路演嘉宾介绍：

苏州艾隆科技股份有限公司 董事长 张银花 女士与投资者交流

苏州艾隆科技股份有限公司 副总经理兼董事 徐立 先生与投资者交流

苏州艾隆科技股份有限公司 财务总监 李万凤 女士与投资者交流

苏州艾隆科技股份有限公司 董事会秘书 朱锴 先生与投资者交流

海通证券股份有限公司 投资银行部高级副总裁 丁昊 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请简述一下公司所在行业的季节性和区域性特征?

　　答 艾隆科技徐立：1、季节性

　　公司产品终端用户主要为各级医疗机构。受预决算周期、节假日、新医院开业时间、结算习惯等因素影响，公司客户通常从每年第二季度开始实施采购计划。考虑到生产周期和交货验收情况，公司主营业务收入的实现主要集中在下半年，项目施工、验收、回款及收入确认均具有较强的季节性特征。

　　2、区域性

　　由于各地政策导向、经济发展水平不同，医疗物资智能管理系统的普及具有一定的区域性。目前，我国东部地区经济发展相对较快，医疗机构规模相对较大，其信息化、智能化发展程度相对较高，医疗物资智能管理系统的应用相对更广，中、西部地区医疗机构信息化改造起步相对较晚，产品普及率仍较低，未来尚有较大的发展空间。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的产品主要应用于哪些领域?

　　答 艾隆科技徐立：公司紧紧围绕医疗物资智能管理领域，通过不断升级、拓展下游应用领域及产品线，目前已形成自动化药房、自动化病区、自动化物流三大产品板块，涵盖各级医疗服务机构主要应用场景。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有什么竞争优势?

　　答 艾隆科技徐立：(1)先发优势

　　公司自成立起就专注于医疗物资智能管理领域，并于2007年推出了第一代门诊药房自动发药机，经过持续的市场调研、自主研发以及在实践中不断的改进调整形成了现有完备的生产体系，可以提供全院级的自动化药房、自动化物流、自动化病区等一体化解决方案。公司切入市场后迅速开拓下游应用领域，持续引领行业发展潮流，目前公司在行业内已经形成了一定的品牌影响力，建立了较为明显的先发优势。

　　(2)需求挖掘优势

　　公司自成立以来，始终坚持以优化客户体验为己任，紧跟行业政策变化，深入了解客户需求，围绕“需求挖掘、需求变现、需求升级”三大理念，深度挖掘行业痛点和难点。近年来，公司凭借对下游行业需求和产业政策的深刻理解，在门/急诊自动化药房的基础上，发掘出静配中心自动化药房和城市中央药房、中药个性化智能制剂系统等院外自动化药房等细分领域市场，不断丰富公司产品线，保障公司核心竞争优势。

　　(3)需求快速变现优势

　　了解客户需求后，公司依托于前期积累的软件开发水平、流程再造能力、项目实施经验、核心技术资源等研发创新优势，能够快速将客户需求转化为新产品或新一代产品，以实现对市场需求的快速响应。

　　(4)产品优势

　　医疗物资智能管理系统应用场景多元化，客户对产品也有不同的定制化需求，公司在产品功能、质量和种类方面不断加强研发。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司营业收入构成情况?

　　答 艾隆科技徐立：公司主营业务收入包括自动化药房系列产品、自动化病区系列产品、自动化物流系列产品、维保及技术服务以及其他产品。

　　2017年--2020年1-6月分的营业收入分别是:19,605.01万 23,925.72万 29,142.79万 9,038.24万,谢谢

　　问 投资者：请介绍一下公司销售模式?

