网上路演嘉宾介绍：

天臣国际医疗科技股份有限公司 董事长 陈望宇 先生与投资者交流

天臣国际医疗科技股份有限公司 董事、总经理兼首席研发师 陈望东 先生与投资者交流

天臣国际医疗科技股份有限公司 董事会秘书兼财务总监 张晓宇 先生与投资者交流

安信证券股份有限公司 投资银行业务委员会生命健康行业组业务总监、
保荐代表人 付有开 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：您好，请问公司的管型吻合器和腔镜吻合器差异的原因是什么?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好!公司的管型吻合器类产品主要包括管型消化道吻合器、管型肛肠吻合器和管型泌尿吻合器3个产品系列，用于腔道类组织的吻合。公司的腔镜吻合器类产品主要包括腔镜用切割吻合器产品系列，该产品系列包括一次性使用腔镜用切割吻合器(ELC)和钉仓组件，用于心胸外科、胃肠外科、肝胆脾胰外科、普外科等各种微创外科手术，进行组织的闭合、切除或器官功能重建。产品通过机械结构的创新设计，优化了钳口压力，有效抓持组织防止外溢，又避免过度压榨、损伤组织;增强了关节颚的稳定性，在处理深部组织时，保持钳口的角度，不易晃动，避免对周边组织的损伤;人性化的保险设计，避免误击发以及二次击发;独特的间隙控制，在对组织进行切割的过程中，上下平行，左右平衡，保证钉成型高度前后一致，组织切割安全可靠。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下吻合器的国内和国外竞争格局?

　　答 天臣医疗陈望东：您好，目前吻合器的全球市场是由美国的强生和美敦力两大巨头垄断，作为一种医疗手术器械，被广泛应用在外科手术中。根据丁香园《吻合器行业发展概况》，全球市场规模由2015年的73.64亿美元增长至2019年90.18亿美元，复合增长率约5%。未来随着现代科技和吻合器工艺技术的不断进步，手术治疗需求的不断增长，尤其是微创手术治疗的不断增长，吻合器的市场规模仍将继续增长。根据预测，2019-2024年，全球吻合器市场规模的复合增长率5%，到2024年全球吻合器市场规模将达到115.09亿美元。

　　另外，根据丁香园《吻合器行业发展概况》，我国吻合器市场规模由2015年的48.27亿元增长至2019年的94.79亿元，复合增长率为约18%。随着我国人口老龄化的日益严重以及越来越多的人患有心脑血管疾病、癌症和糖尿病等非传染性疾病，人们对非传染性疾病的预防和纠正治疗需求将不断增加。此外，随着我国经济的不断增长，居民消费水平的不断提升，医疗改革的不断深化，吻合器在外科手术中的使用率也有望进一步提升。因此，人们治疗需求和吻合器使用率的不断提升，将推动我国吻合器市场保持快速增长。根据预测，到2024年中国吻合器市场规模将达到190.58亿元，2019年-2024年复合增长率约15%，比全球吻合器市场规模的复合增长率约高10个百分点。

　　以强生、美敦力为代表的跨国医疗器械企业凭借产品线完整、技术领先、研发能力强、历史长久等优势，占据外科吻合器市场较高的份额。在国内形成了以天臣医疗、瑞奇、派尔特、法兰克曼、威克医疗等企业为代表的国产吻合器阵营，部分自主核心产品性能已达到行业领先水平，具备较强市场竞争力，在逐步实现国内市场进口替代同时，凭借产品可靠的质量和稳定的性能，在国际、国内市场上的品牌影响力和美誉度不断扩大。在行业中占据重要地位。另外国内仍有大量小规模吻合器生产企业，资金和技术实力有限，整体竞争能力较弱。

