个医药行业的30%。 根据2016 年2 月国 务院发布的《中医药发展战略规划纲要(2016—2030 年)》(国发〔2016〕15号)：到2020年，实现人人基本享有中医药服务，中医医疗、保健、科研、教育、产业、文化各领域得到全面协调发展，中医药标准化、信息化、产业化、现代化水平不断提高。中药工业总产值占医药工业总产值30%以上，中医药产业成为国民经济重要支柱之一。谢谢!

　　问 投资者：您好，请简要介绍一下公司的技术和研发优势?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，截至招股说明书签署日，公司拥有药品批准文号35个，其中银黄滴丸、罗红霉素软胶囊等产品拥有发明专利与核心技术。公司利用滴丸技术生产出的产品，具有药物稳定性高、不易水解和不易氧化等特点;公司利用软胶囊技术生产出的产品，具有生物利用度高、分散均匀、密封性好和含量准确等技术优势。 公司先后成立了省级高新技术企业研究开发中心、省级企业技术中心、省级企业研究院、浙江省院士专家工作站、浙江省博士后工作站等多个科研平台。公司“经产良药益母草的多维评价与开发应用”荣获四川省科学技术进步奖一等奖;“浙西南特色中药材产业提升关键技术研究与示范”荣获浙江省科学技术进步奖三等奖;“银黄滴丸的二次开发研究”荣获浙江省药学会科学技术奖二等奖。 2014年，公司被浙江省知识产权局、浙江省经济和信息化委员会评为“浙江省专利示范企业”，并于2017年通过“浙江省专利示范企业”复核。2015年，公司被国家知识产权局授予“国家知识产权优势企业”，并于2018年通过“国家知识产权优势企业”复核。 截至2019年度末，公司1个药品获得了浙江省高新技术产品证书，5个药品被浙江省经信委评为省级工业新产品，8个药品被登记为浙江省科学技术成果。谢谢!

　　问 投资者：请问“两票制”政策对公司医药工业经销模式有怎样的影响?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，医药行业中将两票制下的医药流通企业俗称为“配送商”，“配送商”就是两票制下的经销商。 两票制下，公司将继续负责生产，产品直接销售给配送商，由配送商直接销售至医院等终端医疗机构。在此过程中，区域渠道开拓、市场和学术推广活动的执行工作由原经销商或公司筛选的专业医药推广公司承担。经销商的收入模式从过去赚取公司和配送商之间的药品购销差价，改变为通过向公司提供专业化的销售推广服务赚取推广服务费。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司的采购模式?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，公司物控部每月根据生产计划、物料采购周期、仓库库存编制采购计划。物控部采购员根据采购计划实施，采购时应与供应商按要求签订采购合同，合同应规范，并经过部门主管审核，统一保存;对行业管理和企业有特殊要求的需在合同中列明，合同的内容必须包含有与产品质量相关的条款，并附有产品的质量标准。采购的物料严格按《原辅料入库标准操作规程》和《包装材料入库标准操作规程》验收后，经质量部检验合格后入库。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在特许经营及资质情况?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，根据公司营业执照，公司的经营范围为“硬胶囊剂、片剂、颗粒剂、软胶囊剂、丸剂(滴丸)生产，国家准许的货物与技术的自由进出口业务”。2017年度至2019年度，公司全部车间均已通过GMP认证，公司的生产经营均具备必需的各项生产经营资质，不存在违规经营或超出业务资质经营的情形，不存在重大违法违规情形。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司的前五大客户是哪些?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，2019年度，公司前五大客户包括：国药控股股份有限公司及其关联方;华润医药商业集团有限公司及其关联方;上药控股有限公司及其关联方;嘉事堂药业股份有限公司;九州通医药集团股份有限公司及其关联方。谢谢!

　　问 投资者：您认为网上路演对最终发行会有多大程度的影响?

　　答 民生证券 投资银行事业部执行总经理，保荐代表人任绍忠：您好，网上路演为和投资者提供了一个互相了解的渠道，可以使投资者更加全面立体的了解维康药业，我们也可以更真切地了解投资者的需求。通过这种交流，对股票的发行有积极的作用。谢谢!

　　问 投资者：请问医药工业与其下游行业的关联性是怎样?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，药品流通行业是公司医药工业产品所处行业的下游，行业主体包括医药流通企业、医药零售企业、医疗卫生机构等。其中，医疗卫生机构市场是药品的主要交易场所，通过医疗服务，药品被直接用于患者。医药流通企业则起调节供求、承担市场风险的作用。医药生产企业在选择下游医药流通企业时有较大的自主性，一般不存在依赖某一特定经销商的情况。为解决“看病难、看病贵”的问题，国家正深化医药卫生体制改革，逐步减少药品流通环节，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产企业与药品流通企业的整合。随着“两票制”的推行和医院药品采购的不断规范，医药商业企业的经营方式开始转变。跨地区、跨行业的并购重组加速了医药流通领域向规模化、集约化发展。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简要介绍一下公司的发展规划与目标?

