网上路演嘉宾介绍：

福建福昕软件开发股份有限公司 董事长、总裁 熊雨前 先生与投资者交流

福建福昕软件开发股份有限公司 董事、副总裁 George Zhendong Gao 先生与投资者交流

福建福昕软件开发股份有限公司 财务总监、董事会秘书 李有铭 先生与投资者交流

兴业证券股份有限公司 投资银行总部业务一部总经理 林纪武 先生与投资者交流

兴业证券股份有限公司 投行总部业务董事、保荐代表人 李蔚岚 女士与投资者交流

兴业证券股份有限公司 投行总部业务董事、保荐代表人 黄实彪 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：福昕的主营业务是卖软件，软件比较常用激活办法是激活码。对大型企业存在两个问题：1.员工把激活码有意无意的给了其它人，导致企业的员工反而不能正常使用这些激活码;2.有的企业不许连互联网。如果买福昕的软件，这些大型企业怎么正常使用、合理管理自己软件资产。

　　答 福昕软件熊雨前：我们对大企业通常不使用激活码，而是使用授权文件或是授权管理服务器，这两种方式也都不需要企业连互联网。

　　问 投资者：我这小散还没中过签。能祝福我中个福昕大肉签不?福昕奥利给

　　答 福昕软件李有铭：祝你好运!

　　问 投资者：目前公布的发行价算，募集的资金远高于预期的募集资金。对于多出的部分有什么计划安排?

　　答 福昕软件熊雨前：公司超募的资金将围绕主营业务，公司将根据发展战略以及业务发展规划制定使用计划与具体投向，并履行相关决策程序和信息披露义务，谢谢!

　　问 投资者：公司会采取什么方式来与投资者保持沟通?

　　答 福昕软件李有铭：公司高度重视投资者关系管理，公司建立了《投资者关系管理制度》，公司上市后将完善投资者信息交流渠道，加强与广大投资者的沟通与交流，也会选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通。谢谢!

　　问 投资者：公司总的股数看比较少。短期内公司是否有计划新增股数

　　答 福昕软件熊雨前：公司将根据未来业务发展及资金需求情况，充分评估新增股份的计划，谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下，报告期内，公司的销售费用情况?

　　答 福昕软件李有铭：最近三年，公司销售费用分别为7,728.55万元、10,938.51万元及14,737.94万元，2018年度较2017年度、2019年度较2018年度增幅分别为41.53%和34.73%。2018年销售费用增幅较大，主要原因系公司加大产品的推广力度，广告宣传展示费增幅较大，与此同时公司与戴尔开始展开合作，新增了合作推广费。谢谢!

　　问 投资者：报告期内，公司营业成本如何?

　　答 福昕软件李有铭：报告期内，公司营业成本分别为1,808.97万元、1,858.01万元和1,909.97万元，其中主营业务成本占营业成本的比重均在98%以上，其他业务成本占比较小。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的主要收入来源?

　　答 福昕软件李有铭：PDF编辑器与阅读器、开发平台与工具及企业文档自动化解决方案是公司主要收入来源，占营业收入的比例分别为97.22%、97.60%和97.14%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司业绩增长的主要原因?

　　答 福昕软件李有铭：公司业绩增长的主要原因包括：

　　1、PDF文档产品市场需求迅速增长

　　2、公司产品持续完善，市场地位逐步增长

　　3、公司利用多种渠道开拓业务，积极投入产品服务支持

　　谢谢!

　　问 投资者：金山有was+PDF?而且wps在国内用户量很大，会不会导致福昕PDF缺乏竞争力?

　　答 福昕软件熊雨前：公司耕耘PDF行业十九年，已积累了大量的相关技术，产品具有较高的技术门槛，目前已经在国际范围内取得了大量客户的认可。我们认为金山的产品能够进一步帮助中国PDF产品的普及，对于我们未来的市场开拓具有帮助作用，谢谢!

　　问 投资者：报告期内，公司的营业收入?

