网上路演嘉宾介绍：

上海凯鑫分离技术股份有限公司 董事长、总经理---葛文越 先生 在回答 网上投资者提问

上海凯鑫分离技术股份有限公司 财务总监、董事会秘书---袁莉 女士 在 回答网上投资者提问

上海凯鑫分离技术股份有限公司 董事、常务副总经理---邵蔚 先生 在回 答网上投资者提问

上海凯鑫分离技术股份有限公司 董事、副总经理---刘峰 先生 在回答网 上投资者提问

上海凯鑫分离技术股份有限公司 副总经理---张承慈 先生 在回答网上投 资者提问

长江证券股份有限公司副总裁、长江证券承销保荐有限公司董事长---
吴 勇 先生 在回答网上投资者提问

长江证券承销保荐有限公司 董事总经理、保荐代表人---程荣峰 先生 在回答网上投资者提问

长江证券承销保荐有限公司 执行总经理、保荐代表人---陆亚锋 先生 在回答网上投资者提问

上海凯鑫首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：研发队伍如何保持在先进水平?

　　答 上海凯鑫 副总经理张承慈：公司目前的技术研发一般采取“项目制”方式及“老带新”模式，针对已涉入行业及拟涉入行业，以及特定行业客户主动提出的特定需求，分成若干项目组开展研发活动，并在研发过程中逐步实现技术人才的梯度培养目标。目前公司研发队伍聚集了具有生物制药、化工、造纸等各行业专业背景及膜分离技术知识的人才，能够将膜分离技术深度植入各行业客户的工艺流程中。 同时，公司还采取轮岗的方式来培养研发人员的专业技术能力。研发人员除承担研发岗位工作外，还会被派往工程技术部轮岗，实地参与公司产品的现场安装、调试、运行过程，以便全面、深入了解将技术设计方案产业化所需考虑的各种因素及应具备的能力，从而真正理解公司产品在下游 行业的实际应用情况。 谢谢!

　　问 投资者：请问当地政府对贵司的发展作出了哪些帮助和扶持?

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：2017年至2019年各年度计入当期损益的政府补助分别为：233万元、272万元、232万元。 谢谢!

　　问 投资者：过去三年实现连续增长，不过19年营收和利润的涨幅都低于18年，请问这是什么原因呢?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：随着公司规模的增长，未来收入及利润增速可能会出现一定下滑，这是行业正常现象。 谢谢!

　　问 投资者：2019年公司应收账款周转率有所下降的原因是什么?

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：2019年公司应收账款周转率略有下降，主要系2019年末应收账款余额相对较高所致。 谢谢!

　　问 投资者：公司在A股是否有可类比的公司，与对方处于怎样的竞争格局?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：公司在A股可类比的公司主要是三达膜和久吾高科，公司与三达膜和久吾高科在不同的应用领域各有优势。此外，与久吾高科和三达膜相比，公司对工业企业客户生产过程的涉入程度更深，除帮助工业企业减少生产过程中的污染物排放外，还会帮助工业企业实现废弃物的资源化回收利用，但久吾高科和三达膜较公司多了一块膜材料生产业务，产业链更长。谢谢!

　　问 投资者：请概括说明报告期各期末，公司其他流动资产情况。

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：报告期各年末，公司其他流动资产金额分别为110.85万元、302.70万元、702.02万元。其中，2019年末其他流动资产规模较大，主要为公司购买的400.00万元保本型理财产品，系公司为提高资金使用效率和效益，主动采取的闲置资金管理措施。谢谢!

　　问 投资者：最近三年末，公司货币资金情况如何?

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：2017年12月31日、2018年12月31日、2019年12月31日，公司货币资金分别为28,337,985.59元、32,013,311.90元、42,039,481.82元。 谢谢!

　　问 投资者：国内对于环保越来越重视，请问公司在未来的产业大趋势中有哪些不可替代的优势?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：目前，国际知名的膜元件生产企业由于不了解下游终端客户的生产工艺过程，一般都不从事具体的膜应用;而工业客户由于不了解膜的性能、特点和具体工艺应用，一般也不会直接向膜生产企业采购。 公司作为膜分离技术整体解决方案的提供商，其核心价值在于既深刻了解上游膜生产企业不同类型膜元件的性能、规格及应用条件，又熟悉下游工业客户的生产工艺过程和特点，从而能为工业客户选择最适合其应用场景的膜元件，并为其提供经济、高效的膜分离技术整体解决方案。除此之外，公司在技术研发、业务领域、项目经验、管理团队等方面形成了自身的竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：未来废水处理领域的发展前景是怎样的?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：公司所处行业属于国家产业政策大力扶持产业，发展前景广阔。 谢谢!

