路演嘉宾介绍：

森林包装集团股份有限公司 董事长、总经理 林启军 先生与投资者交流

森林包装集团股份有限公司 财务总监、董事会秘书 陈清贤 先生与投资者交流

光大证券股份有限公司 保荐代表人 成鑫 先生与投资者交流

光大证券股份有限公司 保荐代表人 宋财 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：领导您好，请问公司的应收账款周转率情况是怎么样的?

　　答 森林包装陈清贤：2017年、2018年，公司应收账款周转率分别为7.33次/年、9.00次/年，有所提高，公司应收账款回收情况良好。公司应收账款周转率提高主要原因为：公司产品销售旺盛，客户现款结算情况增多;公司调短了部分客户的信用期限，2018年大部分包装产品客户信用账期由90天调整为60天;原纸产品主要客户账期为15天，当月应收账款余额主要为当月销售产生，2018年12月森林造纸进行生产线检修，当月销售收入减少导致应收账款年末余额减少。

　　2019年，受市场影响，公司销售收入的下降导致公司应收账款周转率下降。

　　2020年1-6月，公司应收账款周转率为3.64，按照上半年数据年化计算则为7.28，较上年有所下降。主要原因为公司下半年的销售情况一般要好于上半年，下半年的应收账款周转率也要高于上半年。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司存货周转率是多少?

　　答 森林包装陈清贤：2017年、2018年，行业景气度高，公司产品产销两旺，公司存货周转率分别为17.94次/年、16.45次/年，公司存货周转状况良好。

　　2019年，行业景气度有所回落，受此影响，公司存货周转率下降。

　　2020年1-6月，公司存货周转率为5.57，按照上半年数据年化计算则为11.15，较上年有所下降。主要原因为公司下半年的销售情况一般要好于上半年，下半年的存货周转率也要高于上半年。

　　谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，请简要说明公司的资产完整情况?

　　答 森林包装陈清贤：公司通过有限公司整体变更为股份公司的方式设立，原森林有限拥有的所有资产在整体变更过程中已全部进入股份公司，并已办理了相关资产权属的变更和转移手续。公司拥有独立、完整的资产，具有生产经营所需的完整的产品开发、设计、生产、经营及售后服务等部门;拥有生产经营所需完备的生产系统、辅助生产系统和配套设施;拥有独立于各股东和关联方的、与生产经营相关的土地、厂房、机器设备、专利、非专利技术的所有权或使用权;公司对所有资产具有完全支配权，能够以拥有的资产独立开展业务，独立运营，不存在资产、资金被股东占用而损害公司利益的情况，也不存在为股东和其他个人提供担保的情形。谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，可以介绍一下公司的人员独立情况吗?

　　答 森林包装陈清贤：公司董事、监事及高级管理人员均依合法程序选聘或聘任产生，不存在超越董事会或股东大会做出人事任免决定的情况。公司拥有独立、完整的人事管理体系，劳动、人事及工资管理完全独立。公司高级管理人员均专职于公司工作，没有在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业中担任除董事、监事以外的任何行政职务，也没有在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业领薪;公司的财务人员不在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业中兼职。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，公司是否存在特许经营权情况?

　　答 森林包装林启军：截至2020年11月16日，公司无特许经营权。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，公司是否制定了人才培养机制?

　　答 森林包装林启军：公司研发中心重视人才、尊重人才，公司制定了科技人员进修培养管理制度，对外出进修条件、审批程序作出明确规定，对学科研发和人才培养计划作出统筹安排，提高员工的创新与研发能力。坚持培养与引进并举，不断增加人才总量，优化人才结构，提高人才素质，为研发中心提供技术型、复合型人才，已初步建立起一支多学科的高素质人才梯队。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请谈谈公司的质量控制措施有哪些?

　　答 森林包装林启军：为提升公司质量意识，端正质量服务意识，公司制定了《质量奖惩规定》、《质量手册》等制度，通过规范操作人员的行动流程及管理人员的质量责任，使质量与个人挂钩，管理者与操作者共同承担责任，使公司的各项工作有秩序地进行。

　　公司建立了完善的ISO9001质量体系，确保公司有能力稳定地提供满足顾客要求的高质量产品，主要包括：管理职责、资源管理、产品实现、测量分析及改进4个主要过程。

　　管理职责过程主要涉及的程序为管理评审控制程序。资源管理过程涉及人力资源控制程序、设备管理程序。产品实现过程主要涉及采购控制程序、生产过程控制程序、产品的标识和可追溯性控制程序、产品防护控制程序、监视和测量装置控制程序等程序。测量分析及改进过程主要涉及顾客满意度控制程序、内部审核控制程序、产品监视和测量控制程序、不合格品控制程序、数据分析与质量目标控制程序、纠正与预防措施控制程序等。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简单说说公司的安全生产措施?