　　答 福昕软件李有铭：报告期内，公司营业收入分别为22,065.77万元、28,088.74万元和36,895.47万元，公司的业绩总体呈上升趋势，2017-2019年度营业收入的年均复合增长率为29.31%;公司净利润分别为2,603.88万元、3,923.20万元及7,531.48万元，2017-2019年度净利润的年均复合增长率达到70.07%。谢谢

　　问 投资者：请问公司近3年净利润是多少?

　　答 福昕软件李有铭：报告期内，公司净利润分别为2,603.88万元、3,923.20万元及7,531.48万元，2017-2019年度净利润的年均复合增长率达到70.07%。谢谢!

　　问 投资者：1.在中国，还有不少人不知道PDF，知道PDF的人里面有大量的人也以为PDF就是adobe,并不知道福昕，但是要成为耳熟能详的品牌并不容易，登录科创板，对你们扩大影响力会有帮助吗? 2.由于PDF标准开发，国内也有些小团队在做PDF了，有的可能用的还是福昕开源出去的技术，我在百度搜福昕居然搜到一个小公司，因为它服了竞价排名费用。福昕怎么应对这些竞争者。

　　答 福昕软件ZhendongGao：登陆科创板对福昕的品牌影响力会有较大的帮助。目前国内pdf市场面临的主要挑战还是pdf作为版式应用场景的拓展。国家标准ofd的制定和应用以及国内这些的小pdf厂商的出现会帮助pdf在国内市场的发展，整体上来讲对具有更强竞争力的福昕来讲是好事情，福昕关注的主要还是企业应用，开源的技术在企业应用场景里占比较小，这些新进入者对福昕还没有形成竞争压力。谢谢

　　问 投资者：请问公司近3年营业收入?

　　答 福昕软件李有铭：报告期内，公司营业收入分别为22,065.77万元、28,088.74万元和36,895.47万元，公司的业绩总体呈上升趋势，2017-2019年度营业收入的年均复合增长率为29.31%。谢谢!

　　问 投资者：请说明公司本次公开发行申报前已经制定或实施的股权激励及相关安排?

　　答 福昕软件李有铭：截至招股说明书签署之日，公司不存在已经制定尚未实施或正在实施的股权激励及相关安排。谢谢!

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 福昕软件熊雨前：公司在本次发行后，将遵循稳健的经营准则，审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢!

　　问 投资者：请介绍董事、监事、高级管理人员及核心技术人员的薪酬组成、确定依据及程序?

　　答 福昕软件李有铭：在公司担任日常管理职务的董事、监事、高级管理人员及核心技术人员的薪酬由基本工资、奖金和津贴组成。独立董事及非股东委派的外部董事领取董事津贴，股东委派的外部董事及外部监事未在本公司领取薪酬。

　　公司董事的薪酬计划由公司薪酬与考核委员会提出，报经董事会同意后，提交股东大会审议通过后方可实施;公司职工监事、核心技术人员的薪酬主要结合其担任的行政职务、考核情况等因素根据公司薪酬管理制度确定;公司高级管理人员的薪酬主要根据其所处岗位的职责、重要性以及其他相关企业相关岗位的薪酬水平，由公司薪酬与考核委员会提出并经董事会审议。谢谢!

　　问 投资者：请介绍前沿文档技术研发项目与主营业务及核心技术之间的关系?

　　答 福昕软件熊雨前：前沿文档技术研发项目将以现有业务为基础，以现有研发体系为支撑，围绕公司战略目标为核心，将结合公司PDF文档开展大数据、人工智能、机器深度学习、区块链、DevOps等尚未开发的前沿技术研究工作，包括机器深度学习模型研究、数据科学研究、区块链技术研究等。该项目的进行有利于确保公司保持技术先进性和技术创新性，提升公司竞争力和竞争优势，维护公司的行业地位和向更高端市场领域发展;通过对研发平台的建设，有利于公司进一步提高产品品质，提升产品核心技术研发水平，拓展现有产品技术的应用空间。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下独立董事意见?

　　答 福昕软件李有铭：公司独立董事对公司报告期内发生的关联交易进行了审慎审查，并发表了独立意见，认为公司报告期内关联交易的表决程序合法，符合《公司章程》《关联交易管理制度》的规定;关联交易遵循了公平、公正、自愿、诚信的原则，交易方式和定价符合市场规则，不存在损害公司其他股东利益的情形。谢谢!