　　问 投资者：请概述报告期内公司应收账款的账龄情况。

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：报告期内，公司账龄在2年以内的应收账款所占比例均在95%以上，其中又以1-6个月(含6个月)的应收账款居多。由于客户信用良好，公司的应收账款回收状况总体较好。报告期内，公司无实际核销的应收账款。谢谢!

　　问 投资者：总体来看，今年的成本有没有显著上升?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：从今年上半年审阅报告来看，公司毛利率维持正常水平，成本未出现显著上升。后续情况请持续关注公司公告。 谢谢!

　　问 投资者：2018年末应收票据余额大幅增加，主要原因是什么?

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：主要原因系：一方面公司 2018年销售主要以内销为主，且主要客户为大型国有企业，其采用银行承兑汇票进行结算的比例较高;另一方面公司 2018 年预收国药威奇达中抗的货款较多，且主要以票据进行结算。谢谢!

　　问 投资者：公司如何应对当前宏观经济变化给公司经营带来的压力?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：公司通过采取“纵向深耕、横向拓展”的发展战略，不断扩充项目资源，提高业务规模。 1、深耕优质客户和优势行业 公司通过过硬的技术实力与优质的售前和售后服务，不断深耕优势行业和优质客户，深度介入客户主生产工艺，深入挖掘优质客户的潜在需求，帮助客户实现技术升级及效益提升，并与其形成长期的合作伙伴关系，从而不断做精、做细优势行业，确保公司业务能够保持持续、稳定增长。近年来，公司不仅围绕核心客户持续开发新业务，同时，也在不断拓展同行业中的其他客户，使其成为新的核心客户，从而努力实现“开发一个行业，就深耕一个行业”的目标。 2、持续开发新行业及新应用领域 公司通过持续的膜分离技术研发，积极储备新技术和新工艺，努力开拓新的行业领域。近年来，公司在围绕传统优势行业不断发展外，又进一步开辟了石化、造纸等行业，并与中石化下属公司建立了项目合作关系;此外，在冶金、煤化工、盐化工等行业，公司也已积累了较多专利技术，形成了丰富的技术储备，为未来的业务开拓和订单落地打下坚实的基础。在开辟新行业和新客户以后，公司还会不断跟进客户新需求，从而又从“横向拓展”转变为“纵向深耕”。 3、不断拓展国内、国际两个市场 除国内工业水处理市场以外，公司也在不断开辟海外新市场。目前公司已成功开发了马来西亚市场，与Ramatex建立了密切的合作关系，近些年Ramatex在我国、越南等地持续新建工厂扩大产能，公司也在持续为其提供整体解决方案;同时，公司也已经将海外业务拓展到非洲埃塞俄比亚，并通过当地成功实施的项目与意大利企业的埃塞俄比亚项目建立了合作关系。此外，公司还在和巴基斯坦、印尼等国家的客户洽谈业务。

　　问 投资者：请介绍一下公司研发费用及其占营业收入比重的情况。

　　答 上海凯鑫 副总经理张承慈：2017-2019年各年度，公司的研发费用分别为756.76万元、1,175.02万元、1,284.09万元，研发费用占营业收入的比重分别为6.34%、5.97%、4.92%。为了不断加强公司的研发能力及技术创新能力，公司在业务规模不断扩大的同时，始终保持研发投入的稳步增长。谢谢!

　　问 投资者：公司同业竞争情况如何?

　　答 长江保荐 执行总经理、保荐代表人陆亚锋：截至最新招股说明书签署日，公司控股股东葛文越及其一致行动人邵蔚、刘峰、杨旗、申雅维和杨昊鹏除控制本公司及其子公司、上海济谦外，未以任何形式控制其他与公司相同或相近业务的企业。公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业之间不存在同业竞争。谢谢!