　　答 森林包装林启军：为保障安全生产，森林包装制定了化学品泄露应急演练方案、消防灭火应急演练方案等方案、制定安全教育培训计划、组建应急救援队伍等安全生产措施。

　　①安全教育培训

　　安全教育是企业安全管理工作的重要组成部分，公司积极开展安全教育工作，对车间员工开展安全培训，主要内容涉及安全生产责任制、安全规章制度、操作规程、职业健康管理、用电安全等多项安全教育培训。

　　②制定化学品泄露应急演练方案

　　为提高车间员工的化学品泄漏、火灾等事故的防范意识，掌握处理知识和逃生技能，有效预防各类安全生产事故，公司制定化学品泄漏、消防灭火等应急演练方案，讲解化学品、火灾等事故的危险性，并演练处理方案及逃生方案，提高员工安全性，保障安全生产有效实施。

　　此外，森林包装组建了应急救援队伍，并组织消防等应急项目训练，提高事故的及时处理能力及事后响应能力，最大限度的降低事故影响。

　　问 投资者：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢?

　　答 光大证券宋财：投资者关系是目前上市公司中非常重视的一项工作，目前上交所也做了很多有益的制度建设帮助强化投资者关系管理。我们认为，通过与投资者建立良好的沟通渠道，可以使公司在资本市场上更加透明，更能取得投资者的信任。我们会建议公司注重和投资者的交流沟通工作。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司的流动资产构成情况是怎么样的?

　　答 森林包装陈清贤：本公司流动资产中占比较高的主要是与经营活动密切相关的货币资金、应收票据、应收账款、应收款项融资和存货。2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，上述资产合计占流动资产的比重分别为96.95%、94.33%、94.63%和96.93%。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司的流动资产构成情况是怎么样的?

　　答 森林包装陈清贤：本公司流动资产中占比较高的主要是与经营活动密切相关的货币资金、应收票据、应收账款、应收款项融资和存货。2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，上述资产合计占流动资产的比重分别为96.95%、94.33%、94.63%和96.93%。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，2018年末，其他流动资产较上年末增长290.21%的主要原因是什么?

　　答 森林包装陈清贤：2018年末，其他流动资产较上年末增长290.21%，主要系温岭森林本期工程结算到票所致。2019年末，其他流动资产同比增长41.62%，主要原因为环保科技收到上一年度购买的资产的增值税专用发票，待抵扣增值税进项税增加，以及上市申报费用增加。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司在行业中市场份额的变化情况?

　　答 森林包装林启军：公司是一家从事包装用纸及其制品研发、生产、销售的高新技术企业，主要产品包括原纸、瓦楞纸板、瓦楞纸箱。森林包装在中国包装联合会评选的“2016年度中国纸包装50强企业”中排第12名。

　　根据《中国造纸工业年度报告》，2016年-2019年，全国箱纸板、瓦楞原纸总产量为4,575万吨、4,720万吨、4,250万吨、4,410万吨;2016年-2019年浙江省规模以上纸及纸板总产量为1,889万吨、1,911万吨、1,869.1万吨、1,768.40万吨。

　　截至2019年末，公司瓦楞原纸、牛皮箱板纸市场份额较少，但通过整合产业链，产业升级、技术创新、打通上下游、循环利用资源、提升产品质量、加大成本控制力度等多种方式，提升竞争力，扩大经营规模，市场份额持续提高。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司存在哪些方面的竞争优势?

　　答 森林包装林启军：公司的优势主要体现在五个方面：

　　①产业链优势;②造纸生产工艺和污水处理工艺优势;③区位优势;④品牌优势;⑤信息集成化优势。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简单说说公司的竞争劣势?

　　答 森林包装林启军：工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业固定投资较大，发挥规模效应才能更加有效的增强盈利能力，属于规模效益行业，目前，公司原纸产能不高，与行业先进水平差距较大。

　　此外，工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业亦是资金密集型行业，建设新生产基地、购置生产设备等均需大量长期资金的投入，采购废纸、煤等原材料亦需大量流动资金。目前，公司主要依赖自身资金积累及银行信贷融资，融资渠道单一，缺乏持续、大量的长期资金支持，产能增长相对缓慢，一定程度上影响了规模效应的发挥和盈利能力的提升。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，公司的采购模式是怎么样的?

　　答 森林包装林启军：公司在选择供应商时，会综合考虑供应商产品质量、产品价格水平、供货能力、交货及时性、整体服务水平等因素。

　　(1)包装

　　公司采用统分结合的采购模式，对于使用量较大、运输路程较远、普遍使用的原材料，公司将根据需求及市场行情集中采购。各子公司分别设立采购部，根据经审批的采购申请，自主采购生产经营所需的原材料。各采购部根据采购申请，综合考虑日均用量、供应商生产计划、公司库存等情况，制定采购方案，审批通过后确定采购价格，与供应商签订采购合同。

　　公司建立了《集中采购物资管理制度》、《关于物资采购及货物结算的有关规定》等采购管理制度，建立合格供应商评估表，根据供应商的产品质量、价格、交货、服务使用情况综合评定合格供应商，公司与优质供应商建立了良好的合作关系，保证原材料充分、及时供应。公司采购部负责原材料市场信息收集、分析工作，紧密跟踪行业动态，关注原材料价格趋势，并对主要原材料的采购时点、采购量提出建议。

　　(2)造纸

　　在维持当前生产效率的前提下，森林造纸设备运行稳定，年末可根据当年生产销售情况，制定下一年度的废纸采购总量及采购计划，并细化到月度。森林造纸结合计划、生产需求、市场行情等多方面因素进行采购，并保留一定的安全库存量。

