路演嘉宾介绍：

深圳市特发服务股份有限公司董事长、董事会秘书---陈宝杰 在回答网上投资者提问

深圳市特发服务股份有限公司总经理---崔平 在回答网上投资者提问

深圳市特发服务股份有限公司财务总监---王隽 在回答网上投资者提问

深圳市特发服务股份有限公司副总经理---李林 在回答网上投资者提问

国泰君安证券股份有限公司投资银行部执行董事、保荐代表人---许磊 在回答网上投资者提问

国泰君安证券股份有限公司投资银行部业务董事、保荐代表人---周聪 在回答网上投资者提问

特发服务首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司在人员方面是否具备独立性

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!公司所有员工均独立于公司控股股东及其控制的其他企业，公司的总经理、副总经理、董事会秘书、财务负责人等高级管理人员均在公司工作并领取薪酬，未在控股股东及其控制的其他企业中担任除董事以外的其他职务，未在控股股东及其控制的其他企业领取薪酬。本公司的财务人员未在控股股东及其控制的其他企业中兼职。 本公司的董事、股东代表监事由股东大会选举产生，职工监事由职工代 表大 会选举产生，总经理由董事会聘任，副总经理、财务负责人等高级管理人员由总经理提名并经董事会聘任，董事会秘书由董事长提名、董事会聘任。谢谢!

　　问 投资者：公司主打写字楼和工业园区物业服务，请问住宅物业服务这块领域公司打算涉足嘛?

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!报告期内公司所服务的物业类型中已包括住宅物业，相关收入占公司包干制综合物业管理服务收入的比例为6%左右，相对较少。谢谢!

　　问 投资者：公司主打写字楼和工业园区物业服务，请问住宅物业服务这块领域公司打算涉足嘛?

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!报告期内公司所服务的物业类型中已包括住宅物业，相关收入占公司包干制综合物业管理服务收入的比例为6%左右，相对较少。

　　问 投资者：住宅物业服务和工业园区物业服务，哪种的利润率比较高?为什么?

　　答 特发服务 总经理崔平：您好! 公司主要从事高新科技园区管理服务，与一般的工业园区有明显的差别，从利润率的角度分析，高新科技园区利润率高于住宅和普通工业园区。谢谢!

　　问 投资者：请问公司部分停车场免于支付租金条款可能发生变化的情形，会给公司造成怎样的潜在风险

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!报告期内，公司为部分物业项目提供综合物业管理过程中同时受托管理物业配套停车场，并向停车的车主收取泊位费。公司收取泊位费所涉及停车场中部分业主方为关联方且未向公司收取停车场租金，包括特发信息港/特发信息大厦停车场、特力大厦停车场、汽车大厦停车场等。根据公司签订的物业管理合同，以上停车场作为所属物业的构成部分交由公司进行统一管理，公司管理上述停车未向业主方支付租金。报告期内，这些未支付租金的停车场所涉及泊位费收入分别为665.53万元、796.92万元、801.26万元和387.97万元，占公司营业收入比例分别为1.31%、1.14%、0.90%和0.79%;泊位费毛利分别为607.95万元、736.15万元、740.76万元和351.79万元，占公司营业毛利的比例分别为5.45%5.00%、4.46%和3.51%，占公司净利润的比例分别为16.58%、13.32%、10.96%和7.45%，占比较低，对公司主营业务和经营业绩影响有限。但未来若公司与业主方签订的物业管理合同到期，存在部分停车场免于支付租金条款可能发生变化的风险。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的偿债能力是否符合行业整体情况

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!2017 年末，公司流动比率、速动比率、资产负债率指标略低于同行业可比公司平均水平;2018 年末，公司流动比率、速动比率指标高于同行业可比公司平均水平，资产负债率低于同行业可比公司平均值;2019 年末和 2020 年 6 月末，公司流动比率、速动比率与同行业可比公司平均水平基本一致，资产负债率低于同行业可比公司平均水平。随着主营业务规模不断扩大，公司通过经营业绩的提升累积了资金，对外借款不断减少，公司上述偿债能力指标不断改善。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下综合物业管理服务毛利情况