　　答 艾隆科技徐立：：公司采取直销与经销相结合，以直销为主、经销为辅的销售方式。公司的最终客户主要为医疗机构和医药供应链服务企业。

　　1、直销模式

　　直销模式下，公司客户主要包括医药供应链服务企业和终端医疗机构。

　　(1).医药供应链服务企业

　　根据药品流通行业“十二五”发展规划纲要，医药流通企业通过信息化手段将物流服务延伸到医院的药库、药房直至病区，使医院的医疗物资管理实现信息流、物流、资金流的整合。医药供应链服务企业向公司采购产品后，为医疗机构提供物流延伸服务。公司与医药流通企业建立了长期战略合作关系，通过招投标、商务谈判等方式获取订单。

　　(2).终端医疗机构

　　针对医疗机构，公司主要通过招投标的方式获取订单并实现销售。由于公司面对终端医疗机构客户以公立医院为主，根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》，招投标过程主要包括招标、投标、开标、签订合同等环节。

　　除医药供应链服务企业和终端医疗机构外，公司亦根据客户需求，向公安局、医药生产企业等客户提供物证库、嗅源样品库、留样库等产品，该部分产品收入占比较小。

　　2、经销模式

　　经销模式下，公司通过经销商实现销售。经销商凭借区域性营销能力和销售渠道，为公司提供各类有效的商业信息，并在前期接洽客户，为公司产品进行品牌建设宣传。在客户形成初步意向后，经销商协助公司技术人员与客户进行沟通，根据客户需求进行数据分析、现场测量、方案设计等工作。经销商与其客户达成销售意向或签订销售合同后，再与公司签订采购合同。公司在取得经销商下达的订单后，按合同约定发货并收款，并为产品提供相应的技术支持和售后服务。谢谢!

　　问 投资者：公司未来投资者关系管理的主要方式是什么?我们这些中小散户能否有机会参加?

　　答 艾隆科技朱锴：公司未来投资者关系管理可以通过接受投资者电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、分析师年会等多种方式进行。所有的股东都可以参加公司组织的相关活动。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的采购模式?

　　答 艾隆科技徐立：公司的对外采购主要分为三个部分，原材料采购、OEM采购和配套设备及服务采购。

　　1、原材料采购

　　包括电机、交换机、传感器、型材、五金塑胶件、线材、包装材料等，用于生产自产产品。由于公司自产产品种类繁多，各产品之间涉及的原材料有较大差别，而公司整体规模还相对较小，因此，该部分原材料的采购具有品种极多、单品种采购量较小等特点。

　　2、OEM采购

　　公司作为医疗物资智能化管理整体解决方案提供商，通过OEM模式将少量产品的生产制造委托业务伙伴完成，有利于公司集中有限资源于核心技术的研发和产品的综合设计，同时亦能保证部分产品质量稳定性、生产灵活性、交货保证性、成本可控性，具有较强的规模经济效应，节约加工设备和场地的资本投入，降低公司的生产成本，是公司优化资源的综合选择。

　　OEM模式下，采购内容包括智能分包机、药品核对系统、智能陪护床、智能发筐机等产品。在此模式下，公司提供设计和需求方案，交由OEM厂商进行生产，生产完成后，公司向OEM厂商进行采购。

　　3、配套设备及服务采购

　　配套产品及服务主要是公司为了给客户提供医疗物资智能化管理整体解决方案，在项目开拓过程中，外购的配套产品及工程服务等。其中：配套产品系公司项目开展过程中，采购的非自产产品;工程服务主要系包括静配中心净化工程、门诊药房改造装修工程和气动物流工程安装服务及零星维保服务。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的主营业成本?

　　答 艾隆科技李万凤：2017年—2020年1-6月,公司主营业务成本分别为8,521.15万元、9,227.28万元、12,071.27万元和3,388.60万元，主营业务成本占营业成本的比例分别为95.52%、94.89%、95.66%和91.93%，公司主营业务成本占比保持稳定，与主营业务收入占比变动趋势基本一致。主营业务成本增长主要源于主营业务收入的增长，自动化药房系列产品的成本是公司主营业务成本的主要构成部分。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司治理存在的缺陷及改进情况?

　　答 艾隆科技张银花：公司按照《公司法》、中国证监会关于公司治理的有关规定及公司章程等要求，已建立并逐步完善股东大会、董事会、监事会、独立董事和管理层组成的治理架构，分别制定股东大会、董事会和监事会的议事规则，规定独立董事的职责和权限，形成了权力机构、决策机构、监督机构和管理层之间相互协调和制衡的治理机制，并建立了薪酬与考核委员会、提名委员会、战略委员会和审计委员会等董事会下属专门委员会，为公司的高效、规范运行提供了制度保证。

　　公司组织机构职责分工明确，制衡机制有效运作，决策程序及议事规则透明、清晰。公司三会能够切实履行职责，三会的召开及决议内容合法有效，公司严格按照各项规章制度规范运行，不存在公司董事或高级管理人员违反《公司法》及其他规定行使职权的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问你们将如何与财经媒体建立起相互信任的关系?