　　森林造纸从2017年开始调整了废纸收购模式，逐步增加了直接向个人采购废纸的数量。目前，森林造纸主要向个人直接采购废纸。

　　公司在与个人合作之初，便签订了采购合同，并在采购合同中对扣点标准进行了约定。公司每日跟踪废纸的市场行情价格，并据此调整自身的收购价格。按照行业惯例，公司采购部门通过微信、电话等实时通信工具，向废纸供应商、第三方媒体及时公布最新的采购价格。个人供应商获知各造纸企业的价格信息后，择高价确定交易方;公司严格按照对外公布的价格进行收购，财务部门在核算采购价格、支付废纸采购款项时，会对价格进行复核，确保对外公布的价格与最终收购价格一致。

　　公司的扣点是扣除废纸中所含水分、杂物和杂纸的重量，并不降低采购价格。公司严格按照事先确定的扣点标准和公布的价格进行采购，否则会严重损害公司信誉、遭到个人供应商的抵制，进而威胁原材料采购安全。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请详细谈谈公司固定资产的构成情况及变动分析?

　　答 森林包装陈清贤：公司固定资产包括房屋建筑物、机器设备、运输设备和电子设备及其他，公司属于生产型制造企业，房屋建筑物和机器设备的账面净值占固定资产账面净值的98.57%，符合生产型制造企业的特点。

　　截至2020年6月末，公司固定资产平均成新率为57.51%，其中房屋建筑物和机器设备的成新率分别达69.92%和51.42%，成新率较高;运输设备、电子设备及其他因折旧年限较短原因，成新率较低。公司固定资产运行良好，对扩大再生产的准备比较充足。

　　2018年末固定资产比2017年末增加15,451.39万元，主要是公司新购数码印刷设备、压痕机等机器设备以及温岭森林新建厂房工程转入房屋建筑物和机器设备、森林造纸新购等离子多脱装置、透平风机等环保设备、子公司森林环保科技新购厂房等。

　　2019年末，固定资产较2018年末增加6,812.17万元，主要是森林造纸对原有原纸生产线进行升级改造，购置了锅炉烟气脱硝系统、汽罩及热回收系统、硬压光机和传动系统等机器设备，以及温岭森林新购置了2.5米五层瓦楞生产线、双转子螺旋高速无痕分切机等机器设备。

　　2020年6月末，固定资产较2019年末增加3,214.00万元，主要是森林造纸对原纸生产线进行了升级改造，购置了长网多缸造纸机、传动系统、伺服电机控制系统、压光机和电机等机器设备。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简单介绍一下公司的销售模式是怎么样的?

　　答 森林包装林启军：公司产品采用直销、内销为主，贸易商销售、外销为辅的销售模式。

　　在内销中，销售人员通过对市场潜在客户了解、拜访、调查潜在意向客户的背景、资信后，根据“客户资信调查表”评审制度，报销售部主管，经主管初审后，提出授信额度和信用期限，报财务部和法务部复核，经总经理授权审批。审批通过后，销售人员与新客户签订销售合同，建档人员同时在公司系统内建立客户档案信息，并根据承兑、电汇等不同结算方式确定交易价格。

　　公司根据客户订单的具体要求，将生产的相应料号的产品及时送达客户指定地点，实现销售，并定期与客户对账，根据相应账期收款。森林包装设立了研发部，为客户提供专项服务，持续研究客户需求，使得客户与公司的合作关系更为紧密。

　　在外销中，近三年内上海森林一般直接销售给终端客户，接受国外订单后，采购相应产品，运至港口或客户仓库，并与客户直接结算。2017年12月，森林包装与金惜秋签订《股权转让协议》，自2018年1月1日起，上海森林不再是森林包装的控股子公司，外销业务由母公司完成。

　　对贸易商的销售均为买断方式，针对贸易商客户，公司根据合同约定将产品交付给客户或其指定的终端生产企业并经验收无误后，与商品所有权相关的主要风险和报酬即予以转移，公司销售义务履行完毕，客户按合同约定支付价款。报告期内，对贸易商的销售额分别占营业收入的9.40%、7.43%、8.71%和13.65%，比例较小。

　　2017年12月5日，森林包装设立台州快印包网络科技有限公司，通过“快印包”网络销售平台接受瓦楞纸板、瓦楞纸箱订单，且部分订单通过该平台结算货款，2018年、2019年、2020年1-6月，快印包有效接单金额分别为2,793.19万元、8,464.28万元、5,715.75万元，占森林包装瓦楞纸板、瓦楞纸箱业务销售额的4.18%、15.47%、22.59%。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请说说公司原纸产品的定价依据?

　　答 森林包装林启军：公司原纸产品定价以成本为基础，综合考虑同行业价格、订单量，确定原纸基准价，并根据结算方式、运输距离等其他因素调整最终价格。

　　①成本影响因素

　　废纸作为原纸生产最主要的原材料，占原纸生产总成本的七成左右，主要受当地废纸价格、进口废纸价格影响。公司主要使用的废纸包括电子板纸、A级黄板纸、超市纸、市场纸、废小瓦楞纸等国产废纸以及进口废纸。其中，国内废纸受区域内市场行情波动影响，进口废纸受国家政策、汇率、进口废纸配额等因素影响。

　　此外，淀粉、煤、电等价格波动也会影响废纸成本，进而影响原纸定价。

　　②同行业价格及订单量(库存水平)

　　公司以成本为基础，参考区域范围内同行业原纸价格，并结合订单量(库存水平)确定原纸基础价格，若订单量较为饱满，适当调高售价;若订单量较少，适当调低售价。

　　③其他因素

　　森林造纸根据产品质量差异、客户的结算方式、信用期、运输距离等其他因素调整最终原纸定价。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司是如何对瓦楞纸板进行定价的，依据是什么?

