路演嘉宾介绍：

三友联众集团股份有限公司董事长、总经理---宋朝阳在回答网上投资者提问

三友联众集团股份有限公司副总经理、董事会秘书---王孟君在回答网上投资者提问

三友联众集团股份有限公司财务负责人---高晓莉在回答网上投资者提问

信达证券股份有限公司投资银行部董事总经理、保荐代表人---王卿在回答网上投资者提问

信达证券股份有限公司投资银行部业务总监、保荐代表人---曾维佳在回答网上投资者提问

三友联众首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司管理费用率低于同行业上市公司水平的原因?

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!报告期内，公司管理费用率低于同行业上市公司水平，主要原因如下：①公司强调费用管理，节约费用，注重控制不必 要的开支;②公司管理层级扁平化，管理岗位设置集中，相应使得公司管理费用率处于较低水平。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司的大客户情况?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，凭借在产品研发、设备研发制造、模具研发制造、生产制造、产品质量控制和管理团队方面的优势，公司积累了众多客户资源，尤其是大客户开发方面，拥有丰富的服务经验。公司与Samsung、GE、BSH、LG、Diehl、Schneider、Arcelik、Whirlpool等著名跨国企业建立了合作关系;长期服务于格力电器、美的集团、奥克斯集团、老板电器、苏泊尔等国内知名家电企业;在电力行业，公司与三星医疗、海兴电力、科陆电子、Sagemcom等国内外著名企业保持长期的合作关系;在汽车行业，公司亦与宇通汽车、比亚迪、天津一汽等汽车制造企业建立了合作关系。谢谢!

　　问 投资者：请问可以介绍一下公司近年的营业收入是多少吗?

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!公司的主营业务收入为继电器的销售。2017年公司实现营业收入89,473.01万元，2018年实现营业收入94,269.57万元，同比增长了5.36%，2019年实现营业收入110,884.38万元，同比增长了17.62%。营业收入逐年增长，反映了公司市场竞争力较强，具有较好的持续经营能力较强。谢谢!

　　问 投资者：能否说明一下公司存在的宏观经济及下游市场需求波动风险风险因素?

　　答 信达证券 投资银行部业务总监、保荐代表人曾维佳：您好，目前，公司产品应用于家电、智能电表和汽车的生产，下游客户主要为国内外家电生产制造商、智能电表制造商及汽车制造商。一方面，汽车及家电产品的消费会受到宏观经济因素的影响;另一方面，智能电表市场也受到技术和产品更新换代的影响，以上因素的波动会通过下游客户间接传导至公司。如果出现宏观经济波动、政策调整等因素影响家电制造业、智能电表制造业以及汽车制造业的景气度，可能会对公司经营业绩产生一定影响。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司主营业务?

　　答 信达证券 投资银行部董事总经理、保荐代表人王卿：您好，公司是国内专业的继电器产品生产制造商。历经多年发展，公司已形成集技术研发、模具开发制造、生产制造、设备开发制造、售后服务为一体的全流程服务体系，产品广泛应用于家用电器、智能电表、工业控制、智能家居、通讯设施、汽车制造和新能源应用等领域。据中国电子元件行业协会调研数据显示，2014-2019年公司在国内继电器领域的销售额连续六年排名第二。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司存在的劳动力成本上升带来的成本增加风险因素?

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!近年来，随着我国经济快速增长，人力资源和社会保障制度的不断规范和完善，企业员工工资水平和福利性支出持续增长。虽然公司通过提高设备的自动化程度等方式提升生产效率、降低人工成本上升的负面影响，但若公司未来不能持续加大自动化设备投入，进一步提升工艺技术水平，公司将会面临劳动力成本上升导致未来经营利润下降的风险。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司机构独立情况?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，公司按照《公司法》等有关法律、法规及规范性文件的规定，制定了《公司章程》，设立了股东大会、董事会、监事会等决策和监督机构，已建立健全了内部经营管理机构，独立行使经营管理职权，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业不存在机构混同的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问影响公司收入的主要因素有哪些?

