路演嘉宾介绍：

北京青云科技股份有限公司 董事长、总经理 黄允松 先生与投资者交流

北京青云科技股份有限公司 财务总监兼董事会秘书 崔天舒 先生与投资者交流

中国国际金融股份有限公司 投资银行部高级经理 黄宇健 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：黄总 预计公司什么时候会盈利，关于公有云业务后续会怎么处理

　　答 青云科技黄允松：您好，(1)根据公司业务发展情况进行模拟测算，2021年后，在云产品业务高速(55%)、中速(40%)、低速(25%)增长三种情形下，云服务业务保持低增速，毛利率保持稳定，各项费用稳定增长，公司有望实现盈亏平衡的时点分别为2023年、2024年、2028年;

　　(2)未来公司将云服务业务作为混合云解决方案的组成部分从而稳健发展，更好地发挥公司的竞争优势，谢谢。

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司董事会成员的情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，截至招股说明书签署之日，公司共有11名董事，其中4名为独立董事。公司董事会成员为黄允松、甘泉、林源、崔天舒、李健全、徐亚岚、杨子帆，任英、赵卫刚、李星、何熈琼。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司监事会成员的情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，公司监事会由3名监事组成，其中1名职工监事。公司监事会成员为赵明、纪珽和王海诚。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司高级管理人员的情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，公司总经理、副总经理、财务总监及董事会秘书为公司高级管理人员。公司目前共有9名高级管理人员。其中黄允松为公司董事长、总经理，甘泉、林源、金萌、马志强、王义峰、刘靓、沈鸥为公司副经理，崔天舒为财务总监、董事会秘书。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司最近两年董事、监事、高级管理人员及核心技术人员变动的影响?

　　答 青云科技崔天舒：您好，公司董事、高级管理人员的变动主要是公司新增投资人、投资人变更委派代表、业务发展和公司治理的需要而对部分董事和高级管理人员的职位进行调整所致，公司的经营未因上述调整受到重大不利影响，因此公司最近两年董事、高级管理人员及核心技术人员的变动不构成重大不利变化。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导对于公司股票的股价走势关心吗?

　　答 青云科技崔天舒：您好!为保护投资者利益，我们会持续关注公司的股票走势。我们也相信不断走向成熟的资本市场会给优秀的公司一个合理的价格定位。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司营业收入增长率的情况如何?

　　答 青云科技崔天舒：您好，营业收入增长率从财务角度反映了下游市场需求的变动。公司自成立以来，一直专注于向客户提供云计算产品与服务，是一家具有广义云计算服务能力的平台级云服务商。2017-2019年，公司营业收入实现了较快的增长，2017年度至2019年度营业收入的复合增长率为25.50%、超过20%;最近一年(2019年度)营业收入金额为37,682.20万元、超过3亿元。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司控股股东及实际控制人直接或间接持有的公司股份质押或争议情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，截至本招股说明书签署之日，共同控股股东及实际控制人黄允松、甘泉和林源直接或间接持有的公司股份不存在被质押或其他有争议的情况。谢谢!

　　问 投资者：您好，请教下公司云服务板块收入按客户行业分布构成情况?

　　答 青云科技黄允松：您好，2017年及此前，公司云服务面向的重点领域以互联网公司为主，2018年下半年以来，受下游部分细分行业基本面变动影响，公司云服务收入增长有所放缓：A. 受互联网金融行业风险事件频发、监管机构政策监管大幅加强影响，互联网金融全行业整顿洗牌，部分互联网金融公司随之停止或大幅缩减公有云平台及云服务的购买及投入，导致公司相关行业云服务收入大幅下降;B. 受主管部门出台整治意见并加强监管要求影响，在线教育APP及小程序大量下架，行业增速放缓导致公司在线教育客户收入下降较为明显。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下员工人数的情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，截至2017年12月31日、2018年12月31日、2019年12月31日和2020年6月30日，公司及其子公司的员工人数分别为318人、412人、506人和503人。谢谢!

　　问 投资者：请问，公司补充流动资金的必要性?

　　答 青云科技黄允松：您好，公司业务规模处于快速增长阶段，2017年至 2019 年公司收入分别为23,923.85 万元、28,176.12万元和37,682.20 万元，2017 年和 2018 年的收入增长率分别为 17.77%和 33.74%，预计公司收入规模在云计算渗透率不断提升、传统企业加速上云及混合云成为主流部署模式的大趋势下有望继续快速增长。另一方面，公司应收账款规模较大，2017年末、2018年末和2019年末，公司应收账款余额分别为9,367.57万元、10,597.63万元和10,392.04万元，伴随公司业务规模持续扩大，公司需要保持与业务规模相适应的流动资金以满足日常经营需求。补充流动资金同时有利于公司向企业客户提供更为优质的付款条件，增强行业内竞争优势。此外，通过本次募集资金补充流动资金可扩充公司资金储备，降低公司的资产负债率并优化财务结构，降低公司财务风险，利于公司长期持续发展。谢谢!

　　问 投资者：请问，公司补充流动资金对财务状况及经营成果的影响如何?

