路演嘉宾介绍：

江苏浩欧博生物医药股份有限公司 董事长、总经理 JOHN LI 先生与投资者交流

江苏浩欧博生物医药股份有限公司 董事、财务总监兼董事会秘书 李淑宏 女士与投资者交流

华泰联合证券有限责任公司 投资银行部副总裁 孙圣虎 先生与投资者交流

华泰联合证券有限责任公司 投资银行部总监 董雪松 女士与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：作为保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 华泰联合董雪松：我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上,结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问主承销商对公司股票未来的走势如何判断?

　　答 华泰联合孙圣虎：需结合宏观市场及二级市场进行分析。我们认为单纯从公司质地的角度考虑，公司未来的股票走势将会是良性的发展。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍公司其他应收款的情况?

　　答 浩欧博李淑宏：公司其他应收款主要为押金、保证金、备用金和其他往来款。2017年度、2018年度、2019年度、2020年1-6月，公司其他应收款账面价值分别为101.10万元、148.09万元、123.90万元和155.62万元，占期末资产总额比重分别为0.70%、0.66%、0.44%和0.66%。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请分析公司自免检测产品的销售收入情况?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年至2019年，公司自免检测产品销售收入分别为2,807.43万元、4,624.96万元和6,676.22万元，2018年、2019年分别比上年同期增长1,817.53万元和2,051.26万元，增长率为64.74%和44.35%。

　　自免检测产品的收入增长主要来自化学发光法产品，2017年、2018年、2019年化学发光法产品分别实现收入413.47万元、1,320.44万元和2,758.48万元，2018年、2019年分别比上年同期增长906.97万元和1,438.04万元，增长率为219.36%和108.91%，增长较快。2020年上半年，受新冠疫情影响，自免产品收入较上年同期下降14.12%。自免化学发光产品因其优越的产品性能和市场推广的逐步落地，实现收入1,389.42万元，较上年同期增长13.75%。目前，国内磁微粒化学发光技术在自免检测的应用仍处于起步阶段，化学发光技术具有灵敏度高、特异性好、全自动、全定量、随机上样和灵活组合的特点。公司化学发光产品可检测项目45项，产品推出以来，客户认可度较高，收入快速增长。随着国内疫情得到有效控制，自免产品销售已逐步恢复，并接近疫情发生前水平。谢谢!

　　问 投资者：您好，请说明一下公司的存货账面价值?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年度、2018年度、2019年度、2020年1-6月，公司存货账面价值分别为3,873.47万元、4,916.19万元、5,963.11万元和5,893.46万元，分别占各期末资产总额的26.86%、21.83%、21.06%和24.86%。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，公司的价值最终反映在股价上，请问你们预计公司开盘价会是多少?

　　答 华泰联合董雪松：一切要由市场决定。我们相信公司的股价在二级市场上能有出色的表现。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问影响公司仪器产品毛利率变动的主要因素?

　　答 浩欧博李淑宏：影响公司仪器产品毛利率变动的主要因素为定价策略和仪器采购价格。仪器销售并非公司主要的利润来源，其作用主要在于带动相关试剂产品的销售，故仪器销售毛利率相对较低。谢谢!

　　问 投资者：您好，请谈谈募集资金用于研发投入的具体安排与浩欧博现有主要业务、核心技术之间的关系?

　　答 华泰联合孙圣虎：浩欧博募集资金用于研发投入，拟围绕企业主营业务开展一系列过敏诊断和自免诊断新产品的研发以及其上游原材料研发，包括持续研发新的过敏与自免产品，不断完善菜单、开发制备过敏与自免产品的上游原材料以及开发制备产品相关的企业标准品与质控品等方向，与公司现有主要业务领域相同。公司已取得多项专利、获得多项医疗器械产品注册证，建立起了完善的研发体系，具备进一步技术研发的基础。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问为什么公司过敏检测产品的毛利率相对较高?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年度、2018年度、2019年度、2020年1-6月，过敏检测试剂毛利率分别为77.91%、79.92%、80.07%和78.14%，2017年至2019年期间呈小幅上升趋势，主要原因是IgE检测酶联免疫法产品毛利率提升。2017年度、2018年度、2019年度、2020年1-6月，自免检测试剂毛利率分别为54.70%、55.31%、55.46%、52.38%，整体保持稳定。过敏检测试剂毛利率高于自免检测试剂，主要原因是：①过敏检测产品的生产规模相对较大，存在规模优势。②公司在国内过敏检测领域市场占有率较高，产品有一定的议价能力。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，如果别人把你们的股票炒上去，公司将怎么办?

　　答 浩欧博JOHNLI：我们会及时将详实的公司信息，通过合法、权威的渠道介绍给广大投资者，使广大投资者看清事实。另外，我们希望投资者朋友是认同公司的价值才买我们公司的股票，而不是为了炒作。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问2017年至2020年1-6月公司为实现战略目标已采取的措施及实施效果?