　　问 投资者：请介绍控股股东及实际控制人控制的其他主要企业的情况?

　　答 福昕软件李有铭：截至本招股说明书签署之日，本公司控股股东、实际控制人熊雨前先生持有福建智慧谷投资有限公司70%的股权，除此之外未控制其他企业。谢谢!

　　问 投资者：请公司领导谈一下公司成为上市公司后的感想?

　　答 福昕软件熊雨前：您好!企业上市之后可能承担更多的社会责任，作为上市公司的经营管理者，其责任是对股东负责，公司会继续专注主营业务，用更好的业绩回报投资者，为股东创造最大的利润。于公司而言，是一个新的起点。谢谢!

　　问 投资者：请各位领导介绍一下公司员工持股平台?

　　答 福昕软件李有铭：公司员工持股平台为福州昕华和北京昕军。谢谢!

　　问 投资者：请分析募集资金投资文档智能云服务项目的可行性?

　　答 福昕软件熊雨前：(1)云服务成为软件行业发展趋势，市场前景广阔;

　　(2)公司具备的“云”技术基础为项目实施提供有力支撑。谢谢!

　　问 投资者：请介绍募集资金投资文档智能云服务项目的实施内容?

　　答 福昕软件熊雨前：文档智能云服务项目主要通过机器学习、人工智能、云计算等先进技术，将文档智能、文档安全保护、数字签名、文档协同等云增值服务模块化并集成至云平台，客户可在云平台选择订阅所需的功能，促进公司实现从软件授权业务向SaaS服务转型，其将与Phantom PDF企业版产品紧密结合，增加公司的产品与服务内容。本项目符合国家政策导向，顺应行业技术发展趋势，可确保公司技术的先进性，抢占PDF领域的云服务市场，促进公司实现业务结构多样化和收入进一步增长的目标。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在海外经营的风险?

　　答 福昕软件ZhendongGao：报告期内，公司的收入主要来源于海外，海外收入占公司营业收入的比例分别为94.78%、92.81%和91.60%，主要收入来源于美国、欧洲、日本、澳大利亚等地。未来，公司除了在上述主要销售区域持续进行营销投入之外，将逐步拓展新兴市场，如俄罗斯、巴西、印度等。若公司在海外市场经营过程中，对当地用户的文化、使用习惯等理解出现偏差，导致产品未能被当地用户广泛接受;或海外市场因各地政治、经济环境发生变化，导致经营环境恶化，都可能将对公司业务发展产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请各位领导介绍一下公司技术水平及特点?

　　答 福昕软件熊雨前：公司为PDF电子文档领域的软件产品、服务与解决方案提供商，以开发多平台支持、处理速度快、安全可靠、界面美观人性化、操作便捷的软件产品为导向。经过多年的技术经验积累，公司形成了PDF电子文档领域的自主知识产权体系，系统掌握了包括PDF文档解析技术与渲染技术、跨平台技术、PDF文档转换技术、文档高压缩技术、互联PDF技术和PDF电子表单技术等多项核心技术。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下技术创新机制?

　　答 福昕软件熊雨前：为了持续保持公司的技术实力，不断提升研发水平，公司积极健全和完善技术创新机制，确保公司持续提升创新能力，具体如下：

　　(1)研发管理机制

　　公司制定了《团队建设管理》《产品规划管理》《项目执行管理》等一系列研发相关制度，规范了新产品设计和开发全过程的控制程序与要求，对研发资金的合理使用作出了相关规定，确保项目开发与专项资金使用等活动高效、安全、规范。

　　(2)人才引进、培养机制

　　公司以自主培养与外部培养相结合的方式，建立了完善的人才培养机制。公司制定了详细的员工培养方案，设立奖学金补助员工就读计算机、管理、专利法律等硕、博士学位，全员实施卓越绩效培训，为员工个人成长与公司人才培养提供了具体指导与规范。

　　(3)有效的创新激励机制

　　公司形成了科学的研发绩效考核和创新激励制度。根据研发人员参与的研发项目、个人表现等设置量化考核指标，设有创新进步奖、协作贡献奖等，以奖金、加薪、表彰、晋级等多种方式对研发人员进行激励。考核体系充分考虑与公司战略目标的契合性，充分调动了研发团队的积极性和创造性。公司也通过员工参与持股，有效调动了员工的积极性。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司未来的市场开发及营销规划?