　　问 投资者：公司本次募集资金投资项目与现有业务、核心技术之间关系是什么?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：公司主营业务是膜分离技术的研究与开发，为工业客户优化生产工艺，提供减排降耗和废弃物资源化综合利用的整体解决方案。生产经营特点为专注于具有较高附加值的微笑曲线两端，即前端的膜分离技术研发和整体解决方案设计，以及后端的技术推广及产品销售，而中间的生产、加工及安装环节通常采取委外加工或外包方式完成;同时，公司属于研发驱动型企业，研发工作贯穿于销售、项目实施与后续运行全过程，因此，本次募集资金投资项目的选择紧紧围绕如何进一步提升公司技术研发能力及客户服务能力进行。研发与技术服务一体化建设项目通过在上海总部改扩建研发实验室、购置各种仪器设备、辅之以各种配套设施和安全设施、配备研发人员等，用以进行膜分离技术应用工艺及系统集成的研发，特种膜组件、膜堆的研发，新型膜产品测试平台搭建，基于回收资源的应用研发，基于膜分离系统的新型反应工艺及装备研究等。同时，在国内外主要客户所在区域租赁办公场地、购置配套仪器设备、配备技术服务人员，建设符合公司发展战略需要的技术服务网络体系，形成以上海为中心，辐射境内、境外的研发与技术服务一体化整体网络。膜分离集成装置信息管理系统建设项目(以下简称“信息管理系统建设项目”)通过系统平台建设、大数据分析工程建设、数据中心基础设施建设、设备改造和资产及运维管理系统工程建设，配置各种仪器设备并辅以配套设施等，为公司研发部分进行持续研究创新提供数据支持，并有效提升公司售后服务质量，增加公司客户粘性，有利于公司主营业务的持续发展。此外，公司将结合目前项目规模逐步扩大、批量采购逐步增加、人才队伍逐步扩张等业务发展需求，适当补充流动资金，以增强公司的实际经营能力。 上述拟投资项目建设完成后，将有效提高公司技术研发能力，扩大公司业务辐射范围，提升公司客户服务质量水平，从而有利于促进公司主营业务发展，增强公司的持续盈利能力，保持公司在膜分离技术应用领域的领先地位。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下董事会的建立健全情况。

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：根据《公司章程》规定，董事会是公司常设管理、经营决策机构。董事会由九名董事组成，人选由股东大会选举或更换，任期为三年，董事可以连选连任。董事会中独立董事人数占比应不低于三分之一。董事会会议分为定期会议和临时会议，董事会每年至少召开两次定期会议。董事会会议应有过半数的董事出席方可举行。董事会作出决议，必须经全体董事的过半数通过。根据《公司法》、《公司章程》的规定，董事会对股东负责，行使召集股东大会，并向股东大会报告工作;执行股东大会决议;决定公司的经营计划和投资方案及行使《公司法》、《公司章程》规定的其他职权。谢谢!

　　问 投资者：请概括公司工业流体分离解决方案的销售价格变动情况。

　　答 上海凯鑫 董事、副总经理刘峰：由于不同行业、不同用户对工业流体分离及废水处理的要求往往千差万别，公司产品的定制化特点较为明显，不同年份和不同项目之间，公司提供的工业流体分离解决方案差异较大，因此产品单价的波动较大。谢谢!

　　问 投资者：一带一路战略、中国制造2025是否帮助公司获得更多订单?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：公司积极响应国家一带一路战略，并与中国土木工程集团有限公司等开展业务合作，为中土埃塞俄比亚工程有限公司的埃塞俄比亚项目提供膜分离技术整体解决方案。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下行业内主要企业情况。

　　答 上海凯鑫 董事、副总经理刘峰：膜分离技术可以在工业生产领域中进行广泛应用，由于不同行业的不同企业有着迥异的生产工艺，即使是生产同类产品的企业，在工艺流程上都可能有很大差异。这种差异性和个性化需求导致公司目前在各个细分领域内的竞争对手相对较少。 (1)三达膜：三达膜成立于2005年，是国内以膜技术应用为核心的工业分离纯化和膜法水处理综合解决方案提供商和水务投资运营商。在膜技术应用领域，产品和服务有助于客户提升生产效率，节约原材料和水资源投入，实现清洁生产、循环经济和水质净化;在水务投资运营领域，该公司的服务主要为市政污水处理达标排放。 (2)久吾高科：久吾高科成立于1997年，专注从事以陶瓷膜为核心的膜分离技术研发与应用，并以此为基础面向过程分离与特种水处理领域提供系统化的膜集成技术整体解决方案，包括：研发、生产陶瓷膜材料及膜分离成套设备，根据客户需求设计技术方案，实施膜分离系统集成，以及提供运营技术支持与运营服务等。 (3)津膜科技：津膜科技成立于2003年，主要从事超、微滤膜及膜组件的研发、生产和销售，并以此为基础向客户提供专业膜法水资源化整体解决方案，包括技术方案设计、工艺设计与实施、膜单元装备集成及系统集成、运营技术支持与售后服务等。 (4)博天环境：博天环境成立于1995年，主营业务为水环境服务业，主要服务和产品包括水环境解决方案(工程总承包)、水处理装备、水务投资运营管理三大业务板块。 (5)万邦达：万邦达成立于1998年，系为煤化工、石油化工、电力等下游 行业大型项目提供工业水处理系统全方位、全寿命周期服务的专业服务商。公司对给水、排水、中水回用及水系统运营整体统筹，以专业技能节省水资源、土地资源，并降低系统运营成本。以上企业与公司在技术特点、产品类型、经营模式、所面对的客户类型等方 面存在着一定的差异，其从事的个别业务与公司业务之间存在着一定的相似性和 竞争关系。 谢谢!

　　问 投资者：发行人最近三年违法违规行为情况如何?

