网上路演嘉宾介绍：

许昌开普检测研究院股份有限公司 董事长 姚致清 先生与投资者交流

许昌开普检测研究院股份有限公司 财务总监 李国栋 先生与投资者交流

许昌开普检测研究院股份有限公司 副总经理、董事会秘书 张冉 先生与投资者交流

湘财证券股份有限公司北京承销与保荐分公司执行董事、保荐代表人 唐健 先生与投资者交流

湘财证券股份有限公司北京承销与保荐分公司副总经理、保荐代表人 吴小萍 女士与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：根据招股说明书贵公司大部分员工持股，上市后持股员工出现无工作动力的情况怎么办，没有持股的员工心理不平衡消极怠工怎么办?

　　答 开普检测姚致清：我公司已建立完善的绩效考核体系和人力资源成长通道，无论持股员工或非持股员工，均能在我公司获得良好的发展机会，与公司共同成长。

　　问 投资者：请问公司对前五大客户是否存在关联交易、同业竞争关系和其他利益安排?

　　答 开普检测李国栋：报告期内，公司与前五名客户及其关联方不存在关联关系、同业竞争关系和其他利益安排。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司全员营销模式?

　　答 开普检测张冉：公司全体员工以客户需求为导向、以客户服务为核心，以“速度、微笑、帮助客户成功”为服务理念，以“零缺陷”的工作态度，为客户提供高效优质服务，实现了全员营销的效果。

　　全体员工通过高效的业务流转系统，为客户创造“速度”价值，以更全面的检测方案、更高效的检测服务为客户提供有效的检测结果，缩短其产品投放市场时间。

　　全体员工在各业务环节保持“微笑”服务，主动及时地与客户沟通，提升客户服务体验，赢得客户信任。

　　公司员工在提供检测服务的同时，为客户产品质量控制提供意见及建议，帮助客户提升产品质量，提高市场竞争力。谢谢。

　　问 投资者：请问公司质量控制体系情况?

　　答 开普检测姚致清：1、完善的质量控制制度

　　依据国家认监委和中国合格评定国家认可委员会发布的多项实验室管理办法，公司建立了完善的质量管理体系，形成了包含质量手册、程序文件、作业指导书等全方位多层次质量控制体系文件，管理规则明确。

　　2、明确的质量控制责任

　　公司设置了实验室质量负责人，负责组织公司的《质量手册》和质量控制相关的《程序文件》的编制、宣贯和管理工作，并确保管理体系的实施和有效运行，负责质量监督工作，同时负责组织实验室的质量分析、事故分析和管理体系内部审核工作。

　　除了通过设置实验室质量负责人，公司进一步明确了各个关键技术岗位的质量责任人，包括工程师、各实验室负责人等，对责任人的职责、权限和相互关系做了明确分工，从而将质量控制落实到个人，提高执行力度。

　　3、健全的质量审核体系

　　公司每年由质量负责人制定年度内部审核计划，审核范围包括所有质量部门和质量管理要素。核查过程中，内审员负责编制《内部审核检查表》，并对纠正措施进行跟踪和验证。如果在审核中发现对检测结果的准确性产生影响的事项时，公司会及时采取纠正措施，并书面通知相关客户。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司毛利率较高的原因?

　　答 开普检测姚致清：(1)电力二次设备检测的技术壁垒高，议价能力强;(2)电力二次设备检测主要是软件检测，固定资产投入相对较少，此外公司自行开发研制批量化和自动化检测设备，人工薪酬总体较低。谢谢。

　　问 投资者：请问公司既定的业务发展规划与现有业务之间有着怎样的关系?

　　答 开普检测姚致清：公司发展规划是结合公司实际情况、根据行业的发展趋势，经过审慎考虑和可行性研究后确定的，与现有业务保持了高度的一致性和连贯性。

　　公司现有检测业务是该发展规划的基础。公司在电力系统二次设备检测领域多年积累的技术、人才、客户关系等各项资源均对发展计划的实施具有良好的支撑作用，而公司长期以来形成的核心价值观、企业文化、管理制度、营销模式以及在检测领域积累的丰富经验，也是发展规划能够顺利实施的基本保障。

　　上述发展规划是现有检测业务在纵向产业链和服务链、横向行业领域的延伸，也是检测基地布局由点到面的延伸，始终围绕电力、电工、电子和电器检测领域寻找突破口，有利于发挥公司检测经验优势和标准化优势，有利于增强公司现有业务的市场渗透能力，为公司带来长期和稳定的收益，巩固和提升公司在检测认证行业的竞争优势。谢谢。

　　问 投资者：我有去上市公司实地参观考察的习惯，这样才能让我最直观的了解一个公司的概况，你们公司欢迎吗?

