路演嘉宾介绍：

火星人厨具股份有限公司 董事长、总经理---黄卫斌 先生在回答网上投资者

火星人厨具股份有限公司 董事、副总经理---胡明义 先生在回答网上投资者提问

火星人厨具股份有限公司 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书---
毛伟平 先生在回答网上投资者提问

中信建投证券股份有限公司 投资银行部执行总经理、保荐代表人---
赵小敏 先生在回答网上投资者提问

中信建投证券股份有限公司 投资银行部总监、保荐代表人---周伟 先生在回答网上投资者提问

火星人厨具股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：在环保节能方面，公司是否获得了哪些认证?

　　答 火星人 董事、副总经理胡明义：您好!公司严格执行与公司产品相关的国家和行业标准，同时根据公司实际情况制定了高于国家标准的企业标准并严格执行。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简单说说进入厨电行业的技术壁垒?

　　答 火星人 董事、副总经理胡明义：您好!我国厨电行业自20世纪70年代末以来，已经经历了40年的发展，行业内先进入者凭借多年技术研发经验，积累和掌握了大量的专利和关键性技术，新进入者在现有专利的限制下进行技术创新的难度较大，所需的人力和物力投入也相对较高。此外，目前家用厨房电器的高端化发展趋势明显，新型厨房电器产品功能更加多样、结构更加复杂、工艺需求更严格，对研发人员的专业性要求也更高，新进入企业难以在短时间内形成足够的技术研发实力，因此本行业具有较高的技术壁垒。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司对电力资源的采购情况是否合理?

　　答 火星人 董事、副总经理胡明义：您好!随着公司生产经营规模的扩大，公司电力采购规模呈上升趋势。与公司整体采购规模相比较，电力采购金额占比较低。公司生产环节消耗的电能主要用于冲压、焊磨、装配车间设备运作、照明、空压机运转、车间空调、辅房等。公司单台耗电量逐步上升。三年内，公司智能集成灶产业园项目等于2018年、2019年陆续转固，相关厂区内生产设备、中央空调设备耗电量、照明用电、电梯用电、辅助部门用电快速上升。上述生产车间日常电力消耗中，照明用电、空压机用电、车间空调用电、电梯用电、辅房用电等为固定或随机用电，上述类型耗电量约占生产总耗电的 30%-50%左右，导致单台产品耗电量上升较快，但此部分耗电量与产量并无直接的关系。剔除该部分固定或随机用电量，公司产量与耗电量总体匹配。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请对厨电行业的市场需求来源进行具体分析?

　　答 火星人 董事、副总经理胡明义：按需求的来源分析，厨电产品的需求主要来自两方面，一方面是伴随新房建设过程中居民厨房装修带动厨电产品需求增长，另一方面是旧厨房改造过程中产生的厨电产品更新需求。 ①地产新装需求是当前厨电市场的重要需求来源 厨房是居民生活中必不可少的设施，也是新房装修必不可少的环节，因此地产新装需求是当前厨电市场重要的需求来源。考虑到厨房电器的外观将直接影响厨房整体的视觉效果和用户的日常体验，将购置厨房电器纳入家庭装修的考量范围已经成为消费者的惯常做法，因此其销售量同房地产周期具有一定的相关度。以吸油烟机和燃气灶为例，上述产品的市场规模增速同住宅销售面积增速相关度较高。根据国家统计局的数据，2007-2018 年，房地产年销售面积增长了110.92%，年复合增长率为 7.02%，同期吸油烟机和燃气灶产量分别增长了144.79%和 68.96%，年复合增长率分别为 8.48%和 4.88%。另外从增速的变动情况可以看出，吸油烟机和燃气灶的增速较地产销量增速变动往往滞后 1-2 年，这与新房交房后的装修时滞有关。 ②旧厨房改造、产品更新将影响厨电市场长期市场需求从产品属性上看，吸油烟机、燃气灶、集成灶等厨房电器同冰箱、洗衣机等具有一定的相似性，均是居民生活水平改善后的家庭必备用品。当前我国经济较为发达的东部地区累积安装的吸油烟机数量规模可观，并已经陆续进入更新换代期。与此同时，厨电产品工艺的成熟和技术的突破使各大厨电企业近几年推出的新款吸油烟机和集成灶等产品的品质、吸油烟效果和整体外观较以往产品有较大的提升和改善，随着厨电企业广告的持续投入和品牌知名度的提升，预期未来旧厨房改造需求将进一步发酵，厨电产品更新的需求将进一步增长。因此，长期来看，旧厨房改造、产品更新将显著影响大型厨电市场的未来市场需求。谢谢!