　　答 福昕软件ZhendongGao：未来，随着公司募投项目的实施，公司继续坚持技术创新和专注研发原则，不断深入了解市场需求的变化，并以现有销售团队为基础，努力引进和培养优秀销售人才，依靠现已构建的中、美、德、日、澳的营销服务中心为原点，向周边区域辐射，构建覆盖全球主要经济体的营销网络，不断提高产品的市场占有率和公司的品牌影响力;并利用庞大的桌面端用户基数和构建的营销渠道，实行积极的品牌推广策略，结合垂直市场的开发，迅速扩展终端市场。谢谢!

　　问 投资者：请介绍文档智能云服务项目与主营业务及核心技术之间的关系?

　　答 福昕软件熊雨前：文档智能云服务项目将云服务与公司提供的传统业务有序整合，将云增值服务与Phantom PDF企业版成为紧密结合的产品链，进一步完善公司产品结构。本项目进行云服务增值模块的开发，是公司构建IaaS、PaaS、SaaS服务体系的重要组成部分，能够为现有技术提供以下方面的补充：(1)提升现有产品竞争力;(2)扩充主营业务，提高核心技术门槛。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何看待人才流失及储备不足的风险?

　　答 福昕软件ZhendongGao：软件开发行业属于技术密集型产业，主要依赖于关键管理人员、核心技术人员和成熟销售人员为主的人力资源，随着软件行业的发展，行业相关人才的竞争日益加剧，若出现竞争对手恶性竞争或其他原因，导致关键人员流失，而公司后备人力不能及时填补空缺岗位，则可能导致公司出现人才流失及储备不足的风险。谢谢!

　　问 投资者：公司的价值最终反映在股价上，公司开盘价预计会是多少?

　　答 福昕软件熊雨前：我们相信公司将会有一个合理的股价。谢谢!

　　问 投资者：请分析募集资金投资前沿文档技术研发项目的可行性?

　　答 福昕软件熊雨前：(1)公司拥有优秀的研发团队和强大的技术创新实力;

　　(2)公司技术水平具有一定的行业地位。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司未来的技术创新规划?

　　答 福昕软件熊雨前：未来，公司将密切跟踪国际软件领域的技术发展趋势，保证公司产品的先进性及适应市场的能力;进一步加大研发投入，引进国内外先进人才，提升技术研发实力，实施“区块链技术研究”、“机器深度学习模型研究”、“精益管理研究和实践”等研发课题，进一步强化公司产品、技术研发创新能力，实现公司的长期可持续发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下收入来源以永久授权模式为主所存在业绩波动的风险?

　　答 福昕软件ZhendongGao：报告期内，公司软件产品收入来源以永久授权模式为主，订阅模式为辅。在永久授权模式下，公司为客户提供其所购买版本软件产品的永久授权，如果公司未来不能够为该类客户提供有价值的功能更新，则公司可能无法取得新版本的销售收入，如果同时公司开拓新客户不足，则公司的业绩可能产生波动。谢谢!

　　问 投资者：买你们公司的股票我们小散能赚钱吗?

　　答 福昕软件李有铭：祝你好运

　　股市有风险，投资需谨慎。

　　问 投资者：请问公司的市场竞争风险如何?

　　答 福昕软件ZhendongGao：在国际市场中，国际PDF相关的大型软件厂商具备起步早、规模大、资金充足等优势，在市场竞争中，Adobe公司目前仍占据PDF软件领域大部分的市场份额，处于竞争优势地位，在国内市场上也与公司形成竞争之势。同时，市场上还出现了跨界竞争者，市场竞争格局加剧，可能使公司面临市场竞争风险。谢谢!