　　答 浩欧博JOHNLI：1、产品技术不断积累

　　公司所处行业属于技术密集型行业，持续的创新能力是公司发展的原动力，高质量、丰富的产品种类是构成公司核心竞争力的重要组成部分，也是公司未来发展计划的重中之重。2017年至2020年1-6月内，公司的产品开发和技术创新以公司的发展战略为基础，以客户需求为导向，不断完善产品并积累技术，除继续巩固公司在过敏自免领域的技术优势外，公司还加强了过敏原、自身免疫性疾病试剂的研发力度，不断丰富产品线，为市场提供检测灵敏度高、检测菜单齐全、性价比高的优质产品。

　　未来，公司将借助募投项目实施的契机，对现有研发中心进行升级改造，针对目前行业内的重大核心技术问题和前沿技术发展趋势，开展新技术、新产品、新工艺以及新设备的研究开发，加速技术成果向先进生产力转化，不断研发出有市场前景和竞争力的新产品。

　　2、不断增强生产能力

　　我国经济发展稳步向前，人民生活水平不断提高，体外检测行业有着广阔的发展前景。随着公司业务的迅速发展，客户订单量逐年攀升。为进一步提高公司消化订单能力，更好的满足客户需求，分散经营风险，2017年至2020年1-6月内公司不断优化生产工艺流程，推进产能扩大。2017年至2020年1-6月内，公司体外检测试剂产品销量增长迅速，较好的消化了客户订单。

　　未来随着募投项目的逐步达产，公司的生产能力将得到质的飞跃，有助于公司的进一步增强，有助于更好的满足市场需求。

　　3、人力资源计划

　　公司不断完善技术团队的规模，持续更新、完善技术人员的知识结构，建设了与公司发展战略相适应的人才梯队。在公司组织架构方面，公司设立了研发模块，形成了层次丰富，方向齐全的研发体系，深入新产品的研发及生产，并通过员工的持续教育和培训提高公司员工整体素质，形成快速知识、技能的传递。谢谢!

　　问 投资者：请简单说说公司未来在自免检测领域将采取的措施?

　　答 浩欧博JOHNLI：(1)不断丰富自免化学发光方法学的检测菜单和项目，保持并扩大在自免化学发光检测领域的先发优势和领先优势;

　　(2)加强有关自身抗体定量检测临床意义和价值的市场宣传和推广力度，提升临床医生对于自身抗体定量检测价值的认识，从临床需求角度逐渐推进定量替代定性的进程;

　　(3)进一步优化自免产品中酶联免疫法产品的成本优势，为酶联免疫法产品在市场竞争中提供更有成本优势的解决方案。谢谢!

　　问 投资者：您好，请简单谈谈中国自身免疫诊断市场发展的驱动因素?

　　答 浩欧博JOHNLI：1)检测群体的增加将带动自身免疫诊断市场增长

　　随着临床医学的发展和对免疫系统的认识不断深入，随着各种检测手段的进步和诊断水平的提高，越来越多的自身免疫性疾病患者得到诊断。同时，由于人们生存环境和生活习惯的改变，自身免疫性疾病的发病率呈上升趋势。检测人群的增多，将带动自身抗体检测试剂使用量的上升。

　　2)国家政策层面利好推动市场快速发展

　　近年来，我国愈发重视自身免疫性疾病的诊断，2019年10月31日，国家卫生健康委发布《综合医院风湿免疫科建设与管理指南(试行)》(以下简称“指南”)。《指南》指出，具备条件的三级综合医院原则上应设立独立的风湿免疫科，鼓励有条件的二级综合医院和其他类别医疗机构设立独立的风湿免疫科，同时医院应具有独立的检验科，支持风湿免疫疾病的常规检查。国家对自身免疫性疾病诊断的持续重视与大力建设，将有利于自身免疫性疾病诊断市场的快速发展。

　　3)分级诊疗等政策推动自身免疫诊断市场增长

　　目前，我国开展自身抗体检测服务的医院数量有限，很大程度上限制了患者对自身免疫性疾病的了解和检测需求。随着分级诊疗等政策的推行，自身免疫诊断产品将逐步向二级及以下医院、基层医疗机构渗透，预计未来自身免疫性疾病患者将更易获得诊断服务，有利于推动自身免疫诊断市场增长。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司更看重机构投资者还是中小投资者?

　　答 浩欧博李淑宏：无论机构投资者还是中小投资者都是我们的宝贵财富，我们真心希望所有投资者能从公司发展中获得更多的回报，也谢谢所有投资者对公司的支持。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请谈谈公司过敏原种类丰富的优势?

　　答 浩欧博JOHNLI：与其他检测项目相比，过敏原检测有一定的特殊性，通常需要同时检测多种过敏原才能准确诊断患者致病的过敏原，这要求检测试剂厂家能够提供覆盖多种类过敏原的检测菜单。在目前的竞争格局下，行业内厂家的诊断试剂能覆盖的过敏原检测种类越多，则竞争力越强，也更容易获得市场机会，而仅仅提供一个或少数检测种类的厂家则不具有市场竞争力。每一种过敏原的检测试剂都需要单独进行开发，由于研发周期较长，对试剂厂家而言，其所能覆盖的过敏原数量通常是一个长期积累的过程，无法在短期内大幅度提升。经过多年的研发，公司目前可覆盖的过敏原数量在国内排名前列，过敏原种类优势为公司保持并扩大在过敏检测领域的优势地位具有重要意义。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司募集资金投资项目与现有主要业务、核心技术之间的关系?

　　答 华泰联合孙圣虎：年产120万盒自身免疫性疾病体外诊断试剂项目是对现有生产产能的升级替换，为公司可持续发展提供有力的支持。通过建设新的生产基地，添置先进的净化以及生产设备，提高生产效率，满足日益增长的体外检测市场需求;通过加大对生产设备的投入，提高公司产品质量和稳定性，实现规模效应，降低运营成本;同时，针对未来的发展形势，公司着重加大对磁微粒化学发光试剂生产的投入，符合产业和公司未来战略发展方向，有利于进一步改善产品结构，提高核心竞争力，增加收入来源，提升盈利能力。