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!影响公司收入的主要因素有: (1)市场需求因素 公司专注于继电器的研发、生产与销售，收入主要来源于继电器的销售。公司主要产品的下游市场为家电制造业、智能电表制造业及汽车制造业，下游客户的产品包含了汽车等大件消费品及空调、冰箱等家电类消费品。上述消费品的市场受到诸多因素的影响，包括政策法规、宏观经济景气度、其他相关行业如房地产行业景气度、产品技术升级、消费升级以及国际贸易关系等。消费市场的波动会影响到下游行业，间接影响继电器产品的需求，从而对公司的收入产生影响。 (2)市场竞争因素 继电器行业发展比较成熟，市场竞争比较充分，主要生产国包括中国、美国、日本、德国等，其中美国、日本、德国企业占据了中高端继电器市场的大部分份额，主要应用领域包括工业自动化控制、汽车、通讯、航空航天等领域;我国企业的继电器产量占全球继电器产量一半左右，但以中低端产品为主，主要应用于家电、电力、汽车等领域。 在国内，公司主要面临宏发股份、汇港继电器、福特继电器等专业继电器生产商的竞争;公司努力开拓境外市场，在境外市场中面临着宏发股份、泰科、欧姆龙等企业的竞争。在国内外市场各个应用领域的竞争结果将会对公司的收入产生影响。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司未来三年的发展规划和目标?

　　答 三友联众 董事长、总经理宋朝阳：您好，未来三年，公司将通过募投项目的实施，不断加大研发投入，在以下方面实现发展目标：①大幅度提升境外市场的销售额与市场占有率，让境外销售成为公司利润增长新的支撑点;②强化继电器产品的研发，在保持现有优势领域盈利能力的同时，完善汽车继电器、新能源继电器等领域的产品线，形成新的利润增长中心;③强化设备研发能力，探索智能制造，形成自动化+信息化的生产模式，进一步提升拳头产品的生产制造能力;④打造产业纵向一体化，在境外主要继电器销售地区成立销售公司，增强境外市场的拓展，全面参与全球市场的竞争;整合供应系统，实现后向一体化，完善继电器关键零部件生产能力、保障关键技术的研究开发能力以及打造全球化的客户服务能力等，保证公司对产品质量、成本控制、客户服务等拥有自主权和控制权，逐步实现高可靠性、高品质、高效率的发展模式。公司持续稳定经营和未来发展存在不确定性的风险。谢谢!

　　问 投资者：能否简单介绍宁波甬友电子有限公司增资扩产年产4亿只继电器项目(一期项目)的必要性?

　　答 信达证券 投资银行部董事总经理、保荐代表人王卿：您好，通过实施该项目，公司将打造通用功率继电器生产基地，完善公司生产布局;扩大生产能力，提升公司市场竞争力;加快纵向一体化战略实施，提高零部件质量和供应稳定性。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的市场拓展战略如何?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，公司秉承“诚信务实，用户至上;品质卓越，孜孜追求;追求创新，精益求精;努力开拓，永续经营”的经营理念，致力于为客户提供最优的产品和服务，为客户创造最大价值，并努力超越客户的期望，与客户建立长期、稳定、共赢的合作伙伴关系。同时，积极开拓新的市场领域，扩大公司品牌知名度和客户满意度，增强企业综合竞争力，逐步提高公司产品的市场占有率，保持公司在市场的领先地。谢谢!

　　问 投资者：可以介绍一下公司所处行业内的资金壁垒吗?

　　答 信达证券 投资银行部业务总监、保荐代表人曾维佳：您好，随着生产技术的进步，继电器行业已经从劳动力密集型行业向资本密集型和技术密集型性行业转变。自动化和智能化的生产方式不断被应用于产品制造中，生产效率和产品质量大幅度提高。由于生产和研发需要投入大量的资金，所以本行业对新进入者形成了一定的资金壁垒。谢谢!

　　问 投资者：请问公司应收账款周转率是怎么样的?

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!2017年-2019年，公司应收账款周转率分别为2.81、2.83和3.17。谢谢!

　　问 投资者：可以介绍一下公司产品上游情况吗?

　　答 信达证券 投资银行部董事总经理、保荐代表人王卿：您好，继电器主要的原材料为各种原辅材料，包括金属材料、塑胶材料和电镀材料等，因此继电器的产量和价格与这些材料密切相关。其中，金属材料所占成本最大，其中铜材价格的波动对继电器的成本影响最大，塑胶材料次之，电镀材料较小。产量方面，2017年我国精炼铜产量为895万吨，同比增长6.08%，2018年精炼铜产量902.90万吨，同比增长0.66%，2019年精炼铜产量达978.4万吨，同比增长8.4%，连续18年居世界第一。因此，铜材料供应充足，能够充分满足继电器生产需求。价格方面，近5年来，铜价总体走低，2016年以后有所反弹，2018年后基本保持稳定，2020年上半年，由于新冠疫情影响，铜价跌幅较大。因此，继电器行业原材料市场总体上状态良好，能为继电器制造企业供应充足的原材料。谢谢!