　　问 投资者：报告期内，公司与同行业可比上市公司毛利率的比较如何?

　　答 福昕软件李有铭：A股同行业可比上市公司中，与公司业务具有可比性的公司主要包括万兴科技、金山办公、广联达及鼎捷软件，因此选取其作为同行业可比上市公司。

　　最近三年，同行业可比上市公司的毛利率均值分别为90.00%、89.58%及88.11%;本公司的毛利率分别为91.80%、93.39%及94.82%，与同行业可比上市公司的毛利率整体水平不存在重大差异。谢谢!

　　问 投资者：报告期内，公司综合毛利率情况?

　　答 福昕软件李有铭：最近三年，公司综合毛利率分别为91.80%、93.39%及94.82%。

　　报告期内，公司综合毛利率呈逐年上升的趋势，主要原因系公司主要产品为标准化产品，可复制性强，边际成本较低。因此销售收入增长时，变动成本仅有小幅增长，毛利率将有所上升。报告期内，PDF编辑器与阅读器的收入增长较快，而该产品的毛利相对较高，且成本相对固定，故公司的综合毛利率逐年略有增长。公司其他业务主要为房屋租赁收入，由于收入基数较低，毛利率变动较大。谢谢!

　　问 投资者：请介绍海外经营的法律风险?

　　答 福昕软件ZhendongGao：公司在美国、日本、德国、澳大利亚等地设立多家境外子公司，且用户遍布全球200多个国家和地区，公司在经营过程中面临不同国家和地区的监管风险，涉及税收、知识产权、隐私保护、消费者权益及不正当竞争等多方面。随着公司的发展，公司可能面临日趋复杂的经营环境，如果未来境外子公司或用户所在国家或地区法律法规及相关监管要求发生不利变化，而公司管理层不能及时了解相关区域的经营环境、监管要求的变化情况，或缺少相应的管理经验和能力，可能带来经营管理风险，从而对公司业绩造成不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下影响公司未来盈利能力或财务状况的主要因素?

　　答 福昕软件李有铭：福昕软件已成为拥有自主知识产权、自主研发能力且具有国际竞争力的基础软件、通用软件企业，主要从事PDF电子文档核心技术的研发、销售与服务。通用软件企业主要经营标准化产品，具有可复制性强、边际成本低等特点，无生产环节，成本占比低，毛利率水平不是判断公司盈利能力的主要因素。因而影响公司未来盈利能力或财务状况的主要因素分为收入、期间费用和其他因素。谢谢!

　　问 投资者：请介绍监事最近两年的变动情况?

　　答 福昕软件李有铭：自2018年1月1日起至招股说明书签署之日，公司的监事未发生变化。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司规范关联交易的制度安排?

　　答 福昕软件李有铭：公司具有独立完整的经营资产、业务体系及面向市场自主经营的能力。公司在其现行有效的《公司章程》《关联交易决策制度》《股东大会议事规则》《董事会议事规则》《独立董事工作条例》等内部制度中都明确规定了关于对规范关联交易的安排。公司董事会、股东大会审议关联交易时，关联董事及关联股东需回避表决。为避免和消除可能出现的公司股东利用其地位而从事损害公司或公司其他股东利益的情形，保护中小股东的利益，公司建立了独立董事制度，目前公司9名董事会成员中，独立董事3名，赋予独立董事监督关联交易是否公平、公正、公允的特别权利。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的关联交易基本情况?

　　答 福昕软件李有铭：报告期内，公司经常性关联交易主要为接受关联方提供的综合服务、向关联方采购无形资产、向关联方提供软件授权服务、技术服务或代理销售服务等;偶发性关联交易主要为向关联方出租房屋、与关联方之间的资产转让及授权交易;此外，公司与关联方之间还存在垫款、拆借、代收款及清理以前年度往来款项等资金往来。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的经营模式?