　　答 艾隆科技朱锴：我们将重视与财经媒体的关系。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司在生产经营中对主要环境污染物的处理能力?

　　答 艾隆科技徐立：公司业务以技术研发及产品设计为主，产品的生产流程主要为装配及调试，公司生产经营中主要环境污染物为废水、废气、噪音及固体废弃物。公司无需构建专门的污染物处理设施，公司产能的增加亦不会产生额外污染物。公司生产过程中的生活污水、少量噪声、固废严格按照国家标准处理，不对周边环境产生不利影响，具体如下：

　　1、污水及治理

　　公司生产过程中基本无污水，排放的主要是生活污水，生活废水主要来自于办公室的生活废水，及车间职工清洁废水;生活污水接管汇入当地污水厂集中处理，经集中处理后达到国家排放标准，然后排入污水管进行统一排放。

　　2、废气、噪音及治理

　　公司生产过程中焊接、激光切割工序产生少量颗粒物，焊接产生颗粒物数量很小，公司在激光切割机顶部安装大型吸尘罩，少量未收集部分在车间内无组织排放。

　　公司生产过程中产生少量噪音，通过合理布局，安装设备防震垫、隔音门窗等措施，确保厂界噪声排放达到《工业企业厂界环境噪声排放标准(GB12348-2008)3类标准，昼间≤65dB(A)，夜间≤55dB(A)》。

　　3、固体废弃物治理措施

　　公司生产过程中主要废弃物金属边角料、生活垃圾及废包装材料等，金属边角料收集后出售给相关个人、企业综合利用，生活垃圾及废包装材料由环卫部门及废品回收单位处置。

　　截至招股说明书签署日，公司生产经营均符合国家和地方环保要求，报告期内不存在受到重大行政处罚的情况。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的毛利及毛利率?

　　答 艾隆科技李万凤：2017年—2020年1-6月,公司主营业务毛利率分别为55.04%、60.09%、57.25%和60.29%，整体呈增长趋势。公司主要毛利由自动化药房系列产品贡献，其毛利分别为8,062.10万元、9,537.25万元、11,045.90万元和3,626.89万元，占比分别达到77.29%、68.64%、68.32%和70.50%。公司主营业务按产品和服务分类的情况如下：

　　(1)自动化药房系列产品

　　公司自动化药房系列产品毛利率分别为62.74%、66.87%、68.95%、68.71%，逐年增长。

　　(2)自动化病区系列产品

　　公司自动化病区系列产品毛利率分别为32.30%、60.68%、48.96%、51.74%。

　　(3)自动化物流

　　自动化物流系列产品毛利率分别为55.74%、42.28%、44.91%和54.63%，毛利率有所波动，主要因为产品结构变动所致，谢谢!

　　问 投资者：公司会采取什么方式来与投资者保持沟通?

　　答 艾隆科技朱锴：公司高度重视投资者关系管理，将在上市后建立和完善投资者关系管理制度，加强与广大投资者的沟通与交流，也会选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通。谢谢!

　　问 投资者：公司所在行业未来发展趋势是什么样的?

　　答 艾隆科技徐立：(1)医院数量逐年增加推动行业需求

　　近年来，我国医院数量呈现上升趋势，医院建设发展较快，但仍不能满足日益增长的医疗服务需求。

　　(2)“智慧医院”是新时期医院建设的大势所趋

　　建设“智慧医院”已经成为新时期医院建设的大势所趋。而医院内部医疗物资管理领域的“智能化”、“信息化”建设则是“智慧医院”的重要组成部分。

　　(3)国家财政医疗卫生支出逐年增长带动行业需求

　　目前，我国坚持以公立医疗机构为主导、非公立医疗机构共同发展的办院原则。

　　(4)我国医改政策推动行业市场扩容

　　自2003年新一轮医药卫生体制改革启动以来，分级诊疗在我国医疗卫生体系建设中日益受到重视。

　　(5)医药供应链服务企业的转型为行业提供发展机遇

　　(6)多元化新兴应用场景市场空间广阔

　　总之，随着社会整体信息化技术的不断发展，多元化的药品供应、管理催生多元化的新兴应用场景，将为医疗物资的智能化管理系统带来广阔市场。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司研发人员的情况?

