路演嘉宾介绍：

西上海汽车服务股份有限公司 董事长、总经理 朱燕阳 先生与投资者交流

西上海汽车服务股份有限公司 董事会秘书 卢晓东 先生与投资者交流

西上海汽车服务股份有限公司 财务总监 严飞 先生与投资者交流

海通证券股份有限公司 保荐代表人 刘昊 先生与投资者交流

海通证券股份有限公司 保荐代表人 赵春奎 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请董事长介绍一下公司的主营业务是怎样的?

　　答 西上海朱燕阳：公司的主营业务是为汽车行业提供综合物流服务，以及汽车零部件的研发、生产和销售。公司的汽车物流业务主要包括整车仓储及运营服务、汽车零部件仓储及运营服务、零部件运输服务和整车运输服务。公司的汽车零部件制造业务的主要产品为包覆件和涂装件。

　　公司自设立起开展整车及零部件物流服务，其中整车运输服务相关经营资产

　　及相关业务于2007年剥离，自此公司不再拥有整车运输自运能力，目前公司通

　　过向承运商采购运力开展整车运输业务。公司自 2010 年开始开展整车仓储及运营服务。2010年至今，公司汽车物流服务业务未发生变更。本公司自 2007 年开始开展汽车零部件生产与销售业务至今，该业务板块的主营业务和主要产品均无重大变更。

　　报告期内，本公司一直从事汽车物流服务和汽车零部件的研发、生产与销售，主营业务的主要服务与产品均未发生重大变更。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下控股股东及实际控制人的情况。

　　答 西上海朱燕阳：公司无控股股东，曹抗美、吴建良、江华、戴华淼、陈德兴、卜晓明、宋建明等7名股东共同拥有发行人控制权。2017年1月1日至今发行人的实际控制人曹抗美、吴建良、卜晓明、戴华淼、陈德兴、江华及宋建明的持股数及持股比例未发生变化，谢谢!

　　问 投资者：请对比分析一下公司与同行业可比公司的毛利率。

　　答 西上海严飞：公司主要业务为提供汽车物流业务和汽车零部件制造业务，可比公司分别选取提供汽车物流服务和从事汽车零部件的制造的两类公司与发行人的两类业务毛利率进行对比分析。公司汽车物流业务毛利率较同行业上市公司平均水平相对较高，主要由于发行人与同行业可比上市公司的收入结构存在差别，公司的整车仓储及运营业务和零部件仓储及运营业务销售收入在汽车物流服务业务中的占比较高，而仓储业务毛利率一般较高。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司所处行业。

　　答 西上海朱燕阳：公司主营业务由汽车物流服务与汽车零部件制造构成，均为汽车产业链中的组成部分，按服务和产品类型分别属于物流行业和汽车制造业。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下所属行业主管部门及监管体制。

　　答 西上海朱燕阳：中国物流与采购联合会汽车物流分会、中国物流行业协会等自律组织对汽车物流行业进行自律管理。国家发展和改革委员会、工业和信息化部是汽车零部件制造行业的行政主管部门，主要负责制定产业政策、指导技术改造、重大投资项目的审批和管理。国家质量监督检验检疫总局负责行业技术、质量监管等工作。全国汽车标准化技术委员会在全行业内商讨行业、国家标准，工信部等部门审议通过行业、国家标准。国家工商管理总局负责监管行业市场、企业运作等中国汽车工业协会对在我国境内从事汽车(摩托车)整车、零部件及汽车相关行业生产经营活动的企事业单位自律管理。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处行业现状。

　　答 西上海朱燕阳：受宏观经济及相关政策影响，国内汽车市场在经历长期增长后，同比于2018年下半年开始下滑。受新冠疫情影响，2020年上半年，国内汽车累计产量和销量分别为1,011.20万辆和1,025.70万辆，同比下降16.65%和16.77%。但从全球范围来看，2019年中国汽车人均保有量仅为186辆/千人口，相比发达国家和部分发展中国家仍然偏低，从长期来看，伴随经济、道路、能源等条件的持续改善，中国汽车行业仍具有广阔的前景。

　　由于现在新车增量主要来自于三四线城市，市场增长点从中心城市向中小城市转移，这是一个很重要的转变。未来由于消费者需求变化的驱动，一方面渠道网络将由中心城市向中小城市渗透，另一方面将推动出现多样化的渠道模式。由于整车厂商较为集中，为实现在三、四线城市销量的扩张，配套的汽车物流网络也需进一步扩张，因此整车市场在三、四线城市的扩张同时也会带动汽车物流的扩张。

　　随着我国整车产量的扩大，汽车制造所需的配套物流服务与零部件供应都会相应提高。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业的市场发展趋势如何?

