网上路演嘉宾介绍：

爱美客技术发展股份有限公司董事长---简军女士 在回答网上投资者提问

爱美客技术发展股份有限公司总经理---石毅峰先生 在回答网上投资者提问

爱美客技术发展股份有限公司财务负责人---赵双泓女士 在回答网上投资者提问

爱美客技术发展股份有限公司投资与战略总监---陈龙先生 在回答网上投资者提问

中信证券股份有限公司投资银行管理委员会、总监---洪立斌先生 在回答网上投资者提问

中信证券股份有限公司投资银行管理委员会、医疗健康组副总裁---
彭博 先生 在回答网上投资者提问

爱美客技术发展股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：一般在哪些情况下，公司会调整利润分配政策?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，公司根据经营情况、投资计划和长期发展的需要，或者外部经营环境发生变化，确需调整利润分配政策的，应以股东权益保护为出发点，调整后的利润分配政策不得违反中国证监会和深圳证券交易所的有关规定;公司在对现金分红政策进行调整或变更时，董事会应对调整或变更方案的合理性进行充分论证，由独立董事发表独立意见后，提交股东大会审议通过;在股东大会召开前通过多种渠道主动与股东、特别是中小股东进行沟通和交流，畅通信息沟通渠道，充分听取中小股东的意见和诉求，并经出席股东大会的股东(包括股东代理人)所持表决权的2/3以上通过。谢谢!

　　问 投资者：请说明公司原材料采购单价波动的原因是?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：报告期内，公司主要原材料的采购单价呈下降趋势，主要由于随着公司业务规模的增长，采购量增加，公司与主要供应商的议价能力增加，单一供应商的价格下降;同时，为进一步优化供应链结构，报告期内公司对主要原材料引入了新供应商，采购平均单价呈下降趋势。 2019年，公司采购的一次性使用无菌注射针单价下降较多，主要由于随着公司采购量的增加，原需通过代理商采购的针头改为向山东威高直接采购以及享受优惠政策，单价下降较多;同时，公司进一步引入贝普医疗科技有限公司、泰尔茂医疗产品(上海)有限公司等新供应商，采购价格较低，因此平均单价下降。 谢谢!

　　问 投资者：公司在产品生产过程中是否会对环境造成影响?公司将如何保证生产过程中的存在的环保问题?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：您好!公司高度重视环境污染防治工作，在生产过程中严格遵守国家及地方的环保法律法规。公司生产经营过程中产生的主要污染物包括废水、废气和噪声等。公司不断加大资金和设备等方面的投入，优化产品生产工艺，主要污染物均得到了有效处理。公司专门设有总经理直辖的安全环境管理委员会及EHS管理组，负责公司日常安全生产和环境保护管理工作。同时，公司依据ISO14001环境管理体系，建立了《职业健康安全/环境管理手册手册》、《安全环保文件控制程序》、《固体废弃物管理办法》等管理制度，并严格贯彻落实。对于危险废弃物的处置，公司与具备专业处理资质的供应商进行处理，以保障生产产生的危险废弃物合规处理。根据国家环保排放的相关法律法规、标准，公司按要求定期开展自行监测，保证排放达标。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司，近年来医美产品的毛利率出现较大波动的原因是什么?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：2019年与2018年相比，公司毛利率继续上升，主要是收入占比较大的爱芙莱和嗨体产品毛利率上升。2019年公司主要产品增值税税率从16%变更为3%，含税价格基本保持稳定，不含税价格较去年有所上升。此外，随着产量增加，规模效应增加使得主要产品单位成本进一步下降。逸美产品2019年毛利率下降主要是降价促销。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营产品未来发展情况如何?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：您好!目前，公司下游医疗美容行业正处于高速发展阶段，随着居民人均可支配收入的增长、人口老龄化进程的加快和社会对医疗美容接受程度的提高，在可预见的未来，医疗美容行业还将保持快速发展的势头，市场前景广阔。 谢谢!

　　问 投资者：请问此次募资是否存在法律风险?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，经核查，公司律师认为：本次募集资金投资项目符合国家产业、投资管理、土地、环境保护等法律、法规和政策的规定。本次募集资金投资项目实施后不会对股份公司独立性产生不利影响，本次募集资金投资项目实施不存在法律障碍。谢谢!