　　答 森林包装林启军：瓦楞纸板是以成本为基础加上合理利润，结合区域市场供求关系，与客户协商定价。成本主要受瓦楞层数、楞型、原纸品级、合理损耗等因素影响。

　　①结构差异

　　结构差异包括瓦楞层数、楞型等。在瓦楞纸板面积一定的情况下，瓦楞层数是影响纸箱用纸多少的最主要因素，一般纸箱包括三层、五层和七层等，层数越多，瓦楞生产工序越复杂、耗用原纸越多，价格越高;楞型越密，该层瓦楞结构耗用的原纸越多，价格越高。

　　②原纸差异

　　瓦楞纸板耗用的原纸主要为瓦楞纸及箱板纸，箱板纸价格略高。原纸克重也是影响产品单位纸张成本的重要因素。一般而言，原纸克重越高，单位面积产品所对应的纸张成本越高。

　　原纸品级分类较多，各级别原纸在含水率、平整度等物理指标上存在差异，影响瓦楞纸板的抗压强度、耐破指数、印刷质量等，市场价格存在较大差异。例如，按面积计算的箱板纸大致价格排序为N(220克进口)>K(230克高耐破)>C(200克高耐破)>L(170克高耐破)>Q(160克)>R(130克)>F(110克)>D(90克)，按面积计算的瓦楞原纸大致价格排序为9#(160克进口)>8#(140克进口)>7#(180克)>6#(170克)>5#(130克)>4#(110克)>3#(90克)>2#(50克-60克)。

　　此外，在原纸种类、克重、品级相同的情况下，供应商不同，也会导致原纸价格的差异。

　　③其他差异

　　除上述主要影响因素外，纸板定价还受合理损耗、运费、区域市场供求关系等因素影响。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，影响原纸产能的因素有哪些?

　　答 森林包装林启军：影响原纸产能的关键因素系车速、运行时间、净纸宽、产品克重，其中车速、运行时间、净纸宽相对稳定，产品克重受森林造纸产品结构影响。谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，能否简单介绍下进入纸及纸制品制造行业的资金投入壁垒?

　　答 森林包装林启军：纸及纸制品工业是资金密集型行业，我国造纸业百元产值占用的固定资产与冶金、化工、石油工业相当。随着高端客户对产品质量要求的不断提高，业内企业必须采用一系列高档的生产设备和高速的生产线，这带来的一次性投入以及后续的设备维护、升级对企业资金实力提出了较高的要求。根据《中国造纸协会关于造纸工业“十三五”发展的意见》的要求，我国造纸行业继续淘汰落后产能，新建生产线及技术改造项目须达到一定的规模才能获批。高端品牌客户要求的设计、生产管理、物流配送等一体化服务能力无不需要资金的投入。上述因素均对新进入者的资金规模和运转效率提出较高的要求，形成进入该行业的障碍。

　　纸箱包装企业需通过扩大生产规模、加大资金投入，才能赢得市场的主动权。一方面，生产环节需要购置先进的生产设备、环保设备，建造专业的实验室及生产车间;另一方面，需不断研发产品、更新技术、升级改造设施，以满足客户的新需求，这些均需持续投入较多资金，形成进入该行业的障碍。

　　谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请谈谈进入纸及纸制品制造行业的环保壁垒?

　　答 森林包装林启军：造纸工业是国民经济的重要基础原材料工业，是耗能、耗水大户，也是节能减排、污染治理的重点行业。

　　《制浆造纸工业水污染物排放标准》(GB3544 -2008)从环保标准上对造纸行业提出了新的要求，对造纸企业排出废水中的pH值、COD、氮和磷等9个指标做出具体规定，同时将AOX作为强制性指标, 并增加了二恶英等排放指标;对造纸行业废水排放中含有的污染物排放限值进行了大幅度修改和补充, 其中部分指标严于欧美发达国家的最佳技术导则。

　　《水污染防治行动计划》中明确指出，取缔小型造纸、焦化等“十小企业”，全面排查装备水平低、环保设施差的小型工业企业;2016年底前，按照水污染防治法律法规要求，全部取缔不符合国家产业政策的小型造纸等严重污染水环境的生产项目。

　　《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》提出，造纸行业要积极配合完成我国“十三五”期间全社会万元GDP用水量下降23%，单位GDP能源消耗降低15%，主要污染物COD、氨氮排放总量减少10%，二氧化硫、氮氧化物排放总量减少15%的社会发展目标。《“十三五”生态环境保护规划》指出，造纸行业要力争完成纸浆无元素氯漂白改造或采取其他低污染制浆技术，完善中段水生化处理工艺，增加深度治理工艺，进一步完善中控系统。

　　新的政策和排放标准的实施不但加快了一批环保设施不健全和标准低的造纸企业的淘汰进程，而且提高了环保准入门槛。

　　谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请介绍一下纸及纸制品制造行业的客户认证及长期服务壁垒?