　　答 维康药业 董事长刘忠良：您好!公司一直秉承“维系苍生、致力安康”的企业使命，重点进行抗生素类、清热解毒类、妇科类等领域的新药研发、重点产品进行二次开发等，以医药产业专业化、企业运营规模化、品牌拓展国际化、自主创新时代化、科学管理标准化、客户服务立体化为方向，向着高科技含量、高市场占有率、高企业竞争力的一流医药企业迈进。未来三至五年，公司将争取更多核心产品进入国家医保目录，或进入更多省份的医保和新农合目录，继续开发国内市场;在新药研发方面取得重大进展，并完成一些中短期项目，如仿制药开发、重点产品的二次开发研究等;建立维康企业研究院和国家重点实验室，使企业技术中心研发创新能力达到国内领先。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍下公司非流动负债的主要构成部分?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，2017年度-2019年度，公司非流动负债的具体由长期借款、递延收益、递延所得税负债构成。谢谢!

　　问 投资者：请问本次公司的发行对象?

　　答 民生证券 投资银行事业部执行总经理，保荐代表人任绍忠：您好，本次发行对象为符合资格的询价对象和在深圳证券交易所开立A股股东账户并已开通创业板市场交易账户的自然人、法人和其他结构投资者(国家法律、法规禁止者除外)。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司募投项目医药大健康产业园一期项目中的中药饮片及中药提取项目情况?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，中药饮片及中药提取项目拟新建中药饮片生产车间，形成年产5,000吨中药饮片产能;新建中药提取车间，形成年产202.21吨中药提取产能。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司的产品优势?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，公司的主要产品为银黄滴丸、罗红霉素软胶囊、骨刺胶囊、枫蓼肠胃康分散片、益母草软胶囊等。截至本招股说明书签署日，公司拥有的药品中，有6个药品被列入《国家基本药物目录》(2018年版)，18个药品被列入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》(2019年版)，6个药品为全国独家剂型。列入医保目录的产品属于国家医疗保险报销范围，较其他产品的销售渠道更为广泛。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司医药工业的收入变动情况?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，2017年度、2018年度、2019年度，公司医药工业收入分别为33,142.89万元、47,887.32万元和52,362.09万元。2018年相比2017年，公司医药工业收入增长14,744.43万元，主要是由于经销模式收入增长17,558.93万元;2019年相比2018年，公司医药工业收入增长4,474.77万元，主要是由于直供模式收入增长5,174.08万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司业务是否独立?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，公司主营业务为现代中药及西药的研发、生产和销售，除医药工业外，公司还经营医药商业产品的零售连锁等流通业务作为主营业务的补充。公司拥有独立的生产及辅助生产系统、采购和销售系统以及独立的研发体系，具有面向市场自主经营业务的能力。公司的业务独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业间不存在对公司构成重大不利影响的同业竞争，以及严重影响独立性或者显失公平的关联交易。公司的控股股东、实际控制人及其控制的其他企业不从事与本公司相同或相近的业务。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司的直供销售模式?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，对终端零售连锁药房的直供销售模式是指公司将产品直接供给全国或区域性的连锁药店，然后由各连锁药店配送给终端门店，由各终端门店对外销售给消费者，公司OTC药品主要通过直供模式销售。 公司OTC事业部负责直供模式销售业务，对直供模式客户实行分级管理，将客户分为VIP战略客户、战略客户及成长型合作客户，针对不同级别客户的工作要求、合作产品、销售政策、销售折扣政策都有一定的差异化，从而实现对客户的精细化管理。谢谢!

　　问 投资者：您好，请分析一下公司配送经销商模式下银黄滴丸毛利率的情况以及波动原因?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，2017年至2018年，公司配送经销商模式下银黄滴丸销售毛利率保持平稳;2019年相比2018年，毛利率下降3.87个百分点，主要是由于受原材料采购价格上涨的影响，公司销售平均单位成本由2018年的2.30元/盒上升至3.17元/盒，毛利率受平均单位成本变动影响下降4.12个百分点。谢谢!

　　问 投资者：请问您认为维康药业是否具有长期投资价值?