　　答 福昕软件ZhendongGao：公司坚持走自主研发、技术创新的道路，经过多年的技术积累，通过核心技术和服务持续升级，持续推进产品的更新，优化用户体验，以达到稳定用户、提高用户忠诚度，最终扩大市场占有率的目标;通过不断拓展PDF技术延伸市场、丰富产品结构，实现多渠道发展持续提高公司的盈利能力，实现股东回报。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下实际控制人的控制风险?

　　答 兴业证券李蔚岚：公司已在招股说明书中披露实际控制人的潜在控制风险：本次发行前，熊雨前先生直接持有公司发行前51.22%的股份，为公司的实际控制人。本次发行完成后，熊雨前先生仍将持有公司超过30%的股权。虽然公司目前已经按照《公司法》、《证券法》、《上市公司章程指引》等法律法规和规范性文件的规定，建立了比较完善的公司治理结构并规范运行，但公司实际控制人仍有可能凭借其控制地位，通过行使表决权等方式对本公司的人事任免、生产、经营和财务决策等重大问题施加影响，从而出现影响公司经营决策的科学性和合理性，进而影响或损害公司及公司其他股东利益的情形。谢谢!

　　问 投资者：怎么评价金山，万兴等一个公司做多个产品?福昕只做PDF会不会太少了，有计划做office 吗?

　　答 福昕软件熊雨前：首先明确一下福昕虽然专注于PDF领域，但是我们有针对个人用户，企业用户和软件开发者，跨越PDF文档领域的各类产品。鉴于这个领域市场体量及发展潜力大，公司在可预见的将来将会持续专注PDF相关领域的研发和市场拓展，保持公司产品技术的先进性。公司也会结合自身核心竞争力及市场需求拓展其他领域的相关应用，谢谢。

　　问 投资者：请问报告期内，公司销售以永久授权模式为主的主要原因?

　　答 福昕软件ZhendongGao：公司销售以永久授权模式为主的主要原因为：

　　A、多数客户希望能够根据需求自主掌握支付软件授权费用的期限，自主选择是否购买下一版本的软件产品，具有主动权。而在订阅模式下客户必须要定期支付费用才能够持续使用软件，相对成本更高，因此较多客户仍倾向于采用永久授权的模式;

　　B、永久授权模式下的软件采购通常作为资本性支出，而订阅模式则通常列入费用性支出，故较多客户出于自身预算以及对财务报表影响的考虑，仍倾向于采用永久授权模式。

　　C.永久授权模式也是目前公司和最大竞争对手差异化销售的一个阶段性的措施。

　　因此公司现阶段销售仍主要以永久授权模式为主。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司管理层对内部控制自我评估的情况?

　　答 福昕软件李有铭：公司已经根据基本规范、评价指引及其他相关法律法规的要求，对公司截至2019年12月31日的内部控制设计与运行的有效性进行了自我评价。

　　公司管理层认为：根据公司财务报告内部控制重大缺陷的认定情况，于内部控制评价报告基准日，公司不存在财务报告内部控制重大缺陷、重要缺陷，董事会认为，公司已按照企业内部控制规范体系和相关规定的要求在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制。

　　根据公司非财务报告内部控制重大缺陷认定情况，于内部控制评价报告基准日，公司未发现非财务报告内部控制重大缺陷、重要缺陷。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司近三年资金占用及对外担保的情况?

　　答 福昕软件李有铭：报告期内，公司的资金不存在被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情况;公司也不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业提供担保的情况。谢谢!

　　问 投资者：未来PDF会不会替代word?

　　答 福昕软件熊雨前：word和PDF作为两种不同的文档格式适用于文档生命周期的不同的应用场景，未来PDF不会取代word，word也无法取代PDF。我们国家已经采用了国际标准PDF作为国家版式标准，近几年国家又制定了新的版式标准OFD，我们认为原先使用word来替代版式文档的应用场景会减少。在中国版式标准PDF及OFD的应用前景广大。谢谢

　　问 投资者：发行价为何差点创造历史之最?

　　答 福昕软件李有铭：公司的原始股本3610万股，本次发行新股1204万股，发行后总股本4814万股，总股本较小，发行股数少，并且行业属性好，盈利能力强，这也是我们这次发行价格较高的原因。谢谢!

　　问 投资者：请概括一下公司的竞争优势?