　　答 森林包装林启军：客户认证障碍首先表现在客户严格的供应商审核认证制度上。产品包装是保护产品安全、提升产品形象的主要手段，因此，高端品牌客户对包装供应商制定了一系列严格的选择标准，主要包括资金和销售规模、研发设计能力、生产能力、品质控制能力、市场响应速度、社会责任等各个方面。成为合格供应商之后，需要经历为期较长的小批量试制、中批量试产后才能进入大批量供应。一旦与供应商形成稳定的合作关系，客户一般不会轻易更换供应商。对新入者而言，要在短时间内达到非常强的综合服务能力具有较高难度。客户认证制度及长期合作关系的建立对新进入者构成壁垒。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问绿色环保纸包装网上定制智能工厂建设项目的投资概算是多少?

　　答 光大证券宋财：本项目总投资估算19,791.00万元，其中固定资产投资18,351.00万元，铺底流动资金1,440.00万元，建设项目主要涉及土建工程、设备、安装工程、工程建设其他费用、预备费等。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问绿色环保数码喷墨印刷纸包装智能工厂建设项目的基本情况是怎么样的?

　　答 光大证券宋财：该项目实施主体为温岭森林，总投资37,594.00万元，其中固定资产投资32,995.00万元，铺底流动资金4,599.00万元，主要分为以下三个部分：

　　(1)数码喷墨彩色瓦楞纸箱;

　　(2)数码喷墨彩色预印纸箱;

　　(3)包装应用环境模拟检测中心。

　　本项目新增数码喷墨印刷机、五层高速宽幅定位裁切生产线、半自动模切机、五层高速瓦楞纸板生产线、整厂物流系统、ERP系统、全自动钉箱机、全自动钉粘物流自动打包线、全自动钉粘自动线、卷筒纸数码喷墨印刷机、全自动平模压痕机、整厂通风降温除湿加温系统、仓库储存管理系统、上卸车系统、物流智能排管系统软件、互联网接单及生产监控设备、研发设备、供电、供水、环保等先进设备。项目建成后形成年产13,000万平方米绿色环保数码喷墨印刷纸包装的生产能力。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问森林包装具体哪天上市?

　　答 光大证券成鑫：具体上市时间将根据监管部门的有关要求决定，我们将及时披露，请大家密切关注。谢谢!

　　问 投资者06474：董事长您好，请具体谈谈公司所处行业的利润水平变动情况?

　　答 森林包装林启军：随着经济的发展和人们生活水平的不断提高，对纸及纸制品的消费需求也不断提高，国家统计局数据显示，近十年来，规模以上造纸企业利润总额整体呈上升态势，但自2018年起有所回落。

　　造纸行业利润水平主要受产品市场供求状况、产品市场价格和原料价格波动的影响。

　　2010年-2015年期间，受我国经济增速持续下滑的影响，大宗商品价格普遍回落，需求不振导致造纸行业整体产能过剩，利润率不断降低。在此期间，我国淘汰落后生产线2,100多条，淘汰落后产能3,433.73万吨，“去产能，去库存”政策效果显现。此外，国家推行日益严格的环保监管政策，加大了对高排放行业的环保监管力度，坚持清洁生产，加大环境治理力度，加速了落后产能的退出，进一步压缩了造纸行业的利润水平。

　　上述政策的实施导致纸和纸板行业产能整体过剩的局面得到扭转。此外，2016年以来，为应对全球经济下滑压力，各国央行普遍采取宽松的货币政策，导致大宗商品价格普遍触底反弹，诸多因素叠加之下，造纸行业供求格局得到重塑，产能过剩问题得到有效化解，行业利润水平开始回升。

　　箱板纸和瓦楞原纸是造纸及纸制品行业的主要产品，占总量近五成。得益于电子商务的迅速发展，大量的快递包装需求给包装行业带来了较大的发展空间，箱板纸、瓦楞纸价格的波动，对行业利润影响重大。

　　废纸是中国造纸行业最重要的原材料，近十年来，废纸浆占消耗纸浆总量的比例基本维持在六成以上，废纸的价格波动对行业利润水平有重要影响。2016年以来进口废纸供应量紧缩，市场的整体成交量有所缩减，一定程度上刺激了下游纸厂对国内废纸的需求。废纸价格上涨一方面是纸品涨价效应对原料端的直接传导，另一方面是纸厂生产需求增加所致。

　　2017年、2018年废纸价格波动较大，2019年波动较小，2020年1-6月较上年有所下降。自2017年初至2018年9月，废纸价格呈现出震荡上涨的趋势，期间价格的振幅较大;自2018年9月起，废纸价格开始出现下跌，经过一轮快速下跌后，废纸价格走势逐渐平稳，振幅变小。

　　瓦楞纸箱包装行业总体呈现行业“上游集中，下游分散”的特点，上游造纸行业集中化程度比较高，玖龙纸业等大型企业占领了大量市场份额，面对其下游客户、供应商时议价能力较强，容易将废纸、煤、淀粉等原材料的价格风险转嫁给下游包装企业。瓦楞纸箱包装行业内企业结构较为分散，大量低端厂商产品档次低，价格竞争激烈，但为下游客户提供中高端包装产品的企业，生产线设备先进，开工率高，规模效应显著，能够为客户提供优质、高端的瓦楞包装产品，并提供包装方案设计、库存管理、配送在内的增值服务，可在行业中拥有较高的利润率水平

　　谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人对我们中小投资者有什么好的建议?

