网上路演嘉宾介绍：

广东天元实业集团股份有限公司董事长、总经理---周孝伟 在回答网上投资者提问

广东天元实业集团股份有限公司董事、副总经理、财务总监---罗耀东 在回答网上投资者提问

广东天元实业集团股份有限公司副总经理、董事会秘书---邹晶晶 在回答网上投资者提问

国泰君安证券股份有限公司投资银行部业务董事、保荐代表人---强强 在回答网上投资者提问

国泰君安证券股份有限公司投资银行部助理董事、项目协办人---李擎 在回答网上投资者提问

天元股份首次公开发行股票并在中小板上市网上路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍一下影响公司盈利能力连续性和稳定性的主要因素有哪些?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!为了您更好的了解公司影响盈利能力的主要因素，您可查阅公司招股说明书第十一节管理层讨论与分析中的盈利能力分析。谢谢!

　　问 投资者：公司近年取得较好的业绩，请问下游行业波动会为公司带来什么样的业绩风险?

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!受益于下游市场高速增长，并凭借自身的经营管理优势，公司近年来取得了较好的业绩表现。如果未来下游 行业出现波动，或发生重大不利变化，导致市场容量萎缩，且公司未能及时调整发展战略，将对未来的公司业绩产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：公司同行业主要竞争对手有哪些，公司最主要的核心竞争优势在哪里?

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!目前本行业的集约化程度较低，尚未形成具有绝对规模优势的企业。目前行业内产品品类齐全的企业主要包括广州九恒条码股份有限公司等，在某些品类上具有竞争优势的企业包括浙江茉织华印刷股份有限公司、河北方大包装股份有限公司、天津香江印制股份有限公司、广东粤辉科技股份有限公司、惠州万合包装制品有限公司、上海华悦包装制品有限公司等。公司主要有以下五点竞争优势：一站式综合服务优势;客户资源优势;技术研发优势;环保和资源节约优势;质量和管理优势。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处行业与上下游行业的关联性?

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!公司所处行业的上游主要包括无碳纸、白板纸、塑胶粒、不干胶材料等原材料生产商，以及提供胶水、油墨等辅助材料的供应商。 公司所处细分行业的下游客户主要是快递物流和电子商务企业，公司经营效益和发展前景受快递电商行业的直接影响。经过多年发展，我国已拥有全球规模最大的快递物流市场和电子商务市场。谢谢!

　　问 投资者：公司领导，包装印刷行业的具有区域性吗?

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!从市场布局上看，包装印刷企业呈现出明显的地域特征，以广东为中心的珠三角、以上海和江浙为中心的长三角和以京津为中心的环渤海地区形成了三大产业带。上述三大区域亦是我国经济最具活力的地区，印刷出版、食品饮料、日化等产业较为发达。另外，闽南地区、胶东半岛一带作为电子、轻工业的聚集地，亦集中了较多的包装印刷企业。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何防范股票市场价格变化给企业发展带来的风险?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!股票市场价格的变化受多种因素的影响，存在不可预见性。公司在提醒投资者对股市风险予以重视的同时，将积极适应市场需要，持续完善业务结构，提高企业效益，保证公司盈利水平稳步增长，给投资者以长期稳定的回报，提高公司股票在二级市场上的抗风险能力。同时，公司将严格按照有关法律法规的规定规范运行，及时、准确、公平、完整地向广大投资者进行信息披露。谢谢!

　　问 投资者：董秘，公司股票有中长期投资价值吗?值得我投资吗?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!我深信公司股票具有长期投资价值。公司主业经过较长时间的经营，已经具备了核心的竞争力;而且公司在经营、财务等方面采取稳健的风格，大大降低了投资者的投资风险。今后随着公司战略规划的不断实施，公司还将取得更快的发展。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下行业规模。

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!根据中国包装联合会公布的《中国包装行业年度运行报告(2018年)》，2018年我国包装行业规模以上企业7,830家，企业数同比增加180家;累计完成主营业务收入9,703.23亿元，同比增长6.53%;全国包装行业累计完成利润总额515.65亿元，同比增长1.92%。谢谢!

　　问 投资者：简述公司未来三年剩余未分配利润的用途是什么?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!未来三年剩余未分配利润的用途主要在三方面：1、采购资产设备，扩大生产经营规模;2、新产品的研发;3、品牌建设。谢谢!

　　问 投资者：请公司领导回答一下公司的研发人员情况

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!公司制定了完善的人才培养、引进和激励机制，不断加强研发团队建设。为提升研发和创新能力，公司聘请多名包装印刷领域的资深专家学者担任技术顾问。同时，公司还与东莞理工学院联合建设校外实习基地，接受高校优秀毕业生到公司实习，协助进行技术研究与产品开发，为公司发展储备优秀后备人才。谢谢!

　　问 投资者：投资者和公司之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!公司高度重视投资者关系管理，将在上市后建立和完善投资者关系管理制度，加强与广大投资者的沟通与交流，选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通。谢谢!