　　答 长江保荐 执行总经理、保荐代表人陆亚锋：最近三年，公司按照《公司法》、《证券法》和《公司章程》等相关法律法规的规定规范运作、依法经营，不存在重大违法违规行为。 2017年10月1日至2017年11月30日，发行人全资子公司启东凯鑫因对印花税申报要求理解不透彻，仅因当期不存在需缴纳的印花税而未按照规定期限办理纳税申报和报送纳税材料，鉴于该税收违法违章行为为启东凯鑫自成立以来的首次，税务机关不予处罚。除上述税收违法行为外，公司及其子公司在报告期内未发生因违反 国家法律、行政法规、部门规章而受到有关行政主管部门处罚的情况。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司“纵向深耕、横向拓展”发展战略的主要内容?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：为了有效应对项目制业务模式可能带来的业绩波动风险，公司通过采取“纵向深耕、横向拓展”的发展战略，不断扩充项目资源，提高业务规模，以尽可能降低因此带来的业绩波动风险。 ①深耕优质客户和优势行业公司通过过硬的技术实力与优质的售前和售后服务，不断深耕优势行业和优质客户，深度介入客户主生产工艺，深入挖掘优质客户的潜在需求，帮助客户实现技术升级及效益提升，并与其形成长期的合作伙伴关系，从而不断做精、做细优势行业，确保公司业务能够保持持续、稳定增长。近年来，公司不仅围绕核心客户持续开发新业务，同时，也在不断拓展同行业中的其他客户，使其成为新的核心客户，从而努力实现“开发一个行业，就深耕一个行业”的目标。 ②持续开发新行业及新应用领域 公司通过持续的膜分离技术研发，积极储备新技术和新工艺，努力开拓新的行业领域。近年来，公司在围绕传统优势行业不断发展外，又进一步开辟了石化、造纸等行业，并与中石化下属公司建立了项目合作关系;此外，在冶金、煤化工、盐化工等行业，公司也已积累了较多专利技术，形成了丰富的技术储备，为未来的业务开拓和订单落地打下坚实的基础。在开辟新行业和新客户以后，公司还会不断跟进客户新需求，从而又从“横向拓展”转变为“纵向深耕”。 ③不断拓展国内、国际两个市场 除国内工业水处理市场以外，公司也在不断开辟海外新市场。目前公司已成功开发了马来西亚市场，与Ramatex建立了密切的合作关系，近些年Ramatex在我国、越南等地持续新建工厂扩大产能，公司也在持续为其提供整体解决方案;同时，公司也已经将海外业务拓展到非洲埃塞俄比亚，并通过当地成功实施的项目与意大利企业的埃塞俄比亚项目建立了合作关系。此外，公司还在和巴基斯坦、印尼等国家的客户洽谈业务。因此，公司通过不断开辟新市场，扩充项目资源，在努力避免因个别市场相关行业周期性波动对公司业务发展带来的不利影响，也可以尽可能降低项目制业务模式带来的业绩波动风险。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的研发流程。

　　答 上海凯鑫 副总经理张承慈：公司是一家研发驱动型公司，研发工作贯穿于销售、项目实施与后续运行全过程，典型的研发流程如下： ①优选切入行业，研究传统工艺 ②发掘客户痛点，确定工艺突破口 ③研发项目立项，确定初步技术方案 ④技术与经济可行性分析 ⑤小试、中试实验 ⑥形成工业化设计方案及供应选型 ⑦方案沟通 ⑧签订商务及技术合同 此外，在项目实施及后续运行过程中，公司研发人员还会持续跟进项目落地及运行情况，并根据实际操作中出现的问题或运行数据，持续优化改进工艺技术方案，不断提高方案的运行效率及效果。谢谢!

　　问 投资者：请介绍简要介绍一下膜和膜分离技术情况

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：从一种通用的广义定义来说，膜是两相之间的不连续区域。区别通常所说的“相界面”，膜是有一定三维结构的隔层。狭义上来说，膜是具有选择性分离功能的材料，当膜两侧存在推动力时(如压力差、浓度差、电位差等)，原料组分选择性地透过膜。利用膜的选择性分离可以实现不同液体或气体组分的分离、分级、浓缩与提纯，因而膜分离技术具有高效、节能、环保和过滤精度高等特性。由于不需要发生形态的变化，膜分离技术特别适合应用于无相变和无化学变化的分离过程，可以广泛应用于纺织印染、化纤、生物医药、食品、石化、能源等领域，能够产生巨大的经济效益和社会效益。膜分离技术当前已被列为我国重点发展的战略性新兴产业和优先发展的高技术产业化重点领域。膜分离技术是一种基于分子级别的新型精细分离技术，可以根据目标物质分子量不同而实现分离，精度可以达到纳米级别，适用于产品的精制和深加工。但由于对物料预处理要求较高，一般需要与传统过滤技术结合使用，对膜材质和构型选择要求更为专业化。膜分离技术的基本原理为料液经压力驱动通过亲水多微孔表面，大于膜孔径的物质被膜截留形成截留液，而小于膜孔径的物质透过膜形成透析液。 谢谢!