　　问 投资者：若未进行现金利润分配，公司将如何与广大投资者说明?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，公司董事会做出不实施利润分配或实施利润分配方案中不包含现金分配方式的预案，应在定期报告中披露不实施利润分配或实施利润分配方案中不包含现金分配的理由，独立董事应当对此发表独立意见。公司当年未分配利润将用于满足公司正常生产经营和长期发展所需。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在客户资源方面是否做了充足的前期准备，以保证营销网络建设项目的正常运行?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，经过多年运营，公司积累了一批优质的客户资源，涵盖大型连锁非公立医疗机构、三甲医院等，为医疗机构提供从产品到服务的全面解决方案，以服务拉动公司销售。项目公司与客户建立了长期友好的合作关系，为公司树立了良好的品牌形象，为公司未来持续的发展奠定了坚实的基础，为营销网络建设实施提供了充分的客户资源保障。谢谢!

　　问 投资者：请问2018年公司采购金额较少的原因是?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：2018年，预灌封注射器和一次性使用无菌注射针的采购金额下降，主要由于一方面随着公司采购数量加大、供应商选择增多，采购单价呈下降趋势;另一方面，由于采购周期缩短，公司相应降低了安全库存数量。 2019年，公司主要原材料采购金额增加较多，主要由于公司产品需求持续增长，产量销量增加所致。谢谢!

　　问 投资者：对于结果不能可靠估计的劳务行为，公司将如何计算成本和收入?

　　答 爱美客 财务负责人赵双泓：对于已经发生的劳务成本预计能够得到补偿的，按照已经发生的劳务成本金额确认提供劳务收入，并按相同金额结转劳务成本。另一方面，对于已经发生的劳务成本预计不能够得到补偿的，将已经发生的劳务成本计入当期损益，不确认提供劳务收入。本公司与其他企业签订的合同或协议包括销售商品和提供劳务时，销售商品部分和提供劳务部分能够区分且能够单独计量的，将销售商品的部分作为销售商品处理，将提供劳务的部分作为提供劳务处理。销售商品部分和提供劳务部分不能够区分，或虽能区分但不能够单独计量的，将销售商品部分和提供劳务部分全部作为销售商品处理。谢谢!

　　问 投资者：请问公司利润分配的期间间隔是多久?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，公司原则上应每年至少进行一次利润分配。公司董事会可以根据公司的盈利及资金需求状况提议公司进行中期利润分配和特别利润分配并提交公司股东大会批准。谢谢!

　　问 投资者：公司的其他应收款主要包括哪些?

　　答 爱美客 财务负责人赵双泓：报告期内，押金保证金主要是支付给房屋出租方的房租、物业押金;员工备用金，是公司根据制度支付给员工用于办理业务支出的款项;员工借款是员工出于个人原因向公司拆借的资金;员工社保和住房公积金是公司为员工代扣代缴的社保和住房公积金，暂未从应付员工工资中扣还而挂账。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司生产的肉毒毒素产品发展如何?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：肉毒毒 素又称肉毒杆菌毒 素，它是由致命的肉毒杆菌分泌而出的细菌毒素，作用于胆碱能运动神经的末梢，拮抗钙离子，干扰乙酰胆碱的释放，使肌纤维不能收缩致使肌肉松弛，达到除皱美容的目的。肉毒毒素医学界用来治疗面部痉挛和其他肌肉运动紊乱症，上世纪八十年代，整容界才将它的功能扩大，用它进行瘦脸、塑小腿等。根据美国透明市场研究(Transparency Market Research)公司的数据，2017年全球肉毒毒素市场规模约为45.27亿美元，预计至2026年将达到87.19亿美元，年均复合增长率为7.6%。 相比之下，中国肉毒毒 素市场保持高速增长，根据IMS样本医院统计数据显示，2015年总销量达1.13亿元，考虑到总体市场规模约是样本医院的10倍，中国正规渠道肉毒毒 素市场规模约在10-15亿元之间，2011-2015年年均复合增速为27.32%。 谢谢!