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!2017 年度、2018 年度、2019 年度和 2020 年 1-6 月，公司酬金制物业毛利分别为 196.21 万元、214.12 万元、213.12 万元和 67.99 万元，金额变化不大，均来源于深圳特区发展中心物业管理项目的酬金制收费。报告期内，公司采用包干制结算的综合物业管理服务毛利分别为 7,008.19万元、8,777.36 万元、10,646.78 万元和 7,008.74 万元，占综合物业管理服务毛利总额的比例分别为 97.28%、97.62%、98.04%和 99.04%。 报告期内，在包干制结算的综合物业管理服务毛利中，园区物业类型占比分别为 98.70%、89.14%、91.61%和 92.00%，在公共物业、商业物 业等类型物业管理的毛利增加的情况下，园区物业类型的毛利占比有所下降，但仍然是包干制结算物业管理服务毛利中最主要的构成部分。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司毛利率情况是怎样的

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!公司目前的主营业务包括综合物业管理服务、政务服务、增值服务等，其中综合物业管理服务为公司最主要的业务，也是其他各类业务发展的基础。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司综合毛利率分别为21.96%、21.05%、18.65%和20.53%;综合物业管理服务毛利率分别为17.52%、16.54%、15.17%和17.78%。报告期内，综合物业管理业务的收入、毛利占比较高，系影响公司综合毛利率的主要因素。公司综合物业管理业务毛利率水平主要与物业服务项目的收费标准、业态构成、成本管控，以及各项目收入来源等因素相关。谢谢!

　　问 投资者：请介绍注册会计师对内部控制制度的评价报告

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!天健会计师为本公司出具了天健审〔2020〕3-272号《内部控制鉴证报告》，认为公司按照《企业内部控制基本规范》及相关规定于2019年12月31日在所有重大方面保持了有效的内部控制。谢谢!

　　问 投资者：请问公司利润的主要来源及可能影响公司盈利能力持续性和稳定性的主要因素分别是什么

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!公司的利润总额主要来源于主营业务产生的营业利润，除上述2017 年度和 2019 年度的营业外收支影响外，利润总额与营业利润较为接近。报告期内，公司净利润分别同比增长 21.65%、50.71%、22.33%和 64.41%，增幅较大。此外，2017 年度至 2019 年度，公司净利润率波动不大;2020 年 1-6月，公司净利润率有所增长，主要系随着公司营业规模持续扩大，公司营业收入不断增加，同时疫情原因促使国家上半年社保减免政策落实，公司人工成本支出相应减少。谢谢!

　　问 投资者：来自华为的收入占比有多少?这块业务利润率情况如何?

　　答 特发服务 董事长、董事会秘书陈宝杰：您好，2017-2019年及2020年上半年，对华为的服务收入占营业收入的比重分别为38.81%、30.81%、28.66%和28.77%。谢谢!

　　问 投资者：公司在海外是否有业务?

　　答 特发服务 副总经理李林：您好!公司在非洲刚果金有业务。谢谢!

　　问 投资者：公司采用何种方式开拓市场?

　　答 特发服务 总经理崔平：您好! 公司未来将利用现有优质客户及品牌资源，主动营销、布局城市形象展厅或营销队伍，进一步在大湾区、长三角等地区拓展优质客户和项目。谢谢!

　　问 投资者：请问若公司核心人员流失，会给公司造成怎样的风险

　　答 国泰君安证券 投资银行部高级执行董事许磊：您好!物业管理属于劳动密集型的轻资产行业，提供服务的人员学历背景、年龄结构差异较大，而核心业务人员对于公司经营、管理尤为重要，是公司提供高水平及高质量服务的保障，维持核心业务人员的稳定也是保证公司核心竞争力的关键。随着公司经营规模的不断发展，公司对于核心人才的需求也会不断增加。物业管理服务工作是以项目管理人员和物业服务人员为核心开展的，公司已建立有效的员工薪酬和激励机制以增强员工的积极性和凝聚力。但若公司的核心业务人员频繁流失，或项目管理人员无法满足行业发展需要，均会降低公司的服务质量、客户满意度和品牌声誉，进而对公司的业务发展和经营业绩造成不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司发展的有利因素有哪些