　　答 民生证券 投资银行事业部业务部总经理，保荐代表人钟德颂：您好，维康药业一直秉承“维系苍生、致力安康”的企业使命，重点进行抗生素类、清热解毒类、妇科类等领域的新药研发、重点产品进行二次开发等，以医药产业专业化、企业运营规模化、品牌拓展国际化、自主创新时代化、科学管理标准化、客户服务立体化为方向，向着高科技含量、高市场占有率、高企业竞争力的一流医药企业迈进。未来三至五年，公司将争取更多核心产品进入国家医保目录，或进入更多省份的医保和新农合目录，继续开发国内市场;在新药研发方面取得重大进展，并完成一些中短期项目，如仿制药开发、重点产品的二次开发研究等;建立维康企业研究院和国家重点实验室，使企业技术中心研发创新能力达到国内领先。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司的期间费用情况如何?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，2017年度、2018年度、2019年度公司期间费用总额随着营业收入规模的扩大而增长，分别为17,960.06万元、33,156.02万元和33,741.90万元，占营业收入的比例分别为44.18%、57.40%和52.57%。公司期间费用率呈较大幅度上升趋势，主要是受“两票制”政策逐步全面实施的影响，公司销售费用率逐年提升，报告期各期，销售费用率分别为34.98%、50.32%和45.47%。 2019年，公司销售费用率由2018年的50.32%下降至45.47%，主要系2019年公司管理层全力拓展连锁药房客户，重点开发或者加强与益丰大药房连锁股份有限公司、老百姓大药房连锁股份有限公司、一心堂药业集团股份有限公司等大型医药连锁企业的合作，直供模式的销量有较大的增长，2019年公司医药工业较少进行市场推广活动的直供模式销售收入占比由2018年的22.03%提升至30.03%，而市场开拓费系销售费用的主要组成部分。谢谢!

　　问 投资者：请问贵公司股票代码是多少?

　　答 民生证券 投资银行事业部执行总经理，保荐代表人任绍忠：您好，维康药业股票代码为“300878”。谢谢!

　　问 投资者：请简要概述一下公司医药商业的发展情况?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，公司子公司维康商业主要从事医药商业产品的零售连锁业务，还包括少量的中医门诊业务、区域医药商业流通业务。公司自2000年设立起即从事医药工业业务，由于当时医药工业业务处于投入期，盈利能力较差，公司实际控制人了解到当时医药商业业务盈利能力较好，故2004年决定设立浙江维康医药商业有限公司从事区域医药商业流通业务，主要经营药品在浙江省内的批发代理业务。随着医药零售连锁行业价值逐步被市场认可，公司2010年起分别设立维康大药房和维康医药零售。维康商业的子公司维康医药零售主要从事丽水地区的医药零售连锁业务，维康商业的子公司维康大药房主要从事杭州地区的医药零售连锁业务。零售连锁业务规模逐年增长，2013年起，公司医药工业业务盈利能力提升，公司逐步弱化区域医药商业流通业务，随着2018年下半年医药行业“两票制”全面实施，2018年起公司基本不再从事区域医药商业流通业务。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司医药工业生产的产品通过子公司医药商业销售的情况?

　　答 维康药业 副董事长、总经理卢卫芳：您好，2017年度至2019年度母公司向子公司销售的金额分别为147.23万元、214.87万元和242.71万元，占母公司当期营业收入的比例分别为0.44%、0.45%和0.46%。公司医药工业生产的产品基本通过医药工业自行对外销售，少量医药工业生产的产品通过公司医药商业板块对外销售。公司医药工业生产的产品通过医药商业销售的规模占公司医药工业的营业收入的比例不足0.5%，除该情况外，公司医药工业业务与医药商业业务不存在销售其他相同类型或型号药品的情况。谢谢!

　　问 投资者：任何一个上市公司都不是完美无缺的，您作为投行的专业人士请谈谈在对此公司的准备发行的过程中发现的该公司目前现存的主要风险是什么?

　　答 民生证券 投资银行事业部业务部总经理，保荐代表人钟德颂：您好，诚如您所言，任何一个上市公司都不是完美无缺的，我们在保荐过程中对公司进行了详尽的尽职调查，在维康药业的招股说明书中对公司的风险因素已经进行了详尽的披露，可以在深圳证券交易所网站查阅到。谢谢!

　　问 投资者：请说明公司市场开拓费用的构成情况?

　　答 维康药业 董事、财务总监、董事会秘书谢立恒：您好，公司市场开拓费具体构成有：①市场推广费具体构成内容;②OTC药品服务费;③广告宣传费;④市场推广费相关内控制度。谢谢!