　　答 艾隆科技徐立：公司核心技术人员认定标准为：

　　1、在公司研发岗位上担任重要职务;

　　2、主要知识产权(包括专利、软著)和非专利技术(如核心技术、技术储备、在研技术、在研项目)的发明人或设计人、负责人、参与人;

　　3、承担研发项目核心技术工作的技术骨干;

　　4、在工作背景、技术经验、研究经历、知识储备方面较为突出。

　　截至报告期末，公司拥有研发及设计人员117人，占公司总人数的21.47%。

　　公司核心技术人员为张银花、李照、赵亮和焦小斌。最近两年公司的核心技术人员保持稳定，未发生重大变化。谢谢!

　　问 投资者：请问对上市公司“圈钱”行为怎么看?

　　答 海通证券丁昊：我们认为上市公司“圈钱”行为是对股东、对投资者不负责任的行为，对公司的长期经营会带来不利影响。上市公司应该本着为股东、为投资者、为全社会创造价值的宗旨，严格按照募集资金项目，负责任地用好用活每一分钱，并尽早产生效益，保荐机构也将积极履行持续督导责任，请广大投资者监督和信任。谢谢!

　　问 投资者：请问公司目前拥有几项核心技术?

　　答 艾隆科技张银花：公司拥有的核心技术，为公司根据医疗行业客户特点定制开发的专利技术，是将通用技术与医院物资管理流程的深度融合，以其独有的技术原理，实现药品的补药、存储、发送等环节功能。具体包括六大技术领域和八项核心技术：

　　(1) 药品发送技术领域，公司掌握的核心技术是集散型并行控制方式下的多种自动化发药技术，共计发明专利59项;

　　(2) 药品存储技术领域，涉及的核心技术是超低温下的高精度自动化控制技术和基于最小时间算法的柔性自动存储技术，共计发明专利21项，软件著作权3项;

　　(3) 药品补充技术领域，涉及的核心技术是大批量自动补药技术，拥有发明专利19项，软件著作权3项;

　　(4) 监控和核对技术领域，拥有的核心技术是多维智能监控与分析技术和用于全流程智能核对的传感融合技术，共计发明专利16项，2项实用新型专利，4项软件著作权;

　　(5) 药品传输技术领域，公司拥有的核心技术是自动关联流转线与调试技术，共计发明专利27项;

　　(6) 数据决策分析领域，公司掌握的核心技术是医疗物资智能管理平台技术，拥有发明专利4项，6项软件著作权。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司目前的在研项目?

　　答 艾隆科技徐立：1、基于5G环境的无人自助云药房

　　目前承接处方外流的无人自助设备存在部分安全问题：一、难以识别处方的合规、真实性问题;二、设备取药合规和用药安全问题。公司开发以自动发药设备为基础，符合国家法规的移动式无人自助药房产品。目前处于测试用样机阶段。项目人数18人，项目预算经费投入288万元。

　　2、区域药品电子处方流转平台

　　用于承接外流处方，并对接处方信息到公司城市中央药房，小微自助药房等产品，平台包括数据集成、信息处理和应用服务，并具备一定的监控分析能力。目前处于设计架构阶段。项目人数6人，项目预算经费投入68万元。

　　3、智能多维视觉识别输液贴签机的开发

　　公司开发了多重视觉核对的新型贴签设备，并实现自动定位主动避让溶媒关键字样，提高了设备的智能化程度，杜绝贴签错误。产品上市测试阶段。项目人数8人，项目预算经费投入128万元。

　　4、矩形物流项目的开发

　　以空气压缩机抽取及压缩空气为动力，在密闭的管道中自动传送物品，传送重量达到50KG，高于市场上一般的1.5KG¬的常规气动物流系统。产品属于模型样机测试阶段。项目人数11人，项目预算经费投入210万元。

