路演嘉宾介绍：

福建恒而达新材料股份有限公司董事长、总经理---林正华 在回答网上投资者提问

福建恒而达新材料股份有限公司董事、副总经理、财务总监、
董事会秘书---沈群宾 在回答网上投资者提问

华泰联合证券投资银行业务线总监、保荐代表人---宁小波 在回答网上投资者提问

华泰联合证券投资银行业务线副总裁、保荐代表人---张华熙 在回答网上投资者提问

恒而达首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司如何合理划分研究与开发阶段，是否存在研发费用资本化的情况?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 公司严格按照会计准则要求对研发费用进行账务处理，不存在研发费用资本化的情形。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司安全保障领域成本变动情况?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线副总裁、保荐代表人张华熙：您好，发行人安全保障领域成本变动情况与公司业务规模变动趋势一致。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的配套智能数控装备基本情况?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 智能数控装备是公司基于在自动化专用装备制造方面的长期技术积累而开发，可与金属切削工具配套使用的高端装备。智能数控装备装有程序控制系统，能够按图纸要求的形状和尺寸自动加工，解决了复杂、精密、多品种零件的加工难题，是现代高端装备的发展方向。公司目前生产的智能数控装备包括CNC全自动圆锯机、柔性材料智能裁切机等，具有智能化、高精密、高效率、高稳定性的特征。 谢谢!

　　问 投资者：恒而达与哪些国内外知名企业达成了合作?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 多年来公司积累了一批优秀知名的供应商、客户及最终用户，包括Hugo Vogelsang GmbH & Co. KG、浙江省冶金物资有限公司等供应商，和NIKE、ADDIDAS等品牌的生产加工企业。 谢谢!

　　问 投资者：请问公司给予经销商的销售返利政策如何?

　　答 恒而达 董事长、总经理林正华：您好，公司与经销商于每年年初签订年度经销协议，约定返利及其调整政策，非年度经销商及直销客户通常不给予销售返利。公司每年年初结合市场情况和发展战略，针对不同类别产品、不同等级和规格型号产品、不同规模经销商制定差异化的返利政策，并可根据市场竞争策略变化在年度中间做适度调整。其中：模切工具返利以数量为基础，按每米返利金额乘以达标米数计算;锯切工具返利以销售金额为基础，按销售额乘以返利比例计算。经销商完成考核周期销售目标后，公司按约定返利。谢谢!

　　问 投资者：请问今年新冠肺炎疫情对公司经营的影响?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线副总裁、保荐代表人张华熙：您好，公司及其子公司生产经营地均为福建省莆田市，不属于疫情重点地区。自新型冠状病毒肺炎疫情爆发以来，公司按照中央及地方各级政府出台的政策要求及时响应、迅速落实，积极做好疫情防控各项工作，并按照福建省和莆田市疫情防控要求提交了复工申请，于2020年2月11日获得批准正式复工。2020年1-6月，公司重型模切工具产量为上年同期的84.74%，双金属带锯条产量为上年同期的101.29%，公司及其子公司自身受疫情影响较小。谢谢!

　　问 投资者：请问公司营业收入的情况和构成如何?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 2017年-2020年1-6月，公司营业收入分别为31,234.16万元、36,240.00万元、37,690.75万元、17,455万元，公司营业收入主要来自于主营业务，其他业务收入主要来自于废料销售、材料销售、加工服务。报告期内，公司主营业务收入占营业收入的比重均超过94.00%，主营业务突出。 谢谢!

　　问 投资者：请简述公司报告期内预付账款情况?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 报告期各期末，公司预付款项金额分别为447.30万元、1,387.15万元、298.56万元和1,090.68万元，占流动资产的比例分别为1.76%、4.02%、0.82%和2.69%。 谢谢!

　　问 投资者：请问对公司具有核心意义、或其变动对业绩变动具有较强预示作用的财务或非财务指标有哪些?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 根据公司所处的行业状况及自身业务特点，公司主营业务收入增长率、主营业务毛利率、应收账款周转率、存货周转率和经营活动产生的现金流量净额、下游的行业的需求及产品竞争格局的变动情况、产能利用情况、在研项目的进展情况和技术生产工艺先进性等财务指标或非财务指标对分析公司的业绩情况具有核心意义，其变动情况对于公司业绩变动具有较强的预示作用。谢谢!