　　答 特发服务 副总经理李林：您好! 公司发展的有利因素有： (1)产业园区受到大型企业青睐 在国家不断加强对住宅地产调控，着力发展先进制造等新兴产业的政策背景下现代产业园区这一物业形态既符合国民经济发展、产业转型升级的需要，也受到电子信息、互联网、生物科技等领域大型企业的青睐。 (2)城镇化的快速发展 城镇化快速发展是物业行业发展的重要推动力，中国房地产行业及物业管理行业将随着城镇化水平提高而继续发展。据统计，2014 年至 2019 年办公楼竣工面积和商业营业用房竣工面积年均复合增速均高于住宅类的房屋竣工面积年均复合增速。 (3)移动互联网技术的发展催生多元业务 互联网技术的应用不仅能使得物业管理服务效率大幅度提升，同时还能促使物业管理企业在商业模式上进行创新，促进物业服务的转型升级，拓展服务范围并提高附加值。现阶段，越来越多的物业服务企业借助互联网技术提供增值服务，提升居民生活便捷性的同时也发展了新的盈利增长点。 (4)资本市场助推企业发展 近年来，已有多家国内物业管理服务企业在境内外资本市场成功挂牌上市，提升品牌影响力并提供必要的资金支持。谢谢!

　　问 投资者：请问公司时任董事、监事、高级管理人员和其他核心人员薪酬总额占当年利润总额的比重是多少

　　答 特发服务 总经理崔平：您好! 2017年度、2018年度和2019年度，公司时任董事、监事、高级管理人员和其他核心人员薪酬总额占当年利润总额的比重分别为10.82%、7.92%和6.32%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的综合物业管理服务收入情况是怎样的

　　答 特发服务 财务总监王隽：您好，报告期各期末，园区物业在管项目数量由 60 个增加至 119个，在管项目面积由 1,462.34 万平方米增加至 2,049.71 万平方米。2017 年度、2018 年度、2019 年度和 2020 年 1-6 月，该类型物业管理服务收入金额分别为37,338.94 万元、45,048.55 万元、60,016.17 万元和 33,954.39 万元，2017 年度至 2019 年度年复合增长率为 26.78%;其占包干制综合物业管理服务收入的比例分别为 91.26%、83.18%、84.07%和 85.46%，在其他类型物业管理服务收入显著增长的情况下有所降低。 2017 年度，公司对公共物业的管理服务收入金额较小，经过持续的市场拓展，公共物业项目数量增加至 15 个，在管项目面积由 1.92 万平方米增加至 37.66万平方米，带动公共物业收入金额和占比显著提高。 报告期内，商业物业项目数量增加至 6 个，在管面积由 1.32 万平方米增加至 9.62 万平方米。其中，2018 年公司新拓展的阿里未来酒店项目进入商业化运营阶段，该项目为阿里巴巴打造的高端酒店，服务标准要求较高导致计费单价较高，带动商业物业当年收入和占比大幅增加;2019 年度，公司新增友和国际酒店项目，商业物业收入保持增长趋势;2020 年 1-6 月，由于阿里未来酒店项目毛利率持续下降，公司在 2020 年 4 月项目到期后未续签合同。谢谢!

　　问 投资者：请问公司营业毛利整体情况是怎样的

　　答 国泰君安证券 投资银行部执行董事、保荐代表人许磊：您好!报告期内，公司主营业务毛利占营业毛利的比例分别为 99.41%、99.08%、99.23%和 99.89%，是营业毛利增长的主要因素;其他业务毛利主要为 2017 年 7 月起对外出租投资性房地产所产生。谢谢!

　　问 投资者：请问公司股东历次股权转让、整体变更和股利分配过程中纳税是否合规

　　答 特发服务 总经理崔平：您好! 公司股东在历次股权转让、整体变更为股份有限公司、股利分配过程中，需缴纳所得税的，法人股东均已依法完成企业所得税申报并进行汇算清缴，股东所得税缴纳情况合法合规，不存在税收征收的相关法律风险。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍公司境外经营基本情况

　　答 特发服务 副总经理李林：您好!为适应华为对供应商的国际化服务能力的需求，公司设立特发技术刚果金有限公司，主要服务对象为华为刚果(金)基地，经营范围为建筑物清理和安全保障业务;技术业务;动产和不动产的采购和销售，以便转售上述动产和不动产;石油产品的进口、储存和市场投放业务;提供各种服务;中介、服务和进出口业务;一般商业范围内的一切其他业务。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在生产经营中是否存在的违法违规情况

　　答 特发服务 董事长、董事会秘书陈宝杰：您好，公司已依法建立健全股东大会、董事会、监事会、独立董事、董事会秘书制度。自成立至今，公司及其董事、监事和高级管理人员严格按照相关法律法规及《公司章程》的规定开展经营，不存在重大违法违规行为。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司销售商品收入确认原则?