　　5、医院一体化调配库完善

　　随着医院建设生命周期不断深入，药学调剂工作面临着变革，目前存在问题：一是药房部门设置重复，人力分散;二是技术设备的应用在局部功能，存在烟囱现象。研发的医院一体化调配库建立一套库配一体化系统，实现药品调剂全程无人化、药品信息实时互通等功能。目前处于完善提升阶段。项目人数14人，项目预算经费投入208万元。

　　6、数字化智能成药药样留样库提升

　　实现制药企业药品留样样品的自动化存储，并对药品批次管理、工艺信息、质量信息等基础信息进行管理。目前处于上市测试阶段。项目人数10人，项目预算经费投入159万元。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下董事会秘书制度的建立健全及履行职责情况?

　　答 艾隆科技张银花：公司设董事会秘书一名，由董事长提名，经董事会聘任或解聘，负责公司信息披露事务、股东大会和董事会会议的筹备、文件保管以及公司股东资料管理、信息披露等事宜。公司已制定了《董事会秘书工作细则》，规定了董事会秘书的聘任条件、职权、职责等。

　　公司董事会秘书自任职以来，严格按照《公司章程》和《董事会秘书工作细则》的有关规定履行职责，认真筹备股东大会和董事会会议，及时向公司股东、董事通报公司有关信息，组织和协调办理信息披露事宜，确保信息披露真实、准确、完整、及时和公平，在公司运作和协调中起了积极的推动作用。谢谢!

　　问 投资者：公司减少关联交易的措施有哪些?

　　答 艾隆科技张银花：为规范和减少公司的关联交易，保证关联交易的公开、公平、公正，公司按照《公司法》、《上市公司章程指引》等有关法律法规及相关规定，制定了《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》、《关联交易制度》等规则制度，对关联交易的认定、关联交易披露及决策程序、关联股东和关联董事的回避表决制度等内容进行了详细的规定，以保证公司股东大会、董事会关联交易决策的公允性和批准程序的合规性，最大程度的保护其他股东利益。

　　为了进一步保障公司和非关联股东利益，规范关联交易，公司控股股东、实际控制人、持有公司5%以上股份的股东及全体董事、监事及高级管理人员承诺如下：

　　(1)本承诺人及控制的其他企业与公司及其控股子公司之间不存在严重影响公司独立性或者显失公平的关联交易。承诺人及其控制的其他企业将尽量减少与公司及其子公司的关联交易。对于确有必要且无法回避的关联交易均保证按照公平、公允和等价有偿的原则进行，交易价格按市场公认的合理价格确定，依法签署相关交易协议，并按照法律法规及规范性文件的要求履行交易程序及信息披露的义务。

　　(2)承诺人保证将按照法律法规、规范性文件和公司章程的规定，在审议涉及与公司的关联交易事项时，切实遵守公司股东大会、董事会进行关联交易表决时的回避程序。

　　(3)承诺人保证严格遵守公司关联交易的决策制度，保证不利用在公司的地位和影响，通过关联交易损害公司以及其他股东的合法权益。

　　(4)本承诺函自出具之日起具有法律效力，构成对承诺人及其控制的其他企业具有法律约束力的法律文件，如有违反并给公司或其子公司或其他股东造成损失的，承诺人及其控制的其他企业承担相应赔偿责任。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，作为企业的一把手，您是否会虚心地听取下属的意见?

　　答 艾隆科技张银花：员工是企业基石，我一定会虚心听取下属的意见，倾听他们的心声。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人，您在保荐过程中，对该企业的管理层的印象如何?

　　答 海通证券丁昊：务实、专业、敬业，非常有创造力和活力、执行力。谢谢!

　　问 投资者：如果别人把你们的股票炒上去，公司将怎么办?

　　答 艾隆科技张银花：公司将及时披露经营投资盈利等重大事项的信息，保护股东尤其是中小股东的利益，让投资者有一个正确的投资判断依据。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，公司员工如何对待公司上市?

　　答 艾隆科技张银花：公司员工都很积极对待本次上市，以在上市公司任职为荣，乐于为公司奉献。谢谢!

　　问 投资者：请问券商，由于规模较小的上市公司股票在市场上容易被操纵,市场的投机性会比较大，公司将采取何种措施避免出现此类问题呢?