　　问 投资者：能否说明一下公司存在的客户行业集中风险因素?

　　答 信达证券 投资银行部董事总经理、保荐代表人王卿：您好，继电器广泛应用于电力控制的各个领域，下游 行业包括：家电行业、汽车行业、通讯行业、电力电气设备制造行业等。公司客户所属行业较为集中，主要为家电制造行业。报告期内，应用于家电生产的通用功率继电器销售收入分别为66,736.15万元、69,195.24万元、73,905.42万元和32,840.33万元，分别占当期主营业务收入的78.13%、77.23%、70.33%和59.41%。2015年度，随着家电下乡政策逐步结束，家电行业面临巨大的“去库存”压力，同年，国内主要家电制造商如格力电器、美的集团等销售收入均出现不同程度的下降，家电行业出现阶段性调整。随着行业“去库存”的结束，进入2017年后，家电行业进入产销两旺的状态，公司销售收入及净利润随之实现快速增长，2018年和2019年，家电行业发展相对稳定。公司虽然已经加强在汽车行业及新能源行业的产品研发及市场开拓，但在收入结构未发生明显变化的情况下，公司销售收入受到下游行业，尤其是家电行业的影响较大，存在客户行业集中风险。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司的主要竞争地位?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，公司自成立以来，始终专注于继电器研发、生产和销售，目前已成为国内生产及销售规模居前的继电器制造企业。据中国电子元件行业协会调研数据显示，2014-2019年公司连续入选中国电子元件百强企业，并在继电器领域的销售额连续六年排名第二。 根据平安证券2019年8月14日公布的对继电器龙头企业宏发股份(600885)的研究报告(标题为《继电器龙头核心优势稳固，新业务发展势头良好》)显示，2018年度，宏发股份在继电器全球市场占有率为14%，在国内市场占有率约为20%。由此测算，2018年公司产品在继电器全球市场中占有率约为1.88%，在国内市场中占有率约为2.69%。 在细分产品方面，根据上述研报披露，宏发股份通用功率继电器在2018年销售收入为27亿元，其国内市场占有率约为40%。由此测算，公司通用功率继电器国内的市场占有率约为10.25%;磁保持继电器产品(宏发股份归类为电力继电器)，宏发股份2018年销售收入达到12亿元，占全球市场约50%，由此测算，公司磁保持继电器全球市场的占有率约为7.29%。谢谢!

　　问 投资者：可以介绍一下行业技术水平情况吗?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，由于我国电子元器件产业起步较晚，目前行业的技术、装备水平较发达国家 仍有一定差距，尤其是关键技术和设备多从国外引进，技术含量高的国产化设备也由国内几家大型企业垄断。经过多年的技术沉淀，我国控制继电器技术水平全 面提升，继电器基础技术、基础材料、基础零部件制造工艺等技术水平进一步提 高，为产品结构调整、技术升级提供了强有力的支撑。谢谢!

　　问 投资者：能否说明一下公司公司主要产品销售情况?

　　答 三友联众 董事长、总经理宋朝阳：您好，通用功率继电器和磁保持继电器是公司销售收入的主要来源，其中，通用功率继电器主要客户群体为家电制造商，如格力电器、美的集团等，受其产销增长的带动，报告期内销售稳定;磁保持继电器主要客户群体为智能电表制造商，如海兴电力、三星医疗等，受到客户智能电表中标数量波动的影响，在报告期内略有波动。谢谢!

　　问 投资者：薛问 投资者：可以介绍一下公司所处行业内的技术壁垒吗?

　　答 信达证券 投资银行部业务总监、保荐代表人曾维佳：您好，继电器行业的专业性和技术性较高，会在以下几个方面形成技术壁垒：①产品专利保护，继电器行业是竞争充分的市场，市场主流的厂商已经形成了大量的专利对自己的产品进行保护，后进入者很难绕开这些专利形成自己独特的产品，从而构成专利保护壁垒;②关键零部件制造技术，由于继电器关键零部件如五金零件、注塑零件及触点是非标准零部件，需要有专业的模具生产。好的继电器产品要有好的零部件，成熟的继电器生产厂商所掌握的零部件设计与生产技术对新入者形成技术壁垒;③生产制造技术，通常继电器产品单位价格较低，因此需要大批量的生产才能通过规模化有效的摊薄成本，同时，越来越多的产品定制化生产又要求生产线的柔性化，成熟的继电器厂商对于生产技术的掌握及拥有优良的设备能够有效的平衡规模化和个性化的需求，由此形成了生产技术的壁垒。谢谢!