　　问 投资者：粤港澳大湾区政策对公司经营和发展影响几何?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，区域经济的发展是火星人发展的机会。谢谢!

　　问 投资者：2017-2019年，公司研发费用逐年上升的主要原因是什么?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，2017-2019年，公司研发费用逐年上升，主要原因系公司一贯重视研发投入，持续引进研发人才，不断开展各类研发项目。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请从产品类别的角度，介绍一下公司主营业务成本的构成情况?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，2017年度，集成灶业务的成本为27,826.21万元，占主营业务成本的比例为81.92%;水洗类产品业务的成本为3,071.90万元，占主营业务成本的比例为9.04%;其他业务的成本为3,068.26万元，占主营业务成本的比例为9.03%。 2018年度，集成灶业务的成本为37,706.01万元，占主营业务成本的比例为83.70%;水洗类产品业务的成本为3,105.03万元，占主营业务成本的比例为6.89%;其他业务的成本为4,236.78万元，占主营业务成本的比例为9.41%。 2019年度，集成灶业务的成本为53,112.53万元，占主营业务成本的比例为83.60%;水洗类产品业务的成本为5,393.57万元，占主营业务成本的比例为8.49%;其他业务的成本为5,025.58万元，占主营业务成本的比例为7.91%。 按产品类别分类，公司主营业务成本构成及变动与主营业务收入情况基本一致。近几年内，集成灶业务的营业成本是公司主营业务成本的主要组成部分，其各期占比均在 80%以上，与集成灶收入在主营业务收入中的占比基本匹配。 谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简单介绍下公司截至2019年末的在研项目进度情况?

　　答 火星人 董事、副总经理胡明义：您好! ①高端智能旗舰款不锈钢面板集成灶项目，目前处于模具阶段。 ②具有清洁锅具的大容量集成洗碗机项目，目前处于研究阶段。 ③具有自动投放洗涤剂功能的高端水槽洗碗机，目前处于试生产阶段。 ④智慧厨房项目，目前处于研究阶段。 ⑤集净水垃圾处理一体的高端集成水槽项目，目前处于研究阶段。 ⑥带置物平台弧形进风口中端集成灶项目，目前处于研究阶段。 ⑦具有果蔬洗功能的集成水槽洗碗机项目，目前处于研究阶段。 ⑧带语音播报的蒸箱款微智能集成灶项目，目前处于研究阶段。 ⑨中低端纤薄实用型集成灶项目，目前处于研究阶段。 ⑩天猫平台升级消毒柜款侧吸双进风集成灶项目，目前处于研究阶段。 ⑪京东平台升级蒸箱款侧吸双进风集成灶项目，目前处于研究阶段。 ⑫具有内循环烘干功能的高端水槽洗碗机项目，目前处于研究阶段。 ⑬带置物平台的蒸箱款微智能集成灶项目，目前处于研究阶段。谢谢!