　　答 海通证券丁昊：作为保荐机构，我们将严格按照保荐管理的有关规定，做好后续的持续督导工作，使公司能够规范、持续、健康的发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司无形资产的情况?

　　答 艾隆科技李万凤：公司无形资产主要为土地使用权和专利技术。谢谢!

　　问 投资者：请问目前公司存货情况如何?

　　答 艾隆科技李万凤：2017年—2020年1-6月，公司存货账面价值分别为3,183.75万元、4,200.68万元、5,274.64万元和5,938.56万元，占各期末流动资产比重分别为16.79%、15.07%、16.28%和16.57%。公司存货周转率分别为2.90、2.63、2.66和1.31，略低于可比公众公司平均水平。主要系公司年末业务量较大，在产品及发出商品较多所致。总体而言，公司存货发生跌价的风险较小，周转能力较强。谢谢!

　　问 投资者：公司如何看待员工文体活动对公司活力和创造力的影响。公司对这方面有何计划安排?

　　答 艾隆科技张银花：开展文体活动肯定对公司活力和创造力有积极影响，员工能更有热情地提高工作效率和工作质量。公司将进一步丰富此类活动。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下董事会专门委员会的设置情况?

　　答 艾隆科技张银花：2013年1月7日，公司召开第一届董事会第四次会议，审议通过了关于制定《董事会战略委员会议事规则》、《董事会审计委员会议事规则》、《董事会提名委员会议事规则》和《董事会薪酬与考核委员会议事规则》的议案，确立了专门委员会议事规则的制度。

　　公司董事会专门委员会设立后，严格按照《公司法》等相关法律法规、《公司章程》以及董事会委员会工作细则的规定履行职责，强化了公司董事会的决策功能，进一步完善了公司治理结构。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司今后的发展战略规划?

　　答 艾隆科技徐立：1、长期发展战略

　　公司坚持以市场需求为导向，顺应“智慧医疗”的大趋势，以技术创新和市场营销双轮驱动，以科技立品、品质立命，打造行业知名品牌，为客户提供医疗物资智能管理的一体化解决方案。公司未来将抓住“互联网 ”和“共享经济”的浪潮，提升研发实力，拓展多元化应用场景，不断巩固和扩大国内市场地位，积极开拓国际市场业务，致力成为国际一流的医疗物资智能管理企业。

　　2、未来三年发展目标

　　公司计划在未来三年内，不断完善内部控制，提高管理水平，提高科技创新能力，不断引导、发掘、满足客户需求，确保公司营业收入和净利润保持持续、稳定增长。公司的近期发展目标为：

　　(1)公司将以登陆资本市场为契机，顺应市场发展趋势、坚持蓝海市场的战略定位，紧紧抓住智慧医院、新基建、“互联网 ”等战略发展机遇，坚持定位高端、高成长市场，实现新的增长与发展。

　　(2)坚持前沿科技，树立行业标杆，引领技术升级。公司将持续投入探索行业技术发展方向，不断加大投入实现技术突破，对现有产品进行迭代升级和技术创新，并持续投入研发下一代产品。

　　(3)坚持整合打造技术平台，加快公司先进技术的成果转化速度、拓展产品应用领域。公司将深耕智能医疗物料管理领域，持续搭建智能化、硬软件与工艺集成的先进技术平台，能够快速地、精准地研发新产品，不断拓宽应用领域。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员薪酬情况?

　　答 艾隆科技张银花：公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员薪酬标准的制定以“按劳取酬”为分配原则，结合公司的实际经营情况制定，主要由工资、奖金、津贴等构成。公司独立董事享有独立董事津贴，除此以外不享有其他福利待遇。

　　公司董事会下设的薪酬与考核委员会负责审查公司董事、高级管理人员的履行职责情况并对其进行年度绩效考评，同时根据董事、高级管理人员管理岗位的主要范围、职责、重要性以及其他相关企业岗位的薪酬水平制定薪酬计划或方案。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司人才培养和引进?