　　谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司境外销售的情况?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，由于多年来境外市场的开拓，公司产品在境外得到了进一步认可，报告期内境外市场需求增大，公司5大类产品境外销量均逐年增长，2019年公司加强了与境外优质客户的合作，销量增长更为明显。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司自设立以来主营业务及主要经营模式是否发生重大变化?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，公司自2003年成立以来一直专注于高端外科手术吻合器研发创新和生产销售，不断通过自主创新提升产品质量，完善产品结构，扩大产品应用领域，主营业务及主要经营模式未发生重大变化。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司品牌在市场上影响力是怎样的?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，品牌是一个企业研发技术水平、产品质量、服务能力、管理水平等要素的集中体现，是企业在市场竞争中的软实力。公司凭借过硬的产品质量及优良的临床使用效果，在国内外形成了良好的品牌知名度和一定的市场影响力。公司产品均为自主品牌，其中“TOUCHSTONE牌一次性高端外科手术吻合器”被苏州市名牌产品认定委员会认定为“苏州名牌产品”;2019年，公司吻合器产品出口额在欧洲市场如意大利、西班牙、奥地利等主要出口国均位居中国自主品牌出口商第一。天臣品牌在吻合器细分领域已成为中国制造高端医疗器械的代表，并在全球市场对国际大品牌发起挑战。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司是否有严重依赖客户的情况?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，报告期内，公司不存在向单个客户的销售额占营业收入总额的比例超过50%或严重依赖少数客户的情况。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司董监高及核心技术人员等是否与公司前五大客户存在其他关系?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，公司的董事、监事、高级管理人员和核心技术人员、主要关联方或持有公司5%以上股份的股东不存在在上述客户占有权益的情况，公司与上述主要客户不存在除购销外的其他关系。除上述合并披露的经销商外，报告期前五名客户之间不存在关系。谢谢!

　　问 投资者：您好，请简单介绍一下股东大会、董事会、监事会、独立董事、董事会秘书制度的建立健全及运行情况?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，股份公司成立以来，逐步建立健全了股东大会、董事会、监事会、独立董事、董事会秘书、董事会专门委员会制度，形成了规范的公司治理结构，建立了权力机构、决策机构、监督机构和经营层之间相互协调和相互制衡的机制。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司是否存在资产被控股股东、实际控制人或其关联方控制或占用的情况?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，公司是依法由有限责任公司整体变更设立的股份有限公司，有限公司所有资产、负债等均已整体进入股份有限公司。公司拥有与生产经营有关的生产系统和配套设施，合法拥有与经营有关的机器设备、商标和专利技术的所有权。公司具有独立的原材料采购和产品销售系统，不存在资产被控股股东、实际控制人或其关联方控制或占用的情况。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司的核心竞争力是什么?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，公司的核心竞争力主要是研发实力强，发明专利领先，产品质量过硬和国内、国外市场同步发展，谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司产品会进入集采吗?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好!感谢您的关注，目前公司产品尚未进入集采。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司的管型吻合器和腔镜吻合器毛利率差异的原因是什么?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，公司的管型吻合器类产品技术创新性强，具有较强竞争优势，其中公司“一次性使用圆管型吻合器”在第六届国际发明展览会上荣获金奖，公司首创的TST产品，开创了选择性切除新术式，在第九届国际发明展览会荣获金奖，因此公司的管型吻合器获得了较高的市场定价。毛利率相对较高;处于腔镜吻合器类产品市场领先地位的相关竞争对手为垄断市场采取了低定价策略，使得市场整体定价较低，且腔镜类产品技术含量高，生产工艺复杂，成本较高，因此公司该类产品毛利率相对较低。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，公司将通过热线电话、电子邮件、接待、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询。谢谢!

　　问 投资者：公司上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，公司会充分与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。谢谢!

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好!公司股票二级市场的表现是由市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的基础支撑。我们希望所有的股东能因此获益。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导对于公司股票的股价走势关心吗?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好!为保护投资者利益，我们会持续关注公司的股票走势。我们也相信不断走向成熟的资本市场会给优秀的公司一个合理的价格定位。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍下公司营业收入的情况?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期各期，公司分别实现营业收入8,964.85万元、11,902.87万元及17,275.70万元，2018年度及2019年度分别同比增长32.77%及45.14%。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍下公司净利润的情况?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期各期，公司分别实现净利润1,390.60万元、2,313.07万元及4,200.60万元，2018年度及2019年度分别同比增长66.34%及81.60%。谢谢!

　　问 投资者：您好，预计上市首日价格区间大约在什么价位?能有多大涨幅?

