路演嘉宾介绍：

苏州和林微纳科技股份有限公司 董事长、总经理 骆兴顺 先生与投资者交流

苏州和林微纳科技股份有限公司 财务总监、董事会秘书 江晓燕 女士与投资者交流

华兴证券有限公司 董事总经理、保荐代表人 朱权炼 先生与投资者交流

华兴证券有限公司 保荐代表人 吴柯佳 女士与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：你好，请问什么原因导致19年管理费用激增?

　　答 和林微纳江晓燕：您好，因为2019年管理费用中包含了股份支付，金额较大，为了激励核心骨干，保障团队的稳定性，2019年，员工持股平台苏州和阳入股发行人，同月实际控制人骆兴顺入股发行人。上述确认股份支付费用一次性计入2019年管理费用。谢谢!

　　问 投资者：请问公司存货占流动资产比重?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!2017年末、2018年末、2019年末及2020年6月末，公司存货金额分别

　　为789.54万元、1,391.56万元、2,042.96万元及2,666.77万元，占流动资产的比例分别为16.81%、20.69%、20.03%及24.92%，占比较低且保持稳定，原因在于一方面公司的存货周转速度较快，另一方面系公司在寄售模式下需要维持一定的安全库存水平。谢谢!

　　问 投资者：请问公司存货构成情况如何?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司存货主要包括原材料、周转材料、在产品、自制半成品、库存商品及发

　　出商品。谢谢!

　　问 投资者：请问近年来公司应收账款前五名回款情况如何?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!2017年-2020年6月各期末，公司应收账款余额前五名客户的账面余额占比较高，除个别客户外，应收账款账龄均在一年以内，主要客户系业内知名企业，回款情况较好，不存在逾期情形。谢谢!

　　问 投资者：请问公司应收账款的账龄结构如何?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司的主要客户均为行业内知名品牌大型上市公司，支付能力强，公司根据

　　与其的协商结果确定信用期，信用期一般在30天至150天以内，并且公司十分重视对应收账款的回收管理。因此，除个别客户外，报告期内公司的应收账款账龄分布均处于一年以内，与公司的信用政策相匹配，应收账款的质量较高，坏账计提充分。2017年-2020年6月，公司不存在单项金额重大并单独计提坏账准备的应收账款，也不存在应收账款核销的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问公司最近一期末存在累计未弥补亏损的原因?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!截至2020年6月30日，公司累计未分配利润为-512.74万元，最近一期末存在累计未弥补亏损，其形成的主要原因为公司在股改基准日2019年10月31日后，因实际控制人骆兴顺、员工持股平台苏州和阳以低于公允价值的对价受让股权，公司对此确认了股份支付费用3,995.20万元，由于和林有限以截至2019年10月31日经审计的净资产8,788.03万元作为出资，以1:0.6827的比例折合6,000万股，每股面值一元，将公司整体变更为股份公司，其中，股份公司注册资本6,000万元，账面净资产值其余部分2,788.03万元计入资本公积，故截至2019年10月31日，股份公司成立之时，公司未分配利润为0，公司于2019年11月、12月及2020年1-6月所产生的净利润不足以覆盖股份支付费用，故导致截至2020年6月30日，公司存在累计未弥补亏损。谢谢!