　　答 艾隆科技徐立：公司在多年生产、经营和管理过程中，针对自身特点，逐步建立并完善了一系列人才培养体系。公司对员工的培训渗透在各个部门，各个过程。有产品知识培训、新技术培训、质量管理培训、新员工入职培训、管理制度及操作程式培训、在职人员后续培训、专业技能培训、职务资格培训等。对于生产部门操作工的培训，主要是富有经验的员工现场操作示范，并结合相关作业指导书进行培训。

　　通过不同层面、全方位的培训，提高广大员工的专业技术水平，提高劳动生产率，创造更大的经济效益和社会效益。谢谢!

　　问 投资者：公司的发行价和市盈率是否合理

　　答 海通证券丁昊：参照目前新股发行市场的情况，考虑到公司前期的经营业绩，行业的发展状况和公司在行业中的地位以及公司未来的成长性空间，我们认为发行价和市盈率是合理的，相信能够为市场所接受。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况?

　　答 艾隆科技李万凤：公司及子公司已取得56项软件著作权和387项专利，其中发明专利151项(PCT国际发明专利1项)。并荣获国家知识产权局“中国专利优秀奖”、“国家知识产权示范企业”等荣誉称号。

　　公司凭借丰富的产品线、稳定的产品质量和健全的售后服务，受到市场的广泛认可。截至本报告期末，公司产品已覆盖国内600余家医疗卫生机构(其中包含300余家三甲医院)，包括上海瑞金医院、华中科技大学同济医学院附属同济医院、中南大学湘雅医院等国内著名医院，同时为国内主流医药供应链服务企业提供优质高效的产品及服务，积累了丰富的项目经验。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理在国内是一个新课题,它正越来越受到上市公司的关注,请问公司在这方面有什么举措?

　　答 艾隆科技朱锴：我们非常重视投资者关系管理，我们有专业的投资者关系管理团队，来建立通畅的信息反馈机制，处理公司上市后与投资者之间的沟通事宜。谢谢!

　　问 投资者：公司技术的先进性体现在哪些方面?

　　答 艾隆科技张银花：在公司等国内企业实现技术突破和产业化生产之前，由于国内外医疗体制、医院患者量、处方量、药品品类等方面存在较大差异，适用于国外医院药房的产品设备功能单一，无法全面解决国内医疗机构痛点和难点。

　　公司通过自主创新，不断挖掘院内需求，将自动化技术应用于国内医疗机构药房领域，自2007年起实现了自动化药房在国内领域的技术研发突破及产业化生产。同时，公司结合国内医院静配中心、病区等实际需求情况，陆续推出输液成品分拣机、智能二级缓存库、一体化智能调配库等业内首创产品，持续引领行业需求，与优质客户协同发展。此外，在国家大力发展“互联网 医疗健康”和推进中医药健康服务的政策背景下，公司产品逐步由院内领域延伸至院外领域，实现医疗物资在由医疗机构审核和监管下的院外外延使用，打造出中药集成代煎中心、城市中央药房等新型院外自动化药房产品。

　　在公司发展过程中，逐步拓展完善产品线，不断研制适合中国特色医疗物资使用场景的产品。公司产品由单一产品拓展到多产品线, 由院内领域延伸至院外领域，形成了医疗物资智能管理的一体化解决方案。

　　截至目前，公司已掌握医疗物资智能管理领域软硬件整体研发能力及多项核心技术。截至本招股说明书签署日，艾隆科技及子公司已取得56项软件著作权和387项专利，其中发明专利151项(PCT国际发明专利1项)。并荣获国家知识产权局“中国专利优秀奖”。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的员工人数情况?

　　答 艾隆科技张银花：截至2020年6月30日，公司员工总人数545人，公司员工的构成情况如下：管理及行政人员65人，占比11.93%，研发及设计人员117人，占比21.47%，生产与售后服务人员235人，占比43.12%，销售人员114人，占比20.92%。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所在的行业国内外市场特点?