　　问 投资者：膜分离集成装置信息管理系统建设项目必要性有哪些?

　　答 上海凯鑫 董事、常务副总经理邵蔚：(1)信息管理系统建设项目的建设，可为公司研发与技术服务提供数据支持，从而实现产品设计和性能的不断优化本项目可对公司销售给客户的膜分离系统集成装置之产品性能和使用情况进行实时在线监测、数据分析并形成可视化分析结果。这些基础数据和分析结果为公司研发中心持续改进产品设计、加大基础研究涉入深度等方面提供了有力的支持，有利于研发中心对产品异常数据进行进一步分析、论证，及时发现产品研发、生产环节中可能出现的问题，并对产品设计、性能甚至生产工艺进行不断优化，从而可更好地提升公司自身的研发效率，也可帮助客户提高生产效率、节约原材料和水资源投入，实现清洁生产和循环经济。 (2)信息管理系统建设项目的建设，有利于减少公司售后服务的工作量，节约人工成本本项目还可通过实时监测和数据分析后对膜分离系统集成装置潜在的问题进行自动修复，可减少人工修复次数。对于无法自行修复的装置异常情形，系统将发出分级警报，公司可根据警报级别采取相应措施，从而可大大减少售后服务工作量，有效节约公司的人工成本。 (3)信息管理系统建设项目的建设，有利于进一步提高公司的售后服务质量，增加客户的粘性通过建设信息管理系统，可实现对公司销售产品的现场运行情况进行实时在线监测，从而及时掌握设备运行状况，并在设备出现故障前，通过预警系统分级预警，及时进行人工干预，一方面可以降低设备维修成本，另一方面也可保障客户生产的连续性。此外，通过建设该系统，还可以延长公司膜分离集成装置的使用寿命，快速甚至提前响应客户的潜在需求，因此，本项目的建设有利于公司形成快速反应机制，并对产品的潜在问题进行预警和维护，从而帮助客户减少维修成本、提升客户的售后服务体验。此外，信息管理系统生成的可视化分析结果为客户提供了更加直观的产品使用情况、生产效率提高情况和废水再利用情况。综上，本项目的建设有利于减少客户维修成本、提升客户售后服务体验、为客户提供直观的可视化分析结果，从而有利于增加客户粘性。 (4)信息管理系统建设项目的建设，有利于公司更好地制定产品发展规划，大幅提升公司的管理效率，实现公司的可持续发展本项目的建设有利于公司对已销售的产品进行全面管理，并根据产品在各行业的使用情况制定更符合市场需求的产品发展规划，同时，也有利于提升公司的管理效率，提高单位人员的产出效率，实现公司的可持续发展。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业发展的概况是怎样的?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：膜分离现象早在250多年以前就被发现，但是膜分离技术的工业应用是在20世纪60年代以后。随着膜分离技术的迅速发展，作为一种新兴的高效分离技术, 其已经被广泛应用于化工、环保、电子、轻工、纺织、石油、食品、医药、生物工程、能源工程等领域。膜分离技术被认为是20世纪末至21世纪中期最有发展前途的高新技术之一。 21世纪以来，全世界膜产业快速发展。据《中国膜产业发展报告》统计， 2014年全球膜市场规模达到了186.8亿美元，至2020年，全球膜市场规模将达到321.4亿美元。中国膜分离技术的发展始于上世纪60年代末。经过50多年的发展，中国膜分离产业逐渐走向成熟，最近15年进入高速增长期。据《中国膜产业发展报告》统计，2015年，我国膜产业产值达到849亿元，同比增长15.8%。在国际市场，由于我国膜产品质量不断提高，性能良好，价格低廉，服务到位，大批产品和工程化技术被国外客户采用。 “十三五”期间，中国膜工业协会提出的发展目标是： 年均增长率将达到或超过20%，到“十三五”末产值规模再翻番，达到 2,500亿~3,000亿元，膜产品出口产值每年超过100亿元。可以预见，未来我国膜分离行业将继续保持高速增长、膜技术将持续快速创新，逐步实现由膜应用大国向膜技术强国的转变，膜分离行业将进入产值大幅增长、技术持续创新的黄金时期。谢谢!

　　问 投资者：公司如何看待2020年的挑战和和机遇?