　　答 西上海朱燕阳：汽车物流行业利润主要来自于汽车主机厂的汽车产量所决定的整车数量和产前零部件数量以及汽车保有量所决定的售后备件储量。首先，近年来随着我国汽车产业不断发展，汽车主机厂的整车物流需求和产前零部件物流需求也在不断增加，因此行业内整车仓储及其运营的业务收入也得到进一步提高。其次，随着我国汽车保有量的不断增加，各汽车制造厂商所需的售后备件数量也在不断增加，因此汽车零部件物流的需求也在不断扩大。

　　汽车零部件行业利润水平主要受上游原材料价格和下游整车厂商汽车价格变动的影响。一般新车型和改款车型上市初期，汽车售价较高，汽车零部件利润水平较高。随着车型销量的逐渐增加，生产规模扩大，单位固定成本逐步下降，整车厂商在保证一定的利润水平基础上，对原有车型降价，同时要求一级供应商的相应产品降价一定比例，同时一级供应商也会将该降价传递至二级供应商。一级汽车零部件供应商中的优秀企业，由于具备较强的开发能力，能紧跟整车厂商更新的步伐，控制生产成本，其利润水平受影响较小。从原材料方面看，由于近年来原材料价格的波动较大，汽车零部件企业受到一定的影响。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处行业经营模式?

　　答 西上海朱燕阳：1、汽车物流行业

　　目前，国内的汽车物流企业按所属性质大致划分为汽车制造企业下属的物流企业、独立于汽车制造企业的第三方物流企业等。由于汽车物流企业的客户主要是汽车制造企业，汽车制造的规模效应、集群效应导致汽车制造的市场集中度较高，单家汽车制造企业生产规模较大，均倾向于只直接与少数几家大型物流企业合作以提高效率。因此，目前汽车制造企业下属的物流企业直接从汽车制造企业承接的订单较多，但这类企业数量较少。

　　而大量的独立于汽车制造企业的第三方物流企业由于起步较晚，所提供的汽车物流的服务类型和业务规模有限，难以达到汽车制造商的服务需求，直接获得汽车制造企业稳定订单的可能性较小。因此，目前独立于汽车制造企业的第三方物流企业主要是承接汽车制造企业下属的物流企业提供的汽车物流业务。独立于汽车制造企业的第三方物流企业与汽车制造企业下属的物流企业之间更多的是合作关系，较少构成直接的竞争。

　　2、零部件制造行业

　　整车配套市场作为汽车零部件行业重要的下游市场，目前主要为金字塔型的多层级供应商体系构成，即供应商按照与整车制造商之间的供应关系划分为一级供应商、二级供应商、三级供应商等多层级结构。一级供应商直接为主机厂供应产品，双方之间形成长期、稳定的合作关系;二级供应商通过一级供应商向主机厂供应产品，依此类推，并且层级越低供应商数量也越多。其中，一级供应商直接为整车企业配套供应总成、模块，因而对其同步研发能力、系统集成和配套供货能力要求最高;二级供应商主要服务于一级供应商的分总成;三级供应商主要提供标准件，一般按照具体图纸或者工艺流程分工协作。随着所处金字塔层级的下降，产业进入壁垒和技术要求也相应降低。

　　由于汽车对于安全性、可靠性具有极其严格的标准，汽车零部件生产企业需要经过严格的供应商认证，才能进入金字塔型的多层级供应商体系，获取整车制造商的订单，向其销售产品。由于不同汽车的技术规格不同，需要根据不同车型设计与之配套的零部件，因而汽车零部件生产企业往往需要根据客户的销售合同和订单的要求安排和组织生产。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下关于本行业的进入壁垒有哪些?