　　年产90万盒过敏性疾病体外诊断试剂项目是对现有生产产能的升级替换，为企业的可持续发展提供有力的支持。通过建设新的生产基地，添置先进的净化以及生产设备，提高生产效率，满足日益增长的体外检测市场需求;通过加大对生产设备的投入，提高公司的产品质量和稳定性，实现规模效应，降低运营成本;同时，针对未来的发展形势，公司着重加大对酶联免疫捕获法、磁微粒化学发光试剂生产的投入，符合产业和公司未来战略发展方向，有利于进一步改善产品结构，提高核心竞争力，增加收入来源，提升盈利能力。

　　公司募集资金用于研发投入，拟围绕企业主营业务开展一系列过敏诊断和自免诊断新产品的研发以及其上游原材料研发，包括持续研发新的过敏与自免产品，不断完善菜单、开发制备过敏与自免产品的上游原材料以及开发制备产品相关的企业标准品与质控品等方向，与发行人现有主要业务领域相同。发行人已取得多项专利、获得多项医疗器械产品注册证，建立起了完善的研发体系，具备进一步技术研发的基础。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来将在过敏检测领域采取什么措施?

　　答 浩欧博JOHNLI：(1)通过持续研发，丰富、优化现有的产品线，满足不同层次的市场需求，实现高中低全面覆盖;不断扩大过敏检测菜单种类，保持竞争优势并不断缩减和国际过敏诊断巨头的差距;

　　(2)通过持续研发，优化并推出更先进、更准确的检测平台，从而保持技术上的领先地位;

　　(3)加强有关过敏原定量检测临床意义和价值的市场宣传和推广力度，提升临床医生对于过敏原定量检测价值的认识，从临床需求角度逐渐推进定量替代定性的进程;

　　(4)进行过敏原材料端的开发，未来更好的保证原材料的稳定性，并降低成本。谢谢!

　　问 投资者：请谈谈公司的技术保密措施?

　　答 浩欧博JOHNLI：体外诊断新试剂及相关产品的研究、开发和生产是多学科高度相互渗透、知识密集、技术含量高的系统化的精密活动，其核心技术，包括各种试剂配方、关键工艺参数、操作规程等均涉及公司的核心机密，是构成公司核心竞争力的重要组成部分。

　　出于保护核心竞争力的考虑，公司仅将其中部分技术申请了专利，保护公司的知识产权，并且设定专人，对知识产权登记、备案、续展、缴费、申请确权，严防商标、专利、域名、商号被他人抢注，同时各部门积极配合相关人员日常跟踪商标、专利、商号及其他知识产权的登记注册、授权情况，发现可能对公司知识产权有冲突的情形，采取积极措施，运用法律规定和制度性安排提出异议或启动相应的程序解决。此外，公司聘请法律顾问，对公司的知识产权保护提供法律咨询。

　　对于高度机密，不适合申请专利保护的技术，公司建立了严格的保密工作制度，并与核心技术人员签订了《竞业禁止协议》、《保守商业秘密协议》，明确了技术人员的保密职责。公司将原材料、工艺流程、关键设备采购、纯化技术、缓冲液配方等涉及核心技术资料采取了原材料代码加密、配方专人保管、配置过程分阶段分层次管理等特殊方法，并通过岗位分离及权限设置，避免部分技术人员掌握全部核心技术内容，从而有效保护了技术秘密。

　　同时，公司通过股权激励、合理的岗位和薪酬设计等方式提高核心技术人员的忠诚度。谢谢!

　　问 投资者：您好，请您谈谈公司对于投资者关系的理解?

　　答 浩欧博李淑宏：投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。公司高度重视投资者关系管理，愿意与广大投资者保持沟通。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司上市稳定股价的措施的启动条件?

　　答 浩欧博李淑宏：公司首次公开发行股票并上市后36个月内，若公司股票连续20个交易日的收盘价(如果因公司派发现金红利、送股、资本公积金转增股本、增发新股、配股等原因进行除权、除息的，须按照证券交易所的有关规定作相应调整，下同)均低于本公司最近一期经审计的每股净资产(每股净资产=合并财务报表中的归属于母公司普通股股东权益合计数÷审计基准日公司股份总数，下同)时，非因不可抗力因素所致，为维护广大股东利益，增强投资者信心，维护公司股价稳定，本公司将启动股价稳定措施。谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，请简单介绍公司的机构独立情况?

　　答 浩欧博李淑宏：公司的生产经营和办公机构与股东完全分开，不存在混合经营、合署办公等情况;所有机构由公司根据实际情况和业务发展需要自主设置，不存在任何单位或个人干预公司机构设置的情况;其他股东及其职能部门与公司及其职能部门之间不存在上下级关系;公司成立了股东大会、董事会及其下属各专门委员会、监事会，董事由股东大会经过合法的选举程序产生，高级管理人员由董事会聘任，不存在控股股东干预公司董事会和股东大会的人事任免的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司最近几年筹资活动产生的现金流量净额情况如何?

　　答 浩欧博李淑宏：公司2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月经审计的筹资活动产生的现金流量净额分别为约-339.35万元、3,135.92万元、-1,054.55万元和-6,405.12万元。经审阅的2020年1-9月投资活动产生的现金流量净额为-6,467.65万元。谢谢!请介绍一下公司首次执行新收入准则的会计政策变更情况?

　　财政部于2017年度修订了《企业会计准则第14号——收入》。公司自2020年1月1日起执行新收入准则。根据准则的规定，本公司仅对在首次执行日尚未完成的合同的累积影响数调整2020年年初留存收益以及财务报表其他相关项目金额，2019年度、2018年度及2017年度的财务报表不做调整。执行该准则的主要影响如下：将“预收账款”和“预计负债”重分类至“合同负债”。减少“预计负债”2020年1月1日和2020年6月30日的金额2,272,505.95元和1,808,038.74元，减少“预收账款”2020年1月1日和2020年6月30日的金额1,816,793.14元和1,607,410.86元，增加“合同负债”2020年1月1日和2020年6月30日的金额4,089,299.09元和3,415,449.60元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司最近几年经营活动产生的现金流量净额情况如何?