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：2020年，受贸易摩擦、新冠肺炎疫情等因素的影响，各行各业中的企业均受到了不同程度的影响。但由于公司产品的核心价值在于通过帮助工业客户改进生产工艺，实现废弃物资源化综合利用，降低其生产成本，进而为工业企业创造出提产增效的空间，真正使工业企业的环保设备投入为其带来实实在在的投资回报。因此，工业企业出于降低生产成本、提高生产效率，以应对行业挑战，其生产线的技改需求会较为强烈，继而会选择向公司采购适配其生产线的工艺改进设备，以便在有限的市场需求中创造更大的利润空间。这在一定程度上也会给公司带来一些新的发展机遇。谢谢!

　　问 投资者：公司董事、高级管理人员所持股份的限售安排、自愿锁定股份、延长锁定期限的进一步承诺有哪些?

　　答 长江保荐 执行总经理、保荐代表人陆亚锋：作为公司董事、高级管理人员，葛文越、邵蔚、刘峰、申雅维、杨昊鹏、 袁莉进一步承诺： (1)前述锁定期满后，在担任发行人董事、监事、高级管理人员期间，每年转让的股份不超过本人所持有发行人股份总数的25%; (2)离职后半年内，不转让本人持有的发行人股份; (3)如果中国证券监督管理委员会、深圳证券交易所等监管部门对上市公司董事、监事、高级管理人员转让公司股票的限制性规定发生变更，本人将按照变更后的规定履行股份锁定义务。谢谢!

　　问 投资者：公司董事、监事、高级管理人员及其他核心人员之间是否存在亲属关系?

　　答 长江保荐 执行总经理、保荐代表人陆亚锋：公司董事、监事、高级管理人员及其他核心人员相互之间不存在亲属关系。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍报告期内监事变动情况。

　　答 长江保荐 执行总经理、保荐代表人陆亚锋：2017年1月1日，公司监事会成员为3人，分别是：杨昊鹏、蒋位、钱勇。 其中，杨昊鹏为监事会主席，钱勇为职工代表监事。 2018年10月23日，因第一届监事会任期届满，公司召开2018年度第一次职工代表 大会，选举钱勇为职工代表监事，任期3年。 2018年10月23日，因第一届监事会任期届满，公司召开2018年第三次临时股东大会，进行监事会换届选举，选举杨昊鹏、蒋位为公司监事，与职工代表监事钱勇共同组成第二届监事会，任期3年。同日，发行人召开第二届监事会第一次会议，选举杨昊鹏为监事会主席。 2019年1月，因卢源辞任董事后进一步调整董事会结构需要，杨昊鹏辞去公司监事及监事会主席职务。2019年2月16日，公司召开2019年第一次临时股东大会，选举杨一琳为公司监事，任期至公司第二届监事会任期届满。同日，发行人召开第二届监事会第三次会议，选举杨一琳为监事会主席。截至最新招股说明书签署日，公司监事会成员为3人，分别是杨一琳、蒋位、钱勇。其中，杨一琳为监事会主席，钱勇为职工代表监事。谢谢!

　　问 投资者：研发与技术服务一体化项目环评批复情况如何?

　　答 上海凯鑫 副总经理张承慈：本项目租用已有厂房进行建设，无施工期环境影响。根据本项目的《建设项目环境影响报告表》，本项目建设不会对周边环境造成不良影响。2019年6月4日，上海市浦东新区生态环境局出具了沪浦环保许评[2019]262号《关于研发与技术服务一体化建设项目环境影响报告表的审批意见》，同意本项目建设。 谢谢!

　　问 投资者：请简述公司最近三年末应付职工薪酬余额情况。

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：2017年12月31日、2018年12月31日、2019年12月31日，应付职工薪酬285.50万元、593.86万元和672.17万元。谢谢!

　　问 投资者：影响公司收入变化的主要因素有哪些?