　　答 青云科技黄允松：您好，本次募集资金补充流动资金后，公司的资产流动性将得到提升，公司的资产负债率将适当降低，公司经营能力、偿债能力将进一步增强。虽然本次募集资金补充流动资金后，需要一定经营时间才可转化为直接经济效益，公司可能面临净资产收益率下降的风险，但从长期看，以募集资金补充流动资金有利于增强公司日常经营所需流动性，对扩大公司业务规模、促进主营业务的持续发展具有重要作用。谢谢!

　　问 投资者：请问，未来公司募集流动资金的管理运营安排?

　　答 青云科技黄允松：您好，公司将严格按照资金使用制度和实际发展需求使用该流动资金，确保资金使用的合理性。对于该项目资金的管理运营安排，公司将严格按照中国证监会、证券交易所有关规定及公司募集资金管理制度对上述运营资金进行管理，根据业务发展的需要使用该项资金。公司已建立募集资金专项存储制度，募集资金存放于董事会决定的专项账户。公司董事会负责建立健全公司募集资金管理制度，并确保该制度的有效实施。在具体使用过程中，公司将根据业务发展进程，在科学测算和合理调度的基础上，合理安排该部分资金投放的进度和金额，保障募集资金的安全和高效使用，保障和不断提高股东权益。在具体资金支付环节，将严格按照公司财务管理制度和资金审批权限进行资金使用。谢谢!

　　问 投资者：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询?

　　答 青云科技崔天舒：您好，青云科技将通过热线电话、电子邮件、接待、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下公司主营业务、控制权、管理团队和核心技术人员稳定的情况?

　　答 青云科技黄允松：您好，公司主营业务、控制权、管理团队和核心技术人员稳定，最近2年内主营业务和董事、高级管理人员及核心技术人员均没有发生重大不利变化。共同控股股东及受共同控股股东及实际控制人支配的股东所持发行人的股份权属清晰，最近2年实际控制人没有发生变更，不存在导致控制权可能变更的重大权属纠纷。谢谢!

　　问 投资者：公司上市后是否会重视与投资者的交流，表现在哪些方面?

　　答 青云科技崔天舒：您好，青云科技会充分与投资者沟通，倾听投资者心声，保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍一下云产品板终端客户按客布构成情况。

　　答 青云科技黄允松：您好，公司云产品的客户群体以传统企业为主。一方面，凭借其在技术方面的前瞻性布局和完全自主可控性，受到银行、保险、证券等金融领域，制造、能源、交通等工业领域，以及政府机关、事业单位及大中院校的高度认可;另一方面，公司在各细分行业主要采取优先突破行业头部龙头客户的销售策略，也使得其得以积累丰富的行业经验和口碑，有利于后期实现面向更多优质客户的快速覆盖。

　　2017-2019年，随着公司各行业领域经验及口碑的积累，云产品业务持续扩大终端客户的覆盖数量，累计终端客户增长率均在70%以上。2017-2019年公司当年发生交易的终端客户数量及新增交易终端客户数量稳步提升，且因公司云产品业务日渐成熟优质，各年终端客户留存率也不断提升，2017-2019年及2020年1-6月分别为19.32%、30.38%、38.37%及57.41%。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，和阿里云等头部云相比，青云科技竞争优势在哪里。

　　答 青云科技黄允松：与行业竞争对手相比，公司主要业务特点在于：(1)技术实力上，公司自主研发核心技术自主可控，在可获取的技术指标对比中，相对行业竞争对手具有一定优势;(2)技术架构上，公司以统一架构实现公有云、私有云和混合云的一致化交付与管理，在混合云领域有独特的优势;(3)产品布局上，公司产品线全面丰富，软件定义存储、容器、物联网和边缘计算平台等不同产品随着技术的成熟、行业的进步，可为客户提供全面的产品需求;(4)产品交付上，公司云产品高度标准化，售后阶段的现场实施安装较同行业更为简便快捷，实施周期远远短于同行业其他产品安装后无需长时间通电试运行，客户满意度高，谢谢。

　　问 投资者：公司上市后是否欢迎小股东去公司参观调研?

　　答 青云科技崔天舒：您好，公司欢迎各股东、投资人到公司实地考察。谢谢!

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 青云科技崔天舒：您好!公司股票二级市场的表现是由市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的基础支撑。我们希望所有的股东能因此获益。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司的期间费用情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-6月，公司期间费用合计占营业收入的比例分别为62.26%、68.18%、63.48%及65.86%;不考虑股份支付费用影响，该比例分别为42.57%、55.34%、48.65%及58.35%。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司销售费用的情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，报告期内，公司的销售费用主要由销售人员的职工薪酬、交通差旅费和会议展览费构成。其中，销售人员的职工薪酬是销售费用最大的构成部分，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-6月分别占公司销售费用的比例为71.46%、73.63%、73.20%及87.75%。2018年度、2019年度，公司销售费用同比分别增长39.99%、18.87%，主要系职工薪酬有所上升所致。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请介绍一下公司研发费用与可比公司比较情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，公司高度重视产品研发与创新，持续保持对产品研发项目的较大投入。报告期内，公司研发费用投入稳步增加，相比于同行业可比公司，较境内可比公司基本一致，较境外可比公司略低，具备合理性。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问管理费用与可比公司比较?

