路演嘉宾介绍：

云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司董事长、总经理---郭振宇 在回答网上投资者提问

云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司财务总监、董事会秘书---王龙 在回答网上投资者提问

国信证券股份有限公司投资银行事业部执行总经理、保荐代表人---楼瑜 在回答网上投资者提问

国信证券股份有限公司投资银行事业部高级业务总监---董伟 在回答网上投资者提问

贝泰妮首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：流量红利可能边际弱化，新进入者追赶成本较高。我们认为渠道、营销变革带来的流量红利后续可能边际弱化，流量成本的洼地正在逐渐被填平，短期内通过电商渠道加速规模扩张需要更高的销售费用投入，竞争对手的盈利能力和规模体量可能无法兼得。

　　答 国信证券 投资银行事业部高级业务总监董伟：您好，感谢您的关注!

　　问 投资者：目前用的诺维娜产品，舒适度非常不错。只是四瓶装的特护霜经常缺货买不到

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!谢谢您对我们产品的信任。

　　问 投资者：从很早的康王，到现在的薇诺娜，很认可公司的产品，要想最终发展成为一个国内乃至国际的大品牌，请问未来的发展会选择一条什么样的道路?对标国内同行业的上市公司，贝泰妮可能会一跃成为市值最高的行业龙头，对于自身公司的市值与形象，作为公司最高层如何去保持和维护这种来之不易的龙头地位?未来5年，公司的营收和净利复合增长率能保持在30%吗?谢谢!

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，公司坚持”走窄路更宽“的方针来打造品牌，未来的发展中也会秉承这一原则。作为潜在的行业龙头，公司管理层在上市后会继续努力工作、勤勉尽职，努力保持公司的收入增长，以更好的业绩回报股东，谢谢!

　　问 投资者：随着互联网经济的发展，中国化妆品市场竞争激烈，希望公司能够深耕中国皮肤大健康领域，核心品牌薇诺娜能够得到广大消费者的热衷产品。更希望贵公司稳扎稳打筑牢的硬核实力，坚持公益初心的正能量形象。

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好谢谢您的关注!

　　问 投资者：请问公司如何做好成本控制?

　　答 国信证券 投资银行事业部执行总经理、保荐代表人楼瑜：您好，公司将持续提高研发和生产能力，通过采购、生产相关内部控制，做好成本管控，维护毛利率水平。谢谢您的关注!

　　问 投资者：郭总你好 1.请问连锁药店的SKU主要包括哪些? 2.请问公司三大单品保湿特护、保湿润肤、保湿修复的产品迭代情况 3.请问公司的消费者画像，除了敏感肌，还包括什么，比如年龄、消费能力等

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好!1、连锁药店基本上是全品类布局，包括化妆品、医疗器械产品等;2、产品方面我们的技术在不断的创新，技术不断迭代;3、主要的年龄包括18-30岁的女性为主。谢谢!

　　问 投资者：抖音直播一直很有宣传力度，作为一款质量超级过硬的产品，请问公司是否有和一些流量明星或者网络红人进行合作来宣传公司产品?

　　答 国信证券 投资银行事业部执行总经理、保荐代表人楼瑜：您好，公司选择了罗云熙、吴宣仪、熊梓淇分别作为公司旗下产品代言人。谢谢!

　　问 投资者：公司每年在宣传广告方面的投入大概有多少?

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!公司会根据每年的市场竞争情况，安排相应的市场宣传预算投入。具体可以详见每年的年报披露，谢谢!

　　问 投资者：贝泰妮目前已经建立了覆盖线上线下的营销体系，这也是实现销售规模快速增长的重要原因之一。未来在线上营销方面，公司还有哪些创新之举?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，公司充分利用了电商渠道红利，通过运用灵活的互联网营销手段和先进的大数据分析方法，实施精准营销，在化妆品行业国际品牌集中度较高的行业大环境下，成功实现了弯道超车。谢谢!

　　问 投资者：请问领导，薇诺娜今年的侧重方向除了特护霜之外还有其他准备发力的产品吗?品牌的发展会着重在除了薇诺娜的哪个品牌上?谢谢

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!公司采取聚焦主品牌、拓展子品牌的发展战略。公司在招股书中也披露了包括：Winona baby、Beauty Answers等其他品牌的布局。谢谢!

　　问 投资者：公司产品和品牌的宣传主要是在哪些渠道开展?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好!公司根据推广渠道的不同，相应的广告宣传及营销推广方式可以分为传统渠道推广和线上渠道推广。传统渠道推广通过聘请明星代言、赞助“双 11”晚会、影视剧广告植入、电梯广告、线下派样等方式进行宣传推广。线上推广包括通过购买天猫平台的品销宝、钻展、直通车以及超级推荐等以及京东平台的京准通(包括京东快车、京选展位)等推广工具进行品牌推广，以及(1) 通过微博、微信、知乎、小红书等社交平台、抖音、快手、爱奇艺等视频平台、百度、搜狗等搜索引擎以及今日头条、腾讯新闻等资讯平台，以热搜话题、公众号文章、种草文章、小视频以及其他图文形式进行内容营销、品牌宣传广告投放，并配合促销活动对线上自营店铺引流等，谢谢!