　　问 投资者：财务总监您好，公司偿债风险较低的原因是什么?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，公司偿债风险较低，主要原因如下： (1)近几年内，公司经营状况良好，营业收入不断增加，盈利能力不断增强，销售商品产生的现金远大于购买商品、接受劳务支付的现金，公司经营活动产生的现金流量呈现持续净流入状态。充沛的经营活动现金流进一步充实了公司资金实力，增强了公司的偿债能力。 (2)公司的负债结构中，预收款项和其他流动负债占比较大，而该两类负债主要为预收的货款和未支付给经销商的返利，均通过后续向经销商或终端客户销售商品实现收入进行冲销，一般情况下无需现金偿付。 (3)作为国内集成灶行业的领军企业之一，公司与主要供应商建立了长期可信赖的合作关系，主要原材料来源稳定，且公司采购金额较大，过往商业信誉良好，能够合理利用商业信用获得供应商的流动性支持。 (4)公司历史资信状况良好，其与所在地银行形成了较为稳固的银企合作关系，间接融资渠道通畅。截止2019年末，公司已取得但未使用的银行授信额度高达 45,725.00 万元，为公司偿债付息和生产经营资金周转提供了强有力的外部资金保障，银行借款到期后展期或新增贷款基本不存在障碍。必要时，公司亦可使用资产抵押借款方式补充流动性。 (5)公司资产负债水平和现有业务规模较为匹配，符合公司业务发展和实际生产经营情况。随着公司业务规模持续扩大和盈利水平逐步提升，公司日常经营积累不断增加，公司资产负债率持续下降，公司长期偿债能力不断增强。综上所述，公司近几年的发展势头良好，负债结构合理，资金周转情况正常，日常经营创造现金的能力较强，货币资金充足，银行授信额度保持在较高水平，公司可灵活安排偿债期限，发生偿债风险的可能性较低。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司不同业务的毛利及毛利率情况?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，近三年内，公司不同业务的毛利及毛利率情况如下： 2017年度，主营业务的毛利为35,293.30万元，毛利率为50.96%;其他业务的毛利为495.80万元，毛利率为65.35%;合计毛利35,789.10万元，综合毛利率为51.11%。 2018年度，主营业务的毛利为49,484.25万元，毛利率为52.35%;其他业务的毛利为607.54万元，毛利率为58.86%;合计毛利50,091.79万元，综合毛利率为52.42%。 2019年度，主营业务的毛利为67,681.73万元，毛利率为51.58%;其他业务的毛利为992.12万元，毛利率为70.72%;合计毛利68,673.85万元，综合毛利率为51.78%。 近三年内，公司营业毛利基本来自于主营业务，故综合毛利率与主营业务毛利率较为接近，其变动主要是受主营业务毛利率波动的影响。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司电商直营收入占比增长较快的主要原因有哪些?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，2017至2019年各期末，公司电商直营模式实现的收入分别为9,762.74万元、16,756.16万元和30,356.47万元，占主营业务收入的比重分别为14.10%、17.73%和23.14%。 近几年内，电商直营收入占比增长较快的主要原因如下： ①公司在电商平台布局较早，成立了专门的电商部门负责线上销售和管理，同时，持续引进电商运营人才，充实扩大电商经营团队; ②公司在线上销售的E系列、X3Z系列等电商型号产品售价相对适中，能够吸引价格敏感度较高的线上客户; ③公司积极参加天猫、京东等电商平台组织的“双十一”、“6.18”购物节活动，并在其他节假日主动开展各类促销活动，推动产品线上集中销售; ④公司高度重视网络推广，通过在今日头条、抖音短视频、百度、微博、微信等新媒体渠道加大广告投放，将网络流量导入电商平台，有效促进产品线上销售; ⑤近年来，公司紧随移动互联网和 O2O 购物的快速发展趋势，与天猫、京东等国内主流电商平台强化合作，积极尝试和推广“新零售”、“无界零售”等新型电商销售模式，以及主动实施线上电商销售和线下门店销售相互融合、相互引流的发展战略，鼓励经销商和直营门店在线下设置专柜展示畅销的电商机型以优化客户购物体验，并推荐、指导及协助客户通过电商平台下单以充分发挥线上和线下渠道间的协同作用，扩大公司产品在厨电市场的整体份额。谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，请介绍一下公司审计委员会的构成和主要职责?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，公司审计委员会由姚志高、徐亚明、王利锋组成，其中姚志高担任召集人。公司审计委员会的主要职责为： (1)提议聘请或更换外部审计机构; (2)检查公司会计政策、财务状况和财务报告程序; (3)负责内部审计与外部审计之间的沟通; (4)监督公司的内部审计制度及其实施; (5)对公司的内部控制管理工作进行考核和指导; (6)检查、监督公司存在或潜在的各种风险; (7)检查公司遵守法律、法规的情况; (8)负责对审计部和审计部负责人工作进行考评; (9)与总经理协商决定审计部人员编制; (10)董事会授予的其他事宜。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否有新产品研发计划以及是否有新的功能加入?