　　答 光大证券成鑫：我们希望投资者能够选择经营稳健、具备核心的竞争力，具有较高成长性的上市公司股票。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，公司所处行业是否存在季节性?

　　答 森林包装林启军：公司所处的工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业，属于为下游消费类产品提供运输包装的配套产业，由于下游涉及包装、家电、电商等多个行业，淡季、旺季与下游产业保持一致，无明显的季节属性。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问主承销商对公司股票未来的走势如何判断?

　　答 光大证券成鑫：需结合宏观市场及二级市场进行分析。我们认为单纯从公司质地的角度考虑，公司未来的股票走势将会是良性的发展。谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请介绍下公司所处行业的行业主管部门与监管体制情况?

　　答 森林包装林启军：我国纸及纸制品制造行业已逐步过渡到行业协会自律管理为主的监管体制。中国造纸协会是造纸行业的自律管理机构，是跨部门、跨地区和不分所有制形式的全国造纸行业组织，是由制浆造纸有关企、事业单位自愿组成的非营利性社会团体;其主要职能是贯彻执行国家的政策法令、协助政府进行自律性管理及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议及意见;负责产业及市场研究;为企业提供信息、技术咨询引导服务，构筑行业内、外交流平台，推动本行业的发展，提高本行业开发新产品、开拓市场的能力。中国包装联合会及地方包装行业组织作为包装行业的自律管理机构，为企业技术创新和高科技技术产业化的各种需求提供服务，及时反映会员企业的正当需求，维护会员的合法权益。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍下公司应收账款的基本概况?

　　答 森林包装陈清贤：2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，本公司应收账款余额分别为30,525.48万元、24,465.21万元、23,819.79万元和22,468.53万元。

　　受客户信誉、合同规模及竞争程度等多种因素影响，公司根据产品类型对不同的客户给予的信用政策会有所差异。公司的信用政策为：公司一般给予客户15天-90天的信用期，要求客户在信用期满前支付货款。信用额度由公司根据对客户的信誉度、合作状况等多方因素进行评估确定。对于逾期未收回的货款，公司指定专人负责清收，且公司ERP管理系统自动停止下单，有效防范了应收账款坏账风险。

　　近三年内，公司的信用政策基本稳定，公司不存在故意放宽信用政策促进销售增长的情况。

　　谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请简单介绍一下造纸行业的概况?

　　答 森林包装林启军：随着中国经济的持续发展，不断拉动对纸张的需求，为我国造纸行业的发展提供了广阔的空间，目前，中国已成为国际上重要的造纸生产和消费国，自2009年以来，中国造纸产量和消费量一直位于世界首位。

　　随着现代商业及物流产业的快速发展，无论运输包装还是销售包装，瓦楞纸箱已成为现代商业和贸易中使用最为广泛的包装容器之一。受益于下游需求的快速增长，工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业发展亦较为迅速。

　　(1)造纸行业规模持续增长，供需基本平衡，结构性缺口尚存;

　　(2)产业布局趋于合理，总体格局基本形成;

　　(3)造纸资源整合，持续淘汰落后产能;

　　(4)瓦楞纸箱包装行业转型发展;

　　(5)产业政策引领行业发展;

　　谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请详细说说我国瓦楞纸箱包装行业转型发展的情况?

　　答 森林包装林启军：改革开放以来，中国瓦楞纸箱包装行业持续增长，目前基本满足商品包装和物流包装的需求，但市场需求对包装的要求仍在进一步提升，瓦楞纸箱包装业在持续高速发展后的转型升级进一步刺激行业的发展。

　　①发展模式的变化。近年来，瓦楞纸箱包装行业通过强强联合、股份合作等方式，将产业链延伸，打通上下游，造纸企业向下游发展、包装企业向上游发展，凭借上游瓦楞原纸、箱板纸等造纸行业发展的有效推动，以及下游需求的带动与国家循环经济战略在包装行业中的逐步推行，我国瓦楞纸箱包装行业规模快速发展。

　　②创新产品促进发展。我国纸包装制品中，瓦楞纸板占80%左右，市场同质化竞争影响了行业健康发展。近年来出现的创新产品包括：食品包装、农副产品包装、工艺品包装、25 kg以上重型纸袋包装、机电产品以纸代木包装、家居生活用品包装等纸制品。这些纸制创新产品符合环保无污染、可回收利用再生产的循环经济要求，价格低廉，深受消费者青睐。因此，积极自主创新，积极开展重型瓦楞纸箱、防腐纸箱、保鲜纸箱、防水纸箱等创新产品的开发，是传统纸包装制品企业的发展方向。

　　③先进产能将引领行业的发展。目前我国的落后产能大部分分布在城镇及周边。生产成本的压力、环保的压力迫使这批企业在近几年要作出抉择。目前，以先进的装备提高效益、降低生产成本、减少用工人员、使生产符合环保要求是纸箱包装行业的发展方向，也影响了纸包装制品的生产与消费。