　　问 投资者：公司未来具体发展计划与措施有哪些?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 公司发展计划包括： 1、技术研发计划 技术创新始终是发行人保持可持续发展的根本和基础。发行人紧密跟踪金属切削工具的趋势变化，积极研发新技术、新工艺和新产品。未来，发行人将继续 把握“工业强基”工程背景下国内金属切削工具产品升级趋势，坚持自主创新并 积极开展产学研合作，不断完善创新机制，激发员工的热情与工作潜力，增强企业的技术研发能力及生产工艺改进能力。 发行人上市后将运用本次募集资金实施“研发中心升级项目”，整合公司现 有科研力量，引进先进研发设备和高端研发人才，改善研发环境，升级省级技术 中心和院士专家工作站，实施“金属热处理工艺优化提升项目”、“高端双金属带锯条齿材及表面改性技术的研发与应用”、“模切产品分选机研发项目”、“重型模 切工具在线检验校直系统升级项目”等研发课题。发行人将进一步对金属切削工 具产品进行系列化开发，并提升现有产品系列的性能指标和质量水平，为公司业绩的持续增长提供动力。 2、产品开发计划 发行人掌握了金属切削工具行业的关键技术，在二十余年的发展历程中基于 材料、技术、工艺、装备、渠道的共源性，对金属切削工具进行了系列化开发。未来，发行人将持续加大新产品开发力度，一方面，进一步推进产品系列化进程， 不断开发“带状、条状、片状”金属切削工具的细分品种，满足不同细分领域客 户的采购需求;另一方面，紧随高端市场的国产化配套需求，着力加大对高精度、高效率、高稳定性产品的开发力度。同时，发行人将加大对智能数控装备新产品 的研发和系列化，致力于提供金属切削工具及配套装备的一体化切削方案，满足 客户一站式采购需求，实现公司盈利能力的提升和可持续发展。 3、技改及产能扩张计划 目前，发行人重型模切工具取得了行业领先地位，锯切工具产品的销售规模 稳步增长，轻型模切工具也开始进入量产，订单不断增加。同时，发行人研发的配套智能数控装备也开始推向市场。发行人上市后将运用本次募集资金实施“模 切工具生产智能化升级改扩建生产项目”、“锯切工具生产项目”、“智能数控装备 生产项目”，引进、消化、吸收国内外先进技术，结合自身积累优势，进行整合优化，新建生产线，推行精益生产，对重型模切工具生产线进行技术改造，扩大 轻型模切工具、双金属带锯条、冷切金属圆锯片、智能数控装备等产品的产能， 进一步满足下游市场需求，特别是高端模切工具与锯切工具的国产化替代需求，使发行人的规模和业绩登上新台阶。 4、市场开发计划 随着金属切削工具及配套装备市场的不断成熟及产品档次的提升，良好的品牌形象对发行人提升市场竞争力日益重要。发行人将加大自有品牌建设，丰富产 品层次，提升产品档次，巩固华东、华南等经济发达地区市场的建设并积极拓展 新的市场区域，进一步丰富客户资源;加强营销队伍建设和经销商管理，配备专 业的技术服务人才，完善激励措施，以快速提升发行人在市场品牌形象和占有率。 5、人力资源计划 发行人根据未来业务发展战略规划及经营目标，建立健全人力资源管理体系，制定契合业务发展需求的人力资源规划，全面展开各层次人才的选育用留计划。发行人将开拓各种渠道招募技术、产业和管理高端人才，促进产业人才的开 发与布局，并快速推进与科研院所、高校产学研合作，建设人才持续补充和再教 育平台;完善人才培育发展体系，实施晋升与奖励薪酬机制，推动各层次人才成 长，提高人才素质并完善人才结构。 6、资本运营计划 本次发行募集的资金将在一定程度上满足发行人未来一段时间内业务发展 的需要。随着公司业务的进一步扩展和规模的逐步壮大，发行人将根据需要选择适当的时机和合理的方式利用资本市场进行再融资，进一步优化资本结构，为发 行人实现战略目标提供充足的资金保障。同时发行人将根据自身及行业的发展情 况，围绕主营业务并结合自身在产业链上的优势，适时进行并购重组以实现业务规模扩张和跨越式发展。 具体措施包括： 1、财务方面:提高资产利用率，实施严谨、有效的财务制度，加强全面预算管理，优化预算指标体系。 2、内部运营方面:制定、完善符合发行人发展的现代企业制度，优化发行人组织架构，确定各部门职权范围。加强发行人决策、管理及执行能力，提升发 行人内部运营效率，降低运营成本。 3、人力资源方面:招收高校优秀毕业生，扩大社招力度，充实员工队伍; 加强内部培训，提高员工素质，重要岗位人员以公司内部培养为主;通过行业内 较有竞争力的薪酬、丰厚的福利待遇，提升员工满意度和忠诚度;注重对员工责任心、质量意识和技能的培养，实施梯队人才培养;形成科学绩效考核与价值评 价体系，激发员工的主动性、创造力。 4、市场开拓方面:抓住金属切削工具行业产业升级整合的机会，利用公司 的性能优势、品质优势、规模优势、品牌优势、技术优势，借助资本市场融资渠道，在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场。 5、技术研发方面:升级技术研发中心，引进国内外先进的研发与检测设备，加强与科研院所的合作，改善研发环境，吸引优秀人才，同时完善创新激励机制，鼓励全员创新。 6、产品开发方面:基于材料、技术、工艺、装备、渠道的共源性，紧紧围 绕金属切削工具系列化及装备配套一体化的发展战略布局与目标，积极开发新技术、新工艺、新产品、新装备、新材料，提升产品档次，丰富产品品类，拓宽产 品运用领域，满足下游客户一站式和定制化采购需求，提升客户粘性。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的境外经营情况?

