路演嘉宾介绍：

江西金达莱环保股份有限公司 董事长、总经理 廖志民 先生与投资者交流

江西金达莱环保股份有限公司 董事会秘书 杨晨露 女士与投资者交流

江西金达莱环保股份有限公司 财务总监 许可 先生与投资者交流

申港证券股份有限公司 投资银行总部董事总经理兼投资银行五部总经理、
保荐代表人 李强 先生与投资者交流

申港证券股份有限公司 投资银行五部副总经理、投资银行部内核委员、
保荐代表人 王东方 女士与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司主要销售对象和区域分布是怎样的?

　　答 申港证券王东方：报告期内，公司公司客户群体主要包括地方政府及其附属机构、央企、国企、大中型民营企业等。公司主营业务区域遍布全国，以华东、华南、西南和华中片区集中，主要原因系公司地处华东地区的江西，于华东、华南、西南、华中等地区深耕多年，形成较强的区域优势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司偿债能力如何啊?

　　答 申港证券赵玉华：报告期各期末，公司的流动比率及速动比率均维持在2以上，公司的短期偿债能力较强。基于公司稳健经营的策略，由于公司的经营活动现金流入较为充裕，公司负债以经营性流动负债为主。2017年至2019年，公司盈利水平逐年提高，息税折旧摊销前利润不断增加，长期偿债能力不断增强。报告期内，公司未发生到期未偿还债务的情形，也不存在对外担保、未决诉讼等所产生的或有负债。从整体上来看，公司一直保持较强的偿债能力。谢谢!

　　问 投资者：请说明下同行业可比公司的销售费用率差异较大的原因?

　　答 金达莱许可：主要系业务模式和销售模式不同影响。其中：以设备销售或系统集成为主，且销售模式以直销为主的京源环保、金科环境等可比公司，由于其下游客户及区域相对集中，销售员工人数较少，其销售费用率低于以“直销为主，经销为辅”的威派格和本公司。中建环能虽以直销为主，但销售人员规模明显高于本公司的销售人员规模，因而其销售费用率高于本公司。此外，以设备销售为主的同行业可比公司会发生产品运输费、以及售后维修服务费/销售服务费等费用，该等费用与营业收入直接相关，而以EPC或现场设备集成模式为主的可比公司，运输费基本不发生，业务流程不同形成销售费用结构有所差异。谢谢!

　　问 投资者：分布式处理模式有何优势?

　　答 金达莱廖志民：分布式处理是在相对较小的区域范围内建设中小型污水处理设施，适用于村镇污水治理、黑臭水体外源截污治理、新建城区污水处理及市政污水厂升级扩建等领域，可相对便捷、快速地实现污水处理及中水回用。谢谢!

　　问 投资者：公司的品牌影响力如何?

　　答 金达莱杨晨露：公司凭借创新的技术、稳定优良的业务质量、优质高效的服务，塑造了技术先进、服务专业的创新型水环境综合治理品牌，在业内具有较高的知名度、美誉度，形成了一定的品牌效应。第一，公司是业内较早进入村镇污水处理市场的企业之一，目前在村镇市场形成了竞争优势，被中国水网、E20环境平台评为“村镇污水处理领域领先企业”(2019年);第二，公司FMBR工艺在国际科技届和海外市场具备一定声誉，获美国马萨诸塞州公开征集污水处理创新技术试点项目(2019年)、美国科学技术创新奖(R

　　问 投资者：能否介绍下行业竞争情况?

　　答 金达莱廖志民：我国水环境治理行业曾长期实行政府投资、国有单位运营的体制，市场相对区域化、分散化。根据E20研究院《中国水务行业市场分析报告》，截至2018年底，我国市政水环境治理行业排名前11的企业市场占有率总计在36.2%左右，排名第一的北控水务市场占有率约11.0%。当前，国有企业、优质民营企业、跨国水务企业是我国污水处理市场的主要竞争主体。其中国有企业发展势头迅猛，居于市场主导地位，民营企业异军突起，发展势头强劲，跨国水务企业增长势头趋缓。谢谢!

　　问 投资者：公司主营业务成本的结构是怎样的?