　　答 浩欧博李淑宏：公司2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月经审计的经营活动产生的现金流量净额分别为约2,225.81万元、4,651.08万元、6,857.50和1,260.66万元。经审阅的2020年1-9月经营活动产生的现金流量净额为2,875.51万元。公司实现的利润质量较高，均已通过经营性现金流收回。2020年上半年经营活动净现金流为1,260.66万元，较上年同期下降1,390.70万元。新冠疫情影响下，公司严格控制收款风险，仍保持了较为健康的经营性现金流。谢谢!

　　问 投资者：请预计一下公司2020年1-12月的业绩情况?

　　答 浩欧博李淑宏：受新型冠状病毒肺炎疫情影响，2020年一季度出现大量医院停诊、过敏和自免患者检测意愿下降的情况，公司业绩大幅下滑并出现亏损。随着二季度新冠疫情在国内逐步得到遏制，过敏和自免的检测需求逐步回升，公司收入及盈利情况逐步好转。2020年第三季度，公司营业收入仅较上年同期减少8.19%，扣非净利润已经与上年同期持平。根据公司财务部门预计，如果新冠疫情在国内继续得到有效控制，2020年第四季度营业收入和净利润有望较前两个季度进一步提升。2020年1-12月预计营业收入22,014.00万元，预计净利润为5,592.00万元，预计扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润为4,231.00万元，分别同比下降15.05%、12.40%以及30.70%。

　　综合上述情况，公司预计2020年营业收入和净利润仍将较2019年出现较大幅度的下滑。谢谢!

　　问 投资者：您好，请简单说说公司管理费用中的职工薪酬情况?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年度、2018年度、2019年度、2020年1-6月，公司管理人员职工薪酬分别为621.63万元、728.41万元、1,011.95万元和376.75万元，2018年、2019年分别同比增长106.78万元和283.54万元，增幅分别为17.18%和38.93%，呈增长趋势，主要原因是管理人员人数的增长和工资、奖金水平的调整。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司自免酶联免疫法产品毛利率的变动情况及原因?

　　答 浩欧博李淑宏：自免检测试剂中，报告期内，酶联免疫法产品毛利率分别为56.36%、61.88%、64.79%和62.12%，2017年至2019年期间增长较为明显，主要原因是：该产品是公司较为成熟的产品系列，随着酶联免疫法产品销量持续提升，规模化生产使得单位成本降低。2020年上半年毛利率较2019年度下降2.67个百分点，主要原因是销量减少导致的单位成本上升。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司食物特异性IgG检测产品毛利率的变动情况及原因?

　　答 浩欧博李淑宏：食物特异性IgG检测产品毛利率分别为76.09%、76.70%、75.88%和73.43%，2017年至2019年期间保持相对稳定，2020年上半年小幅下滑，主要原因是销量减少导致的单位成本上升。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司主营业务收入的区域分布情况?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年至2020年6月30日内，公司主营业务收入主要来源于境内，境内业务收入占主营业务收入的比重分别为97.84%、99.42%、97.79%和98.56%。区域分布中，华东、华北和华南为公司最主要的销售区域，合计占公司主营业务收入的50%以上。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司最近一年新增股东受让股份价格以及定价依据?

　　答 浩欧博JOHNLI：2020年3月，苏州外润向福州弘晖、珠海弘晖以及平潭建发转让其持有的公司4.59%股权。转让价款合计1.05亿元，对应公司估值23亿元，对应2019年净利润的PE倍数为36倍。本次股权转让定价系交易双方协商确定，股权转让价格公允，不存在纠纷或潜在纠纷。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的荣誉情况?

　　答 浩欧博JOHNLI：我国过敏检测产业起步较晚。发展初期，我国过敏检测以过敏原定性筛查为主。在公司推出捕获法过敏检测产品之前，市场上能够规模化供应定量过敏检测产品的厂家主要为Phadia，但该产品价格较高，导致我国现阶段包括三级医院在内的终端医院进行过敏检测以定性、半定量等酶联免疫法产品为主。酶联免疫法定性产品也是公司过敏检测领域目前主要的收入来源。

　　过敏原定量检测对于过敏诊断以及治疗效果的跟踪和判断具有重要意义。近年来，随着CLSI(美国临床和实验室标准协会)和AAAAI(美国过敏、哮喘与免疫学会)等国际著名相关专业学会和组织有关过敏原定量检测的临床应用指南和共识在国内的传播，越来越多的临床医生开始意识到过敏原定量检测的重要临床意义和价值，同时，以浩欧博捕获法产品为代表的国产定量检测产品的推出有效的降低了定量检测的产品价格，为定量检测产品的市场推广及普及奠定了基础。

　　自身抗体检测的临床应用价值主要包括下列四个方面：诊断及鉴别诊断、疾病进程判断、疗效及预后观测以及疾病早期预警。但受限于当前的检测技术，大部分的三级医院的自身抗体检测仍然停留在出具定性、半定量检测结果的阶段，仅能满足诊断和鉴别诊断，无法满足对于疾病进程判断、疗效及预后观测、疾病早期预警等更深层次的临床需求。2014年以中华医学会风湿病分会组织和发起的《自身抗体检测在自身免疫病中的临床应用专家建议和共识》已经明确提出“自身抗体检测结果建议以定量或半定量的方式表达”。行业专家已形成共识，并清晰指明了未来自身抗体检测由定性检测向定量检测的发展趋势。化学发光定量检测技术在自免检测领域的推出，将加快定量检测在自免检测领域的应用。

　　受到终端使用习惯、收费政策、仪器采购预算、招标周期等诸多因素的限制，目前国内过敏和自免检测仍以定性、半定量为主，定量产品市场占有率的提升将是一个逐步渐进的过程。

　　同时，分级诊疗的实施将直接推动体外诊断产品在基层医疗机构的使用。由于基层医疗机构数量较大，单个医疗机构样本量不大，而价格敏感性较高，性价比高的定性、半定量产品在基层医疗机构将持续存在较大的市场空间。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问过敏和自免检测技术的定量化趋势?