　　问 投资者：请问一下，公司营收的变化与销量的变动是否一致?变化趋势是怎样的?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 总监洪立斌：您好!报告期内，公司产量、销量和营业收入增长趋势保持一致。其中2018年收入增幅超过销量增幅，主要是2018年销售收入占比较大的嗨体产品平均价格较2017年有所增加。2019年收入增幅超过2019年销量增幅主要是2019年公司注射用透明质酸类产品开始适用增值税简易征收，税率降低使得不含税单价上升所致。谢谢!

　　问 投资者：本次新冠疫情爆发对公司业务是否存在不利影响?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 医疗健康组副总裁彭博：新冠肺炎疫情的影响属于不可抗力，具有偶发性、系统性，不影响公司长期发展趋势及行业地位。目前国内疫情已得到有效控制，各地有序推进复工复产，各项社会活动逐步恢复正常，新冠疫情的影响是暂时性、阶段性的，公司各项经营活动正逐渐恢复至正常经营水平，公司不存在对持续盈利能力产生重大不利影响的事项。谢谢!

　　问 投资者：公司是否有合营公司?与公司的主营业务有什么关系?

　　答 爱美客 董事长简军：您好!截至本招股说明书签署日，公司拥有1家合营公司，为东方美客(北京)科技发展有限公司，其主要从事医疗器械的研发、生产。谢谢!

　　问 投资者：与可比公司相比，公司在产品工艺上有何特殊性?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：根据华熙生物《首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书》披露信息，其注射用修饰透明质酸钠凝胶的工艺路径，主要包括原辅料交联、纯化、制粒、灌装、灭菌、包装以及产品入库等。其产品工艺路径与公司较为相似，但由于公司部分产品功能上的差异性，在原料组成上除了透明质酸钠，还包括其他有效成分，如羟丙基甲基纤维素、PVA微球、利多卡因等。 谢谢!

　　问 投资者：对于隔壁韩国的整容风潮，您认为会传到中国来吗?

　　答 爱美客 董事长简军：您好!目前我国医疗美容行业正处于快速发展阶段，但与美国、巴西、韩国等国家相比，医疗美容渗透率还远远偏低，在一段时间内，医疗美容行业还将持续快速发展，并呈现出如下趋势：非手术类项目受到越来越多消费者青睐;非公立医疗机构为行业的主要服务主体;医疗技术更加精细，设备更加先进，材料更加安全;消费者群体拓宽;从业机构经营更加规范。 谢谢!

　　问 投资者：公司递延所得税资产主要由什么构成?具体数额是多少?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 医疗健康组副总裁彭博：报告期各期末，公司递延所得税资产余额分别为542.43万元、265.92万元和189.68万元，占公司非流动资产的比例分别为3.64%、1.59%和1.06%。公司递延所得税资产主要系计提的资产减值准备、递延收益、存货未实现利润的抵消等形成的可抵扣暂时性差异所致。谢谢!

　　问 投资者：对于爱美女孩，公司高管有没有什么想说的?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，如果消费者选择医疗美容服务，请选择：1)正规的医疗美容机构，拥有医疗卫生经营许可证;2)正规的医生，拥有医师资格证;3)正规的产品，拥有NMPA批准的三类医疗器械或者NMPA批准的药物。爱美客的医美产品均获得了NMPA批准的三类医疗器械证书。谢谢!

　　问 投资者：公司作为医美行业相关企业，怎样看待我国医美市场的发展情况?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：中国医疗美容市场是全球增速最快的医美市场之一。经济的发展、人均可支配收入的增加、购买力和个人医美意识的提升，为中国医疗美容市场的增长提供了强有力的支撑。根据弗若斯特沙利文分析，受监管的中国医疗美容市场规模在2018年达到1,216.7亿元人民币，并预计在2023年达到3,601.3亿元人民币，复合增长率为24.2%。相比于手术类整形，以注射类为代表的非手术类微创医疗美容，恢复时间快、价格及风险相对较低，因此有更高的市场接受度和复购率。2014-2018年之间，中国医疗美容注射产品市场中，国产品牌销售收入增速较快，复合增长率为32.2%，高于同期进口品牌的18.7%。 谢谢!