　　答 西上海朱燕阳：汽车物流行业包括技术壁垒、物流服务网络壁垒、人才壁垒;汽车零部件行业包括客户资源壁垒、产品质量控制壁垒、业务管理壁垒等。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处行业利润水平的变动趋势。

　　答 西上海朱燕阳：汽车物流行业利润主要来自于汽车主机厂的汽车产量所决定的整车数量和产前零部件数量以及汽车保有量所决定的售后备件储量。首先，近年来随着我国汽车产业不断发展，汽车主机厂的整车物流需求和产前零部件物流需求也在不断增加，因此行业内整车仓储及其运营的业务收入也得到进一步提高。其次，随着我国汽车保有量的不断增加，各汽车制造厂商所需的售后备件数量也在不断增加，因此汽车零部件物流的需求也在不断扩大。

　　汽车零部件行业利润水平主要受上游原材料价格和下游整车厂商汽车价格变动的影响。一般新车型和改款车型上市初期，汽车售价较高，汽车零部件利润水平较高。随着车型销量的逐渐增加，生产规模扩大，单位固定成本逐步下降，整车厂商在保证一定的利润水平基础上，对原有车型降价，同时要求一级供应商的相应产品降价一定比例，同时一级供应商也会将该降价传递至二级供应商。一级汽车零部件供应商中的优秀企业，由于具备较强的开发能力，能紧跟整车厂商更新的步伐，控制生产成本，其利润水平受影响较小。从原材料方面看，由于近年来原材料价格的波动较大，汽车零部件企业受到一定的影响。谢谢!

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 西上海朱燕阳：我们会全心全意保护股民利益，请放心购买我们的股票。谢谢!

　　问 投资者：如果公司上市后股价不稳定，会有什么相应举措?

　　答 西上海朱燕阳：在启动稳定股价措施的前提条件满足时，公司及相关责任主体可以视公司实际情况、股票市场情况，选择单独实施或综合采取以下措施稳定股价：1、公司回购股票;2、控股股东、实际控制人增持公司股票;3、董事、高级管理人员增持公司股票;4、法律、行政法规、规范性文件规定以及中国证监会认可的其他方式。

　　公司董事会应在启动稳定股价措施的前提条件满足之日起的十五个工作日内根据当时有效的法律法规，提出稳定公司股价的具体方案，并在履行完毕相关内部决策程序和外部审批/备案程序(如需)后实施，且按照上市公司信息披露要求予以公告。谢谢!

　　问 投资者：请董事长谈一下公司成为上市公司后的感想?

　　答 西上海朱燕阳：企业上市之后可能承担更多的社会责任，作为上市公司的经营管理者，其责任是对董事会负责，要迅速开拓市场，加快产业化，为股东创造最大的利润。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的技术水平。

　　答 西上海朱燕阳：公司技术研发主要针对公司汽车零部件制造业务，其中主要以包覆件为主，在长期生产和研发中，已经掌握了一系列设计和制造工艺技术，包括机器自动喷胶技术、汽车扶手半自动装配工装技术、汽车扶手自动化检测设备等。

　　谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的技术研发流程。

　　答 西上海朱燕阳：公司根据发展需要，成立项目部，增加研发人员，同时增加试验设备，自主开发项目管理软件PSI系统。项目部主要负责新技术的开发和新产品设计，技术标准化管理、质量管理等，对新技术新材料进行研究，及时把握行业最新动态。公司确定新产品的供应后，经下列五个开发阶段实现新产品的批量生产与供应：第一阶段，准备阶段;第二阶段，样件制作阶段;第三阶段，试制阶段;第四阶段，产前准备阶段;第五阶段，批量生产阶段。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司是否存在境外生产经营及拥有境外资产的情况?

　　答 西上海朱燕阳：公司不存在境外经营情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有哪些质量控制措施?