　　答 上海凯鑫 董事、副总经理刘峰：公司营业收入主要来源于工业流体分离解决方案的销售，因此工业流体分离解决方案的销售数量和销售价格对公司主营业务收入和主营业务毛利的影响较大。为了更好地满足市场需求及保持产品的市场竞争力，报告期内，公司不断加 大研发投入，提升技术与工艺水平，在进一步做深做细原有优势产业的同时，积 极拓展新的行业领域和开发新的客户，实现了营业收入的较快发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的竞争优势有哪些?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：(1)技术研发优势 作为知识和技术密集型企业，公司高度重视技术研发及知识产权保护工作，报告期内，研发支出占营业收入的比重始终保持在较高水平，2017年-2019年分别为6.34%、5.97%和 4.92%。 持续的研发投入有效地保障了公司技术研发实力的持续提升及产品、工艺水平的持续改进，并在为公司带来较多专利技术的同时，也使公司顺利通过了国家高新技术企业的认定。截至2020年8月7日，公司已获得专利证书40项，其中，发明专利15项，实用新型专利25项。同时，公司分别于2013年、2016年及2019年连续三次通过上海市科学技术委员会等四部门关于高新技术企业的认定，并于2015年、2017年及2019年连续荣获上海市“专精特新”企业称号。此外，公司的多项专利产品被认定为上海市高新技术成果转化项目。 同时，完备的研发人员培养机制也为公司持续保持技术研发优势提供了有力保障。由于公司研发团队系由具有生物制药、化工、食品等行业从业背景或膜分离专业技术背景的人员组成，故在以项目制形式开展研发活动时，公司为研发人员提供了相互交叉学习及不断拓展自身知识面的机会和平台。另一方面，公司还采取轮岗的方式来培养研发人员的专业技术能力。研发人员除承担研发岗位工作外，还会被派往工程技术部轮岗，实地参与公司产品的现场安装、调试、运行过程，以便全面、深入了解将技术设计方案产业化所需考虑的各种因素及应具备的能力，从而真正理解公司的解决方案在下游行业的实际应用情况。 此外，为了持续保持公司在技术研发领域的优势，公司还积极保持与科研院所的密切合作，始终关注于膜技术及其应用的最新研发成果，结合公司技术人员多年的项目经验，力争在较短时间内将科研成果应用于项目实践中。公司通过与上海电力学院、中国农业科学院农产品加工研究所等机构的合作研发，较好地提升了公司在工业分离行业领域的技术先进性。 (2)工业化设计及实施优势 由于公司处理的是工业客户生产过程中产生的高浓、高危流体，且各客户的料液种类、水质变化、场地地形各不相同，工业流体分离整体解决方案的工业化工艺路线设计对于前期研发成果的最终落地至关重要。因此，公司在确定具体项目的工业化工艺路线时，具有严格的设计、评审与管控流程。公司工业化设计团队由具备机械、电气仪表、行业工艺等专业背景人员及项目人员构成，具有深厚的专业背景及丰富的项目经验，熟知各类膜元件性能并了解客户生产工艺流程及料液特性。在工业化工艺路线设计过程中，设计团队能够精准计算方案中的物料平衡、热量平衡及水平衡(包括液量稳定、液位稳定及 PH 稳定等)，并能结合拟处理料液特性和膜元件性能，选择合适规格泵、阀、过滤器等配套设备，精准实现流速控制、压力控制及自动化，在确保实现方案工艺目的的前提下，避免成批高价值膜元件损毁报废，减少后期方案实施及运行中的整改成本，同时消除运行时可能的安全隐患。基于此，公司项目的工业化设计及实施能够确保工艺目的的实现，精准控制项目成本，帮助客户延长设备运行寿命。 (3)深耕工业流体分离领域膜技术开发应用的优势公司专注于工业流体分离领域，深挖工业客户在工业流体分离、废水处理领域的差异化需求，通过向工业企业客户提供具有针对性、定制化特征的工业流体分离解决方案，帮助客户提高资源利用效率，降低生产成本，减少污染物排放，使其环保投入产生实实在在的经济效益，同时实现真正意义上的清洁生产，因此，公司在工业流体分离领域具有专业性。同时，公司专注于膜技术开发应用，一方面积极拓展膜技术应用场景的广度，将膜技术应用拓展到新的工业领域;另一方面不断拓展膜技术应用场景的深度，使膜技术应用深入到客户生产工艺的各个环节中，更好地满足工业企业客户不断优化自身生产工艺的需求，帮助客户创造更好的环保效益与经济价值。 (4)丰富的项目经验优势 膜分离技术应用的核心是把先进的膜分离技术同应用对象的生产工艺有机结合起来，既要懂得膜分离技术也要深入理解应用领域的生产工艺。膜分离技术的应用是跨界科研、多学科协同的典型代表。公司的核心团队不仅具有在医药、化纤、食品等行业的工作履历，而且在膜分离技术应用领域具有15年以上的从业经验，故能深刻了解下游客户的生产工艺过程及特点，同时对市场上各知名品牌膜元件的性能、品类、规格、应用条件等具有深刻的认识。此外，公司还始终注意吸引各个行业的优秀人员加盟，因此，可以给纺织印染、化纤、生物制药等行业的客户提供更为个性化的膜技术应用整体解决方案。 (5)管理团队及人才优势 公司核心管理团队成员均从事膜分离技术应用多年，且具有不同的专业背景，在业务和管理工作上具有很强的互补性。同时，公司积极开展人才培养计划，通过内部培养，建立起了一支项目经验丰富、技术能力过硬、服务能力突出的研发、销售及工程实施队伍，从而很好地提高了团队的整体协作能力。谢谢!

　　问 投资者：公司监事会的运行情况如何?