　　答 金达莱许可：报告期内，公司主营业务成本随着营业收入的增长而增长，直接材料成本为公司主营业务成本的主要部分，占比较为稳定，直接人工、制造费用及其他成本占比较低。其中，直接人工为生产员工工资薪金等;制造费用主要为折旧、职工薪酬、材料费、燃料动力等;其他成本主要为水污染治理运营项目使用自有设备产生的折旧摊销、污泥处置费，及水污染治理装备销售、水环境整体解决方案业务的劳务分包、工程外包等成本。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍下公司的技术地位?

　　答 申港证券王东方：公司是中国环保产业协会副会长单位、中国环保产业骨干企业，承担了国家重大科技专项、国家科技支撑计划、国家星火计划、国家火炬计划等国家及省部级课题近30项，作为主要起草单位参与编制了一项国家标准、三项国家环境保护标准、两项化工行业标准、一项行业技术指南。“十二五”期间，公司承担了国家水体污染控制与治理科技重大专项“流域面源污染处理设备研发及产业化基地建设”课题，进一步完善了FMBR工艺及装备，被纳入水专项“水污染治理关键技术、核心材料及成套装备国产化与产业化”标志性成果。谢谢!

　　问 投资者：国家政策是否利好行业未来发展?

　　答 申港证券赵玉华：从近年来国家推出的一系列政策、法规来看，节能环保相关产业已成为国家可持续发展的重要战略性产业，国家从资金、税收等各个方面均给予大力扶持。水环境治理作为节能环保的重要组成部分，其发展程度关系到全体国民的生存环境质量，水环境处理企业将面临巨大的历史性机遇。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导，您觉得公司给与股民最好的回报是什么?

　　答 金达莱廖志民：感谢您的提问，公司以为稳健经营，创造佳绩是能回馈投资者最好的答卷。谢谢!

　　问 投资者：你们自己如何看待网上路演?对网上路演是否持有严谨认真的态度?

　　答 金达莱廖志民：我们认为网上路演是宝贵的和投资者近距离交流的机会，通过网上路演是连接投资者与公司之间的一种较好形式，可以向投资者充分介绍公司情况，起到释疑解惑的作用。谢谢。

　　问 投资者：很多人认为许多上市公司上市就是为了圈钱，你们怎么看待这么问题?

　　答 金达莱许可：您好!公司上市的目的还是希望通过建立直接融资平台，把公司进一步做大做强，这才是我们融资的目的。我们希望建立一个可持续发展，能为股东带来投资回报的优质企业。谢谢。

　　问 投资者：请问贵公司今年业绩如何?预计每股收益会达到多少?是否分红?

　　答 金达莱许可：您好!目前公司的生产、经营及财务状况正常。我们会根据信息披露的要求及时向社会公众披露相关信息，敬请关注。谢谢。

　　问 投资者：请问董事长，你们是否会炒自己的股票进行套减获利?您能承诺为股民带来好的回报吗?

　　答 金达莱廖志民：我们上市后将继续规范经营，不做违法的事情，也不会侵害投资者利益。有任何重大减持行为，都将依法进行披露。

　　我们一定会将公司发展作为头等大事，兢兢业业的做好本业，保证企业的稳健经营，创造佳绩。其他的我相信我们会给市场一份满意的答卷。谢谢。

　　问 投资者：为何公司销售费用率高于同比公司?

　　答 金达莱许可：报告期内，公司销售费用率略高于同行业可比公司均值，该指标低于威派格，与中建环能接近，高于京源环保、金科环境、德林海、碧水源等同行业可比公司。公司销售费用率与同行业可比公司存在差异的主要原因为各公司的业务模式、业务拓展方式、销售部门人员构成等因素的影响。同行业可比公司的销售费用率差异较大，主要系销售模式不同影响，其中京源环保、金科环境、碧水源、德林海、中建环能均以直销模式为主，导致销售费用率相对较低。同行业可比公司之间的销售人员人数差别较大，销售费用占比也有所不同，其中中建环能销售费用率与公司接近;威派格与公司的销售模式更为接近，直销模式下均存在居间代理模式，采取了市场推广的业务拓展方式，积极与具备市场开拓能力的居间服务商开展合作，因而发生了一定金额的市场推广服务费，公司销售费用率低于威派格。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导，您对上市公司投资者关系如何理解?

　　答 金达莱杨晨露：上市公司投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最优化，并保护投资者合法权益。谢谢!

　　问 投资者：水环境整体解决方案与污水处理行业可比公司相比，为何毛利率较高?