　　答 浩欧博JOHNLI：我国过敏检测产业起步较晚。发展初期，我国过敏检测以过敏原定性筛查为主。在公司推出捕获法过敏检测产品之前，市场上能够规模化供应定量过敏检测产品的厂家主要为Phadia，但该产品价格较高，导致我国现阶段包括三级医院在内的终端医院进行过敏检测以定性、半定量等酶联免疫法产品为主。酶联免疫法定性产品也是公司过敏检测领域目前主要的收入来源。

　　过敏原定量检测对于过敏诊断以及治疗效果的跟踪和判断具有重要意义。近年来，随着CLSI(美国临床和实验室标准协会)和AAAAI(美国过敏、哮喘与免疫学会)等国际著名相关专业学会和组织有关过敏原定量检测的临床应用指南和共识在国内的传播，越来越多的临床医生开始意识到过敏原定量检测的重要临床意义和价值，同时，以浩欧博捕获法产品为代表的国产定量检测产品的推出有效的降低了定量检测的产品价格，为定量检测产品的市场推广及普及奠定了基础。

　　自身抗体检测的临床应用价值主要包括下列四个方面：诊断及鉴别诊断、疾病进程判断、疗效及预后观测以及疾病早期预警。但受限于当前的检测技术，大部分的三级医院的自身抗体检测仍然停留在出具定性、半定量检测结果的阶段，仅能满足诊断和鉴别诊断，无法满足对于疾病进程判断、疗效及预后观测、疾病早期预警等更深层次的临床需求。2014年以中华医学会风湿病分会组织和发起的《自身抗体检测在自身免疫病中的临床应用专家建议和共识》已经明确提出“自身抗体检测结果建议以定量或半定量的方式表达”。行业专家已形成共识，并清晰指明了未来自身抗体检测由定性检测向定量检测的发展趋势。化学发光定量检测技术在自免检测领域的推出，将加快定量检测在自免检测领域的应用。

　　受到终端使用习惯、收费政策、仪器采购预算、招标周期等诸多因素的限制，目前国内过敏和自免检测仍以定性、半定量为主，定量产品市场占有率的提升将是一个逐步渐进的过程。

　　同时，分级诊疗的实施将直接推动体外诊断产品在基层医疗机构的使用。由于基层医疗机构数量较大，单个医疗机构样本量不大，而价格敏感性较高，性价比高的定性、半定量产品在基层医疗机构将持续存在较大的市场空间。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问全球IVD市场的竞争情况如何?

　　答 浩欧博JOHNLI：从地域划分来看，欧美等发达国家和地区IVD产业起步早，居民的收入水平及生活水平相对较高，对IVD产品的质量及服务要求较高，市场规模庞大、需求增长稳定，其中美国、欧盟、日本等发达国家占据了80%以上的市场。谢谢!

　　问 投资者：请问公司掌握的核心技术主要分布于哪几个方向?

　　答 浩欧博JOHNLI：酶联免疫技术、酶联免疫捕获技术、纳米磁微粒化学发光技术、原材料制备基础技术。①酶联免疫技术：通过改变常规过敏原包被载体形式，增大包被含量，提高抗原纯度以及多项联检和混合过敏原包被等系列技术，提升检测的灵敏度和准确率。

　　②酶联免疫捕获技术：通过包被抗IgE抗体先去除血清中IgG抗体的干扰，再加入过敏原的方式，相较于普通酶联免疫法有更高的检测灵敏度和特异性，并可以根据需求检测不同过敏原，技术水平国内领先。

　　③纳米磁微粒化学发光技术：将磁性分离技术、化学发光技术、免疫分析技术三者结合起来的一种检测技术，具有灵敏度高、特异性强、检测范围宽、检测速度快、检测结果稳定、操作相对简单，易于全自动化、无污染等优点，是目前免疫诊断领域国际先进的主流技术。

　　④原材料制备基础技术：通过基因重组蛋白表达技术、单克隆抗体制备技术、过敏原提取纯化等基础技术应用，初步实现少数项目所需过敏原、抗原以及质控品的自主制备。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司的客户及品牌优势?

　　答 浩欧博JOHNLI：公司凭借优异的产品质量和售后服务，产品在全国各级医疗机构特别是众多大型三甲医院得到广泛的应用。大型三甲医院的进入门槛较高，对供应商从产品到服务均有较高的要求，大型三甲医院客户的开发为公司在市场上树立了良好的品牌形象，在国家分级诊疗的政策导向下，基层医院的检测量会逐步上升，基层医院产品选择一定程度会参考上级医院的选择，众多知名三甲医院客户的开拓给公司带来较强的示范性效应，并对公司产品质量形成有力背书，有利于公司后续的市场开拓。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司本次发行后的利润分配方式?

　　答 浩欧博李淑宏：公司可以采取现金、股票或现金与股票相结合的方式分配利润，优先采用现金分红的利润分配方式。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司是否存在其他对持续经营有重大影响的事项?

　　答 浩欧博李淑宏：浩欧博不存在主要资产、核心技术、商标的重大权属纠纷，重大偿债风险，不存在重大担保、诉讼、仲裁等或有事项，不存在经营环境已经或将要发生的重大变化等对持续经营有重大影响的事项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司业务上是否具有独立性?