　　问 投资者：报告期内，公司的营收状况是多少?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 总监洪立斌：您好!报告期内，随着医疗美容机构数量持续增多，消费者群体进一步拓宽，市场规模不断扩大，公司营业收入增长迅速。报告期内，公司营业收入分别为22,249.00万元、32,101.10万元和55,771.57万元，2018年和2019年分别较上年增长44.28%和73.74%。 谢谢!

　　问 投资者：公司所缴纳的增值税是否享受了相应的税收优惠政策?

　　答 爱美客 财务负责人赵双泓：报告期内，公司享受以下优惠政策： (1)增值税即征即退 根据《财政部、国家税务总局关于软件产品增值税政策的通知》(财税〔2011〕100号，并经北京市昌平区国家税务局昌国税软字〔2015〕20150630080055号文同意，本公司软件产品《手持式微量注射枪嵌入式系统〔简称：手持式微量注射枪软件〕V1.0》，享受增值税即征即退的政策，自2015年6月1日起执行。 (2)增值税税控系统专用设备抵免根据《关于增值税税控系统专用设备和技术维护费用抵减增值税税额有关政策的通知》，公司2018年发生的增值税税控系统专用设备技术维护费，凭技术维护服务单位开具的技术维护费发票，在增值税应纳税额中全额抵减。谢谢!

　　问 投资者：请问公司营销中心具备哪些功能?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，营销中心作为产品应用、运营方案等的培训基地，公司将定期举办各种培训，向客户及其执业医师传授产品使用经验和技巧，以提高客户对公司产品的理解和运营思路。在营销网络建成后，将通过产品陈列展示、试听演示、人工讲解等多种方式对公司产品进行全方位的展示，以达到产品宣传的目的。谢谢!

　　问 投资者：公司逸美产品的销售收入为何呈下降趋势?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 医疗健康组副总裁彭博：报告期内，逸美产品的销售收入呈下降趋势，主要原因在于，公司为了适应市场对于产品更新换代的需求，在2017年推出了逸美的升级产品逸美一加一，同时加大了新产品的推广和宣传力度。报告期内，综合逸美和逸美一加一产品，销售收入占比2017年较2016年有所下降。2018年随着逸美一加一产品销售收入增加，综合逸美和逸美一加一产品销售收入占比2018年与2017年相比变化不大。2019年随着其他主要产品销量上升，逸美一加一和逸美产品收入占比较2018年有所下降。

　　问 投资者：公司的财务负责人为何频繁更换?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：公司现任财务负责人于2018年9月加入公司，已在公司履职两年时间。感谢关注!

　　问 投资者：预测一下，公司在未来发展过程中将遇到哪些难题?

　　答 爱美客 投资与战略总监陈龙：您好，本次募集资金到位前，资金短缺是公司实施上述计划面临的主要困难。如果不能顺利募集到足够的资金，本次募集资金投资项目将无法按计划建成使用，公司无法较快地形成规模效益，上述发展计划亦较难如期实现。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的其他产品包括哪些?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 医疗健康组副总裁彭博：报告期内，其他产品主要包括化妆品和手持式微量注射枪。其中，化妆品主要是逸美透明质酸补水修复面膜。手持式微量注射枪可以搭配公司皮肤褶皱修复产品使用，以提升注射效果。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有多少长期借款?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 总监洪立斌：您好!截至2017年12月31日，公司长期借款余额为550.69万元，占非流动负债负债总额比例为33.36%，公司的长期借款系用于支付北京市平谷区马坊工业园区E19-04A地块厂房及配套设施的项目建设款，借款期限为36个月，已于2018年提前偿还。北京市平谷区马坊工业园区E19-04A地块土地使用权及在建工程抵押已于2019年3月11日注销。谢谢!

　　问 投资者：请问，贵司IPO文件中提到，准备融资研发肉DU素产品，此类产品属于国家管理较为严格的麻精毒放类药品的特殊药品，生物安全法也即将出台，请问公司在该项目研发立项中做了哪些与之相适应的准备工作?