　　问 投资者：请问公司毛利主要来源于哪个产品?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司主营业务产品中，毛利主要来源于公司生产的精微屏蔽罩产品;2017年-2020年6月，该类产品实现毛利占公司总毛利的比例约为70%左右。随着半导体芯片测试探针业务的发展，贡献毛利的比重逐步提升。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在资金占用的情况?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司不存在控股股东及其控制的其他企业占用公司资金的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司是否存在对外担保的情况?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司在《公司章程》、《对外担保制度》中已明确对外担保的审批权限和审议程序，报告期内不存在为控股股东及其控制的其他企业进行违规担保的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来的经营目标是什么?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!公司将继续深耕微机电(MEMS)传感器，半导体芯片行业，并依托自身在微型精密制造领域的技术积累和国际竞争的经验优势，以国际顶级同行为标杆，以稳定的品质、快速的响应服务和尖端的技术为竞争基础，以国际知名品牌客户为支撑，以智能制造为方向，把握“智能终端、5G、物联网、医疗大健康”的发展契机，走规模化、差异化和多元化相结合的道路，不断提升核心竞争力。在未来三年中，公司将以本次发行上市为契机，利用募集资金，加大市场投入，进一步渗透各类微机电(MEMS)器件市场，抢占半导体封测产业的市场，实现运营管理的智能化和信息化，通过产学研相结合再提升科技创新能力，进一步攻克微型模具环节和芯片测试环节的核心技术难关，通过引进和培养，建立一支理论与实践相结合的国际化人才团队，力争在三到五年内使公司成为国际微型精密制造(涵盖微型精密模具技术、微型自动化组装等)领域、微机电(MEMS)精密电子零部件领域以及半导体封测设备领域的行业领跑者。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在违法违规情况?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司不存在重大违法违规行为，也不存在受到任何国家机关及行业主管部门行政处罚的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员是否涉及刑事诉讼的情况?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!本公司的董事、监事、高级管理人员和核心技术人员均不存在涉及刑事诉讼的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员最近3年及一期是否涉及行政处罚、被司法机关立案侦查、被中国证监会立案调查情况?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员最近3年及一期不存在涉及行政处罚、被司法机关立案侦查或被中国证监会立案调查的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问董事、监事、高级管理人员及核心技术人员之间是否存在亲属关系?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司董事、监事、高级管理人员及核心技术人员相互之间不存在配偶、父母、子女、兄弟姐妹、配偶的父母、子女的配偶、兄弟姐妹的配偶等亲属关系。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近年来经营情况如何?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!2017年至2019年及2020年1-6月，公司实现营业收入分别为9,314.55万元、11,460.94万元、18,946.47万元和8,563.20万元，2017年至2019年的年均复合增长率达到了42.62%，实现扣除非经常性损益后净利润规模为2,493.96万元、2,667.35万元、5,264.32万元和2,155.43万元，2017年至2019年的年均复合增长率达到了45.29%，公司经营情况良好，业绩保持稳定增长。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务成本具体构成情况?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司采购的直接材料主要包括铜、不锈钢、铁镍合金、铁等经加工的定制化金属材料和外购的组装件和零部件等;直接人工成本主要为生产人员的薪酬;制造费用主要为车间管理人员薪酬、模具零件耗用费、折旧费用、水电费以及设备租赁费等;外协加工成本主要为外协电镀加工成本。谢谢!

　　问 投资者：请问募投项目投产后新增固定资产折旧对未来经营成果有何影响?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!募集资金投资项目全部实施后，每年固定资产折旧将有所增加。根据利润测算，募投项目建成达产后新增的盈利预计可覆盖因新增固定资产投资而导致的折旧费用增加，公司营业利润不会因此而下降。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在产品技术开发升级方面未来具体的发展规划是什么?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!智能终端、物联网、5G通信以及医疗大健康等与人们的未来日常生活息息

　　相关，是发展的必然趋势，相应的微机电(MEMS)器件、半导体芯片对其相关上游零部件要求具备微型化、高精度、规模化、可靠性、生产高效率等特点，为此，发行人对现有微机电(MEMS)电子零部件、半导体测试器件及微型精密模具的生产工艺进行优化、进一步投入自动化改造、引进国际一流的生产设备和ERP系统以实现生产运营的智能化和信息化，此举会显著提高生产运营的柔性，人均产值、品质稳定性从而进一步提高公司的市场竞争力;同时，发行人集合新趋势，针对新需求开发新技术、新产品以不断增加盈利能力。智能设备、物联网、5G通信以及医疗和大健康是行业未来的发展方向和主要市场增长点，相应行业也对MEMS零部件及半导体测试器件的微型化、精密度、可靠性和生产商的生产效率及成本控制提出了更高的要求。为此，公司将在未来对公司现有的生产工艺和设备进行进一步的优化和自动化改造，并通过引入一流的生产设备和信息系统以实现生产的智能化和信息化，进而提高生产的灵活性、品质的稳定性和人均生产效率;同时，公司将结合行业发展的新趋势，针对市场的新需求开发与之相适应的新产品和新技术，进一步提升公司的市场竞争力和盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主营业务成本逐年增加的原因?

　　答 和林微纳江晓燕：您好!公司的主营业务成本逐年增加的原因主要系公司的业务规模不断增长。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对未来市场开发有何计划?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!公司将在未来进一步提高市场占有率和品牌知名度，并力争在接下来的几年内在业务结构相对均衡的基础上实现公司销售规模的进一步提升。在现有市场领域，公司积累了优质的品牌客户资源，如意法半导体(STMICROELECTRONICS),英飞凌(INFINEON)、亚德诺半导体(ANALOGDEVICES)、楼氏(KNOWLES)、安靠公司(AMKOR)、英伟达(NVIDIA)、博世(BOSCH)、霍尼韦尔(HONEYWELL)、歌尔股份(GOERTEK)等;该等客户占据了主要的市场份额，公司将在立足现有客户业务的基础上，进一步了解客户对其他相关产品的需求，进而开发并渗透该类市场主要客户在其他领域内的业务。此外，公司将依靠在行业内积累的资源以及对行业发展方向的把控，积极开拓国内外的新客户和新市场，通过多元化的发展战略实现收入的增长和业务结构的合理化。谢谢!