　　答 浩欧博李淑宏：具有。浩欧博主要从事过敏、自免疾病体外检测试剂的研究开发、生产、销售，具有独立完整的产、供、销系统及必要的职能部门，拥有必要的场地、人员、资金和技术设备，能够独立自主地进行经营活动。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司的财务独立情况是怎么样的?

　　答 浩欧博李淑宏：公司设立了独立的财务部门，配备独立专职的财务人员，并已建立了符合有关会计制度和法规要求的、独立的财务核算体系和财务管理制度，实施严格的财务监督管理;公司开设独立的银行账号，不存在与股东共用银行账户的情况;公司依法独立纳税，不存在与股东混合纳税现象;公司能够独立做出财务决策，独立对外签订合同，不受股东或其他单位干预或控制。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请简要分析公司宣传推广费的情况?

　　答 浩欧博李淑宏：公司宣传推广费主要为会议展览费、广告宣传费及产品试验费。2017年度、2018年度、2019年度、2020年1-6月，宣传推广费分别为402.88万元、533.34万元、863.19万元和190.00万元，占营业收入的比例分别为2.75%、2.65%、3.33%和2.41%。

　　会议展览费主要为公司参与或组织的学术交流、产品推广相关的会议服务、差旅等支出。2019年会议展览费较2018年增长210.08万元，主要原因是为推广自免化学发光法、过敏IgE检测捕获法等产品，在原有行业性和全国性学术会议推广的基础上，2019年公司加大了对区域性、专题性学术会议的参与，积极推进产品在各区域、重点医院的展示和销售。

　　广告宣传费用主要为品牌宣传、产品推广相关的支出。2018年、2019年广告宣传费持续增长的主要原因是公司参与的行业学术会议场次增加，制作产品宣传资料、会议材料等的文印和广告支出相应增长。

　　产品试验费主要为公司赠送客户的试用产品以及测试投放设备配套赠送的试剂等，随着公司业务规模扩张和仪器投放数量增加，产品试验费逐年上升。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司自免化学发光法产品毛利率的变动情况及原因?

　　答 浩欧博李淑宏：化学发光法产品毛利率分别为77.71%、55.33%、52.52%和50.96%，2018年、2019年、2020年上半年毛利率分别下降了22.38个百分点、2.81个百分点和1.56个百分点，其中，2018年降幅较为明显，主要原因是：①2017年化学发光法产品尚处于试生产及推广阶段，生产、销售规模均较小，考虑管理效率，未对相应费用详细分摊，导致2017年化学发光单位成本偏低。2018年化学发光法产品销售规模提升后，进行了独立排产，公司根据实际费用情况分摊核算，单位成本较2017年有所增加。鉴于2017年化学发光法产品生产规模较小，未进行独立分摊核算不会对公司产品毛利分析产生重大不利影响。②化学发光法部分产品工艺仍在持续优化中，导致耗料成本有所波动。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司仪器的销售收入情况?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年末、2018年末、2019年末、2020年6月30日公司实现仪器销售收入491.96万元、495.24万元、1,404.10万元和332.69万元，其中，2019年仪器销售收入大幅增长，主要原因是随着公司磁微粒化学发光检测产品的推广，化学发光仪销售增长较快。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在化学发光技术领域掌握的具体技术?

　　答 浩欧博JOHNLI：(1)磁分离化学发光分析技术

　　该项技术是公司自主研发，是全自动纳米磁微粒化学发光产品的核心技术之一。相比使用固相载体的普通酶联免疫技术，磁分离化学发光分析技术采用纳米磁微粒作为载体，颗粒微小、相对表面积大、吸附能力更强，因此免疫反应更加迅速、彻底，较常规的酶联免疫检测技术的灵敏度和线性范围提高3~5个数量级，检测结果更加快速、精准。

　　公司已取得磁分离化学发光分析技术相关专利授权，即一种纳米磁微粒的封闭保存液(发明专利号201310024278.8)，并已投入规模化生产。自免检测项目主要检测人体血清中的IgG，人体中的IgG含量较高，很容易产生非特异性吸附，造成检测结果出现假阳性。公司开发的磁微粒保存液的技术意义在于，可有效的封闭其它杂蛋白对磁微粒的吸附，使试剂检测背景信号更干净，提高包被磁珠的信噪比，有效减少纳米磁微粒在免疫反应过程中的非特异性吸附，提高了纳米磁微粒化学发光检测试剂的灵敏度，确保了化学发光产品的检测质量。

　　(2)磁微粒与抗原/抗体偶联技术

　　该项技术是公司自主研发，是全自动纳米磁微粒化学发光产品的核心技术之一。相比于一般的微孔板的被动吸附包被，该项技术通过纳米磁微粒特有的活性官能团之间的共价作用来偶联抗原/抗体，具备结合效率更高、抗原抗体损失更少、活性好、稳定性好、可长期保存等特点。尤其在抗增殖细胞核抗原抗体检测等个别自免项目中，借助改良活性官能团进行抗原磁珠共价偶联，通过提升试剂稳定性，大幅提高了产品性能。

　　(3)酶标记及化学发光检测技术

　　该技术采用碱性磷酸酶(ALP)标记抗体、与发光底物组成发光检测系统。ALP催化发光底物发光反应迅速，在短时间内发光反应就可以达到平台期，并可以维持20分钟以上，较大地提高了检测的可操作性和试剂盒的灵敏度和精密度。

　　公司自主开发了一种基于金刚烷(AMPPD)的高灵敏度信号增强型发光底物，配合碱性磷酸酶具有良好的发光敏感度，具备线性宽、发光信号稳定、批间可控、成本低的优点，在市场上具有很强的竞争力，已取得授权的相关发明专利“一种碱性磷酸酶的酶促化学发光底物(发明专利号201510359183.0)”。其意义在于，公司研发之初采用昂贵的进口底物使得试剂成本居高不下，通过自主研发并获得该专利后，使产品的性能达到国际同等水平的同时，产品成本也得到降低。

　　随着应用磁微粒化学发光技术的自免检测产品的不断推广，市场认可度的不断提高，公司的市场占有率有望进一步提升。谢谢!