　　答 上海凯鑫 董事、常务副总经理邵蔚：报告期内，各监事均按照《公司法》、《公司章程》的规定参加监事会会议，就公司财务、 关联交易、董事、高级管理人员执行公司职务的行为等进行监督，并作出相关决议。上述历次监事会会议的召开和决议内容合法有效，均严格按照《公司章程》、《监事会议事规则》所规定的程序运行。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下核心技术产品收入占营业收入的比例。

　　答 上海凯鑫 董事、副总经理刘峰：2017年度、2018年度、2019年度，公司核心技术产品收入分别为9,008.38万元、17,676.30万元、21,189.73万元，占公司主营业务收入比例分别为75.46%、89.88%、81.26%。谢谢!

　　问 投资者：公司享受的主要税收优惠有哪些?

　　答 上海凯鑫 财务总监、董事会秘书袁莉：公司于2016年11月24日获得由上海市科学技术委员会、上海市财政局、上海市国家税务局、上海市地方税务局联合颁发的《高新技术企业证书》(证书编号：GR201631001626)，认定公司为高新技术企业，认证有效期三年。根据《中华人民共和国企业所得税法》和国税函[2008]985号文件的规定，公司2017年度至2018年度减按 15%的税率征收企业所得税。 公司于2019年10月28日获得上海市科学技术委员会、上海市财政局、国家税务总局上海市税务局联合颁发的《高新技术企业证书》(证书编号：GR201931002446)，认定公司为高新技术企业，认证有效期三年。根据《中华人民共和国企业所得税法》和国税函[2008]985号文件的规定，公司2019年度至2021年度减按15%的税率征收企业所得税。 谢谢!

　　问 投资者：报告期内董事的变动对公司是否有重大影响。

　　答 长江证券副总裁、长江保荐董事长吴勇：2017年1月1日，公司董事会成员为5人，分别是：葛文越、邵蔚、刘峰、卢源、张勇。其中，葛文越为董事长。为了进一步完善公司治理结构，公司决定调整董事会成员数量，增加独立董事人选。2017年2月8日，公司召开2017年第二次临时股东大会，同意公司董事会成员增加至9人，增选申雅维、王晓琳、黄亚钧、姚立为公司董事。其中，王晓琳、黄亚钧、姚立为公司独立董事。 2018年10月23日，因第一届董事会任期届满，公司召开2018年第三次临时股东大会，进行董事会换届选举。会议选举葛文越、刘峰、邵蔚、申雅维、卢源、张勇、王晓琳、黄亚钧、姚立为公司董事，任期三年。其中，王晓琳、黄亚钧、姚立为独立董事。同日，公司召开第二届董事会第一次会议，选举葛文越为公司董事长。 2019年1月，卢源因个人原因辞去董事职务，2019年2月16日，公司召开2019年第一次临时股东大会，选举杨昊鹏为公司董事，任期至第二届董事会任期届满之日。 2019年3月，张勇因个人工作变动原因辞去董事职务，2019年4月2日，公司召开2019年第三次临时股东大会，选举苏州启明提名的Kuantai Yeh为公司董事，任期至第二届董事会任期届满之日。 截至最新招股说明书签署日，公司董事会成员共9人，分别为葛文越、邵蔚、刘峰、申雅维、Kuantai Yeh、杨昊鹏、黄亚钧、王晓琳、姚立。综上，发行人最近两年董事未发生重大变化，因个别董事辞职而补选董事及根据《公司章程》修订而增选董事的相关事宜，均按《公司法》和《公司章程》的规定，履行了必要的内部决策程序，且不会对公司经营管理构成重大影响。谢谢!

　　问 投资者：公司发展战略是怎样的?

　　答 上海凯鑫 董事长、总经理葛文越：公司一直致力于为工业客户提供节能减排和废弃物资源化综合利用的整体解决方案，让工业客户在投资环保项目的过程中，实现环保效益和经济效益的双赢。公司未来的发展目标和愿景为“成为最专业的工业流体过程处理与废水资源化处理整体解决方案提供商”。公司未来的发展战略为“采取以市场为基础，以技术为支撑，以服务为核心的战略，通过加大研发力度、提升服务质量、拓宽技术服务网络等方式，为工业客户提供优质的产品和服务，努力将公司打造成为工业流体过程处理与废水资源化处理领域的领军企业之一，并进一步巩固和强化公司在技术、服务、市场等方面的核心竞争优势”。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司目前核心技术应用于什么领域?

　　答 上海凯鑫 副总经理张承慈：公司作为专注于膜分离技术在工业流体分离和废水处理领域应用的整体解决方案提供商，已在主要行业通用技术、膜分离成套设备开发技术、多领域的膜分离技术应用工艺设计等领域积累了丰富的开发和应用经验。谢谢!