　　问 投资者：公司领导，公司所在行业是否存在客户壁垒。

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!本行业的下游客户主要为快递物流和电子商务行业的知名企业，在筛选供应商时存在严格的考核评审制度，对供应商的经营资质、财务状况、质量与研发能力、生产规模、配送效率等能力进行长时间考察，再通过招投标或商务谈判的方式确定供应商。同时，快递电商包装印刷品多为定制化产品，不同客户的产品存在差异，即使是同一客户，其产品也具有多种品类和规格，因此，对供应商的设计能力、柔性生产能力、产品与服务的品质保障能力、仓储和物流配送能力等均提出了较高的要求。下游客户为了确保承运物品和物流信息的安全，在选定供应商后一般不会轻易更换，市场新进入者需经过较长时间的积累才能拥有稳定的客户资源。因此，本行业存在一定的客户壁垒。谢谢!

　　问 投资者：买你们公司的股票我能赚钱吗?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!公司股票二级市场的表现是由市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的基础支撑。我们希望所有的股东能因此获益。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司应付票据情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!报告期各期末，公司应付票据均为银行承兑汇票，应付票据余额整体保持稳定。公司基于与供应商稳定、良好的合作关系，根据采购规模、资金成本情况适当通过票据方式与供应商进行货款结算。谢谢!

　　问 投资者：公司领导，什么是一站式服务优势。

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!公司能够在充分了解客户需求的前提下，针对快递电商企业的产品需求特点，帮助客户进行方案优化和产品设计，为客户提供省时、省力的一站式服务。具体来看，公司为客户提供的一站式综合服务主要包括“方案优化和产品设计服务”、“全品类综合制造服务”、“跨区域供应链管理服务”等。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司应付职工薪酬变动情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!公司应付职工薪酬余额均为年末尚未实际发放给员工的工资、奖金、津贴和补贴。2017年末、2018年末和2019年末，公司应付职工薪酬金额分别为771.91万元、793.63万元和798.76万元，占负债总额比例分别为3.77%、3.95%和3.24%。2018年末和2019年末，公司应付职工薪酬金额较上年末分别增加21.72万元和5.13万元，分别增长2.81%和0.65%，主要原因是公司经营规模扩大及经营业绩增长，公司员工平均薪酬整体有所上升。谢谢!

　　问 投资者：下游行业发展对行业的影响。

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!包装印刷产品属于低值易耗品，需求量通常取决于下游 行业的市场规模和发展速度。发行人所处细分行业的下游客户主要是快递物流和电子商务企业，公司经营效益和发展前景受快递电商行业的直接影响。经过多年发展，我国已拥有全球规模最大的快递物流市场和电子商务市场。未来，随着农村市场、中西部地区、跨境网购、生鲜食品等快递需求的释放，快递物流和电子商务行业将继续保持高速增长。下游 行业巨大的市场规模和快速增长的产品需求是本行业保持快速发展的重要驱动因素。谢谢!

　　问 投资者：您认为天元股份本次发行的估值合理吗?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!我们综合考虑公司的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，与公司协商最终确定本次发行的价格区间。该价格充分反映了公司的核心竞争力以及公司长期创造价值的能力。我们认为定价是合理的。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下主要产品毛利率差异情况及合理性。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!公司的客户主要为快递物流电商企业，其产品需求具有品类多样、规格多变的特点，公司作为一站式综合服务提供商，需具备全品类、多规格产品生产服务能力。上述原因使得公司的产品具有种类、规格多样化的特点，决定了同一类别的不同产品因其规格、成本构成、定价机制等诸多方面的差异，毛利率水平亦有不同。随着各年度同类别中不同毛利率水平产品的结构发生变动，该类别产品的整体毛利率相应产生波动。谢谢!

　　问 投资者：股东利益、客户利益、员工利益，三者谁更重要?你如何对待?

　　答 天元股份 副总经理、董事会秘书邹晶晶：您好!股东利益、客户利益、员工利益三者同气连枝、相辅相成，因此都很重要。我们将勤勉尽责、不断努力提升公司价值，实现股东、客户和员工利益的共同增长。谢谢!

　　问 投资者：国内包装印刷行业发展情况怎样。

　　答 天元股份 董事长、总经理周孝伟：您好!我国包装印刷行业主要有三个特点：包装印刷成为印刷行业发展重心;行业集中度偏低;综合服务能力与国际先进水平存在差距。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司的负债构成情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!报告期内，公司负债构成以流动性负债为主，主要是因为公司主要依靠自身盈利的积累实现规模扩张和资产积累，负债增加主要来自于生产经营过程中产生的应付票据、应付账款、预收账款和应付职工薪酬等经营性流动负债。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司预付款项情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!预付账款主要为公司预付纸类、塑胶粒等原材料采购款及其他预付款项。报告期各期末，公司预付款项分别为484.91万元、1,272.33万元和1,844.55万元，占流动资产的比例分别为1.10%、2.22%和3.04%，占比较小。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下存货的库存管理情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!公司的存货库存可分为VMI仓库库存和一般仓库库存两类。VMI销售模式下，公司根据客户的指令将存货运送至客户指定的VMI仓库，后续的保管、使用、记录等均由客户自行实施;一般销售模式下，公司按照现有的存货管理制度、管理流程对自有仓库的存货进行管理。报告期各期末，公司对于上述两类库存存货均进行全面盘点，保证存货的账实相符。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的其他流动资产。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!报告期各期末，公司其他流动资产余额分别为1,512.59万元、1,397.90万元和2,511.43万元，主要系待认证尚未抵扣的增值税进项税额和预缴税款。谢谢!