　　答 特发服务 财务总监王隽：您好，1)销售商品 销售商品收入在同时满足下列条件时予以确认：1)将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;2)公司不再保留通常与所有权相联系的继续管理权，也不再对已售出的商品实施有效控制;3)收入的金额能够可靠地计量;4)相关的经济利益很可能流入;5)相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。 (2)提供劳务 提供劳务交易的结果在资产负债表日能够可靠估计的(同时满足收入的金额能够可靠地计量、相关经济利益很可能流入、交易的完工进度能够可靠地确定、交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量)，采用完工百分比法确认提供劳务的收入，并按已经发生的成本占估计总成本的比例确定提供劳务交易的完工进度。提供劳务交易的结果在资产负债表日不能够可靠估计的，若已经发生的劳务成本预计能够得到补偿，按已经发生的劳务成本金额确认提供劳务收入，并按相同金额结转劳务成本;若已经发生的劳务成本预计不能够得到补偿，将已经发生的劳务成本计入当期损益，不确认劳务收入。 (3)让渡资产使用权 让渡资产使用权在同时满足相关的经济利益很可能流入、收入金额能够可靠计量时，确认让渡资产使用权的收入。利息收入按照他人使用本公司货币资金的时间和实际利率计算确定;使用费收入按有关合同或协议约定的收费时间和方法计算确定。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司住宅类服务标准

　　答 特发服务 副总经理李林：您好!公司住宅类服务标准根据住宅类物业项目周期时间顺序进行编制，包括前期介入、案场管理、接管验收、业主入伙、装修管理、客户服务、环境管理、设备维护和秩序维护等9大模块，共计79项一级标准。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在客户基础方面有什么优势

　　答 特发服务 副总经理李林：您好!公司最主要的服务领域是科技园区与办公物业，且已拥有华为、阿里巴巴、腾讯、蚂蚁金服、中国移动、大疆科技等国内顶尖、全球领先的企业客户资源。其中，公司与华为合作近 20 年，与阿里合作近 5 年，为核心客户长时间提供服务使得公司与客户的信任度和粘性大大增强。一方面，大客户自身快速发展，其不断完善和紧跟时代变革的行政体系牵引着公司不断挑战自我，逐渐形成了一套完整的高新技术企业服务标准流程，同时也建立了科学化、规范化的管理制度体系，能够实现服务标准、流程、制度的快速复制与输出;另一方面，与知名企业客户合作形成的示范效应有助于公司进行市场拓展，大型集团客户体系内公司和上下游合作伙伴也为公司拓展优质项目提供更多渠道。谢谢!

　　问 投资者：请问公司部分物业费由现金收取，是否会出现潜在风险

　　答 国泰君安证券 投资银行部执行董事、保荐代表人许磊：您好!报告期内，公司存在部分住宅物业客户或停车车主以现金缴纳物业服务费、停车费等费用的情况，现金收款占营业收入的比例分别为4.80%、1.56%、0.65%和0.41%，占比较低且呈逐年下降趋势。公司已制定严格的管理制度，规范日常业务中的现金收付行为，并与银行等机构合作在住宅小区、停车场推广安装POS机和“扫码支付”设备，鼓励业主、车主使用电子支付方式，不断降低现金收款在主营业务收入中的占比。但仍存在部分业主、车主难以改变支付习惯，以现金缴款的情况。若公司针对现金收款的管理措施执行不到位，仍可能存在一定的资金管理风险。谢谢!

　　问 投资者：请问商业类服务标准是什么

　　答 特发服务 副总经理李林：您好!公司针对高端商业物业的服务特点、客户需求等，以“高起点、高定位、严标准”原则，建立健全各项内部管理制度，重点打造“基础服务求特色”和“增值服务创价值”的商业物业管理服务体系，为公司下一步拓展商业项目奠定基础。商业类服务标准包括商业物业前期介入、设备设施管理、开业保障、环境管理、装修管理、应急管理、维修服务等10项服务标准，品质、经营等2项管理标准，以及1个商业运营服务体系。谢谢!