　　答 安信证券付有开：您好，公司的股票价格由公司的基本面和市场资金供求关系等多层因素决定，我们也希望公司上市后会有良好的股价表现，给投资者带来丰厚的回报。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司营业成本的情况?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期内，公司营业成本全部来自主营业务，无其他业务成本。2017年度、2018年度和2019年度，公司主营业务成本分别为3,511.55万元、4,922.79万元和6,902.53万元，2018年度和2019年度，主营业务成本分别较上年增长40.19%和40.22%，与主营业务收入增长幅度基本一致。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍下公司主营业务成本结构?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期内，公司主营业务成本由管型吻合器、腔镜吻合器、线型切割吻合器、荷包吻合器与线型缝合吻合器五类产品构成。其中腔镜吻合器类产品报告期内收入增长较快，其占主营业务成本的比重也由2017年的32.30%提升至2019年的47.10%。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司近年来主营业务毛利都是多少?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期内，公司主营业务毛利分别为5,453.28万元、6,979.97万元和10,373.16万元，呈稳步增长趋势。主营业务毛利占当期营业毛利的比例均超过99%，与主营业务占比基本相同。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司是手动和电动的吻合器都有吗?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，只有手动的吻合器，没有电动的吻合器，谢谢。

　　问 投资者：请问您将如何履行保荐责任?

　　答 安信证券付有开：您好，我们将严格按照《证券发行上市保荐业务管理办法》的要求履行持续督导工作，督促公司规范运作、信守承诺、履行好信息披露义务。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍下公司存货情况?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期各期末，公司存货账面价值分别为1,620.13万元、1,791.71万元和2,709.73万元，存货中原材料和产成品金额较大，报告期各期末原材料金额分别为375.29万元、512.41万元和711.55万元，产成品金额分别为1,051.04万元、1,085.31万元和1,767.20万元，两者合计占存货的比例在85%以上。2019年末，原材料与产成品金额分别同比增长38.86%和62.83%，主要系公司产品市场需求旺盛，业务规模扩大，原材料及库存商品增加备货所致。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍下应收账款账龄?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期各期末，公司不存在账龄超过一年的应收账款，应收账款无法收回的风险较低。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司应收账款近年来的变化趋势是怎样的?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，报告期内，公司主要采用经销方式组织销售，对境内经销商基本采取先款后货的销售模式，经销商预付货款后，公司向经销商发送货物，公司对少数境外经销商给予20天到60天左右的信用期，因此应收账款金额较小、占流动资产比例较低。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎样保证信息披露的透明度?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，为规范公司信息披露行为，促进公司规范运作，维护公司股东特别是社会公众股东的合法权益，根据《公司法》、《证券法》、《上市公司信息披露管理办法》等有关法律、法规及规范性文件，并结合《公司章程》的相关规定，公司制定了《投资者关系管理制度》、《信息披露制度》，以保障投资者及时、真实、准确、完整获取公司相关资料和信息。谢谢!

　　问 投资者：您好，请募介绍下公司集资金投资项目中营销网络及信息化建设项目是怎样的?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，本项目包含营销网络建设和信息化建设两部分。其中，营销网络建设将提升公司销售网点在全球的覆盖面，通过设立营销培训中心和临床培训中心的发展模式，争取实现对目标区域的全覆盖。同时，项目的建设还将着力于促进与所合作的销售终端的资源进一步整合。信息化建设则是在公司现有信息化建设基础上，通过建设和完善企业资源计划管理系统(ERP)、商业智能分析(BI)、客户关系管理(CRM)、产品生命周期管理(PLM)、供应链管理(SCM)、办公自动化(OA)等信息化模块，进一步优化公司业务流程，加快公司运营效率，提升公司市场反应速度，促进公司业绩提升。谢谢!

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 天臣医疗张晓宇：您好，公司在本次发行并上市后，将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书中披露的用途审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司未来发展规划?

　　答 天臣医疗陈望宇：您好，公司专注于高端外科手术吻合器及相关领域产品的研发创新和生产销售，以专业、安全、优质的医疗器械服务用户，让医生有更多的选择，惠及更多的病患。公司将持续努力创造更具临床价值、更高品质的吻合器产品，致力于成为高端外科手术吻合器的创新和生产基地。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问主承销商对公司股票未来价格的走势如何判断的?

　　答 安信证券付有开：您好，需结合宏观市场及二级市场进行分析。我们认为单纯从公司质地的角度考虑，公司未来的股票走势将会是良性的发展。谢谢!