　　答 西上海朱燕阳：公司推行全员质量管理制度，建立了系统全面的业务规章制度，推行规范化、标准化、流程化的操作运营，将服务质量标准分解到KPI考核指标中去，有效地保障和提升了服务质量，且公司的质量控制体系得到有效的执行、反馈和更新，提高了公司服务质量的水平和稳定性，提升了公司品牌的影响力。公司质量控制的高水平得到了客户认可。谢谢!

　　问 投资者：请问本次发行后发放股票股利的条件是什么?

　　答 西上海严飞：采用股票股利进行利润分配的，应当具有公司成长性、每股净资产的摊薄等真实合理因素，公司采取股票股利或者现金股票股利相结合的方式分配股利时，需经公司股东大会以特别决议方式审议通过。

　　公司在经营情况良好，并且董事会认为出现本公司股票价格与本公司股本规模不匹配等情况，可以在满足上述现金分红比例的基础上，采取股票股利方式进行利润分配。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长您对公司的管理团队作何评价?

　　答 西上海朱燕阳：专业进取、简单务实、团结协作、爱岗敬业、勇于奉献。谢谢!

　　问 投资者：请问你们将如何看待与公众及媒体的关系?

　　答 西上海卢晓东：我们将重视与公众及财经媒体的关系，并会按照信息披露要求和外界保持充分沟通，谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理在国内是一个新课题,它正越来越受到上市公司的关注,请问公司在这方面有什么举措?

　　答 西上海卢晓东：我们非常重视投资者关系管理，我们有专业的投资者关系管理团队，来建立通畅的信息反馈机制，处理公司上市后与投资者之间的沟通事宜。谢谢!

　　问 投资者：请问公司募投项目与公司主营业务的关系?

　　答 西上海朱燕阳：公司本次募集资金运用围绕公司的主营业务进行，新增产能为公司现有业务规模的扩张。募集资金项目经过了严格、谨慎、专业的可行性分析和论证，具有良好的市场前景和经济效益。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问券商本次新股发行是否可能出现购买不足的情况?出现此情况将如何解决?

　　答 海通证券赵春奎：我们对企业充满信心，同时考虑到目前新股发行的基本情况，我们有信心和实力确保项目成功发行。谢谢!

　　问 投资者：请问作为主承销商，您对西上海的行业地位和未来发展有何评价?

　　答 海通证券刘昊：作为主承销商,我对西上海的行业地位和市场竞争力充分认同,通过本次公开发行, 西上海的行业领先地位将更加巩固,核心竞争力进一步提高,盈利能力进一步加强,未来发展将更上一层楼。谢谢!

　　问 投资者：请问主承销商，此次发行有压力吗?

　　答 海通证券刘昊：发行工作是一项认真而细致的工作，我们当然有压力，但我们有信心做好此项工作，谢谢!

　　问 投资者：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 海通证券赵春奎：您可以打我们在招股说明书上的联系电话,还有就是通过我们的网站渠道。我们非常愿意和您就招股说明书及其他相关文件不了解不清楚的问题一块探讨。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下本次募投项目的可行性。

　　答 西上海朱燕阳：公司是一家专业从事汽车零部件物流服务、汽车仓储服务和零部件生产配套服务的服务型企业，依据GB/T19680-2005国家标准评估为AAAA物流企业。公司自成立之初，不断应对市场变化探索适合自身发展的业务模式，形成了目前整车仓储及运营、零配件仓储及运营、零部件制造为核心的主业形态。公司自设立以来一直从事汽车物流服务，目前已发展成为具有一定规模的汽车物流第三方服务平台，积累了丰富的行业管理经验，在人才、运营、规模、品牌等方面已具有一定优势，能够满足实施募集资金投资项目对企业的管理能力、市场开拓能力、业务运营能力和抗风险能力的要求。

　　在客户资源方面，公司现有主要客户有上汽大众、上汽通用、广汽本田、一汽大众、安徽奇瑞、延锋汽车饰件、安吉物流等国内著名汽车及零部件生产商、物流服务供应商，业务范围遍布华东、华南、华北、东北和西南等地区。