　　伴随着下游终端行业消费升级趋势，下游企业对于瓦楞纸箱产品质量、印刷内容精良程度、交货时间、配套服务的要求也会逐步上升，仅适用低速、低质、窄幅瓦线设备和落后印刷的中小纸箱厂将难以适应发展趋势。在未来一段时间，我国瓦楞纸箱行业将通过淘汰落后产能、并购重组等方式使行业集中度提高，进入规模化、集团化发展阶段。同时，逐年提高的环保成本将使得行业门槛逐步提高，有资金、技术实力的瓦楞纸箱企业将逐渐占据市场主导地位。

　　④瓦楞纸箱产品向中高档方向发展。在消费升级的大背景下，优质瓦楞纸箱逐步成为下游客户的普遍需求。除此之外，下游高端客户对包装印刷的要求也不断提高，除储运、保护、防潮、抗压等功能性作用外，其对瓦楞纸箱的产品展示、品牌强化、消费引导的增值性作用需求亦逐步提升。

　　⑤绿色纸包装领域将进一步扩大。在所有的包装材料中，纸最为环保，最便于回收，以纸代木包装会有新的突破。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问上市后，投资者可以向保荐人咨询公司发展的情况吗?

　　答 光大证券成鑫：首先非常欢迎您与我们沟通交流，保荐代表人将在法定信息披露允许的范围内尽可能详细地向您披露相关情况。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简要说明募集资金运用对财务状况的影响?

　　答 光大证券宋财：①对资产结构的影响

　　本次募集资金到位后，公司流动比率和速动比率将大幅提高，短期内资产负债率将下降，这将增强公司的偿债能力，有效降低财务风险，并进一步增强公司的后续持续融资能力。

　　②对净资产和每股净资产的影响

　　截至2020年6月30日，公司归属于母公司净资产为102,270.53万元，每股净资产为6.82元。本次发行募集资金到位后，公司净资产将大幅度增加。募集资金到位后，公司将引进较大比例的社会公众股股东，有利于优化公司的股权结构，进一步完善公司法人治理结构。

　　谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请简要分析一下造纸行业产业布局的情况?

　　答 森林包装林启军：随着造纸原料政策和区域政策的调整，我国造纸工业逐步实现自西向东推移并优化产业布局。从东西部产业布局来看，东部地区产量占比进一步提升。2019年我国东部地区11个省(区、市)纸及纸板产量占全国产量的74.3%，中部地区8个省(区)比例占16.3%，西部地区12个省(市、区)比例占9.4%，均与2018年基本持平。

　　2019年纸及纸板产量超过100万吨的省份有广东、山东、浙江、江苏、福建、河南、湖北、安徽、重庆、四川、广西、湖南、天津、河北、江西、海南、辽宁17个省(市)，产量合计达10,412万吨，占全国纸及纸板总产量的96.72%;其中，产量最大的广东、山东、浙江三省总量占全国的47.59%。

　　谢谢!

　　问 投资者：您好，请简单谈谈产业政策对行业的推动情况?

　　答 森林包装林启军：据工信部《电子商务“十三五”发展规划》预测，到2020年电子商务交易额同比“十二五”末翻一番，超过40万亿元，网络零售额达到10万亿元左右，电子商务相关从业者超过5000万人。网购的飞速发展带来了纸箱包装规模的迅速提升，工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业由于符合消费升级趋势的要求，将具备成为造纸和纸制品行业中的“朝阳行业”的潜力。

　　根据工信部、商务部联合下发的《关于加快我国包装行业转型发展的指导意见》中提出的发展目标，我国包装行业需保持发展增速与国民经济增速同步，产业发展规模与配套服务需求相适应。到2020年，实现包装产业年主营业务收入达到2.5万亿元，形成15家以上年产值超过50亿元的企业或集团，上市公司和高新技术企业大幅增加。这为工业包装用纸及瓦楞纸箱包装行业的发展提供了广阔的市场空间。

　　谢谢!

　　问 投资者：造纸行业的总体规模情况是怎么样的?

　　答 森林包装林启军：中国造纸工业经过近30年的发展，行业规模持续增长，已从过去紧缺型变成基本平衡型。近几年已形成产需基本平衡的格局，多数产品已基本满足国内市场需求。

　　①总体规模呈上升趋势

　　2019年，全国纸及纸板产量为10,765万吨，较2010年的9,270万吨增长了16.13%，近10年年均增长1.68%。消费方面，2019年全国纸及纸板消费量为10,704万吨，较2010年的9,173万吨增长了16.69%，近10年年均增长1.73%。全国纸及纸板的产量和消费量，除2013年、2018年在诸多因素叠加的影响下出现双降外，总体规模呈上升趋势。

　　②供需基本平衡

　　近10年全国纸及纸板的产需基本平衡，产量总体略高于消费量，供需关系保持相对稳定的态势。

　　③人均消费量持续增长

　　纸及纸板的消费水平作为衡量一个国家现代化水平和文明程度的重要标志之一，与经济发展息息相关。长期来看，随着中国经济的持续较快发展，中国的造纸行业仍具有较大的发展潜力。2019年，我国纸及纸板人均消费量为75千克，较2010年的68千克增长了10.29%，年均增速1.09%，虽保持增长趋势，但和发达国家高达200千克以上的年人均消费量比，仍存在较大差距。

　　④箱板纸、瓦楞原纸等工业包装用纸细分市场存在缺口

　　虽然目前造纸行业供需基本平衡，但各细分市场发展尚不均衡，结构性缺口尚存。

　　互联网的迅速发展为电子商务带来了发展机遇，人们对网络购物接受程度不断提高，大量的快递包装需求给公司主要产品所在的箱板纸、瓦楞原纸细分市场带来了较大的发展空间，该细分市场需求旺盛，目前存在供需缺口。

　　2019年，全国箱板纸、瓦楞原纸产量合计4,410万吨，消费量合计4,777万吨，存在缺口近367万吨，近10年来，年均缺口达111.50万吨。

　　谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍下公司预付款项的基本情况?