　　答 福昕软件ZhendongGao：公司的竞争优势主要有：

　　1)技术创新优势

　　2)客户优势。

　　3)营销网络及服务优势

　　4)品牌优势

　　5)PDF电子文档领域产品优势

　　6)自主研发优势

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司协议控制架构情况?

　　答 福昕软件李有铭：截至招股说明书签署日，公司不存在协议控制架构的安排。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次募集资金的用途是什么?

　　答 福昕软件李有铭：本次募集资金投资项目均围绕主营业务进行，资金到位后，将按轻重缓急顺序投资于以下项目：

　　① PDF产品研发及升级项目，拟使用募集资金投资额17,132.04万元

　　② 文档智能云服务项目，拟使用募集资金投资额15,276.41万元

　　③ 前沿文档技术研发项目，拟使用募集资金投资额3,141.45万元;

　　④ 全球营销服务网络及配套建设项目，拟使用募集资金投资额5,186.53万元。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司治理制度的建立健全及运行情况?

　　答 福昕软件李有铭：公司根据《公司法》《证券法》等相关法律法规及规范性文件的要求，建立了由股东大会、董事会、监事会和高级管理人员组成的法人治理结构，逐步制定和完善了《公司章程》《股东大会议事规则》《董事会议事规则》《监事会议事规则》《独立董事工作条例》《董事会战略委员会工作细则》《董事会审计委员会工作细则》《董事会提名委员会工作细则》《董事会薪酬与考核委员会工作细则》《董事会秘书工作细则》《总裁工作细则》等一系列规章制度。

　　公司在健全机构设置和完善制度规范的基础上，逐步建立了符合要求的公司治理结构，形成了权力机构、决策机构、监督机构和管理层之间职责明确、运作规范、相互协调和相互制衡的机制，保障了公司经营业务的有序运行。报告期内，公司治理规范，不存在重大缺陷。谢谢!

　　问 投资者：公司招股说明书中提到PDF的潜在市场规模2020年达到53亿美元，请问潜在市场规模是怎么测算的，包含哪些内容?

　　答 福昕软件熊雨前：潜在市场规模指的是在理想情况下所有有需求的用户均购买其产品情形下的市场规模。招股说明书中披露的潜在市场规模(TAM)是由Adobe公司调查得到的，其包括了未付费使用、存在需求但尚未购买产品的情形，目前Adobe与该产品与服务从现实市场实际业务收入存在一定差异，但未来在技术手段提升、软件消费意识提升以及进一步市场推广的情况下能够转换为实际业务收入。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下汇率波动及外汇管制风险?

　　答 福昕软件ZhendongGao：公司坚持国际化发展战略，通过美国、德国、日本、澳洲等海外子公司在北美、欧洲、日韩、澳大利亚等海外国家和地区开展业务，存在采用美元、欧元、日元、澳币等多国货币结算的情形。报告期内，公司来自于海外的收入占比分别为94.78%、92.81%和91.60%，受汇率波动的影响，公司报告期内的汇兑损益分别为-432.07万元、117.41万元和-21.60万元。随着公司海外业务规模的扩张，公司外汇收入可能进一步增加，而人民币汇率受到国内外经济、政治等多种因素的影响，存在波动风险，因此公司存在因汇率波动导致影响公司利润水平的风险。

　　同时，如果未来境外子公司所在国家或地区对于外汇结算、利润分配等相关法律法规发生变化，可能对公司的资金结转及利润分配造成不利影响。谢谢!

　　问 投资者：Adobe是PDF市场龙头，在美国市场与它的竞争中，您认为福昕的优缺点分别是什么?如果要跟ADOBE竞争，福昕需要从哪些方面切入?

　　答 福昕软件ZhendongGao：adobe的优势是产品的完善度高，品牌影响力大，资金雄厚，目前市场占有率据世界第一，和adobe竞争福昕主要走的差异化路线，我们有价格的优势，有灵活的商业授权模式，福昕有跨平台的核心技术，有领先的基于web和云平台的pdf编辑和阅读器，我们一直关注产品安全并且对全球企业和个人用户提供业界领先的客户服务，谢谢。

　　问 投资者：请问公司核心技术人员的认定标准?