　　答 开普检测姚致清：我们感谢和欢迎投资者对公司的关注，为了更好的做好接待工作，请提前预约。谢谢。

　　问 投资者：公司从国有独资企业改制成为无实际控制人的公司，国有资产管理部门是否依法履行了出资人职责和义务，是否存在监管缺位的情况?

　　答 湘财证券吴小萍：根据《国务院办公厅转发国务院国有资产监督管理委员会关于规范国有企业改制工作意见的通知》、《国务院办公厅转发国资委关于进一步规范国有企业改制工作实施意见的通知》等相关规定，国有独资企业可以依法改制成为国有不控股的企业。

　　为审慎履行决策程序，许昌市工信局已于2013年8月依法就改制方案报请许昌市人民政府审批，许昌市人民政府于2013年9月召开许昌市人民政府第28次常务会议，同意改制方案。

　　公司在改制过程中，电气研究院作为出资人履行了出资人义务，电气研究院成立改制领导小组在广泛征求各方意见的基础上结合公司实际情况制定改制方案，召开电气研究院党总支扩大会议，审议开普检测的改制申请;许昌市工信局内部召开了党委会进行审议。此外，电气研究院及许昌市工信局依法向许昌市人民政府、许昌市产改办等请示并获得批准，改制涉及的资产评估结果、国有资产界定等事项亦经过许昌市国资局核准或确认。

　　许昌市人民政府于2019年5月22日出具确认文件，公司改制过程中“国有资产管理部门依法履行了出资人职责和义务，改制结果合法合规、真实有效”。

　　2019年6月17日，河南省人民政府出具《河南省人民政府关于许昌开普检测研究院股份有限公司改制及历史沿革等事项的批复》确认，公司改制过程中“国有资产监督管理部门依法履行了出资人职责和义务，改制的程序和结果合法合规、真实有效”。

　　综上，保荐机构认为，发行人从国有独资企业改制成为无实际控制人的公司，国有资产管理部门依法履行了出资人职责和义务，不存在监管缺位的情况。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司新增客户数量比例及新增客户占营业收入的比例情况?

　　答 开普检测李国栋：2017年度、2018年度和2019年度，公司新增客户数量占比分别为68.55%、69.17%和70.54%，新增客户营业收入占当年营业收入的比例分别为27.42%、22.95%和19.06%。谢谢。

　　问 投资者：请问报告期内检测服务占公司营业收入的占比情况?

　　答 开普检测李国栋：公司主营业务为电力系统二次设备检测服务、其他技术服务以及检测设备销售业务。报告期内，检测服务为公司主要收入来源，分别占当期营业收入的95.97%、98.68%和96.36%。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司主要客户稳定及集中度情况?

　　答 开普检测张冉：公司主要客户为电力设备制造行业的大中型国有企业或上市公司，公司主要客户比较稳定。报告期内，公司前五名客户共6家，各期前五大客户的排名略有变化。

　　报告期内，公司主要客户的收入占比由2017年的29.87%上升至2019年度的43.07%，第一大客户的收入占比由2017年的9.32%上升至2019年度的12.25%，公司对主要客户的服务收入不断集中。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司发行前股东间的关联关系及持股比例情况?

　　答 湘财证券唐健：本次发行前，除曹元威、张晨存在夫妻关系外，公司其他股东之间不存在关联关系。本次发行前，曹元威持有30.48万股本公司股份，持股比例为0.51%;张晨持有21.34万股本公司股份，持股比例为0.36%。谢谢。

　　问 投资者：请问公司主要客户收入不断集中的原因?