　　答 森林包装陈清贤：2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司预付款项余额分别为1,419.09万元、1,225.40万元、757.09万元和430.48万元。公司预付款项主要是预付材料采购款、塑料加工费、保险费、进口增值税等，在公司整体采购中，使用预付款方式结算的占比较低。谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，公司的财务独立情况是怎么样的?

　　答 森林包装陈清贤：公司设立了独立的财务部门，配备了专门的财务人员，建立了独立的会计核算体系，并制订了完善的财务管理制度。森林包装未与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业共用银行账户，不存在控股股东任意干预公司资金运用及占用公司资金的情况。公司作为独立的纳税人进行纳税申报并履行纳税义务。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，公司的质量控制的方针和目标是什么?

　　答 森林包装林启军：公司以“品质至上，服务第一;持续改进，客户满意”为理念，以“客诉(包括退货)2次/月以下;产品一次检验合格率98%以上;过程检验不良率1%以下;顾客满意度达到100%”为质量目标，以求实、创新、健康、快乐、合作、共赢的企业精神，为客户提供专业化的服务。

　　谢谢!

　　问 投资者：券商领导您好，投资者和保荐机构之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 光大证券宋财：您可以通过我们在招股说明书上公布的电话等方式和我们进行联系。我们非常愿意和您就公司的情况进行探讨。谢谢!

　　问 投资者：券商领导您好，请简要介绍董事会对募集资金投资项目可行性的分析意见?

　　答 光大证券成鑫：公司董事会对本次募集资金投资项目的可行性进行了审慎分析，公司董事会认为，公司募投项目符合产业发展趋势和国家产业政策，具有较好的市场前景和盈利能力，而且公司具有实施募投项目所需的人才储备、成熟的工艺流程和生产技术、完善的管理经验和较好的市场基础等条件，公司实施本次募集资金投资项目具有可行性。

　　公司本次募集资金投资项目以公司现有经营规模、财务状况为基础，围绕主营业务展开，项目的实施有利于增强公司持续经营能力，与公司现有技术水平和管理能力适应，主要体现在以下几个方面：

　　①生产经营规模及财务状况

　　三年内，公司的营业收入持续增长，盈利能力较强，资产规模持续增长，公司的生产经营规模和财务状况能够支撑募集资金投资项目的投资建设。

　　②管理能力

　　公司经过多年经营，培养了一批拥有丰富行业管理经验的管理人员。同时，公司通过多年探索和学习，制定了完善的管理制度，形成了先进的管理理念。公司上述管理方面的优势为募集资金投资项目的实施打下了良好的基础。

　　谢谢!

　　问 投资者：主承销商领导您好，请问森林包装预计募集资金数额是多少?

　　答 光大证券成鑫：经公司第一届董事会第七次会议和2019年度第一次临时股东大会审议通过，本次公司拟向社会公开发行股票不超过人民币普通股(A股)5,000万股，占发行后股本的25%。本次实际募集资金总额将根据市场和询价结果最终确定，募集资金将全部用于与主营业务相关的项目。谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，请具体介绍一下公司的业务独立情况?

　　答 森林包装陈清贤：公司是集包装用纸完整产业链于一体的高新技术企业，涉及废纸利用、热电联产、生态造纸、绿色包装等多个环节，主营业务系原纸、瓦楞纸板、瓦楞纸箱的研发、生产及销售，具有独立、完整的产、供、销系统，具有面向市场自主经营业务的能力。公司在业务上独立于股东和其他关联方，按照生产经营计划自主组织生产经营，独立开展业务。本公司的业务独立于控股股东、实际控制人及其控制的其他企业，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业间不存在同业竞争或者显失公平的关联交易。

　　森林包装律师认为：森林包装具有完整的业务体系和直接面向市场独立经营的能力，其资产完整，人员、财务、机构、业务独立，已达到发行监管对公司独立性的基本要求。

　　谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，请简要介绍一下公司的董事会成员?

　　答 森林包装陈清贤：本公司董事会由7名董事组成，其中独立董事3名，经股东大会选举产生，任期三年。

　　公司董事会成员有：董事长林启军、董事林启群、董事林启法、董事林加连、独立董事祝锡萍和独立吴龙奇和独立董事王一。

　　谢谢!

　　问 投资者：主承销商领导您好，请问本次募集资金公司将投什么项目?

　　答 光大证券宋财：公司本次向社会公开发行A股股票募集资金，在扣除发行费用后，将按照轻重缓急顺序依次用于绿色环保纸包装网上定制智能工厂建设项目、年产9000万平方米纸箱包装材料扩建项目、绿色环保数码喷墨印刷纸包装智能工厂建设项目和补充流动资金项目。谢谢!