　　答 恒而达 董事长、总经理林正华：您好，报告期内，公司不存在境外经营的情形，亦不存在境外资产。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何开发经销商?

　　答 恒而达 董事长、总经理林正华：您好，公司通过产品性能的口碑、品牌的认知度及展会推广，在意向合作的经销商中，其所在地区的产业规模、区域市场地位、经营规模、销售能力、资信状况等进行全面背景调查，经综合评估后，选取其为经销商。谢谢!

　　问 投资者：产品主要销往哪些国家?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线副总裁、保荐代表人张华熙：公司的产品主要在国内市场销售，其中重型模切工具还远销越南、印度、巴基斯坦、土耳其、巴西、墨西哥等多个国家和地区，谢谢!

　　问 投资者：公司的前五大客户是?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线总监、保荐代表人宁小波：您好!发行人的直接客户主要为经销商。报告期内，发行人前五大客户主要为经销商，包括佛山市三水兴盛源刀模材料有限公司、台州市荣耀模具有限公司、浙江立信锯业有限公司等。谢谢!

　　问 投资者：请介绍报告期内公司研发费用变动的原因?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线总监、保荐代表人宁小波：您好!公司研发费用主要由设备研制投入、人工费用、试验费用、折旧及摊销构成。2018年，公司研发费用较2017年增加291.07万元，增长幅度为29.80%;2019年，公司研发费用与2018年总体持平。最近三年，公司研发费用增长的主要原因是：①报告期内公司增加了轻型模切工具、冷切金属圆锯片、裁切工具、配套智能数控装备等产品的研发，研发费用相应增加;②研发人员数量增加，总体薪酬增长。其中，2018年直接投入及装备调试费金额较报告期其他两年较大，主要原因是当年生产工艺研发项目较多导致材料和设备研制投入较大。谢谢!

　　问 投资者：请解释公司主营业务成本变动的原因?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 公司直接材料主要由热轧钢卷、冷轧合金钢带、高速钢丝和冷轧钢带构成，其报告期内采购价格主要与大宗商品钢铁的价格变动情况相关，2018年公司的主要原材料采购价格较2017年小幅上升，2019年主要原材料采购价格较2018年小幅下降;公司直接人工成本主要核算公司生产人员发生的职工薪酬成本，包括工资、奖金、职工福利、社会保险、住房公积金等。报告期内，公司生产人员平均人工成本有所上升，同时通过增加自动化生产替代了部分人工投入，直接人工成本占主营业务成本的比重相对稳定;公司制造费用主要由折旧费、生产管理人员薪酬、维修费、机物料消耗等项目构成，报告期内呈小幅上升趋势;公司2020年1-6月主营业务成本的运杂费系根据新收入会计准则将原计入销售费用的运杂费调整至营业成本核算。谢谢!

　　问 投资者：请简要分析公司的短期偿债能力?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 报告期各期末，公司流动比率分别为1.95、2.18、2.90和2.45，速动比率分别为1.05、1.10、1.59和1.39，公司流动比率、速动比率逐年提升，主要是因为流动资产、速动资产的增长速度略高于流动负债，使得流动比率、速动比率略有上升。谢谢!

　　问 投资者：恒而达如何向国际巨头靠拢，缩短距离?