　　问 投资者：请问微机电(MEMS)精密电子零部件扩产项目实施的必要性?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!在市场需求不断增加的背景下，公司现有的生产能力面临着越来越大的市场压力，通过本项目的建设，公司将针对现有设备产能不足的环节，引进一批先进的生产及检测设备并招聘相关技术及生产人员，解决公司设备产能紧张问题，提高公司在产品生产过程的质量稳定性及生产效率，并留有适量的产能富余，以满足订单响应能力所需，为客户提供最佳的供应服务。与此同时公司将引进一批精密制造领域内先进的生产和检测设备，进一步提升公司产品品质和精密加工能力，满足下游客户对产品升级和品质提升的需求。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下本次募投项目及资金使用情况?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!若本次发行实际募集资金净额低于计划利用募集资金额，募集资金不足部分由公司通过银行贷款等方式自筹解决;若本次募集资金净额超过计划利用募集资金额，公司将严格按照监管机构的有关规定管理和使用超募资金。在本次发行募集资金到位前，公司将根据上述项目的实际进度，以自筹资金先行支付部分项目投资款，待本次发行募集资金到位后再以募集资金置换先前投入的自筹资金。谢谢!

　　问 投资者：请具体介绍一下本次募投项目?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!本次发行募集资金扣除发行费用后，将按照轻重缓急顺序投入三个项目，分别是微机电(MEMS)精密电子零部件扩产项目;半导体芯片测试探针扩产项目;研发中心建设项目。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下VMI(寄售)模式?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!VMI模式即寄售模式，是本行业中一种常见的业务合作模式。在该种业务模式下，供应商需要根据合同约定为客户供应不低于最低标准库存的货物，客户从库存中领用产品后根据实际领用情况与供应商结算货款。目前，公司在与歌尔股份、意法半导体以及楼氏集团的合作中均采用了VMI业务合作模式。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何进行供应商管理?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!公司对主要的原材料以及外协服务供应商进行考核和评估，公司的采购部、质量部和技术部对供应商的经营资质、资金实力、生产能力、产品品质、服务质量以及产品价格进行综合考核，评估合格的供应商对公司进行小批量供货，小批量供货合格后将其列入《合格供应商名录》。对于重要商品和服务一般需要确定2家以上供应商，在与重要供应商尽量保持长期合作关系的同时也引入适当竞争，以确保公司供应安全和成本控制。公司的采购相关部门在各年年初对《合格供应商名录》中的供应商实施年度再评价。如果供应商评价符合标准，则保留合格供应商资格;如果供应商评价不符合标准，需在限期内完成整改，方可保留合格供应商资格，未能在限期内整改完成的，则从《合格供应商名录》中剔除。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的生产模式?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!公司在产品进入批量生产阶段后，由生产计划及仓库部根据客户订单情况以及业务合作模式制定生产和采购计划：其中，对于采取非VMI业务模式的客户，公司采取“以销定产”的生产模式，在获得客户订单后，根据订单数量和公司目前产能饱和情况制定生产计划并组织生产;对于采取VMI业务模式的客户，公司定期根据客户的产品领用、结算以及库存情况制定当期的生产计划并组织生产。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的销售模式?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!公司主要通过客户介绍、现有客户挖掘、参加行业展会、主动拜访以及客户主动询价等方式获得业务机会，相关的销售活动和客户服务工作主要由市场及销售部和技术部负责执行。由于公司的产品定制化程度较高，且下游行业集中度较高，因此公司在报告期内基本采取直销的销售模式。在与客户的合作中，公司通过对行业技术和产品发展趋势的把握以及与客户的良性互动，积极开拓现有客户在其他领域内的业务机会。公司主要根据市场竞争情况和终端产品生命周期的不同阶段来确定产品的销售价格，因此新产品和成熟产品的价格会有所差异，具体表现为：对于新开发的产品，在刚进入市场时期定价相对较高;随着时间推移，在终端产品逐渐进入其生命周期的末期后，公司产品价格将逐步降低或保持稳定。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的研发模式?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!公司制定了严格、规范的研发管理制度和研发流程，产品和工艺的研发主要包括了立项阶段、策划阶段、设计阶段、验证阶段和终试转量产阶段，涵盖了新产品和新工艺开发的所有主要环节。主要要经历五个阶段：立项阶段、策划阶段、设计阶段、验证阶段、终试转量产阶段。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司研发团队配备情况?

　　答 和林微纳骆兴顺：您好!公司通过自主培养为主、外部引进为辅的方式培养了一支具有竞争力的技术研发团队。截至2020年6月30日，公司拥有研发人员47名，占公司员工总数的比例为20.09%。研发人员的专业背景包括模具设计、材料学、机械、电磁学、微电子、工程学、自动化等多个专业领域，多学科的人才配备能够满足公司各种不同核心技术的研发需要。报告期内，公司的核心研发人员稳定，未发生重大不利变化。谢谢!

　　问 投资者：请问公司属于哪个行业?

　　答 华兴证券吴柯佳：您好!公司所属行业为精密电子零部件及元器件制造业。谢谢!