　　答 开普检测张冉：报告期内，电力二次设备的国家标准及行业标准不断更新和升级，新产品和新技术的标准持续制定和发布，电力二次设备制造企业参加电网公司招标时，需满足最新的技术标准要求。部分中小电力二次设备制造企业技术实力较弱，其制造的设备无法满足电网公司的招标要求。公司主要客户在电力二次设备制造行业处于领先地位，技术实力较强，其参加电网公司部分设备招标时，委托公司对其设备进行检测，故公司主要客户收入不断集中。谢谢。

　　问 投资者：从检测对象应用领域来看，公司检测对象都有哪些?

　　答 开普检测姚致清：按照检测对象应用领域划分，公司的检测业务分为：电力系统保护与控制设备检测、新能源控制设备及系统检测和电动汽车充换电系统检测。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的采购模式?

　　答 开普检测姚致清：公司采购的内容主要包括检测设备、办公用品、基建施工、劳务、原材料和低值易耗品等。公司制定了严格的《采购管理制度》。

　　各需求部门根据业务需要，对采购物资及劳务的主要途径、技术参数及经济效益进行说明与分析，根据采购金额选择相应的采购方式，依据《开普采购管理系统》中相关要求提交采购申请并依据审批权限逐级审核;采购申请在管理系统中经逐级审批之后交由综合管理部，综合管理部根据采购金额选择不同的采购方式，确定合格的供应商，并草拟采购合同和《合同评审表》，合同经公司内审部和相应部门审核后，由综合管理部签订采购合同并进行采购;采购完成后，由建设工程项目部、质量监管部、综合管理部根据采购类别的不同进行采购验收。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司技术营销的情况?

　　答 开普检测姚致清：公司不断研发行业前沿技术，积极在行业内进行技术推广，积极与终端用户进行技术交流互动，积极与客户进行信息交流，实现了技术营销的效果。

　　公司积极在行业内进行技术推广。公司依托中国电器工业协会继电保护及自动化设备分会、中国电工技术学会电力系统控制与保护专业委员会、中国电工技术学会电动汽车充换电系统与试验专业委员会、全国量度继电器和保护设备标准化技术委员会、国家中小企业公共服务示范平台以及国家产品质量监督检验中心等行业平台，凭借自身技术能力和优势，不断研发行业前沿技术，积极承担标准制修订、标准试验验证等重要工作，开展专题技术讲座、标准宣贯、论文交流等活动，推动了行业技术进步，提升了“开普检测”品牌影响力。

　　公司积极与终端用户进行技术交流互动。公司积极参与终端用户的质量检测活动，将检测工作对接终端用户的运行质量需求，形成检测机构-制造企业-终端用户的质量传递，获得市场的全方位认可。公司积极参与终端用户运行规范、检测标准规范的制定以及电力设备运行分析研讨会，提高了公司在终端用户的知名度和影响力。

　　公司积极与客户进行信息交流。公司建立了重点客户定期回访机制，帮助客户了解公司最新的检测技术和服务能力，并调研客户的产品研发计划和检测服务需求等，赢得了客户信赖。谢谢。

　　问 投资者：请问公司融资的必要性和合理性?

　　答 湘财证券吴小萍：1、市场快速发展，公司现有检测容量有限

　　我国电力产业的快速发展带动了电力系统二次设备检测服务的需求，公司现有检测容量已经不能满足快速增长的业务需求，制约了公司的业务承接能力。公司亟需通过实施“华南基地(珠海)建设项目”和“总部基地升级建设项目”等项目来解决检测能力不足的瓶颈，以满足市场快速发展的需求。

　　2、华南地区市场前景广阔，公司在华南地区业务量仍有较大提升空间

　　公司现有检测业务主要来源于华东、华南、华北和华中地区，华南地区电力设备生产企业集聚、电力系统二次设备检测市场前景广阔，预计将成为公司业务新的增长点，但由于公司地处中原，与华南地区距离较远，公司服务华南地区客户的半径较长，客户服务的效率及市场开发能力受到了一定程度的限制。公司计划通过实施“华南基地(珠海)建设项目”，在珠海建立检测基地，提升华南地区的服务能力，提高公司在华南地区的市场占有率。

　　3、公司资金需求较大，现有融资渠道有限

　　公司是一家第三方检测机构，提升检测容量需要购置较多检测设备，对于资金的需求量较大。近年来，公司融资渠道较为单一，融资成本较高，无法满足公司的资金需求。公司需通过本次公开发行募集资金用于经营场地建设、检测设备购置以及补充营运资金，增强公司的综合实力。谢谢。

　　问 投资者：请简单介绍一下公司减少客户数量比例及减少客户占上年度营业收入的比例情况?