　　答 金达莱许可：报告期内，公司上述业务毛利率高于可比上市公司，主要原因系：公司FMBR工艺减少了工艺流程，进而减少了设备的投资成本，FMBR工艺与分布式治水模式可灵活布点，系统集成化，节省了污水管网、土地等固定资产建设成本。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 金达莱廖志民：公司在本次发行并上市后，将遵循稳健的经营准则，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢。

　　问 投资者：请问保荐人，公司财务状况良好，为什么要上市融资?

　　答 申港证券赵玉华：上市主要是为了借助资本市场，使得公司能够有一个更好的发展。本次募集资金投资项目围绕公司主营业务展开，募集资金项目的有效实施将进一步提高公司市场占有率和公司技术研发水平，并提高公司的盈利水平。作为保荐机构，将根据监管部门要求及时监督公司募集资金使用情况，谢谢!

　　问 投资者：请问公司的技术优势主要表现在什么地方?

　　答 申港证券王东方：第一，公司董事长廖志民1985年毕业于清华大学环境工程系，系中国环境保护专业技术领军人才、中国环保产业协会理事会副会长，享受国务院津贴，获教授级高级工程师、全国首届“杰出工程师”、注册环保工程师、注册咨询(投资)工程师。在其引领下，公司凝聚了一批高职称、高学历、专业化、经验丰富的科技人才，组建起一支专注于科学研究和技术创新的多学科、多层次、结构合理的研发团队, 截至报告期末拥有技术人员259人，占员工总数的39.18%。公司技术人员中：本科及以上学历者147人，占比56.76%，其中研究生32人，占比12.36%;注册给排水工程师、二级建造师、助理工程师及及以上职称者89人，占比34.36%，其中教授、副教授、研究员、高级工程师等16人。公司亦组建起一支由教授、博士等高端人才构成的研发顾问团队。

　　第二，公司搭建起多层次、专业化、软硬件齐备科研平台，包括江西省城市污水处理及高品质再生利用研究重点实验室、江西省生活污水处理与资源化工程研究中心、国家生态环境部电子电镀废水处理及资源化工程技术中心、江西省电子电镀废水处理及资源化重点实验室、博士后科研工作站、江西省企业技术中心等。

　　第三，公司注重对外技术交流，充分开展产学研用合作，先后与国内外知名高校、科研院所建立研发合作关系，形成优势互补，包括清华大学、中国科学院宁波材料技术与工程研究所、中国环境科学研究院、江西省科学院、华中科技大学、德国亚琛工业大学、南昌大学、北京化工大学、江西理工大学、南昌航空大学、江西省山江湖治理委员会办公室等。谢谢!

　　问 投资者：公司本次发行股票募集资金主要用于哪些项目?

　　答 金达莱杨晨露：公司本次募集资金主要运用于江西金达莱环保股份有限公司研发中心建设项目、江西金达莱环保股份有限公司运营中心项目和补充流动资金项目。谢谢!

　　问 投资者：您好，预计上市首日价格区间大约在什么价位?能有多大涨幅?

　　答 申港证券赵玉华：公司的股票价格由公司的基本面和市场资金供求关系等多层因素决定，我们也希望金达莱上市后会有良好的股价表现，给投资者带来丰厚的回报。谢谢!

　　问 投资者：您认为公司主营业务为何能实现持续增长?

　　答 申港证券王东方：公司的主营业务收入持续增长，主要原因包括：水环境治理行业整体发展情况良好，市政污水处理、村镇污水处理及黑臭水体治理等细分领域需求保持增长趋势;村镇污水治理市场发展迅速，公司营业收入随之快速增长;FMBR工艺契合城镇污水处理提标改造需求，公司整体解决方案收入保持增长;黑臭水体治理需求迫切，公司业务发展迅速。谢谢!

　　问 投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 申港证券王东方：投资者关系是目前上市公司中非常重视的一项工作，目前交易所也做了很多有益的制度建设帮助强化投资者关系管理。我们认为，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通工作。谢谢!

　　问 投资者：为何公司水污染治理装备业务收入占比产生波动?