　　在人力资源方面，公司拥有相对完善的人才引进机制及员工培训体系，形成了一支经验丰富的员工队伍，拥有专业的运营和服务团队。专业的人才队伍有效提高了公司的可持续发展能力。

　　为了确保本次募集资金投资项目顺利实施，公司董事、高级管理人员反复对项目建设的必要性、可行性、实施计划、市场开拓等进行详细论证。通过深入的市场调查，充分了解相关行业需求及同类服务的供应情况，在市场调查的基础上，筛选客户需求迫切、效益高、发展前景广阔的服务模式;通过结合现有市场容量及今后发展趋势，确定项目方案，从而确保项目的经济效益;充分考虑规模经济优势，确定经济合理的建设规模。公司对本项目进行了充分论证，并聘请行业内的专业研究机构参与方案的设计，为本次募集资金投资项目的顺利实施奠定基础。

　　谢谢!

　　问 投资者：如果发生了股东利益和公司发展两者的冲突，请问你们会如何取舍?

　　答 西上海朱燕阳：公司的发展是为了股东创造利益，股东利益的保证要靠公司的发展，两者的利益目标是一致的。我们将一心一意做强公司业务，争取业绩年年创新高，为广大股东带来更多的利益空间。谢谢!

　　问 投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 西上海卢晓东：公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会等多种方式进行。所有的股东都可以参加公司组织的相关活动。谢谢!

　　问 投资者：请问公司税费情况?

　　答 西上海严飞：公司应交税费主要包括增值税、企业所得税。报告期内，公司应交税费分别为3,674.45万元、2,509.23万元、3,428.02万元、2,606.93万元。

　　谢谢!

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 西上海卢晓东：公司在本次发行后，将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书披露的用途审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，作为企业的一把手，您是否会虚心地听取下属的意见?

　　答 西上海朱燕阳：员工是企业基石，我一定会虚心听取下属的意见，倾听他们的心声，使西上海成为员工的创业乐土。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在或有负债事项?

　　答 西上海严飞：公司对期末尚未结算的事故车辆根据市场指导价的10%计提短驳质量损失后，根据事故车辆实际销售情况与客户进行结算，报告期各期末预计负债余额为尚未结算的短驳质量损失，金额为594.23万元。谢谢!

　　问 投资者：西上海是否可能上市后跌破发行价?

　　答 西上海卢晓东：西上海是一家不错的企业，而且发行价是合理制定的，为二级市场预留了空间。我们相信股票会有良好走势。谢谢!

　　问 投资者：请问财务状况未来发展趋势?

　　答 西上海严飞：募集资金到位以后，公司资产规模将出现较大幅度的增长。其中，固定资产规模将保持较快速度的增长，固定资产在总资产中所占的比重将会上升。

　　通过本次公开发行并募集资金，公司资产负债率将进一步降低，资金实力将有所增强，偿债能力将得到进一步提高。谢谢!

　　问 投资者：怎样评价小股东对公司的作用?

　　答 西上海朱燕阳：不能忽视每个股东的意见，全面考虑每个股东的意见才能让公司运营得更好。谢谢!

　　问 投资者：目前的新股询价能反映公司的投资价值吗?

　　答 西上海卢晓东：目前的新股询价能基本反映公司的投资价值，我们会进一步完善。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的营业成本构成情况。

　　答 西上海严飞：报告期内，公司主营业务成本按业务类型分类包括汽车物流业务和零部件制造业务。报告期内，汽车物流业务营业成本44,513.39万元、44,511.22万元、41,638.70万元、15,437.69万元;零部件制造业营业成本分别为57,248.26万元、55,514.10万元、53,874.25万元、20,297.24万元。公司营业成本中主要是主营业务成本，与主营业务收入对营业收入的贡献一致。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问对西上海股票的市场价格定位是如何估计的?

　　答 西上海卢晓东：我们相信西上海的股票会有一个合理的市场价格。谢谢!

　　问 投资者：请问本次的发行方式?

　　答 西上海朱燕阳：本次发行将采用网下向投资者询价配售与网上按市值申购定价发行相结合的方式或中国证监会等监管机关认可的其他发行方式。谢谢!