　　答 火星人 董事、副总经理胡明义：您好!公司重视新产品的研发，2020年推出了X8智能集成灶、U6水槽洗碗机、X5集成灶、E7集成灶等产品。接下来将继续推出多款集成灶和洗碗机新产品。集成灶重点推出蒸烤一体和智能化方向的新产品。谢谢!

　　问 投资者：请问公司营业外收支的具体情况是怎么样的?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，2017年末、2018年末和2019年末，公司营业外收入均大于营业外支出，营业外收支净额分别为1,050.46万元816.46万元和935.99万元，占同期利润总额的比重较低，分别为5.46%、6.69%和3.36%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司资产是否完整?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，公司由火星人有限整体变更设立，公司具备与生产经营有关的生产系统和配套设施，合法拥有与生产经营相关的土地、厂房、设备以及商标、专利、非专利技术等资产的所有权或使用权，具有独立的原料采购和产品销售系统。公司与股东之间的资产产权界定清晰，公司没有以资产、权益或信誉为股东提供任何形式的担保。公司对其全部资产拥有所有权或使用权，并能够实际占有和支配该等资产。谢谢!

　　问 投资者：请从销售模式的角度分析一下公司的主营业务收入?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，经销模式和电商直营模式是公司主要的销售模式，报告期内二者合计占主营业务收入的比例均在95%以上。公司2017年以来一直采取线上线下相结合的销售模式，充分发挥电商平台与经销门店、直营门店的协同作用，报告期内公司线上、线下销售收入均实现了大幅增长。随着网络购物日渐成为我国商品销售的重要渠道，电商直营模式收入在2018年度和2019年度均实现了70%以上的增幅，公司在电商平台的深度布局也成为驱动收入整体增长的重要因素。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请谈谈对厨电市场规模的预测情况?

　　答 火星人 董事长、总经理黄卫斌：您好，以燃气灶、吸油烟机为代表的大型厨房电器明显区别于传统家电与小家电，其市场需求与消费者观念变化密切相关，消费者在选购产品时不仅考虑其功能，也会综合考虑外观以及房屋整体装修风格。未来，随着我国城镇化进程的持续推进，居民人均可支配收入的稳步提高，消费者消费观念的升级，产品品质的持续进步，中西部地区以及农村市场厨电产品保有量的提高，家用厨房电器制造业有望保持进一步增长。谢谢!

　　问 投资者：2017年-2019年的经销模式下，公司经销商数量和销售金额的变动是否具有合理性?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，经销模式收入是公司营业收入的主要来源，其占2017年、2018年和2019年各期主营业务收入的比例分别为84.83%、80.73%和74.43%。公司自2016年开始深度布局电商业务，由于发展时间较短，线上经销的业务规模尚不及线下经销。因此，公司经销模式的收入仍主要来源于线下销售渠道。公司积极推进经销渠道建设，凭借良好的品牌形象和互惠互利的合作条件吸引了全国各目标区域具有一定市场渠道、资金实力和从业经验的个人或法人陆续加盟，通过充分发挥线下经销门店标准化、易复制、高渗透的优势，快速在当地设立经销网点，拓展营销网络覆盖区域。公司经销商数量由2017年初的658家，增加到2019年末的1,208家，年均复合增长率为22.45%。 在大力推进经销渠道建设的同时，公司不断丰富产品类别，持续加大品牌宣传和营销推广力度，主动实施线上电商销售和线下门店销售相互融合、相互引流的发展战略，鼓励经销商在线下门店展示和推介畅销的线上专供机型以优化购物体验，为消费者提供更多选择，提高其通过任一渠道购买公司产品的可能性。通过线上与线下销售的紧密结合，经销商的创收能力得到了进一步提高，其中，与公司持续进行业务往来的经销商平均销售收入由2017年的71.99万元上升到2019年的100.75万元。2017年、2018年和2019年末，公司通过线上和线下销售对经销商实现的各期收入分别为58,750.19万元、76,315.58万元和97,657.33万元，年均复合增长率为28.93%。 综上所述，近几年内公司经销商数量和销售金额变动趋势相一致，且平均增长幅度较为接近，二者变动原因均具有合理性。谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请简单谈谈公司经销门店的分布情况?