　　问 投资者：请问监事会制度的建立健全及运行情况

　　答 特发服务 董事长、董事会秘书陈宝杰：您好，2018年10月24日，特发物业召开的职工代表 大会选举产生了公司第一届监事会职工代表监事;2018年10月26日，公司召开的第一次股东大会选举产生了公司第一届监事会股东代表监事，与职工代表监事共同组成公司第一届监事会。公司监事会由3名监事组成，包括2名股东代表监事和1名职工代表监事。公司监事会设监事会主席一名，监事会主席由全体监事过半数选举产生。自股份公司设立以来，监事会一直根据《公司法》、《公司章程》和《监事会议事规则》的规定规范运作。截至注册稿招股说明书签署之日，本公司共召开了7次监事会会议。谢谢!

　　问 投资者：请问公司将如何提供更具竞争力的服务价格

　　答 特发服务 副总经理李林：您好! 1)优化采购决策，管控整体运营成本 公司制定了《采购招标管理办法》，各业务部门根据具体采购需求选择公开招标、邀请招标、竞争性谈判等不同的采购方式。同时，公司在多年的经营过程中建立了长期合作的供应商资源池，集中采购具有一定价格优势。在业务开展过程中，公司将日常保洁、秩序维护、绿化、维修等环节由自有员工开展服务的成本和服务外包的成本进行分析，优先选择具有成本优势的方式。 2)利用科技手段，减少人员配置，节省人工成本 在部分园区物业项目，公司推出“智能机器人巡检系统”，可提供接警、服务咨询、值守巡逻、安全宣传、应急演练等服务内容，节省人工成本的同时提高了工作效率。在部分停车场管理项目，公司引进停车场收费机器人系统，大幅减少岗位需求，节省人工成本的同时提高了车辆进出及收费效率，降低现金收款风险。通过科技手段替代人工，亦将降低工资水平不断上涨的风险。 3)不断加强内部成本管控 公司制定了《履职待遇、业务支出管理办法》，明确规定了公务用车、办公用房、业务招待、国内差旅、因公临时出国(境)和通讯等方面支出的上限标准。报告期内，公司管理费用增长率显著低于营业收入增长率，管理费用占营业收入的比例持续下降。 4)制定科学的薪酬管理策略 公司制定了《薪酬总控管理办法》、《经营单位绩效考核管理办法》等，明确了绩效考核的关键指标、薪酬标准等要求，坚持激励与约束相统一、坚持效率优先、兼顾公平，合理控制单位人工成本。报告期内，公司服务人员月平均薪酬增幅分别为 7.04%和 7.87%，但人均净利润复合增长率为 7.24%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司的独立性情况

　　答 特发服务 总经理崔平：您好! 公司自成立以来，坚持按照《公司法》《证券法》等有关法律法规和《公司章程》的要求逐步建立健全公司法人治理结构，在资产、人员、财务、机构、业务等方面均与控股股东及其控制的其他企业相互独立，具有独立完整的业务体系及面向市场独立经营的能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业的是什么

　　答 特发服务 副总经理李林：您好!根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引(2012年修订)》，公司属于“K70房地产业”。根据《国民经济行业分类标准》(GB/T4754-2017)，公司所处行业名称为“K70房地产业”之“K7020物业管理”。谢谢!

　　问 投资者：请问公司财务报表的编制基础是什么

　　答 特发服务 财务总监王隽：您好，公司财务报表以持续经营为基础，按照财政部于2006年2月15日及以后期间颁布的《企业会计准则—基本准则》、各项具体会计准则及相关规定(以下合称“企业会计准则”)、以及中国证券监督管理委员会《公开发行证券的公司信息披露编报规则第15号——财务报告的一般规定》的披露规定编制。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司员工月平均薪酬水平情况

　　答 特发服务 总经理崔平：您好! 公司员工平均薪酬高于深圳市最低工资标准，低于深圳市在岗职工平均工资。其中，员工平均薪酬低于深圳市在岗职工平均工资的原因主要系工程维护人员、安全维护人员、环境绿化人员薪酬水平偏低，同时人数较多，使公司整体薪酬水平较低。公司人均薪酬水平高于全国同行业公司平均水平，主要系深圳当地工资水平高于同行业其他公司所在地平均工资水平。谢谢!