　　答 开普检测李国栋：2017年度、2018年度和2019年度，公司减少客户数量占比分别为65.43%、67.04%和67.88%，减少客户上年营业收入占上年度营业收入的比例分别为34.61%、27.60%和22.74%。谢谢。

　　问 投资者：请您谈谈品牌及公信力对于检测机构的重要性?

　　答 开普检测姚致清：品牌知名度及市场公信力对检测机构尤为重要，良好的品牌影响力有助于赢得市场客户的信赖、提升检测机构的市场占有率和盈利能力;而如果在市场上没有一定的认知度和可信度，电力设备检测机构所出具的检验报告很难获得市场的信任和认可，其业务承揽的难度也将大幅提升。良好的品牌形象和广泛的市场公信力需要长期的行业经营积累以及坚实的技术研发实力作为支撑，品牌影响力构成了潜在进入者必须面临的现实壁垒。谢谢。

　　问 投资者：请问影响行业发展的不利因素有哪些?

　　答 开普检测姚致清：(1)电力设备检测需求尚待开发

　　电力设备的质量控制涵盖全生命周期的各个环节，包括：研发过程、元器件采购、样机设计、样机生产、样机定型、产品招投标、市场投放、试运行、产品维护以及产品退出等环节，上述各环节均可引入专业的检测机构进行检测。

　　目前电力设备制造企业和用户对电力设备的全生命周期质量控制意识较弱，电力设备检测主要局限在电力设备的样机定型和产品招投标检测业务环节，其他环节的检测发展较为缓慢，从而限制了电力设备检测的市场需求。

　　(2)人才供应难以满足行业发展需求

　　电力设备检测行业属于技术密集型产业，检测过程涉及多个领域的专业知识，需要理论功底扎实、知识面宽、实际操作能力强、行业经验丰富的高级技术人才。随着电力设备检测行业的快速发展，专业检测技术人才，特别是高级技术人才缺乏的问题逐渐凸显，电力设备检测行业受到人才短缺的制约。谢谢。

　　问 投资者：请问公司没有实际控制人，是否存在一定的管理风险?

　　答 湘财证券唐健：本次发行前，公司前三大股东持股比例较为接近，所有股东之间均无一致行动关系。任何单一股东均无法对公司股东大会或董事会进行控制，且均无法对公司的经营管理产生决定性影响，公司无实际控制人。

　　问 投资者：请问公司新增及减少客户对业务的影响情况?

　　答 开普检测李国栋：报告期内，公司主要客户结构稳定，公司每年都存在部分新增客户及减少客户，该部分客户合计营业收入占当期营业收入的比例不高，对公司营业收入的影响较小。谢谢。

　　问 投资者：请问公司本次发行股数情况?

　　答 开普检测张冉：本次公开发行新股不超过2,000万股，占发行后总股本的比例不低于25.00%，且不进行股东公开发售股份。谢谢。

　　问 投资者：请问公司近3年是否存在资金占用及对外担保情况?

　　答 开普检测张冉：公司最近三年不存在资金被持有公司5%以上股份的主要股东及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情形，不存在为持有公司5%以上股份的主要股东及其控制的其他企业提供担保的情形。谢谢。

　　问 投资者：请问公司是否会受贸易摩擦的影响?

　　答 开普检测姚致清：公司主要业务在国内展开，报告期内，公司不存在受国外地区贸易摩擦影响的情况。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司与许昌开普电气研究院有限公司技术服务工作内容、业务边界的区别?

　　答 开普检测张冉：报告期内，电气研究院与公司均对外提供技术服务。其中，开普电气研究院对外提供的技术服务主要包括设备校准服务、图纸审查服务、技术标准服务;公司对外提供的技术服务主要为试验方法研究、质量控制等方面的技术服务。二者技术服务工作内容、业务边界存在显著区别。谢谢。

　　问 投资者：公司主要客户有哪些?

　　答 湘财证券唐健：公司拥有稳定的优质客户资源，主要服务客户包括：许继集团有限公司及其下属单位、南瑞集团有限公司及其下属单位、长园深瑞、国电南自、四方股份、积成电子、东方电子、盛弘电气、金智科技、思源电气等电力设备制造行业的大中型国有企业和上市公司。谢谢。

　　问 投资者：请您介绍一下电力系统二次设备的检测市场竞争格局?