　　答 青云科技崔天舒：您好，与同行业可比公司相比，报告期内各期管理费用率均高于可比公司均值，主要由于公司报告期内实施较大规模的员工激励计划，为达到较好的激励效果设定的入股价格较低，导致产生的股份支付费用较高;剔除股份支付后，公司管理费用率较境内外可比公司较高，主要系公司当前收入规模较小，公司治理的规模效应未完全体现，管理人员薪酬占收入比例相对偏高所致。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司政府补助的变动情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，报告期内，公司获得政府补助金额较小，均为与收益相关的政府补助项目，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-6月计入当期损益或冲减相关成本费用损失的金额仅分别为90.16万元、119.07万元、422.11万元及450.06万元，占公司当期营业收入比例分别为0.38%、0.42%、1.12%及3.12%，对公司报告期与未来期间业绩不存在重大影响。谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请问公司的主营业务是什么?

　　答 青云科技黄允松：您好，公司是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT厂商和服务商，以软件定义为核心，致力于为企业用户提供自主可控、中立可靠、性能卓越、灵活开放的云计算产品与服务。

　　经过多年发展，公司已经具备了全维度的云产品与云服务交付能力：在技术层次上，自主研发形成跨越智能广域网、IaaS和PaaS的云网一体技术架构体系，拥有全面的ICT服务能力;在交付形态上，以统一技术架构形成云产品、云服务两大标准化业务模块，根据客户需要满足私有云、公有云和混合云的部署需求，并针对多个行业形成了完善的行业云计算解决方案;在场景纵深上，正着力布局发展集云、网、边、端于一体化的综合服务能力，实现更广义的数据互联。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，能否说明一下公司应付账款情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，2017年末、2018年末、2019年末及2020年6月末，公司应付账款余额分别为7,236.85万元、6,870.19万元、7,092.50万元及6,075.00万元，占流动负债的比例分别为3.66%、3.92%、56.63%及38.79%，2019年末，公司应付账款余额较上年末增长3.24%，主要因为随着公司业务规模的持续扩张，公司应付设备供应商及软件开发外包服务商款项增加且于当年年末尚未支付所致。2020年6月末，公司应付账款余额较上年末减少11.11%，主要系公司支付部分应付货款所致。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，能否说明一下公司预收款项情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，2017年末、2018年末和2019年末，公司预收款项余额分别为2,578.36万元、3,820.12万元和3,233.71万元，占流动负债的比例分别为1.30%、2.18%和25.82%。报告期内，公司预收款项及合同负债主要来自其云服务业务，客户通常在青云公有云平台进行充值并购买套餐后消费，公司根据使用时长及使用资源量对客户充值额对应扣减;此外，公司云产品业务，也视与客户商务条款约定存在部分预收款情形。报告期内，公司预收账款金额与各项业务营业收入金额的变动趋势基本一致。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司经营活动现金流量情况?

　　答 青云科技崔天舒：您好，2017年度，公司业务规模持续扩大、经营运作良好，经营活动产生的现金流为正。2018年度、2019年度及2020年1-6月，由于公司扣除非现金收支项目后的净亏损值仍较大，经营活动现金流净额为负。报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额与净利润存在差异的主要原因包括：①公司主营的云计算业务，需要投入大量经营设备，固定资产折旧等非现金项目发生额较高;②公司为吸引与激励优秀人才，在报告期内持续进行股权激励，并相应计提股份支付费用;③2017年度及2018年度公有云平台充值金额有所增加，预收款项当期增加金额较高，导致2017年度及2018年度的经营性应付项目的增加额较高。谢谢!

　　问 投资者：董事长您好，请问公司募集资金投资项目有哪些?

　　答 青云科技黄允松：您好，公司募投的项目有：云计算产品升级项目、全域云技术研发项目、云网一体化基础设施建设项目、补充流动资金项目，如果本次发行实际募集资金不足，公司将通过自筹资金解决上述项目资金缺口。如果本次发行实际募集资金超过上述投资项目总额，公司将按照有关规定履行必要的程序后将多余资金用于与公司主营业务相关的科技创新领域。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问可以介绍一下公司募集资金专项存储制度的建立及执行情况吗?

　　答 中金公司黄宇健：您好，公司将严格按照资金使用制度和实际发展需求使用该流动资金，确保资金使用的合理性。对于该项目资金的管理运营安排，公司将严格按照中国证监会、证券交易所有关规定及公司募集资金管理制度对上述运营资金进行管理，根据业务发展的需要使用该项资金。公司已建立募集资金专项存储制度，募集资金存放于董事会决定的专项账户。公司董事会负责建立健全公司募集资金管理制度，并确保该制度的有效实施。在具体使用过程中，公司将根据业务发展进程，在科学测算和合理调度的基础上，合理安排该部分资金投放的进度和金额，保障募集资金的安全和高效使用，保障和不断提高股东权益。在具体资金支付环节，将严格按照公司财务管理制度和资金审批权限进行资金使用。谢谢!