　　答 爱美客 董事长简军：您好!公司于2018年9月与韩国Huons Co., Ltd.公司签订A型肉DU素产品在中国的合作协议，根据协议约定，Huons授权爱美客在中国区域内进口、注册和经销其生产的A型肉DU素产品，爱美客负责完成该产品在中国的临床试验及注册申请。注射用A型肉DU素研发项目拟投资1.2亿元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司营业收入是否存在区域性特征?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 总监洪立斌：您好!报告期内，公司的销售主要集中于华东、华北和华南地区。报告期内，华北、华东和华南地区合计占营业收入的比例分别为72.35%、74.79%和67.77%。公司产品销售的区域性特征形成的原因：(1)华北、华东和华南地区经济发展水平较高，医疗美容市场发展迅速，消费观念较为成熟，大型美容医疗机构相对集中;(2)公司在华北、华东和华南地区市场推广力度较强。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来发展中是否存在较大的支出计划?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 医疗健康组副总裁彭博：2017-2019年度，公司研发投入分别为2,849.30万、3,367.78、4,856.37，占当年营业收入比例分别为12.81%、10.49%、8.71%。公司高度重视研发工作，报告期内研发投入占营业收入的平均比重约为10%，且研发投入逐年递增。未来公司研发投入也会根据在研项目的研发进度和研发需求，保持一定的增速。

　　问 投资者：公司如何看待我国生物医用材料市场的发展情况?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：我国生物医用材料研制和生产迅速发展，初具规模，现已成为一个新兴产业，总产值的增长率远高于国民经济平均发展速度。目前，我国生物医用材料在临床应用中主要用作医疗器械，并已成为整个医疗器械产业的重要基础，其产品约占医疗器械市场的40%-50%。赛瑞研究的数据显示，2015年我国生物医用材料市场销售额已近1,440亿元，年增长率超过17.2%，保守估计10年内我国将成长为世界第二大生物医用材料市场。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司具体从事什么行业?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：根据证监会2012年10月26日颁布的《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司所处行业为“C35专业设备制造业”;根据《国民经济行业分类代码》(GB/T4754-2011)，公司所处行业为“C35专业设备制造”中的“C3589其他医疗设备及器械制造”;根据国家药监局发布的《医疗器械分类目录》，公司主要产品属于Ⅲ类医疗器械。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行的保荐及承销机构是哪家?

　　答 爱美客 财务负责人赵双泓：公司此次A股发行的联合保荐机构(主承销商)为中信证券股份有限公司。谢谢!

　　问 投资者：请简述公司主营业务有哪些?

　　答 爱美客 总经理石毅峰：公司是国内生物医用软组织修复材料领域的创新型领先企业。公司立足于生物医用材料的研发和转化，致力于重组蛋白和多肽等生物医药的开发，已成功实现注射类透明质酸钠系列产品及聚对二氧环己酮面部埋植线的产业化，并建立了医用几丁糖、聚乳酸等生物医用材料的产品技术转化平台，产品临床应用涵盖医疗美容、外科修复以及代谢疾病治疗等领域。谢谢!

　　问 投资者：请公司说明，公司其他应收款项的构成情况是怎样的?其占流动资产的比例是多少?

　　答 爱美客 财务负责人赵双泓：报告期各期末，公司其他应收款主要为租房押金、员工备用金和员工社保公积金等。报告期各期末，其他应收款分别为170.48万元、196.46万元和230.43万元，占流动资产的比例分别为0.69%、0.66%和0.41%。谢谢!

　　问 投资者：报告期内公司毛利率居高不下，请问主要原因是什么?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会 总监洪立斌：报告期内，公司主要产品毛利率较高，主要原因是公司产品的销售价格较高而成本相对较低。报告期内，公司主要产品销售价格较高的主要原因包括：(1)国内透明质酸钠相关产品种类数量相对有限，医疗美容产品厂家的优质产品具有较强的市场需求支撑。公司产品在各个细分市场有先发优势，持续获取细分市场的高溢价;(2)医疗美容服务的消费者具备一定消费能力，在满足基本物质生活基础上，出于改善自身形象和外貌的消费升级，愿意承担较高的费用以获得优质放心的产品和服务。上述原因使得公司有较强的定价能力，产品的销售价格较高。综上，公司在行业中积聚了多年的品牌效应和高品质质量声誉，同时产品梯队完善且各具特点，在行业内具备领先优势，能够获得更高的定价，从而毛利率水平较高。谢谢!