　　问 投资者：您好，请简要介绍自身免疫性疾病检测市场的发展规模?

　　答 浩欧博JOHNLI：根据MARKETS AND MARKETS发布的《全球自身抗体检测市场报告》，2017年全球自身抗体检测市场的规模为30.9亿美元。根据产品和服务，自身免疫性疾病诊断市场分为诊断试剂、仪器和服务，其中诊断试剂在全球自身抗体检测市场中占主导地位。

　　MARKETS AND MARKETS预计全球自身抗体检测市场将以8.9%的平均增长率增长，2022年规模可达到47.33亿美元。推动这一领域增长的因素包括自身免疫性疾病的发病率上升、医学界对自身免疫性疾病研究的深入、可检测的自身抗体种类持续增加等。

　　标点信息在我国自身抗体检测市场现状及研发现状基础上，结合我国人口总数、人口结构、疾病患病率、经济发展水平、生活水平、生活方式的改变、对健康的重视程度及国家宏观政策等各方面因素，结合行业过去发展情况，预计到2023年我国自身抗体检测市场规模在22.28亿元左右，2018～2023年复合增长率在14%左右。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问“两票制”政策情况?

　　答 浩欧博JOHNLI：“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。

　　2016年4月，国务院发布《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》，明确指出积极鼓励公立医院综合改革试点城市推行“两票制”，压缩中间环节，降低虚高价格。

　　2017年，国务院医改办、国家卫生计生委、食药监总局、发改委等八部委联合发布了《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)》，其后，国务院办公厅进一步发布《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》，要求2017年年底前，综合医改试点省份和前四批200个公立医院综合改革试点城市所有公立医疗机构全面执行“两票制”，鼓励其他地区实行“两票制”。

　　2018年3月20日，国家卫健委、财政部、国家发改委、人社部、国家中医药管理局、国务院医改办联合发布《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，明确提出要持续深化药品耗材领域改革，实行高值医用耗材分类集中采购，逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。这是继2016年国家首次提出要在医改试点省份和城市实行耗材“两票制”之后，时隔两年国家层面再次提出要实行耗材“两票制”。

　　“两票制”政策在耗材领域主要针对高值医用耗材，体外诊断试剂不属于高值医用耗材，但在耗材政策逐步推进的背景下，已有部分省市和地区对包括体外诊断试剂在内的耗材推行“两票制”政策，预计未来的范围会不断扩大。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问2017年至2020年三季度末主营业务收入的变动情况?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年度、2018年度和2019年度公司分别实现主营业务收入14,441.29万元、19,802.68万元和25,402.53万元，2018年、2019年分别同比增长37.13%和28.28%。2020年上半年，受新冠疫情影响，公司主营业务收入7,561.74万元，较上年同期下降38.79%。经审阅的2020年1-9月的营业收入为14,391.15万元，同比降幅为26.86%。谢谢!

　　问 投资者：请领导说明一下公司的经营目标?

　　答 浩欧博JOHNLI：公司将以本次发行股票并募集资金投资项目的实施为契机，继续巩固提升在技术、服务、质量、品牌等方面的综合竞争优势，进一步扩大产能、丰富产品类型，同时不断提高公司业务在产业链的覆盖度，实现公司的持续快速健康发展。同时，公司还将通过校企技术合作、持续研发投入等途径继续巩固公司的技术优势，并积极关注海外先进技术、产品，在国际市场构建公司的竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的发展战略?

　　答 浩欧博JOHNLI：在过敏检测领域，公司将凭借丰富的产品及优质的服务，巩固并扩大已有的市场份额。在自免检测领域，公司凭借化学发光技术的先发优势开拓市场，带动公司整体的产品销售，实现进口替代。公司将通过不断丰富完善检测产品组合、进一步深化纳米磁微粒化学发光等技术在过敏和自免诊断领域的应用，在产业链上下游进一步拓展，逐步实现原材料的自主供应，提升学术能力，在国际国内搭建完善的营销网络，将自身打造成过敏和自免诊断细分领域的国内领导企业，具备国际竞争能力并跻身全球第一梯队企业之列。谢谢!

　　问 投资者：您好，请说说公司的研发优势是什么?

　　答 浩欧博JOHNLI：公司设立以来一直坚持自主研发、技术创新。2017年至2020年6月30日内，公司研发费用分别为1,968.67万元、2,415.28万元、2,543.89万元和1,144.42万元，占同期营业收入的比例分别为13.45%、11.99%、9.82%和14.51%。持续增长的研发投入，为公司的技术创新及产品升级提供了源源不断的动力。

　　在研发团队方面，公司拥有一支多学科、多层次、结构合理的研发队伍，专业涉及医学检验、生物技术与检测、生物工程、免疫学与分子生物学、生物化学、化学分析技术、医疗器械工程等各领域。

　　公司为高新技术企业，被评为“江苏省免疫诊断工程技术研究中心”、“江苏省过敏原诊断工程技术研究中心”，荣获苏州市“创新先锋企业”、“瞪羚企业”等荣誉称号。在仪器开发方面，公司与重庆科斯迈、深圳雷杜、迈瑞医疗等知名厂商建立战略伙伴关系，共同开发专用化学发光仪器。该类合作促进公司将试剂、仪器和软件实现优化匹配，形成综合竞争优势。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问行业主要法律法规政策对公司经营发展的影响?