　　答 开普检测姚致清：①电力系统保护与控制设备检测市场

　　电力系统保护与控制设备是集计算机技术、精密测量技术、信息采集与处理技术、模式识别与故障预测技术、电力系统复杂算法、时间同步技术、可靠性技术、通信及信息安全技术等于一体的专业电气设备，在电气性能及安全、通信规约、电磁兼容和动态模拟等方面具有极高的技术要求，因此检测细分市场具有较高的技术壁垒，行业进入门槛较高，能够进入的检测机构较少。

　　目前从事电力系统保护与控制设备检测的检测机构主要包括中国电科院、国网电科院实验验证中心和本公司等。

　　②新能源控制设备及系统检测市场

　　新能源控制设备及系统是新能源发电过程中使用的逆变器、汇流箱、变流器、储能设备等。随着我国新能源产业持续发展，技术水平不断更新，新能源控制设备行业发展迅猛，目前新能源控制设备行业进入稳定期。检测机构在新能源行业发展过程中积极研究该领域的检测技术，及时进行业务布局，目前行业竞争格局基本形成，竞争较为激烈。

　　目前从事新能源控制设备及系统检测的主要检测机构包括上海电器科学研究所(集团)有限公司、中检集团南方电子产品测试(深圳)股份有限公司、无锡市产品质量监督检验院和本公司等。

　　③电动汽车充换电系统检测市场

　　电动汽车充换电系统是电动汽车充换电过程中使用的充电桩、汽车电子电气等设备和系统。随着电动汽车产业的蓬勃发展，各类大中型检测机构以及地方质检机构纷纷进入电动汽车充换电系统检测市场，目前市场竞争较为激烈。

　　目前从事电动汽车充换电系统检测的主要检测机构包括国网电科院实验验证中心、中国电科院、上海电器科学研究所(集团)有限公司和本公司等。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的专利情况?

　　答 开普检测张冉：截至招股说明书签署日，公司拥有专利权共41项，为14项发明专利、23项实用新型专利和4项外观设计专利，其中独立享有专利27项，与他人合作开发专利14项。谢谢。

　　问 投资者：请概述一下公司的竞争优势?

　　答 湘财证券吴小萍：公司在行业中的竞争优势主要体现在行业地位优势、技术优势和创新管理优势。公司的行业地位优势和技术优势相互促进，是公司赖以生存的重要资源，形成了公司业务能力的“硬实力”，为公司检测服务铸就了技术和资质根基，从而赢得市场地位;同时，公司通过多年的运营形成了独特的创新理念，打造了以“为客户创造新价值”为目标、“双五星支撑、三创新突破”的创新管理“软实力”。从而实现了以硬实力掘进市场、以软实力提升客户满意度，进而推动公司持续发展。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的营业收入情况?

　　答 开普检测李国栋：2017年度、2018年度和2019年度，公司的营业收入分别为16,499.48万元、18,964.24万元和20,284.39万元，2018年和2019年同比分别增长14.94%和6.96%。谢谢。

　　问 投资者：请概述一下公司在电力设备检测行业的地位?

　　答 湘财证券吴小萍：(1)公司拥有多个国家、省级授权的检测服务平台;(2)公司是多个行业技术平台承担单位，具有较强的行业影响力;(3)公司主持及参与多项国际国家行业标准制修订，引领行业技术进步。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的综合毛利率情况?

　　答 开普检测李国栋：2017年度、2018年度和2019年度，公司的综合毛利率分别为87.35%、82.51%和79.81%。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的近期发展目标?

　　答 开普检测姚致清：做精做优电力系统二次设备检测，夯实在智能电网、新能源、电动汽车充换电领域保护与控制设备及系统的检测能力，研究跟进一二次融合设备检测技术，并逐步建立中低压一体化成套设备检测能力。进一步延伸在电力装备产业链、产品全生命周期领域的检测服务，并同步建设中原许昌总部与华南珠海检测基地，实现“两点布局、南北拓展”，就地化开发粤港澳大湾区汽车电子、电工电子产品检测业务，并立足珠海探索拓展国际检测认证市场，在2020年建成电力装备的国内一流检测机构。谢谢。