　　问 投资者：能否分析一下公司存货周转率情况?

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司存货周转率分别为4.48次/年、5.00次/年、5.50次/年和5.11次/年，存货周转的速度整体呈增长趋势，系公司在生产销售增加的情况下，加强订单和生产计划的管理所致。谢谢!

　　问 投资者：作为创业板上市公司，请问三友联众是否会受到股票市场波动风险影响?

　　答 信达证券 投资银行部业务总监、保荐代表人曾维佳：您好，未来三友联众股票上市后，除公司的经营和财务状况之外，股票价格还将受到国家政治、宏观政策、经济形势、资本市场走势、投资心理和各类重大突发事件等多种因素的影响。投资者在购买公司股票前应对股票市场价格的波动及股市投资的风险有充分的了解，并作出审慎判断。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍一下公司劳务派遣情况?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，公司目前暂无使用劳务派遣。谢谢!

　　问 投资者：可以介绍一下行业面临的机遇吗?

　　答 信达证券 投资银行部董事总经理、保荐代表人王卿：您好，信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，以信息化带动工业化，实现跨越式发展是我国的基本战略。《中国制造2025》明确指出，“针对基础零部件、电子元器件等重点行业，实施工业产品质量行动计划”。“十三五规划”提出“实施智能制造工程，强化工业电子设备基础，提升自主设计水平和系统集成能力”。国家政策的鼓励，将有利于包括继电器在内的电子元器件基础产业的技术水平的提升，缩小与国外先进水平之间的差距。谢谢!

　　问 投资者：公司之前是否生产过汽车及新能源继电器?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，公司一直有生产汽车与新能源继电器。谢谢!

　　问 投资者：请分析一下公司各类型产品收入结构

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!公司产品主要应用于家电行业、电力行业，部分产品用于汽车行业及通讯行业。公司产品分为：通用功率继电器、磁保持继电器、汽车继电器、通讯继电器、新能源继电器，报告期内，公司集中资源发展通用功率继电器及磁保持继电器，结合市场情况和资金情况综合考虑后布局拓展汽车继电器及新能源继电器。因此公司主营业务收入主要来源于通用功率继电器和磁保持继电器。通用功率继电器主要应用于家电产品。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，通用功率继电器销售收入占公司主营业务收入比重分别为78.13%、77.23%、70.33%和59.41%，比重较高，为公司主导产品。磁保持继电器多应用于智能电表的生产，报告期内占公司主营业务收入的比重分别为18.17%、19.51%、27.16%和38.56%，也是公司收入的重要来源。谢谢!

　　问 投资者：能否分析一下公司预计负债情况?

　　答 三友联众 财务负责人高晓莉：您好!2017年12月31日，因预计与伊卡洛斯的仲裁很可能败诉，公司计提预计负债193.23万美元，折合人民币1,262.60万元;2019年1月双方签订的和解协议，并经仲裁员签批生效，北美三友需要支付伊卡路斯共计180万美元，公司根据该结果调整2018年末预计负债为180.00万美元，折合人民币1,235.41万元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市后，保荐人将如何继续对其所保荐上市公司所做的工作承担责任?

　　答 信达证券 投资银行部业务总监、保荐代表人曾维佳：您好，公司上市后，保荐机构仍要对所保荐的上市公司进行督导。这是规范资本市场的重要举措，也对保荐人提出了更高的要求。我们会以诚信、务实、公正的态度，严格按照证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽责作好企业后续的持续督导工作。谢谢!

　　问 投资者：可以介绍一下公司所处行业内的市场壁垒吗?

　　答 三友联众 董事长、总经理宋朝阳：您好，继电器的下游企业一般相对固定，注重安全性、可靠性，通常要求供应商具备较强的产品研发能力，较高的生产、检测技术和装备自动化水平，以及良好的供货能力并提供优质的售后服务。所以，本行业对新进入者具有一定的市场壁垒。谢谢!

　　问 投资者：上市之后，公司是否有稳定股价措施?

　　答 三友联众 副总经理、董事会秘书王孟君：您好，公司将会按计划投入募投项目，按照三年的规划目标做好经营。具体详情可参阅招股意向书。谢谢!