　　答 艾隆科技张银花：国外市场的企业以BDROWA和日本汤山为代表，典型产品是分包机、药物制备及分发系统。国外企业普遍成立较早，部分产品较为成熟。由于国外医疗体制与国内不同，医院规模具有差异，因此国外竞争对手在分包机等小型单品设备市场上占有一定的竞争优势。由于国外医疗体制与国内不同，医院规模具有差异，对适用于国内医院的大型自动发药系统等大型设备需求较小，国外企业在该类设备市场不具有明显优势。

　　国内医疗物资智能管理业务属于新兴行业，正处于成长期。国内市场以公司和健麾信息为代表，典型产品是门/急诊、静配中心、病区、院外等区域性药房自动化整体解决方案。国内企业立足中国国情，了解国内医院处方量大、患者多、药品规格多样等痛点和难点，以门诊药房自动化系统为切入点，针对医疗服务机构不同的应用场景能设计出整体解决方案，在系统集成方面占据优势。可以满足国内医疗机构特定需求。与国内医疗机构合作较为广泛，具有一定的品牌优势和先发优势。国内企业成立普遍较晚，规模较小、国际市场开拓较为薄弱。在小型单品设备领域，国内企业研发生产能力较弱。但随着国内企业的不断研发、创新，与国外企业在该细分市场的差距在逐步缩小。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司未来的发展战略?

　　答 艾隆科技张银花：公司将以本次股票发行上市为契机，顺应市场发展趋势、坚持蓝海市场的战略定位，紧紧抓住国家智慧医院建设、“互联网 医疗健康”等战略发展机遇，坚持定位高成长市场，实现新的增长与发展。

　　公司将坚持前沿科技，树立行业标杆，引领技术升级，持续投入探索行业技术发展方向，不断加大投入实现技术突破，对现有产品进行迭代升级和技术创新，并持续投入研发下一代产品。同时，公司坚持整合打造技术平台，加快先进技术的成果转化速度、拓展产品应用领域，快速精准地研发新产品，不断拓宽应用领域。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下报告期内公司实际股利分配情况?

　　答 艾隆科技李万凤：根据公司2017年6月30日召开的2016年年度股东大会决议，公司决定分配股利1,297.50万元;根据公司2018年5月25日召开的2017年年度股东大会决议，公司决定分配股利1,447.50万元。根据公司2020年4月29日召开的2019年年度股东大会决议，公司决定分配股利2,895.00万元。公司历年股利分配方案均符合《公司法》及《公司章程》的有关规定。

　　除上述股利分配外，报告期内本公司无其他实际股利分配情况。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下控股股东及实际控制人的情况?

　　答 艾隆科技张银花：张银花直接持有公司2,305.50万股股份，占公司股份总数的39.82%，担任公司的董事长、总经理，为单一最大股东，对公司的财务和经营政策拥有决定权，故张银花为公司的控股股东及实际控制人。

　　张银花女士，1964年出生，中国国籍，无境外永久居留权，住址江苏省张家港市杨舍镇。1985至1993年为张家港市第一人民医院护士，1993年至1995年任张家港市中医院护士，1995年至2004年任江苏省卫生医药有限公司副总经理，2004年4月至2009年4月任苏州市国征医药有限公司执行董事兼经理，2006年1月至2010年1月任艾隆有限监事，2010年1月至今任本公司法定代表人、董事长兼总经理。

　　艾隆科技设立时张银花持有其2,610.50万股股份，占公司当时股份总数的52.21%。截至本招股说明书签署日，张银花持有公司2,305.50万股股份，占公司股份总数的39.82%。

　　报告期内公司控股股东、实际控制人未发生变化。谢谢!

　　问 投资者：请问本次的发行对象?

　　答 艾隆科技张银花：符合国家法律法规和监管机构规定条件的询价对象及在上海证券交易所开立证券账户的科创板合格投资者以及符合中国证监会、上海证券交易所规定的其他投资者，但法律、法规及上海证券交易所业务规则等禁止参与者除外。谢谢!

　　问 投资者：请您介绍下本次发行情况?

　　答 艾隆科技张银花：本次发行1930万股(未考虑公司A股发行的超额配售选择权)，占发行后总股本比例不低于25%。保荐机构将安排海通创新证券投资有限公司参与本次发行战略配售，具体按照上海证券交易所相关规定执行。保荐机构及其相关子公司后续将按要求进一步明确参与本次发行战略配售的具体方案，并按规定向上海证券交易所提交相关文件。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在股份质押或其他有争议的情况?

　　答 艾隆科技张银花：公司股东持有的公司股份均不存在任何质押、托管等情形，也不存在其他权属有争议的情况。谢谢!