　　答 金达莱许可：当前我国村镇污水具有污染源点多面广，难以通过统一铺设管网集中处理，而标准化、成套化的水污染治理装备可实现分布式处理，源头截污，无需铺设长距离管网等，且具备占用面积小、投产见效快等优势，可根据实际水量分期分批安装或运营设备，有效契合村镇污水处理需求。在村镇污水处理市场快速兴起的带动下，公司充分利用FMBR工艺的装备化优势，实现了水污染治理装备业务收入快速增长。得益于行业政策支持及公司FMBR工艺的显著优势，公司水污染治理装备业务收入2017-2018年度保持增长。2019年度，公司水污染治理装备收入及占比下降，一是因为公司2018年承接了前湖水系综合治理工程污水处理运营技术服务项目，该项目为BOO模式，主要于2019建成投入运营。截至2019年末共使用自有设备243台，该部分设备在固定资产中核算，未确认收入，在公司产能一定的情形下，公司可对外销售的水污染治理装备数量略有下降;二是2019年部分合同截至年末尚未履行完毕，期末发出商品金额较高，未当期确认收入。谢谢!

　　问 投资者：请分析下公司应收账款周转率?

　　答 金达莱许可：报告期内，公司应收账款周转率较低，其主要原因如下：公司客户多为政府及其附属机构、央企、国企等，应收账款达到约定的收款条件后需政府的财政资金到位方可实现回款。受地方财政紧张、可支配的财政预算与环保支出不匹配、内部审批流程较长等因素影响，导致回款较慢。

　　2017年公司大力推行新的催款政策，随着公司经营业绩的持续向好，以及催款政策得以持续有效实施，公司应收账款回款情况得到进一步改善，较2017年，2018年及2019年应收账款周转率有所提高。谢谢!

　　问 投资者：请问行业发展面临的机遇有哪些?

　　答 金达莱杨晨露：(1)国家政策的有力推动;(2)环保执法倒逼工业企业加大环保投入;(3)村镇污水处理市场成为分散式水环境治理蓝海;(4)新基建提速，催生环保新机遇。谢谢!

　　问 投资者：公司为维持技术先进性采取了哪些措施?

　　答 金达莱廖志民：公司具备较强的技术开发能力和创新能力，以切实提高企业核心竞争力为根本出发点，关注国内、国际先进技术、工艺方法和行业产品最新动态，持续加大研究开发的投入力度，广泛开展技术合作和技术交流，完善企业的创新机制，增强企业的核心竞争力。公司维持核心技术先进性所采取的主要措施主要为：(1)持续引进科研技术人才，重点引进高层次、高学历优秀人才，尤其是具有较高学术成就的人才、高层次工程型人才等。(2)加速出台科研成果价值多元评估政策，完善项目管理质量与后评估管理政策，引入重大项目后评价机制，对项目完成期间和成果推广应用情况进行综合评估，并将评估结果作为衡量团队考核的奖惩依据，形成成果共享与风险分担的机制。(3)完善创新激励机制，充分调动全体员工对技术创新的积极性和参与度，在企业内部形成技术协同创新的良性发展态势。(4)深化同国内外知名高等学府及研究机构间的产学研用合作。谢谢!

　　问 投资者：公司领导您好，能否介绍下行业的未来发展趋势?

　　答 金达莱廖志民：行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面未来发展趋势主要体现在以下方面：(1)污水处理整体工艺技术水平进一步优化，降低投资成本，降低能耗，减少占地面积;(2)进一步研发出高品质出水处理技术，在现有基础上提高出水水质及稳定性;(3)分布式治水模式在黑臭水体外源截污治理、村镇污水处理、新建城区污水处理以及市政污水厂升级扩建等领域进一步推广;(4)运用自动化、信息化等技术突破传统污水处理工艺繁复的管理模式，形成集数据采集、传输、大数据分析、故障预警反馈及运行状态自动调整等于一体的设备远程终端监控系统;(5)深入总结污水处理项目的应用情况，针对不同行业的污水、废水特点，不断积累设计、建设和运营经验，加快污水处理技术创新与推广步伐。谢谢!

　　问 投资者：公司的研发机构设置情况是怎样的?

　　答 金达莱杨晨露：自成立以来，公司一直高度重视研发体系建设，根据市场环境变化、业务规模扩张和经营发展的需要，通过自主培养、产学研合作和高层次人才引进等方式，不断扩充研发队伍。公司设有研发中心和设计院，共同承担技术工作，其中研发中心主要负责技术研发、研发项目申报、技术创新、技术服务等，设计院主要负责工艺改良、产品设计等。研发中心下设研发管理部、研发技术部、分析测试中心，设计院下设工艺设计部、产品设计部、产品试制部，各部门各司其职，相互配合，完成一整套研发工作。谢谢!