　　答 火星人 董事长、总经理黄卫斌：您好，截止2019年末，公司经销门店分布情况如下：东北地区78家，华北地区204家，华东地区549家，华南地区81家，华中地区339家，西北地区119家，西南地区241家，合计1611家。 谢谢!

　　问 投资者：2019年公司直接人工占主营业务成本的比重有所下降，原因是什么?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好，2018 年末公司流动比率和速动比率较上年末有所下降，主要原因在于：一方面，2018 年，公司继续使用自有资金进行厂房、机器设备等资本性投入以扩充产能，即将流动资产和速动资产主要组成部分的货币资金大量转化为非流动动资产，使得流动资产和速动资产的 2018 年末余额未伴随着业务规模的扩大而有明显增长;另一方面，随着公司业务规模的扩大及充分利用对供应商的信用期，2018 年末应付票据、应付账款及其他流动负债余额之和逐年增长，导致流动负债的各期末增幅均不同程度大于同期流动资产和速动资产的增幅。谢谢!

　　问 投资者：财务总监您好，公司的流动比率和速冻比率情况如何?

　　答 火星人 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书毛伟平：您好。2017年末、2018年末和2019年末，公司流动比率分别为 0.91、0.83 和 0.91，速动比率分别为0.70、0.54 和 0.69。谢谢!

　　问 投资者：您认为新股上市对市场的影响最主要表现在什么地方?

　　答 中信建投 投资银行部总监、保荐代表人周伟：您好，新股上市带给资本市场更充沛的活力、新鲜的血液和新的投资机会。活跃的资本市场会促使经济健康发展，谢谢!

　　问 投资者：请问您将如何履行保荐责任?

　　答 中信建投 投资银行部总监、保荐代表人周伟：您好，我们将严格按照《证券发行上市保荐业务管理办法》的要求履行持续督导工作，督促公司规范运作、信守承诺、履行好信息披露义务。谢谢!

　　问 投资者：董事长，请问公司的生产模式是否具有合理性?

　　答 火星人 董事长、总经理黄卫斌：您好，公司根据“订单+合理预测”的方式组织生产可以科学管理公司产品库存，减少不必要的资金占用;同时，公司结合对市场消费需求的合理预测而进行的有计划、有组织的库存储备，可以有效防止公司在销售旺季出现产品脱销的情况，保障公司产品的有效供给。公司自主生产系公司依靠自主设计、采用自有技术，按照产品设计要求及生产工艺要求，自行组织生产来完成整个产品制造流程。公司自主生产的高质量产品是公司核心竞争力所在，也是实现长期健康发展的保障。近几年内，公司为满足客户对于厨房电器以及整体厨房的采购需求，向外协厂商采购蒸箱、烤箱等嵌入式电器作为产品线的补充，并主要通过外协厂商进行厨柜组件的加工。由于嵌入式电器及厨柜销售额占各期主营业务收入比例较低，自行生产不经济，故目前主要采用外协生产方式具有合理性。公司委外加工主要涉及表面喷漆、喷塑、特氟龙喷涂等表面处理工序，考虑到环保要求、业务开展经济性，公司采取委外加工的方式进行生产，且该工序非集成灶、集成水槽生产制造中的核心工序，故目前采用委托加工方式具有合理性。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，募集资金投资项目对公司独立性有什么影响?

　　答 中信建投 投资银行部执行总经理、保荐代表人赵小敏：公司本次募集资金拟投资项目实施后不新增构成重大不利影响的同业竞争，也不会对公司的独立性产生不利影响。谢谢!