　　答 恒而达 董事、副总经理、财务总监、董事会秘书沈群宾：您好! 对标分析全球工具巨头瑞典山特维克百年的发展路径，依托金属材料、热处理、专用装备三大核心技术优势，通过产业经营与资本运营并举，实施工具产品系列化及专用装备配套一体化发展战略，成长为巨头。公司二十多年积累与沉淀，形成了金属热处理、金属材料加工与专用装备三大核心技术与自主知识产权，探索并逐步确立了金属切削工具系列化及配套数控装备一体化的发展战略，这将为公司向国际巨头靠拢并缩短距离提供强力支撑。谢谢!

　　问 投资者：能介绍一下公司工艺最高的切割产品的应用领域和潜在应用领域吗?未来毛利率最高的产品及应用领域又有哪些呢?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线总监、保荐代表人宁小波：您好!重型模切工具适用于材料层数多、载荷重的模切加工，主要用于箱包、鞋服、汽车内饰件、玩具、工艺品等领域的皮革、织物的多层模切。轻型模切工具适用于材料层数少、载荷轻的模切加工，主要用于包装印刷、电子信息、工艺品等领域的模切。双金属带锯条可用于切割各种钢材和有色金属，被广泛应用于装备制造、建筑建材、汽车、电子信息等行业金属材料切削领域。公司目前主要产品中毛利率较高的为双金属带锯条，其可用于切割各种钢材和有色金属，被广泛应用于装备制造、建筑建材、汽车、电子信息等行业金属材料切削领域。谢谢!

　　问 投资者：公司生产的模切工具的适用行业有哪些?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线总监、保荐代表人宁小波：您好!模切工具可分为重型模切工具和轻型模切工具。其中，重型模切工具适用于材料层数多、载荷重的模切加工，主要用于箱包、鞋服、汽车内饰件、玩具、工艺品等领域的皮革、织物的多层模切。轻型模切工具适用于材料层数少、载荷轻的模切加工，主要用于包装印刷、电子信息、工艺品等领域的模切。谢谢!

　　问 投资者：请问这次募集资金如何运用?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线副总裁、保荐代表人张华熙：您好，本次募集资金扣除发行费用后，全部用于公司主营业务相关的项目，包括模切工具生产智能化升级改扩建生产项目、锯切工具生产项目、智能数控装备生产项目、研发中心升级项目和补充流动资金。谢谢!

　　问 投资者：恒而达的金属热处理工艺在行业内处于什么水平?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线总监、保荐代表人宁小波：您好!自上世纪 90 年代以来，发行人通过多年持续的研发投入和积累，先后在金属材料、热处理工艺取得创新突破，对价格昂贵的进口重型模切工具进行了国产替代，市场地位及工艺水平得到了广泛认可。中国轻工机械协会统计，2018 年发行人重型模切工具在国际、国内市场占有率稳居首位。谢谢!

　　问 投资者：请公司介绍下实际控制人控制的风险?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线副总裁、保荐代表人张华熙：您好，本次发行后，公司的实际控制人林正华、陈丽钦夫妇仍将直接与间接合计控制公司67.05%股份，同时林正华为公司董事长兼总经理、陈丽钦为公司董事。虽然公司通过一系列的制度和措施防范控股股东、实际控制人控制风险，但其仍有可能通过行使表决权、日常经营管理权等方式，对公司的人事、财务、经营等方面实施重大影响，从而可能会给公司及其他股东的利益带来影响。谢谢!

　　问 投资者：请问采用什么发行方式?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线副总裁、保荐代表人张华熙：您好，本次发行采用网上按市值申购向持有深圳市场非限售A股股份和非限售存托凭证市值的社会公众投资者直接定价发行的方式，全部股份通过网上向投资者发行，不进行网下询价和配售。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次募集资金投资项目的必要性?

　　答 华泰联合证券 投资银行业务线总监、保荐代表人宁小波：您好!(1)提升高端重型模切工具生产能力，巩固公司在该领域的市场领先地位; (2)轻型模切工具下游应用领域持续扩大，对性能要求提高; (3)完善锯切工具产品体系，适应市场需求; (4)把握市场机遇，实现CNC全自动圆锯机、柔性材料智能裁切机产业化; (5)顺应行业一体化切削方案发展趋势，完善业务布局，增强核心竞争力; (6)加大技术研发力度，增强持续竞争力; (7)补充流动资金，为公司快速发展保驾护航。谢谢!