　　问 投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议?

　　答 国泰君安 保荐代表人强强：您好!投资者关系是目前上市公司中非常重要的一项工作，目前交易所也做了很多有益的制度建设帮助强化投资者关系管理。我们认为，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通，合法合规、有效、及时、公平地披露信息。谢谢!

　　问 投资者：公司2020年上半年经营业绩如何?

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!财务报告审计截止日后，受到2020年一季度新冠疫情影响，公司2020年上半年经营业绩同比有所下降，但经营状况整体保持稳定，未发生影响投资者判断的重大事项。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司营业收入增长及增幅情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!2017年度、2018年度和2019年度，公司的营业收入分别为84,246.25万元、101,230.63万元和100,391.62万元，其中，2018年度和2019年度，公司营业收入分别较上年同期增长20.16%和减少0.83%。谢谢!

　　问 投资者：本次募集资金运用对公司经营成果的影响?

　　答 国泰君安 项目协办人李擎：您好!公司本次募集资金的运用主要围绕公司主营业务来进行。快递电商物流绿色包装耗材制造基地项目达产后，将大幅提高公司生产能力，新增快递封套产品产能42,000万个/年、快递袋产品(含可降解快递袋)产能60,000万个/年、气泡袋产品产能25,000万个/年、绿色环保电子标签产品产能400,000万枚/年，能够有效满足市场增长带来的需求，降低产能瓶颈对生产经营的影响。制造基地项目建设完成后，公司的固定资产将大幅度增加，每年将新增折旧费用，但预计项目产生的息税折旧摊销前利润将大幅超过新增折旧费用，因此不会对未来经营状况产生不利影响。研发中心项目建设将进一步完善公司的研发体系，巩固和提高公司研发创新能力，有效适应包装印刷行业不断升级和变化的市场需求，实现公司的可持续发展。谢谢!

　　问 投资者：公司报告期内是否有违法违规行为。

　　答 国泰君安 保荐代表人强强：您好!报告期内，公司严格按照相关法律法规及《公司章程》的规定开展经营，不存在重大违法违规行为。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司固定资产情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!截至2019年12月31日，公司的固定资产主要是房屋及建筑物、机器设备、办公设备、运输设备和其他设备，固定资产原值19,547.91万元，累计折旧4,903.67万元，固定资产净值14,644.25万元，固定资产净值占总资产的14.76%。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的保荐人,公司上市是否意味着保荐代表人已完成工作使命，公司的发展以及在资本市场上的表现从此与保荐代表人无关?

　　答 国泰君安 保荐代表人强强：您好!作为保荐人，我们还有持续督导的义务，我们将勤勉尽责，争取做到最好。谢谢!

　　问 投资者：你们是如何看待许多上市公司上市后经营业绩和以前相比突然变差的这个现象的?

　　答 国泰君安 保荐代表人强强：您好!这种现象对证券市场的发展是不利的，我们希望这种情况会越来越少，保荐机构也将认真履行自己的持续督导责任，力求不发生或少发生这种情况。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司递延所得税资产。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!报告期各期末，公司递延所得税资产余额分别为172.96万元、262.40万元和324.95万元，占非流动资产的比例分别为0.25%、0.31%和0.33%，占比较低。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司投资活动产生的现金流量情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!2017年度、2018年度及2019年度，公司购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金分别为12,935.84万元、6,095.96万元及15,280.26万元，主要是公司为适应业务规模的扩大，持续进行资本性投入所致。2019年度公司购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金较2018年增加9,184.30万元，增幅较大，主要系公司琪金电子、湖南天琪等子公司厂房设备投入持续增加，以及总部因火灾事故购置新生产设备所致。谢谢!

　　问 投资者：请简要说明下公司其他收益情况。

　　答 天元股份 董事、副总经理、财务总监罗耀东：您好!根据2017年修订的《企业会计准则第16号—政府补助》(财会〔2017〕15号)第十一条的规定，与企业日常活动相关的政府补助，应当按照经济业务的实质，计入其他收益或冲减相关成本费用。公司自2017年1月1日起与公司日常经营活动相关的政府补助作为其他收益列。2017年度、2018年度及2019年度，公司其他收益分别为417.15万元、210.19万元和718.29万元，为与公司日常活动相关的政府补助。谢谢!