　　答 兴业证券林纪武：依据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》第6条的规定，并结合公司自身的实际情况，对核心技术人员的认定标准如下：

　　1、自身具备较强研发能力，为公司的技术和产品研发作出了重要贡献，包括但不限于公司主要知识产权和非专利技术的发明人或设计人，主要技术标准的起草者，关键核心技术的提供者，在科研成果贡献中发挥关键作用的人员;

　　2、目前在公司研发、技术等岗位上担任总监及以上职务，管理公司重要研发项目;

　　3、具备丰富的从业经验，软件行业从业经验不少于10年。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的自主研发优势?

　　答 福昕软件熊雨前：公司始终坚持自主研发的技术发展路径，致力于实现软件国产化，实现进口替代，已发展成为中国电子文档处理软件中便携文件格式领域具有国际影响力的民族品牌，其中“福昕互联PDF可控文档协同平台”取得了信息系统安全等级保护三级认证。公司形成了较为完善的自有知识产权体系，对PDF电子文档领域核心技术进行研发并进行产品的市场推广。当前，公司所掌握的核心技术均系公司研发团队多年自主研发的成果。同时，公司重视人才队伍建设，在北京、福州、南京、合肥、美国、德国等地设立了研发中心或研发部门，投入大量资源进行技术开发及产品更新迭代。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的财务独立性?

　　答 福昕软件李有铭：公司已依据《中华人民共和国会计法》《企业会计准则》的要求建立了一套独立、完整、规范的财务会计核算体系和财务管理制度，并建立健全了相应的内部控制制度，能够独立作出财务决策。公司设立了独立的财务部门，配备了专职财务人员，公司财务总监及财务人员均专职在公司工作并领取薪酬。公司已建立独立的财务核算体系、能够独立作出财务决策、具有规范的财务会计制度和对子公司的财务管理制度;公司及子公司均开设了独立的银行账户并独立使用，不存在与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户的情况。谢谢!

　　问 投资者：公司有较大的收入主要来自于美国，请分析目前中美关系对公司的影响?

　　答 福昕软件熊雨前：1、公司严格遵守其所适用的相关法律规定。根据美国律师出具的法律意见，公司的产品及行为不会被认为对美国国家安全构成威胁或风险，不会被美国列入实体名单。

　　2、美国目前不存在其他直接对发行人经营活动具有重大限制的法律规定或政策。主要原因包括：

　　(1)公司主要产品为工具型通用软件产品，隶属于软件行业，不属于美国出口管制与贸易制裁中所重点管制的敏感领域;

　　(2)公司严格遵守相关法律规定，且公司不属于互联网行业企业，其提供的软件产品能够在没有网络连接的环境中正常使用，不存在违反规定收集数据的情形，不具有内容发布的功能;

　　(3)公司在美国销售的产品版本的源代码在美国进行存储、编译和封装，产品的安全性通过了美国相关机构的认证并取得了客户的认可。

　　综上，公司目前未受到中美贸易摩擦的影响。除此外，公司采取了妥善的措施避免未来贸易摩擦可能带来的影响，包括在海外建立相关的研发、支持部门，即使出现极端情况，境外分支机构也能够继续服务我们的客户。

　　问 投资者：请问2020年半年度业绩预期?

　　答 兴业证券黄实彪：结合行业发展趋势及公司实际经营情况，预计2020年半年度实现营业收入区间约为2.1亿元至2.2亿元，同比增长约40%至45%;预计实现净利润区间约为0.5亿元至0.6亿元，同比增长约175%至210%;预计总资产将达到区间约为5.2亿元至5.3亿元，较2019年末增长约12%至14%。业绩预期增长的主要原因为营业收入的增长。

　　上述2020年半年度财务数据为公司预计数据，未经审计或审阅，且不构成盈利预测。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的同业竞争情况?

　　答 福昕软件李有铭：公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业均未从事与公司相同、相似或构成竞争的业务，公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业不存在同业竞争。谢谢!