　　答 浩欧博JOHNLI：(1)整体影响

　　作为国家重点支持的行业，行业政策的支持为公司后续业务发展提供了良好的政策支撑。

　　鉴于产品的特殊性，公司所处的行业受到国家的严格监管。严格的监管虽然加大了各厂商在研发、生产、质量管理等方面的成本，但是产品的检测性能及患者的权益能够更好的得到保障。随着技术的快速发展以及行业、产品不断丰富，监管的要求也在逐步提高，从长期看，对拥有核心技术、规范管理的企业的发展起到促进推动作用。但如果公司不能持续满足行业监管要求，则可能对未来业务发展造成较大的不利影响。

　　(2)“两票制”政策影响

　　实施医用耗材“两票制”的意义包括：①将减少医用耗材流通环节，规范流通秩序，提高流通效率，降低医用耗材虚高价格;②将加强医用耗材监管，实现质量、价格可追溯，保障群众用械安全;③有利于净化流通环境，治理医用耗材流通领域乱象，依法打击非法挂靠、商业贿赂、偷逃税款等违法行为;④有利于深化医用耗材流通领域改革，推动医用耗材企业转型升级、做大做强，提高行业集中度，促进产业健康发展。

　　“两票制”的全面实施，将逐步推动体外诊断试剂流通领域的规范发展，相关经销商会面临较大的压力，同时也对公司的市场服务能力和营销网络建设提出了更高的要求。2017年至2020年6月30日内，公司在两票制实施省份的销售占比较低，公司已有意识的集中力量对经销网络进行优化整合，开拓实力较强的经销商并减少与实力不足的经销商间的合作，以应对“两票制”带来的影响。

　　(3)“分级诊疗”政策影响

　　目前，公司的产品销售终端既包括三级医院，也包括二级及以下医院等基层医疗机构，分级诊疗政策的执行，将提高基层医疗机构市场的重要性，影响公司相应销售渠道建设以及销售策略的制定。同时，公司产品结构梯队完善，产品可以手工也可以实现全自动、大通量操作，能够满足不同层级医疗机构的检测需求。未来，分级诊疗政策的全面铺开，将有助于公司产品销售范围的扩大及向基层下沉。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问按销售模式来划分的话，公司营业收入情况如何?

　　答 浩欧博李淑宏：2017年度经销模式下营业收入的金额为13,869.14万元，2018年度经销模式下营业收入的金额为17,514.84万元，2019年度经销模式下营业收入的金额为22,004.43万元，2020年1-6月经销模式下营业收入的金额为6,426.22万元。

　　2017年度直销模式下营业收入的金额为762.84万元，2018年度直销模式下营业收入的金额为2,629.78万元，2019年度直销模式下营业收入的金额为3,908.31万元，2020年1-6月直销模式下营业收入的金额为1,459.03万元。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司营业收入的构成情况?

　　答 浩欧博李淑宏：公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中主营业务收入主要为检测试剂及其配套检测仪器的销售收入;其他业务收入为仪器租赁收入，及相关的仪器、试剂配套用耗材销售收入。公司主营业务突出，2017年、2018年、2019年公司分别实现营业收入14,631.97万元、20,144.62万元、25,912.74万元，呈稳步增长趋势，2018年、2019年营业收入分别同比增长37.68%和28.63%。2017至2019年度营业收入复合增长率为33.08%。2020年一季度，受新型冠状病毒肺炎疫情影响，患者对过敏、自免等非急症疾病的检测意愿下降，医院和检测机构对检测试剂的需求锐减;二季度以来，随着疫情在国内逐步得到有效控制，检测需求逐步回升。受上述因素影响，2020年上半年，公司营业收入7,885.25万元，较上年同期减少4,704.66万元，降幅为37.37%。经审阅的2020年1-9月的营业收入为14,391.15万元，同比降幅为26.86%。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司主要客户情况?

　　答 浩欧博JOHNLI：公司销售主要通过经销商以及销售给第三方检验机构实现，最终销售给以三级医院以及第三方检验机构为主的医疗机构。产品覆盖30余省及直辖市上千家医疗机构。产品得到了多家大型三甲医院认可和使用，包括北京协和医院、上海仁济医院、广东中山大学附属医院、中国医科大学附属盛京医院、中国医大附属二院、四川华西二院等等。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请介绍一下公司的主要试剂产品的产能利用率?

　　答 浩欧博JOHNLI：捕获法产品为公司报告期初的新产品，主要产品于2016年取得注册证并验证、推广，新产品被市场接受需要一定的周期。报告期内，随着捕获法产品销量逐年增长，带动其产量的增加及产能利用率的提升，2018年度产能利用率由2017年度的36.64%提升至55.87%，2019年已达到了83.99%。2020年1-6月受新冠疫情影响，产销数据水平较低。酶联免疫法2018年-2020年1-6月产能利用率分别为82.94%、99.48%、103.06%和60.14%。自免化学发光产品为公司报告期初的新产品，目前仍处于市场推广阶段，销量在逐步增长过程中，2018年-2020年1-6月产能利用率分别为39.92%、64.73%、75.09%和79.33%;公司过敏化学发光产品仍处于注册阶段，尚未展开生产销售。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请问公司所属的行业?

　　答 浩欧博JOHNLI：参照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引(2012年修订)》及国家统计局发布的《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，其属于“C制造业”中的“C27医药制造业”。谢谢!