　　问 投资者：2019年专柜服务平台的收入为2.7亿元，请问由BA人员推荐客户带来的收入有多少?占比多少?

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!专柜服务平台的收入，主要都是通过BA线下引导客户扫码，加入薇诺娜专柜服务平台，成为私域流量的会员。BA负责这部分会员的持续维护和沟通交流。销售主要都和BA相关。谢谢!

　　问 投资者：郭董事长好，恭喜贝泰妮上市，恭喜中国国产美妆品牌又一次站上资本之巅。长期以来，国产美妆产品一直很难在国际上打出名声。请问上市之后，公司在拓展海外市场、塑造国际品牌方面，有什么规划?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，谢谢关注，公司上市后有下一步规划会及时披露。

　　问 投资者：目前公司主要还是线上，请问公司针对线下的布局和战略是怎样的?行业的销售费用极高，有的甚至等同于销售额?您怎么看?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，我们对线下的布局是围绕专业渠道，比如：国药集团、九州通、华东医药，这样的商业客户及健之佳、一心堂、老百姓等医药零售上市公司。这样可以维护我们皮肤学及护肤品的专业形象。我觉得做公司需要盈利，做公司的目的是股东盼回报，员工盼福利，父老乡亲盼税收，如果企业不盈利，这些就做不好，所以我们企业追求的是销售收入和利润都要稳定增长。谢谢!

　　问 投资者：请问公司上市后三年的战略规划是什么?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，未来公司将持续围绕“打造中国皮肤健康生态”这一使命，专注皮肤健康领域，为消费者和投资者带来持续价值。谢谢!

　　问 投资者：关于贝泰妮的建议与问题，向您请教：1 敏感肌护肤市场的总规模大约在什么水平，年人均护肤消费增速如何?公司在其中的市场占有率和品牌影响力排名如何?公司今年的销售增速达到多少?2 作为护肤品行业，广告营销必不可少，近三年公司营销费用占比总营收的多少?营销费用都包含哪些费用，公司主要销售渠道是电视，网络新媒体还是线下商超，他们的营销分配是如何解决的?公司哪块的营销增速更快?谢谢!

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!皮肤学级护肤品主要指采用温和科学的配方，强调产品安全性和专业性，适用于肌肤敏感等问题的肌肤护理产品。根据Euromonitor的统计数据显示，2019年度，中国皮肤学级护肤品市场容量为135.51亿元，2014年-2019年中国皮肤学级护肤品市场的年均复合增长率达到23.2%，增速远高于化妆品行业的整体增速，皮肤学级护肤品市场未来预计仍将继续保持高速增长。具体营销费用占比为40%左右，主要包括人员费用、渠道及广告宣传费、仓储物流费等，具体的营销费用占比请参见招股说明书。谢谢!

　　问 投资者：公司的产品是如何能做到在同行业内市场占有率第一的?请问公司有哪些优势?

　　答 国信证券 投资银行事业部执行总经理、保荐代表人楼瑜：您好，公司主要有品牌优势、产品研发优势、精准营销优势、产品品质优势、管理优势。详情请关注招股说明书，谢谢您的关注!

　　问 投资者：郭总您好，请问公司对于线上天猫、京东、包括新兴渠道获客成本高所带来的营销费用端口压力如何应对?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，公司充分利用了电商渠道红利，通过运用灵活的互联网营销手段和先进的大数据分析方法，实施精准营销，在化妆品行业国际品牌集中度较高的行业大环境下，成功实现了弯道超车。谢谢!

　　问 投资者：公司测算的中国敏感肌的潜在人群规模是多少?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，我国35%以上女性属于敏感肌人群(数据来源：《中国皮肤性病学杂志》)。谢谢!

　　问 投资者：请问公司现有多少研发人员?研发人员学历情况如何?

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!截至2020年6月底，公司拥有100人的研发团队，其中本科学历以上的有84人，包括博士学历3人，硕士学历24人，本科学历57人。研发团队专业背景系统涵盖药物制剂、药物分析、中药学、生物制药、药理学、生物工程、高分子化学、精细化工、设计等多个方面。谢谢!

　　问 投资者：本次公司上市募集资金主要用于哪些方面的建设?后期能为公司发展带来哪些确切的成长机会?

　　答 国信证券 投资银行事业部执行总经理、保荐代表人楼瑜：您好!本次募集资金将用于：1)中央工厂新基地建设项目;2)营销渠道及品牌建设项目;3)信息系统升级项目;4)补充营运资金;上述募集资金投资项目是在公司现有业务的基础上延伸制定的，是对公司现有业务的进一步扩展和升级。公司将通过上述募集资金投资项目的实施，提升产品产能和生产效率、拓展和巩固营销网络、加大品牌宣传投入、提升信息化水平，从而增强产品竞争力、提升品牌影响力与产品市场占有率，实现公司营业收入和净利润的持续、稳定增长。谢谢!

　　问 投资者：贝泰妮主品牌薇诺娜以皮肤药为前身，加入用独特萃取技术得到的云南本地草本植物青刺果和马齿苋，拳头产品“特护霜”在舒敏、修复敏感肌方面享有强口碑。薇诺娜官方微博显示，2020双十一薇诺娜成为天猫美妆国货No.1，并位列天猫美妆类目排名top9，舒敏保湿特护霜销售破1.8亿元(同比增长75%)，同时、防晒霜、精华、冻干面膜等初露头角。请问公司在电商渠道如何发力?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好!未来公司将在立足公域流量的基础上对私域流量发力，不断重视私域流量的打造，并继续做好会员运营及维护，增加客户黏性。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有无布局医美整容医院或诊所的计划?

　　答 国信证券 投资银行事业部执行总经理、保荐代表人楼瑜：您好，目前暂无布局医美整容医院或诊所的计划。谢谢您的关注!

　　问 投资者：公司目前的皮肤学级护肤品赛道约200亿，而大众护肤品赛道是几千亿的规模，请问薇诺娜如何进入大众护肤品市场，打开想象空间呢?公司有计划布局彩妆吗，目前布局大众护肤品和彩妆的进展如何?谢谢

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，公司目前为敏感肌护理品类第 1 名，未来将继续专注于敏感肌肤的护理，在拓展产品系列时也会围绕敏感肌肤展开，不会大规模进入大众护肤品市场。谢谢!

　　问 投资者：去年“双十一”在李佳琦直播间认识的薇诺娜，趁活动入手了一套，想等冬天过完就开始用。到手后发现竟然是国货，不得不感叹，果然是“国货当自强”，近年来既效果好用、营销贴心，还价格经济的品牌和产品是越来越多了。在此也祝愿贝泰妮上市大吉、股价长虹，也希望公司专注研发、越办越好，给我们“剁手女孩”带来更多心甘情愿“下手”的好产品。

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!谢谢您的关注和信任。

　　问 投资者：请问公司对于beauty answers的定位和未来目标，规划，谢谢

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!Beauty answers未来将定位于强功效性护肤品，在渠道方面计划布局线下医美渠道，希望通过长期的发展不断提升品牌知名度和影响力。谢谢!

　　问 投资者：在直播带货作为当下流行的销售手段时，公司在直播带货方面做了哪些尝试?和直播带货的最主要的一些头部带货主播是否有所合作?是否为品牌提升与业绩提升带来帮助?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，近两年公司也跟直播带货的头部流量明星进行了合作，比如：李佳琪和薇娅，这些合作是我们的品牌知名度的提升，也提升了销售业绩，公司将掌握市场的动态变化，适时调整营销和渠道策略，进一步增加公司的市场占有率。同时，贝泰妮是一家稳健的公司，我们强调销售收入和利润的双重稳定增长，使我们的品牌变成一个中国护肤品的强大品牌。谢谢!

　　问 投资者：贝泰妮所属化妆品行业，有哪些可比公司，公司有哪些核心竞争力与独特的竞争优势?当前可比公司的市场估值处于什么状态，您预计贝泰妮上市之后，会大约有多高的估值? 贝泰妮本次上市，选择创业板上市的原因有哪些?

　　答 贝泰妮 财务总监、董事会秘书王龙：您好!招股书中披露的可比公司包括：上海家化、珀莱雅、御家汇等相关上市公司。公司主要主打云南特色植物活性成分的添加，聚焦敏感肌肤人群，目前处于皮肤学级护肤品的市场占有率排名第一。贝泰妮希望通过持续的发展来回报广大投资者的关注与信任。谢谢!

　　问 投资者：董总您好，对于消费行业的近期行情怎么看，今年消费行业是否会持续向好?

　　答 国信证券 投资银行事业部高级业务总监董伟：您好，随着社会零售品销售的逐步复苏，化妆品作为最好的一个品类今年将继续保持较快的增长，整个消费品行业也会保持比较好的发展态势，谢谢!

　　问 投资者：前年我的脸烂的很厉害，用了“薇诺娜”特护霜后皮肤状态一直很稳定，后来乳霜、防晒霜接连用起，现在已经第三个年头了，我是贵司品牌的忠实粉丝，请问公司产品的定价标准是怎样的，以后会提价吗?

　　答 贝泰妮 董事长、总经理郭振宇：您好，价格对标国际功效性护肤品头部品牌，所以我们的价格处于国内护肤品的中高端。现有的品类我们并没有打算涨价，但以后推出的品类，比如抗衰老会以更高的价位进入市场。谢谢!